B2Bセールスとは何ですか？ （そして、B2B営業担当者は何をしますか？）
公開: 2022-01-17
B2B販売…
それが何であるか、そしてなぜそれが他のタイプの販売から際立っているのか疑問に思ったことがあるなら、もう探す必要はありません。
ここでは、それが何であるか、なぜそれがユニークであるか、それがどのように行われるか、そしてB2B販売で成功するために何が必要かを学びます。
準備？ 掘り下げましょう！
B2Bセールスとは何ですか？
B2B（企業間）とは、個人の消費者ではなく、企業への製品またはサービスの販売を指します。
B2Bの販売は、販売されている製品が消費者モデルよりも高いことが多く、個々の販売ごとに複数のタッチが必要なため、独特です。 その場合、B2Bの販売には時間がかかり、他の種類の販売よりも複雑になることがよくあります。
B2Bバイヤーの旅
B2Bの販売には、取引を前進させるための独自のスキルが必要です。 その理由を理解するには、B2Bバイヤーの旅をざっと見てみる必要があります。
Gartnerによると、B2Bの購入者は、購入の過程で6つの異なる段階を経ます。
この旅の3分の2は、営業担当者からの入力なしで完了する可能性があることに注意してください。 これは、ベンダーとの販売に関する話し合いを開始する前に、組織がそのニーズ、解決しようとしている問題、および利用可能なオプションを知っている必要があるためです。
とは言うものの、この道に沿った旅はまっすぐではありません。 Gartnerによると、バイヤーはこのパスに沿った各段階を少なくとも1回は再訪します。
多くの場合、彼らは購入の決定が複雑すぎると感じています。 この場合、彼らは彼らが話している営業担当者からの調査とアドバイスに大きく依存します。
これらのバイヤーに販売するには、コンサルティング販売アプローチが必要です。 彼らは購入の旅を簡素化できなければならず、購入者が自分たちの問題に対する正しい解決策を見つけ、それを迅速かつ簡単に実施できることを確信できるように支援します。
ここで重要なのは「確実性」です。
B2Bの購入決定では、間違った選択をすることは危険な場合があります。 意思決定者が間違った選択をしたり、多額のお金を費やしたり、購入によって成長や利益を損なったりした場合、それはしばしば彼らの仕事が順調に進んでいることを意味します。
これを知っていると、彼らは多くの場合、すべてのコントロールを持っているB2C購入よりも、行動を起こすことに慎重になります。
B2B販売の一般的な特徴：複雑な販売
「複雑な販売」は、企業の販売を説明するために使用される用語です。
- 取引規模は6桁以上です。
- 購入者には複数の利害関係者がいますが、それらはすべて、探しているソリューションに対して異なる要件を持っている可能性があります。
- 最初の連絡先と話すのに10回以上、会議を予約するのにさらに8回かかる場合があります。
- 多くの場合、実際の意思決定者を特定することは困難です。
複雑な販売では、取引を成立させるには多くの精巧さが必要です。 完了するまでに3か月かかるのが一般的ですが、場合によっては、取引が18か月も続く可能性があります。
その際、B2Bの営業担当者は、購入者が何を必要とし、何を恐れ、希望し、何を望んでいるかを深く理解する必要があります。 彼らは、製品を使用するすべてのチームの代表者と会い、彼らと相談し、問題を解決するための最良の方法についてアドバイスする必要があります。
たとえば、ソフトウェアアプリケーションの場合：
- C-Suiteは、迅速に導入できる費用対効果の高いソリューションを望んでいます。
- チームマネージャーは、移行中に作業が中断されないようにチームに求めています。 彼らは、より高いワークロードを引き受けるか、ソリューションでより高いレートで提供することが期待される場合があります。そして、彼らはそれができることを確認したいと考えています。
- ユーザーは、以前は手動で行われていたことを自動化するなど、より少ないキーストロークでタスクを実行できることを望んでいます。
理想的には、担当者はこれらの異なるニーズをすべてまとめて、すべての人に役立つパッケージまたは取引をまとめることができます。
取引を前進させるための鍵は、最終決定で発言権を持つすべての人を知ることです。 あなたは彼らのニーズと期待のそれぞれを理解する必要があります。 そして、あなたはそれらのそれぞれにあなたのソリューションを売ることができる必要があります。
B2B販売プロセスの概要
1.調査と調査
調査はいくつかのレベルで行う必要があります。
- あなたの製品を必要とする（そして購入する）可能性が最も高い産業と企業
- それらのビジネスはどのようなものか（人口統計とサイコグラフィックを考えてください。そうすれば、理想的な見込み客を簡単に特定できます）
- 組織内の誰に連絡するのが最適ですか？
- 誰がチャンピオンと意思決定者になる可能性がありますか？
理想的な顧客が誰であるか、彼らが探しているソリューション、およびそれらに連絡する方法がわかれば、営業担当者が連絡できるように、リードのリストを作成できます。
多くの場合、調査と調査は事業開発担当者によって行われます。
2.見込み客とつながる
最初の連絡は通常、コールドメールまたはコールドコールを通じて行われます。 ただし、この段階での目標は販売することではありません。 それは単に「彼らを暖める」こと、またはリードがあなたの製品の市場にあるかどうかを調べることであり、おそらく彼らがもっと学びたいと思うほどの十分な関心を生み出すことです。
アイデアは、リードの販売準備を決定し、興味がある場合は、販売パイプラインに入れることです。
3.発見：自由形式の質問をする
セールスディスカバリーは、リードと話し合って、彼らがセールスレディの見込み客であるかどうかを判断するプロセスです。 ここで、担当者はリードの理解のために自由形式の質問をします。
- 課題とフラストレーション–製品で解決できる問題点
- 事業構造、成長段階、長所、短所
- 予算–彼らはあなたの製品を買う余裕がありますか？
この段階での目標は、リードを適格または失格にすることです。 彼らが有資格のリードである場合、彼らはパイプラインに入れる準備ができています。 そうでない場合は、彼らの時間やあなたの時間をこれ以上無駄にしないことが重要です。
4.提案および/またはデモ
見込み客があなたの製品に市場に出ている（そしてぴったりである）ことを示したら、あなたは彼らが探していた解決策としてそれを提示したいと思います。
シンプルで低コストの製品の場合、見込み客が関心を示したらすぐに売り込むことができます。 製品を紹介し、質問に答えて、申し出をするだけです。
しかし、より高コストでより複雑なソリューションの場合、目標はデモをスケジュールすることです。これにより、製品を披露し、見込み客に製品の仕組みを内部で確認することができます。
5.提案と交渉
複雑な販売（先ほど説明した複雑なソリューションの販売）は、完了するまでに数週間、数か月、さらには1年以上かかる場合があります。
多くの場合、見込み客はあなたの製品に興味を持っていますが、購入の詳細を明らかにし、実装とカスタマーサポートを確認し、すべての利害関係者を参加させる必要があります。 このような状況では、複数の意思決定者がいて、それぞれの意思決定者と協力して賛同を得なければなりません。
最終的な取引を交渉し、質問に答えることが、これらの取引が低コストの製品の販売よりも長くかかる理由です。
条件を交渉したら、契約を結ぶには、契約を作成し、点線で署名を取得する必要があります。
6.取引を成立させる
署名は販売プロセスの終わりだと思うかもしれません。 ある意味ではそうです。 あなたは合意に達し、交渉を完了しました。
しかし、それが実際の作業が始まるときです。 この段階でのタスクは、新しい顧客をカスタマーサポートに引き渡すことです。これにより、オンボーディングを開始できます。 また、すべての約束が果たされていることを確認する必要があります。
契約が締結された後、多くの取引が失われました—単に、オンボーディングエクスペリエンスが顧客が期待したすべてではなかったためです。
それでは、少しバックアップして、このプロセス全体がどのように開始されるかを見てみましょう。 つまり、どこでリードを見つけますか？
B2Bセールスリードのソース
セールスリードを生み出すための賢い方法は次のとおりです。
- 現在の顧客に紹介を依頼します。
- 閉じられた失われた機会と再接続する
- LinkedInのセールスナビゲーターを使用して、理想的な見込み客のプロファイルに合う人を見つけます。
- 理想的な見込み客にアピールするレポートを作成し、リード生成フォームを使用してアクセスをゲートします。
- あなたの解決策を説明するブログ投稿を書いて、最後に無料相談を提供してください。
- あなたの製品が解決する問題について話し、無料相談の提供を含むソーシャルメディアの投稿を書いてください。
- ケーススタディを作成し、CTAとして無料相談を提供します。
- Webサイトでライブチャットを使用します。
- ネットワーキングイベントに参加します。
- 見込み客が住んでいる主要都市でイベントを開催します。
成功したB2B営業担当者
B2Bの販売は難しい場合があります。 しかし、営業スキルを継続的に向上させたいと思っているなら、それはやりがいのあることでもあります。
ソフトセールススキル
心の知能指数（EQ） –営業担当者は、見込み客の問題に共感し、問題の完全な深さを発見するために十分な時間をかけて彼らと話をすることができなければなりません。 また、製品が適切である場合、および製品が問題の最善の解決策ではないことを認めるのが最適な場合を知ることも重要です。
アクティブリスニング–アクティブリスニングとは、議題を押し出そうとしておらず、見込み客が話しているときに応答を定式化していないことを意味します。 代わりに、あなたは単なる言葉以上のものを聞いています。 ボディーランゲージ、顔の表情、声の調子で伝えられる感情や欲求を聞いています。
時間管理–割り当てに達するには、時間を管理できる必要があります。そうすることで、時間のある生産性を最大限に高めることができます。 また、リードをタイムリーにフォローアップできるようにする必要があります。 信頼を失うことほど早く取引を殺すものはありません。
永続性–セールスマンは「ノー」とよく耳にします。 順調に進み、拒否感を払拭し、次のメールを継続的に送信したり、次の電話をかけたりできることが重要です。
セールススキル
新しい機会を見つける–パイプラインが枯渇した場合、販売する見込みはありません。 新しい機会を見つける場所と、その最初の連絡方法を理解することが重要です。
調査–多くのリード生成とコンサルティング販売は調査に依存しています。 企業、見込み客、意思決定者、トレンドなどの背景を学ぶことができる必要があります。 また、競合他社や見込み客が検討している可能性のあるその他のソリューションについても知っておく必要があります。
ネットワーキング–営業担当者は、新しい機会を見つけ、リードとの関係を構築し、新しいキャリアの機会を見つけるために、ネットワークに大きく依存しています。
スピーキングとプレゼンテーションのスキル–セールスパーソンは、人々と話し、相談し、ソリューションを提示します。 これをうまく行うには、優れたコミュニケーションスキルが必要です。
交渉–すべての取引は交渉段階を経て、見込み客は壁を投げ、本のすべての異議を引き出します。 成功するには、反対意見を克服し、販売プロセスのこのフェーズをナビゲートできる必要があります。
取引を成立させる–取引を成立させるにはスキルが必要です。 あなたはそれがいつどのように行われるかを知る必要があります。 今日使用されているトップクロージングテクニックに精通するのに役立ちます。 それはまた、それが美術になるまで、ロールプレイやクロージングの練習を喜んで行うのに役立ちます。
B2Bセールスジョブの説明
B2Bセールスでは、SDRまたはセールス開発担当者として開始する可能性があります。 その役割では、AEまたはアカウントエグゼクティブと協力して、AEが開発および終了するためのリードを見つけて資格を与えます。 これを行うには、タスクに次のものが含まれます。
- ターゲットアカウントで適格な販売機会を見つける
- それらのアカウントのデータを入力する
- 容疑者と見込み客を特定するためのコールドコールとコールドメール
- リードを育成し、AEに引き渡す
SDRは、SDRによって開発された取引を成立させることが主な目標である、アカウントエグゼクティブの役割に進む可能性があります。 AEとして、タスクには次のものが含まれます。
- 発見の実施とデモの実施
- 利害関係者および意思決定者とのコンサルティングおよび関係の育成
- 取引の交渉と成約
- アカウントをカスタマーサポートに渡し、すべての約束が果たされていることを確認する
B2Bセールスのヒント
セールスイネーブルメントを活用する
営業担当者が一人で成功することはできないことを理解することが重要です。 セールスはチームスポーツです。
セールスプロセスにとって非常に重要なのは、セールスイネーブルメントです。これは、セールスマンがパイプラインを通じて取引を進めるために必要なコンテンツ、ツール、およびトレーニングを提供する責任がある人またはチームです。
B2Bセールスでは、セールスイネーブルメントを活用することで、リードの生成、認定、およびデモのスケジューリングの速度を上げることができます。 彼らが提供するリソースを使用して、リードを育成し、パイプラインを通じて見込み客を迅速に移動させます。
ソーシャルセリングに傾く
現代のバイヤーは、従来の販売戦術に反応しません。 ドアに足を踏み入れて大声で話す時代は終わりました。 成功するには、まず、信頼でき、次に関連性がなければなりません。
そのため、ソーシャルセリングはコールドメールやコールドコールに代わるものになりつつあります。 このアプローチでは、氷を壊し、信頼を確立するための関係を構築することを目指しています。 そうすれば、機会があれば、営業での会話がはるかに簡単になります。
ソーシャルセリングは、つながりや売り込みではないことに注意してください。 誰かがあなたの接続要求を受け入れたという事実は、彼らがあなたの製品の市場にいるという意味ではありません。
代わりに、ソーシャルセリングとは、事前に意識を高め、付加価値を付けることです。 次に、接続があなたの製品の市場に出回っていることがわかった場合、あなたはおそらく彼らがより多くの情報を得るために行く最初の人になるでしょう。
ヒント：ソーシャルセリングを開始するには、LinkedInの概要を活用する必要があります。 方法は次のとおりです。
強い評判を築く
現代の販売は通常、コンサルティングアプローチに基づいています。 販売自体は（主な）目的ではありません。代わりに、製品が見込み客の問題を解決しないことが明らかになった場合は、言い訳をするか、別の製品を推奨します。
どうして？
販売の成功は、信頼できるソートリーダーであり、状況を評価し、問題を診断し、実行可能なソリューションを提供できる人物であるかどうかにかかっています。
このレベルの成功を達成するには、人々を正しく扱うという強い評判を築く必要があります。 あなたは約束通りに配達し、販売の直前ではなく、販売後に素晴らしい体験を提供することで知られている必要があります。
ただし、このレベルの信頼を構築してください。そうすれば、個人の貢献者としても、B2Bセールスで競争力を発揮しようとする組織としても、止められない可能性があります。