2023 年のソーシャルセリングガイド

公開: 2023-01-24

見込み客がオンラインで情報を見つけてコミュニケーションをとるようになると、企業はソーシャルメディアに目を向けて、新規および既存の顧客に働きかけ、影響を与えています。

ソーシャルセリングとは、オンラインチャネルを使用して見込み客をターゲットにし、関係を構築することです。これは、見込み客を見つけて適切な人々とつながりを持ちたいと考えている営業担当者にとって生命線です。

LinkedIn の「Global State of Sales 2022」レポートによると、販売者の約 3 分の 1 が、購入者と直接会うことなく 50 万ドル以上の取引を成立させています。一方、顧客の 89% は、売り手が考え方を変えれば、そのブランドを検討する可能性が高くなると述べています。

ビジネスでまだソーシャルセリングを使用していない場合は、オンラインネットワーキングを促進し、新しい販売手法を使用する機会を逃していることになります。読み進めて、ソーシャルセリング戦略を実装する方法を学び、いくつかの素晴らしい例からインスピレーションを得てください。

ソーシャルセリングとは？

ソーシャルセリングとは、企業または個人がソーシャルメディアネットワークを使用して見込み客とつながり、つながりを構築し、リードを促進することです。

Julie Atherton の DMI ポッドキャストでの言葉を借りれば、「ソーシャルセリングとは、個人のプロフィールを強化し、本当に長く続く関係を構築することであり、あなたとあなたが販売しようとしている人々にとって相互に有益です。」。

多くの営業担当者は、ノルマを達成するためにソーシャルセリングを使用しています。この手法は、適切なタイミングで関連情報を提供し、購入を促進できるように、人々をセールスファネルに誘導するのに役立ちます。

ソーシャルセリングにはソーシャルメディアを使用したエンゲージメントが含まれますが、この文脈でよく使用される別の用語はデジタルセリングです。デジタルセリングは、オンラインテクノロジーとセールステクノロジーを使用した広義のセールスです。これには、次のようなチャネルが含まれます。

ウェブサイト (e コマース)
チャットボット
データ分析
顧客関係管理システム
オートメーション
オンラインプレゼンテーションまたはウェビナー
セールスインテリジェンス

ソーシャルセラーになるにはどうすればよいですか?

ソーシャルセリングの利点は、簡単に始められることです。あなたのビジネスと営業の従業員はおそらくすでにソーシャルメディアを使用しているので、それらのネットワークを販売チャネルとして活用するだけです。

では、ソーシャルセリングを開始するにはどうすればよいでしょうか。いくつかの簡単な手順を見てみましょう。

ネットワークを選択してください

すべてのソーシャルネットワークが同じように作られているわけではありません。あるビジネスでうまくいくことは別のビジネスではうまくいかないかもしれないので、エンゲージメント率とオーディエンスがどこにいるかを見てください. たとえば、B2B ビジネスの場合、LinkedIn はつながりを作るのに役立ちますが、Twitter は人を見つけてフォローするのに役立ちます。

プロフィールを作成または更新する

外の世界にどのように紹介されるかは重要です。プロフィールを作成または更新して、プロフェッショナルで関連性の高いものにしてください。 LinkedIn でプロフィールを改善する方法については、ガイドラインをご覧ください。

ターゲットリストを作る

誰をターゲットにしているのかを知ることが重要なので、つながりたい企業や個人のリストを作成してください。

あなたの研究を行います

LinkedIn の販売レポート (上記で引用) によると、トップパフォーマーの 76% が、見込み客に連絡する前に「常に」リサーチを行うと回答しています (他の販売者はわずか 47% であるのに対し)。ですから、時間をかけて調査してください。

ソーシャルメディアグループに参加する

世の中にはたくさんのソーシャルメディアグループがあり、その多くはニッチであり、あなたのビジネスに関連している可能性があります。それらのグループへの参加をリクエストするか、顧客やクライアントに役立つグループを設定してください。

ソーシャルリスニングを使用する

ソーシャルリスニングは、人や企業をオンラインで監視および追跡するのに役立ちます。会話を追跡したり、顧客の発言を確認したり、競合他社についていくことさえできます。

ソーシャルセリングの指標を特定する

パフォーマンスを監視するには、ソーシャルメディアでの販売活動を追跡するための指標を定義することが重要です。これは、LinkedIn の SSI (ソーシャルセリングインデックス)、コンテンツエンゲージメント率、メッセージ応答率などです。

これらのステップは、ソーシャルセラーとしてのスタートを切り、オンラインでリードを生成し、見込み客を育成するのに役立ちます.

ソーシャルセリングは良いビジネスですか？

ソーシャルセラーは良い結果をもたらします。それは事実です。

販売戦略は、ビジネスと売り手がつながりを築くのに役立つだけでなく、最終的な収益である収益にも役立ちます。ソーシャルセリングの有効性を示す統計を次に示します。

ソーシャルセリングに従事している組織の 61% が、収益の増加にプラスの影響を与えていると報告しています - Sales for Life
多くの業界では、営業担当者の割り当ての半分以上が、ソーシャルセリングソースまたは影響を受けた取引で構成されています - LinkedIn
LinkedIn でブランドや獲得に関するメッセージを目にしたオーディエンスは、コンバージョンに至る可能性が 6 倍高くなります - LinkedIn

さらに、Sprout Social によると、顧客はソーシャルメディアを積極的に利用しており、68% がソーシャルプラットフォームから直接購入しています。これは、ソーシャルコマースの採用と TikTok の成長によってのみ増加すると予想される数字です。

この図は、消費者が製品を見つける一般的な方法を示しています。半数近くがターゲットを絞った広告を見たことが原因であると答え、40% がオーガニックな投稿を見て、34% がソーシャルに関する調査を行った.

ソーシャルセリングはMLMですか？

ソーシャルセリングは、ネットワーキングとソーシャルチャネルを介したエンゲージメントに依存しており、マルチレベルマーケティング (MLM) と混同しないでください。マルチレベルマーケティング (MLM) は、独立した営業担当者を使用して消費者に製品を直接販売する方法であり、その不快な戦術で悪い評判を得ています。

MLM モデルでは、販売者は会社に雇用されているのではなく、販売するディストリビューターネットワークを募集する個人事業主です。 MLM 企業は、このネットワークを利用して収益を上げています。

ソーシャルセリング戦略の実装方法

ソーシャルセリング戦略は、顧客や見込み客をターゲットにし、つながり、影響を与える方法を計画するのに役立ちます。

組織内のすべての営業担当者が同じ目標に向かって取り組み、アプローチとトーンに一貫性があることが重要です。

ここでは、強力なオンラインプレゼンスを構築し、ソーシャルメディアで潜在的な顧客と関わるためのヒントを含む、ソーシャルセリング戦略を計画および実装するためのいくつかの手順を示します。

適切なソーシャルメディアプラットフォームで存在感を確立する

ターゲットユーザーがアクティブなソーシャルメディアプラットフォームを特定し、それらのプラットフォームでの存在感を確立します。これにより、潜在的な顧客とつながり、関係を構築するためのプラットフォームが提供されます。

たとえば、視聴者は視覚的なコンテンツが好きで、Instagram でアクティブである場合があります。画像を投稿するだけでエンゲージメントが促進される可能性がありますが、使用できるさまざまな Instagram ビデオ形式に注意する必要があります。

どちらのプラットフォームが適しているかに関わらず、視聴者が何とやり取りしているか、競合他社が何をしているかを調査してください。

ソーシャルメディアのプロフィールを最適化する

他のソーシャルセラーと同様に、企業もソーシャルメディアプロファイルを最適化する必要があります。優れたプロファイルには、次のものが含まれている必要があります。

あなたの業界に関連するキーワード
プロのプロフィール写真とカバー写真
明確で簡潔な略歴
関連するハッシュタグ
ウェブサイトまたはランディングページへのリンク
連絡先の詳細
識別可能なハンドルを使用する
ベストまたは最もエンゲージメントの高いコンテンツをプロフィールの上部にピン留めする

価値のあるコンテンツを作成する

ターゲットユーザーのペインポイントに対処し、問題の解決策を提供する価値のあるコンテンツを作成します。

バイヤーペルソナの開発や、カスタマーサービスや営業チームとのやり取りを通じて、顧客が直面する問題や障害を把握する必要があります。これらを前面と中央に配置し、それらに対処してコンテンツに価値を追加する方法を確認してください。

作成できるコンテンツは次のとおりです。

ブログ
オリジナルの研究またはホワイトペーパー
電子ブック
ウェビナー
ポッドキャスト
動画
ライブビデオ

次に、このコンテンツをソーシャルメディアのプロフィールや関連するグループで共有して、潜在的な顧客を引き付けて引き付けます。

オーディエンスを理解するのに役立つ場合は、「バイヤーペルソナテンプレート」をダウンロードしてください。

見込み客とつながる

ソーシャルメディアの検索機能と発見機能を使用して、潜在的な顧客を見つけてつながります。ソーシャルリスニングやインテリジェンスを使用して、見込み客を見つけて対象を絞ることもできます。これにより、最新の情報を入手してコミュニケーションをパーソナライズしながら、オンラインでの会話やデジタル行動を監視することができます。

たとえば、LinkedIn では、検索ボックスに個人の名前または会社を入力するのと同じくらい簡単です。また、会社のプロファイルで従業員を参照して、教育、役職、キャリアパスの詳細を確認することもできます。

あなたがつながりを持つかもしれない個人にあなたを導く「あなたが知っているかもしれない人々」セクションもあります. これはオラクルの例です。

会話に参加し、彼らの生活に価値を加える機会を探してください。

関係を築く

潜在的な顧客とつながったら、価値を提供し、役立つことで関係を構築することに集中します。あなたの専門知識を共有し、彼らの問題を解決することを申し出てください。これは、オンラインのソーシャルグループを通じて行うこともできます。

これは、独自の調査や、直面している問題を取り上げたブログなどのコンテンツを共有することによって行うことができます。または、単に手を差し伸べるメッセージである可能性があります。ここでは、厳選されたコンテンツやサードパーティのコンテンツも役立ちます。

あなたの業界またはその業界に関連する New York Times の記事は、あなたが知識を持ち、新進気鋭の業界リーダーであることを示している可能性があります。

成功の追跡と測定

フォロワーの成長、エンゲージメントレベル、およびコンバージョンを監視することで、ソーシャルセリング活動を追跡および測定します。

また、ブランドの言及や広告キャンペーンを追跡して、どのコンテンツが効果的かを理解することもできます. このデータを使用して、時間をかけて戦略を調整および改善します。

分析はソーシャルメディアプラットフォームによって異なることに注意してください。そのため、データから確実に洞察を得るために、最もよく使用するものに慣れてください。または、マーケティングチームに支援を依頼してください。

販売プロセスを最適化する

ソーシャル販売プロセスで収集したすべての情報を使用して、販売プロセスを最適化します。これにより、アプローチをパーソナライズし、コンバージョン率を高めることができます。

CRMシステムは、見込み客ややり取りに関するすべての情報を追跡するのに役立つため、ここでは非常に重要です. 一貫して使用して、最大限に活用できるようにしてください。最も人気のある CRM オプションのガイドを次に示します。

また、請求や顧客のオンボーディングなどのソーシャルセリングプロセスを自動化する方法も見つけることができます。

ソーシャルセリングの 5 つの成功例

以下は、ソーシャルセリングアプローチを使用して認知度と販売を促進した個人と企業の 5 つの例です。

1. LinkedIn を使用してパーソナルブランドを構築する - ジャスティンウェルシュ

ジャスティン・ウェルシュは、かつて年次経常収益会社を設立し、ベンチャーキャピタルのために資金を調達しました。現在、彼はソーシャルセリングを使用して起業家にアドバイスし、クリエイター向けのデジタル製品を作成しています。

彼はプロフィールビューを最大化し、ガイドを販売するために LinkedIn を始めました。彼の戦略には、毎日の投稿、コメントへの返信、実行中の投稿のリサイクル、カルーセルの使用が含まれていました。ジャスティンはまた、Twitter を使用してコンテンツを社会的に共有しています。

彼は週刊ニュースレター「The Saturday Solopreneur」を発行しており、70,000 人以上の購読者を誇っています。

2. ソートリーダーシップを使用して情報を提供し、関与する - ランドフィッシュキン

SEO ソフトウェア会社 Moz およびオーディエンス調査ツール SparkToro の創設者として、Rand Fishkin はマーケティングの世界でよく知られています。成功した起業家である彼は、SEO とスタートアップの世界に焦点を当てた著者でもあり、需要の高い講演者でもあります。

彼は主に Twitter と LinkedIn のソーシャルネットワークを使用して関与しています。投稿には、マーケティングに関する有益な記事、彼のブログ投稿、マーケティング担当者へのアドバイスが含まれます。これにより、約 50 万人の Twitter フォロワーと 11,000 人の Instagram フォロワーが集まりました。

3. ビデオと無料ガイドを使って宣伝する - Neil Patel

フィッシュキンと同様に、ニール・パテルは SEO とマーケティングの世界でよく知られています。彼は分析および最適化ツールの CrazyEgg と Kissmetrics を設立し、現在はキーワード調査ツールの Ubersuggest と彼の代理店 NP Digital に取り組んでいます。

ソーシャルメディアでは、トリックを見逃すことはなく、定期的に自分自身と自分の会社を宣伝して大きな効果を上げています。彼は、YouTube で 100 万人を超えるチャンネル登録者を獲得しており、マーケティング戦略に関する魅力的なビデオを公開しています。また、Instagram を使用してマーケティングのヒントを提供し、LinkedIn で定期的に無料の電子ブックのダウンロードとコンサルティングサービスを宣伝しています。

4. デジタル販売チームのスキルアップ - IBM

販売に関しては、IBM は常に他社の先を行きたいと考えています。デジタル技術に遅れずについていき、販売プロセスで活用するために、テクノロジー企業は DMI を利用して、販売チームのソーシャルセリングのスキルを向上させました。

ソーシャルセリングプログラムを完了すると、IBM のセールスエグゼクティブ向けのトレーニングの利点について評価が行われました。この組織は、販売者の信頼度が 50% 向上したことを発見し、成約率が 7% 向上し、成約までの日数が 37% 短縮されました。

5. LinkedIn でセールスコミュニティに語りかける声を見つける - セールスロフト

セールスエンゲージメントプラットフォームのセールスロフトは、ブランド認知マネージャーのトムボストンを任命して会社を宣伝しました。ボストンの LinkedIn プロフィールには 28,000 人近くのフォロワーがおり、彼の目的は「営業を楽しくすること」です。

彼はまず、LinkedIn で自分のブランドを構築することから始めました。当初、彼の投稿に対するエンゲージメントは低かったが、彼は固執した. しかし、「3 年後、LinkedIn でセールスコミュニティに語りかけるパーソナルブランドを構築しました。このプラットフォームでフォロワーを獲得できたおかげで、売上目標を達成できました。そして何よりも、自分の声を見つけることができました」と彼はブログで述べています。

ソーシャルセリングの未来

ソーシャルメディアプラットフォームが進化し、変化するにつれて、企業とその営業チームは、チャネルを最大限に活用して収益を伸ばすために、トレンドに遅れずについていく必要があります。

2023 年に注目すべきソーシャルセリングのトレンドをいくつか紹介します。

DM またはダイレクトメッセージを使用する- ダイレクトメッセージは見込み客を育成する優れた方法です。 1 対 1 の連絡先を提供し、売り手が有益で関連性のある情報をタイムリーに提供できるようにします。 WhatsApp などのアプリの使用が増えるにつれて、DM はリードを生成して育成するための優れた方法になる可能性があります。
ソーシャルメディアを検索エンジンとして使用してリードを見つける- ソーシャルメディアは、企業や個人を発見する優れた方法です。 HubSpot の 2023 Sales Strategy and Trends レポートによると、営業担当者の 74% が、LinkedIn が最も効果的な見込み顧客チャネルであると述べています。
「スーパーアプリ」の時代- Twitter をめぐる最近の論争により、Mastodon などの他のアプリの使用が増加しています。今はスーパーアプリの時代であり (詳しくは 2023 年のトレンドの記事を参照)、イノベーターは中国での WeChat の成功を模倣して、カスタマージャーニー全体を追跡するアプリを作ろうとしています。
ソーシャルコマースの活用- ユーザーがソーシャルメディアで直接購入できるようになったため、企業が何らかの影響力を持つのに最適な場所になりました。インスタグラムショッピング、ピンタレスト、フェイスブックショップは増加傾向にあり、顧客はすべてを 1 か所で済ませたいと考えているため、その規模はさらに大きくなる一方です。
顧客のコメントに注意を払う- ソーシャルメディアでの顧客のフィードバックを無視するのは簡単に思えるかもしれませんが、それはチャンスをもたらす可能性があります。 Twitter の TweetDeck などの機能を使用して、キーワードに関する投稿があったときに通知します。たとえば、誰かが SEO ソフトウェアの貧弱さについてつぶやいた場合は、その人とリンクして、より良いサービスを提供できるかどうかを確認します。これは、大企業との契約への入り口になる可能性があります。

ソーシャルセリングのスーパースターになろう！

見込み客の獲得と売り上げの促進に役立つソーシャルセリング戦略を実装します。 DMI のソーシャルセリングコースは、ソーシャルメディアの戦術とツールを使用して、見込み客を見つけ、ターゲティングし、引き付けて関与させ、セールスを成立させ、より深い関係を構築するのに役立ちます。今日から始めましょう！

2023 年のソーシャル セリング ガイド