価値に基づく販売：それは何であり、それをどのように行うか

価値に基づく販売は、顧客とそのニーズを最前線に置きます。 この販売方法は、顧客が製品やサービスから得る価値を強調することに重点を置いているため、価格の重要性が低くなり、変化の恐れを減らすのに役立ちます。

価値に基づく販売はますます重要な販売戦術になりつつあります。Forresterは、2020年に「CMOの上位10％が顧客価値の名の下にその役割を拡大する」と予測しています。

それでは、価値ベースの販売とは何か、そしてそれをどのように活用して販売目標を達成できるかを見ていきましょう。

バリューベースの販売とは何ですか？

製品やサービスを検討する場合、顧客は通常、意思決定の主な要因の1つとして価格を検討しますが、1つの変数がさらに重要になる場合があります。それは、購入から受け取る価値の量です。

彼らの予算がそれを許す限り、顧客が喜んで支払う価格は彼らの価値観を直接反映しています。

では、価値とは正確には何ですか？ ウォーレンバフェットの言葉によれば、「価格はあなたが支払うものです。 価値はあなたが得るものです。」 ただし、価値を数値化するのは難しいため、売り込みやセールスコピーで言及されることはめったにありません。

価値ベースの販売とは、このより抽象的な変数に焦点を当て、顧客に価値を提供する方法に焦点を当てることです。 あなたの製品が彼らの目標を達成するのに役立つことを彼らに示してください。それがより良い生産性、贅沢なライフスタイルの感覚などを意味するかどうか。

最低価格を提供することで競合他社を打ち負かすことが常に重要であるとは限りません。 価値ベースの販売を使用する場合、人々は一般に、より高い知覚価値に対して割増料金を支払うことをいとわないため、価格に集中することが少なくなります。

正しく行われると、このプロセスは販売ごとの収益額の大幅な増加につながる可能性があり、長期的な関係の構築にも役立ちます。 顧客があなたの製品やサービスから得られる価値を理解したら、単に利用可能な最も安いオプションを探すのではなく、あなたに戻ってきたいと思うでしょう。

価値に基づく販売の6つの主要な原則

価値に基づく販売は、より多くの取引を成立させるために顧客に働きかけることができる販売ハックではありません。 それは正反対です。顧客のニーズをよりよく満たすために、顧客について考え、耳を傾け、そして顧客から学ぶことを含む長期的なプロセスです。

価値に基づく販売を効果的に使い始めるための6つの主要な原則を次に示します。

あなたの顧客に耳を傾ける

価値がどこにあるかを理解することは、顧客のニーズ、恐れ、欲求に耳を傾けることから始まります。 「1つのサイズですべてに対応」するソリューションはありません。すべての人にすべてを提供しようとしても、誰にとっても付加価値をもたらすことはありません。

価値に基づいて販売し、販売しているものの有用性を最大化するには、ターゲット市場に焦点を合わせ、製品またはサービスが顧客の要望にどのように適合するかを理解するように努めます。

多くの営業担当者は、話す能力に誇りを持っています。 しかし、価値に基づく販売に関しては、最高のセールスマンは優れたリスナーです。 長期的な価値に基づく関係を構築するには、顧客を個人として知る必要があります。 時間をかけて彼らのニーズと欲求を特定し、あなたの製品やサービスがそれらのニーズをどのように満たしているかを明確に示してください。

このアプローチにより、彼らが喜んで支払う価格よりも、彼らの特定の状況と目標に基づいてあなたの提供物の完全な価値を伝えることができます。

製品ではなく体験を売る

仕様が定義された物理的な製品を販売しているのか、無形のサービスを販売しているのかは関係ありません。 顧客は製品ではなく体験を購入します。

たとえば、ハイエンドの荷物を購入する顧客は、自分の服に最適なストレージを購入するだけではありません。 実際には、彼らは（意識的にそれを知っているかどうかにかかわらず）魅力的な旅行志向のライフスタイルを取り入れています。 同じことが、彼らの生活をより簡単にし、彼らのビジネスをより効率的にする専門的なサービスを購入するビジネス顧客にも当てはまります。

顧客があなたが販売しているものの経験的な利益または最終結果を見るとき、製品またはサービスの価値はそれに応じて上昇します。 彼らは提供にもっと投資するでしょう、そして価格はそれほど重要ではありません。 これは、言い換えれば、口論が少なくなり、販売を終了する可能性が高くなることを意味します。

時間をかけて、共通のメリットを探してください

彼らがいつも売られているように感じるのが好きな人は誰もいません。 バリューファーストのセールスパーソンにとって、セールスピッチは、顧客が最初に聞くものではなく、バリューのデモンストレーションに続くものです。 これは、製品を販売する前に、まず潜在的な顧客から知識と信頼を得ることを意味します。

販売メールやランディングページを制限し、販売しているものに固有の価値を示すことに焦点を当てます。 インフルエンサーマーケティングプレイブックからページを取ります–インフルエンサーは、日常生活で製品/サービスをどのように使用しているかを本物のように示します。 これらの種類の広告は広告のようには見えないため、非常に効果的です。

価値に基づく販売とは、ゼロサムの考え方からポジティブサムの考え方に切り替えることも意味します。 この販売モデルでは、見込み客と販売者の間のコラボレーションにより、ある人が別の人から何かを奪うよりも大きな何かがもたらされるはずです。

繰り返しになりますが、製品やサービスが顧客に価値をもたらす方法に焦点を当て、相互に有益な関係を構築するよう努めてください。

教育を開始する

あなたは顧客があなたの製品やサービスが必要であると単純に信じることを期待することはできません-あなたは彼らにそれを証明しなければなりません。 顧客を教育することで、特定のトピックの専門家であることを顧客に示し、信頼を築くこともできます。

購入プロセスにおける顧客の最初のステップは、多くの場合、問題を解決する方法を学ぶための探求です。 調査によると、10人中6人の顧客が、購入者の旅の初期段階でブログ投稿を価値があると見なしていますが、コンテンツが純粋に教育的なものである場合に限ります。顧客の96％は、セールスメッセージがなければコンテンツの方が優れていると考えています。

例としてMailshakeを取り上げます。 セールスエンゲージメントソフトウェアを販売していますが、ブログ投稿、プレイブック、ビデオコースなどの無料のリソースもたくさんあります。 読者が現在販売しているものを必要としない場合でも、将来このタイプのソフトウェアを探している場合は、信頼の基盤を構築しているため、Mailshakeを思い浮かべるでしょう。

競争を見る

価値に基づく販売では、自分の製品やサービスを裏返しに知るだけでは十分ではありません。 また、競合他社が販売しているものすべての専門家である必要があります。

競合他社が行っていることの詳細を理解することは、製品を差別化するのに役立ちます。 競合他社が価格を下げるということは、価格競争に突入する必要があるという意味ではありません。より多くの価値を提供する方法を見つけ、それを見込み客に伝える方法を考えてください。

証明を提供する

顧客はあなたがあなたの製品について話すのを聞きたがりますが、彼らは常に他の顧客をより信頼します。 あなたの製品またはサービスがあなたが主張する価値を提供するという最良の種類の証拠は、実際の人々からの肯定的な顧客の声です。

現在の顧客から肯定的なフィードバックを収集し、販売資料で目立つように取り上げます。 製品またはサービスの使用に成功したクライアントからのケーススタディをまとめます。

さらに、製品やサービスを中心にコミュニティを構築して社会的証明を構築します。これは、価値に基づく販売にとって非常に重要です。 たとえば、ソーシャルメディアを活用して、顧客が製品に関連する問題や解決策について話し合うことができるフォーラムを開始します。

一部の製品では、試運転または返金保証が、顧客に認識されるリスクを軽減するもう1つの方法であり、これが価値を最大化するための鍵となります。

結論

変化する環境で競争に勝ち抜こうとしている営業チームにとって、価値に基づく販売は、献身的な開業医に配当を支払うことができる長期的な投資です。

本質的に、価値ベースの販売とは、顧客が単なる購入ではなく、価値のある投資をしているように感じさせることを意味します。 正しく行われると、このタイプの販売は、顧客に最大の価値を提供し、見返りに最大の返済を受け取るという、個人化された永続的な取り組みを意味します。