ニッチ製品を8桁のビジネスに成長させる

ライフパートナーとビジネスパートナーのColbyとMcKenzieBauerは、機能的で表現力豊かなミニマリストのアクセサリーをThreadWalletsで市場に投入しています。 創造的なデザインを眠そうなカテゴリーに注入して、バウアーズは彼らの家からビジネスを構築し、それを8桁のビジネスに成長させました。 Shopifyマスターのこのエピソードでは、採用の重要性、失敗からのリバウンド、口コミについてコルビーとチャットします。

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• ストア：スレッドウォレット
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
• 推奨事項： Nosto、Avalara
  
  

Kickstarterで実行可能な最小限の製品を検証する

フェリックス：ビジネスの起源について詳しく教えてください。すべてはどのようにして始まったのですか？

コルビー： 2014年、私はBYUハワイの学校に通っていて、彼らがイベントを開催するクラスを受講していました。それは終日土曜日でした。 2人の男がユタから飛んで来て、彼らは会議の名前が24時間以内にキックスターターキャンペーンを考えて開始することであると言いました。 私は非常に起業家精神にあふれていたので、それは私の興味をそそりました。 私は起業家精神の授業しか受けませんでした。 私はこの会議に行きました、そして私は彼らが会議の中で話していたこれらの製品に気づきました、彼らはあなたがそれをすべて釘付けにする必要はないと言っているだけです。 それは完璧である必要はありません、あなたはただそれをそこに出す必要があります。

彼らの精神はただボールを転がすことでした。 彼らは本当にうまく機能した財布のような小さな製品の多くの例を使用しました。 同時に、海に財布をなくしてしまったので、オンラインで財布を探しましたが、何も見つかりませんでした。 当時は実際に輪ゴムを使っていました。 使っていた輪ゴムが大好きになりましたが、もう少し機能的で安全なものにできることに気づきました。

私は自分が使っている財布について考えながら会議に座っていました。 ミニマリズムが好きで、Vans、Stance、Brixtonなどのライフスタイルブランドも好きでした。 アクションスポーツの世界で私に語りかけたブランド。 そのカテゴリーが本当に死にかけているのは、一種の後付けであることに気づきました。 イノベーションはあまりありませんでした。 だから私は、財布のカテゴリーを手に入れ、ドアに足を踏み入れ、後で製品ラインを広げ始め、基本的に非常に基本的な財布から始める機会があるかもしれないことに気づきました。

実は、ちょっと恥ずかしかったです。 地元の生地屋さんに行ったら、白い弾力性のあるものを買って、ガールフレンドの家に行きました。 彼女は古いミシンを持っていて、財布を縫いました。 基本的に、それはただの弾力性のあるループであり、ある種のより良い輪ゴムであり、私はそれが大好きでした。 少し幅が広くて安全でしたが、考えていたのですが、白は好きではありません。 プリントしたいです。

それで、私は学校のためにユタに戻ったばかりのユタからこの会社を見つけました。 私はその白い布を生地店からもう少し購入し、この会社に足を運び、この伸縮素材に印刷してみることができるかどうか彼に尋ねました。 そこにいた人の一人があなたが印刷したヒートプレスの前に立っていて、私は「ねえ、これに印刷してみてもいいですか」と言いました。 そして彼は「いや、やろう」と言った。

私は言った、「まあ、おい、これがどうなるかわからない。これはあなたの機械を溶かして壊すかもしれない。私にはわからない」。 そして、彼は「それをやろう」と言っています。 そして、私は「私はあなたを愛している、おい、おかしくなりました」のようでした。 それで彼は自分のスロットからプリントの1つをつかみました。 彼は当時靴下に印刷していたので、うんこマークの繰り返しパターンのように、うんこマークでした。

そして彼はそれをゴムの上に置き、私たちはそれを熱プレスし、何が起こるのか疑問に思ってそこで40秒間待った、そしてそれが機械全体で溶けていないことを確認するために熱プレスを開いた、そして印刷はちょうど完璧だった。 私はとても興奮していました。 それが私が達成したかったビジョンでした。 ドアが開きました。 この大きなチャンスを見たのは、このエラスティックに任意の色、写真、好きなものを印刷できることがわかったので、実際にKickstarterキャンペーンを開始できるからです。 そこでスレッドのアイデアが生まれ、キックスターターキャンペーンを開始しました。残りは歴史です。

フェリックス：タイムラインのアイデアを教えてください。 会議から最初のプロトタイプまで、どれくらいの時間が経過しましたか？

コルビー：カンファレンスは2014年11月頃でした。2015年1月にKickstarterで発売したい製品を特定し、2015年3月にキャンペーンを開始しました。

フェリックス：キックスターターキャンペーンの立ち上げの背後にある目標とアイデアは何でしたか？

コルビー：まず、検証が重要でした。 私は最小限の実行可能な製品のアイデアが好きでした、そしてそれは学校で何度も何度も説教されました。 あなたはただあなたの製品の骨を持っていて、それからそれを成長させる必要があります。 私はそのアイデアが大好きですが、検証の問題は、ほとんどの場合、アイデアが良いかどうかを友人や家族に尋ねているため、誤った検証を取得する可能性があることです。 ほとんどの場合、それらの友人や家族は「うん、それはいい考えだ」と言うでしょう、そしてあなたはただ彼らの言葉を受け入れます。

Kickstarterが許可したのは、ランダムな人々がこのアイデアに触れ、気に入った場合に製品にお金をかける機会があることでした。 したがって、検証が真になり、それを信頼できます。 私たちにとって、それは本塁打を打つことではなく、数十万ドルを調達しました。 それは、ボールを転がすのに十分な製品アイデアを検証することでした。 そしてそれが私のアプローチでした。 本塁打ではなく、一塁に乗るだけで、二塁、三塁というように進みます。

フェリックス：検証のために製品を市場に投入する時期をどのようにして知ることができますか？

コルビー：ファーマーズマーケットに行くまで、自分たちが何を持っているのかわかりませんでした。 一年後、私たちはハワイに出かけました。 これはまだ2014年です。 私たちはいくつかの財布を作り、この製品の一部をファーマーズマーケットに持ち込むことにしました。 私が言ったように、それが最も単純な製品だったので、私は気づきませんでした。 とてもシンプルで恥ずかしかったです。 私は「誰でもこれができる。なぜ誰もがそれを買うのだろうか？15ドルで言うまでもない」と思った。

彼らをファーマーズマーケットに連れて行ったとき、私はこの対面のフィードバックを見ることができました。それは貴重であり、オンラインで実際に複製することはできません。 製品についての会話があり、その後、顔の表情や会話もあります。「ああ、これは友達のために買うことができるので、そのスタイルが大好きです。」 次に、購入行動を確認します。私にとっては、製品が実際に販売されるかどうかを実際に確認できるのはそのときです。

他の人にとっては違うかもしれませんが、私たちにとっては、ファーマーズマーケットでの対面でした。 それは、見本市やコンベンション、あなたが運営するポップアップショップなどで行われる可能性があります。 しかし、最終的には、製品との直接のやり取りには非常に多くの価値があり、実際に置き換えることはできません。

フェリックス：つまり、これらの対面のやりとりでは、ビジネスの実行可能性についてのこの検証がありますが、継続するための内部の信念を与えるこの検証もあります。

コルビー：早い段階で、特に私が直面した状況で起業家が必要としているのはそれです。 私は新婚で大学を卒業しようとしていました。 私が義父に話しかけて娘と結婚するように頼んだとき、彼は「あなたは彼女の世話をしなければならない、さもなければ私はあなたを殺すだろう」と言ったので、それは私にとって道の分岐点でした。 そして私はそれを信じました。

彼は冗談のようなものですが、同時に、その重みを感じました。 彼のキャリアに関しては、彼は非常に「AプラスBはCに等しい」という精神から来ていました。 そのため、父のフィナンシャルプランニング会社で働く機会があったので、そのルートを実際に検討するようにとのプレッシャーが大きくなりました。 彼は私がいつかそれを引き継ぐことができるようにそれを設定しました。 とても魅力的でした。 実際、私はその道を少し進んだ。 私は夏のインターンシップを数回行いましたが、それが自分のやりたいことではないことに気付くために、その道を進むにはその時間が必要であることに気づきました。

「多くの場合、リストからそれをチェックして、自信を持って別のルートをたどることができるようにするには、悪い経験が必要です。」

多くの場合、リストからそれをチェックして、自信を持って別のルートをたどることができるようにするには、悪い経験が必要です。 しかし、あなたがフェリックスを言っているように、私が何かに着陸していることを知るためのモチベーション、エネルギーだけが必要でした。 スレッドを追求するには、その自信が必要でした。そうしないと、おそらく今は企業の仕事に就いているからです。

特に起業家は早い段階でエネルギーを必要とします。 その飛躍はとても怖いので、彼らは人々が最初に彼らを信じる必要があるだけです。 私が言ったように、特に私が新婚で家族を設立しようとしたとき。 自分を人に囲まれることができれば、知らない人や知っている人がやる気を起こさせ、恐ろしい時代を乗り越えるのに役立つかもしれません。 それが私がお勧めするものです。

フェリックス：ビジネスを成長させ続けるために、あなたを励まし、あなた自身にそのエネルギーと信念を与えた他の瞬間がありましたか？

コルビー：ご存知のように、2020年はクレイジーなものでした。 しかし、2020年以外にも、ビジネスの衰退と流れがあることは間違いありません。 私が受けた最高のアドバイスの1つは、強力なビジネスオーナーが振り子をどちらかの方向に大きく振らせないようにすることでした。 あなたが成功していて、あなたが本当にうまくやっているとき、あなたはまだ均一なキールを保つことができます。 あなたはまだレベルに向かうことができます。 あなたは祝いますが、それが逆に揺れる可能性があるので、高くなりすぎないでください。

ですから、それが逆に振れるとき、あなたは感情的に安定し、自分自身を落ち込ませないようにすることができます。 なぜなら、あなたが両側を大きく振っている場合、それは本当に揺れ始め、あなたの精神的健康が損なわれる可能性があり、したがってビジネスが損なわれる可能性があるからです。 したがって、この振り子を制御し、「浅い岩の底」と見なすものを維持します。これは、基本的に、跳ね返る障害に遭遇した場合に障害が発生し始めたときに、それらの障害から可能な限り迅速にリバウンドします。

恐れがあなたを麻痺させる可能性があるので、あなたは深くなりすぎて自分自身を暗くしすぎないようにします。 あなたは自分の過ちからできるだけ早く学び、すぐに立ち直ろうとしています。 それはこのような時代の最高のアドバイスでした。 そして、あなたの質問に答えるために、ボールが転がり始めたので、私はボールが転がりを止めるだろうと私が今まで疑問に思ったことはないと思います。 私はいつもそれが続くと確信していましたが、途中でピボットがあります。

そして、誰もが知っているように、成功はAからBだけではなく、通常はA、B、C、Dです。それは前後です。 それはジグザグです。 したがって、適応し、進化し、ピボットし、正しい方法でピボットできることは、最終的にすべてのビジネスが困難に直面することになるため、起業家精神の最も重要な部分です。 それはあなたが持つことができる最高の特徴です。 適応する能力。

「強力な事業主は、振り子をどちらかの方向に大きく振らせないようにします。」

フェリックス：あなたは「浅い岩の底」について言及しました。 挫折に陥ることなく、途中でこれらの失敗から立ち直ることができるように設定することについて、あなたは何を学びましたか？

コルビー：多分違う方法で答えるつもりです。 私の母は私の人生を通してアルコール依存症に苦しんでいます。 私は彼女がこの非常に深い岩の底を下るのを見ました。 実は、岩の底がどこにあるのかわかりません。 それはただ下がり続けており、外部の観点からは、答えは非常に明確に見える可能性があります。 下に行くと怖くてはっきり見えにくいです。

私がお勧めするのは、そうでないときにはっきりと見える人に囲まれることです。つまり、違った見方をしたり、別の角度から見たりできる人を実際に採用することを意味します。 それはとても重要です。 あなたの弱点を雇うことが一番です。 私は、私が別の角度から物事を見るのを助け、恐れることなく率直に話すのを助けるために、私たちのエグゼクティブチームに非常に大きく依存しています。 彼らの意見が何であれ、私は飲み込むことができるでしょう。 聞きたいです。 最も賢明な決断をするために、私はそれを聞く必要があります。

多くの場合、私たちは真実を聞くのが怖いです。 たぶん私たちはそれを聞くことができないほど誇りに思っているか、ただ怖がっているなどです。 しかし、最終的には、率直さが最前線にある文化を作り上げようとしました。これにより、非常に矛盾する誰かの意見を聞いても、誰も気分を害することはありません。 競合が発生する場所を調査することはありません。 反対に、人々は真実を共有したり、意見を共有したり、自分の角度からそれを見たりすることも快適です。

最終的に、私たちはあらゆる角度に依存します。 私たちの財務担当者、彼は私が見た、または私たちのクリエイティブオフィサーが見ることができない、または私たちのマーケティングやオペレーションを財務の角度から見るつもりです。 彼らは皆、それをさまざまな角度から見ています。 私たちが集まって、この問題や潜在的な失敗を見ることができるとき。 それをあらゆる角度から見ることができれば、それを避けることができます。 そうすれば、私たちは間違った道を進んでいることを認めることができます。 それは私にとって浅い岩の底です。 手遅れになる前に暗い穴を下っていることに気付くことができ、実際には暗くなりすぎて外に出る希望を感じることができなくなります。

適応性：起業家としての最大の資産

フェリックス：まだチームを持っていないかもしれないが、ビジネスを運営する方法について意見やアドバイスを持っている友人や家族に囲まれている人がいます。 そのフィードバックをフィルタリングする方法について、それらの人々に何かアドバイスはありますか？

コルビー：私は謙虚になり、テーブルの彼らの側に座ろうとするので、それは難しいです。 私たちの世界は、特に政治的には、政治的になるためではなく、それをもっと使うことができます。 それはあなたがまったく同じように同意したり信じたりしなければならないという意味ではありません。 実際、あなたはおそらくあなたの意見をもっと確信しているので、おそらく立ち去るでしょう。 しかし、最終的にはお互いの意見を聞く必要があります。 そのビジネスへのアプローチは、常に質問をし、それをすべての人に尋ねることです。

彼らが経営幹部であるか、あなたの会社にいるのか、あるいは単に顧客サービス担当者であるのか、それとも何であれ、関係ありません。 あなたは質問をし、本当に耳を傾けます。 そして、彼らはあなたが思いもよらなかったことを言うかもしれないので、テーブルの彼らの側に座ってみてください。 しかし、最終的には、そうでなく、それが正しくないと感じた場合、その腸のチェックは大丈夫ですが、少なくともあなたはそれをその角度から見ようとします。

その後、それは何か他のものを開くかもしれません。 何が正しく何が間違っているのかをいつフィルタリングするかという質問に対するFelixの答えはわかりません。 。 時々それは白黒ほどではありません。 時々、それはただ一つが正しい、一つが間違っている、あるいは一つが良い、一つが素晴らしいというだけではありません。 時々それらは同じかもしれません、そしてそれらはただ異なっています。 それは本当に難しいですが、私は途中で私の腸を信頼しました。 わからない。 それは時々、そして明らかに、心と心が一緒に働くことができるという感じのことです。

心と心が一致することができるとき、それはそれが正しいと感じるときです。 それがただの心臓、この場合は腸である場合、私は通常前に進みません。 「ああ、そうだね」と感じたら、それに基づいて決断することはしません。 私はそれを使ってより多くの情報を収集し、それで私の心もそれをクリックしたり、その逆を行ったりすることができます。 たぶん心は一つのことを言っているのかもしれませんが、それではそれは正しく感じられません。 心も心も本当に同じページになるまで待って、自信が持てるようになります。

フェリックス：この製品のフィードバックをすべて直接またはキックスターターを通じて収集するときに、製品の方向性を変えるように促したものはありましたか？

コルビー：もちろんです。 実際、私はトニー・シェイの「DeliveringHappiness」という本を読んでいます。 彼はZapposの創設者です。 彼らがコアコンピタンスであるカスタマーサービスに本当に焦点を合わせ始める前に、彼らは適切な靴などを提供することに焦点を合わせていました。 しかし、顧客が「靴を手に入れました。5日でここに来ると思っていました。2日でここに着きました。これまでで最高のカスタマーサービスです。航空会社を始めるべきです」と言うまでは。 その顧客がそれを言うまで、トニーはザッポスのコアコンピタンスが顧客サービスであると本当に考えていませんでした。

顧客からのそのコメントは本当に彼らのビジネスのルートを変えました。 私たちにとっては、これは男の財布だと思っていたので、よりマーケティング的な感覚でした。 私が最初にこれを始めたとき、私は女性がミニマリストの財布を望んでいたとは思いませんでした。 私はちょうど考えていました、男は彼らのポケットに彼らの財布を運びます、女の子は彼らの財布または大きなクラッチにそれを運びます、そして彼らはもっとたくさん運ぶ必要があります。 「ああ、これはフロントポケットの財布です。これは素晴らしくてミニマリストです」と私は考えていました。 結局、女の子はスタイルとプリントのおかげで、財布を持ち歩く代わりの方法であることに気づきました。そのため、女の子はそれをストラップなどに取り付けることになりました。そのとき、私たちは「ああ、多分私たちの観客はもっと女性です。」

私たちはマーケティングを少し変え始めました、そして私は女性が男性よりもはるかに多くを買うので私たちがしたことをとてもうれしく思います。 現在、私たちの聴衆は80％が女性、20％が男性です。 私はそれで幸せになることができませんでした。 私たちは今でも男性に物事を提供していますが、それは顧客の反応に基づいて間違いなく変化しました。 マーケティングを変更しました。 その別の部分は製品自体でした。 財布にはキーホルダーが付いていましたが、当時はストラップを用意していませんでした。 ですから、これらの女の子全員がこれらのストラップで財布を持ち歩いているのを見るでしょうが、通常、彼らが無料で何らかの大会で手に入れたストラップがありました。

それはただのちっぽけなストラップでした。 私たちはそれらのストラップが機能していることに気づきました。 この巨大なファッションステートメントはないかもしれませんが、それらは機能的です。 人々はそれらを使用しています。 それらを私たちの財布に合わせましょう。 彼らにもう少し品質を与えましょう。 革を使い、より良いハードウェアを使い、かわいいものを与えましょう。 そして、その製品は、顧客がそれをどのように使用していたかを私たちに伝えて生まれました。 そして、同じことが私たちのチャップスティックホルダーにも当てはまります。 私はあなたがあなたの顧客が望んでいることに非常に注意深く耳を傾け、そして適応しなければならないと思います。

「顧客が何を望んでいるかに注意深く耳を傾け、それから適応する必要があります。」

フェリックス： 1つの目標は、ウォレットのカテゴリーにイノベーションをもたらすことだとおっしゃいました。 製品を発表したとき、ターゲット市場はどの程度の認識を持っていましたか？

コルビー： 2014年当時、注目を集めていたブランドの1つは、スタンスソックスでした。 ジェフ・カールがスタンスを思いついたときの話を聞いたのを覚えています。彼はターゲットのホールを歩いて、眠くて人生を使うことができるカテゴリーを探していました。 彼は美しさを経験し、これらのさまざまなカテゴリーをすべて経験し、それから靴下の壁に来ました。彼が見たのは壁の白い海だけでした。

ターゲットのあちこちで「表現力豊かな靴下が欲しい。今すぐあげて」と言う顧客が必要だったとは思いません。 彼は内部で「なぜ私たちは本当にクールな靴下を作らないのですか？」と見ました。 そして、彼はその中で顧客に検証を求めました。 同じことが私にも当てはまります。 さまざまなカテゴリを調べ始めたところ、財布がひざまずいて、「スリムでミニマリストで表現力豊かな財布が欲しい」という言葉を聞いたことがあるかどうかにかかわらず、Googleをスクロールしたときの財布のカテゴリは同じであることに気付きました。 80年代から存在していた黒または茶色の二つ折り、ジョージ・カスタンザの財布。

イノベーションが必要でした。 それはそれにポンプでくみ上げられるいくらかの生命を必要としました。 だから、その道を実際に始めるために必要なのはそれだけであり、それから私たちがその検証を満たすために実際に人々の手に財布を手に入れ始めたときに明らかになりました。

フェリックス： 2020年に好調な企業は他にありますか？彼らはより多くの色と生命を吹き込むことで眠いカテゴリーを利用していますか？

コルビー：はい。 どちらかといえば、2020年は起業家やクリエイティブの扉を開きました。 Shopifyは、アイデアを簡単に実現するのに最適な場所に配置されました。 多くの場合、人々は私に尋ねます、これは良いアイデアですか、それとも私がアイデアを思いつくのを手伝ってくれますか？ 車輪の再発明をする必要はまったくないことに気づきました。 実際、あなたが考えている製品の多くは、すでに存在しているかもしれませんが、多くの場合、人々は「ああ、そうです。しかし、誰かがすでにそれをやっています」と言います。

それは、「いいえ、それは実際には良いことかもしれません。彼らがそれをやっていて、それが成功しているという事実は、実際にそこに何かがあることを意味します」のようなものです。 多分あなたはそれに別のひねりをします。 多分あなたはそれを少し変えるでしょう。 私たちにとって、それは財布に芸術を置くことでした。たとえば、プロテインパウダーや、そこに百万のタンパク質があるものなどです。 多分それはあなたが異なる価格帯で異なる人口統計をターゲットにしていることを意味します。

多分それはサイクリストやハンター、あるいはそれが何であれです。 ホイール自体を再発明する必要はありませんが、ホイールを手に取って別のオーディエンスをターゲットにするか、価格を変更するだけかもしれません。 多分それは別のビジネスモデルです。 現在、市場にはたくさんの企業があり、過去5年間で、狂ったように芽生えているのを見てきました。

eコマースのおかげで最近はニッチで成功できるので、1つのカテゴリに焦点を合わせてそのニッチを見つけるのはとても賢いです。 一方、私は実店舗、たとえば財布を開きます。 店全体を財布でいっぱいにするつもりはありません。 それは意味がありません。 しかし、今ではそれらをオンラインで販売でき、全世界が私の聴衆であるため、それは理にかなっています。 だから今、私たちはより小さなニッチを選ぶことができ、よりきめ細かくすることができ、より楽しく、より表現力豊かな、またはコアコンピテンシーが何であれ得ることができます。

「eコマースのおかげで、最近はニッチで成功できるので、1つのカテゴリに焦点を合わせてそのニッチを見つけてください。」

フェリックス：ウェブサイトを見ると、たくさんのデザインがありますが、最初に立ち上げたデザインはいくつありますか？

コルビー：それはトリッキーです。 今日まで、最適なデザインの数を知ることは困難です。 早い段階で、それが私たちの唯一のシルエットだったので、私たちは36のデザインから始めました。 生産方法の関係で、中国からの最低額はありませんでした。 各スタイルを100個注文する必要はありませんでした。 私たちは実際にそのKickstarterキャンペーンでプリンターを購入するのに十分な資金を調達し、それから1回限りのことをすることができました。 1つのスタイルの10または20を作ることができました。しかし、最小値は重要ではありませんでした。 これにより、お客様が何を望んでいるかを探ることができました。

私たちは壁にたくさん投げました。 私たちは36のデザインを捨て、人々が何に引き寄せられるかを見ました。 それから、それはスリムになりました。 「さて、これは私たちの人口統計です」と私たちは見ることができました。 希望の色やスタイルです。次に、ストラップやチャップスティックホルダー、バッグなどを紹介しました。選択肢が多すぎると麻痺してしまい、作ることができないため、さらにスリムにする必要がありました。決定-決定の麻痺。

そのため、スリム化を続け、その最適な量を見つけようとしなければなりませんでした。 しかし、早い段階で壁にたくさん投げて、何がくっつくのかを見て、顧客に話してもらうことができれば、それも賢明です。

フェリックス：最近はどうですか？ 在庫を取得する前に、製品の設計をどの程度機敏に行うことができますか？

コルビー：最低額はあります。 私たちはベトナムと中国で生産されているので、はい、最小値があります。 私は、大多数の企業が最低額を持っているというボートに陥るだろうと思います。 ですから、スタイルの面で壁に1トン投げるだけの贅沢はないかもしれません。 プロダクションを実行する前にいくつかの異なるサンプルを取得し、フォーカスグループに関する直接のフィードバックを取得すると思います。 工場からの2万ドルの注文で引き金を引く前に、自信を持ってできることをしてください。

自分の経験からしかわからないからといって、答えはよくわかりません。 たくさんテストする機会があり、最小値に達する必要はありませんでした。 しかし、原則は依然として適用されます。壁にたくさん投げると、一般的に異なる製品カテゴリを意味する可能性があります。 それは異なる人口統計、ターゲット人口統計を意味するかもしれません。 ですから、ダンスに興味のあるフォーカスグループとサッカーに興味のあるフォーカスグループの1つと話すかもしれません。 そして、あなたはただフィードバックを得るだけで、おそらく何らかの理由で人口統計があなたの製品にもっと惹かれます。

早くあきらめません。 あなたがしなければならないのはドルで価格を変えることだけである何かをあきらめたくありません、そして突然、それはうまくいきます。 初期の段階では多くの調整が行われており、現在でも常にそれを行っています。 それは絶え間ない最適化と改良です。 あなたはただ耳を傾ける必要があります。 確かに、耳を元気にする必要があります。

口コミマーケティングにとって価格が重要である理由

フェリックス：この商品はリピート購入に適しているようですが、リピーターがたくさん来店していますか？

コルビー：現在、私たちの目標は30％の返品率です。 現在25％です。 30％は私たちにとって良いことです。なぜなら、私たちは非常に多くの新規顧客を獲得しているので、すべてが戻ってくることを望まないからです。 したがって、実際には70％の新規顧客がいて、30％がリピーターであるというバランスが取れていることがわかりました。 それはビジネスごとに異なるかもしれません。 しかし、かなりの数のリピーターがいて、その多くは価格から来ています。 それはあなたが複数を買うことができるのに十分に低いです。 また、ギフトの購入に適した価格でもあります。

私たちの製品にはたくさんの贈り物があります。 それは本当にリピート購入に役立ちます。 今、私が新しいビジネスを始めるとしたら、口コミマーケティングに適したアイデアを思いつくようにしようと思います。 現在、FacebookとInstagramの広告に依存してサイトへのトラフィックを増やしているため、Purple MattressやPelotonバイクなどの人々をうらやましく思っています。そのため、口コミマーケティングがトラフィックの大部分を占めています。

人々が話題にし、推薦することを私が知っている製品を考え出すことを試みます。 あなたがそれを得ることができるとき、有機的でそれから繰り返し購入するトラフィックの洪水は高いです。

フェリックス：口コミを製品にネイティブにする、特定できる製品について何かありますか？ それは人々が話したい製品になりますか？

コルビー：私はそれについてたくさん考えてきました。 実際、私はあなたが話している製品は何ですか？ そして、私は人々が話している製品を見て、実際にメモしようとしてきました。 通常、残念ながら、それらはより高い価格帯だと思います。 それは理想的ではありません。 そして、人々がそれらの高価格のアイテムについて話す必要性を感じる理由は、彼らが彼らの購入を正当化する必要があるからです。 彼らがそれを正しい方法で正当化するかどうかにかかわらず、彼らは購入を正当化する必要があります。

フェリックス：彼らは賢明な購入をしたことにほとんど同意する誰かを必要としています。

コルビー：その通りです。 「かっこいい。あなたはそこで良い買い物をしました、おい。あなたは良いです。」 わかりました、ありがとう。 テスラはステータスシンボルであるため、口コミの高いものです。 それがブランドに関連していて、ステータスシンボルとして固定されている場合、人々は本質的に誇りを持っており、人々に彼らを知ってもらいたいので、それらについて話します。 それらのことは一般的に話題になります。 特定の人口統計の中で、物事が話題になると思います。

たとえば、妊娠中の母親や赤ちゃんが生まれたばかりの母親は、文字通り、それだけを話します。 私には2人の小さな女の子がいるので私は知っています。 私の妻が妊娠しているとき、私は女の子が群がり、出産や赤ちゃんなどについて話し合うことを知っています。 それは彼らにとってヒットではありません、それは彼らの人生で起こっている重要なことであり、彼らはコミュニティをまとめたいと思っているので、それは一般的ですよね？

時々、それは難しいです。 時々妊娠は本当に大変で、あなたはただ助けが必要です。 とにかく、あなたは役立つ製品について話しているのですよね？、「さて、私の赤ちゃんは眠っていません。あなたはどの製品が役立つと知っていますか？」 SNOOは赤ちゃんを眠らせるのに役立つこのベッドであり、それは魔法です。 そして私の妻はそれについてノンストップで話します。

それは物事があなたやあなたの愛する人に価値をもたらすことができるときです、そしてそれは自動的な口コミです。 それは会話の中で起こります。 それは赤ちゃんのためのものです。 スケートボードです。 スケートボードで話していることがあります。「ああ、中空のトラック、もっと軽い」。 だからあなたは中空のトラックを手に入れる必要があります。 それは今や与えられたものです。 私にとって、各業界では、人々が話すさまざまな製品と、彼らがそれについて話すさまざまな理由があります。 でも、「それについて話してもらえませんか？もし受け取ったら、友達に知ってもらいたいのですが、その理由は？」という状況に身を置くことができます。 そして、それを特定したら、何かを得たと思います。

フェリックス：デザインに焦点を当てた製品を市場に出す準備をしていて、そのフィードバックをすべて集めているとき、それらの会話はどのように見えますか？

コルビー：はい、プロセスは2つあります。 芸術と科学の両方をセグメント化する必要があります。 つまり、アートはスタイルであり、製品にあるグラフィックです。 科学はその製品を構成するものです。 シルエットそのもの。 アートを削除した場合、この製品は良い製品ですか？ 機能していますか？ それは人々が望んでいる目的を果たしていますか？ 2つの別々の質問をする必要があります。

「アートと科学の両方をセグメント化する必要があります。アートは製品にあるスタイル、グラフィックです。科学はその製品を構成するものです。」

初期段階では、製品自体の最初の検証を取得しています。 アートを脇に置いて、あなたはただ尋ねているだけです、大丈夫、これは機能しますか、そしてそれは誰のために機能しますか？ 誰を特定できれば、アートはもう少し明確になるので、それを検証し始めることができます。 たぶん、あなたは「さて、これもまた、ハンター、サーファー、そしてジムに通う人のために働く」と着陸します。

今、あなたはそれに迷彩を投げ、あなたはそれに狩猟用のオレンジを投げ、そしてあなたはハンターに「さて、これはあなたが使うものですか、そしてあなたはそのスタイルが好きですか？」と尋ねます。 それからあなたはサーファーにサーフスタイルで同じことを尋ねて、それからラインを下ります。 それから、あなたは「ああ、大丈夫。この製品はジムに通う人にとって本当にうまくいくので...」という感覚を覚え始めます。空欄に記入してください。 彼らは、それが何であれ、運動しているときに手を自由にしたいと思っています。 そこに空欄を埋めて、「さて、それはシルエットとして非常に強力に機能します。では、ジムに通う人はどのようなスタイルを望んでいますか？」

彼らはおそらく、パフォーマンス重視のように見えるもの、またはナイキの靴に見られるようなものを望んでいますよね？ そして、アートを検証できるようになりました。 シルエットと製品の両方について異なる質問をする必要があります。次に、アートについて質問し、両方の検証を取得する必要があります。 芸術と科学を結婚させると、トリッキーになりますが、楽しいです。 正直なところ、私の好きなものは物事のアート面です。

フェリックス：新規顧客獲得に向けたマーケティングと、リピート購入を促進するためのマーケティングとの間で、戦略はどのように変化しますか？

コルビー：それはほとんど同じマーケティングです。 あなたはそれを微調整し、さらに最適化し始めるだけです。 例として、私たちは繰り返しのために電子メールとSMSに内部的に焦点を合わせています。 これらは、私たちが所有するマーケティングチャネルの最大のソースであり、それらを買い戻すことができます。 制限がありますよね？ これらのチャネルを利用できるようにするには、最初にこの目標到達プロセスに参加する必要があります。 そのため、顧客を獲得するために、FacebookやInstagramの広告を非常に重視しており、人々をこの目標到達プロセスに導きます。そうすれば、メールやSMSでフォローアップして、それらにさらに依存することができます。

戦術を広げすぎたり、ベルやホイッスルを追加したりすることはしません。 毎年、非常に多くの異なる新しいマーケティングアプローチがありますよね？ オフラインマーケティングまたはその他。 You can constantly be adding to this engine but ultimately, it might not be about adding more to the engine, it might just be about tweaking the engine and refining it and making sure it's efficient.

Our approach right now is really just optimized. Let's look at the email. How can we optimize our email flows? How many campaigns do we send out a week? Who are we sending them out to? How can we segment those people out? SMSと同じです。 And the list goes on and on about optimizing. Currently, I don't think that we need more. We need to go deeper into what's existing. Oftentimes it's just so hard to say no when someone goes, "Okay. Here's this new tactic of marketing. Here's the ROI that we got.” It's really hard to say no to adding more, but I think you're actually better off if you just keep with what you know and what works and just go deeper into it.

Depth versus breadth: why you don't need to market on every platform

Felix: What tips do you have to help someone focus on what's already in front of them, rather than the next shiny thing?

Colby: Your approach to business. I always look at it as you're building somewhat of a vehicle. Now, you have to build the vehicle, but you also have to know where you're going with that vehicle. それが一番です。 Why am I building this vehicle is the most important question you can ask yourself. Once you have that, then everything can be built around that. But I would say, that the first vehicle you're building is probably a bike. You're not building a car at this point, you just need a simple engine. You need a chain, wheels, handlebar. You just need the basics.

A lot of times that's dependent. What the "basics" are is dependent on the product and who you're targeting. For example, we had Instagram in 2015 when it was really getting going and influencer marketing was strong. We saw that opportunity and we knew, okay, instead of going into Twitter and Pinterest and Facebook and Instagram let's just go as hard as we can in one of them.

We don't need to add more. So let's just focus on one and go really hard at it. If that was to fail for whatever reason, then we have a shallow rock bottom when you go, "Okay, cool. Instagram didn't work." So you want to give it enough legs, enough to find that out, but you don't want to go too deep down that road and go, "Oh, crap. We spent too many resources here." Let's back it up.

Have a shallow rock bottom. Maybe it wasn't Instagram. Maybe it was Pinterest. Let's go test Pinterest. Luckily, we landed on Instagram working. So once we found out, okay, influencer marketing, we want to test that. Now, it's our approach to influencer marketing. How do we leverage influencer marketing? Because right at the beginning, nobody really knew influencer marketing.

Influencers were charging everything from $100,000 to $200 and it was like why? Nobody could understand that, right? So we took the approach. Our strategy there was let's not have any strings attached. We're not contracting anything. We're just going to send them products. So we just said, "Hey, we'd love to send you products, love what you're doing, love your feed. Do you have a shipping address we can send to?" We'd send them a product. And if they posted, awesome. If they didn't, awesome, whatever. And that was our approach to it.

We just doubled down on that really hard because then we started to see these organic posts and these posts were not sponsored, right? These people just love the product and they were speaking authentically. So anyway, we started to see that and we went deeper on that. And the same goes for every single tactic. I don't think you need to go too wide. I mean, to understand what it takes to build a bike, relying on other people so other people have done it before you.

And usually, you find those people on podcasts. I listen to podcasts. Early days of Thread, I'd probably wake up at 4:30 or 5:00 and just start listening to podcasts and reading articles and Shopify Masters being one of them. I tried to absorb all this information to know, "Okay, what do I need to build this bike? Even though it was a simple engine, I just needed to see it from all different angles." Then I realized, "Okay, cool." The bare bones of our business are A, B, C, D and that was it? 必要なのはそれだけです。 It differs for every industry, product, customer base, you name it. But simplicity wins the day 10 out of 10.

Felix: You mentioned recently you started expanding to other products. How did you know it was time to expand the product line?

Colby: Early on I wanted to launch backpacks. And I asked my mentor. It was the second year of business and I said, "Should I do that? Should I not do it?" He's said, "You'll know when you should do that." I said, "How?" He's like, "You'll just know. You'll feel it. You'll feel that it's the right timing." I've been holding on to that day of when do we launch backpacks because that's my vision. It's all things carry.

I haven't felt that yet and I'm still waiting and I just realized the further down this road we've gotten, I realized I'm so glad I didn't get into that for so many different reasons be it margin or cost of goods, you name it. I'm just glad I listened to my gut there. When you're thinking of an idea, you should have a grander vision of what it can turn into. Reading an article recently about some of the direct to consumer native brands that have hit over 100 million, all of them had, if not maybe the mass majority of them, were surrounded by a small category that had an opportunity to grow into a broader category.

"When you're thinking of an idea, you should have a grander vision of what it can turn into."

That's part of the vision that you need to have. Is this road that I'm going down, can it grow into something bigger? Maybe I'm wrong here, but when they were doing shoes, Nike probably had an idea that this could turn into more than just shoes. But they strategically chose shoes from the very beginning. They got quite literally their foot in the door with shoes and then they could expand that later.

So to answer your question, Felix, from day one, I knew that wallets were just our foot and door. It was a category that needed some innovation and I knew I could bring that, but the bigger vision was: that was just a way I can get on the shelf and then later on, once we could build the brand and the audience size, then we could turn it into something bigger. So starting with the end in mind is extremely important and then having a plan of your steps to that end goal is also important.

Felix: You mentioned it's been a year of learning and change. What do you think has been the biggest lesson that you or the business has learned that has changed the way you do things as a business?

Colby: The number one characteristic amongst all of our employees has been humility. It's in one of our core values. When I'm hiring, that's probably the number one characteristic I look at and ask questions around that to get a feel. Is this person stuck in their ways or are they able to evolve. Are they able to listen to others and not be contentious and all that? To me, the result of being humble and having a team that's humble has resulted in our success.

I don't think we would have gotten to where we are without humility. So that's become more and more apparent through times like COVID where humility is so crucial. Again, going back to this pendulum, you can't swing too far one way or the other. You can't get too down. You can't get too prideful. So being able to be in control there, it just goes to show that making decisions out of humility and being more conservative actually could pay off in the long term.

To give you an example, it could be very enticing for me as the founder to go and raise a bunch of money, right? A number of companies within Utah are doing it and that's kind of almost like a stamp of success "We raised X amount of dollars." To me, I don't care about that and my personal approach is I don't really care about social media. I don't care about being the face of the brand at all. That lends itself to being more conservative so that now when COVID hit, we're not reliant. We're not in debt. We're not having to report to a number of investors.

I can now make decisions not based out of that stress. We can be in control of our own destiny and we're profitable. That all goes along with having the end in mind because, for Thread, the end for us is building a legacy brand. Something that will last a hundred years that can promote good, that can promote education, and it's not about a quick dollar. It's not about flipping a business within a few years and selling out for millions and then watching it die.

We want to build something great. And having that in mind helps you make solid sound decisions that are built for long-term success. And humility is so attached to that because as you're finding success, it only gets more and more tricky to say no to investors that want to give you money and the list goes on of just being the face of the brand and whatnot. Humility is one that I've learned over the past, I wouldn't say just a year, but just years of running a business is so crucial to our success.