見込み客が「はい」と言うように製品の価格を設定する方法（はい！）

公開: 2020-11-25

2003年でした。

私はオーストラリアにいて、最初のマーケティング会議で話していました。

まあ、完全ではありません。マーケティング会議として請求されましたが、実際にはピッチフェストでした。講演者はスピーチを行い、表彰台から製品を販売しました。

そして、文字通り人々に彼の製品を手に入れるために互いに押したり押したりさせたスピーカーが一人いました。

では、何がすべての押し込みと押し込みを引き起こしたのでしょうか？

「はい-はい」システム

これは「yes-yes」システムと呼ばれる概念です。

あなたがあなたの聴衆に何かを売っているとき、あなたが単一の価格、つまり単一の「今すぐ購入」ボタンを持っている可能性はかなり高いです。

したがって、聴衆は「はい」または「いいえ」を選択するオプションに直面します。

「yes-yes」システムは、「レギュラー」と「プレミアム」の2つのオファリングで構成されています。「はい」と「いいえ」のどちらかを選択する代わりに、クライアントは「はい」と「はい」のどちらかを選択する必要があります。

なぜ彼らは「しなければならない」のですか？なぜ彼らはただ去ることができないのですか？

外に出てコーヒーを買うとしましょう。カフェには、レギュラー（$ 4.00）とプレミアム（$ 4.40）の2つのオプションがあります。

ちなみに、コーヒーの違いはありません。どちらもまったく同じサイズ、同じ種類のコーヒー、同じ味です。つまり、コーヒーを入れ替えることができるほど信じられないほど同一であり、誰も違いを知りません。

ただし、1つの違いがあります。

コーヒーは同じですが、ボーナスがあるのは1つのオプションだけです。

「プレミアム」コーヒーを使用すると、小さくておいしいマフィンを手に入れることができます。

今、あなたの脳はもはやコーヒーに集中していません。それはマフィンに焦点を当てています。

計算を行って、「通常」のコストが$ 4.00（そして$ 4.00の値をもたらす）であるのに対し、「プレミアム」のコストは$ 4.40（そして$ 5.50に近い値をもたらす）であることがわかります。

簡単ですよね？「プレミアム」を選択するだけです。

ボーナスのために「プレミアム」を選択します。

古いボーナスだけでなく、非常に強力で、愛らしく、非常に望ましいので、無視することは完全に不可能です。

動作中のボーナスの価値

オーストラリアで開催されたその会議に戻って、ボーナスの価値を実際に見てみましょう。

製品だけでは、それらすべての人々が喧嘩したり押し込んだりすることはありませんでした。

「通常の」製品は、スピーカーが販売していたソフトウェアにすぎませんでした。聴衆はそのソフトウェアに興味を持っていましたが、彼の「プレミアム」オファーを聞いた瞬間、押し込みが始まりました。

彼の「プレミアム」オプションは、クライアントのサイトにソフトウェアを個人的にインストールしてテストすることでした。

クライアントは常に価値を見ています。彼らは常に彼らのお金のためにより多くの価値を得ることを探しています。

「プレミアム」は常に「レギュラー」よりも10〜15％高くする必要があることを覚えておくことが重要です。それ以上になることはありません！

これが機能する理由は単純です。価格がほんの少し高い場合、クライアントはピンチをあまり感じません。価格が15％を超えて上昇した瞬間、すべての賭けは無効になります。

突然、クライアントは「プレミアム」オプションをまったく異なる製品またはサービスと見なします。

ボーナスは「yes-yes」システムの中心にあります

少し息抜きして、私たちがカバーした内容を確認しましょう。

2つの製品またはサービスを取り、それらを並べて表示します
2つの製品またはサービスはすべての点で同一である必要があります
計り知れない価値のある「プレミアム」オファリングに魅力的なボーナスを追加します
2つのオファリングに価格を設定します。「プレミアム」は「通常」よりも約10〜15パーセント高くする必要があります。
10〜15％の違いは非常に重要です。この原則に違反することはできません。違反しないと、クライアントは「プレミアム」バージョンを完全に異なる製品と見なします。

さて、あなたが注目に値するポッドキャスティングを行う方法についての小さなセミナーを主催しているとしましょう。

「通常」オプションは、参加者がトピックについて知る必要のあるすべての情報を提供します。ただし、「プレミアム」には、セットアップを表示するためのスタジオへの訪問が含まれます。

「プレミアム」への移行はほぼ瞬時に行われます。

参加者はより安価なオプションを選択すると思うかもしれません。結局のところ、彼の目標はポッドキャスティングの概念を理解することだけであり、それ以上ではありません。

ただし、「プレミアム」オプションの価格が「通常」の15％以内の場合、参加者はほとんどの場合「プレミアム」を選択します。

スタジオのインサイダービューにより、参加者はポッドキャスティングの進歩を飛躍させることができます。それは貴重なボーナスです。そして、「通常の」価格が見込み客の心の中で合理的である場合、「プレミアム」はそれほど余分に思えません。

クライアントが「レギュラー」ではなく「プレミアム」を選択するのはなぜですか？

2つの明確な理由があります：

明確なメリット。
喪失感。

最初の理由は、理解するのが最も簡単です。上記のポッドキャスティングの例では、トップのポッドキャスターのワークスペースにアクセスすると、明らかなメリットが得られます。

第二の理由は、私たちが何かを欲しがっていて、それが奪われるかもしれないと思ったときに起こる、喪失感、つまり逃しているという感覚です。

ボーナスを見てその価値を認識したら、すぐに欲しいです。それを持っていないという考えは、私たちがそれをもっと欲しがるだけです。

比較するので買います。

そして、クライアントがあなたの「はい-はい」の価格設定を見ると、彼らは「通常」と「プレミアム」の比較を開始します。

同様の製品やサービスを販売している人もいるかもしれませんが、あなたのボーナスは特別です。あなたのボーナスは他のどこでも利用できません—そしてそうすべきではありません。

ボーナスのその特異な要素は、あなたの製品やサービスを競争の場にあるものとは違うものにします。

「yes-yes」システムは、一貫して価格を上げるのに役立ちます

私たちのウェブサイトPsychotacticsでは、かなりランダムな価格から始めることがよくあります（ Dartboard Pricingという本もあるので、アイデアが浮かびます）。

しかし、あなたが私たちのようではないとしましょう。あなたがはるかに賢明であり、競合他社と同じ価格で製品やサービスの価格を設定しているとしましょう。

コースの「通常の」価格が500ドルだとします。そして、あなたの「プレミアム」は550ドルで、これにはクライアントに「プレミアム」を選ばせる素晴らしいボーナスが含まれています。

Psychotacticsでは、クライアントの2％未満が「通常」を選択し、残りの98％がプレミアムを選択しています。これは、最低$ 27から最高$ 10,000の製品またはサービス向けです。

ほとんどすべての場合、クライアントはボーナスを見て、「プレミアム」を支持して決定を下します。

つまり、27ドル（「通常」）で製品の販売を開始した場合、「プレミアム」は29ドルになります。

ほとんどのクライアントが「プレミアム」を購入していることがわかったら、私たちは本当に簡単なことをします。

「プレミアム」は「レギュラー」になります（そうです、紛らわしいように聞こえますが、そこにとどまります）。

現在、「レギュラー」は29ドルで、「プレミアム」は10〜15パーセント高く33ドルです。時が経ち、顧客は「プレミアム」を購入するので、再び価格を上げる時が来ました。「プレミアム」は33ドルで「通常」に起動され、新しい「プレミアム」は37ドルで起動されます。

この「はい-はい」という簡単な方法を使用して、低価格の製品（$ 10〜 $ 50）と、$ 3000〜 $ 10,000のコースを販売しました。

着実かつ体系的に、あなたとあなたの顧客にとって最良の価格を手に入れると決めるまで、価格を上下に動かすことができます。

3つのオプションがあるのはどうですか？

あなたが私たちのようなら、あなたは定期的に価格を上げたいと思うでしょう。

製品またはサービスが1つしかない場合、「ゴールド、シルバー、プラチナ」のオプションを顧客に提示したくなるかもしれません。

しかし、3つのオプションには、より多くの意思決定が必要です。

クライアントが彼女のオプションについて考えるのにあまりにも多くの時間をかけなければならないならば、あなたは販売を失うかもしれません。

「yes-yes」システムは、2つのオプションを提示する簡単な方法であり、最小限の手間で価格を上げることができます。

クライアントに押したり押したりさせるのは簡単ではありません

価格を上げるのではなく、本能的にクライアントに割引を提供したい場合があります。

それでも、「はい-はい」のシステムは正確です。それは科学的です。それは機能し、実装は非常に簡単です。

ボーナスが食欲をそそるものであることを確認してください！

詳細で視覚的な「はい-はい」の価格設定グリッドと「ダーツボードの価格設定」の無料の抜粋（クールな漫画付き！）については、すぐにhttp://www.psychotactics.com/cbにアクセスしてください。

価格設定グリッドを構築する方法を確認し（簡単です）、その後、独自のスライド、価格設定シート、またはWebサイトで概念を適応させることができます。

そして、はい、あなたの価格を上げてください！

画像ソース：Pixabay経由のjarmoluk。