あなたの育成マーケティングを改善するための心理学の7つの原則

このブログ投稿は、「リード育成の決定的なガイド」ブログシリーズの一部です。

1.単純接触

単純接触効果は途方もなく単純に聞こえます。刺激にさらされるほど、それに対する愛情が生まれる可能性が高くなります。 もちろん、これは、リードの受信トレイに無意識の電子メールを1日中いつでもスパム送信するための青信号ではありません。 戦略がなければ、あなたの最良のシナリオはあなたのクライアントにストックホルム症候群を与えるでしょう！

しかし、単に露出するだけで、多数の販売店で関連性のあるタイムリーなコンテンツが安定して出力されることで、クライアントは、あなたの会社が信頼でき、一貫性があり、彼らと関わっているように感じることができます。

それはまた、あなたのキャンペーンのプロでありながら親しみやすいトーンとパーソナライズされた要素がそのような重要な違いを生むことができる理由でもあります。 リードを育成する際には、リードの頭脳を維持する方法だけでなく、デジタル関係を人間化する方法も常に検討する必要があります。

2.自己参照

コンテンツをパーソナライズすることの重要性を納得させる必要がある場合は、自己参照効果が最適です。 私たちがそうであるように、人間は、個人的な関連性が低い資料と比較して、情報が自分自身に関連している場合、実際には情報をより適切にエンコードして想起します。

ばかげているように見えるかもしれませんが、リードの名前が前の行の先頭にある場合、リードはあなたの申し出をよりよく覚えているか、あなたの教育コンテンツをより説得力があると感じるかもしれません。 より広いスケールでは、これはコンテンツ全体の関連性に関連しています。このため、とりわけ、クライアントデータベースをセグメント化し、アウトリーチコンテンツを可能な限りパーソナライズすることは有益です。

3.互恵性

ビートルズは、「あなたが取る愛はあなたが作る愛と等しい」と言ったとき、彼らのマーケティングの知恵を世界に伝えました。 これは、かなり単純な相互主義の原則としても知られており、人々は何かを受け取ったときに、特に費用がかからないときに、恩返しを強いられていると感じる傾向があると述べています。

相互主義はランディングページの背後にあるコアコンセプトであり、サブスクリプション、購入、個人情報などと引き換えに、クライアントが公正であると見なすペースで販売ファネルを下に移動します。また、企業は無料サンプル、試用版、そして（あなたにとって便利な）マーケティングキャンペーンを通してコンテンツを提供します。

簡潔に言えば、リードにけちをつけないでください。 貴重なコンテンツには、独占的な電子書籍から無料の商品、1対1の相談まで、あらゆるものが含まれます。 「サプライズギフト」をマーケティングの定期的な構成要素にし、受信者に往復するように圧力をかけることを控えると、多くの肯定的な反応に出会うでしょう。

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4.社会的証明

仲間からの圧力、社会的証明の究極の研究は、人々が自分の信念や行動を自分が好きまたは信頼している他の人の信念や行動に合わせるという理論です。 以上  70％   アメリカ人の多くは、購入する前に製品レビューを基準と見なしていると言っています。   これは、リード生成でかなり一般的に適用される戦術ですが、育成プロセスでも引き続き適用することが重要です。

たとえば、クライアントのレビューは、潜在的な顧客が関心のある製品に関する情報を収集するときに探す最も重要なものの1つです。したがって、クライアントの声をプラグインし、Webサイト、電子メール、およびコンテンツ。 一連の短いスニペットでさえ、主要な方法で信頼性を構築することができます。

ソーシャルプルーフを活用するもう1つの方法は、ブログで、ソーシャル共有ボタンとフォローボタンを使用して、アカウントに既にあるフォロワーの数や特定のコンテンツの共有数を表示することです。 あなたの投稿が低いレベルのエンゲージメントを受け取ると、あなたのブログへの将来の訪問者はますますリードをフォローする可能性が高くなります。

5.可用性ヒューリスティック

これは一種の精神的な「ショートカット」であり、多くの場合個人的な経験に根ざした例に依存しており、トピックを評価したり、スタンスをとったり、決定を下したりするときに最も簡単に思い浮かびます。 この概念は、印象的で、間違いなく十分に研究された統計と説得力のあるストーリーのバランスをとるための良い思い出です。

あなたの会社がしていることの絵を描いてみてください。 問題のあるクライアントの関連するシナリオに対処します。 お客様の声を含め、あなたが行った仕事や顧客に販売した製品を引用します。 鮮やかな画像は、長期的にリードの記憶にあなたの会社のより強い評判を構築します。

同様に、顧客のペルソナは、特定のクライアントベースに向けて育成戦略を調整する上で重要な役割を果たします。 リードがなぜあなたにとって非論理的であると思われる決定を下したのか疑問に思ったことがあるなら、それはあなたが彼らの目的、動機、背景などのいくつかの側面を見落としたためかもしれません。あなたのオファーとコンテンツは彼らの感情に合わせなければなりませんそして経験、彼らがすでに持っているかもしれない特定のアイデアを確認します。

6.選択のパラドックス

今日の消費者は、人類の歴史上、おそらくこれまでになく多くの選択肢を持っています。 これは本質的に良いことのように思えるかもしれませんが、多くの点でそうですが、提供されるオプションが多すぎると、私たちが混乱し、決断力が麻痺する可能性があります。 したがって、多いほど良いとは限りません。

そうは言っても、消費者は間違いなく彼らの決定を完全に制御し、購入者の旅の中で健全な数のオプションを提供されるべきです。 課題は、このプロセスを合理化し、それらを圧倒しないようにすることです。

コンテンツは明確かつ簡潔に保つ必要がありますが、行動を促すフレーズは具体的であり、「現場で」次のステップに進むために必要なリソースを提供する必要があります。 オファーに関しては、あまりにも多くのオプションを含めることは避けてください。 たとえば、いくつかの主要な差別化要因を備えた3つのサブスクリプションパッケージの選択肢をマーケティングすることは、10を提供するよりも賢明です。また、教育コンテンツでは、目標到達プロセスのどの段階に関係なく、幅広い概念を番号付きまたは箇条書きのリストに分解することで、トピックを理解するのが難しくなります。

7.フットインザドアテクニック

最後に、Foot-in-the-doorの概念はよく知られたコンプライアンス戦術であり、小さな要求に同意すると、後で2番目の大きな要求に同意する可能性が高くなると述べています。 これは、リクエストの性質の一貫性に根ざしています。

キャンペーン要素との明らかなつながりを見ることができます。リードが最初に電子メールから離れて貴重な情報を含むWebページへのアクセスを受け取ることに同意した場合、リードは後で個人情報フォームに入力して、より良いコンテンツ。

忍耐は本当にここの美徳です。 積極的に、しかし敬意を持って意思決定に向けてリードを導くように、育成プロセスのペースを最適化することが成功の秘訣です。 相互関係と同様に、プロセスをスピードアップすることを期待して、一見不採算のコンテンツを提供することを躊躇しないでください。 リードで作成された段階的で段階的な「リクエスト」が最善のアプローチです。したがって、クライアントの足でドアを詰まらせるのではなく、ドアを開いたままにしておきます。

今すぐ頭に入れてください

そして、それはあなたのリードの精神への私たちの調査です！ うまくいけば、あなたは消費者の脳の思考プロセスについて少し学び、あなたのリード育成戦略にそれらを適用し始めることができるでしょう。

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