バイヤーの意図を理解する：より多くの売上を閉じるための5つの方法

公開: 2021-06-19

バイヤーの意図は、リードがあなたの製品やサービスを購入する意思があることを示しています。 これには、潜在的な顧客が現在どの段階にあるかを企業が特定するのに役立つ行動信号が含まれているため、マーケティングおよび営業チームは購入時に効果的に顧客を導くことができます。

それを理解することはあなたの資格のあるリードを成長させるための強力な方法です。 そのデータは、顧客の購入サイクルを調査し、顧客を育成するために何ができるかについての貴重な洞察を得るのに役立ちます。効果的に使用すると、リードパイプラインを成長させ、売上を向上させるのに役立ちます。

顧客は購入するかどうかについて非常にオープンであり、これらのシグナルを理解することは、チームの努力が無駄にならないようにするために不可欠です。また、関連する顧客データを収集して分析できるように、バイヤージャーニーの各段階を十分に理解している必要があります。このデータにより、将来の行動を予測し、それを使用して適切なメッセージで将来の顧客をターゲットにすることができます。

この記事では、購入者の意図、適切なデータを収集する方法、データを取得する場所、およびそれがより多くの売上を達成するのにどのように役立つかについて説明します。

バイヤーの意図は何ですか？

購入者の意図は、消費者が特定の期間内に製品/サービスを購入する可能性を予測します。 それは、製品/サービスに対する顧客の確率、意欲、および素因に注目します。これは、将来の購入サイクルを予測するための行動データを収集する方法です。

バイヤーの意図とは何ですか

Svon.ioによると、インテントマーケティングは、あらゆるブランドが恩恵を受けることができる重要な戦略になりつつあります。企業がそれがどのように機能するかを正しく理解していない場合、リードを顧客に変える機会を逃す可能性があります。実際、Think With Googleの調査によると、これにより70％ものモバイル購入を逃したり、モバイルでの購入の可能性だけを逃したりする可能性があります。

それをよりよく理解し、全体的な戦略を改善するために、マーケターはさまざまな情報を収集し、予測モデリングツールや手法とともに使用して、ユーザーを旅の途中で育成する必要があります。

考慮すべき重要な変数のセットには、Webサイトのアクティビティ、人口統計、以前の購入、いいね、コメント、メッセージへの反応などの要素が含まれます。これらは、メッセージが購入者に正確に向けられ、購入者の直接の個々の状況と購入意向に対処することを保証する優れた情報源を提供します。

購入者の意図を定義したので、それがどのように計算され、判断されるかを見てみましょう。

バイヤーの意図を計算する方法は？

Salesforceによると、営業担当者の約85％が、バイヤーの意図データが実際に仕事の効率を高めるのに役立つことに同意しています。それでも、インタビューを受けた人の46％だけが、顧客の購入意向に関するデータの洞察を実際に持っています。

インテントデータにアクセスできることは、トップセールスチームにとって重要な主要業績評価指標（KIP）になりつつあります。買い物客の行動データをマイニングしてビジネスの洞察を得る機能により、営業チームは予測、優先順位付け、強力な顧客関係の構築をより効率的に行うことができます。

ただし、データにアクセスできるだけでは不十分です。また、それを適切に解釈する必要があります。これを行うには2つの方法があります。

重要な情報の種類を決定します。次に、主要な意思決定者と対話する方法を決定します。
追跡、スコアリング、およびビジネスに最適な質の高いリードとの関わりに重点を置きます。

たとえば、CRMソフトウェアデータのおかげで、クライアントにすでにある情報を使用できます。次に、焦点を当てたい品質リードのリストを作成し、そのデータを購入者の意図情報にリンクします。

さらに、内部結果では、以下にも焦点を当てる必要があると述べています。

最新性–購入予定者があなたのブランドとコンテンツにどのくらい最近関わったか。
頻度–見込み客がコンテンツに戻る頻度。
エンゲージメント–個別の関連するコンテンツのエンゲージメントレベルはどれくらいですか。

出典：内部結果

購入者の意図と、それがブランドにとって非常に価値のある戦略的資産である理由を定義したので、売り上げを伸ばすのに役立ついくつかの異なる方法を見てみましょう。

1.プロスペクティングをより効率的にする

見込み客は販売業務の重要な部分です。 Hubspotによると、取引の成立は75％の企業にとって最優先事項です。それでも、同じ調査では、営業担当者の37％が、見込み客の開拓と成約がプロセスの2つの最も困難な部分であることを認めています。ここで、購入者の意向が発揮されます。

インテントデータまたは行動の洞察は、見込み客が取っている行動についての強力な洞察をビジネスに提供することができます。これにより、あなたとあなたの担当者はそれに応じてメッセージを適応させ、バイヤージャーニーのさまざまな段階を効果的に概説できるようになり、彼らの仕事が容易になります。

たとえば、サードパーティのインターネットデータは、ユーザーの調査習慣に関するより多くの情報をチームに提供できます。このようにして、早い段階でリードと関わり、リードにあなたの製品/サービスを検討してもらうことができます。

購入者のインターネットデータにアクセスできると、営業チームは高品質のリンクをはるかに速く取得し、生産性を高めることができます。

2.アウトバウンドの取り組みをより成功させる

アウトバウンドプロスペクティングはかなり複雑なプロセスです。 Weidert Groupのデータによると、マーケターの18％だけが、質の高い見込み客を提供すると考えています。多くの企業、特にB2Bにとって、それは依然として価値のある慣行ですが、それがかなりのリソースを消費することは否定できません。したがって、効率を向上させ、戦術の質を高めたい場合は、バイヤーの意図データを使用するのが適切な情報源です。

行動データの利点を十分に活用するには、それをコンテキストに入れる必要があります。現在、購入者の約47％が、営業担当者に連絡する前に3〜5個のコンテンツを閲覧しています。したがって、ユーザーアクティビティのパターンを識別して認識し、これらを使用してリードのターゲティングと優先順位付けを改善する必要があります。

購入シグナルを追跡することから始めます。見込み客が関与する可能性のあるすべての行動をリストします。洞察を収集し、それらを使用して、潜在的な購入者が販売目標到達プロセスを通過し、購入顧客に転換することに関連するアクションを決定します。

得られた情報を分類して、適格なリードと適格でないリードを区別します。たとえば、誰かがあなたの製品/サービスをどのように調査しているか、そして彼らがそれでどのような行動をとったかを評価します–彼らは連絡フォームに記入したか、ホワイトペーパーをダウンロードしたか、あなたのニュースレターを購読しましたか。次に、コンテンツ配信の取り組みを適応させるために、どの見込み客が購入を望んでいるかを示します。

3.適切なリードを獲得する

リードスコアリングは、生成されたすべてのリードに値（つまり「スコア」）を割り当てて、製品/サービスとの互換性を示す方法です。 Hubspotによると、人口統計、会社および専門家の情報、オンライン行動、電子メール、ソーシャルエンゲージメントなどの複数の属性に基づいてスコアを作成できます。

この方法は、リードの優先順位付けに役立ちます。そのため、マーケティングチームと営業チームは、リードの優先順位付けに適切に対応し、顧客になる率を向上させることができます。ポイントを割り当てるにはさまざまなモデルがあり、最も一般的なものの1つは過去のデータを使用することです。まず、購入者の旅全体を調べます。次に、インテントデータを使用して、リードからクライアントへの移行を示す動作を決定します。

調査結果に基づいて、将来のユーザーアクションについて予測を行い、正確なアウトバウンドリード生成戦略を設計します。

4.関連性のあるターゲットコンテンツを作成する

そもそもインテントデータを収集するには、適切なコンテンツを用意し、オーディエンスを構築する必要があります。人々は、検索、広告、紹介、eWOM（オンライン口コミ）、電子メール、ブログ投稿など、さまざまな方法であなたのブランドを見つけることができます。彼らがそうしたら、あなたは彼らに購入の旅における彼らの位置に関連し、彼らのステージ特有のニーズに向けられた情報を提供する必要があります。

作成されたコンテンツは、アウトリーチ方法やチャネル全体で再利用できるため、誰がコンテンツに関与しているかを確認できます。ユーザーが何を消費しているかを調べることで、最も関連性の高いトピックを特定できます。 たとえば、使いやすく、安全で、手頃な価格の製品を探しているのか、特定のニーズに適応できるサービスを探しているのかを知ることができます。

ブランドではなく、クライアントの目標と要件に焦点を当てることを忘れないでください。あなたの大陸は、あなたのブランドが潜在的な解決策を提供する理由に触れる明確な召喚状で役立つ必要があります。

5.正確なマーケティングキャンペーンを開発する

売り上げの成約につながるマーケティングキャンペーンは、パーソナライズされ、正確にターゲットにされています。 正確な購入者の意向データを自由に利用できるため、マーケティングキャンペーンの品質を大幅に向上させ、コンバージョンを増やすことができます。

出典：Uberflip

バイヤージャーニーを計画し、ステージ固有の意図データを収集することから始めます。ユーザーが次の段階に移行するために行うアクションの概要を説明し、ユーザーをナビゲートするために含めることができる手がかりを検討します。

次のことに集中してください。

ユーザーデータは人間のデータです–人々は印象を持っており、偏見を持っているため、ブランドでの経験が苛立たしい場合、彼らはおそらく背を向けるでしょう。
サイクル全体を通して関心を維持する–インテントデータは、購入者がいつ出発するかを示し、調整を行う場所を示します。
キーワードの最適化–行動データは、潜在的な顧客が製品を探すときに使用するキーワードと正確に一致するキーワードを開発する際に役立ちます。

これらの洞察は、クロスプラットフォームのブランド認知度とエンゲージメントを改善し、セグメンテーションとターゲティングの取り組みを強化し、すべてのタッチポイントが期待に応えることを保証するリードを成功裏に育成するのに役立ちます。

結論

購入者の意図は、見込み客の購入行動に対する強力な洞察を提供できます。これにより、より正確に作業の対象を絞ることができるため、担当者は最も重要な場所に時間を割くことができます。

インテントデータを正しく評価することで、見込み客とアウトバウンドの取り組みを改善し、適切なリードを獲得し、ターゲットを絞った、関連性のある、正確なコンテンツとキャンペーンを作成できます。したがって、営業担当は、どのアプローチがいつ、どのように行われるかを把握し、全体的な販売およびマーケティング戦略を強化します。