顧客が購入を決定する理由は何ですか？ （新しい研究と例）
公開: 2020-01-09どのようにして顧客にeコマースストアから購入してもらうのですか？
顧客と対話する方法がこれまでになく増えているため、どの方法が製品の調査と購入に実際に影響を与えるかを判断するのは難しい場合があります。
ActiveCampaignは、500人以上の消費者を調査して、人々がオンラインで物を購入する理由を理解しました。
私たちは理解したかった：
- 人々が製品についてもっと知りたがる理由は何ですか？ どうやって人々に興味を持ってもらうのですか？
- なぜ人々は最終的に製品を購入するのですか？
- 人々がブランドから複数回購入する理由は何ですか？ どうやって彼らをもっと戻ってくるようにしますか？
この記事では、業界の専門家による調査結果と実際の例について説明します。
学ぶために読み続けてください：
- 顧客にあなたの製品に興味を持ってもらう方法
- 放棄されたカートを回復する方法
- 最初の購入後に顧客が戻ってくるようにする方法
顧客にあなたの製品に興味を持ってもらう方法
買い物客があなたの製品やブランドを研究し始める理由は何ですか？
Finch Graceは、限定リリースのマニキュアを販売するeコマースストアであるScofflawNailVarnishを運営しています。 「人々はほとんどの場合、ソーシャルを通じて、特にInstagramやFacebookを通じて私を発見します」とフィンチは説明します。
ほとんどの買い物客は3つの方法でScofflawを発見します。これは、フィンチが彼女を「エンゲージメントへのステップ」と呼んでいます。
- 有料ソーシャルメディア広告
- インフルエンサーマーケティング
- 社会的証明
1.有料ソーシャルメディア広告
ソーシャルメディア広告は、認知度とブランド認知度を高めるのに役立ちます。これにより、Webサイトへのアクセスとメーリングリストのオプトインが可能になります。
Finchは、FacebookとInstagramで宣伝された広告を使用して、人々のブランドへの関心を高め、彼女の電子メールリストへの登録を促しています。 広告は、製品の写真とグラフィックスを通じて、Scofflawのブランドアイデンティティと美学を特徴としています。
ScofflawNailVarnishのInstagram広告の例
2.インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングでは、ブランドはソーシャルメディアインフルエンサーと提携して、ブランドや製品の言及やプロモーションを行います。 その後、ブランドはインフルエンサーに支払うか、無料の製品を提供します。
インフルエンサーマーケティングでは、口コミの力を拡大して、さらに多くの潜在的な顧客にリーチできます。 インフルエンサーと協力することで、すでにエンゲージメントのある理想的な顧客のオーディエンスにアクセスでき、ブランドを信頼するように促します。
フィンチは、フォロワー数が数千人から10万人を超えるニッチな影響力者に手を差し伸べています。 これらのインフルエンサーは、テイストメーカーであり、意欲的なアーティストであり、Scofflawのターゲット市場としても知られています。 さまざまなインフルエンサーと協力することで、フィンチは彼女のリーチと影響力を拡大することができます。
フィンチは、顧客を代表するために幅広いインフルエンサーを選びました。「私にはさまざまな年齢や肌の色の人々がいます。 誰もが参加していると感じることが非常に重要です。」
彼女はまた、早い段階で関係を築くために、2,000人または3,000人のフォロワーしかいない可能性のある意欲的なインフルエンサーに連絡を取ります。 「そして6年後—私はこれをほぼ7年間行ってきたので—それらの影響力者には10万人のフォロワーがいます。 そして、彼らにはいつも私のための時間があります。」 
ScofflawNailVarnish製品を宣伝するInstagramのインフルエンサー投稿
3.社会的証明
ソーシャルプルーフはソーシャルメディアマーケティングの聖杯です。顧客がマーケティング担当者になります。
- Nielsenによると、消費者の92％は、広告よりも個人的な推奨事項を信頼する可能性が高いと述べています。
- ミレニアル世代は、従来の広告よりも口コミの影響を115％多く受けています
マーケターとして、あなたはもはやあなたのブランドの物語をコントロールすることはできません。 顧客はあなたの話をするかどうかを選択し、あなたの製品を販売するかどうか（そしてどのように）を決定します。
最終目標：平均的な顧客は、あなたがそうするように頼むことなく、あなたを彼らのネットワークに宣伝します。
Scofflawの顧客は、Finchが製品に指示（または支払い）するためではなく、製品を愛するためにソーシャルメディアで購入を誇示します。
研究は何と言っていますか？
一日の終わりに、人々は他の人が購入するのを見たものを購入します（そして興奮します！）。
人々が製品の研究を始めるきっかけは何ですか？ これが私たちのeコマース調査が見つけたものです：
- ソーシャルメディア広告（23％）
- 記事に記載されている製品（21％）
- TV広告（15％）
製品発見の推進力としてソーシャルメディア広告についてはすでに取り上げましたが、調査はその手法を裏付けています。 （このeコマース調査の詳細についてはこちらをご覧ください。）
3番目の結果は意外かもしれません：テレビ広告。 TV広告の効果は、人口統計によって異なります。 45歳以上のより多くの人々がテレビ広告が彼らに影響を与えると述べました。 45歳未満の人は、ソーシャルメディアでフォローしている人の影響を受ける可能性がはるかに高くなります。
視聴者がショッピングの影響力とインスピレーションを得るためにどのチャネルを探しているかを調べ、そこに表示されるようにします。
放棄されたカートの収益を回復する方法
75％以上の人が、オンラインでショッピングカートを放棄しています。 あなたのeコマースストアでは、カートに何かを追加した4人に3人があなたにお金を払わずに去っていきます。
なぜ人々はショッピングカートを放棄するのですか？
Baymardによるこの調査は、買い物客がeコマースカートを放棄する主な理由を示しています。 （画像ソース：SaleCycle）
そして、彼らが彼らを捨てた後、彼らはどこに行きますか？
サイトを離れる人もいれば、クリックして別のページに移動する人もいます。 OrbitMediaの共同創設者であるAndyCrestodinaは、ショッピングカートを離れた後、ユーザーがサイトのどこに移動したかを追跡することをお勧めします。
彼らがGoogleAnalyticsで追跡しているサイトのページに移動した場合、Google Analyticsの目標にカスタムファネルが設定されている限り、それを追跡できます。
目標到達プロセスの視覚化レポートには、各ステップを通過した人の割合が表示されます。 目標到達プロセスの次のステップに進まなかった場合、このレポートには、代わりにサイトのどのページにアクセスしたかが表示されます。
購入を完了する代わりにユーザーがクリックした場所を追跡すると、チェックアウトページから欠落している情報を特定できます。
買い物客はプロモーションコードを探してページを離れますか？ プライバシーや配送について質問がありますか？ このレポートは、カートの放棄を減らすことができるチェックアウトへのコピーの追加を考え出すのに役立ちます。
買い物客がチェックアウトに行き、返品について質問がある場合は、ページをクリックして返品ポリシーを表示することがあります。 修正？ チェックアウトページに返品に関する短い文を追加して、コンバージョン率を最大化し、ドロップオフを減らします。
放棄されたカートのメール：顧客に再度働きかけ、収益を回復する
放棄されたカートの電子メールの開封率は45％です。 平均して、放棄されたカートの10個に1個を売り上げに変換します。
Scofflaw Nail Varnishは、放棄されたカートの電子メールを介して回収された放棄されたカートの10個のうち約2個を確認します。 それは無料のお金のようなものです！
放棄されたカートの電子メールは、マーケティング自動化プラットフォームで簡単に設定できます。一度設定すると、バックグラウンドで機能します。 あなたはそれを設定し、それを忘れることができます。
放棄されたカートの電子メールを使用して、そもそもなぜ彼らがあなたの製品をカートに入れたのかを人々に思い出させます。
Morrow Audioは、ActiveCampaignを使用して、一連の2つの放棄されたカートの電子メールを買い物客に送信します。 結果？
- 26％のコンバージョン率（平均のほぼ3倍）
- 2つの放棄されたカートの電子メールの自動化されたシリーズを介して$30,000（！）を回収しました
一連の2つまたは3つの放棄されたカートの電子メールは、1つだけよりもうまく機能します。電子メールを使用して、特定のアイテムの在庫が少ないことを顧客に知らせたり、FOMO（見逃しの恐れ）を引き起こしたりできます。
人々は彼らが得るものとして彼らが失うかもしれないものをもっと気にします。 これは損失回避と呼ばれます。人々が利益を獲得するよりも損失を回避することを好む心理的現象です。 この投稿で、マーケティングで損失回避をいつどのように使用するかについて詳しく学んでください。
エキスパートインサイト：OrbitMediaの最高マーケティング責任者兼共同創設者であるAndyCrestodinaが、放棄されたカートをコンテンツで復元する方法について説明します。
「コンテンツの一部だけで、購入を決定するのに役立ちます。 それがコンテンツマーケティングと広告の違いです。コンテンツマーケティングの目標は、彼らが購入を決定するのを助けることです。 直接販売するのではなく、彼らが決断を下すのを助けるためです。 それは私が思うに多くのeコマースサイトがまだ欠けているものです。
前述のように、記事での製品の言及は、人々が調査する最大の理由の1つです。 それは彼らに彼らがそもそも考えさえしなかったかもしれない何かを研究する理由を与えます。
同様のコンテンツ：ギフトガイド。 また、インフルエンサーマーケティングについて言えば、過去にギフトガイドを公開したインフルエンサーを知っている場合、ブラックフライデーの数週間前に彼らと友達になることで、最高のギフトのリストのトップに立つことができます。
それに魔法はありません。 それは、ブロガー、編集者、コラムニスト、これらの出版物のために書いている人との関係を構築することです。 それらのものはしばしば大きな可視性を持っています。 適切なタイミングで参加できれば、そのリストの一番上、または少なくともリストの一番上に入るでしょう。」
研究は何と言っていますか？
以前に調査したものを購入するために人々が戻ってくる理由は何ですか？
- 記事に記載されている製品（28％）
- ソーシャルメディア広告（16％）
- ブランドからのメール（15％）
カスタマージャーニーのこの時点では、サードパーティはそれ自体を宣伝しているブランドよりも信頼できるようです。 （このeコマース調査の詳細についてはこちらをご覧ください。）
上記のインフルエンサーギフトガイドのようなサードパーティのコンテンツは、購入を促します。 ソーシャルメディアのリターゲティングは、顧客をeコマースストアに戻して購入を完了することもできます。
正しく行われると、パーソナライズされた放棄されたカートの電子メールも機能します。また、1ドルの支出ごとに平均38ドルのROIが得られます。
最初の購入後に顧客が戻ってくるようにする方法
1回限りの顧客をリピーターにするにはどうすればよいですか。 誰かがあなたから2回目または3回目に購入する理由は何ですか？
メールマーケティングを使用して繰り返し購入を促進する
Eメールマーケティングは、ScofflawNailVarnishのリピート購入の最大の推進力です。
「人々があなたの電子メールリストにサインアップするとき、あなたは彼らに新しい習慣を始めるように頼みます：あなたのブランドと相互作用すること。 ですから、私のリストに載ると、加入者は関与します」とフィンチは説明します。 「顧客を電子メールで引き付け続けるには、顧客が取得したいコンテンツを電子メールで送信する必要があります。 そして、あなたは彼らが行動したい行動を呼びかける必要があります。」
Finchの最もパフォーマンスの高いメールの1つは次のとおりです。
メールの件名と本文に顧客の名前を使用して、顧客の注意を引き、メッセージをより個人的に感じさせます。 ボーナス：絵文字を含む件名は、56％高いオープン率につながる可能性があります。
「かわいらしさの力を過小評価しないでください」とフィンチは言います。 「人々の顔に合わない製品を持っているなら、あなたのブランドを人間化する他の方法を見つけてください。 Ziggy Popは、注文確認ページ、配送更新メール、およびソーシャルメディアフィードに表示されます。 私の顧客は彼を知っています。」
Scofflawのメーリングリストの40％以上が、メールを開いただけでなく、クリックしてアクションを実行しました。 メールに含まれている調査は3つのことを行います：
- 顧客に価値のあるものを提供します:(非常にまれな）割引。 「私はほとんど売り上げがありません。 私の唯一のセールはブラックフライデーで、クーポンを渡すことはありません」とフィンチは言います。 「私のリストはこれを知っています、そしてそれは彼らが特別なクラブの一部であるようにこの電子メールを受け取った顧客を感じさせます。」
- 顧客に聞いたと感じさせます。 「マーケティングは私たちの話ではありません。 それはお客様の話です。 そして、調査により、彼らはその物語を書くのを手伝うことができます。」
- 貴重な情報を収集します。 この調査により、フィンチの顧客は本当に欲しいものを彼女に伝えることができます。 「私は一連の10の質問をしました。 どのくらいの頻度で購入しますか？ あなたの好きなポリッシュカラーは何ですか？ 私は彼らにリリースをドロップする日時に複数のオプションを与え、どちらを好むか尋ねました。 Facebook、Instagram、または電子メールを介して情報を取得する方法を尋ねました。」 この調査を通じて収集された情報は、フィンチがより良い顧客体験を提供するのに役立ちます。
研究は何と言っていますか？
人々が戻ってきてブランドから再び購入する理由は何ですか？
- ブランドからのメール（28％）
- 記事に記載されている製品（18％）
- ソーシャルメディア広告（14％）
リピーターの作成は、Eメールマーケティングが優れているところです。 電子メールにより、ブランドは個人レベルで顧客をターゲットにしてエンゲージすることができます。 （このeコマース調査の詳細についてはこちらをご覧ください。）
ブランドからの電子メールが、カスタマージャーニーのこの段階では、以前よりもはるかに大きな影響を与えるのはなぜですか？ 2つの仮説があります。
- あなたは顧客のメールアドレスを持っていますが、それは彼らが購入する前には持っていなかったかもしれません。 今、彼らをフォローアップするのは簡単です
- 人々は、自分が認識している送信者からの電子メールを開きます。 顧客が以前にブランドから購入したことがあり、ブランド名を認識している場合、顧客は電子メールを開く可能性がはるかに高くなります。
記事やソーシャルメディア広告での製品の言及は、リピーターを奨励する他の貴重な方法です。 ソーシャルメディア広告では、リターゲティングは既存の顧客に戻って購入してもらうための効果的な方法です。
結論：人々が購入を決定する方法
メディアとマーケティングのさまざまな形態は、購入者の旅を通じて購入者に異なる影響を与えます。
有料のソーシャルメディア広告は、新しいオーディエンスの前に製品を表示するための効果的な方法です。 ソーシャルメディアでは、さまざまな要因に基づいて人々をターゲットにすることができます。 プラットフォームに誰に広告を出すかを正確に伝えているので、オーディエンスをターゲットにすればするほど、広告は安くて効率的です。
これは、はるかに少ない予算で始めることができることを意味し、多くのeコマースストアにとって非常に強力な最初のステップになります。
誰かがあなたのサイトに来て、彼らのカートに製品を追加し、そしてチェックアウトせずに去ったら、彼らを永遠に立ち去らせないでください！ 放棄されたカートは敗北を意味するものではありません。 放棄されたカートの電子メールやソーシャルメディア広告は、人々を引き戻し、そもそもなぜあなたの製品が欲しかったのかを思い出させる可能性があります。
最後に、電子メールアウトリーチを使用して、最初の購入（または2回目、3回目）後に顧客に再度働きかけ、さらに多くの顧客に戻ってもらいます。 パーソナライズされた電子メールと製品の推奨事項は、ブランドの忠誠心を構築し、顧客と再接続するのに大いに役立ちます。