あなたの最高の顧客：単なる磁石ではなく、フィルターとしてのマーケティング

5秒でこの投稿をしたいですか？ マーケティングとは、「言葉」を広めることだけではありません。

それはあなたの最高の顧客、つまりあなたが一緒に仕事をするのが大好きであなたのビジネスを前進させる人々に到達することです。 しかし、どのように？ それだけではありません…

マーケティングには問題があります。人々はそれが何であるかを理解していません。
それは大まかな発言であり、少し不公平です。 しかし、多くの人々、つまり非常に多くの人々が、「マーケティング」を間違った方法で考えています。 そして特に中小企業にとって、それは危険かもしれません。

あまりにも頻繁に、マーケティングはより多くの「リード」を獲得することに還元されます。 または、さらに多くの「顧客」を獲得します。 焦点はもっとです。 Twitterでより多くの人にリーチする。 より大きなメーリングリストを持つ。 ドアからますます多くの人々を獲得する（彼らが戻ってくるかどうかにかかわらず）。

そしてそれは理にかなっています。

中小企業はしばしば一種の行き詰まりに巻き込まれます。 あなたはビジネスをするために顧客を連れてくる必要があります。 しかし、顧客ができたら、外に出て顧客を増やす時間はありません。

顧客にサービスを提供するために費やされた時間は、より多くを得る時間がないことを意味します

ですから、あなたは顧客にサービスを提供することに時間を費やします…彼らがすべてサービスを受けるまで。 あなたはたくさんのビジネスを持っていることからビジネスを持たないことへと変わりました、そしてより多くのビジネスを早く得るためにマーケティングに目を向けます。

これらはマーケティングエージェンシーにも当てはまります！ 多くのマーケティングエージェンシーは、クライアントのマーケティングにほとんどの時間を費やす必要があるため、自分自身のマーケティングにひどいです。

サイクルが繰り返されます：

• 顧客はいません。 多くのマーケティング
• 多くのお客様。 マーケティングはありません。
• ああ、顧客はいません！ もっとマーケティングが必要です！

サイクルが異なる場合はどうなりますか？

• 多くのお客様。 少しマーケティング。
• まだ多くのお客様。 まだ少しのマーケティング。
• まだ多くのお客様。 まだ少しのマーケティング。

サイクルは変更できます。 マーケティングについての考え方を変えると。
マーケティングを「情報を広める」、「ブランドを構築する」、「リードを生み出す」、さらには「顧客を獲得する」方法として考えるのではなく、マーケティングは、あなたがいない人々を除外する方法として考える必要があります。一緒に働きたい。

マーケティングはあなたがあなたの最高の顧客を見つけるための方法である必要があります。

あなたがマーケティングをするとき、あなたは他のどのマーケターが歴史に持っていたよりもあなたの使い捨てでより多くのツールを持っています。 その結果、あなたはあなたがあなたのビジネスに引き付ける人々のタイプをこれまで以上にコントロールすることができます。

今、あなたの顧客とクライアントについて考えるなら、あなたが本当に好きな顧客と、一緒に仕事をするのが楽しいとは言えない顧客を想像できると思います。

あなたがあなたの最高の顧客とだけ働くことができたらどうしますか？ またはほとんど？

理想的な顧客に再び焦点を合わせると、多くのことがはるかに簡単になります。

• あなたはどのマーケティング戦術を使うべきか知っています。 あなたが本当に特定の聴衆をターゲットにするとき、あなたはそれらの人々に届かない戦術にあなたのマーケティングを絞り込むことができます（そしてそれほど多くを費やすことをやめます）。
• あなたは彼らが戻ってくることを知っているので、あなたはあなたの顧客により良いサービスを提供することができます。 優れた顧客とは、長期的な顧客になる可能性のある人です。 つまり、時間を無駄にすることを心配することなく、より良いサービスを提供できるということです。
• あなたの顧客はあなたの最高の営業担当者になります。 適切な人に連絡を取り、優れたサービスを提供すると、顧客は支持者や伝道者になります。 彼らは彼らの友人に話し、あなたのビジネスの成長を積極的に助けます。
• あなたは本物のつながりを作ることによってあなたのビジネスを成長させることができます。 「問題のある」顧客との協力は疲れます。 そして、収益性が低くなります。 あなたがあなたの最高の顧客と仕事をするとき、あなたのビジネスは成長し、あなたの人生は楽になります。

それはおそらく良いことのように聞こえますが、実際にはどのようにそれを行いますか？ あなたの最高の顧客は誰ですか？

最高の顧客を見つけるには、マーケティング（およびいくつかの特定の戦術）を新たに理解する必要があります。

磁石ではなく、フィルターとしてのマーケティング

インバウンド。 「磁石」をリードします。 自動化されたリード生成。

このような用語やアイデアに関する話題は、ここ数年で急激に増加しています。 誰かが「コンテンツは王様だ」と言わずに、マーケティングの世界で2つのステップを踏むことはできません。

そして明確にするために、自動化されたリード生成は理想的な状況です。 より多くのリードを生成する方法を考えている場合、リードの育成を行う必要がある場合、またはビジネスを成長させるためのリード生成戦略を探している場合、リードを獲得することはほとんど夢のシナリオです。

しかし、これらの会話で多くのことを見逃しているのは、単に「リード」が欲しいだけではないということです。 少なくとも一般的な意味ではありません。

あなたは「顧客」さえ欲しくない。 あなたはあなたの最高の顧客を探しています、そしてそれはあなたのリードジェネレーションがそれらの人々に到達することに集中する必要があることを意味します-そして故意に他の人に到達しないでください。

本当の夢のシナリオは、人生の節約を費やし、新しいスポーツカーを購入し、孫の孫を大学に通わせる素晴らしい顧客を自動的に引き付けることです。

または、少なくとも、半一貫性のある方法で商品を購入します。

VelocityPartnersのコンテンツマーケター兼共同創設者であるDougKesslerは、2013年に、優れたコンテンツマーケティングが単なる磁石ではなくフィルターであると書いたときに、この点を指摘しました。

「優れた企業は常に、優れた顧客の割合がはるかに高く、ひどい顧客の割合はごくわずかです。
このため、これらのビジネスはより速く成長し、より良い人々を引き付け、より良い仕事をし、さらに多くの素晴らしいクライアントを引き付けます。 それは好循環であり、より速い成長、より高い収益、そしてより良い利益率につながります。
これらすべての良いことは素晴らしい顧客によって引き起こされます。 同様に、ひどい顧客の不健康な割合を持っているビジネスは、他のすべての方法でゆっくりとひどくなります。 彼らは退屈な従業員を引き付けます。 仕事は平凡です。 成長は遅く、マージンは最悪です。」

ひどい顧客はもっと時間がかかります。 より多くのエネルギー。 彼らはあなたのチームの士気を低下させます。 彼らはそれ以上戻ってこない。 彼らは友達にあなたのことを話しません。

一日の終わりに、彼らはより少ないお金を稼ぎ、あなたに少ないお金を稼ぎ、そしてその過程でもっと迷惑になります。

しかし、それだけではありません。

どのようにあなたの最高の顧客に焦点を合わせるのですか
より良い結果が得られますか？

「最高の顧客に焦点を合わせる」と言うのは1つのことです。

あなたがこれまで読んでいるように、あなたはおそらくうなずいていたでしょう。 ほとんどの人は「最高の顧客と仕事をする」ことに同意します。なぜなら、誰もが最高の顧客と仕事をするのが好きで、ひどい顧客に悩まされるからです。

しかし、実際に「最高の顧客に焦点を合わせる」ことを実践することは別のことです。

• 潜在的な顧客があなたのドアに来て、大きなプロジェクトにたくさんのお金を提供するとき、それは別のことです
• あなたがそれらを背けることを選ばなければならないとき、それは別のことです
• あなたが積極的に顧客を撃退しなければならないとき、それは別のことです

私はこれが中小企業で起こるのを見てきました。 収益を増やしたいと考えている企業は、優れた顧客やクライアントとのみ協力したいと言っていますが、その後、大きなプロジェクトが発生し、それを見逃したくなります。

顧客がひどいときでさえ。

これらのプロジェクトには、いたるところに危険信号があります。 スコープクリープはすぐに始まり、止まることはありません。 締め切りは過ぎ去ります。 クライアントが応答しません。 彼らは決して計画通りに行かない。

数が前もって大きいように見える場合でも、悪い顧客にサービスを提供することの長期的な影響は、ビジネスに壊滅的な影響を与える可能性があります。

Verne Harnishは、特に急成長している企業と協力するコンサルティンググループを運営しています。 彼の優れた著書ScalingUpの中で、彼は、従業員の意欲をそぐことは、ビジネスで犯す可能性のある最悪の間違いの1つであると主張しています。

そして、時には、士気を高く保つことは悪いクライアントを解雇することを意味します。

「チームの人の問題を解決することは、クライアントを「解雇」することも意味します。
あなたの従業員を虐待し、あなたのビジネスを混乱させる不合理なクライアントは、重要なエネルギーの浪費になる可能性があります。 そのようなクライアントを解雇することで、マネージャーは社内で大きな尊敬を得ることができます。 経済的な悪影響は通常、チームの精神と生産性の即時の向上によって打ち消されます。」

それはすべて、悪い顧客の影響について何かを物語っています。 しかし、なぜ優れた顧客はそれほど優れているのでしょうか。

最高の顧客に焦点を当てることは、ビジネスの成長にどの程度役立ちますか？

顧客を獲得する（そして顧客を維持する）方が安い

あなたの最高の顧客に売ることは、説明が少なくて済みます。

あなたが売るものがあなたが売っている人々にぴったりであるとき、あなたは人々に買うように説得する必要はありません。 リードあたりのコストが下がります。 顧客獲得コストが下がります。 あなたのマーケティングはあなたの最高の顧客だけのニーズに直接語りかけます—そして彼らの購入の決定は全く簡単になります。

さらに、個々の顧客の価値は高まります。

あなたの最高の顧客はあなたが提供するものを愛する人々であり、それらの人々は何度も何度も戻ってくる可能性が高くなります。 彼らはまた口コミを通じてあなたのビジネスを広める可能性が高いです（しかしそれについては後で話します）。

これらはあなたが一緒に仕事をするのが大好きな顧客であり、あなたの最高の顧客はそもそも扱いやすいので、あなたはより良い顧客体験を提供するでしょう。

これはあなたのマーケティングの全く新しい領域を開きます！ そして、はるかに有益なもの。

既存の顧客は、あなたから購入する可能性が最も高いオーディエンスです。 既存の顧客をターゲットにできる顧客セグメンテーションは、より多くのビジネスを獲得し、関係を維持するための簡単な方法です。

常に新しいリードを探す代わりに、既存の顧客に販売することができます。

何がマーケティングを高価にするのですか？ 良い顧客に焦点を当てていません。

焦点の定まらないマーケティングとは、これらの多くを費やすことを意味します

あなたのマーケティングが人々をドアから通すことだけに焦点を合わせているなら、あなたは一度購入してから風に消える多くの人々を引き付けます。

より多くの1回限りの顧客を見つけ続けるのは費用がかかります。 あなたは何度も何度も顧客を買い続けることはできません。

MITのSloanManagementReviewの記事、 「ビジネスに最適な顧客を特定する方法」は、「トランザクションバイヤー」と「リレーションシップバイヤー」を区別しています。

トランザクションの購入者は、比較的迅速に意思決定を行うことを目指しています。 彼らは自分たちがどのビジネスから購入するかにそれほど興味を持っているわけではありません。彼らは自分たちのニーズに合ったものを購入する必要があるだけです。

言い換えれば、彼らは取引をすることに興味を持っています。

一方、リレーションシップバイヤーは長期にわたってその中にいます。 彼らは、信頼できる企業と協力して長期的に成果を上げたいと考えており、それらの企業に長期にわたって固執する可能性が高くなります。

マーケティングの多くは、トランザクションの最適化に重点を置いています。

• クーポン
• フラッシュセールス
• 割引
• 派手なフォルム
• クリックベイトの見出し
• 多くのA/Bテスト（および個々の広告の最適化）の結果でさえ

個々の取引戦術は間違いなくその場所を持っています。 しかし、トランザクションに過度に依存すると、より多くのトランザクション購入者を引き付けることになります。

関係の最適化に焦点を当てたマーケティングは不十分です。

• パーソナライズされたフォローアップ
• 長期的なコミュニケーション
• 時間の経過とともに価値を提供する自動化
• クリックを促進するだけでなく、最高の顧客にアピールするメッセージング。

顧客は資産です。 既存の顧客基盤は、最も価値のあるビジネス資産の1つです。 長期の顧客を資産と考えるときは、もちろん、最も価値のある資産に焦点を絞る必要があります。

口コミ、リファラルマーケティング、バイラル性、「話題」

最高の顧客に焦点を合わせると、既存の顧客により多くのものを販売できるため、1つの新しいマーケティングチャネルが開かれます。

しかし、それはまた別のチャネル、つまり紹介をより効果的にします。

特に中小企業にとって、紹介はビジネスの巨大な源になる可能性があります。

フリーランサー、コンサルタント、代理店、および個々のサービスプロバイダー（パーソナルトレーナー、セラピスト、カーペットクリーナーなど）の場合、紹介によってパイプライン全体を埋めることができます。

なぜあなたの最高の顧客に焦点を合わせることがより多くの紹介につながるのですか？

人々は彼らが好きなことについて彼らの友人に話します。 彼らが好きな製品ではありません。 一度発売された商品ではありません。

なぜあなたの最高の顧客に焦点を合わせることがより多くの紹介につながるのですか？

• あなたのビジネスは彼らのニーズによりよくマッチしています。 あなたの最高の顧客は、あなたが「ある種の」ことができる何かを必要としている人々ではありません。 彼らはあなたが完全に奉仕する人々です—あなたがすることは彼らが必要とするものと完全に一致するので、彼らはより満足しています。
• あなたは最高のカスタマーサービスを提供することができます。 あなたの最高の顧客はあなたが提供するものを正確に必要としているので、あなたは彼らの最も具体的な質問にも答えることができます。
• あなたは彼らと一緒に働くのが顧客と話すことを恐れないときは、顧客への応答性が高まります。 より多くの時間を提供し、可能な限り最高の顧客体験を提供できるため、提供するサービスのレベルが上がります。
• 直接紹介を依頼することができます。 あなたが信じられないほどの経験で顧客を驚かせるとき、彼らはその言葉を広めて喜んでいます。

これらすべての要素により、顧客のエクスペリエンスが向上します。また、最高の顧客が情報を広め、全体的な支出を増やすため、すばらしいサービスを提供するために余分な時間をかける余裕があります。

ヘザーが毎週10時間を節約した方法
「ゾンビリード」を取り除く

ヘザー・リードは、問題を抱えたフルタイムの家族写真家でした。 彼女はあまりにも多くのリードを持っていました。

彼女の写真ビジネスを運営する早い段階で、ヘザーは地元のSEOに焦点を合わせるという素晴らしい決断をしました。 家族の写真家を探している人は、Googleを通じて彼女のウェブサイトを簡単に見つけることができ、彼女は何をすべきかを知っているよりも多くのリードを持っていました。

そして、彼女のリードは顧客になりませんでした。

ヘザーは各リードのフォローアップに多くの時間を費やしていましたが、彼女のリードの大部分は実際には彼女のビジネスに適していませんでした。 これらの「リード」の多くは、実際に見つけることができる最も安い写真家を探していました。

ヘザーは顧客を特定する方法を必要としていました。 彼女が本当に一緒に働きたかった人々。 だった人々：

• 写真家を雇う準備ができました
• 彼女の料金を喜んで支払う
• 彼女のスタイルに興味がある

それで彼女はそうしました。 彼女はより選択的であることに注意を向けました—そして、すべての人に直接手を差し伸べようとする代わりに、彼女はリードを修飾する方法を探しました。

ヘザーの自動化の完全なケーススタディを行いました。これは、インスピレーションを得るために読むことができます。

ヘザーは、リードを認定し、自動的にフォローアップし、リードを獲得し、取引を成立させるシステムを使用して、実際には素晴らしい顧客になることはなかったタイヤキッカーを排除しました。

大まかに言えば、彼女のシステムは次のようになります。

• 彼女の価格情報をオプトインインセンティブとして使用して、彼女のWebサイトへの訪問者から情報を収集します
• 一連の電子メールを介して新しいリードを自動的に配置します（手動のフォローアップに費やされるすべての時間を排除します）
• 自動フォローアップでメールに関与したリードを追跡する
• 彼女のメールへの関与を停止したリードの購読を解除する
• 彼女との相談を予約するために彼女の最も資格のあるリード（リードスコアリングで識別される）を招待します

ヘザーが実際に顧客と直接対話する必要があるときまでに、彼女は顧客が自分が提供するものに興味を持っていることを知っていました。 彼女の価格設定は彼らを怖がらせず、彼らは彼女のスタイルを見て、相談を予約するのに十分な興味を持っていました。

ゾンビのリードが消えました。 自由な時間は彼らがいた場所を埋めました。 毎週10時間の自由時間。

それはあなたの最高の顧客に焦点を合わせる力です。 話す相手のプールを狭めると、マーケティングに費やす時間を減らし、より良い結果を得ることができます。

ヘザーの話は、素晴らしいリードを引き付けることが何を意味するのかをあなたに味わってくれます。 しかし、あなたはまた、あなたに問題を引き起こそうとしている顧客を積極的に追い払うために働くことができます。

悪い顧客を撃退する方法

一緒に働きたくない顧客は避けてください。 保存します：

• 時間
• エネルギー
• お金
• 士気

適切な状況では、特定の顧客を明示的に拒否することで、希望する顧客から敬意を払うこともできます。

一緒に仕事をしたくない顧客を除外する方法をいくつか紹介します。

一部の顧客を明示的に除外する

IWTとGrowthLabのRamitSethiは、彼のオンラインコースに興味深いポリシーを持っています。 彼は数十万人のメーリングリストと数万人の顧客を抱えるビジネスを持っていますが、クレジットカードの借金を抱えている人は誰でも拒否します。

彼の500万ドルの週を分析したゲスト投稿から、彼がこの件について言わなければならないことは次のとおりです。

「時間の経過とともに、私たちは誰に参加を許可するかについて非常に選択的になることを学びました。 「許可」という言葉を使用していることに注意してください。傲慢ではありませんが、資料の開発とテストに数百万ドルを費やしているため、誰かが参加できるようにすることは特権であると考えています。

ここで起こっているいくつかの興味深いことがあります。

Sethiは、彼が議論するすべての理由だけでなく、別の理由でも、クレジットカードの借金を抱えている人々が彼のコースに参加することを制限しています。 クレジットカードの借金がある人は、信頼性の低い顧客になる可能性があります。

どういう意味ですか？ それはあなたがクレジットカードの借金を持っていることがあなたを悪い人にするという意味ではありません。 Sethiは、ハイエンドの顧客を探しています。オンラインコースの価値を信じているため、オンラインコースで2,000ドルを喜んでドロップするような人々です。

それが最も重要なポイントです。彼は価格を気にしない人を探しています。

クレジットカードの借金を抱えている人は、たとえ今使っても構わないと思っていても、ある時点でその借金を返済することを心配するでしょう。 Sethiは、価格に敏感な消費者を大幅に回避することで、複数のコースを購入して実際に完了する学生の軍隊を作成します。

追加のボーナスとして、この制限は賞賛に値します。 クレジットカードの借金を抱えている人が2,000ドルのコースを購入するべきではないのは事実です。 セティは正しいことをし、その結果、彼のターゲットオーディエンスからいくらかの尊敬を勝ち取ります。

明確な目標を持って言語とメッセージングを使用する

誰と話しているのですか、誰と話していませんか？

Webサイト、チラシ、Facebook広告、ダイレクトメール、パンフレット、またはその他のマーケティングをまとめるときは、視聴者が使用しているのと同じ言語を使用する必要があります。

そして、あなたが本当にそれを釘付けにするならば、あなたはデフォルトであなたのターゲットオーディエンスにいない人々を除外するでしょう。

例が必要ですか？ 「BonytoBeastly」の位置付けを確認してください。

出典： Bony to Beastly

減量したい人は「BonytoBeastly」というプログラムに興味がありますか？ このプログラムについてのすべては、プログラムが誰のためであるかを正確に教えてくれます。

筋肉を作りたいスキニーの人は、プログラムを見て興味を持っています。 誰になりませんか？

• 体重を減らそうとしている中年の男
• 陣痛の準備をしている妊婦
• もっと動き、健康になりたいだけの人

それらのターゲットオーディエンスのそれぞれは、他の人々によって提供されます。 特定のターゲットオーディエンスに集中することで、BonytoBeastlyの作成者は希望するターゲットオーディエンスと正確に連携できます。

別の例として、デートコーチサービス「内向性アルファ」をチェックしてください。

出典：内向的なアルファ

このプログラムは誰のためのもので、誰のためのものではありませんか？ 明らかに、それは日付を取得したい内向的な男性のためのものです。 もう少し調査すると、メインサービスはプレミアム価格であり、クライアントが長期的な関係を築くのを支援することに焦点が当てられていることがわかります。

メッセージングは​​、支払う意欲の高い内向的な男性にアピールします。 それは理想的な顧客であるため、コアマーケティングメッセージはそのオーディエンスにアピールするように特別に作成されています。

そして、他の誰にも。

結論：あなたの最高の顧客のために、ろ過>磁気

あなたのマーケティングの主な目標が「言葉を広める」または「リードを得る」ことであるならば、あなたのマーケティングはおそらくあなたに頭痛を与えています。

マーケティングの目標が誰にでも、そして誰にでも到達することであるとき、あなたは選択することができるマーケティング戦術の信じられないほど長いリストを持っています。 次のような戦術：

• ダイレクトメール
• チラシ
• スポンサーシップ
• ソーシャルメディア
• Facebook広告
• PPC広告
• 検索エンジン最適化（SEO）
• 広報
• コンテンツマーケティング
• ゲスト投稿
• メールマーケティング
• アフィリエイトマーケティング
• バナー広告
• 商品リスト広告
• ネイティブ広告
• ゲリラマーケティング
• パンフレット
• ビルボード
• 名刺
• ビジネスディレクトリとリスト
• 勧誘電話
• オンラインコミュニティ
• コンテスト
• ビデオマーケティング（YouTube、Wistia、Vimeo）
• ネットワーキング
• ポッドキャスト
• 見本
• ウェビナー

等々。

マーケティングについての考え方を変えるとき、つまり目標が最高の顧客をターゲットにするとき、意味のある戦術のリストは狭くなります。

「言葉」を広める必要はありません。 あなたは非常に特定の人々のグループに到達する必要があります。 したがって、それらの人々に到達するのに最適な戦術を選択します。

あなたはより多くの最高の顧客と協力します。