供給が続く間：売り上げを増やすために希少性と緊急性を使用する方法

公開: 2017-04-10

見逃しの恐れは買い物客に大きな影響を与える可能性があります。 whichTestWonによって行われた分割テストでは、カウントダウンタイマーが製品ページに配置された場合、カウントダウンタイマーのない製品コピーのバリエーションよりも約9％優れた変換が行われたことが示されました。

あなたのウェブサイトの訪問者の間に切迫感を作り出すことは、より多くの人々が購入し、より少ない人々が「家に帰ってそれについて考える」のを助けることができます。

あなたのウェブサイトの訪問者が先延ばしにして、購入の決定を遅らせようとする可能性があります。 Center De Recherche DMSPが行った調査によると、高いプロクラスティネーターと見なされた消費者は、73％の確率ですぐに購入を決定しませんでした。低プロクラスティネーターであると判断された消費者は、依然として26％の可能性がありました。製品や時間の不足を導入すると、顧客が購入決定を遅らせる可能性が低くなります。

2013年にネブラスカ大学でDigitalCommonsが行った調査では、 14人の買い物客を監視および調査しました。調査参加者はさまざまな店舗で買い物をしましたが、ほとんどの店舗では、数量限定や期間限定販売などの希少性戦略を採用しています。調査によると、希少性を認識していた小売店は、消費者の競争力、購入の緊急性、店内の隠れ、店内の買いだめなどの心理的影響をもたらしました。

あなたの目的はあなたのウェブサイトの訪問者を熱狂的な買い物客に変えることではありませんが、あなたは人々にすぐに行動することを奨励したいと思います、そしてそれは不足が入ります。あなたは製品または時間不足を作成することによってあなたの店に知覚された不足を導入することができます。

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店舗で作成できる2種類の希少性と、緊急性を作成するために使用できるいくつかの実用的な例を紹介します。

期間限定の販売とオファー

時間制限を作成することは、店舗で緊急性と希少性を生み出す最も簡単で効果的な方法の1つです。これは、顧客がオファーを利用する機会を逃したくないためです。たとえば、期限切れのセールやオファーをまとめると、顧客は時間制限なしの場合よりも早く意思決定を行うことができます。

DigitalCommonsの研究で指摘されているように、これは損失回避の理論に影響を及ぼします。この理論では、ほとんどの人が利益を獲得するよりも損失を回避することを好みます。時間制限はその心理的な引き金を増やします。

フラッシュセールを提供する

Pet Pro Supply Co.は、自社のWebサイトで定期的にフラッシュ販売を行っており、厳選された製品を期間限定で割引しています。

Pet Pro Supply Co.には、自社のWebサイトで目立つように紹介されている別のFlashセールページもあります。製品ページは、セール価格、さらに重要なことに、フラッシュセールが終了する正確な日時を表示することにより、フラッシュセール用に最適化されています。これは、製品ページを閲覧している人に、すぐに行動するか、取引を逃す必要があることを思い出させます。

取り引きがあることを実際に家に帰すには、セール品とそれが全額でかかる価格との価格比較を示すことを検討してください。それは買い物客が変換する必要がある余分なナッジかもしれません。

製品ページのカウントダウンタイマーを含める

セールが終了する日付を表示するだけでなく、 MakersKitがセール中の商品に対して行うように、商品ページにカウントダウンタイマーを含めます。

この視覚化は、この販売の時間不足の効果を高めるのに役立ちます。

時間制限の下での販売は本当にうまくいきますが、緊急性を生み出すために使用できるのはそれだけではありません。

時間指定の配送オファーを作成する

十分に迅速に行動する顧客向けの速達便のオファー、または送料無料のオファーでさえ、もう1つの大きなインセンティブです。婦人服店のFab＆GOは、顧客が十分な速さで行動すれば翌日発送を提供します。

顧客が明日までに靴を発送したい場合は、5時間以内に行動する必要があります。

もう1つのアイデアは、十分に迅速に行動する顧客に送料無料を提供することです。オフィス家具を販売するKitOutMy Officeは、ウェブサイトの上部にあるカウントダウンタイマーを使用しています。

これは、ウェブサイトを閲覧している人に、無料で迅速な配送を利用したい場合は、2時間以内に注文する必要があることを常に思い出させてくれます。これにより、顧客は後でそれを延期することができなくなり、多くの場合、それを完全に忘れることがなくなります。

理想的には、顧客が最初にWebサイトにアクセスしたときに、顧客に購入してもらいます。彼らが購入に非常に興味を持っていたとしても、彼らが戻ってくる可能性は非常に低いです。 MarketingSherpaによると、eコマース企業はトラフィックの約30％のみが再訪問であると報告しました。

数量限定

在庫不足を有利に利用できます。あなたが作ることができる販売の制限としてあなたの製品の限られた量を見るのではなく、あなたの顧客に希少性を示しそしてあなたの製品の知覚価値を高める方法としてそれらを見てください。

在庫数を表示

これを行う最も簡単な方法は、商品ページ自体に在庫のある商品の数量を表示し、残っている数量に注意を向けることです。女性向けのシャツストアであるTradlandsは、ウェブサイトでシャツのサイズを選択するときに数量を表示することで、これを効果的に行っています。

トラッドランドはまた、彼らが彼らの量を説明する方法で緊急性を植え付けます。 「クイック、残り1枚」は、「在庫：1」よりもシャツの残り数を表すためのはるかに効果的な方法です。

同様に、 Retro City Sunglassesは、製品ページと「Almost Gone！」のサングラス専用のページに、残りの数量を表示します。

数量限定販売

限られた数量で希少性を生み出すもう1つの方法は、残っているものを伝えるのではなく、販売しなければならない数を顧客に伝えることです。ほとんどの場合、この戦略の使用は、特定の数量のみを製造および販売する製品の「限定版」または「限定生産」を販売する場合に最も効果的です。

たとえば、Mindzaiは一部のおもちゃの限定版を販売しています。

この場合、Mindzaiは100ユニットのみを作成および販売する予定であり、この特定のアイテムをコレクターにとって特別なものにするだけでなく、希少性も生み出します。

コピーに緊急性を作成する

希少性を生み出すために、数量を表示したり、限られた量の製品を販売したりする必要はありません。あなたがあなたのウェブサイト、マーケティング資料と電子メールで使う言語は同様に多くの緊急性を生み出すことができます。

先日Mizzen+Mainから受け取ったこのメールを見てください。

Mizzen+Mainが新しいシャツを説明する方法に注意してください。 Mizzen + Mainは、単に「新しいシャツが店にあるので、チェックしてください」と言うのではなく、「早く行くよ！」と知らせて、すぐに店に行きたくなります。

彼らはまた、彼らの希少性の主張を正当化します。早く入手してください！」彼らの電子メールの終わりに。

先に述べたように、あなたが行動を呼びかける製品やフレーズを説明する方法は、知覚される希少性も生み出す可能性があります。たとえば、 JerkySpotの上部には、「今すぐ注文」への召喚状がありますが、「供給が制限されている」ことにも注意してください。

あなたの製品がいつでも売り切れてしまう可能性があることを顧客に知らせることは、恐れと切迫感を生み出すのに役立ちます。顧客は、できる限り行動を起こさなかったことを後悔したくないので、Webサイトで正しいコピーを使用すると、そのことを思い出すことができます。

責任を持って希少性を使用する

最後に、大きな力には大きな責任が伴うことは注目に値します。

適切な製品と顧客があれば、希少性は非常にうまく機能します。ただし、偽りの希少性を生み出したり、人々をだまそうとしたりすることは、この慣行を実行するための最良の方法ではありません。

明らかに製造された希少性は、顧客を失望させ、あなたのブランドを傷つける可能性があります。

あなたが作り出す希少性は何かに基づいている必要があります。なぜそれらのシャツを期間限定で販売しているのですか？なぜこれが限定生産の製品なのですか？カウントダウンタイマーを商品ページに投げて、もっと売れると期待することはできません。カウントダウンタイマーは、期限切れのセールまたはオファー（翌日発送など）を表示する必要があります。

同時に、希少性は必ずしも販売不振の救済策ではありません。これが本当に役立つためには、そもそもあなたの製品に対するいくらかの需要がある必要があります。 Appleが新しい携帯電話やタブレットを発売するときと同じように、彼らの製品に対する需要はすでにそこにあります。発売時の限られた量のアップル製品は、単に需要と望ましさを強めます。

最後に、やりすぎないでください。あなたはあなたがあなたの顧客に圧力をかけているように出くわしたくありません。あなたのビジネスで認識されている希少性の主な機能は、人々に望まないものを買わせるのではなく、先発者に決断を促すことです。希少性を生み出すことの結果は、不適切に使用された場合、それが購入者の反省を生み出す可能性があるということです。

顧客がプレッシャーをかけられた購入を行うと、購入を後悔したり、払い戻しを求めたり、あなたのビジネスについて違った感じをしたりする可能性があります。

あなたの番

希少性があなたの店にとって理にかなっているなら、あなたのビジネスに1つの例を適用することを検討してください。商品の残り数量の説明など、わずかな変更でも、コンバージョンに大きな変化をもたらす可能性があります。知覚される希少性と緊急性を生み出す方法について質問がある場合、またはそれがどのように機能したかを共有したい場合は、以下にコメントしてください。私は皆と関わり、対応します。