売れる言葉：あなたの次の取引に勝つために使う7つの言葉

公開: 2022-01-17

広告を読んで、その広告が売っていたものをすぐに買わざるを得ないと感じたことはありますか？

言葉は強力です。彼らは、構築し、刺激し、熱意を構築し、励ますことができます。言葉は私たちの信念を形作り、私たちの行動を動かし、私たちの決定に影響を与えることができます。彼らは破壊することさえでき、あなたのすべての努力をトランプの家のように崩します。同時に、会話の結果に影響を与える可能性があります。

あなたがあなたの販売とマーケティングで正しい言葉を使うとき、人々は彼らの警備員を失望させ、あなたが言わなければならないことに耳を傾け、そしてあなたから購入します。強力なセールスワードは顧客の心理を利用し、セールスの心理はバイヤーの決定に影響を与え、会社の収益を伸ばす上で大きな役割を果たします。

あなたがあなたの次の取引に勝つのを助けるために売る7つの力の言葉

すべての営業担当者は、これらの力の言葉を武器に持つ必要があります。これらの言葉はあなたのメッセージをより良くするだけでなく、あなたの聴衆とつながり、あなたの会社が販売しているものが彼らの問題に対する唯一の解決策であることを彼らに納得させるでしょう。

1.あなた

あなたの兵器庫で最も強力な言葉：あなた。たった3文字ですが、パンチが詰まっています。

同じ業界の2つの会社からこれらの2つのタグラインを読んでいると想像してみてください。

「2分でメールをパーソナライズできます。」 vs.「2分で潜在的なクライアントへのメールをパーソナライズするのに役立ちます。」

最初のタグラインはパンチがあり強力ですが、重要な要素であるパーソナライズが欠落しているため、見落とされがちです。

人々は自分自身について話し、自分自身について考え、自分自身を誇大宣伝するのが好きです。「あなた」はあなたの読者の注意を引き、彼らがあなたの製品やサービスの使用を想像するのを助けます。読者がコンテンツをスクロールしたり、電子メールを無視したりするのを防ぎます。あなたのメッセージがパーソナライズされているとターゲットオーディエンスが感じたとき、あなたは即座につながりを作ります。

「あなた」は、退屈で退屈なコンテンツ（見出し、ランディングページ、電子メールの件名、記事、冷たい電子メールの売り込みなど）を、読者にとって魅力的で興味深く、関連性のあるものに変えることができます。一般化をパーソナライズにすばやく変換します。それはあなたに残忍な真実を示しています：あなたの聴衆はあなたやあなたの会社ではなく自分自身をもっと気にかけています（あなたが彼らの生活をより良くするためにあなたの会社が販売するものを追加しない限り）。

クライアントに手紙を書いたり、顧客と交流したりするときは、顧客が本当に強力であることを示すために言葉を組み立ててください。つまり、「あなた」は売れる強力な言葉です。そして、顧客と直接話すことは、目立ち、コンバージョンの増加を達成するための最良の方法です。

例：

現在の売上の10倍を閉じるのに役立つ10の確実なコールドEメールマーケティングテンプレート
ゴングを鳴らしてほしい（Bravado Communityニュースレターの件名）
ちょっとショーン、今日はあなたと話すのは素晴らしかったです！製品の詳細を記載したメールをお送りしました。ぜひチェックしてみてください。興味があれば、簡単なデモにサインアップできますか？ありがとう！

2.なぜ

見出しに「理由」を使用すると、読者に、製品やサービスがこれまでに起こった中で最高のものである理由を裏付ける本物の証拠があることを知らせます。「なぜ」を使用すると、読者との会話を開き、簡潔で詳細な説明を行うことができます。

さらに、「理由」を使用して読者をからかい、新しいまたは間もなくリリースされるオファリングのリリースまたはリリースを予測させることができます（既存のクライアントであるか潜在的なクライアントであるかに関係なく）。

たとえば、「リストクリーナーについて知る必要がある理由」という見出しを使用すると、Mailshakeの読者に、手の甲のようなサービスについて知っていることを伝え、リストクリーナーについて知る必要がある理由とそれがどのように役立つかについて詳細に説明できます。彼らのビジネスも。

例： 5歳がほとんどのCTOよりもデジタルに精通している理由

3.彼らの名前

お気に入りのブロガーからニュースレターを受け取って急いで開いたり、名前が記載されていたために見知らぬ人からのメールをすぐに開いたりするのはなぜだろうと思ったことはありませんか。「あなた」と同じように、見込み客に名前で呼びかけると、彼らは特別な気分になり、あなたとつながりがあり、チェックリストにチェックを入れる必要がある単なる名前ではないことがわかります。

見込み客に名前で呼びかけると、すぐに注目を集め、好奇心をかき立て、さらなる関与の余地が生まれます。したがって、次に見込み客にプレゼンテーションが彼らのために特別にカスタマイズされていると感じさせたいときは、彼らの名前で呼びかけます。

例：ケイト、何か忘れましたか？こちらが20％オフです。

4.なぜなら

売れるもう一つの強力な言葉は「なぜなら」です。

どうして？

「なぜなら」はこれまでに言われた中で最も説得力のある言葉の1つだからです。

心理的には、あなたはあなたの読者や見込み客にあなたのために何かをしてもらいたいのですが、あなたは彼らにそれをするようにまっすぐに頼むことはできません。それで、あなたは何をしますか？「Because」を使用して、なぜ彼らがあなたが望むことをする必要があるのかを彼らに伝えてください。

「なぜなら」がどれほど強力か疑問に思ったことはありませんか？歴史を少し旅してみましょう。

1977年、社会心理学者のエレンランガーとハーバード大学の彼女の研究チームは、人間の行動の理解を永遠に変える研究（コピーマシン研究として知られる）を実施しました。

研究チームの誰かが、図書館でコピー機を使用するのを待っている人の列を意図的に切り込み、その人を見て、次の3つの質問のいずれかを尋ねました。

質問1： 「すみません、5ページあります。 Xeroxマシンを使用できますか？」

質問2： 「すみません、5ページあります。急いでいるのでゼロックス機を使ってもいいですか？」

質問3： 「すみません、5ページあります。コピーを作成する必要があるので、Xeroxマシンを使用できますか？」

3番目の質問は実際には意味がありません。「コピーを作りたいから」を使うのは、コピー機を使うのを待っている列にいる全員が自分撮りをしたり、おしゃべりをしたりするためにそこにいなかったので、やや役に立たない理由です。彼らはコピーを作るためにそこにいました。このフレーズは目新しいものではありませんでしたが、研究者は「理由」を使用して、恩恵が必要であることを正当化しました。

研究の結果は驚くべきものでした。データを分析した後、彼らは次のことを発見しました。

質問1では、60％の人が、研究者が行をスキップしてコピーを作成することを許可していました。

質問2では、94％の人が、研究者が行をスキップしてコピーを作成することを許可しています。

質問3は、93％の人が研究者に行をスキップしてコピーを作成することを許可したことを記録しました。

この研究は何を示していますか？

それは、私たちが人間として行うことの多くが自動であるという事実を繰り返します。提供された理由がばかげているか現実であるかにかかわらず、人々は要求に屈したり、誰かに好意を示したりする可能性が高くなります。コピー機の研究は、何かが必要な場合は理由を与えることを強調しています。

「影響力のゴッドファーザー」として広く知られているロバート・チャルディーニがベストセラーの本「インフルエンス」で次のように述べているのは当然のことです。理由を説明します。人々は単に自分がしていることに理由があるのが好きです。」

要するに、あなたが彼らに頼めば人々は行動を起こすでしょう、しかしあなたが彼らに行動を起こす必要がある理由を彼らに話すならばあなたはより良い結果を得るでしょう。そしてそれが「なぜなら」の力です。

5.想像してみてください

販売とは、あなたの会社が行っていることをガラガラと鳴らしたり、あなたの製品とそれが潜在的な顧客に提供する利点を説明したりすることではありません。特に勝率を向上させたい場合、売り上げはストーリーテリングにも関係します。販売とは、ストーリーをより深く織り込み、脆弱で、現実的であり、人々を気にかけていることを示すことです。素晴らしい物語は人間の物語に根ざしており、人のレンズを通して語られます。

人々はあなたの会社を気にしません。彼らは（他の）人々を気遣い、あなたの会社の設立、設立の理由、そしてあなたが何を表しているのかに自分たちが反映されているのを見たいと思っています。

見込み客と話すときに「想像する」を使用すると、見込み客が会話を制御できるようになり、製品を使用することで彼らの生活がどのように良くなるかを視覚化するのに役立ちます。」「想像する」は、多くの潜在的な顧客が営業担当者から見たり聞いたりしたいものである共感を繰り返します。彼らは、あなたが直面している課題に共感していることを聞き、知りたいと思っています。それは、製品を使用して課題を解決することで、彼らの生活やプロセスがどのように改善されるかを想像するのにスムーズに結びつくのに役立ちます。

ストーリーは、すぐに使えるセールスメッセージよりも人々の心に残ります。それらを織ります！

例：

あなたのビジネスをmehからOMGに移すことを想像してみてください!!!
Mailshakeのリストクリーナーを使用して、非アクティブなサブスクライバーを手動で削除する時間を無駄にしないことを想像してみてください。
Mailshakeの使用を開始した後、非アクティブなサブスクライバーを削除するためにVAを雇うことに余分なお金を費やさないことを想像してみてください

6.解決策

顧客が聞きたいのは、彼らまたは彼らのビジネスのための絶対確実で気密な保証があるということです。これは、「ソリューション」を使用する場合にのみ可能です。

潜在的なクライアントは、デモを見せたり、製品を売り込んだりしているときに、製品の価値や納期などについて質問する必要があります。優れたセールスマンは、「ソリューション」を提供することで得られるプラスの結果を自信を持って説明します。

例：

測定可能なROIを達成するために必要な唯一のソリューション
オープン率を121％上げるための確実な解決策があると言ったらどうしますか？

7.保証

ここで少しの間テーブルを回してみましょう。店に足を運んで商品を購入すると、営業担当者が100％の成功と品質を保証します。あなたならどう思う？安全ですよね？

あなたは賭けます！

それでは、テーブルを元に戻しましょう。品質、信憑性、そして心のこもった気持ちは、お客様が購入を決定する際に真剣に求めているものです。「保証」などの強力な言葉を使用すると、疑問をすばやく解消し、安心感に置き換えることができ、顧客が望む行動をすぐに実行できるようになる可能性もあります。

「保証」は、顧客との関係を構築し、信頼を高めるだけでなく、製品とその利点をしっかりと支持し、揺るぎなく信じていることを見込み客に知らせます。

例：

1ヶ月で85％のオープン率を達成することを保証します。

販売におけるパワーワードの有効性を高める要因

強力なセールスワードは感情を呼び起こし、セールスインタラクションに必要です。これらの言葉を最大限に活用するには、顧客と取引する際に次の要素に留意してください。

切迫感

希少性/緊急性は、不安や見逃しの恐れ（FOMO）を引き起こすために一般的に使用されます。それはあなたが売っているものを買うことによって顧客に迅速に行動させます。

感情（幸福、恐れ、悲しみ、怒り）

人々は良いたよりが好きなので、幸福はより多くの社会的共有と好感度につながります。一方、悲しみは感情的なマーケティングを活用して寛大さと利他主義を実現します。

慈善団体が貧しい栄養失調の子供や虐待された動物の写真を表示するのはそのためです。恐れは人々を彼らがすでに知っていることに固執させ、あなたのブランドを未知のものに踏み込むのではなくセーフティネットとして見させます。最後に、怒りと不信感は、話題を生み出したり、ブランド認知度を高めたりするために使用されますが、適切に使用された場合、肯定的な反応を引き起こす可能性があります。ブランドは、消費者の問題点を利用し、自社製品を最良のソリューションとして提供することで、競合他社に対する怒りを利用することができます。

独占性

「会員限定」、「インサイダーになる」、「最初に耳にする」、「限定オファー」などの言葉は、会員制限のあるクラブの会員であるかのように見込み客を感じさせます。それは心理的に潜在的なクライアントにあなたの製品が彼らが所有することを熱望するべきものであると感じさせるだけでなく、彼らの所属の必要性を満たし、達成の必要性の炎を扇動します。

最終的な考え

「販売方法が重要です。あなたのプロセスが重要です。しかし、顧客があなたと関わったときにどのように感じるかがより重要です。」
ティファニー・ボーヴァ

言葉は、私たちを人間にする強力な要素の1つです。コミュニケーション能力、つまり、あなたが彼らと関わるよりも早く財布をかき出すように説得する能力です。彼らは説得力があり、あなたに前向きな結果を与えることができるので、仕事を売るこれらの力の言葉。彼らはあなたの見込み客を見て聞いたと感じさせ、それは彼らを気持ちよくさせ、あなたを信頼させます—見込み客との関係を築きそして売り上げを伸ばすために必要な本質的な特徴。

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraolaはコンテンツライター兼エディターです。執筆とは別に、Wuraolaは雇用主のブランディング、ESG、キャリア開発に情熱を注いでいます。