COVID後の環境でのB2B販売の可能性はどのように見えるか

パンデミックは、営業担当者が見込み客とやり取りする方法に関するすべてを変えました。封鎖と社会的距離により、営業チームはリモートで接続しながらテクノロジーの販売に依存する必要がありました。

リモート販売は2021年のほとんどを通じて継続する可能性が高く、効果的な販売支援計画では、販売チームが見込み客と直接会うことができない場合に直面するロジスティクス上の問題を考慮に入れる必要があります。 最近のマッキンゼーのレポートによると、良い（そしておそらく驚くべき）ニュースは、購入者の75％がリモートまたはデジタルインタラクションを好むということです。

ClickZは最近、Seismicの市場成長担当副社長であるHeather Coleと話をし、2021年の販売支援がどのようになるかについて考えました。

Seismicは、営業チームを営業プロセスの適切な時点で適切なコンテンツに接続し、営業担当がより効果的なストーリーを伝えることを可能にする営業支援プラットフォームです。

SiriusDecisionsとForresterでアナリストとして長年の経験を持つコールは、大部分が仮想の販売環境でB2B販売の実現がどのようになるかについての貴重な視点を提供します。

COVID後のB2B販売支援

COVIDの前でさえ、B2Bバイヤーはリモート販売プロセスを好むことを示していました。

2019年、Gartnerは、B2B購入の過程を5つの主要な活動に分解しました。購入者は、ほとんどの時間をオンラインとオフラインで独立した調査を行い、社内の購入グループと会い、その他の（購入しない）活動を行いました。

次のグラフが示すように、購入活動のわずか17％は、購入者がサプライヤーと会うことを含みました。

出典：Gartner

コール氏は、「B2Bのバイヤーが、調達部門からではなく、購入に既得権を持つ人々から調達を行う方法について考える方法に変化がありました」と述べています。

Coleは、B2Bの買い手は売り手と仮想的にやり取りすることを好みますが、担当者に直接会うことなく大規模な投資を行うことも望んでいると述べています。

「これはCOVIDによって大幅に加速されています」とColeは説明します。 「担当者と会うことなく大規模な投資を行う意思があるかどうかは、投資の規模、以前に購入したものか、製品または製品カテゴリが新しいかどうかの3つの要因に依存します。」

マッキンゼーによるB2B意思決定者の2020年第3四半期の調査では、回答者の70％が、50,000ドルを超える新規の完全セルフサービスまたはリモート購入を受け入れる用意があり、27％が500,000ドル以上を費やすことが明らかになりました。

購入者は、調査プロセス中の担当者とのやり取りを重視します。そのとき、人間とのやり取りが最も影響力があります。 これは、営業担当者が購入者に影響を与えるのに役立つコンテンツの種類に関連しているため、営業支援の観点から重要な考慮事項です。

「B2Bマーケターとセラーの観点からは、調査を行っているバイヤーを見つけたいと考えています。なぜなら、彼らは販売プロセスをさらに進める可能性がはるかに高いからです」とコールは言います。 「Seismicの役割は、顧客がそれらのバイヤーを見つけて適切なコンテンツを手に入れ、営業担当者がバイヤーを教育するのを支援することです。」

大規模なパーソナライズ

Seismicのようなプラットフォームは、企業がリモートで販売する必要のある分散販売チーム間でのマーケティングおよび販売コンテンツの配布を容易にするのに役立ちます。

これを行うには、コンテンツを1つの中央の場所に集約し、AIや機械学習などのテクノロジーを採用して、営業担当者が見込み客や顧客とより良い、より有意義な会話を行えるようにします。

デジタルインタラクションは、特定の販売インタラクションとニーズに合わせてコンテンツを調整するのに役立つデータを提供し、B2B販売戦略を補完するパーソナライズされたエクスペリエンスを作成します。

コール氏は次のように述べています。「大規模なパーソナライズを可能にすると、営業チームは自動化できるようになります。 それが、コンテンツとインタラクションの観点から私たちが行っていることです。 私たちはABMプラットフォームと提携しており、すべての主要なCRMプラットフォームに接続されているため、何が機能するかを監視し、それを複製することができます。」

Seismicは、営業チームがさまざまなペルソナを識別し、同様の状況で効果的であることが証明されている会話とコンテンツのリズムを推奨するのに役立ちます。

パンデミックにより、企業はよりデジタル化することを余儀なくされました。 Seismicなどのプラットフォームが、この新しいデジタルランドスケープの舞台裏で何が起こっているかを監視できるため、B2Bの売り手は、販売のやりとりとその活用方法をよりよく理解できます。

COVIDB2B後の販売環境のナビゲート

今後、市場参入エコシステムの企業に対するColeのアドバイスは、顧客が新しいデジタル世界をよりよく理解できるようにすることに重点を置いて、継続的なアウトリーチという売り手の考え方を採用することです。

「デジタルでの実行に優れている必要があります」とCole氏は説明します。 「つまり、営業担当者に適した顧客を見つけることができるということです。 それはまた、対面販売と競合しない方法で販売できることを意味しますが、それをより良くします。」

COVID後の成功を収めているB2Bセラーは、有意義な方法で顧客との連絡を維持しています。 これには、必要に応じて情報を提供すること、オンラインでより効果的な会話をすること、販売プロセスをより効果的にナビゲートすることが含まれます。

コール氏は、次のように述べています。 それは売り手だけではなく、その顧客と対話するすべての人についてです。 優れた営業支援ツールは、営業担当が顧客とやり取りするたびに、適切な「知っておくべきこと」と「何を示すべきか」を提供するのに役立ちます。 彼らには能力があります。 彼らは会話の文脈を持っています。 彼らはそれを実行できる自信があり、コンテンツを持っています。」