ビジネスの成長のためのトップ6のSaaSリード生成のヒント
公開: 2021-08-30SaaSのリード生成が他のタイプのビジネスのリードを生成することと異なる点は、量より質を優先することです。
サブスクリプションベースではないビジネスでは、プロセスは単純です。 できるだけ多くのリードを生成しますが、通常はそれらのごく一部のみを変換します。 彼らはあなたの製品を購入し、あなたは利益を上げ、そしてあなたは彼らを顧客として維持することを期待して彼らに再び購入するように説得しようとします。 または、プロセス全体を再起動しますが、新しいリードを使用します。 クライアントが戻ってこない場合でも、実行されたすべてのトランザクションは、リード生成のROI要件を満たします。
ただし、SaaSビジネスモデルはサブスクリプションベースです。 つまり、目標到達プロセスの最上位のリードを大量に生成し、パイプラインを介してフィードし、適切に一致しない場合は1か月ほどで、それらの一部を正常に変換できます。永久に。 あなたはそれらを育てるのに時間と労力を費やしているでしょう、そしてそれは無駄になります。 1か月のサブスクリプションのわずかな利益は、SaaSのリード生成に十分なROIではありません。これは、信頼しているのは、顧客からの安定した月収または年収であるためです。
簡単に言えば、リードを生成してリードが離れるのを確認することは、ビジネスの成長を停止させ、収益に劇的な影響を与える可能性のある不安定性を引き起こす問題です。 それらに投資する時間とお金の価値があるリード生成の努力をするために、あなたは高品質で資格のあるSaaSセールスリードに焦点を合わせる必要があります。
この記事では、SaaS企業にとってリード生成をより効果的に機能させ、高品質のリードを引き付け、ビジネスを成長させるための効果的なヒントをいくつか紹介します。
1.あなたのウェブサイトをうまく整理する
デジタルの世界では、あなたのウェブサイトは顧客との主要な接点です。 潜在的なリードは、おそらくあなたをよりよく知り、あなたが提供しているものが彼らが必要としているものであるかどうかを確認するためにそれを訪問します。 あなたのウェブサイトが混乱していてナビゲートするのが難しいなら、人々がそれをチェックする時間を無駄にしないのは安全な賭けです。
より多くのリードを生成し、クライアントになるのに十分な期間それらを維持するには、SaaSWebサイトのすべての要素がユーザーフレンドリーで適切に編成されている必要があります。
リード生成で重要な役割を果たす2つのページを見てみましょう。
ホームページ
あなたのホームページは有益で魅力的でなければなりません。 そこに着陸するとき、あなたが誰であるかを簡単に識別できる必要があり、人々はあなたの製品が何であるか、そしてそれが競合他社と何が違うのかを見ることができるはずです。 あなたがビジネスを行うことができるようにあなたと詳細を共有するためにリードを招待する明確なCTAがあるはずです。 また、ある場合は、レビューを追加して、信頼できることを示すこともできます。
ただし、最も重要なことは、このページでは、最も重要なトピックのみを強調表示し、関連する第2レベルのページへのリンクを提供する必要があるということです。 これにより、リードはWebサイトでの移動を制御できるようになり、情報が多すぎて圧倒されるリスクが最小限に抑えられます。 また、ステップをより適切に追跡し、潜在的な取引違反者を特定することもできます。
製品ページ
多くの場合、商品ページはマーケティングキャンペーンのランディングページとして機能します。 しかし、彼らの主な目標は、製品の機能と品質を提示し、それを使用することで利益を得ることができる訪問者に通知することです。
この情報をわかりやすく提供することで、リードが最も重要なことを理解するのに役立ちます。この製品は彼らにとって良いものですか。 もしそうなら、彼らは、うまくいけば、クライアントになるまで、目標到達プロセスを通過し続けます。 そうでなければ、彼らは去ります。
一方、あなたは同じことを知る必要があります。 資格のないリードに時間を浪費すると、クライアントになる可能性のあるWebサイト訪問者の育成に投資できるリソースが失われる可能性があります。
2.価格戦略と方法を定期的に更新します
リードがSaaS製品が適切な選択であると判断すると、おそらく彼らはあなたが請求している金額を知りたがるでしょう。 そして、彼らは彼らが見るものを好むべきです。なぜなら、価格設定はあなたとあなたの潜在的な顧客の間でそれを成し遂げるか、または壊すものである可能性があるからです。
ビジネスを成長させ、より多くのクライアントを引き付けるのに役立つ価格設定モデルと戦略を選択できるようにするには、定期的に市場調査を実施し、それに応じて戦術を更新する必要があります。 結果は、理想的な顧客を理解し、競争に追いつき、新たなトレンドに先んじるのに役立ちます。
SaaS製品の課金方法は、潜在的かどうかにかかわらず、顧客のニーズ、好み、購入習慣に基づいてモデル化する必要があります。 価格設定モデルとサブスクリプションプランがリードの期待と一致しない場合、他のオプションを探します。 しかし、もしそうなら、彼らは固執するでしょう。
一言で言えば、市場はビジネスではなく価格を決定します。
3.SEOを過小評価しないでください
あなたはおそらくすでにSEOがどれほど重要であるかを聞くのにうんざりしていますが、まあ、それは本当に重要です。 特に潜在顧客の場合。 あなたの製品は最高のものであり、あなたのウェブサイトは素晴らしく、洗練されたデザインであり、あなたのブログ投稿は有益で機知に富んだものですが、人々があなたをオンラインで見つけられない場合、これらの努力はすべて無駄になります。
有機的な検索結果に表示されるようにするには、WebサイトのページをSEOに最適化し、リードが検索しているすべてのキーワードを取り上げる必要があります。
SaaSのリード生成戦略でキーワード調査を活用することで、購入者のペルソナをよりよく理解できるようになります。つまり、購入者の考え方、必要性、問題点などです。
この情報を使用して、実用的なソリューションを提供し、クライアントに育成できる適格なリードをもたらすコンテンツを作成できます。
4.魅力的なブランドアイデンティティを作成する
あなたが事業を行っている業界やニッチが何であれ、あなたと同様のSaaS製品やサービスを提供している企業が少なくともいくつかあることは間違いありません。 あなた自身をリードの一番の選択にするために、あなたは群衆の中で目立つべきです。 そのためには、購入者のペルソナに共鳴する印象的なブランドアイデンティティが必要です。
人々は、人間の資質を無生物や抽象的なオブジェクトに移して、理解や関連を容易にする傾向があります。 ある意味で、ブランドアイデンティティはあなたのビジネスが人であるとしたら誰になるかということです。 そして、より多くのSaaSリードを獲得するには、潜在的な顧客が付き合いたいと思う人でなければなりません。
SaaS企業にとってブランドアイデンティティをさらに重要にしているのは、それらが厳密にデジタルビジネスであるということです。 物理的な場所がないか、顧客が見たり触れたりできる具体的な製品を販売していません。
あなたのウェブサイト、マーケティングチャネル、営業担当者、およびカスタマーサポートがあなたのブランドアイデンティティをどのように伝えるかは、リードとクライアントがあなたをどのように見るかです。 彼らがあなたを好きかどうかは、彼らを顧客に変える際のターニングポイントになる可能性があります。
ビジネスの市場調査を行うときは、さらに深く掘り下げて、顧客の個性、希望、夢を理解する必要があります。 ブランドのアイデンティティをその最高の品質とビジネス倫理に基づいて決定することで、あなたはユニークで信頼できるものになります。
これを素晴らしい製品と競争力のある価格と組み合わせると、効果的なSaaSリード生成への道を見つけるだけでなく、より長く保持できる忠実な顧客を獲得することができます。
5.アフィリエイトプログラムを開始します
アフィリエイトプログラムは、SaaSのリードの生成と成長を促進するための優れた方法です。 あなたがアフィリエイトマーケティングに精通していないなら、あなたは間違いなくそれを読むべきです、なぜならSaaS会社にとって、それは事実上機会の金鉱だからです。
一言で言えば、あなたのニッチで活動しているブロガー、インフルエンサー、および他のサードパーティ企業を募集して、彼らの聴衆にあなたの製品を推薦し、あなたのためにリードを生み出すという考えです。 引き換えに、あなたは彼らにサインアップするすべての紹介からの収入のパーセンテージを支払います。
アフィリエイトプログラムを作成するとき、一般的に、あなたがあなたの支持者に提供することができる3つの補償方法があります：
- クライアントになるリードの定額支払い。
- 契約の最初の月の紹介料のパーセンテージ。
- 紹介者があなたに支払うすべての料金のパーセンテージの定期的な支払い。
3つの方法はすべて正常に機能しますが、最後の方法は、アフィリエイトがSaaSパートナーとのビジネスを好む理由です。 他の製品とは異なり、SaaSモデルは、1回限りの取引ではなく、月収を提供します。 長期的な可能性を秘めたこの有利なパートナーシップは、アフィリエイトがあなたの製品をよりよく支持し、より多くのリードをもたらすように動機づけます。 それはお互いに有利な状況です。
SaaSリード生成のアフィリエイトプログラムのもう1つの切り札は、無料トライアル、ボーナス機能、一定期間の割引価格など、紹介に対するインセンティブを提供できることです。 人々に特別な取引を与えることで、彼らは回心する傾向が強くなります。 彼らが無料トライアルにサインアップするだけであっても、あなたはすでに彼らの情報と彼らを有料の顧客になるように育てる機会を持っているでしょう。
ただし、アフィリエイトマーケティングの主なリスクは、インセンティブのためだけに含まれ、全額を支払わなければならない場合に離脱する、資格のないリードをもたらす可能性があることです。 これを回避するには、特定の購入者のペルソナをターゲットにするように最適化された事前に作成されたマーケティング資料をアフィリエイトに提供します。
また、オーディエンスがあなたに近い信頼できるパートナーのみを採用することで、カジュアルユーザーの数を減らし、より質の高いリードを確保できます。
6.アカウントベースのマーケティングを検討する
価格設定モデルによっては、アカウントベースのマーケティングは、SaaSのリード生成と製品の成長を加速するための有利なソリューションになる可能性があります。
使用量ベース、ユーザーごと、疲れたなどのSaaSの価格設定モデルは、顧客への請求方法を製品の採用レベルに結び付けます。 理想的な顧客プロファイルに一致する少数の大規模なアカウントに焦点を当てることで、1つまたは少数の企業に合わせてカスタマイズされたリード生成キャンペーンを作成できます。
あなたのマーケティング活動を個々のニーズに捧げることで、彼らがあなたのオファーに興味を持ち、顧客になる可能性が高くなります。
ここでのリスクは非常に高く、リスクも高くなります。 カードを正しくプレイすれば、最高品質で長期的な顧客になる可能性のある少数の販売資格のあるリードを獲得できます。 このようなアカウントは、次の方法でビジネスを成長させるのに役立ちます。
- 新製品と新機能のクロスセリング。
- プレミアムサブスクリプションプランのアップセル。
- 使用量を増やす。
- 自社での製品の採用を増やしています。
ただし、失敗した場合は、より多くの数のリードをもたらす可能性がある別のアプローチに従うのではなく、一握りのリードに時間と労力を費やしました。
アカウントベースのマーケティングは、時間のかかるB2Bリード生成戦略であり、市場とターゲットとする企業の詳細な調査が必要です。 それでも、自由に使えるリソースによっては、遅いが効率的なリード生成でSaaSビジネスの成長を急上昇させる賢明な投資になる可能性があります。
結論
SaaSマーケティングの世界では、生成するリードの品質が最初に気にする必要があります。 潜在的な顧客を呼び込む方法はたくさんありますが、資格のあるリードから資格のないリードをふるいにかける戦略に焦点を合わせると、プロセスが加速し、ビジネスの成長に役立ちます。
さらに、高品質のリードは忠実なクライアントになる可能性が高く、それらを育成することはあなたの時間の価値がある長期的な投資です。