長い販売サイクルについて知っておくべきこと

公開: 2021-10-20

B2Bの世界では、長い販売サイクルは一般的で非常にストレスの多い現象です。 ある事業から別の事業への販売は、単一の顧客への販売よりも簡単ではありません。 一方では、より多くの利害関係者が関わっています。 一方、販売されている製品/サービスは通常、より複雑であり、より大きなコストと長期的なコミットメントを伴います。

販売サイクルという用語は、営業担当者が新しいクライアントを閉じるために実行するプロセスを表します。 それは、顧客との最初の接触から取引を封印し、それをフォローアップすることから始まります。 このプロセスは、潜在的なクライアントが問題を抱えていることに気付いた瞬間から、それを解決できる製品/サービスを購入するまでの過程で付随します。 そして、それは見込み客のための調査ですが、実際には営業チームのためのロードマップです。

このサイクルの長さは、クライアントと販売されているアイテムによっても異なります。 ステップチェンジによると、セールが終了するまでの期間は、小規模な取引の場合は3か月、大規模な取引の場合は6、9、または12か月続く可能性があります。 ほとんどの企業はより早く取引を成立させたいと考えていますが、クライアントとの時間をとることは、実際には長期的に大きな収益を確保するのに役立ちます。

この記事では、長い販売サイクルについて知っておくべきことをすべて紹介します。 より具体的には、なぜそれらを受け入れることが重要なのか、いつ、どのようにそれらをスピードアップできるのか、そして取引を成功させるためのヒントは何ですか。

販売サイクルはどのように見えますか？

販売サイクルは、バイヤージャーニー全体を通じてクライアントをフォローする7つの別々の段階で構成されるプロセスです。 これは、営業担当者が見込み客から顧客に見込み客をナビゲートするのに役立つ組織図として機能します。

さらに、担当者は購入者の経験のどの段階で人がいるのかをよりよく理解できるため、それに応じて努力を調整できます。

販売サイクルの段階

B2Bシナリオでの販売サイクル

あなたが他の中小企業に販売している中小企業の所有者である場合、またはあなたが毎月サブスクリプションサービスを提供している場合、あなたの顧客はあなたに直接来ます。 ただし、会社が大企業に対応している場合は、顧客を引き付けるためのより回りくどい方法があるため、より長い販売サイクルに対処する必要があります。

B2Bシナリオでは、次の理由により、販売サイクルが長くなります。

  • 関係する複数の利害関係者がいます。 Gartnerの最近のデータによると、平均的なB2B購入グループは、6〜10人の意思決定者で構成され、各意思決定者は、個別に話し合いたい情報を少なくとも5つ持っています。
  • それは一般的にもっと高価です。 これらのタイプの販売に関連する製品/サービスは、一般的に、より複雑です。 個人だけでなく、企業全体の要求に応えます。 たとえば、Spotifyのサブスクリプションと、アーティストの音楽をプラットフォームで配信する契約に署名する音楽レーベル。
  • これは、複雑でリスクの高い決定です。 B2Bバイヤージャーニーは、クライアントが最終決定を下す前に購入ファネルのさまざまな段階の間を行ったり来たりする、非線形の複数ステップのプロセスです。
  • 広範な競合他社のレビューが含まれています。 すべてのループはかなりの時間がかかり、それらを提供するすべての競争からのすべての利用可能なオファーの広範な評価を伴います。

ご覧のとおり、B2Bの販売は非常に複雑であるため、このサイクルが長くなるのは当然です。 営業活動に秀でたい場合は、これらすべてのプロセスを本当によく理解することが重要です。

また、リードにアプローチする方法を知る必要があります。 だから、最もタフなものでさえスコアリングする方法を見つけるために読んでください。

長い販売サイクルにアプローチする方法は？

起業家によると、販売サイクルが長くなっている理由の2つの主な要因は、インターネットと意思決定の麻痺です。 一方では、バイヤーは指先で豊富な情報を持っています。 一方で、彼らは今では間違った決定がもたらす可能性のある影響をはるかに認識しています。

多くの企業は、「ノー」と聞くためだけに交渉するのに数週間から数か月を費やすことを最後に望んでいるため、長いサイクルを避けています。 ただし、より長いプロセスで得られるメリットはかなりあります。

  • 見込み客との関わりが長ければ長いほど、見込み客をよりよく知ることができ、見込み客が持つ可能性のある未開拓のニーズを発見する可能性が高くなります。
  • リードとの信頼関係を築くことができるため、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できます。
  • あなたはあなたの見込み客のニーズと好みに応じてあなたの製品/サービスを微調整することができるでしょう。
  • より長い販売サイクルに従うことは、あなたが自信を持って複雑で高収益の取引を管理できることを示している可能性があり、したがってより大きなクライアントに対応できます。
  • 販売プロセスの各段階を綿密に調べ、すべてのプロセスが適切な結果を生成するために十分に最適化されていることを確認できます。

長い販売サイクルを最大限に活用するには、次の3つのことを覚えておく必要があります。

  1. あなたの研究は本当にうまくやってください。
  2. あなたの見込み客があなたに言っていることを本当に聞いてください。
  3. あなたの製品/サービスが彼らの問題をどのように解決できるかを彼らに教えてください。

フォーブスで述べたように、あなたはあなたが売ることができる前に与える必要があります。

言い換えれば、あなたが彼らのバイヤージャーニーを通して潜在的なクライアントをナビゲートしている間、あなたは彼らがウォームアップし、信頼を築き、そしてあなたが彼らの最良の選択肢である理由を彼らに示すのを助ける必要があります。

それを正確に行う方法がわからない場合は、読み進めてください。 私たちはあなたを助けるためにいくつかのヒントがあります。

あなたの販売をより速く閉じるためのトップ7のヒント

販売プロセスの監視と管理は、金銭的な成功を確実にするために非常に重要です。 Harvard Business Review（HBR）の調査によると、効果的な販売管理と収益の成長の間には強い関係があります。 適切に管理された販売パイプラインを持つ企業は、より高い成長率の恩恵を受けることができ、いくつかの特定の慣行を習得している企業は、事業運営をさらに拡大することができます。

ここでは、販売サイクルを改善し、販売を成功させるための7つのヒントを紹介します。

1.明確に定義された販売プロセスを持つ

明確に定義された販売プロセスは、営業担当者がパフォーマンスを測定し、より適切な意思決定を行うのに役立ちます。 上記と同じHBR調査では、企業が明確で形式化された信頼できる販売プロセスの定義に時間を費やすと、営業担当がパイプラインの管理でより良い仕事をすることができることもわかりました。 実際、正式なビジネスプロセスを持つ企業は、非公式なパイプラインを持つ企業と比較して18％高い収益を生み出すことができます。

販売プロセスを適切に定義する方法

販売サイクルは、見込み客からクライアントに移動するときに見込み客に従うため、ある意味ではバイヤージャーニーを反映しますが、販売チームの観点からはそうです。 そのため、サイクルの次のすべての段階で、クライアントのニーズを解決するための段階的な取り組みを示す必要があります。

担当者の努力が無駄にならないようにするためにできることは次のとおりです。

  • 現在のプロセスを分析します。 –機能していないものを特定し、それを修正して見込み客のニーズをより適切に満たす方法を探します。 たとえば、成約した取引と成約しなかった取引の両方を見てください。 担当者がステージをどのように進んだか、および各ステージにかかった時間を観察します。
  • ターゲットクライアントの購入経路を作成します。 –購入者の観点からサイクルを見ると、購入者が営業チームとどのようにやり取りし、どのような問題点に遭遇する可能性があるかをよりよく理解するのに役立ちます。
  • 次の段階に移行するときに見込み客が行うアクションを区別します。 –これらを評価するときは、担当者が認識していることではなく、見込み顧客が何をしているかを確認することを忘れないでください。 考えてみてください。会議や電話のスケジュールを立てるときにチームが遭遇する可能性のある問題、または取引をそれぞれ動かしたり失速させたりした機能や目的は何か。
  • 営業担当者の終了基準を設定します。 –見込み客が先に進むことができるように、担当者が何をする必要があるかを特定します。 たとえば、初期段階では、営業チームは、取引の成立を支援するために、お客様の声などの特定の種類のコンテンツをクライアントに提供する必要がある場合があります。
  • プロセスの結果を測定します。 –サイクルがどのように改善されているかを追跡し、チームが適切なクライアントを獲得するためにプラクティスをどの程度更新したかを見積もります。 各ステージで費やされた平均時間、デモを要求したり、通話をスケジュールしたりする見込み客の割合、解約率などを確認します。

すべての販売サイクルの段階を注意深く概説し、特定のマイルストーンを設定すると、購入者の旅をナビゲートするときに販売に役立ちます。 彼らは、特定の取引の現在の状態が何であるか、そしてそれがその後どのように管理されるべきかを知るでしょう。

2.販売管理を改善する

詳細な販売プロセスを準備することに加えて、すべてがスムーズに進むように十分な時間とリソースを費やすことも重要です。 チームが販売サイクルを順調に進んでいることを保証するには、各段階にどれだけの時間が費やされているか、そしてそれが賢明に費やされているかどうかを評価する必要があります。

販売管理を改善する方法

管理と予測を区別することも非常に重要です。 これは多くの営業チームに起こりうる正直な間違いなので、避ける必要があります。 確率、取引規模、または終了日について話し合っていることに気付いた場合は、予測しています。 ただし、販売プロセス全体の健全性と、より多くの取引を成功させるために営業担当ができることについて話している場合は、管理していることになります。

営業チームの会議での主な焦点は、営業担当が取引を効果的に進めるのに役立つ、より良い行動計画を作成することです。 それは、データを観察して収益を予測するだけではありません。 実際、それはあなたがより良くそしてより効率的に何ができるかを見るためにそれらの数を分解することについてです。

3.営業担当者を指導します

営業担当者が長期取引を正常に成立させるには、そうする準備をする必要があります。 営業担当を指導するということは、特定の営業上の課題に対処する対象を絞ったトレーニングを担当者に提供することを意味します。

営業担当者を指導する方法

それはあなたのチームにもっと良い決定をする方法を教えることです。 営業サイクルのどの時点で営業担当の行動が最大の影響を与えるかを知る必要があります。 次に、検査ではなくコーチングを提供できるように会議を構成します。

適切なコーチングを提供できるようにするために焦点を当てるべき5つの領域は次のとおりです。

  1. 尋ねる、言わないでください-営業担当者は、何をすべきかを直接伝えるのではなく、次の適切なステップについて質問すると、トレーニングに対してより適切に対応します。 これを行うことで、チームがソリューションの所有権を取得し、チームが自分でより良い決定を下せるように支援します。
  2. 自己評価の提唱–クライアントからの電話/会議の後、時間をかけて担当者にフォローアップしてください。 あなたのフィードバックを与えて、彼らに彼ら自身のパフォーマンスを評価するように勧めてください。 これは、彼らが何をしたか、そしてどれだけうまくやったかを知るのに役立ち、彼らは改善し、より自己認識することができます。
  3. 一度に1つの領域を改善する–常に改善の余地がありますが、すべてのプロセスを一度に定義しようとすると、チームを圧倒するだけです。 したがって、一度に1サイクルの段階を取り、チームメンバーに非効率性を指摘するように依頼します。 このようにして、彼らは全体として改善することにもっとコミットし、やる気を起こさせるでしょう。
  4. 彼らに独自の行動計画を作成させる–明確な販売サイクルプロセスは、営業担当が到達すべきマイルストーンを示しますが、それらに到達する方法は人によって異なります。 したがって、ガイドとなる質問をして、チームメンバーに独自のアジェンダを設定させます。 このようにして、彼らは変化に向けた勢いを構築し、維持することができます。
  5. 彼らに説明責任を負わせる–営業担当者が計画を終えたら、彼らが本当に計画にコミットしていることを確認する必要があります。 結果に基づいて、どの程度成功したか、問題があったか、どのように克服したかなどを尋ねることができます。

セールスコーチングは多くのニュアンスのあるプロセスですが、その力は営業担当者が答えを持っており、責任を負う必要があるという前提にあります。

4.適切なリードを獲得する

すべてのリードが同じように作成されるわけではなく、すべての潜在的なクライアントを直接営業に送ることは、彼らが適格なリードになることを保証するものではありません。 それでも、B2Bマーケターの61％はこれを忘れてしまい、プロセスが遅くなります。 これは、資格のないリードが混在すると、販売パイプラインが詰まるためです。

適切なリードを獲得する方法

時間とリソースを適切な見込み客に確実に割り当てるには、リードを慎重に評価し、閲覧しているだけの人と購入する意思のある人を区別する必要があります。 したがって、質の高いリードがあなたの製品/サービスに深刻な関心を示している場合、あなたはそれをより効率的に育てることができます。

実際、Salesforceによると、リード育成は20％多くの販売機会を生み出すことができます。 正しいものをうまくスコアリングするためにできることがいくつかあります。

  • 十分なデータを収集し、すべてのリードのリストを作成し、高品質のリードに優先順位を付けます。
  • カスタマイズされたメッセージを使用して、販売サイクルの各段階でリードをセグメント化し、ターゲットにします。
  • 見込み客を意思決定に導きます。彼らをそれに押し込まないでください。
  • リードが販売準備を整えるために実行する必要のあるアクションを示すことができるベンチマーク基準を設定します。
  • 信頼できる信頼できる紹介を確保します。

B2Bコンテキストで適切なリードを予測、育成、スコアリングすることは複雑なプロセスであるため、販売サイクルを成功させるには、強力な戦略を学び、採用することが非常に重要です。

5.賢く会議に時間を費やす

ビクトリーは準備が大好きです。セールスクローズを成功させるには明確なプロセスが必要であるように、クライアントとのミーティングを適切に計画する必要もあります。

賢く会議に時間を費やす方法

明確な目標を持った強力なアジェンダを設定し、それを事前にクライアントと共有する必要があります。 これにより、誰もが集中力を維持し、懸念事項が発生したときにそれに対処する生産的な議論が可能になります。 さらに、それはあなたのプロ意識、信頼性、そして信頼性を示します。

会議を計画するときは、その理由を明確にし、達成したい目標を設定してください。 話のポイントの概要を説明し、クライアントが関心を持っていることを確認して、次の販売サイクルの段階に進むことができるようにします。

さらに、自発的な議論の余地を残します。 会議で出てくる質問に答えるために時間を取っておきます。 徹底的な対応に力を入れ、注意が必要な追加情報がある場合は後でフォローアップします。 自分で質問して積極的に参加し、担当者が後で会議の成功を評価できるようにします。

最後に、会話が終了した後に連絡してください。 話し合ったことの要約を記載したメールを送信します。 次に実行する必要のあるアクションの確認を求め、常に明確に定義された次のステップで終了します。

6.販売とマーケティングの取り組みを調整する

今日の販売サイクルがより複雑になり、したがって長くなるにつれて、マーケターと営業担当者の両方に課題が生じます。 ただし、2つのチームが連携すると、より迅速かつ適切に対処できます。

営業チームとマーケティングチームを連携させる方法

この調整プロセスにもある程度の計画が必要ですが、一度設定すると、長期的な成功を確実にするのに役立ちます。 MarketingProfsによると、この調整により生産性が向上し、ビジネスチャンスをより適切に調達できるようになります。 実際、販売とマーケティングが同期している場合、販売獲得率が38％増加し、顧客維持率が36％増加するというメリットがあります。

だから、ここにあなたが取ることができるいくつかの行動があります：

  • 一般的な用語、目標、および戦略を定義します。
  • 2つの部門が一緒にクライアントの呼び出しを介して座ってもらいます。
  • 各チームの1人を、2人の間の連絡係に割り当てます。
  • 一緒にブレインストーミングするように促します。
  • コンテンツが両方にとって有益であることを確認してください。タイムリーで、クライアントのニーズに基づいて、営業チームが使いやすいものにする必要があります。

セールスチームとマーケティングチームをサポートするために必要なすべてのことを行うことで、セールスサイクルを短縮し、リードをより効果的に育成し、より多くの取引を成功させることができます。

7.可能な場所を自動化する

販売パイプラインにあるリードが多いほど、それらを手動で管理するのは難しく、時間がかかります。 手動タスクを自動化すると、営業担当の生産性、精度、効率が向上します。 また、プロセスを合理化し、パフォーマンス品質を向上させるのにも役立ちます。

採用できる特に重要な販売自動化ソリューションの1つは、顧客関係管理（CRM）ツールです。 これにより、営業サイクル全体を通じて営業担当をサポートできるため、見込み客を簡単に追跡、整理、育成して、見込み客やクライアントが無視されたり忘れられたりするのを防ぐことができます。

Salesforceは、CRMツールによって販売の生産性を14.5％向上させることができると述べています。 これにより、担当者は適格なリードに集中するために必要な時間を確保できるため、サイクルをより迅速に進めることができます。

CRMツールは何を自動化できますか

選択するCRMシステムのタイプは、ビジネスニーズとやり取りする顧客のタイプに大きく依存します。

B2Bオペレーションの場合、販売サイクルの複雑さをサポートできるツールを調達することが重要です。つまり、多数のリード、販売プロセスのより多くのステップ、および大量のリード固有のデータです。

結論

販売サイクルが複雑で多くの個人が含まれているため、B2Bの世界でのリスクは高くなっています。 したがって、なぜそれらが長くなり、営業チームからの一貫した努力が必要になります。

今日の買い物客は、商品を探すときの両方で多くの情報にアクセスできます。 それらを正常に閉じるには、いくつかの重要なプラクティスを実施する必要があります。

明確に定義された販売プロセス、優れた時間管理、効果的なコーチングとチーム間の調整から始めて、可能な限り多くのプロセスを自動化することで、活用できる有利な販売機会がたくさんあります。

ヒントがお役に立てば幸いです。 詳細については、遠慮なく記事を確認して、お問い合わせください。