潜在顧客とは何ですか？ （+ヒントそれを行う方法）
公開: 2022-01-17
リードを獲得することは、あらゆるビジネスの主な目的の1つです。 企業は、潜在顧客に大量のリソースを割り当てています。 真実は、あなたの見込み客があなたが売っているものを買う準備ができていなければ、あなたは販売をするのが難しいと思うでしょう。
良いリードとは、あなたの製品やサービスに興味を持っており、購入するために市場に出ている見込み客です。 これらの高品質のリードは、企業が売上とROIを向上させるのに役立ちます。 ただし、多くの企業は、リードに関しては、品質よりも量を優先することを選択しています。
最新のマーケティングツール、ソフトウェア、ソーシャルメディアプラットフォームの導入により、マーケターは高品質のリードを獲得するスキルを微調整することができます。 主な課題は、どのリードが高品質で購入の準備ができているかを判断することにあります。
潜在顧客とは何ですか？
会社の製品やサービスに関心のある人は誰でもリードと見なされます。 人々はさまざまな好みやニーズを持っているので、誰もがリードしているわけではありません。 多くの企業は、会社が提供するものに興味を持っている人々に焦点を当てるべきときに、すべての人にマーケティングの間違いを犯します。
出典： Hubspot
リードジェネレーションは、見込み客を引き付け、会社の製品やサービスに関心を持つ人に変えるプロセスとして定義できます。 現代のブランドは、次のようなさまざまなリード生成戦略を利用しています。
- ブログ
- メールマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング
- ネットワーキング
- クーポン
- ライブイベントやセミナー
- ウェブサイトのランディングページ
これらは、潜在的な顧客をあなたの製品やオファーに引き付けるために使用できるいくつかの戦略です。 リード生成戦略は業界によって異なるため、ほとんどの企業は自社に最適なものに固執することを好みます。
潜在顧客向けの電子メールおよびソーシャルメディアマーケティングはオンラインファッションストアでは機能する可能性がありますが、ソフトウェア会社では同じ戦略が機能しない可能性があります。 ソフトウェアを探している人は、製品に関する詳細と情報を必要とする場合があります。そのため、ブログまたは一連のウェビナーがリード生成ツールとしてより適切に機能する可能性があります。
ブランドにとってリードジェネレーションが重要なのはなぜですか？
人があなたのブランドの製品やサービスに興味を示したとき、その人が最初の購入をするためにとるステップは自然に思えます。 あなたは彼らがニーズを満たすか問題を解決するのを手伝っただけです。
誰かがあなたが提供しなければならないことに興味がなくても、あなたが彼らに購入をするように説得しようとすると、彼らは彼らが彼らのお金を使うように強いられているように感じるかもしれません。 これは、顧客があなたの製品を購入することを余儀なくされたように感じさせ、あなたのブランドの評判を傷つける可能性があります。
リードジェネレーションを通じてのみターゲットオーディエンスに参加することで、ブランドを適切な顧客と理想的に一致させることができます。 リード生成のその他の利点は次のとおりです。
- 適切な顧客をターゲットにする–企業は特定の市場をターゲットにすることにリソースを集中させることができます。これにより、コストを節約し、売上を増やすことができます（ROIの向上）。
- 認知度の向上–潜在顧客は、ブランドの認知度と評判を高めることもできます。 人々があなたのブランドを発見したとき、あなたは彼らに製品の特徴と利点に関するより多くの情報を提供することができるでしょう。
- 貴重な見込み客情報を収集する機会–潜在顧客は、見込み客から重要なマーケティング情報を収集する可能性があります。 ニーズや好みなどの顧客情報は、顧客のニーズに合わせて製品やサービスを調整するのに役立ちます。 例えば。 企業は登録フォームからこの情報を入手できます。
- ブランドロイヤルティ–企業は、志を同じくする顧客のより大きなコミュニティを構築できます。これにより、顧客ロイヤルティを向上させることができます。
ほとんどのマーケティング部門は、成功したリード生成キャンペーンを決定するときにリード量を測定します。 一方、営業チームはリードの品質に重点を置いています。 あなたの製品を購入する明確な意図を持ち、それを行うための資金と手段を持ち、あなたが設定したパラメータを満たすリードは、質の高いリードと見なされます。
企業がリードの品質に重点を置いている場合、リードを顧客に変える可能性が大幅に高まります。 コンバージョン率を高くすると、質の高いリードに自信を持って投資できるようになり、投資収益率（ROI）が向上します。
出典： Ascend2
質の高いリードに焦点を合わせると、新規顧客の獲得率が高まる可能性があります。 新しい顧客を高い割合で獲得することで、忠実な顧客ベースを迅速に拡大することができます。 これにより、長期的にROIを向上させることもできます。顧客ベースをより早く構築すればするほど、新規および既存の顧客をより早く再ターゲットできるようになるからです。
前述のように、質の高いリードに焦点を当てることで、コンバージョン率とROIを大幅に向上させることができます。 ただし、質の高いリードにはいくつかの欠点があります。 たとえば、質の高いリードのみに焦点を当てている営業チームは、アフターコールや製品の配送などの他の職務を怠ってしまう可能性があります。
質の高いリードに時間とお金を投資することは、依然として営業担当者がとらなければならないリスクです。 質の高いリードは、最後の瞬間でも取り消すことができます。 取引を失うだけでなく、製品を購入するためのリードを説得するために費やした時間と労力をすべて失うことになります。
リードの品質は通常、リード生成キャンペーンを通じて取得されたリードのリストを調べた後に決定されます。 ほとんどのキャンペーンはリード量に焦点を合わせます。 したがって、マーケターと営業チームは、質の高いリードを決定するために、すべてのリードを通過する必要があります。
リード品質の長所
- コンバージョン率の向上
- ROIの向上
- アウトソーシング可能
- あなたの製品をターゲット顧客と一致させるときのより高い顧客満足度
リード品質の短所
- 営業チームにとって時間がかかり、気が散る可能性があります
- アウトソーシングした場合、リードを生成する会社は十分な製品知識を持っていない可能性があります
- 質の高いリードは、取引を取り消すことができるため、依然としてリスクと見なされます
質の高いリードを引き付ける方法は？
B2Bマーケターは、次のソーシャルネットワークからリードを生成すると主張しています。
- B2Bマーケターの39％は、 Facebookからリードを生み出したと述べています
- B2Bマーケターの30％は、 Twitterからリードを生み出したと述べています
- B2Bマーケターの44％が、 Linkedinからリードを生み出したと述べています
ソーシャルメディアで質の高いリードを見つけることは現実です。 ただし、業界に最適なプラットフォームを選択することが重要です。 LinkedInは、最も多くのB2Bリードを生み出すソーシャルネットワークです。 プラットフォームは、相互に接続したいビジネスオーナーや専門家向けに構築されているため、ここから始めるのは理にかなっています。
Webサイトにクイズを設定する
あなたのウェブサイトにクイズを設定することで、訪問者はあなたが彼らを良いリードとして認定するために必要な質問に答えることができます。 クイズの最後に、無料のリソース（電子書籍またはPDF）を提供して、クイズに価値をもたらすことができます。
潜在的なリードと直接話す
B2Bマーケティングでは、会社の所有者や経営幹部に直接つながることは決して簡単ではありません。 上司に連絡する前に、通常、他のチャネル（PA、従業員、受付担当者）を経由する必要があります。 LinkedInなどのプラットフォームを介して会社の所有者と直接連絡を取るようにしてください。
LinkedInはビジネス中心のプラットフォームであるため、経営幹部に何かを売り込むと受け入れられます。 場合によっては、Eメール、WhatsApp、Facebookなどの他のプラットフォームが機能する可能性がありますが、連絡先を混乱させるリスクがあります。 これらのプラットフォームを使用して潜在的なリードと通信する場合は、最初に連絡先の相手について詳しく調べて宿題をするのが最善です。
幹部への連絡に成功したら、高品質のプレゼンテーションまたはサンプルの準備ができていることを確認する必要があります。
紹介を取得する
紹介は質の高いリードの強力な情報源です。 誰かがあなたの製品を使用し、それから素晴らしい結果を見た場合、彼らは同僚や友人にそれを勧めるでしょう。 ほとんどの場合、彼らはあなたの製品にほとんどまたはまったく興味のない人々にその言葉を広めることはありません。それは彼らの時間の無駄になるからです。 代わりに、彼らは、質の高いリードの説明と一致する、あなたの製品の財政と必要性を誰が持っていると思うかを誰かに尋ねます。
ただし、顧客から高品質のリードが自動的に渡されることはありません。 あなたはあなたの顧客からの紹介を要求しなければならないでしょう。 次の購入で割引を提供することにより、このプロセスにインセンティブを与えることができます。
出典：Airbnb
Airbnbは、紹介された新しいユーザーと紹介を行ったユーザーにクレジットを発行します。 彼らは基本的に、質の高いリードを生み出す顧客にインセンティブを与える紹介システムを実装しました。
あなたが会社の所有者や幹部と連絡を取った場合、あなたは彼らに質の高いリードと引き換えにあなたの製品を無料で提供することができます。 高レベルの幹部は常に相互にネットワークを構築しています。 あなたが1人の会社の所有者と良い関係を築くならば、彼らはあなたをあなたの製品に興味を持っているであろう他の所有者と幹部に紹介するかもしれません。
Facebookは質の高いリードの源です
Facebookは、ページやグループでビジネス向けに多くのカスタマイズオプションを提供しています。 ただし、ほとんどの企業はこれらのオプションを十分に活用しておらず、代わりに自社製品に関連するコンテンツを投稿しているだけです。
Facebookページのレイアウトに注意を払い、Webサイトの販売ページまたはランディングページのように扱います。 魅力的なコンテンツでページを常に更新し、リードに対する明確な召喚状があることを確認します。
品質リードを特定する方法
質の高いリードの定義は、会社の製品やサービスによって異なります。 質の高いリードを特定する際に開始するのに最適な場所は、すべてのインバウンドリードを追跡することです。 リード情報の追跡の例は、WebサイトフォームやMailshakeなどのマーケティングキャンペーンソフトウェアを使用する場合です。
見込み客がPDFや電子書籍などの無料でダウンロード可能なコンテンツにアクセスするためにWebサイトのフォームに記入する場合、彼らは情報を提供する必要があります。 名前、メールアドレス、連絡先番号を入力するだけで、データをリード、既存の顧客、スパムに分類できます。
会社がソフトウェア、アプリ、テクニカルハードウェアなどの複数の製品を販売している場合は、フォームにフィールドを追加して、リードに関する詳細情報を収集できます。 これにより、リードを部門、製品、興味などでさらに分類できます。
ソーシャルメディアまたは電子メールを介してリードを取得することを計画している場合は、スプレッドシートでリードの相互作用を追跡するだけで済みます。 潜在的な顧客やリードとのすべてのやり取りを含めるようにしてください。 あなたが持っている情報が多ければ多いほど、あなたはあなたのリードの質をより良く評価することができるでしょう。
調査結果をシートに手動で入力すると、時間がかかり、管理が困難になる場合があります。そのため、リード管理ソフトウェアを使用することをお勧めします。
リードの品質をどのように改善しますか？
リードスコアリングを使用する
リードスコアリングを使用すると、リードを関心レベルと購入の準備によってランク付けできます。 あなたはあなたのウェブサイトでの彼らの行動と行動に基づいてリードにポイントを割り当てます。 リードをスコアリングするための排他的な方法はありません。そのため、企業はニーズに合わせて独自のスコアリングシステムを定義しています。
ポイントは次の場合に付与できます。
- あなたのウェブサイトを訪問する
- メールを開く
- クリックしてプロモーションに移動
- 無料のリソース（電子書籍またはPDF）のダウンロード
- ウェビナーを見る
- 無料トライアルを開始
出典：証明
すべてのリードのスコアを合計したら、受け取ったスコアに従ってリードをランク付けできます。 スコアの高いリードは良いリードと見なされ、「ホット」、「100％」、または「A」のラベルを付けることができます。
平均以上のスコアを持つリードは「ウォーム」リードです。 次のマーケティングキャンペーンを計画するときに、これらのリードをウォーミングアップすることを検討できます。
B2Bマーケターは、業界、役職、会社などの明示的なデータによってリードをさらに区別する傾向があります。
マーケティング-販売フィードバックループ
リードから収集するデータは、マーケティング担当者がリードを営業チームに引き渡しても終了しません。 特に複雑な販売サイクルの間。 営業チームは、リードとのすべてのやり取りについてマーケティングチームにフィードバックを提供する必要があります。
マーケターが長く待つと、販売がすでに行われたか失われたために無関係になる古いデータを分析しなければならないリスクがあります。 すべてのマーケティングがフィードバックなしで営業チームにリードを送信することである場合、彼らは営業が行われていると想定し、リードを生成し続けます。
マーケティングが販売からフィードバックを受け取った場合（毎週または毎月）、将来のリード生成キャンペーンを調整して、販売に提出されるリードの品質を向上させることができます。
質の高いリードを引き付ける方法に関する戦略の例
ブログ
あなたがオンラインビジネスを運営しているなら、ブログは簡単です。 あなたの会社のウェブサイトには、定期的に記事を投稿するブログセクションが必要です。 リードがこれらの記事が役立つと思う場合、彼らはあなたのウェブサイトを頻繁に訪問します。
あなたがあなたの製品やサービスを中心としたトピックについて書く場合、あなたの読者はあなたの製品やサービスに関連するあなたのブログに興味を持っているので、良いリードと見なされます。
ブログの投稿にリンクを挿入することで、ブログの訪問者を他の製品のランディングページに効果的にナビゲートできます。
コールドアウトリーチ
見込み客にコールドメールを送信することは、依然として優れたリードを生み出すための効果的な戦略です。 スパマーのレッテルを貼られることを恐れているため、企業はコールドアウトリーチを使用していませんが、正しく行われれば、コールドアウトリーチはあなたに質の高い厳選されたリードをもたらすでしょう。
コールドアウトリーチでは、製品を使用することで最も利益を得る企業を調査します。 業務用オーブンを販売している場合は、製品の使用に最も適したレストランを調べてから、メールで連絡する必要があります。
同じことがオンラインビジネスにも当てはまります。 Shopifyストア向けのアプリを販売している場合は、宿題をして、ターゲットにできるShopifyストアのリストを作成します。
そこにあるすべてのShopifyまたはeコマースストアに同じメールを送信しないでください。 それはただのスパムです。 リストを絞り込んで、ソフトウェアを必要とするShopifyストアのみに絞り込みます。
メールのリストを用意したら、カスタマイズしたコールドメールを送信できます。 カスタマイズは重要であり、見込み客に関するできるだけ多くの情報を入手することによってのみ達成できます。
コンテストと景品
コンテストや景品を実行することは、リードを生成するための優れた方法です。 出場者は、賞品を獲得するチャンスのために電子メールを交換します。 あなたの理想的なリードが興味を持っている賞を選択した場合、彼らはおそらくあなたのコンテストに参加するでしょう。
コンテストや景品は本質的にウイルス性であり、短期間に開催されます。 これは、短時間で大量のリードを生成できることを意味します。 その後、新しく獲得したリードの分析とランク付けに取り組むことができます。
B2Bマーケットプレイスでも、人々は無料のものが大好きです。 B2Bリードを引き付けたい場合は、SaaSソフトウェアの割引を提供できます。 例としては、あなたの製品やあなたの製品を補完する他の製品を含むマーケティングツールバンドルを提供することです。
出典： Vyper
コンテストや景品を主催することは、管理が難しいように思われるかもしれません。 ただし、Vyperなどのサービスを使用して、景品とコンテストで生成されるすべてのリードを管理できます。
TL; DR
大量のリードを獲得することは素晴らしいことですが、高品質のリードは製品を購入する可能性が高く、会社の販売目標到達プロセスに沿ってさらに進むことができるため、その重要性を無視してはなりません。
あなたの質の高いリードを決定する際に行われるべき研究はたくさんありますが、長期的にはそれだけの価値があります。 彼らとの関係を構築することにより、あなたの質の高いリードを育てます。 彼らはあなたの将来の顧客です。
