この会社は下着を2倍にすることで収益を3倍にしましたか？

フェリックス：今日はtomboyx.comのフラン・ダナウェイが参加しました。 TOMBOYX.comです。 TomboyXは、すべての人のためではなく、あらゆる体のための下着を販売しています。 私はそのタグラインが大好きです。 2013年に開始され、ワシントン州シアトルを拠点としています。 ようこそ、フラン。

フラン：こんにちは、どうもありがとうございました。 ここに来られてうれしいです。

フェリックス：あなたがいることに興奮しています。 あなたの店についてもう少し教えてください。私が言ったように、明らかにあなたは下着を販売していますが、あなたが販売しているあなたのブランドの下でより人気のある製品のいくつかはありますか？

フラン：ボクサーブリーフの2つのバージョンから始めました。 当初、私たちは曲線美の体や女性のためにデザインされたボクサーブリーフを作っていましたが、すぐにそれらが実際にすべての人に役立つことがわかりました。 したがって、私たちのタグライン。 また、男性向けではないボクサーブリーフを発表した最初の企業でもあります。 フロントの余分な生地を取り除き、2つの異なるリンクを考え出しました。 4インチ半のボクサーブリーフは依然としてベストセラーですが、非常に好調な9インチのボクサーブリーフも追加しました。 ブリーフ、ボクサーブリーフ、ブリーフから9インチのボクサーブリーフまで、あらゆるものが揃っています。

フェリックス：わかった。 あなたは、あなたがあなたの店で持っていた製品の提供を洗練し、男性向けに設計されていないボクサーブリーフやあなたが販売しているより人気のある製品を発見しましたが、どのようにしてそれを発見しましたか？ この特定の製品のデザインにどのように遭遇しましたか？

フラン：下着から始めたわけではないので、それは素晴らしい質問です。 かっこいいシャツが欲しかったので、この下着会社を始めました。 それが私たちのスタートのきっかけです。 私は女性のためのクールなボタンアップシャツが欲しかったのです。たとえば、RobertGrahamやBenShermanのように、会議で開いてしまうのを防ぐための隠しボタンを備えた楽しい機能を備えたボタンアップシャツです。 それが私たちが始めたところです。 これは、私たちのガレージから運営される小さな副業でした。 かわいい名前だと思ったので、TomboyXという名前を選びました。

その後、Kickstarterキャンペーンを実施し、30日間で76,000ドルを調達しましたが、キャンペーンの約1週間で、その名前が本当に共鳴していることに気づきました。 インスタントブランドがありました。 このキックスターターキャンペーンのおかげで、世界中の女性と女の子が私たちに連絡を取りました。 なんて素晴らしいブランドでしょう。 最後に私にとってのブランドです。」 私たちは、「ああ、親愛なる。 何？ これはもっと…これはシャツよりも大きいです。」 多くの人が外見や日常着の見た目と内面の感じが違うので、これらすべての人々に本当に話しかけることができる製品をどのように見つけるのでしょうか。 それは私たちの悩みの種でした。 その後、お客様からのご意見を伺いました。 Kickstarterキャンペーンでシャツを作ったのは明らかですが、自分たちが作っていないTシャツにロゴを付けました。ブランクと帽子だけです。

それから私たちはこの小さなタイプの下着を簡単に見つけました。 それは男の白いタイトなようですが、私たちはそれをしませんでした。 その上にロゴを入れました。 それはすぐに私たちのベストセラーの1つになりました。 また、多くのお客様や警察官の親友からもお話を伺いました。 彼らは「君たちはボクサーブリーフを作るべきだ」と言い続けた。 「ほんと？」と言い続けました。 最後に調べて、いくつかの調査を行ったところ、誰もそれを行っていないことがわかりました。 それは素晴らしい機会だと感じました。 私たちの友人である警察官のカルマは、男性用のボクサーブリーフの山を持ってきて、こう言いました。 。 乗ります。 それは常に問題です。」 それが彼女が何年もの間男性用ボクサーブリーフを買っていた理由です。

彼女、私は彼女を男性用ボクサーブリーフの愛好家と呼んでいます。 彼女はすべてを知っていた。 彼女はこのウエストバンドが機能すると私たちに言った、これが理由です。 あなたは下着と同じくらい長持ちし、実際に通り抜けて、成功するためにこれらのボクサーブリーフを設計するための秘密の成分または方法を私たちに教えてくれた頑丈な品質のウエストバンドを作る必要があります。 たくさんのメモを取りました。 当時、彼女は請負業者でした。 彼女は今フルタイムです。 私たちの製品をデザインしてくれたジュリー・ノミは素晴らしいメモを取りました。 サンプルを作成し、さまざまな種類のボディで試してみました。 また、私たちにとって重要なこともわかっていました…妻と私は共同創設者です。 私たちの価値観に関しては、私たちがすべての人を含む会社であることが重要でした。 私たちは、4倍までの極小を実行できることを確認したかったのです。 これも通常は行われません。 同じ価格帯で、その範囲とそれを持ち、非常によく適合する会社を見つけるのは難しいです。

私たちは、これらすべてのことが、長持ちする製品を作る高品質の製品を使用して行われるようにするために多大な努力を払いました。これは、数か月で埋め立てられるファストファッションではありません。 それが私たちの目標でした。 次に、2つのスタイル、2つのリンクを導入しました。そのとき、私たちが気にかけている、または私たちを助けてくれた人々にちなんで名前を付けていました。 最初のペアは、警察官のカルマにちなんでグッドカルマと呼ばれていました。 それ以来、私たちはブランド変更を経て、非常に異なったものになりました…それらは現在6"フライと呼ばれています。

フェリックス：かっこいい。 そこには、少し開梱したい詳細がたくさんあります。 私はあなたが経験していた検証から始めたいと思います。 あなたはすでにキックスターターを立ち上げましたが、これについては後で説明します。 あなたは、あなたが自分でブランド化し、この場合はカルマと話し合った後に発見した、ある種のホワイトラベルのボクサーブリーフを見つけました。これも男性向けではないボクサーブリーフの必要性についてです。 あなたは、他の誰も実際にこれを作っていないことに気づきました。 誰もそれを実際に売っていませんでした。 多くの場合、起業家は、すでに需要があり、その市場で稼ぐべきお金があることを意味するため、すでに競争のある市場を探していると言うのを耳にします。 あなたはその空間に誰もいないことに気づきました。 明らかに、あなたは自分で市場を作りました。 この特定の問題に対処するために、これにはまだ競争がなかったという懸念はありましたか？

フラン：まず、私たちが始めたホワイトラベルの下着は、実際には簡単なものでした。 まるで男の白っぽいタイトな感じでした。 ボクサーブリーフではありませんでした。 業界内で必要とされているお客様からのご意見を伺いました。 すみません。 とにかく、多くのお客様から言われていたので、業界内でのニーズがあることを認識しました。 私たちが知っていたのは、シャツを始めたとき、会社を始めたとき、そしてボタンアップシャツから始めたいと思ったときのように、ファッション業界には非常にサービスの行き届いていないニッチがあることを認識しました。 それは私たちがキックスターターの間に私たちが長い間代表されていないと感じていた人々であり、実際には無視されていました。 それは、伝統的にフェミニンな服装を好まないが、メンズウェア部門で買い物をしたくない女性のこのセグメント全体です。 この中央部があります。

また、その名前のおかげで、そのすべての下にこの精神もあります。 下着は私たちにとって理想的な選択になりました。なぜなら、それはあなたが内側にいる人とあなたが外側に提示する方法との間の層だからです。 私たちはおてんば娘の独立した精神が大好きです。おてんば娘であることの意味は、独立していて強く、あなた自身のことをしているということです。 その精神と同一視しているが、より女性的またはより男性的な服装をしている可能性のある女性はたくさんいます。 人々がどのように外側に現れるかについての全体的な断面がありますが、私たちが本当に表現したかったのはその内側の部分であり、それが私たちにとって重要でした。

フェリックス：とてもかっこいい。 理にかなっています。 この下着を作りたい、すべての体型に合った服を作りたいとおっしゃいました。 あなたは、これほど広範囲の製品があるところでは、これはあまり見られないと言っていますが、あなたが何を言ったかはわかりませんが、はるかに小さいサイズからはるかに大きいサイズまでです。 そのような体型の幅をカバーしたいとき、どのような課題に直面しますか？

フラン：私がこの会社を始めたとき、私は織物からのニットを知りませんでした。 私はこれがどのように機能するかについて、あらゆる段階で学びました。 それは私たちの成功の一部だと思います。なぜなら、「それはそのように行われていない」と言うのではなく、「私たちはこのように行っている」と言うからです。 それは私たちをまったく異なる旅へと導きます。 私たちの価値観を絶対に守り、「いいえ。 私たちは皆のためにこれを作るつもりであり、私たちはこの仕事をすることができます。」 あなたは本当にそこに入り、さまざまな体型でそれを試してから、調整を行い、使用している生地などについて賢くする必要があります。

典型的な会社、格付けの方法があります。 たとえば、典型的なモデルから始めます。 衣料品会社が服をデザインするとき、彼らはフィットモデルから始めます。 サイズ2から始めて、そこからグレードアップする場合があります。 12に到達するまでに、12のボディはサイズ2のボディとは大きく異なります。 フィット感が大きく異なります。 私たちは、そのスペクトルを超えて行くことを確認したかったのです。 サイズ2から始めたのではなく、フィットモデルはサイズが大きいです。 次に、そこから上下しますが、必ず調整します。 私たちは最近、下着の豪華なMicroModalバージョンを発売し、その特定の生地が以前の生地よりも体にどのようにフィットするかについて、膨大な量の情報を学びました。 調整とメモを行っています。 また、春には新製品を発表する予定であり、非常に興奮しており、同じ課題に直面しています。 さまざまな体型や人々の大多数にとって正しくなるまで、私たちはそれを維持します。

フェリックス：あなたが最初に始めたとき、あなたはあなた自身の製品を製造していましたか、それともあなたが見つけたブリーフのようなこれらのホワイトラベル製品を見つけましたか、それともあなた自身の製造とホワイトラベル製品の両方の混合物でしたか？

フラン：私たちはミックスをすることから始めました。 当時、私たちは「おてんば娘をすべての女性のために作り、キュレートし、育てたい」と言っていました。 制作に携わったときは、ホワイトレーベルのものを手に入れてロゴを入れていましたが、アクセサリーのように仕上げるためのものも販売していました。 当時、ロサンゼルスにいる私たちの親友は彼女のことを知りませんでしたが、彼女は私たちに連絡を取り、「私はあなたのために船のものをドロップします」と言いました。 ラッキードッグレザーだったので、ウェブサイトで突然、豊富な種類のブレスレットを手に入れることができました。 人々が集まる方法はたくさんありました。 デニムをいただきました。 卸売りの靴を買って、一見を完成させていました。

それはうまくいっていました。 ボクサーブリーフの導入により、実際には6か月で収益が3倍になったため、[pivitable00:13:04]ブリーフに移行することが決定されました。 大きなスパイクが見られました。 その時、私たちは下着会社なのか、それともこのキュレーションの道を歩み続けるのかを決定しなければならなかったのです。 実際、ボクサーブリーフに支払うお金がありませんでした。 この時は直美と私だけでした。 それについて何も知らなかったので、材料の設計と製造と調達を行っていた請負業者のジュリーがいました。 給料がもらえませんでした。 それは非常に無駄のない操作であり、物事を浮かび上がらせるだけでした。 商品撮影をしていました。 ナオミはウェブサイトでバックエンドをやっていた。

まだ仕事がありました。 私たちはまだ電気をつけ続けなければなりませんでした。 別の準備ができたとき、私たちはこの大きな長い会議を行い、ボクサーブリーフの支払いを手伝うために別のキックスターターを行うつもりでした。そして、「ちょっと待ってください。キックスターターは必要ありません。 たくさんのフォロワーがいます。 彼らを事前販売して、彼らが到着するまでに私たちが彼らに支払うお金を手に入れることができることを願っています。」 最初の発送到着の2週間前に先行販売を発表し、到着する前に売り切れました。 それは、私たちが正しい道を歩み、その道を歩み続けるべきであるという私たちのしるしでした。 今は売っていません…いくつかあるかもしれません。 私たちはいくつかの帽子を持っていますが、私たちが作っていないものはありません。 現在ウェブサイトに表示されているものの98％は、私たちが製造および製造しているものです。

実際、私たちはほんの数ヶ月前に最初の署名プリントを導入しました。 私たちがデザインしている新しいプリントがたくさんあります。 これは本当にエキサイティングです。ある朝起きて、こう言うことができます。 下着姿のタコが見たいです。」 あなたがそれを知る前に、下着にタコがいます。 彼らはとてもかわいいです。 それが私たちがここにたどり着いた方法です。

フェリックス：ガッチャ。 あなたがいるとき、今日明らかにあなたはあなたがあなたのカタログ全体のほとんどすべてをあなた自身で製造しそして生産すると言いました。 あなたが最初に始めたとき、またはリスナーが聞いているとき、彼らは始めていて、彼らはあなたがキュレーションと呼んでいるものに対して彼ら自身の製造のこの組み合わせを理解しようとしています、あなたはそのプロセスを通してどのように考えますか？ ？ 自分で製造するものと、キュレーションするもの、または知っているものをどのように決定し、ホワイトラベルを購入して、自分でブランド化しますか？

フラン：あると思います、あなたは車線を選ばなければなりません。 あなたは車線を選び、あなたが行くつもりの方向を選ばなければなりません。 従来、独自の製品を製造および作成している場合は、eコマースで販売するか、卸売りを行うことができます。 これらは2つの非常に異なるビジネスモデルです。 それらは非常に異なっているので、両方を一緒に試してみるのはほぼ不可能です。 本当に大変です。 それはあなたが操作する方法で全く異なるバックエンドを必要とするだけです。 それはその一部です。 もう1つは、実際にはあなたのビジョンとは何か、何をしたいのか、何をしているのかということです。 あなたが行ってあなたが好きなものをたくさん見つけることができるワンストップショップがある会社はたくさんあります。 彼らは、多くの異なる会社または多くの異なるブランドからブランドを持ち込み、特定の外観に適したものを選んでいる可能性があります。

そのルートを進んでいる企業はたくさんあります。 その後、彼らは自分で作ることになります。 たとえば、[inaudible 00:16:53]はそれを行い、ModClothはそれを行いました。 [inaudible 00:17:00]は破産したと宣言されていますが、数年間営業していた後、彼らは始めました。 彼らの道は、ここ数年までかなり重要なサクセスストーリーでした。 彼らは、かなりの資本を必要とするため、しばらくの間、または非常にしっかりと確立されるまで待ってから、独自の製品を作成し始めました。 商品代金は3ヶ月から6ヶ月前までに支払う必要があります。 非常に資本集約的です。 それは非常に異なることです。 私たちの場合、キャッシュフローの状況は継続的な課題でした。たとえば、ブラを導入したところ、10日で売り切れてしまい、売り切れてからもっと作る必要があったからです。 在庫を追いかけ、在庫を維持しているのは、まさにこの定数です。 それが私たちの最大の課題であり、在庫を維持し、前払いするための現金を用意することです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 独自の製品を作成することとそれをキュレートすることの組み合わせからこの移行を行っている間、どのように準備しましたか？ この移行を行うときに、他の人にどのように準備することをお勧めしますか。 あなたが何度も言っているように、それははるかにリスクが低く、最悪のマージンですが、あなたが見つけた製品をキュレートしたりプライベートラベルを付けたりするだけではリスクは低くなりますが、マージンはそれほど良くありません。 生産プロセス全体をそれほど制御することはできません。 明らかに、長所と短所があります。 多くの場合、人々はキュレーションから製造へとこの移行を行い、それを自分たちで生産します。

どのようなヒントを提供する必要がありますか？ キュレーションから製造に移行する際に、どのような落とし穴に注意してもらいたいですか？

フラン：自分が何をしているのかわからない場合は、自分が何をしているのかを知っている人に囲まれています。 自分が何をしているのかを知っている場合、それは通常、製品が提供されていない場所、ファブリックが提供されていない場所、または欠陥がある場所に常に遭遇するのと同じことです。 予期しない状況に遭遇するでしょう。 私の習慣は、私たちが期待できることを世話するか予測し、それらのことに備えるようにすることです。そうすれば、予期しないことが起こったときに、それに対応するための帯域幅があります。

特に最初に製造業を始める場合は、最初は大きな池にいる小さな魚であることを理解している、信頼できる製造パートナーを見つける必要があると思います。 そのスタートアップの考え方を理解しているが、それはあなたとパートナーになり、あなたと一緒に成長したいと思っている人々を見つけること。 シアトルから車で数時間のカナダのバンクーバーに工場の所有者を見つけたのはとても幸運でした。私たちは彼女に会い、私たちのビジョンを伝えることができました。 彼女は以前にメンズ下着で働いていたので、膨大な知識を持っていました。 彼女はまた、マーケティングにも目を光らせていました。 私たちがしている最大のことは聞くことだと思います。 よく聞きます。 たくさん質問をします。 私は多くの質問をすることで知られています…私は人々にこう言います。 質問がたくさんあります。」

それが私たちが情報を聞いて収集し、それに基づいて決定を下す方法です。 それはあなたのブランド、あなたの会社が代表するもの、あなたがあなたの顧客に何をしようとしているのかということにもなると思います。 それは本当にあなたが下すビジネス上の決定を組み立てるようなものです。 私たちは、世界中に膨大な数の人々がいることを認識しています。 私たちは、私たちが作っているこの製品を必要とし、望んでいる49カ国に出荷しました。 本物の場所から彼らと話ができるようになりたいです。 それが私たちです。 それは私たちにとっても本当にうまくいきました。 うん。

フェリックス：途中でこれらの一般的なバンプのいくつかは何ですか？ あなたが言っているように、これらのいくつかは予想外ですが、あなた自身の製品を生産するというこれのいくつかの反復を経た後、あなたはおそらくあなたが毎回期待するいくつかの一般的なホールドアップ、一般的な問題に遭遇するでしょう。 彼らは何ですか？ 自分の製品を製造しているときに、この種の問題を軽減するためにどのような方法を見つけましたか？

フラン：ああ、私のお気に入りの話の1つは、コンテナ経由での最初の出荷を期待していたときです。 待っていました。 実際に発送する時間があったので、マージンが改善されたことに興奮しています。 その後、iPhone 7が出荷され、Appleが優先コンテナを入手したため、遅れたと聞きました。 来ていたのはとてもたくさんありました。 それはまさにこの面白いことになりました。 iPhone7のおかげで起動しました。」

ここシアトルでも港湾ストライキがありました。 そのため、2年前はパジャマを作ることができませんでした。 私たちのフランネルはコンテナに引っかかっていて、港に入ることができませんでした。 それらは予期せぬことです。 たとえば、通常は約束を上回り、納品を下回っている工場が1つあります。 これに合わせて調整します。 さて、彼らは彼らが7日に来ると言っているので、私たちは14日にそれの準備ができています。 それが私たちに必要な時間を与えることができるかどうかを確認してください。 それは関係です。 それはとても重要です。 人々があなたと一緒に働き続けたいと思うようにあなたの請求書を時間通りに支払うだけでなく、制限が何であるかを知っているようなものです。 現在、スケーリングを行う際に、ビジネスパートナー、ベンダーと協力して、スケーリングする能力があるかどうかを判断しようとしているという、興味深いジレンマに直面しています。 それとも、私たちは彼らと一緒にある種の小さなプロジェクトを続け、それから私たちの成長が今とても信じられないほど大きいので、私たちと一緒に拡張できる大きな工場を見つけるのでしょうか？

フェリックス：うーん（肯定的）。 本当に重要なことの1つは、Kickstarterでもこれに直面していると思います。これらの予期しない問題が発生すると、明らかに最大の問題の1つである、製品の配信の遅延が発生します。 。 つまり、自分自身のために準備する必要があるだけでなく、顧客も準備する必要があるということですよね？ あなたはあなたの顧客とこれらの期待を管理しなければなりません。

これらの問題が発生し、iPhoneの出荷がアパレルの出荷を遅らせる場合、これはどのようにうまく機能することがわかりましたか。これはまったく関係がないように見えますが、説明すると非常に理にかなっています。 このようなことを顧客にどのように説明しますか？

フラン：それは本当に素晴らしい質問です。なぜなら、私たちは顧客にプレセールのアイデアに非常に慣れさせたので、私たちが早い段階で直面したことだからです。 私たちは、それがもはや飛ばないポイントに到達することを知っていました。 それはおそらく1年、おそらく1年3か月で、顧客の視点からだけでなく、社内でも、予約注文に加えて予約注文を処理できるようになりました。すでに入ってきています。それはいくつかのロジスティックの問題を引き起こし、最終的に「オーケー、予約注文タイプの販売を終了し、到着時に発表するだけです」と言わなければなりませんでした。 私たちの顧客はそれにうんざりしていました。 その時点まで、私たちの顧客は、それが非常にうんざりした需要であり、彼らがしていることをとても愛していたので、彼らは私たちが誰であるか、私たちが何をしているのかを知っていました。 今に比べるとかなり小さな顧客基盤でした。 彼らは非常に受け入れ、支援し、理解し、認識していました。Kickstarterのようなものもあり、生産を続けるには事前にお金が必要であることを認識していたと思います。

それは旅でした。 その部分から移行しました。 繰り返しになりますが、それはお客様が喜んでそうしてくれたからです。 売ろうとしたり、売ったり、買わないものはたくさんあると思います。 私たちの場合、彼らは会社がこれらの問題に取り組むのを長い間待っていたので、彼らは喜んで待っていました。

フェリックス：ええ、この分野に多くの選択肢や競合他社があったとしても、彼らは待つつもりはないでしょう。つまり、余分な月数です。 代わりに、競合他社から購入することができます。 あなたが言っているように、この特定の聴衆、この特定の問題にサービスを提供しているのはあなただけなので、あなたがまだ存在しないものを提供しているので、彼らは時間をかけてあなたを待っていました。

先ほど、この販売前のルートを続けることはできないとおっしゃいました。 これについて詳しく教えてください。 なぜ商品の先行販売を続けることができないと感じたのですか？

フラン：私たちの顧客は今それを望んでいました。 それははるかに多くなりました…彼らはそれに対して支払う気がなかったので、それは多くの顧客サービスの問題を引き起こしました。 いつ来るの？ 読まない人が多い読まない人が多いです。 彼らは認識しませんでした。 今年の5月にこのブランドを刷新したことで、まったく新しい顧客層を獲得しました。 私たちの顧客基盤は本当に成長しています。 私たちは、私たちよりもはるかに大きな会社であるというこの認識を持っています。 人々は実際にはそれを調べません。 彼らは私たちが世界のアマゾンと同等であると考えています。 下着が届かないのはなぜですか？ それは多くのカスタマーサービスの問題を引き起こしましたが、私たちのロジスティクスの面でも、500足の下着が入ってくる場合は、その貨物が到着する準備ができている必要がありますが、それからあなたはできるだけ早くそれらを取り出すために。 それはあなたの定期的な出荷の真っ只中にあります。 また、2週間の遅延があり、在庫のあるものを注文した場合、1つ後の商品ではなく、分割配送が必要になり、それは本当に必要ないと感じた費用でした。経費削減を図っていたので負担しました。

フェリックス：わかりました。 一緒に行くとき、あなたが最初にあなたの製品を事前販売し始めたとき、あなたは彼らがすぐに買うことができる製品とどのように異なって事前販売を伝えますか？ あなたはそれのために話題を構築する必要がありますか？ まだ存在しない製品を販売するためのあなたの立ち上げは何だと思いますか？

フラン：私たちは通常、言うまでもなく存在しなかった製品を紹介しませんでしたが、それは到着から数週間でした。 大きな赤い文字を入れて、先行販売のみで発送します。納期が決まったら、発送日を記入します。 私たちはそれを大胆で赤くして、「ねえ、それは出荷されていません」と言ってみました。 最初に、予約注文をした人にメールでフォローアップし、「ねえ、注文した商品が予約注文中であることを知らせたいと思いました。 数週間はここにありません。」 2週間を超えて押し出さないようにしました。 場合によっては3週間かもしれません。 たとえば、数ヶ月前にブラを紹介したときは、スポーツブラではなくブラレットですが、紹介しました。 サンプルランを行いました。 彼らがどのように売れるのかはわかりませんでした。 私たちはそれらを世に送り出し、実際の顧客に適合させてフィードバックを得たいと思っていました。

私たちは彼らに3週間前に提供する注文を出しました。 彼らは到着する前に売りました。 彼らが家に到着する前に、私たちは100％売り切れました。 それは3週間の予約注文でした。 それは私たちがそのようにした最後の項目の1つでした。 繰り返しになりますが、それはうんざりした需要だったからです。 信頼できるお客様がいます。 彼らは自分たちにぴったりの高品質の製品を手に入れようとしていることを知っています。 彼らは彼らに話しかけている気配りのあるカスタマーサービス体験をするでしょう。 彼らは本当に彼らの価値観を表すブランドをサポートすることができます。 それは彼らが誰であるかです。 彼らはもっと喜んでこう言います。 彼らはブラを紹介しています。 3週間待ちます。 うん。 先に進んで予約注文します。」

食欲を測るために、おそらく同じようなことをして、その情報を確実に入手できるようにする新製品がいくつか出てきています。 これらは10日で売り切れました。さらに注文する必要があります。 実際、私たちは工場に電話して、下着の製造をやめ、ブラジャーに戻るように言わなければなりませんでした。彼らはとても大ヒットしたからです。 外出する前に、それらの重量を量ります。 たとえば、新しいプリントが来た場合、それを先行販売で紹介することはありません。 最初にやりました。 プリントが売れることはわかっているので、それは私たちにとって同じ目的を果たしません。 私たちは人々が興奮していることを知っています。

これは、事前販売できる新しいものです。 そうすれば、最初から私たちと一緒にいる顧客は、私たちがしていることを認識し、それに興奮しています。 彼らはそれが売り切れる前にそれを手に入れたいと思っています。 それは当初、売り切れが早すぎて、品揃えのサイズが壊れていたという大きな問題の1つでした。

フェリックス：予約注文で100％売り切れた場合はどうなりますか？ その最初の出荷よりも多くの注文をすることをお勧めしますか？

フラン：ええ、それは私たちがどれだけ入ってくるかによります。私たちは顧客が失望することを望んでいません。 一定の日までに十分な入荷があることがわかっている場合は制限を設ける場合がありますが、3か月間入金できないことがわかっている場合は、購入を許可することはありません。 入ってくるものに基づいて制限を設けています。それはひどいカスタマーエクスペリエンスです。 個人的に「申し訳ありませんが、売り切れました」と電話をかけてきました。 私たちは成長し成熟するにつれて、そうしないように努めています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 キャパシティについては、ビジネスを急速に拡大しているこの段階にあり、提携しているベンダーとこれらのメーカーがそれに追いつき、需要に対応できることを確認したいとおっしゃいました。あなたが得ていること。 これをどのように判断しますか？ ベンダーまたはメーカーがあなたに合わせて拡張できるかどうかをどのように判断しますか？

フラン：それは非常に良い点であり、私たちが何度も話し合ったことです。 私たちの製品開発と調達の責任者であるジュリー・ノミについてお話しました。 彼女は30年以上の経験があります。 彼女は人間関係とその一部を理解しているだけでなく、次のこともできます…それは本当にあなたが一緒に働いている会社の背後にいる人々についてです。 非常にプロフェッショナルで、プロンプトをスケーリングする方法を知っている人がいる場合、その人は拡張する能力を持っているので、それが良いパートナーであることがわかります。 ママとポップショップのような人がいるかもしれません。彼らはあなたのためにサンプルを作ったり、あなたがぴったり合うのを手伝ったりするのに最適です。 それらは実際には設定されていません。 それは彼らが本当に望んでいることではありません。 彼らはそれよりずっと大きくなりたくないのです。 彼らはそれのその部分の彼らの特定のニッチが好きです。

それは基本的に、人々が何ができるか、そして彼らが何をしたいのかを理解することです。 たとえば、私たちの運営方法では、カナダのバンクーバーで製品を完成させています。 私たちはそこにある2つの工場と協力しています。 どちらも女性が所有しています。 彼らは非常に重要な重要なパートナーであり、私たちのパートナーシップは私たち全員にとって途方もない量を意味します。 次に、スケーリングして開始すると…手に別のヒットがあることに気付きます。そうですね、3倍の量にする必要があります。 次に、これらの企業、これらの女性が協力している中国の工場と協力します。 彼らは既存の関係を持っています。 私たちは中国に行きました。 私たちは所有者と会いました。 それらはすべて中小企業です。 私たちは彼らの労働者に会いました。 私たちは工場を通り抜けてきました。 私たちは、彼らが人々をどのように扱うかという観点からだけでなく、彼らが使用する化学物質についても実践していることを確認します。 私たちは認定されたもののみを使用しています。製品に有害な化学物質が使用されていないことを確認するための特定の認定があります。 私たちが実際に行って、彼らが能力を持っていることを確認しているそのタイプのもの。

私たちと一緒に成長しているこの1つの特定の会社が中国にあります。 たとえば、一部の製品には摩耗とフィット感にとって非常に重要なこの特定のタイプのステッチがあり、マシンが1台しかないため、速度が低下していました。 彼らはそれが彼らを遅くし、それが私たちの配達を遅くしていることを認識しました。 彼らは外に出て、さらに2台の機械を購入しました。 それはすぐそこに私たちに教えてくれます、わかりました、私たちは私たちと一緒に働き続けたいと思っているパートナーを持っています、それはこれが長期的なものであることを望んでいます。 彼らは私たちに対応するために機械に投資しています。 それは私たちにとって良いパートナーです。 それは私たちが一緒に働き続けたい人です。

フェリックス：面接前の質問であなたが言及したことの1つは、すべての起業家に学んでもらいたい、または認識してもらいたい重要なことの1つは、集中力と執拗さを保ちながら、進路を変える機会を逃さないことです。 この種の投資は、これらの投資を行うための現金を持っているというあなたの考えと一致していると思います。 Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. そのプロセスはどのようなものでしたか？ Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. そのプロセスはどのようなものでしたか？

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

フェリックス：うーん（肯定的）。 The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

フェリックス：確かに。 That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. うん。 It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. 強烈でした。 あなたは絶対に正しいです。 If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. たくさんのことを学びました。 I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

フェリックス：すごい。 素晴らしい話。 Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。