顧客獲得コスト（CAC）とは何ですか？ +7それを減らす方法

売り上げを伸ばしたい場合は、販売戦略がどのように機能しているかの仕組みを理解する必要があります。

顧客獲得コスト（CAC）は、測定できる最も重要な指標の1つです。

この記事では、それが何であるか、そしてそれを測定する方法をお話します。

準備？ さっそく飛び込もう！

顧客獲得コスト（CAC）とは何ですか？

CACとは、1人の新規顧客を獲得するために会社が負担するコストを指します。 これは、すべての顧客の平均として計算され、単一の顧客を組織に引き付けるための一般的なコストを削減するのに役立ちます。

CACの計算式は簡単です。 販売キャンペーンとマーケティングキャンペーンのコストを合計し、それらの戦略から獲得した顧客の数で割ります。

CAC=総マーケティングおよび販売コスト/獲得した新規顧客の数。

「顧客」をどのように定義するかを正確に決めることができます。

この方程式に組み込む必要があるコストには、次のようなものがあります。

• 広告費用。 あらゆる形態の広告にいくら払っていますか？ アフィリエイトリンクやプロダクトプレースメントの取引などを忘れないでください。
• マーケティングおよび広告ベンダー。 マーケティングや広告のニーズについてサードパーティと協力していますか？ たとえば、SEOを支援するためにマーケティングエージェンシーの助けを借りていますか？
• マーケティング、広告、販売ツール。 現在、どのようなマーケティング、広告、販売ツールにお金を払っていますか？ 堅牢なCRMを使用して顧客を追跡していますか、それとも毎月費用がかかる自動リード生成プラットフォームを使用していますか？
• マーケティングおよび営業スタッフの給与。 この方程式で最も一般的に無視されるコストの1つは、人件費です。 人々のチームを雇った後、彼らはあなたのビジネスの統合された部分のように感じます–しかし、あなたは彼らが同様に経費を表すことを覚えていなければなりません。 何回の販売を行っても、営業担当者を席に座らせるにはお金がかかります。

たとえば、毎月、会社が広告に1,500ドル、マーケティング会社に3,000ドル、マーケティングおよび販売ツールに500ドル、社内チームの給与に10,000ドルを費やしているとします。 これは、月額合計15,000ドルです。

今、あなたの会社が典型的な月に1,000人の新しい顧客を引き付けているとしましょう。 つまり、平均CACはわずか15ドルです。 （$ 15,000 / 1,000）。

CACが重要なのはなぜですか？

では、なぜこの販売指標が重要なのでしょうか。

手始めに、知るのは楽しいです。 あなたが私のようなデータオタクであるなら、あなたはすべてを定量化しようとします–そしてあなたは数字を通して世界を見るのが大好きです。

しかし、あなたがあなたのビジネスのCACに本当に興味がないのなら、私は理解しています。 あなたがそれに興味を持つべきである多くの素晴らしい、客観的な理由があります。

• CACを減らすと、収益性が向上します。 同じ数の顧客を獲得しているが、コストが下がれば、より多くのお金を稼ぐことができます。
• CACは、顧客の方程式のバランスを取るのに役立ちます。 たとえば、あなたのビジネスが現在顧客維持に苦労していて、顧客生涯価値（CLV）が頑固に増加することを拒否しているとしましょう。 CACを下げると、これらの課題を補うのに役立ちます。
• CACを分析すると、戦略が機能していない領域を特定するのに役立ちます。 たとえば、費用のかかる広告戦略のためにCACが不釣り合いに高いが、その広告戦略が多くの顧客を獲得していない場合は、支出とアプローチを再考することができます。

CACを減らす方法

CACを減らすことで収益性を改善できることを確立しました。 しかし、問題があります。

コストを大幅に削減しすぎると、顧客が少なくなる可能性があります。

前の例では、会社は従業員の給与に10,000ドル、広告に1,500ドルを費やしました。 では、従業員の半分を解雇し、広告予算を0に削減するとどうなるでしょうか。 月額費用を実質的に6,500ドル削減しますが、引き付けられる顧客の数は急減する可能性があります。

顧客数が急減した場合、CACは動かないか、実際に増加する可能性があります。 1,000人の顧客を引き付けるために15,000ドルを費やす方が、500人の顧客を引き付けるために8,500ドルを費やすよりも優れています。

では、顧客獲得を犠牲にすることなくCACを削減するために、どのような戦略を使用できますか？

1. CACを正しく（つまり、完全に）計算していることを確認します。

まず、CACを正しく完全に計算していることを確認してください。 時には、数字を曖昧にするために、または純粋な無知から、営業担当者やマーケターはCACを過小評価することになります。 彼らは従業員の給与をスキップするか、サブスクリプションツールを含めるのを忘れています。

影響力を考慮したい場合は、客観的に何を使っているかを知る必要があります。 歯の細かい櫛で経費を調べ、中立的な第三者にあなたの仕事をチェックしてもらい、何かを忘れていないか確認してください。

2.ターゲットオーディエンスを定義して理解します。

オーディエンスターゲティングは巨大です。 より良いオーディエンスターゲティング戦略は、あなたが費やすものを劇的に減らすことができます–そして複数の方法で。

オーディエンスターゲティングは、次の2つの主要な課題で展開されていると考えるのが最善です。

• 製品に適したオーディエンスを特定する
• そのオーディエンスセグメントに効果的にリーチします。

最初の課題は、市場調査を行うことを要求します–そして潜在的にあなたの長年の仮定に挑戦します。 あなたの製品を購入する可能性が最も高いのは誰ですか？

2番目の課題は、研究と実験を組み合わせることで克服できます。

ターゲットとする人口統計について学べば学ぶほど、適切なチャネルとメッセージでターゲットを絞ることができます。 実験データはそこからあなたを導くことができます（それについては後で詳しく説明します）。

3.リターゲティングを実装します。

あなたのインバウンド戦略がどれほど優れていても、一部の潜在的な顧客は亀裂をすり抜けようとしています。 彼らはあなたのブランドと簡単に対話しますが、購入はしません。

これは、リターゲティングが優れているところです。

リターゲティングを使用すると、これらの「ほぼ顧客」に広告でリーチでき、その後のインタラクションで顧客を獲得できれば幸いです。 何よりも、それは安いです–それで、それはあなたの経費リストへの追加の多くではありません。

4.コンバージョン率を最適化します。

デジタルマーケティング、従来の広告、コールドアウトリーチ、またはこれらの戦略の組み合わせで人々を引き付けるかどうかにかかわらず、コンバージョンの最適化に時間を費やす必要があります。

あなたのウェブサイト、あなたのランディングページ、そしてあなたのソーシャルメディアプロファイルさえも、最終的にあなたのブランドから何かを購入するか、より多くを学ぶためにサインアップする人々の数を最大にするために微調整されるべきです。

これは簡単でも迅速でもありません。 実際、コンバージョンの最適化は、一連の戦略への長期的な繰り返しの追加として扱う必要があります。

デザイン、レイアウト、コピー、さらには機能に関連するさまざまな変数を微調整して、何が最適かを判断する必要があります。

Unbounce、Hotjar、Intercomなどのツールはすべて、A/Bテストを実行してコンバージョン率を最適化することを可能にします。

5.セールスファネルをマスターします。

過去に販売目標到達プロセスについて書いたことがあるので、これについては簡単に説明します。 セールスファネルは、人々がどのようにあなたのブランドを発見し、最終的に顧客になるかを説明するのに役立つ概念的なフレームワークです。

意識>関心>決定>行動のようなパターンに従いますが、業界や業種によってわずかな違いがあります。

CACを削減したい場合は、販売目標到達プロセスがどのように機能するかを完全に理解し、そのための戦略を最適化する必要があります。

つまり、販売目標到達プロセスの適切な段階にいる人々をターゲットにしたり、販売目標到達プロセスが「リーク」している場所を特定したりすることなどです。

6.できる限りすべてを自動化します。

自動化はすべての答えではありません。それでも、営業担当者のチームがリードや顧客と実際に個人的な会話をすることが重要です。 しかし、それは間違いなくあなたに多くの時間とお金を与えることができます。

メールのフォローアップを自動化したり、営業担当者に電話へのリードの安定した流れを提供したりするなどの単純なことは、業務を本当に合理化し、効率を高めることができます。

トップ11の販売自動化ツールの私のリストをチェックしてください。

7.綿毛をカットします。

戦略、ツール、およびその他のコストを確認し、綿毛を減らします。 私は、あなたがお金を使っているものの少なくともいくつかが単に機能していないこと、またはそれらがあなたの組織に提示する費用を正当化していないことを保証します。

たとえば、オフィスの誰もが好きではない、または頻繁に使用しないツールのサブスクリプションに月額$ 100を支払っているとします。また、無料で使用できるオープンソースバージョンがあります。 それを切ります！

または、新しいリードをあなたの道に送っていないレガシーマーケティング戦略があるとしましょう。 それを切ります！

顧客生涯価値（CLV）の向上

販売方程式を改善するもう1つの興味深い方法は、顧客生涯価値（CLV）を増やすことです。 CACをわずかに減らすことができたが、頭打ちになっているとしましょう。 CACがこれ以上下がることはないようです。

CLVを増やすと、実質的に上限がなく、各顧客の価値を高めることができます。 あなたが各顧客を獲得するために15ドルを支払っていて、彼らがあなたと一緒に100ドルを費やしているなら、それは素晴らしいことです。 彼らが300ドルを費やしている場合、それは3倍良いです。

CLVを改善する別の方法は、顧客維持に焦点を当てることです。 顧客獲得コストをいくら削減しても、顧客維持はおそらくより安価になるでしょう。 （新しい顧客を確保するだけでなく）顧客を維持できるように、顧客維持に投資していることを確認してください。

私はまだCLVに夢中になることはありません-それは別のガイドのためです、すぐに来ます！

より低いCACが必要な場合は、効率的である必要があります。

つまり、見込み客、見込み客、商談にメールを送信する方法など、販売プロセス全体の効率が向上します。

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