ゲームに22年携わっている起業家からの製品ライセンスレッスン

トランスクリプト

フェリックス：今日は、UncannyBrandsのMatthewHoffmanが参加します。 Uncanny Brandsは、ポップカルチャーの消費者向け製品を販売しています。 2010年に開始され、ペンシルベニア州のブルーベルを拠点としています。 ようこそ、マシュー。

マシュー：お元気ですか？

フェリックス：いいね。 ええ、2010年にUncanny Brandsがどのように始まったかについて話す前に少し話していましたが、それはあなたが持っているさまざまなビジネスの組み合わせのようなものです。 それらの詳細について少し詳しく説明していただけますか？

マシュー：ええ、2つの異なる会社がありました。 1つはBleacherCreaturesで、アイデアは2010年に始まりました。私の最初の投資家でありパートナーでもあるPangea Brandsという会社を所有しており、彼は別のグループで経営していました。今年から正式に2つの事業を統合し、ブランドを変更しました。 UncannyBrandsとして。 アイデアは、私たちの傘の下に複数のポップカルチャー企業またはブランドを作成し、会計、クリエイティブ、デザインなど、すべて1つのビジネスの下でバックエンドを活用することでした。 それは本当にうまくいっています。

フェリックス：了解しました。 それはあなたのためにuncannybrands.comから始まりました。 どうでしたか、どうやってこのようなビジネスのアイデアを思いついたのですか？

マシュー：そうですね、私はポップカルチャーのライセンスビジネスに約22年間携わっています。 私はバイヤーとして始めました。 私はeコマース会社に変身したカタログ会社で働いていました。その後、現在Fanaticsとして知られている会社のスタートアップの一員であり、スポーツリーグでさまざまなライセンスを扱っていました。 その後、製造を始めました。 私はメジャーリーグベースボールを装備したマジェスティックアスレティックという会社で働き、他の人々のために働き、偉大な起業家から彼らがこれをどのように行うかを学びました。そして、正直なところ、BleacherCreaturesの子供たちに触発されました。 私は野球の試合をしていました。 私はたくさんのスタジアムに旅行しました。 子供たちのために素晴らしいものを持ち帰りたいのですが、おもちゃがなかったので、2010年に野球の試合に出場しました。プレーヤーの1人を見て、「そのプレーヤーがマペット、彼はどのように見えるでしょうか？」 それがビジネスのアイデアの始まりです。

フェリックス：わかった、それであなたはこの考えを持っていた、それは野球の試合のようなものからあなたが得ることができるより良いおもちゃがなぜないのか疑問に思って見たから来た。 アイデアを実際に実現するために最初に取ったステップは何でしたか？ このような製品を製造する道をどのように進んだのですか？

マシュー：幸いなことに、2回目にアイデアを思いついたので、友達と一緒に、スマートフォンを使って、米国でのぬいぐるみビジネスの規模、市場機会を調べ始めました。誰かそれをやっていたの？ 文字通りその野球の試合に行って調べていたところ、試合が終わる頃には車に乗って運転を始め、自分の考えていることをメモしていたところ、翌日、デザイナー。 私たちはいくつかのアイデアをスケッチし始めました、そして私は工場を探しに行き、そしてそのように始めました。

フェリックス：了解しました。あなたは長い間ビジネスのライセンスを取得しています。 あなたのビジネスはライセンスに基づいています。 なぜビジネスオーナーは、あなたがライセンスを取得したのと同じルートをたどるのを好むのでしょうか？ このアプローチでどのような利点がありますか？

マシュー：うん。 それの良い利点のいくつか、第一に、それは扉を開きます。 スターウォーズウィズディズニーでもマーベルでも、NFLでもNBAでも、主要なブランドとのつながりがあります。 あなたがパートナーシップを持っているなら、人々がそのタイプの製品を購入しているという確立されたビジネスがあります。 ほら、それを知っている消費者基盤がすでにあり、それが扉を開きます。 私の古い上司が人々がマーケティングについて話していたときに言っていたように、あなたがそれらのリーグに支払うとき、あなたはあなたのビジネスを構築するために有名なブランドを使用しているので、それはそれ自体がマーケティングの一種です。 それは本当にうまくいきます。 ライセンスビジネスに参加することには多くの課題があります。 簡単ではありません。 あなたはそれらの人々のブランドの管理人でもあります。 それは大きな責任ですが、それはすぐにドアを開くので、あなたがユニークなアイデアを持っているなら、それはビジネスをターボチャージする良い方法です。

フェリックス：あなたはこれらのブランドを代表しているので、それは大きな責任だと言いました。 提携している大手ブランドのライセンスを取得する場合、どのような制限、どのような制限を守ると思いますか？

マシュー：まず、それは良いブランドです。 そのタイプのパートナーシップを持つことに対して彼らが期待するであろう、すぐに財政的なコミットメントがあるでしょう。 2つ目は、共同作業です。幸運なことに、ライセンスを取得した優れたパートナーが協力して共同で作成しているため、共同作業を行い、これらが自分のパートナー。 3番目の部分は、スポーツリーグの場合、各チーム、各所有者を代表していることです。 これらはすべて、基本的に、ブランドを特定の方法で尊重する億万長者であるため、制限があります。 長いライセンスプロセスを経る必要があります。これにより、市場への参入に遅れが生じる可能性があります。そのため、これらはすべて、開発サイクルを通じて考慮に入れる必要があり、何ができるか、何ができないかを理解する必要があります。さまざまな製品。

フェリックス：誰かがこのライセンスプロセスを開始できますか、それとも承認プロセスを経る必要がありますか？ 今日誰かが望んでいて、製品のアイデアを持っていて、彼らがライセンスと提携したい場合、彼らからライセンスを取得するために会社と提携したい場合、どのような手順が必要ですか？

マシュー：まあ、あなたが誰かに最初に尋ねなければならないことは、「それは本当にあなたにとってゲームチェンジャーですか？」だと思います。 あなたが製品のアイデアを持っているなら、マークやライセンスを持っていることは本当にゲームチェンジャーになるのでしょうか？ それが最初の部分になります。 第二部は、また経験があったので、これらすべてのライセンサーと関係がありましたが、ビジネスプランをまとめる必要があり、なぜこれがそれらのライセンサーにとってユニークな機会であるのか、なぜそれであるのかを示す必要がありますNFLに行って「コーヒーマグを始めたい」と言ったら、他の誰かがまだやっていないことです。彼らにはすでにそれをしているパートナーがいるので、彼らにとってユニークな機会が必要です。

それから、再び、財政的に、あなたはそれにサインアップするためだけに多額のお金を使う準備ができていなければなりません、それは大きな仕事です、それで私はあなたがそれをすることができないと誰にも言わないでしょう、なぜなら私は何についても決して言わないからです、しかし、それは間違いなく挑戦的であり、それらのステップを選択する前に多くの責任が伴います。

フェリックス：あなたは、それはあなた自身に問いかけたいのですか、それはあなたにとってゲームチェンジャーですか？ ライセンスのルートをたどるのはビジネスにとって適切なアプローチではなかったなど、適切ではなかった例をいくつか見ましたか？

マシュー：そうそう。 私はいつもアプローチされます、人々は「ああ、私たちはあなたに私たちの製品を持って行き、認可された製品を作って欲しい」と言います。 多くの場合、私は彼らにノーと言います。 ほとんどの場合、私はそうします。 また、「ライセンスビジネスになりたい」と言う人もたくさんいます。それは、ドアが開いたとしても、私にとっては、すでにアリーナやスタジアムでバイヤーと一緒に仕事をしていて、スポーツが上手だったからです。小売店やファンショップなので、ビジネスを始めるために、私はすでにそれらの連絡先を知っていました。 あなたはまだそのすべてのディストリビューションを作成しなければならないので、今、あなたは銃の下にいます。 右？

Shopifyライセンスでライセンスを取得します。 右？ あなたはShopifyでライセンスを取得し、彼らに大きな小切手を払っています。 今、あなたはあなたが製品を生産しなければならない時間の下にいます、あなたが支払ったそのお金から稼ぐために売り上げを得てください。 それは大きなプレッシャーであり、他のビジネスと同じようにビジネスを構築するのに何年もかかるので、新しい会社のライセンスにサインアップしていて、ゼロから始める場合は、他のビジネスを始めるのと同じように、すぐに売り上げを伸ばすようにあなたに多くのプレッシャーがかかります。 あなたがそのパートナーシップを持っているという理由だけで、それは扉を開くかもしれませんが、それでもあなたは立ち上がる必要があります。

フェリックス：ビジネスはライセンスなしで始めて、最初にビジネスを確立し、後で秘密のソースのように後でそれを追加することをお勧めしますか？

マシュー：そうです。 それが売れるかどうか、それがユニークであるかどうかを確認するためにあなたがしていることの概念実証が必要だと思います。そしてそれを成長させるにつれて、あなたにとって意味のあるライセンスパートナーシップがありますか？ これらのライセンサーのほとんどは、世界中に数百社しかないため、これらのライセンサーと提携している数百社の企業について話しているだけです。したがって、規模は大きくないため、参入するのは困難です。繰り返しますが、彼らは同じことをする3人目または4人目の人を探していません。 彼らは自社ブランドのユニークな成長機会を探しています。

フェリックス：わかりました。では、このライセンサーのために他の誰もやっていないという良い考えがあるとしましょう。 彼らがあなたと一緒に働くことを信頼する前に、彼らはあなたが確立したことを他に何を見たいですか？

マシュー：まあ、彼らは製品が良いこと、それが新しい機会であること、あなたが財務インフラ、ビジネスをサポートするためのビジネスインフラを持っていること、成長すること、あなたが良い会計を持っていることを確認したいと思っています。あなたが支払うロイヤルティ…あなたはお金を払わなければならないだけでなく、保険のためにたくさんのお金を払わなければなりません。なぜなら今あなたは彼らのブランドを使っているからです。同様に、それも大きなコストです。 彼らがあなたと一緒に働くことを検討する前に、そこにはたくさんのチェックマークがあります。

フェリックス：彼らが入ってあなたのビジネスがどのように運営されているかを見る監査プロセスのようなものはありますか？

マシュー：できます。 有りうる。

フェリックス：座って、同じラインで新製品、新製品ライン、または新製品を作成したい場合の製品開発プロセスは何ですか？ ええと、誰が関わっていて、そのプロセスは何ですか？

マシュー：現在、3つのブランドがあります。 私たちは実際に2019年に向けて4番目のブランドに取り組んでいるので、来年発売する予定のブランドは、私が今やっているので、良い例になるでしょう。 私たちが探しているのは、ユニークなものに関して市場機会があることです。それがステップナンバーワンでした。 それを見つけたら、ライセンスを取得したパートナーに連絡して、「聞いてください。これはビジネスチャンスだと思います。ビジネスプランをまとめてください。 これが理由です」と彼らと協力しました。 「これは機能しますか？ ここで何ができると思いますか？ あなたの側に制限はありますか？」 その後、デザイナーと一緒に製品を開発し、この製品を製造できる工場やメーカーを見つけ、サンプルを開始してライセンサーに戻り、「これが私たちの製品です。念頭に置いて。" それは前後です。 それはパートナーシップです。 「ねえ、これはうまくいきます。 ねえ、あなたはこれを行う必要があります。 これらのことを考慮する必要があります。」

フェリックス：うん。 これがこれまでに進んでいるタイムラインは何ですか？

マシュー：このようなビジネスを立ち上げるための安全なスケジュールはおそらく2か月だと思います。 これは約12か月で発売する予定ですが、「発売」と言えば、来年のこの時期までに発売される予定です。 つまり、顧客や卸売業者に、おそらく今年の11月までに、顧客が購入できるように製品の内容を示す準備ができている必要があります。つまり、実際に、私たちはアイデアを思いついたのです。 1年前の11月、12月に作業を開始します。 それがまさにそれが並んだ方法です。 これは約24か月のサイクルであり、これはごく普通の見方だと思います。

フェリックス：わかりました。控えめに言って24か月と言いたいのですが、皆さんはできると思いますが、半分の時間でできます。 あなたのセットアップはどうですか、それともあなたのビジネスモデルはあなたが半分の時間でそれをすることを可能にしますか？

マシュー：まあ、それは半分の時間ではありません。 2019年7月にリリースする予定で、2017年11月に作業を開始したので、2年弱です。 設計に関するインフラストラクチャが整っており、販売チャネルで顧客と話し合っているため、少し早急に進めることができます。 私たちはライセンサーと関係を持っているので、必要なすべての資産を持っているので、少し時間が短縮されましたが、これを実現するにはまだ18、19か月かかります。

フェリックス：あなたは今、新しいブランドを立ち上げた経験がたくさんあります。 これは、起動する4番目のもののように聞こえます。 なぜスピンアップするのか、あるいは、たとえば1つか2つだけに焦点を合わせて、2倍にするのではなく、新しいブランドを作成するのはなぜですか？

マシュー：ええ、それは素晴らしい質問です。 それにはいくつかの理由があります。 第一に、ライセンススペースには、あらゆる業界のジャックであり、誰もマスターしていない他の企業があります。彼らは企業であり、セーターからボブルヘッド人形、ハンドスピナー、サンダルまで、あらゆるものを製造しています。 少なくとも私が立っているところからすると、第一に、あなたは自分が所属するカテゴリーを理解しているという価値を実際に示しているわけではありません。 それが一番です。 私たちは自分たちがしていることで最高になりたいと思っています。 一番安い必要はありません。 私たちはただ最高になりたいと思っています。そのための最善の方法は、私たちのカテゴリーで本当に優れていて、そのカテゴリーの何かを表すブランドを構築することです。したがって、Bleacher Creaturesは、私たちが本当に信じています。世界で最高のぬいぐるみライセンス製品を作ります。

ライセンサーと話すとき、競合他社が何をしているのかを示すことができると思います。競合他社のほとんどは20の異なるおもちゃのカテゴリに属しており、ぬいぐるみは11番目の優先順位のようである可能性があるため、BleacherCreaturesは優れたぬいぐるみの略です。 Uncanny Brand Appliancesの場合も、MillenniumFalconワッフルメーカーを発表したばかりのように同じです。 世界で最もクールなワッフルメーカーです。 です。 それはただ、あなたがスターウォーズのファンなら、それはお尻を蹴ります。 あなたはそれを気に入るはずです。 それが私たちがそのブランドを表すものです。 さて、もし私たちがUncanny Brandsであり、おもちゃや電化製品、アートワークを作ったとしたら、私たちは寄せ集めです。それは本当に何を意味するのでしょうか。 私たちはブランドを構築したいので、カテゴリーでは、すべての人に販売する1つのブランドではなく、カテゴリーリーダーになります。 それは私たちにとってユニークなアプローチです。

フェリックス：では、これらのビジネスをどのように立ち上げて、集中力を維持できるようにしますか？ なぜなら、あなたが言っているように、あなたはただたくさんの異なる製品を持っている会社になりたくなくて、あなたはただそれらにラベルをたたくだけだからです。 作成しているこれらのさまざまなブランドのそれぞれについて、いくつかのコア製品に焦点を当てたいと考えています。 各企業が特定のタスク、彼らが取り組んでいる特定の製品だけに集中していることをどのように確認しますか？また、ビジネス全体を薄めているだけのこの種のブリードオーバーがありますか？

マシュー：ええ、その前に1つ答えさせてください。なぜこのようにするのかについて、答えます。 あなたがビジネスを立ち上げるときはいつでも、これはShopifyにいるすべての起業家に当てはまると思います。あなたは本塁打を打つことを望んでいますが、多くの場合、彼らはシングルです。 右？ つまり、彼らのビジネスは[inaudible 00:15:17]になり、あなたはゆっくりと成長しています。 それはかなり正常です。 これは通常のライフサイクルです。 複数のものを設定した理由は、それらはすべてシングルである可能性がありますが、それらはすべて野球のアナロジーでランを合計し、ゲームに参加している場合は、ホームランを打つより良いショットがあるので、作成する打席が多いほど、得点できるランも多くなります。 そのため、このように設定しました。

さて、私たちにとって、Uncanny Brandsになったとき、私たちは2つのブランドを持っていました。 私は3つ目のアイデアを思いつきました。基本的に、私たちの使命は2年ごとに新しいブランドで新しいカテゴリを立ち上げることです。そのため、ゲームに別のバッターがいるので、6か月前の9か月間にPhenomGalleryを立ち上げました。前に、そしてそれは注目に値しました。 それは私たちの最高のビジネスであることが判明するかもしれません、そしてそれが転がっている方法、そして私たちはeBayで何千ドルもして私たちの製品を再販する人々を持っています。 私たちはさまざまなショットを撮り、進化させたいと思っています。それはまた、私たちを新鮮に保ちます。 クリエイティブ面、セールス面では、革新的で新しいアイデアを思いついたライセンサーに新鮮です。

すべてのライセンス製品を購入するお客様のために、私たちは何か新しいものを生み出していますが、それからまた、私たちは他のビジネスで私たちを助けるこれらの新しいビジネスから学ぶので、それは私たちが得る方法に関して私たちにとって本当に素晴らしいエコシステムですより良く、どのように強くなり、スケールアップするか。

フェリックス：ええ、ほとんどの場合、あなたが事業を行っているほど大きなビジネスはありませんが、ゲームに多くの打者がいるのと同じ道をたどりたいと思うかもしれません。あなたが言っているように。 たくさんのシングルを手に入れ、立ち上げているさまざまなビジネスで多くの打席を手に入れましょう。 彼らの状況では、そしておそらくあなたの状況でも、リソースは無制限ではありません。 既存の事業を運営しながら新規事業を開始する場合、どのように人員、焦点、資本を割り当てるか、またはどのように割り当てるかを決定しますか？

マシュー：ええと、私には素晴らしいパートナーのチームがあり、それが私たちがこれらのビジネスを組み合わせた理由の1つでした。それで、私たちは物事を理解するためのリソースを持っています。 財務面で私たちができること、できないことをサポートし、それをモデル化する強力なCFOがいることは非常に重要です。 彼は私の良心のようなもので、私たちは行き来しています。 帯域幅とインフラストラクチャも検討する運用および営業の責任者がいます。 会社の社長としての私の仕事の1つは、帯域幅、私たちが持っているニーズに関するパスを管理することであり、それは毎日のバランスを取る行為です。 彼らが最初に何に取り組む必要があるかに関して、私たちの設計されたアパートの優先順位は何ですか？

それらは日常的に変化する可能性がありますが、私たちは今、十分に先を行っており、私たちのビジネスを十分に理解しており、さまざまなビジネス時間の山と谷で物事をシフトして機能させることができます。 私たちはとても幸運でした。 つまり、私たちが行っている仕事やプロジェクトに関してはぎゅうぎゅう詰めになっていると思いますが、締め切りに間に合い、顧客にサービスを提供できることは管理可能です。

フェリックス：新しいビジネスを始める前に、既存のビジネスで何を見たいですか？ 「さて、私は焦点を移し、おそらく会社の焦点を私たちが立ち上げている新しいブランドに移します」と言って、どのように快適になりますか？ それを行う前に、既存のビジネスで何を見たいですか？

マシュー：ええ、私たちはユニークです。私たちには7年前の2つの事業があり、事業が何であるかを理解することに関して、ますます増大する苦痛と試練と苦難を経験しました。 それらをまとめて、ベストプラクティスを理解できる2つの会社がありました。そのため、すべての知識を取り入れて3番目のビジネスを構築することができます。そして今、私たちはそれを持っているので、スケールアップを始めています。知識。 私にとって、あなたが最初のビジネスを始めるのが初めての起業家である場合、例外はありますが、4〜5年は、あなたがそれに慣れていない場合、あなたが何をしているのかを本当に理解するのに十分な時間だと思います。

繰り返しになりますが、業界での経験があり、マーケティングと販売のサイクルおよびあなたがしなければならないすべてのことに関してある程度の経験がある場合、おそらくそのタイムラインを加速することができますが、それが新しい場合、新しいアイデアがある場合は、あなたが立ち上げている新しいビジネスです。その下で足をしっかりと固め、ベストプラクティスを取得してから、次のように理解するのに4〜5年かかると思います。 これをもう一度行うにはどうすればよいですか？ 拡張する別の方法は何ですか？」

フェリックス：了解しました。 あなたがこれらのビジネスを作成しているとき、あなたはこれらのシステムとこれらのプロセスが整っていると確信しています。 あなたのビジネスに実装した、夜の睡眠を改善するためのお気に入りのシステムやプロセスは何ですか？

Matthew：私たちは今でもQuickBooksを使用していますが、私は実際にはQuickBooksの大ファンです。 本当にうまくいくと思います。 良いレポートを実行することができます。 それは私たちの注文入力と財務を管理します。 現在、CRMシステムを検討しています。 それは役に立ちます。 Skypeは、相互のコミュニケーションに関して私たちにとって素晴らしいツールです。 Googleドキュメントは素晴らしいテンプレートです。 これらは基本的なことのように見えますが、本当に重要です。 Googleドキュメント、私たちは常にテンプレートを共有することができます。 同様のことを行うSlackのような他のテクノロジーがあることを私は知っています。 これらのシステムでも同じようなことができます。正直なところ、Google Docsを使用したり、Skypeを使用したりすると、無料または比較的無料になります。

消費者への直接販売に関しては、私がポッドキャストに参加しているという理由だけでこれを言っているのではなく、Shopifyは素晴らしい仕事をしています。 私たちはWebプラットフォームについて他の企業と経験を積んでいますが、Shopifyほど良くはありません。 Shopifyは過去6、7年で長い道のりを歩んできたと思います。そして、皆さんにお勧めします。 広告のように聞こえますが、そうではありません。 それは本当です。 次に、Shopify内に私たちにとって非常にうまく機能するアプリがありますが、内部的には、Google Docs、Skypeは実際には2つの非常に価値のあるツールです。

フェリックス：これらすべてのブランドで働く今日のチームの規模はどれくらいですか？

マシュー：社内の人には12人います。

フェリックス：あなたは会社での役割を開始するプロセスを経たと思います。 それについてどう思いますか？ ビジネスで果たす必要のある役割についてどう思いますか？

マシュー：それは素晴らしい質問です。 別の起業家がある時点で私に言ったことの1つは、「あなたがその役割を果たさなければならない場合を除いて、あなたが苦しんでいない限り誰かを雇わないでください。さもないとあなたは機能しません」。 基本的には、スタッフと一緒にできる限りストレッチして、「適切な人員を配置していますか？」と考えます。 そうすると、採用する必要があるので、多くの場合、サードパーティのフルフィルメントを使用するように、フルフィルメントを専門としているため、アウトソーシングします。 それは私たちが専門としていることではありません。サードパーティのメーカーを使用している場合もあります。サードパーティのメーカーはそこでの業務を専門としているためです。 社内にアートデザイナーがいますが、サードパーティのアーティストを使用しています。 多くのプロジェクトで、私たちはそうします。 マーケティング面ではコンサルタントを利用しています。 私たちはコンテンツにコンサルタントを使用しているので、コアグループがあります。このギグエコノミーでは、全額支払う価値があるまで、コンサルタントやサードパーティを招いて作業を行うのは非常に健全だと思います。誰かがその仕事をする時間。

フェリックス：あなたが持ち込んで雇うときのオンボーディングプロセスは何ですか？

マシュー：難しいですね。 私たちは本当に好きな人を連れてきたところですが、複雑なので、ライセンスを取得するには、少なくともこのビジネスでは通常1年かかると彼女に言いました。 自分が何をしているのかがわかるまでには1年かかります。 私たちは、私たちが行うすべてのことのためにまとめたマニュアルに関するプロセスを持っています。 所属する部門に応じて、誰かを連れてくるときのトレーニングスケジュールがあります。私たちは、人々をオペレーションカスタマーサービスの世界またはデザインの世界に連れて行き、彼らを構築するので、十分に知っています。彼らがそれをどのように行うことができるかを理解してください。 誰かが病気になった場合、誰かが去った場合、それが起こるので、あなたはビートを逃さずに続けることができるので、整理され、マニュアルを持ち、そしてその冗長性を持つことは本当に重要だと思います。

フェリックス：どうやってやるの？ そのような冗長性をどのように確立しますか？ 同じタスクで複数の人をトレーニングするだけですか？ 何があなたたちのために働いたのですか？

マシュー：ええと、私たち全員がここで袖をまくり上げているので、誰もが常にさまざまな分野に関与しているので、私たちの財務チームはカスタマーサービスに取り組みます。 休暇中に必要な場合は、カスタマーサービスに取り組みます。 設計部門は製品開発部長と関わっているので、外出しても介入できます。その設計部門では、誰かが去った場合に備えて冗長性があるだけでなく、さまざまなプロジェクトに取り組んでいます。あなたは新鮮です。 今日は午前中ずっとお客様と話をして販売していました。それは素晴らしいことです。販売はおそらく私が行う最も重要なことですが、それを毎日行うと、古くなります。 あなたは脳の他の部分を使用していないので、ここにいるすべての人にとって、私たちはさまざまなタスクやさまざまなプロジェクトを実行しようとしていると思います。ビジネス全体がどのように機能するかを理解します。

フェリックス：あなたの最も重要な日々の貢献は何だと思いますか？ いつも集中できることを望みますか？

マシュー：ああ、まあ。 つまり、製品開発は私が持っている中で最も楽しいものです。 つまり、製品のアイデアを考え出し、人々と協力し、アーティストと協力することは素晴らしいことです。 つまり、私はそれが大好きで、それが私のフルタイムの仕事だったとしたら、それは信じられないことであり、私もこれらすべてのことを楽しんでいます。 販売は楽しいです。 それは圧力に満ちています。 100人の女の子にデートを頼むようなもので、そのうちの1人が「はい」と言っているのかもしれませんが、私はごめんなさいとは言えません。

私は売るのが好きです。 私は顧客と一緒に仕事をするのが好きです。 同時に、それは仕事の難しい部分ですが、おそらく私が最も多くの時間を費やし、他のすべての部門と協力して、すべてがどのように影響を受けているかを理解し、財務を見る場所です。 つまり、私はある種、それらすべてのさまざまなことにぶつかり、それを楽しんでいます。なぜなら、それは毎日、さまざまなスキルを使用しているからです。

フェリックス：さて、あなたが近づくとき、あなたが朝にオフィスに来るとき、または朝起きるとき、あなたはどのようにあなたのやることリストに優先順位をつけますか？ その日にやらなければならない最も重要なことをどうやって知るのですか？

マシュー：ええ、私は特定の曜日があります。私は習慣の生き物です。 誰もが、特に起業家にとって、ルーチンや習慣を身に付けることが重要だと思います。なぜなら、ある時点で、ルーチンや習慣を守れば、何を期待できるかがわかっているので、物事をやりやすくなるからです。 毎週火曜日、水曜日、木曜日は良い営業日です。月曜日はバイヤーが来てレポートをチェックしているからです。 彼らはすべての電子メールを通り抜けています。 迷惑をかけたくない。 金曜日は、ランチでチェックアウトする人が多いです。 彼らは週末に出発する前に販売について話したくないので、週の真ん中はサンドイッチの肉のようですよね？

それが私が始めるところです。 毎週スタッフミーティングを行っているので、その週の間に、ビジネスの各部分を見てその準備をすることがあり、それから他のすべてを肉付けします。 また、一緒に仕事をしている多くの人に、「何をする必要があるかを入力しないでください。 紙と鉛筆を使って、あなたがしていることのメモを毎日書き留めてください。あなたはそれをあなたの脳により良く保持するでしょう。 それはあなたをよりよく組織化しておくのです」と私は毎日そうしています。 前日の終わりに翌日何をしなければならないかをメモし、翌朝に来るので心配いりません。 私は自分が何をしているのかを正確に知っています。

フェリックス：あなたはあなたの仕事の最大の部分の1つ、最も重要な部分は販売であると言いました。 あなたはそれがプレッシャーにさらされていると言いました、そしてあなたはあなたが拒絶に優れていないと言いました。 それは多くのリスナーの共感を呼んでいると思います。 そのようなプレッシャーや、販売に関しては拒絶の恐れに対処するためのヒントはありますか？

マシュー：私は、見て、あなたは時間の経過とともにあなたの皮、あなたの肌を構築すると思います。 あなたが売っているものは何でも前向きになり、それが顧客に利益をもたらすだろうという前向きな態度でそれに入るなら、あなたは彼らに行き、あなたはあなたの最高の前進と最高のプレゼンテーションを行います。 先日、過去に当社の商品を販売してくださったお客様がいらっしゃいましたが、素晴らしい商品をご用意しております。 彼らは私たちに匹敵する製品を持っていますが、それはそれほど良くありません、そして彼らは基本的に私たちに戻ってきて、「あなたの価格は高すぎます」と言いました。 私は、「私たちはあなたが今販売しているものと同じ価格であり、それはより良いです、そしてあなたはそれがより良いことを知っています」と言いました。 彼女は「まあ、もっと安い値段が必要だ」と言っています。 ある時点で、あなたはその戦いに勝つことができないので、あなたは先に進みます、そしてあなたは先に進む準備をしなければなりません。

これを販売についてお話します。 私はデートのようなアナロジーを与えました。 釣りのようなものだと思います。 そこに投げかけるルアーが多ければ多いほど、魚を捕まえる可能性が高くなるので、私は毎日、販売するときに、連絡する30、40、50のアカウントのリストをメールで送信します。呼び出し、テキスト。 釣りに行って十分なラインを投げれば、魚を捕まえることができます。それを維持すれば、勢いを増し、それらの売り上げを得ることができます。

それは他の部分です。 時間がかかる。 あなたが始めたビジネスは本当に大騒ぎを始めることはありません、そしてもしそうなら、あなたはその勢いを永遠に保つことはないでしょう。 長いプレー、毎日一生懸命働くことは勢いを増し、そしてあなたはそれらの機会を築きます、それであなたがそれをするほど、あなたはより多くの機会を得ることができます、そしてそれはほとんどのビジネスに当てはまると思います。

フェリックス：あなたが一緒に仕事をしている最大の顧客は、小売店のバイヤーですか？

マシュー：そうです。 私たちのビジネスを見ると、私たちは実際に3つの主要なバケット、おそらく4つを持っていると思いますが、間違いなく米国、北米の小売業者、それらの店舗の購入者です。 2つ目は、国際的な販売代理店があります。 私たちは世界中にアジア、アフリカ、中東、ヨーロッパ、オーストラリア、南アメリカに販売代理店を持っているので、私たちはすべての大陸を襲っています。 次に、私たちが検討している3番目の部分は、直接販売ビジネスです。したがって、これらはすべて、それぞれに関係するさまざまなスキルセットです。

フェリックス：特に小売業者と直接消費者を追いかける場合、これらの市場間でマーケティングと販売はどのように異なりますか？

マシュー：面白いですね。 実際、彼らは両方の方法で互いに助け合っていると思います。 The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. それが一番です。 The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” それはあなたの仕事です。 It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. 簡単ではない。 It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

フェリックス：それは理にかなっています。 I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

フェリックス：了解しました。 When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

フェリックス：了解しました。 I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. それは素晴らしい。 People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

フェリックス：了解しました。 What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

フェリックス：すごい。 Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. よろしくお願いします。

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、shopify.com/blogにアクセスしてください。