成長マーケターがパートナーシップリーダーから何を学ぶことができるか

Cスイートのタイトルは、現在のビジネスの優先事項を反映しており、それらが変更された場合、新しい脅威または機会がビジネス環境に参入したことを示しています。

チーフデータオフィサー、チーフダイバーシティオフィサー、またはチーフコンプライアンスオフィサー、およびこれらの肩書きの作成が社会的および経済的変化について何を意味したかを考えてみてください。

最高マーケティング責任者は、複雑なグローバル市場のダイナミクスと単に需要世代を理解するための従来のCMOの必要性を反映して、用語集に入ったばかりの責任者です。

過去数年間で、CGOラベルは当たり前になりました。 Forresterは、2017年に同じくらい多くのことを予測し、「顧客への執着」の高まりは、従来のCMOが提供できる以上のものを必要としていると見ています。

この役割は、成長のための活性な触媒および破壊因子として説明されています。 顧客に重点を置き、マーケティングテクノロジーに大きく依存しており、製品、サービス、サポート、およびマーケティングへの成長を構築する役割を担っています。

最近では、以下で詳しく説明する理由から、チーフパートナーシップオフィサー（CPO）の称号がエグゼクティブガーデンに定着しました。 また、CPOがない場合でも、スマートCGOは、パートナーシップリーダーのプレイブックからページを取得することで多くのメリットを得ることができます。

2019 Forresterのレポートによると、パートナーシップは、パートナーシップを真剣に受け止めている組織で、平均して収益成長の最大28％を促進し、パートナーシップの経済と最新のパートナーシップがどのように機能するかを理解することは、どのビジネスリーダーにとっても賢明です。

ここでは、これら2つの役割と、タイトルは別として、パートナーシップがテーブルに座るに値する理由を詳しく見ていきます。

CGOの出現

Singularのレポートによると、CGOの数は過去5年間で倍増しており、米国の企業の少なくとも14％がCGOを持っていると推定されています。

レポートでは、CGOを、成長管理運動によって推進され、「顧客の執着を通じて成長を推進し、デジタル投資によって強化される」ことによって定義されるCMOの進化として説明しています。

多くのCMOは、CGOになるか、CGOと協力して、販売および製品との部門間のコラボレーションを確保しています。

CGOの場合、技術の変化と顧客中心の戦略により、特に成長を管理する必要が生じました。 CPOのキャストでは、Cスイートにパートナーシップをもたらしたのは、消費者の態度の変化とインターネットによって生み出されたエンパワーメントでした。

パートナーシップが始まり、CPOが担当します

現代のビジネスコンテキストにおけるパートナーシップは、カスタマージャーニーのあらゆる部分でよりターゲットを絞ったコンテンツを使用して、従来のマーケティングよりも多くのオーディエンスにリーチする可能性のある間接チャネルです。

従来のマーケティングでは、ブランドを厳密に管理して消費者に直接メッセージを送る必要があります。

一方、パートナーシップは、パートナーを介して消費者と通信します。パートナーには、ソーシャルインフルエンサー、メディアハウス、アフィリエイト、モバイルアプリの開発者と統合、慈善活動、および消費者に影響を与えることができるその他の種類の信頼できるサードパーティが含まれます。顧客。

実際、パートナーシップでは、ブランディングを過度に制御することは逆効果です。 それはあなたのパートナーの創造的な可能性を制限し、これらのパートナーが彼らの顧客に対して持っている非常に重要な信頼を損なうレベルの不正を生み出します。

別個のチャネルとしての紹介パートナーシップのこのモデルが具体化するにつれて、CPOはより一般的になりました。

Impactでは、今年初めに独自のCPOを発表しました。 パートナーシップは、ますます多くのグローバル企業にとって成長している経済エンジンの1つであり、重要な成長は、Cスイートの指定された支持者および監督に値するものです。

それはすべて成長に関するものですが、なぜ2つの役割があるのでしょうか。

CPOのタイトルには、CGOのように「成長」という言葉は含まれていませんが、成長の考え方はCPOを成功させるための前提条件であり、パフォーマンスマーケティングの歴史は確かに役立ちます。

しかし、CPOは、機会の規模と必要とされる独特のスキルに応じて、明確な役割として浮上しました。

調査によると、最新の紹介パートナーシップは、他のデジタルマーケティング投資をはるかに上回るROIで段階的な成長をもたらす大きな可能性を秘めています。

Forresterのレポートによると、最も成熟したパートナーシッププログラムを実施している企業は、チャネルを十分に活用していない同等の競合他社よりも1億6,200万ドル多くの収益を上げています。

さらに、パートナーシップが成熟した企業は、収益の伸び、最終的な収益性、市場評価など、さまざまな重要なビジネスKPIに対する期待を最大5倍上回る可能性がありました。

したがって、CGOには成長のために使用する複数のチャネルがありますが、CPOがすべてパートナーシップについてであるのは理にかなっています。

CGOとCPOが分岐する場所

パートナーシップと成長マーケティング戦略の間には明らかな類似点があり、スキルセットには重複があります。

成長マーケティングは、獲得と維持の両方に焦点を当て、トップだけでなくファネル全体で顧客獲得プログラムの有効性を検討するマーケティング精神の健全な進化と見なすことができます。

実験に特に重点を置いていることも重要な信条です。

これらの同じ原則は、パートナーシップチャネルの管理を成功させるために関連しています。 成長マーケティング慣行と同様に、最も成功したパートナーシッププログラム：

• パートナーシップ関係を設計および多様化して、顧客の買収までの全過程をカバーするようにします（一部のパートナーは認知度を高め、他のパートナーは取引を成立させ、さらに他のパートナーはそれらを緊密に保ちます）
• 顧客の生涯価値を見て、企業の最も価値のある顧客を紹介、影響、または閉鎖するのに優れたパートナーシップを特定しようとします
• パートナーと継続的に協力し、最高の収益を生み出すメッセージングとオファーの種類を実験します

成長マーケティングとパートナーシップの目標も同様です。成長を促進し、長期的な顧客となる価値の高い顧客を獲得し、既存の顧客のエンゲージメントと価値を高めます。

しかし、これらの目標を達成するための戦術は異なります。 パートナーシップは本質的に、ほとんどのマーケティング関係よりもはるかに取引が少なく、はるかに協力的です。

ビジネスに大きな成長をもたらす成功したパートナーシップを促進するには、それらを長期的なコラボレーションと見なし、パートナーシップのライフサイクル全体を通じて関係を調整する必要があります。

これは、さまざまなパートナーシップタイプにわたって適切なパートナーのセットを見つけて採用するだけでなく、相互に有益な契約条件と支払い条件を交渉し、その貢献とROIを追跡し、新しいキャンペーン、製品、プロモーションなどについて継続的に関与して教育することを意味します。

さらに、パートナーシップリーダーは、従来のマーケティング活動をはるかに超えるさまざまな活動を調整し、販売、有効化、財務、法務、事業開発、運用にまたがるスキルセットを開発して磨く必要があります。

おそらく最も重要なのは、マーケターが消費者にブランドメッセージをプッシュするという考え方を保持している一方で、パートナーシップチャネルは、独自の調査を行って情報を引き出すことを好む知識豊富な消費者を引き付けることです。

確かに、プッシュマーケティングがその効果を急速に失っていることを示す一連の研究があります。 特にミレニアル世代は、自分で調べて、信頼できる本物の情報源から購入を決定するために必要な情報を引き出す傾向があります。

だからこそ、パートナーシップの専門家として成功するのは、放送ではなく、実現することです。

トレンドに関する教育、最新の製品やプロモーション、クリエイティブの構築、パートナーコミュニティの運営など、パートナーシップリーダーは、繁栄するパートナーシップエコシステムの推進を支援するために、実現可能な資産を提供する必要があります。

それには、マーケターにとって大きな考え方の転換が必要です。

最後に、CGOとCPOの高レベルのKPIは似ていますが、それらをサポートする診断メトリックは大きく異なります。

成長マーケティングでは、物事がうまくいかないときに、従来のデジタルマーケティングへの投資に沿った、アクティベーション率、放棄率、アクティベーションまでの時間、リターゲティングコンバージョン率などの指標に診断を集中させることができます。

パートナーシップチャネルでは、プログラムの健全性を最適化するために、まったく異なる診断指標を確認できます。パートナーのエンゲージメント率、パートナーのライフタイム値、各パートナーとパートナーシップタイプが提供する増分値、またはパートナー。

タイトルはさておき、パートナーシップは優先事項でなければなりません

CGOとCPOの両方の軌道は、ビジネス価値に帰着します。 パートナーシップの場合、その価値は非常に大きいことが証明されており、表面を傷つけることはほとんどありません。

パートナーシップの力を利用するのがCGO、CMO、またはCPOであるかどうかは、チャンスをつかみ、チャネルの適切な管理に投資する意欲よりも重要です。

Forresterでの調査では、パートナーシップから最も収益が伸びている企業がパートナーシップ自動化テクノロジーを活用していることも証明されました。

パートナーシップの自動化により、契約が標準化され、追跡が簡素化され、支払いの複雑さが合理化されるため、組織はプログラムを免責されて拡張できます。

これにより、パートナーシップマネージャーは、面倒で価値の低いタスクに費やす時間を最小限に抑え、次のようなパートナーシップチャネルを成長させる可能性のある価値の高い活動にエネルギーを集中させることができます。

• パートナーシップ戦略のギャップを埋める方法を研究し、それらのギャップを埋めるための（あらゆる規模の）新しいパートナーを発見し、採用キャンペーンを実施します
• 隣接する補完的な業界との革新的な新規事業開発契約を打ち出す
• 新しいパートナーシップタイプへの拡大、カスタマージャーニー全体での消費者へのリーチ方法の拡大
• セグメント固有のメッセージを使用してパートナーオーディエンスと継続的にコミュニケーションを取り、新製品、クリエイティブ、またはプロモーションを認識させ、パートナーが可能な限り生産的になることを可能にします
• 既存のパートナーと緊密に連携して、ブレインストーミングを行い、高品質のトラフィックを促進するための新しい戦略を実装します
• 成長モードに戻すことを目的として、生産性が低下したかつての高性能パートナーの問題のトラブルシューティング

パートナーシッププログラムを既存の成長マーケティング戦略に組み込むことは、成長マーケターが顧客を獲得して維持するために使用する可能性のあるチャネルの範囲を多様化できることを意味します。

適切に運営されたパートナーシッププログラムは、最も効果的な「従来の」デジタルマーケティングチャネルである有料検索よりも多くの収益をもたらすことができます。

最も成功しているCGOは、成長戦略において、パートナーシップ、パートナーに焦点を合わせたスキルセット、およびパートナーシップの自動化を優先します。 誰が決定を下すかに関係なく、成長へのより良い道はほとんどありません。

Jaime Singsonは、Impactの製品およびコンテンツマーケティングのシニアディレクターであり、マーケティングおよび広告テクノロジーの分野で10年以上働いています。 彼は、市場開拓の計画と実行からロードマップの戦略と開発に至るまで、数多くの成功したイニシアチブを主導してきました。 Impactでは、製品のポジショニング、メッセージングと進化、ソートリーダーシップ、コンテンツマーケティング、市場開拓戦略など、さまざまな分野にわたるリーダーシップと監督を提供しています。