顧客プロファイルを使用してより良いビジネス上の意思決定を行う方法

トランスクリプト

フェリックス：今日はサウザンドのグロリアファンが参加します。 サウザンドは、自転車のヘルメットのブランドを変更して、命を救い、人々を自分たちの街に再接続することを使命としています。 彼らはあなたが実際に着たいバイクのヘルメットを作ります。 それらは2015年に開始され、カリフォルニア州ロサンゼルスを拠点としています。 ようこそ、グロリア。

グロリア：ねえフェリックス。 お招きいただきありがとうございます。

フェリックス：そうですね、ブランド名の裏話を教えてください。 「千」というブランド名はどういう意味ですか？

Gloria：もともとそれが始まったのは、Kickstarterで製品を始めたときでした。 私たちが始めたとき、私たちは基本的にプロジェクトに資金を提供できるようにするために千人の支援者を必要としていました。 結局それ以上のものを手に入れましたが、それが名前の由来です。

フェリックス：了解しました。 理にかなっています。 この道を歩み始める前に、自転車用ヘルメットの設計と製造に挑戦することになったきっかけは何ですか？

グロリア：もちろんです。 私はロサンゼルスで長い間バイカーだったので、何千人もが私のために始めました。 私は実際に自転車のヘルメットをかぶったことはありません。 正直なところ、私は彼らがちょっと間抜けな見た目だと本当に思っていました。 しかし、私の長年の友人の発明者は、実際にはニューヨーク市での悪い自転車事故で亡くなりました。 それは頭の最初の怪我であり、彼は自転車のヘルメットをかぶっていませんでした。 当時の私にとっては、「男、自分に責任を持ち、周りの人に責任を負わせるためには、本当に自転車用ヘルメットをかぶる必要がある」と思っていました。 それで、私は自分が好きなものを見つけるために市場に出かけました、そして私は私が大丈夫だと思ったいくつかのことを見つけたと思います。 たぶん何か買ったと言いたいのですが、着たことはありませんでした。 そして何よりも、私は実際に自転車に乗る回数が減っていることに気づきました。

私の経歴はトムズ出身なので、トムズの慈善活動に5年ほど携わっていました。 「実際に自転車のヘルメットのブランドを変更できれば、1つは多くの命を救うことができますが、2つは、実際に都市でのサイクリングを促進するのに役立ちます」という考えでした。 私たちの調査でわかったことの1つは、人々を外に出して乗ることを妨げる最大の障壁の1つであるため、彼らは安全を感じていないだけです。 そこで、私たちは再び、あなたが実際に着用したいバイクのヘルメットを作るという使命を開始しました。 そしてうまくいけば、それが今日私たちが作るものです。

フェリックス：ニューヨーク市では、私が今拠点を置いている場所です。あなたは正しいです。 特に、街全体が自転車に乗って、多くの都市で自転車を共有するようになったとき、ヘルメットを持っていない人がどれほどいるのか、特に、避けなければならない歩行者が非常に多い街を走り回っているとき、他のサイクリストは驚くべきことです。 、他の車は非常に危険です。 誰かが入ってその問題を解決するのを助ける市場は確かに存在すると思います。

あなたは自分の経歴について少し言及しましたが、トムズの慈善活動の側面で働いていました。 製品制作の経歴もありますか？ このような製品を作る道をどのようにして始めましたか？

グロリア：あなたは何を知っていますか、はい、いいえ。 ですから、トムズでの経歴は…実は慈善活動でしたが、ある時、私は本当に起業家精神にあふれていることに誰もが気づいたと思います。 私は慈善部門にいる間、さまざまな分野で働いていたので、eコマース、製品開発、電子メールマーケティングに従事していました。 だから私はビジネスのあらゆる部分を学ぶ機会がありました。

そして、トムズ在籍中の製品開発の面では、私は最初の種類の立ち上げを手伝いました。それを「靴のメニューを与える」と呼びました。 つまり、これは基本的に、私たちが困っている国に提供していたすべての慈善靴の製品ラインです。 それは、製品開発への私の最初のディップのようなものでした。 そして、製品開発のライフサイクルの種類を理解するだけです。主要なキーストーン、マイルストーン、そして繰り返しになりますが、工場での作業と製品の発売をどのように行うかを理解します。 同じ知識を自転車のヘルメットにも当てはめました。 結局のところ、それは大きく異なっていましたが、それが私が始めた方法です。

フェリックス：うん。 そして、それが違うと言えば、トムズでの時間や、自分のビジネスを始めたときに認識できたのと同じこともあります。 非常に確立された会社と現在のスタートアップで見た、すぐに目立ったトレンドやパターンはありましたか？

グロリア：ええ、つまり、はい、いいえ。 あなたは、いくつかの基本が常に当てはまることに気づきます。 繰り返しになりますが、適切に実行されたプロジェクトを管理し、タイムラインを達成し、物事が時間どおりに品質を維持していることを確認します。 これもまた、計画を立て、適切な準備を行い、それを確実に実行することによって達成されます。 スタートアップの世界の違いは、あなたが何も知らないようなものです。 [inaudible00:05:06]ある種のデータがないこと。 場合によっては、ベストプラクティスから外れないことが最善の視点になります。

時々、最良の視点は、「わかりました。 現金に最適なものは何ですか？」 または「成長に最適なものは何ですか？」 または、「変換に最適なものは何ですか？」 時々、目標は「何かを長持ちさせて今年の収益を増やすのではなく」と言うことです。そのため、あなたは本当に現金であるため、スタートアップで非常に広くなる戦略を持っています。保守的で、ある程度の制約がありますが、解決策と質問は大きく異なります。 それで、スタートアップでのあなたの質問は、本当に健康的なブランドを構築しながら、コンバージョンを最大化するためにデジタルマーケティング予算を最も効率的に使用するにはどうすればよいかということです。 しかし、定評のある企業は、「目標到達プロセスの最上位で最も多くの新規顧客にリーチするにはどうすればよいですか」と言うかもしれません。 何よりも、ステージが違うので、質問も違うと思います。

フェリックス：そうですね、それは理にかなっています。 あなたがより多くの現金に縛られているとき、あなたはちょっとエラーの余地が少し少ないです。 ですから、焦点は時々、あなたはより短い滑走路を持っているので、あなたは物事を成し遂げなければなりません、そして基本的にあなたが言っているようにあなたははるかに多くの贅沢を持っていません[inaudible00:06:18] 、大企業が持つであろう上位の目標到達プロセス戦略。

グロリア：うん。

フェリックス：そうですね。 それであなたが決めたときこれは私が情熱を注いでいることです。 これは私が追求したいことです。」あなたのアイデアを実現するためにあなたが取った最初のステップは何ですか？

グロリア：うん。 あなたは初めて知っています…それはすべてちょっと早く起こりました。 決心したら、「このバイク用ヘルメットを作りたい」と、翌週に事業計画を書き留めました。 そして6、9ヶ月後に私はプロトタイプを手に入れました。 そして私にとって、それは私がそこにたどり着くために必要だとわかっていたステップを書き留めたようなものです。 私は言いました。「この自転車用ヘルメットを作るには、自転車用ヘルメットの作り方を知っている人を探す必要があります。 概念を理解する必要があります。 ここでどのような種類の製造を行っているかを理解する必要があります。 安全コンプライアンスを理解する必要があります。」 それで、これらが私の主要なマイルストーンの一種であることをある程度理解したら、「わかりました。それで、これらは私の目標を達成するために打たなければならないことです」と言う作業計画をまとめました。

繰り返しになりますが、私にとっては、計画を立てて系統立てることができる限り、かなり計画的で系統だったと言います。それは、何もないところから始めようとしていることです。

フェリックス：そうですね。このビジネスプランを作成して実行した経験があるので、もう一度実行する場合は、次のことを確認する必要があると思われる主な質問をいくつか挙げてください。事業計画？ これらがあなたが実際に事業計画に入れた質問であるか、今振り返っているかどうかにかかわらず、これらはあなたが答えるべきであった質問ですか？

グロリア：私にとって、私たちが本当にうまくいったと思う重要なことの1つは、私たちが常に顧客であり、顧客である顧客に非常に集中していて、彼らが何を望んでいるのかということでした。 当初、私たちがこれを行っていたとき、誰もが望んでいました…私たちが最初にサウザンドを立ち上げたとき、ハイテクブームがちょっと狂っていたように。 みんなアプリをやっていた。 誰もが消費財に統合された技術を行っていました。 だから私が人々に「あなたが実際に着たいと思うこのバイクヘルメットを作りたい、本当にスタイル主導で、本当に機能的で便利だ」と言ったとき、誰もが言い続けました。 そして、統合されたテクノロジーはどこにありますか？ こんなにアナログなことをするのがちょっと遅れていると思いませんか？」

そして、私の観点からは、私は本当にトレンドから外れているとは思いませんでした。 私の観点からすると、顧客がBluetooth接続をヘルメットに入れたくないという理由だけで、私はトレンドに合っていると思いました。 私の顧客は、点滅するライトやスマートテクノロジーを望んでいませんでした。 彼らは本当に機能的で、スタイル主導のポイントAからBに移動するのに便利で、高品質なものを望んでいました。 ですから、私にとって、私たちが初期の成功を収めた理由の多くは、[inaudible 00:08:56]製品があったためだと思います。彼らは、「私はそれを手に入れました。 私はそれが誰のためであるかを正確に知っています」と彼は多くの場合「それは私のためです」と言いました。

フェリックス：どうやってこれをすべて学んだのですか？ 顧客が誰で、何を望んでいるのかをどうやって知りましたか？

グロリア：それの多くは人々に尋ねていました。 最初は、友達とたくさんの調査をしました。 私はSurveyMonkeysを持っていたと思います。そこで私はそれを50人の友人に送りました。 私は消費者プロフィールを書き留めて、このように書き留めました。おそらく私の消費者は誰でしょう。 そのため、製品を設計するときは、私が行った調査で常にフィルターをかけ、作成した顧客プロファイルで常にフィルターをかけていました。 そして私は自分自身に質問をしました。 シアトルのエリック、28歳で、私が今作ろうとしているものを買うでしょうか？」 答えが「いいえ」の場合、私はツールを作り直します。 アドバイスをしてくれた人がちょっとひどいアドバイスだったとしても。

フェリックス：そして、この調査ではどのような質問をしていましたか？ それは重要なステップだと思います。 これを作成し、調査を開始することは確かにあなたの先見性を物語っていますが、すでに開始している多くの企業は、顧客を振り返って再理解し、このようなアプローチを実行または調査することで利益を得ることができると思います。 顧客についてもっと知りたいときに尋ねるのが重要だと思う質問は何ですか？

グロリア：ええ、私にとって最大のことは、何を気にかけているのかということだと思います。 製品の観点からだけでなく、感情的な観点からもあなたにとって重要なことは何ですか？ 繰り返しになりますが、私の伝統的な自転車用ヘルメットの市場は、常にヘルメットの重量、次にヘルメットの価格、そしておそらくヘルメットのスタイルに本当に関心を持っていたと思います。 しかし、この調査ですべての顧客と話をしたとき、階層全体が逆行していることに気づきました。 私の顧客にとって、私はスタイルが彼らにとって一番であり、次に価格、そして次に重量であることに気づきました。

繰り返しになりますが、私たちが構築したものはすべて、製品の観点からだけでなく、感情的な観点からも、顧客が常に最も重視しているものに基づいていました。 調査で質問したのですが、自転車用ヘルメットをかぶってみませんか？ バイクのヘルメットをかぶったときの気持ちは？ そして、多くの人が「何よりも、ちょっとおかしな感じがする」とか、「何よりも、持ち歩くだけでも本当に辛い気がする」と言っていました。 そして、それらの答えを聞き始めたとき、製品を作ることは単なる技術的な行為ではなく、感情的な行為でもあることに気づきました。

ですから、顧客があなたの製品を持っている、初めて触れている、または着ている場合にどのように感じるかを理解することで、あなたが彼らのために減らしている小さな摩擦点は何ですか？気づいたことは、顧客が一日の終わりに忠実な顧客であることに固執するために本当に重要です。 そして、これらは私がヘルメットの最初のバージョンのようなものを設計するときに私が本当に常に考えようとしたことです。

フェリックス：そうですね。 そして、繰り返すことが本当に重要だと思う1つのポイントに触れましたが、それは感情的な側面だけですが、あなたの製品はどのように彼らを感じさせますか？ そして、あなたが言っているように、技術仕様から離れてください。 何人かの人々はそれをあまり気にしません、彼らはあなたの製品を持っていること、あなたの製品を身に着けていること、あなたの製品を初めて使うことへの感情的な愛着をもっと気にします。 つまり、これは価格や重量などの製品開発には意味がありますが、スタイルや感情について話すとき、調査から得たデータはマーケティングにどのように影響しますか？ それをどのように使用して、メッセージングや製品のマーケティングを改善できるでしょうか。

グロリア：うん。 ですから、最初にとても便利な商品を作ったのは、他の人が作ったヘルメットをたくさん見つけて、ある夜、たくさんの友達が私の家にやって来て、私は彼らにただ違うヘルメットを持ってもらいました。 そして、それぞれがなぜ特定のものが好きなのか、そしてなぜ特定のものが嫌いなのかを教えてくれましたが、私は彼らに「これを購入しますか？」と説明するように頼んだことはありませんでした。 それはもっと正しかった、「あなたはどう思いますか？」 そして、一部の人がヘルメットに触れたとき、彼らは「このヘルメットは安っぽい」、「このヘルメットは高価だ」、「このヘルメットは本当に安全だと感じている」と言っていました。 そして、これは本当に危険だと感じています。」

ですから、私にとって、製品に対する人々の心理的、感情的な反応を引き起こしたものを理解しようとすることは非常に重要であり、それは後で私たちのマーケティングにも本当に影響を与えました。 ですから、人々が私たちのヘルメットで本当に気に入った重要な機能は、私はいつも…私が決してやろうとしなかったことの1つは、常に人々の前に製品を置くことを試みたことです。 私はエレベーターのスピーチをしました、そして私はいつも人々が私に言っている最初の1つか2つのことを聞きました。 そして、人々が私に言っていたこれらの1つか2つの本当に重要なことは、常に私たちの主要なマーケティングポイントになりました。 だから私はいつも消費者に彼らが何を望んでいて何が彼らにとって重要であるかを私に言わせるのに対して、私は彼らが何を望んでいるのかを教えてくれます。

フェリックス：それは非常に理にかなっています。 そのため、このフィードバックに基づいてこれらの顧客プロファイルを作成する方法についても触れました。 これらの顧客プロファイルをどの程度深く理解しましたか？ それはどれほど重要ですか…私は、あなたはその顧客をどのくらい深く説明しましたか？

グロリア：うん。 私にとって、最初の顧客プロファイルは非常に重要だったので、私は…これらのプロファイルを書き出したとき、それらは完全に形成された人間でした。 たとえば、プロフィールを読んだら、「ああ、それは私の友達のエリックだ」と言うことができます。

だから、私は1つのプロファイルを書いたことを覚えています、私は、顧客プロファイルはエリックだと思います。 エリックの26歳。彼はロサンゼルス出身です。 彼はハイテク企業で働いています。 彼はちょうど大きな昇進を得ました、しかし彼は環境に優しいので、彼はまだ毎日働くために自転車に乗ることが好きです。 週末には、エリックは友達とビールを飲み、街をサイクリングするのが好きです。

繰り返しになりますが、私にとって、顧客プロファイルは私が行った演習のようなものではなく、長くて思慮深いものでした。これは、エンドユーザーが誰になるのかを理解するために行ったプロセスのようでした。

フェリックス：了解しました。 そして、プロフィールはあなたが行った調査の結果でしたか？ または、このプロファイルを…に対してスローしましたか？実際に適切な顧客がいることを確認するために、このプロファイルをどのように検証しましたか、あるいは繰り返しましたか？

グロリア：うん。 私にとって、正直なところ、面白いです。最初の顧客の中には、私たちが書いたこれらの顧客プロファイルの多くが含まれていることを知りました。そうでないものもありました。 ですから、レクリエーションをするライダーや通勤者のためにバイク用ヘルメットを作っていると思います。 そして私にとって、私は顧客の大多数がレクリエーション主義者になるだろうと本当に思っていました、おそらく男性/女性を分割することさえあります、しかし結局のところ、自転車業界は、少なくとも早期採用者にとっては、かなり男性、私たちの人口統計の多くは、私が一日の終わりに思っていたものとは大きく異なっていました。

そのため、後でマーケティング戦略を変更することに再び焦点を合わせ、マーケティング戦略を超えて、潜在的には製品の提供に焦点を合わせました。 繰り返しになりますが、常に顧客にサービスを提供することと、特定の顧客を追いかけようとすることは、常に私が考えた方法です。

フェリックス：アイデアは、この顧客プロファイルを出発点にすることですが、変化に適応し、柔軟に対応し、マーケティングからどこでどのような市場が発展するか、またはどのような市場が生まれるかに応じて進化させる必要があります。

グロリア：ええ、完全に。

フェリックス：では、最近のプロファイルの使用方法を、実際の日常のように、毎日または毎週のように説明できますか？ 実際に顧客プロファイルをどのように使用しますか？

グロリア：そうですね。そういうわけで、私たちが会社をさまざまな方法で運営することにしたのは、まさにそのようなものだと思います。 私たちの使命の一部は、都会の旅行者のために人間中心のツールを設計することです。 そして、人間中心という言葉を使う理由は、「市場のギャップを埋めるにはどうすればいいのか」という製品ラインの観点から製品をデザインできると思います。 しかし、あなたは本当に質問をすることはありません。「私のブランドはそれを行う準備ができていますか？ それから本当の顧客のニーズはありますか？」 ですから、何よりも、製品をデザインするたびに、ライダーとしての自分が誰であるか、その製品を使うかどうかという重要な質問をしていると思います。 友人に製品を使用するかどうかを尋ねると、「これは顧客であり、彼らはそれを使用して気に入ってくれるでしょうか」と設計したときから、常にそれらのプロファイルを念頭に置いています。 そして、それが本当にクールであるか、PRに値するか、または市場性があるとしても、そうでない場合は、その顧客にとって価値がないため、私たちはそれを捨てます。

フェリックス：うん。 したがって、これらのプロファイル、これらの顧客プロファイルをフィルターとして使用しているように聞こえるバランスのようですが、同時に、得られたフィードバックに基づいて変化するように柔軟である必要があります市場。 与えられたフィードバックに基づいてこのバランスをどのように考え、それが「ああ、それは顧客プロファイルフィルターを通過していない」という意味か、「私たちは顧客プロファイルを変更しよう」という意味かどうかを判断します。このフィードバックを得る。」？

グロリア：うん。 ですから、この種のことを行うことは、イベントの計画のようなものだと思います。つまり、ケータリング業者を予約し、椅子と装飾があり、招待リストを送信しました。 しかし、イベント当日は何が起こるかわかりません。 50人がイベントから脱落する可能性があり、すぐに適応する必要があります。 雨が降り始めるかもしれません。 バンが故障したため、仕出し屋の食べ物は表示されませんでした。 だから、そうしなければならない…それは、スタートアップの誤解は、「私が何も計画しておらず、市場に出て何かを考え始めたら、何か良いことが起こるだろう」と言うことだと思います。なぜなら、私にとっては、調査、計画、準備を行っていないため、見つけることができないかもしれないからです。

しかし、逆に、計画の準備が厳しすぎて、ターゲットが動いているのを確認した後は動こうとしない場合は、ぶどうの木で死ぬことで出発します。あなたがあなたの完璧な計画をまとめるとき、それを100％正しくするつもりです。 人間は、予測で何が起こるかについてあなたが書き留めたものとは大きく異なります。

フェリックス：そうですね。 それで、この反復のトピックに沿って移動して、私は今あなたのサイトの製品を見ています。 これは元のデザインではなく、他の製品と同じように、反復と再設計が行われたと思います。 初期のプロトタイプから始めて、反復を経て、市場に出る準備ができた設計に到達するまでのプロセスはどのようなものでしたか？

グロリア：うん。 私はいくつかのことを言うでしょう。 つまり、ヘルメットのデザインは、完全に形成された製品を作成する必要があるという意味で本当にファンキーです。ヘルメットのデザインで行う必要がある特定のことは、1日の終わりに安全認証に合格する必要があるため、異なるためです。 つまり、ソフトウェアのように反復性の高い製品や、テックパックをすばやく変更でき、60日後に製品を変更できるファッションの製品とは異なります。

ヘルメットの場合、生産に入る前に95％程度の作業を行う必要があり、生産後は、認証に影響を与えず、安全性テストに影響を与えない5〜10％を繰り返す機会があります。

したがって、少なくとも私の業界では、製品の発売方法について非常に計画的かつ系統だった事前作業がたくさんあります。 そして、それを起動した後、色、素材、仕上げをそこから繰り返すだけです。

フェリックス：了解しました。 そして、この安全認証について私たちに話してください。 確かにそうではありませんが、あなたが言及しているように、他の多くの業界が通過しなければならない障害ではありませんが、自転車の安全性、どのような認証を通過する必要があるか、そしてそれはどのようなものでしたか？

グロリア：確かに。 つまり、ヘルメットについて合格しなければならない大きなテストはCPSCとCEのテストであり、基本的には、ヘルメットがここでの安全規制に準拠していると米国政府と欧州連合がまとめた認定の長いリストです。 つまり、ヘルメットは、氷点下や非常に高温、雨天時などの極端な条件を通過できる必要があり、2階建てから落としたときに、ある程度の衝撃に耐えられる必要があります。建物は、ある程度の力を吸収するように。 ですから、最初にそれのために設計しなければならないこれらすべてのものがあります。

したがって、最初の設計を行うときは、粘土で構築します。 ですから、あまり知られていないことの1つは、ハイテク時代においても、多くの製品設計がまだ粘土で行われていることだと思います。 車は今でも多くの場合粘土で作られています。 ヘルメットは粘土で設計されており、繰り返しが簡単なため何よりも重要です。 3D印刷や3DCADで作業を行う場合、コンピューターでは技術的には見栄えがするかもしれませんが、製品を手で成形して、製品が頭にどのようにフィットするか、すべての線がどのようにヒットするかを確認することには、何か違いがあります。ライト。 ですから、粘土で始まりをデザインすることが本当に重要なのです。

フェリックス：認証、安全な認証プロセスを行っていたとき、専門家を雇う必要がありましたか？ または、どのように海をナビゲートしますか？

グロリア：ええ、完全に。 部分的に、私たちのために専門知識を雇うことは大きなものでした。 20、30年間ヘルメットをデザインしてきたジョンというインダストリアルデザイナーを追加しました。 彼は最大のブランド向けに設計されており、私たちのような小さなブランド向けに設計されています。 彼のような人と一緒に仕事をすることは、ヘルメットのすべてのミリメートルを本当に理解する必要があります。なぜなら、ヘルメットの設計では、すべてのミリメートルが重要だからです。 したがって、これらの仕様をミリメートル単位で設計したら、そこから3D CADに入れ、3D印刷を行い、それらを検証してから、金型を作成します。 その最初の部分がダウンしている限り、テストプロセス全体で最大の障壁を本当に克服できました。

フェリックス：あなたの専門家を見つけるためのあなたのプロセスは何でしたか？

グロリア：私にとって、ヘルメットのどこから始めればいいのか本当にわかりませんでした。 人生でこれをやろうとは絶対に思っていませんでした。 それで、私が最初に始めたとき、私はちょうど見本市に行き始めました。 「自転車見本市」と入力しました。 アメリカには行くことができる場所が1つか2つあることがわかりました。 私はLinkedInにメッセージを送ったか、見つけたヘルメットスペースのすべてのフリーランス投資家デザイナーにメールを送ったと思います。実際、検索はそれほど難しくありませんでした。 アメリカにはたった5つか6つしかありません。 戦略は、どのようにしてあなたと一緒に働くために最高のものをどのように得るかということになりましたか？ しかし、どのようにして、ごくわずかなお金であなたと一緒に仕事をするために最高のものを手に入れることができますか？ これは私が理解しなければならなかった私の質問でした。

しかし、ええ、私にとっては、見本市に行き始め、連絡を取り始め、常に紹介を求めてきました。 そして、私の業界にいる人なら誰でも、私はいつも一緒にコーヒーを飲みます。 「ねえ、私が会うべきだと思う人は他にいますか？」 そういうわけで、私は最初に業界の知識を構築しました。

フェリックス：予算が限られていて、始めたばかりのときに、業界をリードする専門家に協力してもらう方法について、その質問に対する答えは何でしたか？

グロリア：私たちにとって、それは千人が使命を開始したからだと思います。 私たちにとって、私たちは常に人々が自転車のヘルメットを見る方法を変えて、あなたが命を救うことができるようにすることを目標としていました。それであなたは都市内でのサイクリングを奨励することができます。 そのため、私がその理由を人々に話したとき、最初に私たちと一緒に来た人々もその問題を解決するのを手伝いたいと思っていました。

フェリックス：わかったので、あなたには使命がありました。 それは単なるビジネス交流を超えていました。 あなたにはいくつかの使命があり、物語があり、自分よりも大きな何かがありました。 そしてそのため、人々はビジョンも信じていたので、あなたと一緒に働くことをいとわなかったのです。

グロリア：うん。

フェリックス：私は、あなたが専門家、非常に多くの経験を持つ一流の専門家を持っているとき、あなたの意見や参加は何だと思いますか？ 多くの起業家がこれに巻き込まれる可能性があると思うので、あなたが最善だと思うものは何でもいいですか？ 彼らは一種の包み込みをして、専門家に頼りすぎなければなりませんが、明らかに、それはあなたの会社であり、あなたのデザインであり、あなたはあなた自身のインプットを持たなければなりません。 そのような状況に対処したあなたの経験は何ですか？

グロリア：うん。 それはとても良い質問です、フェリックス。 それは、初期の起業家として見捨てられる最大のことの1つだと思います。なぜなら、あなたは初期の起業家のように感じているからです。 つまり、専門家が技術的な知識を持っている場合は専門家の意見を聞くことが非常に重要であり、両方の視点が並んでいて方向性を持って行きたいと思うときに専門家の意見を聞くことが非常に重要です。同じ場所。

しかし、そうは言っても、彼らが専門家であるという理由だけで、それはあなたが彼らに耳を傾けるべきだという意味ではありません。 最初はたくさんの専門家がいたと言うので、「この方法で製品を作るべきだ」と言っています。 繰り返しになりますが、専門家である私に言った人々は、実際にBluetoothをヘルメットに入れるように私に言いました。 そして、これらの人々は、この時点で20、30年ほど業界で働いています。 当初、多くの専門家が、私たちがやっていることの市場はないと言っていました。 繰り返しになりますが、「これが私のビジョンです」と言わなければならないことがあります。

起業家として、あなたは「ねえ、これが私のビジョンです。 これが私の使命です。 そして、結局のところ、私は誰もが見ているわけではない何かを見ていると思います。」 そして、私はあなたがその観点に本当に自信を持っている必要があると思います。 しかし、人々と協力するという点では、理解するという点では、一部の人々は常にあなたよりも多くのことを知っているので、それらの入力を取り入れますが、フィルターをさかのぼって、「これは私の顧客と一致しますか？ ？ これは私の使命とビジョンと一致していますか？」 そうでなければ、彼らがどれほど賢くても、どれほど経験豊富であっても、最終的には起業家として「それなら私はそれを捨てるつもりです」と言うことができるようになります。

フェリックス：了解しました。 あなたはブランドを所有し、あなたが作成したビジョンを所有しなければならないところに完璧に触れたと思います、そしてあなたはただそれをそこに捨てて、他の誰かに彼らが望むどんなフィニッシュラインでもそれを運ばせる人ではありません持ち運びます。 それはあなたのレースであり、あなたは専門家にレースであなたを助けてもらう必要があります、しかし再び、それはあなたが走ることです。

それで、あなたはそれを経験しました、そしてあなたはそれが部品開発プロセスを経ているトムズでより成熟した状態でそれを見ました。 先ほど、サウザンドでヒットしなければならなかったマイルストーンと、トムズで見たマイルストーンについてお話しました。 小さな会社、スタートアップ、そしてトムズのようなはるかに大きな会社の間であなたが認識した共通のテーマであった、途中の主要なもののいくつかは何ですか？

グロリア：うん。 私にとって、正直なところ、その多くはプロジェクト管理に関係しています。 話をするのはとてもセクシーではありませんが、スタートアップでは…多くの人がスタートアップに惹かれます。なぜなら、それは野生の西のようなものであり、あなたはやることができ、結果をコントロールすることができるからです。 しかし、そのため、一部の人々は、彼らの夢と彼らの情熱にとても夢中になっているので、構造化されていません。 しかし、何かを成功させるには、優れた計画、準備、優れた実行、実装が必要です。 そして、それはあなたが本当にそれを計画し、そしてあなたが本当に自分自身に「私は品質、予算、タイミングの点でこれをうまく実行しているのか」と自問した場合にのみ起こります。

だから、それは決して変わらないと思います。 大企業であろうと中小企業であろうと、どの業界にも参入することになるので、それが素晴らしい成果を達成する方法です。 人々は情熱を持っていて、人々は本当に何かを信じることができますが、あなたが持っていない限り、あなたがファンダメンタルズを持っているとは言えません…あなたのビジネスを成功させるためのセクシーでないこと、あなたのビジネスは成功するかもしれませんが、それはおそらくあなたにもかかわらずかもしれません。

人々がこの数年の間に素晴らしいビジネスをしていることに気付く理由の多くは、人々は犬のように働くだけでなく、勤勉であり、また信じられないほど規律があります。 私が知っている最高の起業家の何人かは、8桁と9桁をやっている今日でも、彼らがそれを持っているという理由だけで知っているので、彼らは彼らの時間と彼らの資源をどのように使うかについて信じられないほど訓練されていますトップライン、ビジネスは競争力があり、それはリスクです。 ですから、常に物事を把握していることを確認しない限り、物事は簡単に崩壊する可能性があります。

フェリックス：あなたがどのように時間を過ごすかについての規律とはどういう意味かについてもう少し話していただけますか？ それはあなたにとってどういう意味ですか？

グロリア：うん。 I mean, for us as a early stage business, discipline just means being laser-focused on what are my initiatives and objectives every single year, what do I need to do to make sure I'm growing a healthy brand, what do I need to do to make sure I'm doing driving top line revenue. And if really the questions don't answer one of those two, what am I doing to drive a healthy brand, and what am I doing to drive top line revenue, like honestly, you probably shouldn't be doing it. And if you're a business, that's boot strapped, because at the end of the day, I think you know, Felix, by talking to a lot of entrepreneurs, the number one reason people go out of business, is because they run out of cash. So, if you're not willing to just kind of sacrifice the things you think that would be so fun and so cool to do, or they would be a big ego boost to you, or they would be a vanity project to you, for things that you know are going to inherently add value to the business all the time, my point of view is it's probably not going to go well.

フェリックス：そうですね。 I like what you're saying here about that the questions that you have to answer, because I think when you are starting off, when there's so many different things you can do, you might fall into this trap of thinking that as long as you're answering some question, you're doing right by your business, but you have to be selective in the questions that you're answering. And I think that's a perfect example of how you need to be disciplined, because you could spend your time and make progress in many different avenues, but the main question is like which ones are the most important when building a business to reaching the goals that you have for your business. You mentioned project management as the hard work, the work behind all the glamour, behind the scenes of what actually creates success. Where do you find yourself spending most of your time, let's say the beginning versus now in terms of project management?

Gloria: Yeah, you know what, for the beginning it was really just getting everything set up. The beginning there was a lot less project management is kind of saying, “All right. These are the milestones that I need to hit. These are the goals I need to hit.” The timelines were shorter, because again, the stuff we were launching wasn't fully formed. In my opinion, it probably shouldn't been fully formed, because you're a startup and you don't do everything perfect. The way that's changed now is the thinking is much longer term. In the beginning when we were thinking about how to run certain things and how to build out certain programs, we were always thinking about, “Okay. How do we launch? How do we build it for these next like two, three months. How do we just get it off the ground and moving?”

And now when we start thinking about questions of how to launch certain initiatives, and again, the best kind of direction for the company, we're always thinking in terms of [inaudible 00:31:36]. So we're always like, “Okay, so what are we doing this year versus three years versus five years?” So more than anything, it's become a lot more strategic, and a lot less day-to-day.

フェリックス：うん。 So you're now, at least in your role of the business, you are thinking much more strategically, much more long term. But I'm assuming someone still needs to make the decisions that are two months, three months, four months, five months, six months out and down the road, in which you're not maybe as much focused on, because you need to think about the bigger vision. How are those decisions, I guess, delegated as you grow?

Gloria: Yeah. I mean, that's a good question. Part of it is like I think as an entrepreneur you always have touchpoints into short-term and long-term of your business. You know, I have to have a grasp on things that are happening a couple weeks out, but I also have to have a grasp on things that [inaudible 00:32:27] be happening three years out. So it's being able to balance both, and in terms of delegating and kind of understanding how you build a team, I think my point of view has always just been to define people better at you in things is really important. So understanding like one, where your strengths are, but more importantly, understanding where your weaknesses are. If I feel like I'm really good at product and brand, then I need to find someone that is great at operation and finance. From there, once I start finding people who are better at brand than me, I need to give them that responsibility. Better at digital than me, then I need to give that person the responsibility.

フェリックス：うん。 That certainly a common theme I hear from successful entrepreneurs is that they are seeking people, to hire people that are always better than them at least at something, and hopefully, at the role they hire them for. The feeding mindset that I hear sometimes is, “Why would someone want to work for me if I don't know what I'm doing? Why would someone, an expert in [inaudible 00:33:28], or someone even in working the books or the finances want to work for me if I have no idea how any of this stuff works?” What's your kind of response to that?

Gloria: Yeah. I think I would just say more than anything that at the end of the day I think leadership is often misdefined as being in charge, and I think what leadership really is is understanding what everyone's strengths are, then making sure they're in the best position to use those strengths.

In the sheer question of why would someone want to work for me if I just knew less than them, I mean, honestly, that hopefully in the future should always be the case. I should always know less than the subject matter expert, the person I'm hiring in. The important thing is, am I being a leader in terms of making sure they have the resources to succeed? Am I being a leader because I'm being a clear communicator and communicating to them what they need to be hitting in terms of targets and goals that have a bigger impact in terms of the enterprise value of the company? I think those are the kind of the key inputs of leadership, not necessarily who knows the most and who can do the most. Because at the end of the day, that responsibility needs to be spread if the organization's going to grow in a really healthy way.

フェリックス：了解しました。 So we'll talk a little bit about the marketing and building the brand behind your business. What kind of activities do you guys go through that have been effective at driving intention towards the store or the brand itself?

Gloria: Yeah. I mean, I feel like we've got a lot of channels that kind of drive value and press. PR kind of does well all day. Organic search for us is really useful because we kind of sit still, essentially the bike helmet category still sits in a commodity market, so organic is still really important, and SEO is still really important. Direct, so just building great brand presence. From social media events to get great awareness. And then again, kind of email is something we're trying to actually do a better job on, to kind of build up our email list in this next couple of years.

Felix: What's the PR strategy? How do you determine where you should focus your efforts on in terms of getting publicity?

Gloria: Yeah. Typically in the past, we've always done it based on product. I wouldn't say it's actually was a strategy for us. We kind of let our PR firm go for it to say, “Hey, this is the product. This is our story and our mission. What are you … Kind of see what you come back with.” If I'm honest, that's kind of how we did it. In this year, we're trying to be a lot more intentional. I think we've gotten probably good visibility around what our product is, what we do well, and how we're different in the market.

But I think one thing we haven't really ever talked about is the mission and vision behind Thousand. Again, I think for me it'd be sad if people came to our site and said, “Oh, that's cool looking helmet” and walked away. Or “That's a cool product,” and walked away. For me, if people understood, “Hey, this was created for a reason,” and this was created so hopefully one, to keep you safer, and then two, to get you cycling, to encourage you to kind of get on your bike and moving around the city, for me is a better use of our time. For me, if there's no purpose behind why we're trying to kind of build this industry, to build this product, then at the end of the day, maybe we're just trying to drive revenue. Again, like there wasn't a bigger, you know, at that point, you're not a brand, you're probably just a business. That's okay too, but from my point of view, Thousand's original goal and mission was always to change the perception of people. So you do that by becoming a brand.

Felix: For PR, did you hire a PR company or a representative that has experience in the industry? Or how do you determine what kind of experts are hired in that regard?

Gloria: Originally, PR, that's a lesson I took from Toms. PR was one of Toms's big strategies, in terms of they were very story oriented; they really wanted for people to understand what their mission was. So for me, the best approach for me to be able to do that was to hire a PR firm. We had actually always retained a PR firm since the beginning to do that. Really for a strategy, I bounced around for PR firms. Our current one we're doing it more than anything just because they have a lot more industry knowledge than us. I would say we all collectively, some of us have come from bike, some of us haven't come from bike, but the firm we have kind of gone with now, they kind of know our landscape. So more than anything, they're teaching us what there is right now.

Felix: Nowadays, I know that you said that you wanted to have a different strategy towards maybe being more direct with the messaging, direct with the story behind the brand, what's your involvement? What do you foresee as your involvement when you work with a PR firm these days?

Gloria: I always actually say I'm pretty hands-on with our PR firm. I know that kind of, I would say that's probably different for a lot of founders. I think some are hands-on, some are hands-off. But I would say my point of view is I'm probably the person with the most vested interest in being able to tell our story and our mission well. For me, that means working with our PR firm a lot of the times to make sure they understand what our mission and vision is, and directionally where we always want to be headed as a company. Again, beyond the cool new things we're doing on a product level or a marketing campaign level, why is this important to us, is why I always choose to work with our PR firm.

フェリックス：了解しました。 Now when it comes to the design of the website, was this all done in house? How was the store, for anyone who wants to check it out, explorethousand.com, how was it built?

Gloria: Yeah, so everything we did was all in house. In the beginning, I had a web developer friend of mine and a designer friend of mine kind of do the whole thing. We have both of those roles in house now, and we're actually working on a big relaunch right now. That big relaunch should happen March 19th.

フェリックス：了解しました。 And what was some of the conscious decisions that you are making when it comes to the redesign?

Gloria: For me, e-comm is all about eliminating friction for a consumer. So how do you get people, one, to understand very quickly what you do? Two, getting them to understand why the product is valuable to them? Then from there on out, it's just making the conversion and checkout process as easy as possible. So for us, some of the big things we're doing at our relaunch right now is, again, making sure we're adding functions and functionality in there to do that. So we're simplifying our navigation. We're adding a zoom function. We have suggested add-ons. We're hopefully going to have a back order function. Again more than anything, and we're probably going to have an expanded fit guide, so how do you kind of fit this on your head, and how does this helmet look at all angles? So we're doing everything I think we can say, “Hey, these would be valuable features and functions for a consumer to help them make a purchasing decision.” And from there, we're hoping we'll just have higher conversions as a result.

Felix: When you mentioned frictions, is that just like questions that customers may have? Or what are some other frictions that you found that you wanted to remove for the customer?

Gloria: Yeah. For me, I mean, friction I think can be anything. Friction can be, what are all the barriers that people would experience to buying a helmet; that's a friction. But a whole nother set is, what are all the barriers people would have to buying a helmet online? So again, that's a whole nother set of questions you have to answer for. And then also, another question of like why would people want to not buy online in general? So you ask all yourselves these sets of questions and you kind of figure out these are the functions that would solve everything. That has been kind of the process we've looked at this with.

フェリックス：うん。 How did you determine what the frictions were, or the objections, or obstacles your customers may face?

Gloria: Yeah. I mean, we've used a lot of tools. So we've used something called Hotjar, which has been really useful for us, because it kind of heat maps what people hover over, when people kind of drop off in terms of when they stop scrolling. We've also kind of done some A/B testing to kind of see what people respond well to, what people don't respond well to. And we also naturally just kind of always walk through things with a human centered approach. So, when we're trying to make a decision of like, what's going to work better, we kind of go onto a website that uses something similar, and we all ask ourselves, “Well, which did we like better?” around the table, and we always kind of go with the one that inherently people just like using more; what's easiest for people, what has the most functionality, because we think a better experience will always convert to better sales.

フェリックス：そうですね。 And you mentioned simplifying navigation is also important. When I go to your site, there is a shop button; I clicked on that and I see all the products that I could purchase. What else could you do to simplify the navigation for an e-commerce site?

Gloria: Yeah. I mean, I would say at just our top level, navigation would be the same, but in terms of helping people find potentially on the collection pages, what are our newest colors, or what are our most popular colors; or when you're on that collections page, we have a really important feature called our Poplock, and that's just our logo and it pops out, and you can throw any bike lock, you lock through it and lock it up to your bike. A lot of people don't know that on our collections page; so how can we potentially put in where the picture's responsive, so everything you hover over it, it changes so you can see a Poplock through it. Or how do we put that Poplock on the homepage more, or on the collections page more, or a potential call out while you're searching the product page. So for me, navigation means more than just how you get to the shop page, but how you explore the site and how you lean information.

フェリックス：了解しました。 また、再設計におけるこれらの決定のいくつかは、いくつかのA/Bテストの結果であるとおっしゃいました。 皆さんがいくつかのデータを引き出すために実行できたいくつかの有用なテストを覚えていますか？

グロリア：うん。 私たちにとってそれの多くは、私たちのフィットガイドのために何かを理解していたと思います。 ですから、私たちにとって、私たちがより良くしたいことの1つは、繰り返しになりますが、人々に、それがあなたの頭にどのように見えるか、そして製品がどのように適合するかを示すことです。 簡単なテストを行って学んだことの1つは、古いフィットガイドを配置した場合、カートへの追加は2：1の比率のようだったということです。 しかし、理解しやすい新しいフィットガイドを実装したとき、カートへの追加の比率は1：1でした。 繰り返しになりますが、常に同じような観点から考えようとしている私たちにとって、これは消費者が購入すべきかどうかを理解するのにどのように役立つのでしょうか。次に、簡単なテストを行ってデータを確認するだけでアプローチできます。私たちは常にe-commを運営してきました。

フェリックス：うん。 フィットガイドと言えば、フィットガイドを改善するためにどのような変更を加えましたか？

グロリア：そうですね。 以前は、写真を載せて、指示を書き留めていました。 そして、私たちにとって、本当に小さなことですが、私たちにとっては、人々にとって感情的なポイントだったかもしれませんが、指示に数字を入れていました。 以前は、「これが頭の測定方法です」などの小さな段落のコピーのようなものでした。 しかし、新しいフィットガイドを作成したとき、私たちが行った大きなことは、写真を撮るだけでなく、時間をかけて「これらは3つの異なるヘッドサイズです」と1、2を付けて描くことでした。 3、それでそれは段階的にもっと感じ、そしてそれから言語を単純化した。 すべてのことについて、私たちは自分自身で考えたことを非常に意図的に考えています。「ねえ、私が顧客であり、これまでにこれを行ったことがない場合、私にとって最も役立つことは何ですか？」 または、「これが簡単、迅速、そして簡単にできることを理解するために、消費者として何を見る必要があるでしょうか？」

フェリックス：そうですね。 つまり、Hotjarは、サイト訪問者に関するデータを取得するために使用したものであるとおっしゃいました。 データ用であろうとマーケティング用であろうと、ビジネスの運営を支援するために信頼している他のツールはありますか？

グロリア：データに関して言えば、私たちがデータに使用するものの多くは、Googleアナリティクスだけです。 Hotjarを行います。 また、補足としてShopifyレポートを実行します。 MailChimpからもレポートを取得しますが、データの観点から言えば、これらは私たちが使用する最大のツールの一種です。

フェリックス：了解しました。 そして、今のチームは何ですか？ 何人の人が…それとも、大規模なチームが取り組んでいるのが好きですか…それとも、あなたのチームはどのように分割されているのでしょうか？

グロリア：ええ、チームはさまざまなことをやっているのです。 フルタイムの開発を担当する人、クリエイティブディレクター、運用を担当する人、営業、カスタマーサービスを担当する人がいます。 私たちはまだ小さなチームで、本当にロサンゼルスを拠点としています。 本当に、私たちはこの会社のブートストラップを、私たちの種類のKickstarterの支援を超えて構築しました。 私たちは本当に時間をかけてブランドを構築し、製品を本当に理解したかったのです。 ですから、私たちのスターアプローチでは、「ねえ、たくさんの投資家のお金を手に入れて、それに資本を投じて、これがうまくいくかどうか見てみましょう」とは決して言いませんでした。 私たちの目標は常に、10〜20年で、サウザンドが品質に基づいて構築され、サウザンドがミッションに基づいて構築され、サウザンドが私の障壁を解決することに基づいて構築され、バイクに乗ってもっと乗り始めることができる長期的なブランドを構築することでした。 。 そして、私たちにとって、それは必ずしも「今年を1つか2つにどれだけ大きくできるか」と一致していませんでした。 「どうすればこれを毎年最高の会社にすることができるので、5年後、10年後、サウザンドは永続的なブランドになるのでしょうか？」

フェリックス：エピソードの少し前に、他の起業家の成功につながったものをどのように聞いているか、少なくともフォローしているのかについてお話しました。 あなたが独学で大ファンであるブログや本、または他のリソースはありますか？

グロリア：うん。 私はたくさんのポッドキャストを聴いています。 MastersofScaleはスタートアップに適しています。 私はNPRでこれをどのように構築したかを聞いています。 Gimletからの起動はかなり良いです。 何よりも、消費者の視点のように理解しているだけだと思います。 繰り返しになりますが、他の起業家の話を聞いたり、彼らがどこでうまくいったのか、どこで間違ったのかを聞くことは、私がもう少し知っていれば、私が期待できる間違いが何であるかを理解するのに本当に役立ちました。 そして、2つは、常に学習することです。これもまた、起業家の場合は非常に重要だと思います。規模を拡大しても、知性の問題ではない場合があるからです。 それは実際には、ある時点での対象分野の専門知識と知識の問題です。 ですから、少なくとも週に10時間は入れて、ビジネスをより良くする方法を常に学んでいると思います。

フェリックス：すごい。 つまり、explorethousand.comはWebサイトです。 グロリアさん、ありがとうございました。 それで、私たちが話した再設計以外に、あなたがビジネスのために持っている大きな計画は何ですか？

グロリア：うん。 つまり、ビジネスでは、今年行っているさまざまな種類のアクティベーションに本当に興奮しています。 今年も、ライダーのために、自転車の安全性、サイクリングの方法、グループライドを学ぶための小さなコミュニティスペースを立ち上げます。 私たちは多くの素晴らしいキャンペーンとビデオのための小さなスポットライトを行っています。 そこで、Be Localキャンペーンを実施します。このキャンペーンでは、コミュニティの周りの地元のライダーや起業家にスポットライトを当てます。 そしてそれを超えて、私たちは何よりも、人々をもっと乗せる方法に再び焦点を合わせていると思います。 繰り返しになりますが、自転車に乗ることに興味があるが、常に用心深くまたは安全でないと感じている人々に、「ねえ、これは私たちと一緒にテントの下に入るオプションかもしれません」と言うようにするにはどうすればよいですか。 ですから、それが今年のサウザンドでの私たちの主な焦点です。

フェリックス：すごい。 グロリアさん、ありがとうございました。

グロリア：ありがとう、フェリックス。 時間を完全に感謝します。

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー1：顧客ベースを絞り込むことは必ずしも悪いことではないと思います。 あなたは本当にあなたがしていることを理解し、あなたがしていることに感謝する顧客を望んでいます。

フェリックス：野心的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、Shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、Shopify.com/blogにアクセスしてください。