ミドルオブファネルマーケティングとは何か、そしてそれを成功させる方法

公開: 2023-03-06

これを想像してみてください：あなたは新しい友達を作ろうとしている混雑したパーティーにいます. 世間話 (ファネルのトップ) から始める必要があることはわかっていますが、接続を確立したら何をしますか?

自分のライフストーリー (ファネルの底部) をぼんやりさせたくはありませんが、同じ古いトピックで彼らを退屈させたくもありません。おしゃべりと深い会話の完璧なバランスであるミドルオブファネル (MOF) マーケティングに入ります。

マーケティングの世界では、MOF は潜在顧客の注目を集めた段階ですが、彼らはまだ購入する準備ができていません。有意義な関係を築き、彼らをコンバージョンに導くことができる最適な場所です。

この記事では、ミドルオブファネルマーケティングの世界を探り、顧客を惹きつけ、製品やサービスによって顧客の生活が向上することを納得させるのに役立つヒントとコツを共有します。

ミドルオブファネルマーケティングとは

ミドルオブファネル (MOF) は、潜在的な顧客が初期認知段階 (TOF) を超えて、製品やサービスを真剣に検討している場所です。この段階では、顧客はあなたの製品をよく見て、競合他社と比較しています。つまり、彼らが必要としているのは、十分な情報に基づいた決定を下すための情報です。

MOF は「検討」段階と呼ばれることもあります。よくある間違いは、MOF を TOF と BOF の間の移行段階に過ぎないと考えることですが、そうではありません。独自の戦略と戦術を必要とするユニークなステージです。

カスタマージャーニーにおいて重要な役割を果たします。目標到達プロセスの途中で、見込み顧客を教育し、育成し、関係を構築する機会をつかむ必要があります。全体的な目標は、見込み客を目標到達プロセスの最下部 (BOF) に誘導することです。この時点で見込み客が製品やサービスの購入を決定する可能性が高くなります。

目標到達プロセスの中間 vs 目標到達プロセスの上部と下部のマーケティング

ミドルオブファネルマーケティングを理解するには、ファネルの他の段階と区別することが重要です。

ファネルのトップ (TOF) は、潜在的な顧客がブランドと製品を認識するようになる段階です。これは、幅広いターゲット設定とメッセージを使用して多くの視聴者にリーチし、最も広いネットを投じる段階です。この段階で、より焦点を絞った市場をセグメント化してターゲットを絞ったとしても、広告やコンテンツを閲覧する幅広い人々を獲得できます。最終的に顧客になる人もいますが、多くの人は興味がないと判断します。
ミドルオブファネル (MOF) は、 TOF と BOF の中間段階です。この段階では、潜在的な顧客はあなたのブランドを認識しており、あなたが提供するものにすでに関心を示しています。そうでなければ、彼らはこの段階に到達しなかったでしょう. ただし、まだ購入する準備ができていない可能性があります。ほとんどの見込み客は、選択肢を検討し、十分な情報に基づいた決定を下すために役立つ情報を探しています。
ファネルのボトム (BOF) は、潜在的な顧客が購入を決定する準備ができている段階です。この段階では、対象を絞ったメッセージと販売戦略を使用して、顧客に製品やサービスを選択するよう説得します。

MOF は、潜在的な顧客との関係を構築し、徐々に BOF に導く機会があるため、販売プロセスの重要な段階です。彼らに正しい情報を提供し、信頼を築き、彼らの懸念に対処することは、コンバージョンの可能性を高めるのに役立ちます.

ミドルオブファネルマーケティングのしくみ

ミドルオブファネルマーケティングの主な要素には、潜在的な顧客に語りかけるコンテンツの作成が含まれます。それはあなたの提供物についての詳細な情報を彼らに提供するか、彼らの関与を維持するための他の種類の価値を提供する必要があります.

最良の結果を得るには、強引すぎたり売り込みすぎたりすることなく、有益で有益なコンテンツが必要です。あなたのコンテンツを読んだり見たりする人々は、何か価値のあることを学んでいるという感覚を得る必要があります。ほとんどの消費者はかなり知識が豊富で、正しい決定を下すのに真に役立つコンテンツに対してより積極的に反応します。

MOF マーケティングは、製品に関する情報を提供するだけでなく、関係を育み、構築する必要があります。これは、パーソナライズされた電子メールまたはソーシャルメディアメッセージを通じて行うことができます。理想的には、受信トレイにメッセージが届いたときに、顧客が興奮して、または少なくとも少し動機付けられてメッセージを開くようにする必要があります。見込み客との関係を構築することで信頼が生まれ、いざというときに見込み客があなたから購入する可能性が高くなります。

MOF マーケティングにコンテンツを使用する方法

コンテンツマーケティングで成果を上げるための鍵は、実証済みの 5 つのステップに従って戦略を立てることです。

視聴者を特定する:視聴者が誰で、何に興味を持っているかを理解せずに、魅力的なコンテンツを作成することはできません。関心、ニーズ、課題、問題点を調査することから始めます。これは、アンケート、フォーカスグループ、その他の形式の市場調査を使用して、オンラインマーケティングデータにアクセスすることで確認できます。
価値のあるコンテンツを作成する:視聴者を把握したら、次のステップは、十分な情報に基づいた決定を下すために必要な情報を提供するコンテンツを計画することです。時間を無駄にしたことに対して誰も感謝しないので、彼らのニーズに有益で関連性のあるコンテンツを目指してください。 MOF マーケティングで最も一般的に使用されるコンテンツタイプには、記事、ブログ投稿、電子ブック、ビデオ、ウェビナー、メールニュースレターなどがあります。
見込み客を育成する:目標到達プロセスに適格な見込み客や見込み客を獲得したので、ターゲットを絞ったメッセージと高度にパーソナライズされたコンテンツを使用して、販売に向けて育成します。メールマーケティング、広告のリターゲティング、およびその他の方法を使用して、ブランドを人々の心に留めておくことができます。
信頼と信頼の構築:今日のマス広告とメディア飽和の世界では、ブランドができる最も重要なことの 1 つは、信頼と信頼を構築することです。誠実で本物であることによって信頼を確立できれば、忠実な顧客を獲得する可能性がはるかに高くなります. 社会的証明は、あなたの信頼性と提供物の価値を実証するための最良の方法の 1 つです。そのため、コンテンツには、可能な限り証言、レビュー、推薦、ケーススタディを含めるようにしてください。
評価と調整: MOF マーケティングを静的なものと考えないでください。最良の結果を得るには、可能な限り動的にする必要があります。これには、戦略を継続的に監視、測定、調整することが含まれます。コンバージョン率、エンゲージメント率、販売に適したリードなどの指標を分析すると、目標到達プロセスの中間のマーケティング戦略を最適化するのに役立ちます。

ミドルオブファネルマーケティングの 3 つの戦術

1. ターゲットを絞ったコンテンツを作成する

MOF マーケティングの主な目的は、潜在的な顧客と個人レベルでつながることです。明らかに、コンテンツは関連性があり興味深いものである必要がありますが、価値を提供する必要もあります。提供するコンテンツの利点と価値を明確に伝えるだけでなく、ユーザーが行動を起こすようにさりげなく促すコンテンツを作成する必要があります。

たとえば、建設作業員に安全装置を販売する会社で働いているとします。提供するコンテンツの種類には、次のものが含まれる場合があります。

安全上の問題を特定するためのヒント
安全計画の作成方法またはリスク評価の実施方法
適切な種類の安全装置を選択する方法
安全トレーニングのベストプラクティス

つまり、提供するコンテンツは、関連性があり、価値があり、興味深く、行動を促すものである必要があります。

励ましの行動の部分は、通常、「行動を促すフレーズ」として知られているコンテンツの最後に表示されます。これは、無料試用版へのサインアップ、デモの予約、直接購入などの要求である可能性があります。

2. オーディエンスをセグメント化する

オーディエンスをセグメント化するということは、マーケティング活動をさまざまなグループの人々に向けることを意味します。興味、ニーズ、行動などのさまざまな特性に従って、オーディエンスをセグメント化できます。さまざまなセグメントを用意したら、メッセージを各グループに合わせて調整し、彼らの心に直接響くコンテンツを配信できます。マーケティング界では、オーディエンスをセグメント化すると、コンテンツに焦点が当てられ、より多くのコンバージョンが引き寄せられるため、ROI が高くなることが一般的に認められています。

たとえば、カーディオマシン、ウェイト、アクセサリなどのフィットネス機器を販売しているとします。視聴者全体の中には、次のようなさまざまなタイプのコンテンツにより良い反応を示すさまざまなグループの人々がいます。

ジム愛好家 – ジムでのワークアウト、専門的なトレーニングプログラム、ワークアウト体制に関する洞察を最大限に活用する方法
ホームフィットネスファン – コンパクトで用途の広い機器、自宅でのワークアウトルーチンに関する推奨事項
フィットネス初心者 – 始め方、適切な機器の選択
アスリート – イベントに向けたトレーニング方法、栄養に関するヒント
移動に問題のある人 – 影響の少ないエクササイズと最適な器具に関するガイダンス

人々の固有のニーズに応える、ターゲットを絞ったコンテンツを提供することで、信頼できるリソースとしてブランドを確立することができます。これが適切に行われれば、エンゲージメントが向上し、売上が促進されるはずです。

3. メッセージをパーソナライズする

パーソナライゼーションは、オーディエンスセグメンテーションよりも一歩進んだものです。これは、販売およびマーケティングメッセージを個々の顧客に合わせてカスタマイズすることを指します。これは、メールの件名や SMS で単に名前で言及することから、個々のニーズや欲求に直接合わせたコンテンツを作成することまで、あらゆることを意味します。コンテンツをパーソナライズする良い方法は、「顧客アバター」または「ペルソナ」を作成することです。

たとえば、ビタミン、プロテインパウダー、プレワークアウトサプリメントなどの栄養補助食品を販売しているとします。いくつかの市場調査を行った後、いくつかの顧客ペルソナを思いつくかもしれません。以下に 2 つの例を示します。

トムは 45 歳の男性で、筋肉をつけて運動能力を向上させることに関心があります。彼は現在、トレーニング前のサプリメントと BCAA サプリメントを摂取していますが、目標を達成するのに役立つ追加のサプリメントを探しています. 筋肉増強や運動能力など、Tom のニーズに対応するパーソナライズされたコンテンツを作成できます。プロテインパウダーなど、彼の目標に合わせたサプリメントを彼に提供し、それを効果的に使用する方法に関する情報を提供することができます.
ジェニーは 35 歳の母親で、減量とエネルギーレベルの向上に関心があります。彼女は現在マルチビタミンを服用していますが、目標を達成するのに役立つ追加のサプリメントを探しています. 減量やエネルギーなど、ジェニーの特定のニーズに対応する電子メールキャンペーンを作成できます。カフェインサプリメントなど、彼女の目標に合わせたサプリメントを提供し、それを効果的に使用する方法に関する情報を提供することができます.

これらの顧客アバターを適用することで、コンテンツをパーソナライズし、顧客固有のニーズを理解していることを示し、役立つソリューションを提供することができます。

メトリクス: ミドルオブファネルキャンペーンを測定する方法

ミドルオブファネルキャンペーンの効果を最大化するには、データを測定して監視する必要があります。次の指標を追跡および分析すると、マーケティング ROI を改善するためのデータ駆動型の意思決定を行うのに役立ちます。

エンゲージメント率:ミドルオブファネルマーケティングにはコンテンツが含まれるため、人々がコンテンツとどの程度相互作用しているかを追跡することが重要です。エンゲージメント率には、ユーザーがブログを読んだり、ビデオを見たり、ソーシャルメディアの投稿を共有したりするのに費やした時間に関するデータが含まれる場合があります。エンゲージメント率を調査することで、視聴者の共感を呼ぶコンテンツとそうでないコンテンツを明らかにすることができます。
コンバージョン率:コンバージョン率は、メールニュースレターへのサインアップ、ホワイトペーパーのダウンロード、連絡、直接購入など、コンテンツに関与した後、何人のユーザーが目的のアクションを完了したかを測定します。このように、コンバージョン率は、MOF キャンペーンが見込み客を目標到達プロセスの次のステップにどれだけうまく誘導しているかを示します。
サイト滞在時間:ユーザーが実際に Web サイトに滞在した時間を測定することで、コンテンツへのエンゲージメントの程度を知ることができます。
見込み客の質:これは、目標到達プロセスの中間にあるコンテンツが、理想的な顧客プロファイルに一致する見込み客をどの程度生成しているかを測定します。製品やサービスに適していないリードを生成した場合は、おそらくメッセージやターゲティングを調整する必要があります.
獲得あたりのコスト (CPA):獲得あたりのコストは、目標到達プロセスの中間にあるキャンペーンの費用対効果を測定します。各見込み客を有償顧客に変えるために費やした金額を理解するのに役立つことで、どのキャンペーンを継続し、どのキャンペーンを放棄するかを決定できます。
投資収益率 (ROI):投資収益率は、投資した金額と比較して、目標到達プロセスの中間のマーケティングキャンペーンから得られる金銭的利益を測定します。ROI は、どのキャンペーンが最高の金銭的利益をもたらすかを確認し、決定するのに役立ちます。マーケティング費用をどこに割り当てるか。

効果的な目標到達プロセスの中間のマーケティングキャンペーンの例

エアテーブル

Airtable の Stories ブログは、ブランドがカスタマーエクスペリエンスの力を活用して、バイヤーの調査と評価のプロセスをサポートする方法の優れた例です。 Airtable のブログは、実際の顧客事例を強調することで、潜在的な顧客に、製品の使用方法や同様の問題の解決方法に関する貴重な洞察を提供します。

ハローインサイド

医療技術の新興企業である Hello Inside は、OptimusQ と提携し、Outbrain のコンバージョン入札戦略とコンテンツターゲットツールを使用することで、ソーシャルメディアと比較してコンバージョン単価を 40% 削減することに成功しました。このキャンペーンにより、ニュースレターの登録数は 400 件を超え、Web トラフィックは 300% 増加しました。 Outbrain のプラットフォームは、真の関心を示した新しいユーザーにリーチして関与するための費用対効果の高いチャネルであり、ファネルの中間のマーケティングに役立つツールとなっています。関連するセクションにトラフィックを誘導することで、Hello Inside は質の高いオーディエンスと関わり、セールスファネルのさらに下に移動させました。

強力なミドルオブファネルマーケティングでより多くのコンバージョンを育成する

ミドルオブファネル (MOF) マーケティングは、独自の一連の戦略と戦術を必要とするカスタマージャーニーの重要な段階です。 MOF では、セールスや強引になりすぎずに、有益で有益なコンテンツを作成する必要があります。コンテンツは潜在的な顧客に直接語りかけ、彼らとの関係を育み、構築して信頼と信頼を確立する必要があります。

MOF マーケティングから良い結果を得るには、対象者を特定し、価値のあるコンテンツを作成し、リードを育成し、信頼と信頼を築き、アプローチを常に評価して調整する戦略を作成することが重要です。

効果的な MOF マーケティングの上位 3 つの戦術には、ターゲットを絞ったコンテンツの作成、オーディエンスのセグメント化、メッセージのパーソナライズが含まれます。最後に、エンゲージメント率、コンバージョン率、サイト滞在時間、見込み客の質、獲得単価 (CPA)、投資収益率 (ROI) を追跡して分析することで、データ主導の意思決定を行い、マーケティング ROI を向上させることができます。