Kickstarterでローンチする前に製品を販売する場合

トランスクリプト

フェリックス：今日は、ワイプブックのトビーとフランクが加わりました。 Wipebookは、2013年に開始され、オタワを拠点とする、物事を書き留める必要のある私たちにとって、無駄のないオフィスギアです。 ようこそ、みんな。

トビー：調子はどう？

フランク：お元気ですか？

フェリックス：いいね。 よろしくお願いします。 私は非常に簡単に話し、あなたたちが提供しなければならない一般的な製品について簡単に紹介しました。 あなたが販売している主力製品のいくつかについてもう少し詳しく教えてください。

フランク：確かに。 私たちは本質的に、ホワイトボードのように消す紙の生産者です。 ノートブックやフリップチャートなど、さまざまな製品を製造しています。これは、ローテクソリューションが好きな技術者にとっても、非常にクールで反復的なブレーンストーミングツールです。

フェリックス：とてもかっこいい。 アイデアはどこから来たのですか？ どうやって…この特定のニーズを解決するというアイデアを思いついたのですか？

フランク：実はかなり面白い話です。 私たちは二人ともオタワ大学に行きました、そして本質的に、私は紙に永久に物事を書き留めることを嫌うこの奇妙な恐怖症を持っていました。 私はアイデアを書き留めるのが好きではなく、その消去可能性が好きなので、このラミネートされたノートブックを持ってすべてのクラスを歩き回っていました。人々はそれが奇妙で奇妙だと思っていました。 私はマスターズのクラスでトビーに会いました、そしてそれは実際には起業家精神のクラスでした、そして私たちの教授は「あなたがあなたのアイデアを検証できる非常に単純なアイデアを選んでください」と言いました。 私たちはワイプブックに落ち着き、基本的にそこから始めました。

フェリックス：今この製品を見ると、このような製品を持っていることは非常に理にかなっていますが、あなたのビジネスに出くわすまで、このようなものが存在するのを見たことがありません。 これを検証するために皆さんは何をしましたか？ それは明らかにあなたが抱えていた問題です。 このビジネスをさらに進める前に、同じ問題を抱えている他の人々がいることをどのようにして確認しましたか？

フランク：検証の初期段階の1つは、この起業家精神のクラスにあったと思います。 シンプルなビジネスモデルキャンバスを作成し、次に…ターゲットとキャンバスに関連する他のすべてのものを定義しました。 基本的には外に出てフィードバックをもらい、たとえば、教育スペースが気に入ったか、エンジニアや技術者が気に入ったか、芸術関係者が気に入ったかなどを確認し、そこから先に進んでいきました。 より大きな、重要な検証ポイントの1つは、おそらくWipebookの旅の約1年後、Kickstarterを立ち上げたときでした。その時点で、実際に売上を検証しました。

トビー：それは本当に気紛れな冒険でした。なぜなら、一度に1つのプロトタイプがあり、これは金曜日の午後だったからです。 私たちは約4,000ドルを調達しようとしました。 バッチを作成して人々がこれを購入するかどうかを確認するという非常に平凡な目標であり、文字通り、最初の24時間以内に4,000ドルを調達し、最初の1か月以内に50万ドルを調達しました。

フェリックス：うわー。

トビー：私たちにとって、それはその検証であり、それは本当にウイルス的で有機的であり、このようなものの明確な市場がそこにあることを私たちに示しました。

フェリックス：確かに、500,000ドルはどんなビジネスにとっても十分な検証です。 その時点に到達する前に、そして何があなたにキックスターターを使うようにあなたを納得させましたか？ エンジニア、教育スペースから何を聞いていましたか？ 「これを試して、Kickstarterキャンペーンをまとめましょう」と決心させた、どのようなフィードバックを聞いていましたか？

フランク：当初、私たちは学生だったと思うので、私たちのようなエンジニアのように、常に多くの問題を解決してくれる学生集団と少し遊んだので、彼らに焦点を合わせました。

トビー：パンケーキの朝食。

フランク：ええ、私たちは大学のホールで学生のためにパンケーキを作って、彼らのフィードバックを得て、彼らが本質的に私たちの製品を買うかどうか確かめようとしました。 私たちも…私たちは、私たち自身の種類のスペースでもプロでした。 私の仕事は教育の分野でした。 トビーの仕事は知的財産の分野でした。 ですから、私たちはアクセスでき、本当によく知っている人口統計を使ってテストしました。 どちらの分野でも、そういう人がたくさんいました。これはとても単純な考えです。 なぜ私はそれを考えなかったのですか？ だから、それは…つまり、聞いて、それは私たちが試してみるべきことだったと思います。

トビー：私にとってのリトマス試験の1つは、トーストマスターズに現れて、製品にスピルを与えることでした。それから、ある個人が「サンプルはありますか？」と言ったのを覚えています。 それから私はただ「まあ、あなたはそれに対して何を払うのですか？」を捨てました。 右？ その時点で、私たちはまだ価格を検証しようとしています。 それから彼は「まあ、多分40ドル」のようなものです。 やる気を維持し、継続するためのヒントやヒントを得ることができます。

フェリックス：ええ、それで皆さんに考えさせるのに十分でした、なぜですか？ これを試して、Kickstarterで起動してみましょう。 したがって、外出して製品を検証しようとしたとき、あなたは具体的に耳を傾け、おそらく人々が実際にこの製品の代金を支払うかどうかを尋ねたり、フィードバックを得るために他の質問をしたり、具体的にどれだけの金額に焦点を合わせていましたか？彼らは支払うだろうか？ 彼らは支払いますか？

フランク：私にとって、それが重要なポイントでした。 そのようなものはリーンスタートアップの検証の穀物に反しますが、それは販売だけではありません。 教授がその点を何度か強調したことを覚えています。 しかし、私にとって、それは私が探していた重要な要素の1つでした。 私はいつも、誰かが財布からお金を引き出したり、何かのためにお金を引き出したりしようとしているなら、それが重要な指標だと思いますよね？

Toby：ええ、私たちはこれらのもののおそらく150の最初のバッチを購入することになり、人々がこれを購入するかどうかを検証するために、それぞれ30ドルで販売したと思います。それはKickstarterの前でした。 ええ、それはうまくいった価格のようでした。 あなたが解決しなければならないもう一つのことは、あなたが知っている、あなたは最初に価格を念頭に置いており、それからあなたはそれから持続可能なビジネスを持つ必要があるということです。 そして、あなたは、まあ、あなたが焼き上げる必要があるあらゆる種類のコストがあるようなものです。そして、あなたはそこからあなたの製品価格も強制的に上げるのです。

フェリックス：間違いなく、あなたがどのようにして価格を一瞬で実現したかについて話したいと思います。 私があなたがしたのが好きなことの一つは、あなたが実際にキックスターターの前にこれを売ろうとしていたということでした。 多くの場合、そこにあるキャンペーンにはまだ実用的なプロトタイプがないか、少なくとも最近はもっと厳格になっているかもしれませんが、すぐに販売できるものはありません。 しかし、皆さんは外に出て購入しました…キックスターターに行く前に実際に販売を試みることができるように、これらを製造または組み立てました。 そのプロセスはどのようなものでしたか？ キャンペーンを開始する前に、どのようにしてこれらを150個入手できましたか？

フランク：これは最小限の実行可能な製品のようなものでした。 当時、私たちはこのことについて知的財産を持っていませんでした。 これらは、私たちが行って買い物をしたばかりのラミネート紙のノートのようなものでした。 私たちにとって、それは非常にラフなプロトタイプであり、ものは本当にうまく消去することさえできませんでした。 しかし、少なくとも、その最小限の実行可能な製品で検証します。 誰かが本当に、本当に、ラフなものにお金を払っても構わないと思っているなら、私たちが本当に研究開発をそれに入れれば、おそらくこれには本当に大きな市場があることを検証することができます。 それが事実であることになった。

トビー：それは実際にそれを強制していました、なぜならあなたがあなた自身のネットワークを調べるならば、それは私たちがしたことですよね？ 仲良しのジミーは、実際にプリントショップを経営していました。 それで私はちょうど彼のところに行って、「ジミー、ねえ、おい、これらの150をキューに入れることができますか？」と言いました。 彼はそれをしました。

フランク：うん。

フェリックス：いいですね、あなたがネットワークを使ってそれをしたのが好きです。 Kickstarterキャンペーンを開始する前に、これらの150を販売しているときに、調整を許可したり、調整を強制したりするフィードバックを受け取りましたか？

フランク：おかしいです。私たちが言及したパンケーキの朝食では、最初、この本はホワイトボードの本ではなかったからです。 ウェットイレースの本でした。 ですから、アセテートのページのように、少量の水をスプレーするマーカーを見たことがあるでしょう。 そのため、当初、この本はウェットイレースノートブックでした。 私たちは実際にそれをウェットイレースノートブックとしてIndieGoGoで起動しようとしましたが、それも完全に失敗しました。

しかし、私たちがそれらのパンケーキを調理していて、ドライイレースブックのプロトタイプが1つあったのは、そのような時代でした。 それはプラスチックラミネートのようではありませんでした。 それは実際には本質的にページに適用されたワニスだったので、それはそれにドライイレースのようなルックアンドフィールを与えるでしょう。 人々は、私は本当にドライイレースノートブックが欲しいのです。 このように、水を噴霧しなければならないものよりもはるかに便利です。 つまり、それは実際、Kickstarterの前のプロセスにおける1つの大きな要点でした。 私たちは実際にドライイレースバージョンでキックスターターを立ち上げましたが、ドライイレースは彼らにとって本当に重要なことだと私たちに言っている学生たちの話を聞いていたので、実際にはかなり大きな違いがあったと思います。

フェリックス：ええ、それはあなたがそうであったことは素晴らしいことです…あなたは障害にぶつかりました、そしてあなたはそれを認識しました、あるいはあなたは人々が最初の製品に興味がなかったのを見ました。 それのウェット消去バージョン。 しかし、あなたはそこで止まらず、このプロジェクト全体、このアイデア全体、このビジネス全体は失敗だと言いました。 次へ移りましょう。 あなたはそれらの経験からどのような償還フィードバックを得たかを見て、それから別の方向に進むことにピボットしました。 それが実際に離陸したものです。

フランク：ええ、インジケーターが…正しい旅をしているときに、インジケーターがまだそこにある場合は、それらのビーコンに向かってピボットします。

フェリックス：もちろんです。 先ほど、このビジネスモデルキャンバスを中心としたコースワークでおっしゃっていたと思います。 ビジネスモデルキャンバスとは何ですか？

フランク：ああ、かわいそうなトビー。

Toby：ええ、検証したい非常に単純なビジネスを理解するための単純な種類のフレームワークです。 たくさんあります…そうですね、たとえば600ページのビジネスプランを作成する代わりに、これは単純な1ページのポケットベルであり、重要な要素が含まれていますね。 つまり、コスト構造、目標…

フランク：主要なパートナー、あなたのバリュープロポジションはキャンバスの真ん中にあります-

トビー：うん。

フランク：そしてあなたは検証しようとしています-

トビー：あなたのメッセージ。

フランク：うん。

トビー：おそらく、5つか6つの重要な要素がこれらから来ているように。 600ページのドキュメントとは対照的に、常に見ているキャンバス上にあるというスタートアップの哲学。 そして、あなたはそうだ、キャンバスが理にかなっていることを検証しようとしているだけです。 たぶんあなたは[inaudible00:11:13][crosstalk00:11:13]を接続します-

フランク：無効にする

Toby：キャンバスの各コンポーネントを無効にしますよね？ だからあなたは小さな実験を構築します。 大丈夫。 さて、私の仮説は、これはこれらの学生と一緒に機能するということです。そして、あなたが実際に正しいか、間違っているかを実験します。間違っている場合は、新しい仮説にピボットして、そこで…それはリーンスタートアップの目標に基づいて構築されています。

フェリックス：ええ、きっと…人々はグーグルでキャンバスを調べることができます。 このプロセスを実行しているとき、または最初の仮説を書き留めているときは、キャンバスのこれらの各部分を無効にしようとしています。 途中でこれらのいずれかに遭遇しましたか？また、これらのさまざまな要因すべてに対してこれらの実験を実行しているときに、どのような変更を加えましたか？

トビー：ええ、すぐにポップアップする重要なものの1つは…それで、私たちが打ちたいと思った3つのバーティカルについて言及しました。 1つは専門分野の技術者で、私たちは彼らをプロと名付けました。 彼らが直接教師になるか学生になるかどうかにかかわらず、教育スペース。 そして、もう1つは、彼らを芸術家と呼んだことです。 スケッチや落書きなどをしたい人。 これは芸術タイプの個人向けの製品ではないことをすぐに確認しました。

フランク：ええ、ものを視覚化する必要があるのは、より技術的な問題解決者でした-

トビー：主要市場として。 海岸堡として。 製品を嫌うこれらの個人の構成要素がないと言っているのではありません。 しかし、ビジネスを軌道に乗せるための橋頭堡として-

フランク：確かに。

トビー： …それは私たちのものではありませんでした…それは私たちがかなり早くやってのけたものでした。

フェリックス：これらの要素のそれぞれを単独で真空中で無効にすることはできますか、またはこれらの要素の1つが完全に無効になった場合、仮説全体をスクラッチして最初からやり直す必要がある状況はありますか？

フランク：ええ、よくわかりません。なぜなら…私たちの製品の問題の1つは、結局のところ、消去可能な紙を扱っているということです。 紙は非常に多くの異なる産業や人口統計で使用されているので、それは…私たちにとって、それを正当化できるので、市場を完全に無効にするのは少し難しいと思います。 ご存知のように、紙はあらゆる種類の人口統計で使用されています。 しかし、トビーが言ったように、これらの3つの異なる人口統計では、教育分野で必要がありました。 専門分野では明らかでしたが、必要があります。 芸術家のコミュニティからの必要性はほとんどありません。 ええ、それは私たちがちょっと遊んだものです。

トビー：それで、私は、そこにある用語は、お風呂の水で赤ちゃんを捨てないだろうと思います。 私たちはそうではありません…私たちはしませんでした…私たちはそれをかき落としました、しかし私たちはそれを殺しませんでした、あなたは知っていますか？

フランク：ええ、その通りです。

フェリックス：ええ、それは理にかなっています。 ですから、これらのパンケーキの朝食を食べてフィードバックを得ることで、ターゲット市場をテストするための実験をどのように実行したかについて少し話し合ったと思います。 他の要因をテストするために実行したと考えることができる他の実験はありましたか？

フランク：正直なところ、大きなものはキックスターターだったと思います。 文字通り、クラス自体は6か月でしたが、それから私たちはほとんど自分自身に言い聞かせていました。たとえば、ハードコアな6か月を、人々がこれを購入するかどうかを確認するためにドアをノックしてみてください。 私たちは実際に小さな本屋などに行って、彼らに売り込もうとしました。 それらはいくつかのものでした。 しかし、Kickstarterは、検証プロセスの非常に早い段階で実際に発生しました。 したがって、Kickstarterの成功が起こると、私たちは実際にビジネスを構築するというこの世界に投げ込まれました。

実際には良い年でしたが、2年間、私たちはまだその巨大な種類の初期の成功に取り組んでいました。 1回限りのKickstarterを販売することと、持続可能なビジネスモデルを販売することは別のことなので、市場などを再テストする機会は一度もありませんでしたね。 ですから、私たちは今、私たちのルーツに戻り、それらの市場のいくつかを再検証して、教育スペース、エンジニアリング、技術スペースの周りのスペースを実際にハッシュして理解しようとしています。 今、それらの基本に立ち返っていますが、あまりにも多くの成功を収めたので、初期段階ではそれほど深くは行われていませんでした。

トビー：ええ、キックスターターの前でさえ、少し後ろを回っています。 繰り返しになりますが、私たちがマーケティングと物事を軌道に乗せることについて話しているなら、いくつかのことがあります。 そのうちの1つは、私たちにとっても…まあ、とにかく、私のテストでは、ネットワークを使用し、ネットワークを経由して、それをサポートに使用したIT会社と販売することになりました。 大量注文ではありませんが、おそらく2〜300ユニットでした。

そして、そこにさえ、フランクは以前にそこにほのめかしました、これらは非常にMVP製品でしたね？ 消去可能性が良くないことはわかっていましたが…それで、これらとこのITサポートグループを取り出して、その後調査を行うことができ、回答率は良好でした。

フランク：その通りです。

トビー：ええ、調査結果はかなり良かったです。 小さなサンプルセットですが、ご存知でしょう。 ですから、それはほんの少しの指標であり、私たちがかなり迅速にできることでした。 しかし、フランクが言ったように、本当の大きなものは、2番目または3番目のキックスターターでした。

フェリックス：ええ、それは非常に早い段階のように聞こえます、少なくとも、あなたが製品を販売し、製品についてのフィードバックを得ていたこの旅全体を通して非常に進行中の作業でしたが、あなたはまだこの製品の設計に取り組んでいました。 最終的に製品を出荷するだけで、または市場に出すのに十分なだけの製品を手に入れることに、どうやって慣れることができましたか？

フランク：それはとても面白いです。 それで、これは大きな議論でしたね？ 私は完璧主義者です。 トビーは非常に実用的です、それをドアから出してください。 それが私次第だったとしたら、それが完璧で、完璧で、これまでで最も完璧な製品になるまで、それを改良し続けましょう。 しかし、もしそうなら、私たちはその製品を出荷することはなかっただろう。 ドアの外に出荷できるほど十分に良いという特定のポイントに到達することの間の良いバランスだったと思います。

トビー：十分より良いです！ おもう-

フランク：うん。

トビー：最初の数人…私たちも何か面白いことをしました、フェリックス。 私たちはそのラミネートから、純粋なウェットのウェットソリューションから私たち自身のフィルムに移行しました。それによって私たちは…それを行うと、私たち自身のレシピが生まれました。 それから私達は私達自身の映画を作ることができましたそしてこの事は構成されました…

フランク：化学技術者としてのトビーのバックグラウンドを実際に活用して、その公式を機能させることができました。

トビー：そして、私たちが右に進むにつれてそれを微調整することができますか？

フェリックス：そうですね。

トビー：だから…

フランク：持続的なラップで、私たちは本当に製品にダイヤルインすることができました。 ほら。

トビー：もっと良くして。

フランク：そしてそれをより良くする。

フェリックス：了解しました。 ですから、最も重要な要素のように聞こえます。皆さんはそれを正しくするようにしました。他の要素はそれほど重要ではなかったかもしれませんし、コアバリュープロポジションの大きな部分としてもそうです。 これらは、少し後で、または途中で理解できるものです。 では、問題は、どれがどれであるかをどのように決定するかということです。 正しくするために必要な製品の要因または特性であるものと、それほど重要ではない他のものとをどのように判断しますか？

フランク：私たちの問題は、私がこのキックスターターキャンペーンを開始したとき、人々が1月に本を手に入れることを約束し、12月にそれを開始したことです。 だから

フェリックス：うわー。

フランク：それで、1月に彼らのものを手に入れるためにこれらの8000人の支持者から大きな圧力がありました。 それで…私たちはそれをあまり疑っていませんでした。 私たちは、世界68か国でこれらの8,000件の注文をどのように処理するかを実際に考えようとしていました。 当時はそれほど深く考えていなかったと思いますが、今はもっとやっていますが…。

トビー：それは[クロストーク00:19:28]を実行することについてでした

フランク：それは解決しようとすることよりも実行についてでした[クロストーク00:19:31]

フェリックス：その期限、その圧力はあなたたちを出荷することを余儀なくされました。

トビー：それから、他の問題がめちゃくちゃになりましたね。

フランク：それで、私たちは一種の準備ができていました、私は前に述べました。 ええ、私は前に述べました、私たちは大丈夫だと思っていました、ジミーはおそらく彼の生産を少し増やすことができました、そして私たちが4,000ユニットをやったら彼はそれをすることができました。 わからない。 最初は17,000でした。 [クロストーク00:19:51]

トビー：人々は2つか3つ買った-

フランク：でも、2万台と言うと、彼にはそれができなかったので、別のメーカーを探す必要がありました。それから…​​最初は、カナダの郵便局や郵便局の配送センターにこれらのものを落としていましたね。 まあ、それができる方法はありませんでした。 あらゆる種類のロジスティクスの問題。 そのため、施設をオンラインで選んで梱包する必要がありました。 どのキャリアを使用するかを考えなければならなかったので…

フランク：そして、私たちは取らなければなりませんでした…ビジネスは実際には実際のビジネスではありませんでした。 法人化されなかったため、[クロストーク00:20:29]の商標を取得し、特許を取得しました。

トビー：商標、特許、ええ。 それでそれはただ…それは純粋な混沌でした、男。 [inaudible 00:20:36]

フェリックス：ええ、これについて話しましょう。 より多くの問題につながる成功ですよね？ 特に、最初から需要が急増しているクラウドファンディングキャンペーンでは。 これらの製品を売ろうとする以外に、まだ何も理解していないかもしれません。 では、キャンペーンが実行され、非常に迅速に多くの成功を収めた後、可能な限り迅速に実行できるようにするために、次に何が実行されましたか？

フランク：ええ、いくつかあります。 1つは製造業でした。 二、それは出荷でした。 私たちはこれを出荷する方法を知りませんでした、そして私たちが完全に過小評価したのはカスタマーサポートでした。 製品の作成者と1対1の会話を望んでいる8,000人の人々に対応すると、それに割り当てられたリソースがたくさんあることに気付きます。

Toby：そして彼らはKickstarterコミュニティですよね？ 彼らは後援者であり、彼らは望んでいます…それはキックスターターの人々についてのことです。

フランク：彼らは関与したいです。 あなたはあれが欲しい。 フィードバックが必要ですが…

トビー：フランクが言ったように、あなたの受信箱は[inaudible00:21:40][クロストーク00:21:40]です。

フランク：たくさんの人。 ですから、そういうこともありますが、それと同時に、このような成功を生かしたいと思っており、これからも商品を売り続けていきたいと思います。 そのため、Shopifyストアもすぐにオンラインになりました。 勢いがとても良かったので、これからも続けていきたいと思いました。Shopifyはそれを本当にうまくやらせてくれたと思います。

スピーカー2：もちろんです。

トビー：ええ、実際、トラフィックが来ているのを見ることができたので、それは本当に面白かったです。 私たちは持っていませんでした…本物の[クロストーク00:22:15]のように、古いバージョンが私たちに投稿されたと思います

フランク：ええ、オリジナルのラミネート加工されたもの…

Toby：そしてキャンペーンが終了した直後に…Kickstarterと同じ言い回しや同じ言語を使用する新製品のように、Shopifyに載せてください。 そして15分以内にそれはヒットします。 そして、これは純粋に有機的であり、マーケティングはありません。 Facebookの広告などはなく、トラフィックが着信するだけです。 Shopifyがヒットするので、これは同時に発生します。月に50グランド、おそらく、Shopifyの販売でも対処する必要がありました。 Kickstarter [inaudible 00:23:02]を使って、それを組み合わせてください。

フェリックス：では、どのようなサプライチェーン管理を実施しましたか？ メーカーとして、それはあなたが理解しなければならなかったものです。 あなたは68カ国に製品を届けなければならないと言いました。 これらすべてを整理するのに役立つソリューションは何でしたか？

トビー：ええ、カップルがいました、つまり-

フランク：いくつかのオプション。

Toby：いくつかのオプションですが、たとえば配送を繰り返したため、これらのオプションの多くを保持していません。 サードパーティにオフロードする。 モントリオールを拠点とするピックアンドパッカー。 そして、それはうまくいきませんでした。 ええと、実際にはそれはうまくいきました。なぜなら、彼らは最初に間違いを犯し、これらすべての国に出荷ごとに20ドルを支払う代わりに、これらすべての国に出荷するのに実際には80ドルの費用がかかったからです。 それで、彼らの過ちは結局私たちにかなりのお金を節約することになりました。 しかし、それらはフルフィルメントの点でまったく信頼できなかったため、別のサードパーティプロバイダーに移動することになりました。 それはShipwireだったと思います…彼らはシカゴ、ロンドン、トロントにも倉庫を持っていました。 そのため、さまざまな倉庫から出荷していましたが、在庫管理にとっては非常に困難でした。 たとえば、スキッドのワック全体をロンドンに送ったとしましょう。シカゴの倉庫が空になったとしても、スキッドはそこで立ち往生しています。 在庫管理なので在庫管理、それは本当に[クロストーク00:24:23]でした

フランク：マクロ経済学。

Toby： ShipWireがUSDだったので、マクロ経済学も役割を果たしました。その後、カナダドルはほぼ同等であったときにかなり高くなり、その後カナダドルはかなり急速に下落しました。

フランク：うん

トビー：あなたが知っている、好きに落ちた…とにかく、数字はしばらくして意味をなさなかった。

フランク：ええ、それで私たちは[クロストーク00:24:43][inaudible00:24:43]になりました。 次に、現在実施している解決策は、ここオタワに小さなショップがあり、基本的にここにチームがあり、すべての注文を処理することです。 すべて…そして、私たちは実際にそれを米国のシステムにかなり簡単に取り入れることができる状態に十分に近いので、これまでのところ私たちのために働いている良い解決策のようです。 したがって、出荷側では[クロストーク00:25:01][inaudible00:25:01]です。

トビー：そして国際的には、基本的に世界中の誰にでも製品を公開しようとしていることがわかりました。[クロストーク00:25:08]

フランク：良い考えではありません。

トビー：最初は世界のどこにでも5ドルの送料を約束するのは良い考えではありません。それは、[クロストーク00:25:18][inaudible00:25:18]を知っているからです。 それは多くの問題でした。

フェリックス：では、今日は何をしますか？ 製品を購入できる国を制限しますか？ どのように回避しますか…法外な送料の問題をどのように解決しますか？

トビー：わかりません。 つまり、基本的にはデータベースを調べて、上位10の郡を定義し、他の国への実際の送料を計算しました。 したがって、私たちがパイロットしている他の種類のユニークなものは、たとえば、ロンドンの個人のグループが…オフィスにチームがあり、全員がホワイトブックを試したい場合、いくつかのものをプログラムするソーシャルシッピングキャンペーンです。 Shopwiseバックエンドでは、誰もが独自の注文を行うことができ、出荷はすべて同じ場所に到着し、送料を削減できます。 それはただたくさんの人々によって分けられます。 それで、私たちはそのようないくつかの斬新なもので遊んで始めました。 しかし、ええ、それらは…

フェリックス：うーん（肯定的）

フランク：それでは、技術的な製造では、適切なメーカーを見つけることが問題でした。 私たちができる最初のメーカー-

トビー：プロセスを完全に無視しました。

フランク：ええ、これは私たち自身のプロプライエタリ映画です。 レシピがあり、目的の最終製品を入手するために従う必要のあるプロセスがありますが、彼はそれをしていませんでした。 そこで、別のメーカーを試してみましたが、同じことをしていました。 私たちは以前から推測できる缶けりの良い種類を持っていて、[inaudible 00:26:56]まで通ったメーカーを選び、今ではかなり良い関係を築いています-[クロストーク00:26:58]

トビー：ええ、あなたのサプライヤーとの関係構築は本当に、本当に重要なものです。なぜなら、彼らがあなたのために高品質の製品を生産することを信頼できるようにしたいからです。そしてそれは今オタワに基づいています。品質管理とそのようなもの。

フランク：そして、彼らはあなたのビジョンでも売られなければなりませんね。 明らかに、私たちはまだ成長している会社ですが、Appleではありません。 あなたが知っている、これらの会社やもののアカウント担当者、そしてあなたは起業家として、彼らはあなたのビジョンに賛成して見て言う必要があります、これは私たちが行くところです、そしてあなたたちは乗り物のために一緒に来る必要があります。

フェリックス：ええ、あなたたちが今日の場所にたどり着くために、途中でかなり殴られたようですね。 それはあなたの回復力とそれを貫くことを物語っています。 そして今、あなたは優先ロジスティクスを見つけるこのプロセスを経ています。 あなたにはそれに対する解決策があるように聞こえますが、このプロセスを経ている他の人がそこにいるとしましょう。 当時、皆さんにとって重要だったのは、彼らが良いパートナーになるかどうかを判断するために何を探していたのですか？ あなたのプロバイダーになるには？

フランク：この種の輸送のために…私たちはただ遊んだだけです-

トビー：コスト。

フランク：コスト。 配送は、誰も配送が好きではないようなものです。 輸送は…電気で指数関数的に輸送コストを下げる自動運転車ができるまでは、輸送の苦痛に対処しなければならないと思います。 だから大きなものがかかります。 したがって、低コストで信頼性の高いサービスを提供できるプロバイダー。 一部のサードパーティプロバイダーは、ピック率が非常に高いことが多いため、非常に困難でした。 たとえば、Shipwireが困難な状況だった場合、たとえば、箱に1枚の紙を追加で入れたい場合は、ピックとして3ドルまたは4ドルが請求されます。 そして、それはあなたが追加の数ドルを払っている箱に入るすべてのアイテムのために多くの輸送サードパーティの荷送人が一種の使用をするというビジネスモデルのようです。 右。

フェリックス：一枚の紙の場合、1回の発送につき3ドルかかりますか？

トビー：うん。 任意のアドオン-

フェリックス：その通りです。 そして、ペン、フルーティーなB、クーポンを追加すると。 彼らのシステムで在庫管理されているボックスに追加で入るものはすべて、数ドルです。 それは本当に難しいです。 しかし、他社と一緒にシャイン倉庫に移ったとき、1時間ごとの支払いという契約を結んだので、従業員が選んで梱包してくれた時間数を支払いました。 それで、私たちは本当に研ぎ澄まして、このプロセスを本当に、本当に効率的にすることができれば、私たちはより多くの制御を持っていたので、倉庫を制御できたと言うことができました。 そうすれば、輸送ロジスティクスと輸送コストを本当に節約できます。 それが私たちが最初に行ったことであり、それから私たちは今、私たち自身の倉庫でそれらの同じ戦略を実行しました。

Toby： Shopifyのサポートに連絡しましたが、これが私たちが目指していることであり、フルフィルメントソフトウェアをお勧めできますか。 ShopifyのサポートはShipStationを推奨することになりました。

フランク：うん、それは揺れている。 素晴らしい。

Toby：これはShopifyといくつかを統合しています。 フランクが言ったようなライブ自動化ルールを使用して、それを使用することになり、実際にフルフィルメントプロセスにダイヤルインしました。

フランク：うん。

Toby：そして、ShopifyとShipStationの組み合わせの素晴らしいところは、必要な機能がなかった場合でも、APIを利用して、それを実現するために自分たちで何かを構築できる技術を備えていることです。 ですから、それらは親切です…私たちが十分な柔軟性を与えてくれるサービスを探していたとき、私たちはコストコ、ウォルマート、ステープルズなどのプロバイダーと一緒に販売しているからです。 And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. 右？ The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

フェリックス：そうですね。 それは理にかなっている。 Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

フェリックス：うん。 Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

フェリックス：なるほど。

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. うん。 I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. いいね。 Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. 興味深い。

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

フェリックス：そうですね。

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

フェリックス：そうですね。 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

トビー：うん。

フェリックス：それは何でしたか？

トビー：グロメット。 グロメットを通じてたくさんの商品を販売しています。 あなたがそれらの人に精通しているかどうかはわかりません。 彼らは私が推測するオンライン再販業者であり、独自の社内ディストリビューションも持っています。 だから私たちはそれらを通して製品を動かします。 ご存知のように、私たちはそれらを一種のティア2小売業者としてラベル付けしています。 とても小さなノベルティショップ。 しかし、彼らはグロメットを通じて一回限りの注文をしていません。 彼らは一度に20ユニット、30ユニットを注文しています。

フェリックス：なるほど。 それで、あなたはグロメットに売ります、そして、グロメットの顧客は彼らのカタログから購入している物理的なレンガとモルタルの小売業者のような小売業者ですか？

トビー：うん。

フェリックス：入りやすいですか？ グロメットのような場所に入るプロセスは何ですか？

Toby： Grommetは、Kickstarterの後で何度も連絡してきたので、実際には面白かったです。 私たちはデータベースやShopifyEBなどでアナウンスを行っていました

スピーカー2：彼らはまだ収集します。

Toby： Grommetの営業担当者は、「ええ、あなたの製品は私たちのデモに本当に役立つと思います」のようでした。 私はあなたのデモが誰のようですか？ 彼は、主に女性、40歳以上、44歳から55歳のような人です。

フランク：プロ。

トビー：それは私たちの目標ではないようです。

フェリックス：うん。

トビー：そうですね。 それから彼は何度か戻ってきて、「うん、本当にうまくいくと思う」と言っています。 それで、ついに私は大丈夫だったので、ここで少しテストを設定しましょう。 そして、私たちはオンラインになり、小さなビデオを作り、彼らはそれを彼らのサイトで立ち上げました。 つまり、グロメットはTier2キックスターターのようなものですよね。 つまり、Kickstarterのようなものですが、検証済みの製品のようなものです。 とにかく、それは彼らのサイトに行きます、そしてええ、それはちょうど始まりました。

フェリックス：グロメットに乗るには承認が必要ですか？ またはそれらを行います-

トビー：はい。

フェリックス：わかりました。

フランク：うん。 あなたは彼らの担当者やそのようなものを扱います。

トビー：ええ、彼らの担当者に対処します。 私が言ったように、彼らは何をしているのか、彼らは一種のノベルティ製品を見ています。 おそらく1年で動き回ったキックスターター。したがって、彼らは彼らのプロセスで定義されています。 先ほどお話ししたハードルをすべてご存知ですか？ ご存知のとおり、私たちはそれを成し遂げました。 グロメットは言う、大丈夫これらの人-

フランク：あなたは生き残った。

トビー：あなたはそれを生き延びます、あなたが再現できるように見えます。 私たちはあなたを私たちの卸売チャネルで使うことができるかもしれません。 だから、あなたは合法的なビジネスになるための道を進んでいます。 ほら、大丈夫。 何でもあなたを募集したいです。 ソーダストリームは大きなグロメット製品だったと思います。彼らはそこでたくさんのことをしました。 とにかく、私たちは…皮肉なことに、私は目隠しをしていました…私はプロの女性のようであり、私たちの目標ではありません。 私たちは結局…私たちは売ったと思います…先日担当者からいくつかの統計を入手しました、そして昨年彼らは私たちのものの50万ドル相当を売りました。 それで。

フェリックス：うわー。

フランク：良いチャンネル。

トビー：良いチャンネル。 フランクユー-[クロストーク00:47:34]

フェリックス：あなたが最終的にはいと言ったのは良いことです。 それが私の次の質問につながります。 見本市やオンラインからあなたのことを聞いているかどうかにかかわらず、あなたから買いに来たいと思っているすべての人に「はい」と言うだけの害は何ですか？

トビー：サイクル。 サイクル。 私たちの側で循環します。

フランク：時間と労力を投資するだけです。 [inaudible00:47:55]の投資収益率が得られるものを特定する必要があります。 あなたが得ることができるので…私達はいつもたくさんの電子メールを受け取ります。 さて、これを私たちのチャネルを通じて販売することはできますか、それとも私たちが誰であるかわからないので、彼らが本当に合法であるか、それともランダムなジョーブローであるかを理解するために少し調べてください。 あなたは本当にその上で多くのサイクルを無駄にすることに巻き込まれる可能性があるので-

トビー：ディストリビューター。

フランク： …ディストリビューターなど。

トビー：うん。

フェリックス：そうですね。 それは理にかなっている。 これで、Shopifyサイトを介してビジネスを実行している場合でも、システム全体のすべての部分を結び付けようとしている場合でも、ビジネスを実行できます。 大きく依存しているツールやアプリケーションはありますか？

フランク：面白いのは、Tobyは「アプリをすぐに接続できる」ということで、私は-

トビー：必ずしもそうとは限りません。

フランク：私は「自分たちですべてをやらなければならない」と躊躇しています。 ですから、私たちにとって、小さな問題が発生した場合は、ほとんどの場合、プラグを差し込んでその問題を解決するために、自家製の小さなものを開発したと思います。 ShipStationは私たちが大きく依存しているものであることを私は知っています。 カスタマーサポート用のZendeskは、もう1つの非常に重要なものです。 [ふりがなTuvio00:49:07]、数えるために本をオンラインに置いてください。 それらは大きなものです。 ほぼそれだけだと思います。 そして、他のすべては本当にです。 私が言ったように、私たちはエンジニアです。 つまり、サービスにAPIがある場合、「問題を解決するために何を構築できるか」のように、みんなが興奮しているようなものです。

トビー：フランクはホワイトブックザッピエのようなものです。

フェリックス：いいね。 ピースはすべて一緒です。 素晴らしい。 Wipebook.comのTobyとFrankにお時間をいただき、ありがとうございました。 WIPEBOOK.comは彼らのウェブサイトです。 今年は何を計画していますか？ 今年達成したい目標は何ですか？

トビー：ええ、私たちはあなたのワイプブックをデジタル化することができるアプリが数週間以内に出てくると思います。 そして、GoogleドライブやDropboxなどのサービスに保存します。 Evernoteもそうだと思います。 だから、それはネットの数週間で出てきます。 私たちは本当にこれらのフリップチャートを教育部門にもっと売りたいと思っています。また、ノートブックのいくつかのクールな新しいバージョンも出ています。

フェリックス：とてもかっこいい。 お時間をいただき、誠にありがとうございました。

トビー：すごい。

フランク：ありがとう。

フェリックス：次のShopifyマスターエピソードに向けて何が用意されているかを簡単に確認します。

スピーカー5：Facebook Liveのすばらしい点は、人々があなたと関わりたい、ブランドの背後にある顔を知りたいということです。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今すぐストアを開始し、Shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、Shopify.com/blogにアクセスしてください。