ThinkAlike IncがMailshakeを使用して、クライアントが6桁の取引を成立させる方法
公開: 2022-01-17
コールドメールアウトリーチを使用して、クライアントがよりスマートに販売できるようにする
ThinkAlike Inc.は、意欲的なB2Bブランドが製品を販売するのを支援するLAベースのコンサルタント会社です。 ThinkAlikeチームは、主にメディアおよびエンターテインメント業界向けの技術ソリューションを作成する中小企業と協力しており、コールドメールのアウトリーチに非常に優れています。
リードの生成と製品デモの予約は、彼らのパンとバターです。 そして、Mailshakeは彼らの仕事に大きな役割を果たしています。
ハイパーパーソナライズによる貴重な会話の開始
何年にもわたって、ThinkAlikeチームは、LinkedIn Sales Navigatorを介して潜在的な見込み客を調達し、Mailshakeを介して配信される超パーソナライズされた電子メールキャンペーンで見込み客をターゲットにすることに基づいて、水密な潜在顧客プロセスを開発してきました。
パーソナライズは彼らの成功の絶対的な鍵です。 1,000人に同じメッセージを送信するなど、表面的なパーソナライズについて話しているだけでなく、件名に名前を含めています。
私たちは、1日あたりわずか10〜15人の非常に具体的なリストを対象としたハイパーターゲットキャンペーンについて話しています。 そのレベルでは、まるで1人の個人と話しているかのようにパーソナライズすることができます。
このようにきめ細かく焦点を合わせると、ThinkAlikeがCスイートの大物を追いかけていると想像できます。 しかし、そうではありません。
代わりに、彼らはターゲット企業内で非常に特定のタイプの人を探します：日常的に製品を使用し、それが提供する利点を明確に理解し、推奨を行い、移動する影響力を持っている人トーテムポールを考慮に入れます。
見込み客と連絡を取り、会話を始めるのに通常約3回のタッチが必要です。 ThinkAlikeの指標は、3番目のメッセージが送信されると、クリック数と返信数が急増し始めることを示しています。同社の創設者兼社長のZack Gutinは、次のように説明しています。活動を再確認します。」
適切なツールキットがなければ、このようなレーザーをターゲットにしたキャンペーンを実行するには、膨大な量の作業が必要になります。 それは非効率的です。
幸いなことに、Mailshakeを使用すると簡単になります。Zack氏は次のように述べています。非常に小さなリストをターゲットにしているためです。 これらのハイパーターゲットリストをまとめるには長い時間がかかるという考えですが、長期的には成果を上げます。」
適切な言語を話す
ハイパーパーソナライズに取り組んできたので、ThinkAlikeチームがメッセージを正しく伝えることが絶対に不可欠です。
キャンペーンの言葉は「すべて」です、とザックは言います。 「B2Bメールキャンペーンでよくある間違いの1つは、キャンペーンの言語をホワイトシートまたは何らかの形式のポケットベルのように感じさせようとすることであり、マーケティング言語が非常に重いことをクライアントに説明することがよくあります。 」
会話型のアプローチ–顔の見えないサービスプロバイダーとしてではなく、仲間として見込み客に話す–が進むべき道です。 これは、ネットワーキングイベントで初めて誰かに会うようなものです。 あなたは自己紹介をせず、USPと統計をそれらに吐き出し始めません。
「あなたは行き、あなたが誰であるかを説明し、あなたが彼らについて知っていることとそれがあなたがしていることとどのように重なるかについて少し説明し、そしてなぜお互いをもう少しよく知ることが価値があるのか」とザックは言います。
「これは非常に効果的であり、最終的にはMailshakeで非常にうまく機能します。これは、最初のメッセージを非常にフレンドリーでカジュアルなものにすることができ、フォローアップシーケンスで、製品についての情報をどんどん追加できるようになるためです。とにかくそれがすべて自動化されることを知っているので、機能など。」
コールドメールをセールスミックスに適合させる
ThinkAlikeは、コールドメールのアウトリーチのみに焦点を当てています。 それは偶然ではありませんでした。電子メールによって見込み客が同僚と逐語的に情報を共有することがはるかに容易になるという事実に基づいて、それは意識的な決定でした。
「情報を共有し、電子メールで内部にプッシュする機能と、すべての詳細が正しく取得されていないある種の再ハッシュされたバージョンの電話とは対照的に、それは本当に価値があると思います」とザックは言います。
ThinkAlikeチームは、クライアントがメールのアウトリーチと並行してコールドコールを行わないことを望んでいます。ザックは、これにより、彼が築き上げてきた関係を損なうリスクがあると考えています。私が作成しているリードをフォローアップするために、別のトーンを取ります。 彼らは攻撃的になりすぎて、私がやっていることのつま先を踏むだろうと。」
ただし、ソーシャルリターゲティングキャンペーンを介して同じ見込み客にリーチすることは効果的であると彼は信じています。その日の後半、仕事の後でも、彼らのソーシャルフィードで。 私はそれほど気にしない、それはソフトタッチです。」
3か月で5桁および6桁のリードを生成
時が経つにつれて、ThinkAlikeチームは、コールドメールアウトリーチを介してクライアントに実際の測定可能な価値を提供できるようにする90日間の販売サイクルを開発してきました。 クライアントには、キャンペーンがどのように機能するかについて、次のロードマップが提供されます。
- 1か月目：リードのパイプラインを構築し、見込み客をウォーミングアップし、少数の製品デモをスケジュールします。
- 2か月目：これらの初期の機会はより成熟しつつあります。 最初の見積もりと入札は、おそらく契約でさえも出始めるべきです。
- 3か月目：この時点で、契約交渉であろうと見積もりの前進であろうと、実際の進展が見られるようになるはずです。
取引の規模はクライアントごとに大きく異なりますが、ThinkAlikeは、6桁の例外を除いて、パートナーが5桁の取引を勝ち取るのを定期的に支援しています。 ThinkAlikeチームとそのクライアントにとって、Mailshakeは真のゲームチェンジャーでした。
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