気をつけろ！この単純な価格設定の実験では、収益が2,000ドルかかりました

公開: 2016-03-23

これは私がこれまでに投稿した中で最も高価なブログ投稿です。プラグイン会社の費用は2,000ドルを超えており、冗談でも誇張でもありません。

私たちのRating-Widgetプラグインは「サービスウェア」（WordPressプラグインにラップされたサービスとしてのソフトウェア）であるため、私たちは常にSaaS市場の基準に従い、年間プランに加えて月次プランを提供しました。数か月前、プラグインの価格に異議を唱え、月額サブスクリプションを削除して「WordPressの方法」を試すことにしました。年間および生涯の請求サイクルのみを保持します。

その呼びかけの背後にある理由は、それがおそらく顧客の生涯価値を高め、より即時の収益を生み出すはずであるということでした。私たちの場合、8.99ドルを生成する代わりに、すべての新規顧客に対して95.88ドルを前払いで受け取ります。

この価格設定の実験を1週間実行したところ、新規顧客が大幅に減少しました。「劇的」は控えめな表現です。顧客獲得率で54％を失いました。顧客獲得の大きな変動は見たことがありませんが、1週間では結論を出すには短すぎます。したがって、少なくとももう1週間は与えることにしました。

顧客生涯価値と収益を増やすための実験を行いました。惨めに失敗しました。

2週目はさらにひどいものでした！月次計画の場合、新規顧客獲得率と比較して、新規顧客が61％減少しました。私はA/Bテストの大ファンであり、実行するのに十分な時間を与えていますが、明らかに、月次計画を削除することには悪影響があり、月次計画を取り戻すことにしました。

このテストの後、私は数値を分析するように設定しました、そして結果は衝撃的でした。あなたがそれについて考えるならば、96ドルよりも9ドルであなたの手をあなたの財布に送るほうが簡単なので、新しい顧客の数が減るのは理にかなっているはずです。しかし、一見意味をなさないのは、総収入が減少したことです。

年間プランに加入する新規顧客の数は、毎月の請求サイクルが設定されている場合に通常得られる数よりも47％（10対19）少ないことがわかりました。

毎月の請求サイクルが設定されている

毎月の請求サイクルが設定されていない

ここで重要なのは、2015年の他のどの2週間よりも、この2週間の新規顧客からの収益が少ないということです。

さらに、経常収益ビジネスとして、一日の終わりに重要なのは、LTV、解約率、および顧客獲得率です。顧客が今月9ドルを支払うか、すぐに95ドルを支払うかは関係ありません。重要なのはLTVです。

はい、この変更によって生涯価値がわずかに増加する可能性はごくわずかです。しかし、私はこの裁判を1年間続けるつもりはありません。 2週間で十分でした。また、新規顧客の50％減少を回復するために、LTVが2倍になるとは思えません。

そして–それは私を襲った！

その現象を理解しようとして、私は価格設定ページを振り返って、月額プランなしでは年額プランの割引がないことに気づきました。 そして私たちの生涯計画を見ると、最も安いものは150ドルです。

月額プランなし

月額プラン付き

それから、おとりの価格設定の概念について論じているダン・アリエリーの本について考えました、そしてそれはすべて意味をなし始めました…

「非対称ドミナンス効果」とも呼ばれるおとり価格モデルについて話すとき、2つのオファーがあります。

最初のオファーは低価格です。
2番目のオファーははるかに高い価格であり、より多くを含めることを約束します。

ここでの私たちの目的は、収益を増やすために、より高い価格のオファーに顧客を引き付けることであることを忘れないでください。その目的を支援するために–おとりを紹介するだけです。オファー＃3は、2番目のオファーよりもさらに高額ですが、機能と価値は非常に似ています。

このおとりのオファーは、顧客がオファー＃2（より高価な元のオファーで、現在はより魅力的で比較的安価に見える）を選択するオプションを真剣に検討するように促します。

より高価なおとりを使用すると、顧客は元の高額のオファーを異なって見ることになります。

潜在的な顧客はプラグインを使用する期間を予測できないため、年間プランとライフタイムプランを評価することは事実上不可能です。一方、月次と年次の評価ははるかに簡単です。月次>年次/12で、ユーザーがプラグインを少なくとも1年間使用することを計画している場合は、簡単に電話をかけることができます。年次取引の方がはるかに魅力的です。

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月次計画に関するいくつかのコメント：

それは私のためですか？

答えは–それは異なります。ほんの数週間前、私はPressNomicsで多くのプラグインビジネスオーナーと毎月の支払いについて素晴らしい議論をしました。そのうちの1人はWPAllImportのJoeGuilmetteでした。ジョーと話をした後、毎月の請求サイクルがあなたに適しているかどうかを判断するには、プラグインが継続的な価値を提供するのか、それとも1回限りの価値があるのかを自問する必要があることに気付きました。

例を挙げましょう。プラグインが終了インテントポップアップである場合、プラグインがアクティブである毎日、より多くのリードを獲得することでサイト所有者に価値を生み出し続けます。一方、プラグインがDrupalからWordPressへの移行プラグインである場合、それは1回限りのことです。移行が完了すると、パブリッシャーはプラグインを必要としなくなります。したがって、移行プラグインの個人ライセンスの月額料金は試しません。

そうは言っても、エージェンシー/フリーランサー/開発者レベルのプランは常に移行を行っているので、月額料金を試してみます。

月々の支払いを考えている人はいますか？

私が人々と言うとき、私はバイヤー、つまりサイトの所有者、フリーランサー、代理店を意味します。プラグイン開発者が購入者の考えを推測していることについては話していません。この投稿がしばらく続くことを知っていたので、WordCamp MiamiとPressNomicsで「ウェブサイトビルダー」に会ったとき、私は彼らに非常に簡単な質問をしました。プラグインに年間120ドルまたは月10ドルを支払うことを好みますか？」

私の質問に対する最初の反応は、 「キャッチはどこにあるのか」という即時の不信感でした。、しかし、キャッチがないことを明確にした後、4つすべてが同じ答えを出しました- 「それらが私のオプションである場合、私は月額$10のオプションを選択したいと思います。」 数学者として、私は4つのサンプルが何も証明することにはほど遠いことを知っています。したがって、私はAdvanced WordPress Facebook Groupに短い投票を投稿して、データをクラウドソーシングしました。

120人以上が投票に参加し、40以上のコメントが寄せられました。結果に話をさせましょう。10人中7人が毎月の請求サイクルを好みます。

10人中7人がWordPressプラグインに毎月支払うことを好みます（185人の投票者のうち）。

67.5％は毎月支払うことを好みます。
23.7％は毎年支払うことを好みます。
8.6％は気にしません。

毎月が好まれる理由についての最も一般的な意見は、製品側とそれに提供されるサポートの両方から水をテストする機能を提供するというものでした。

もう1つの興味深いデータポイントは、コメントの40％（正確には16）が、割引が適用されている場合にのみ年間プランを採用するという事実を強調していることです。

一部の人々は、プラグインの販売方法についてフィードバックを求めていると考え、プラグイン開発者の観点から洞察を提供しました。また、月次の請求サイクルを選んだ有権者を分析したところ、約20％がプラグイン開発者であり、無意識のうちにプラグイン事業主に投票した人もいると思います。

ジェームス・トライオンがWPバレットから受け取ったコメントの例を次に示します。

人々は最初の月の後に支払いと出発をします。

ジェームズは絶対に正しいです、そしてそれはまさに私がこれから述べようとしている次のポイントです。

ライセンスの有効期限でプレミアム機能をブロックする

毎月の請求サイクルを試すことにした場合は、ライセンスの有効期限が切れた後、プレミアム機能をブロックしてください。

あなたはそれが「WordPressの方法」ではないと思うかもしれません。数人の開発者だけが月額プランを提供しているという事実は、それが間違っていることを意味するものではありません。特定のプラグインにとっては間違っているかもしれませんが、試してみないのは間違っているでしょう。

実際、WordPressエコシステムはビジネスの観点からはまだ未成熟であり、「WordPressの方法」は絶えず変化しています。 8年前を振り返ると、誰も現金化について考えたことさえありませんでした。当時、プラグインの販売は犯罪でした。たった2年前を振り返ると、自動更新を行う勇気を持った「勇敢な」プラグイン開発者はほとんどいません。そして今、それはトレンドになりつつあります。市場は成熟しており、WordPressエコシステム以外のすべての場所で一般的なモデルが月額サブスクリプションであるのには非常に理由があります。

私たち自身の経験から、ライセンスの有効期限が切れたときにプレミアム機能をブロックすることについての苦情は一度もありませんでした。

ライセンスの有効期限が切れたときにプレミアム機能をブロックすることについての苦情は一度もありません。

私たちはサービスであり、製品ではないと主張することができますが、一般的なWordPressユーザーにとっては、私たちは単なる別のWordPressプラグインです。

ユーザーがそれについて不満を言わないことを保証することはできませんが、月額プランを提供したら、ユーザーが支払いをやめた場合はすぐにビジネスを保護し、機能をブロックすることをお勧めします。

Freemiusを使用している場合は、プランページにワンクリックスイッチがあり、そのモードを設定できます。

EDDを使用している場合は、Software Licensing Extensionを購入できます。また、Josh Pollockの言葉に基づいて、EDDをハッキングし、そのように機能させることができます。

サポートによる収益化

プレミアム機能なしでサポートのみで収益化する場合は、複雑なチケットのコストを計算し、そのコストに加えて健全なバッファーを使用して月額プランの価格を設定する必要があります。

サポートで収益化する場合、ユーザーは通常、製品に問題がある可能性があるため、アップグレードします。

思考の糧

毎月の支払いを実行することの莫大な利点についてはすでに説明しました。主なものは、持続可能で予測可能なビジネスを構築する能力です。今、私たちの実験に基づいて、月次と年次の両方を提供することで、収益を増やすことでプラグインビジネスを次のレベルに押し上げることができます。世論調査の結果から、大多数の人々が月額で支払うことを好むことは明らかです。

このすべてのデータをまとめて編集すると、月次および年次の請求サイクルでWordPressプラグインを販売することは、誰にとってもメリットがあるように見えます。

月次および年次の請求サイクルでWordPressプラグインを販売することは、誰にとってもメリットがあります。

それでも月額プランを納得できない、またはテストする準備ができていない場合は、人為的な割引を追加してテストします。 「通常は150ドル、今日は100ドル」のようなものです。 「バナナリパブリック」は常にそれを行っており、購入決定に別の心理的要素として「緊急性」を追加して、彼らにとってうまく機能しているように見えることに気づきました。

誤解しないでください

私は明らかにそのような実験やテストに対して助言していません。それどころか！常にクリエイティブなテスト（特に価格設定の実験を含む）を実行し、より良い製品/エクスペリエンス/顧客への提供を実現する方法を確認することをお勧めします。

市場のベンチマークに従うだけで、リスクを冒してビジネスに挑戦しない場合、進捗状況の上限は常に市場のペースになります。

興味深い価格設定実験のアイデアはありますか？ WordPress製品でクリエイティブなA/Bテストを行いましたか？下のコメント欄にそれらについて教えてください。

気をつけろ！ この単純な価格設定の実験では、収益が2,000ドルかかりました