10 expertos en marketing B2B hablan sobre cómo adaptarse a los desafíos en 2018

Si tiene curiosidad como nosotros y se pregunta cómo los especialistas en marketing B2B se están adaptando a los desafíos que enfrentan sus industrias y exactamente qué tendencias de marketing creen que llegaron para quedarse en 2018 y cuáles son solo una moda pasajera, amigo, está de suerte.

Escuchemos lo que tenían que decir, ¿de acuerdo?

Esta publicación de blog es parte de la serie de blogs "Tu guía definitiva para fomentar el liderazgo".

Scott Brinker El mayor desafío para todo profesional del marketing es sobresalir

Muéstrame tus credenciales

• Vicepresidente de ecosistema de plataforma, HubSpot
• Más de 30 años de experiencia en marketing y tecnología.
• Escritor del blog del tecnólogo jefe de marketing

Desafío

El mayor desafío para todo vendedor es sobresalir en la cacofonía que es el mundo digital actual.

Cómo adaptarse

Producir más contenido no es la respuesta. Crear algo notable que realmente se conecte con la audiencia adecuada de una manera auténtica y significativa es la única forma de superar el ruido. Crear una experiencia de cliente notable.

Aquí para quedarse

Los chatbots llegaron para quedarse en 2018 y van a crecer como pandilleros. Con la explosión de las plataformas de mensajería, como Facebook Messenger, Google Assistant, Slack, chatbots de sitios web, etc., esta se está convirtiendo rápidamente en la forma preferida para que los clientes potenciales y los clientes encuentren las respuestas que buscan en lugar de tener que buscar en su sitio web.

Envíalo en su camino

Espectáculos de Snapchat.

Aaron Cort El mayor reto de nuestra industria es la saturación de canales

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• Fundador y director ejecutivo de la empresa de tecnología B2B, BoundHound
• Fundador y CEO de Never Peak Media, agencia de marketing digital
• Máster en marketing de LinkedIn

Desafío

El mayor desafío en nuestra industria es la saturación de canales; la mayoría de los canales están bombardeados con especialistas en marketing y el mercado objetivo seguirá respondiendo, sin embargo, muchas veces no será tan favorable como lo fue antes.

Cómo adaptarse

Adaptarse será la innovación al enfoque de 1) los canales saturados en cosas como copia, ángulo, etc. y 2) los canales en sí mismos y experimentar con nuevos constantemente, actualmente LinkedIn es mi favorito personal.

Aquí para quedarse

Una forma de marketing / venta basada en relaciones y con mucho contenido. Es muy raro que haya un producto/servicio completamente nuevo en la industria de la tecnología B2B, por lo que la diferenciación del suyo se reducirá a 1) cuánto valor puede proporcionar a un mercado de antemano y 2) qué tan bien puede conectarse y construir una relación. a través del contenido, alcance directo o ambos.

Envíalo en su camino

Una tendencia que no veo prosperar en 2018 en la publicidad de Facebook. Creo que está empezando a ser menos efectivo en la industria tecnológica B2B. En mi experiencia, el mercado está menos disponible para generar nuevos negocios y más es mejor para construir una audiencia.

Doug Kessler Reúna fuentes de datos clave en una imagen clara

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• Director creativo y cofundador de Velocity Partners Ltd, agencia de marketing de contenido B2B
• Más de 30 años de experiencia en marketing B2B
• Adicto al marketing de contenidos con una pasión secreta por la analítica

Desafío

Suena aburrido, pero el desafío más grande e importante en el marketing de tecnología B2B en este momento es reunir las fuentes de datos clave en una imagen clara de cada cliente, cuenta objetivo y prospecto. Hoy en día, con los datos encerrados en silos llamados CRM, automatización de marketing y análisis web (para empezar), los equipos de generación de demanda no pueden ver los viajes completos de los clientes; no puedo ver lo que está funcionando; no se puede ver la contribución del contenido a la canalización.

Cómo adaptarse

Reunir estas fuentes de datos en una sola vista hace posibles muchas cosas interesantes. Dejar los datos en silos no es realmente una opción sostenible.

Aquí para quedarse

La toma de decisiones basada en datos es una tendencia actual que llegó para quedarse. Los monos jorobados han gobernado la disciplina durante demasiado tiempo. Los argumentos tontos sobre cosas que nunca deberían ser subjetivas son un aburrimiento. En los equipos inteligentes de marketing de tecnología B2B, los datos ganan. Eso no significa que la creatividad y la inspiración no sean fundamentales. Solo que sus manifestaciones son comprobables.

Envíalo en su camino

En cuanto a las tendencias que pasan de moda, el video en vivo de Facebook encontrará su lugar en la mezcla de marketing. Pero para la mayoría de las marcas, no será central. También videos de gatos/piano. Entonces 2016. ¿Pero videos de gatos / ukelele ? Caliente.

Ann Handley Identifique y articule su historia de marca diferenciada

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• Director de Contenidos en MarketingProfs
• Pionero del marketing digital
• La mujer más influyente de Forbe en las redes sociales
• Autor superventas del Wall Street Journal

Desafío

Desde el punto de vista de un CMO, existen tres grandes retos en nuestra industria:

1. Identificar y articular la historia de su marca diferenciada, y luego contarla de manera coherente y adecuada en todos los canales. (Ambos adverbios ("consistentemente", "bien") son clave.

2. diciendo que no Descubrir qué NO HACER es tan importante como aceptar qué HACER.

3. Obtener la capacitación necesaria para que su equipo se mantenga actualizado, relevante y motivado. El marketing está cambiando rápidamente. ¡Un gran desafío es asegurarse de que usted y su equipo mantengan el ritmo, para que puedan ejecutar en el n. ° 1 y el n. ° 2, arriba!

Cómo adaptarse

Por supuesto, los mayores desafíos son también las mayores oportunidades. Ahí es donde enfocaría mi tiempo y energía a medida que avanzamos en 2018.

Liliana Ciurlino Hablar de sus miedos y atender sus inquietudes

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• Especialista en tecnología y marketing en Managed Solution
• 15 años de experiencia en mercadotecnia
• Consultor y estratega de marketing galardonado

Desafío

Uno de los desafíos en esta industria [B2B Tech] es que muchas empresas no quieren adoptar o invertir en tecnología. Es más fácil comercializar a las empresas que encuentran valor en el aprovechamiento de la tecnología. El desafío es convertir a cualquier persona para comprender y comprender cómo la tecnología puede impulsar sus negocios.

Cómo adaptarse

Para entrar en estos mercados, debemos hablar de sus miedos y abordar sus preocupaciones. Como facilitador certificado de Microsoft, presento Experiencias de inmersión del cliente en todo el sur de California e invito a las empresas a jugar con el software, obtener acceso de prueba gratuito y crear un diálogo continuo sobre las mejores prácticas a medida que profundizamos en los desafíos que enfrentan a diario. Cuando las bombillas se encienden en sus cabezas después de interactuar con su personal de una manera nueva después de probar el software y ven los beneficios, la tecnología simplemente se vende sola.

Aquí para quedarse

Una tendencia que veo que seguirá creciendo en 2018 es la Realidad Aumentada.

Envíalo en su camino

Veo los anuncios emergentes reorientados como una tendencia moribunda a medida que avanzamos hacia el nuevo año.

¿Está buscando una manera de construir relaciones con sus prospectos? Comience con su libre   Cómo crear una campaña de nutrición de leads [guía].

Fabrice Gould Tendrá éxito cuando comprenda su(s) persona(s) comprador(es) ideal(es)

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• Fundador y CEO de Diggen, una plataforma de integración de marketing
• Construyó 6 empresas B2B, principalmente en marketing y espacio de búsqueda local.
• DBA, Creando Nuevos Mercados con Innovación Disruptiva
• Cofundador y miembro de la junta, Startup San Diego

Desafío

En la actualidad, debido a un grupo cada vez mayor de herramientas y soluciones, uno de los mayores desafíos que enfrentan los especialistas en marketing de las empresas más pequeñas es reducir el ruido para comprender qué es importante y práctico para generar valor. Las empresas tienen el presupuesto y el tiempo para ser las primeras en adoptar nuevos conceptos, pero otras requieren un retorno de la inversión probado.

El artículo que leyó la semana pasada sobre una marca popular en su industria que implementa una nueva tecnología sexy puede ser atractivo, pero con frecuencia no es una buena opción para la mayoría de las empresas.

Cómo adaptarse

Frecuentemente hago referencia a la metodología Lean Startup de iterar rápidamente a través del circuito de retroalimentación de Construir, Medir y Aprender. Es un gran enfoque para probar y descubrir qué funciona.

Aquí para quedarse

A nivel macro todavía estamos en medio de la transformación digital de los negocios. Un componente de esta transición es la transformación de datos, que previsiblemente ayuda a impulsar el crecimiento. Las empresas de cualquier tamaño en cualquier industria pueden beneficiarse de los datos cuando se aplican adecuadamente.

Construir una base de datos para su negocio crea un subproducto valioso de un activo estratégico central. Si bien requiere planificación, control y soporte, facilita la adaptación a las capacidades de marketing y ventas. Los datos no son solo una tendencia para quedarse en 2018, sino que son el futuro de tu negocio.

Cada año hay tendencias populares que se desvanecen al año siguiente. Sin embargo, muchas empresas eligen perseguir el valor percibido. Si bien ayuda a mantenerse al tanto de las tendencias actuales con fines educativos, lamentablemente no vale la pena adoptarlo. Volver a lo básico. Tendrá éxito cuando comprenda su(s) persona(s) de compra ideal, qué es importante para ellos y dónde interactuar con ellos. Cada negocio es único, pero los canales más comunes siguen siendo los más beneficiosos, como el correo electrónico y las redes sociales.

Envíalo en su camino

¡Espero que las “tendencias” sean la moda pasajera!

Reid Carr ABM puede ayudar a alinear mejor el marketing con las ventas y viceversa

Muéstrame tus credenciales

• 20 años de experiencia en marketing integrado multicanal
• Presidente y CEO de Red Door Interactive, una de las agencias independientes más grandes del país
• Altavoz Ted-X

Desafío

La promesa de los datos sigue siendo un desafío. Existe una gran brecha entre lo que las personas esperan que Big Data, el análisis y la inteligencia comercial hagan por ellos y lo que realmente están obteniendo en este momento. Una de las principales causas de este problema se encuentra en el nivel más básico de cómo las personas recopilan esos datos, respaldan sus sistemas y respetan sus procesos de recopilación de datos.

Cómo adaptarse

Entonces, estamos tratando de ayudar a los clientes a ese nivel: Comprender qué decisiones deben tomar y por qué; luego, ayúdelos a diseñar procesos deliberados mediante los cuales recopilarán y administrarán esos datos para que puedan tomar decisiones en los momentos adecuados para tener un impacto significativo en el negocio.

Aquí para quedarse

Marketing basado en cuentas. Creo que ABM puede ayudar a alinear mejor el marketing con las ventas y viceversa como nunca antes. Hay mucho que se incluye en ABM y es mucho más complejo de lo que mucha gente cree. Creo que eso se debe en parte a que es un concepto tan simple de entender, sin embargo, no es tan fácil ejecutarlo bien.

Entonces, creo que ABM seguirá siendo una tendencia en parte porque lleva un tiempo implementarlo y ver resultados positivos. Habrá personas que no tengan éxito o abusen del poder de ABM, pero creo que suficientes personas limpiarán sus métodos para que funcione para ellos de tal manera que se popularice en los próximos años.

Envíalo en su camino

Las redes sociales como táctica aislada. Muchas marcas, por un tiempo, podrían producir buen contenido en los principales canales y tener una “presencia social” exitosa. Ahora, las redes sociales se han vuelto mucho más complejas, caóticas y en gran parte de pago por jugar. Las redes sociales siguen siendo un canal viable, pero son mucho más complejas de lo que alguna vez fueron y requieren una estrategia de medios para activar una estrategia social.

Nicole Pereira Event marketing seguirá dando resultados

Muéstrame tus credenciales

• Co-Fundador y CMO en Campaign Creators, una agencia de marketing de conversión
• Co-líder del grupo de usuarios de HubSpot más grande del mundo
• Clasificado como uno de los diez mejores usuarios avanzados de HubSpot

Desafío

Las empresas B2B enfrentan el desafío de diferenciarse para diferenciarse de la competencia.

Cómo adaptarse

Ofrecer un gran conjunto de servicios es sinónimo de mediocridad, por lo que las empresas B2B que realmente quieran dar el siguiente salto en su crecimiento tendrán que hacer un nicho.

Aquí para quedarse

Siento que el marketing de eventos seguirá dando resultados. B2B sigue siendo una industria de alto contacto y organizar un evento puede acelerar fácilmente un liderazgo en el viaje de su comprador.

Envíalo en su camino

Para B2B, siento que el marketing de mensajería y los sistemas de chat pronto demostrarán ser ineficaces. Estas herramientas funcionan MUY BIEN para el servicio al cliente, pero aparentemente carecen de brillo como el primer contacto humano con una organización.

John Lincoln Las tendencias que parecen estar desapareciendo son Snapchat, Google Plus y los sitios sociales más pequeños.

Muéstrame tus credenciales

• CEO en Ignite Visibilidad
• Más de 15 años de experiencia en la industria del marketing
• 2017 Search Engine Land "Buscador de marketing del año"

Desafío

El mayor desafío en mi industria es claro. Ahora hay cientos de formas de gastar su presupuesto publicitario, entonces, ¿cómo decide cuál es la opción más efectiva? ¡Solo en los medios pagados, hay 10 nuevas formas de publicidad que aparecen cada semana! Entonces, como CMO, propietario de un negocio o gerente de marketing, ¿cómo puede evaluar todas las opciones?

Cómo adaptarse

Veo que el campo de la estrategia de marketing digital explotará en los próximos 5 años. También serán importantes las empresas de análisis analítico y optimización de la tasa de conversión. Ignite está muy por delante de esto y contamos con programas que permiten a los clientes aprovechar al máximo los medios de marketing que proporcionarán el mayor rendimiento.

Para el comercializador, deben tener mucho cuidado de no venderse servicios de marketing antiguos que no son efectivos. También deben tener cuidado con las cosas que son demasiado nuevas y aún no probadas. La estrategia digital es clave y ahí es donde se enfoca mi mina. Yo personalmente estudio y evalúo diariamente.

Aquí para quedarse

La tendencia que realmente está funcionando ahora es definir cada objetivo y con qué personas necesitas interactuar. En realidad, compraría una lista de estas personas exactas y crearía una estrategia específica para llegar a ellas en cada plataforma. Tal vez publique anuncios en Facebook, LinkedIn, YouTube, etc. y también interactúe con ellos de forma individual en sus plataformas. Para B2B este es el mejor método. El truco es que necesita contratar una empresa que pueda ayudarlo a hacerlo a escala.

Envíalo en su camino

Algunas tendencias que parecen estar desapareciendo son Snapchat, Google Plus y los sitios sociales más pequeños; No veo mucho valor en ellos. Twitter es excelente para construir relaciones, pero no obtiene grandes beneficios para el comercio electrónico. Tenga cuidado con esta y las nuevas plataformas publicitarias que están a medias, como Snapchat Ads, Pinterest Ads y más.

William Leborgne Una tendencia que tuvo demasiada publicidad fueron los chatbots

Muéstrame tus credenciales

• Gerente Sr. de Marketing de Contenidos en MomentFeed, empresa B2B Tech
• 10 años de experiencia en mercadotecnia
• Forjó estrategias audaces para algunas de las marcas más importantes del mundo (Panasonic, Universal Music y Canon)

Desafío

Los mayores desafíos en nuestra industria es la constante evolución de las principales redes (Google, Facebook, Yelp, Snapchat, Bing, Apple) y las dificultades que esto presenta para educar y empoderar a nuestros clientes. Todas estas redes luchan por la atención de los usuarios, por lo tanto, están a la vanguardia de las tendencias móviles en las redes sociales, pago, gestión de reputación y gestión de ubicación. Para los minoristas y las marcas de restaurantes, estos cambios se sienten demasiado rápidos y numerosos.

Cómo adaptarse

Nuestro trabajo es ayudarlos a navegar por ellos para, en última instancia, atraer a más clientes.

Aquí para quedarse

El mercado B2B está en constante evolución y los métodos para atraer nuevos clientes con él. Diría que la tendencia más importante es la creciente importancia de generar confianza a través del perfil digital, la personalidad social y el contenido de una marca. No es suficiente que el representante de ventas con el que hablan parezca confiable. También necesitan la corroboración de generación de confianza de estudios de casos, seminarios web, redes sociales/recomendaciones de personas influyentes, etc.

Envíalo en su camino

No diría que esto es completamente una moda pasajera, ya que tiene la oportunidad de llegar a buen término, pero una tendencia que tuvo demasiada publicidad fueron los chatbots. Estos han demostrado no estar realmente a la altura de la tarea y han demostrado ser menos que una herramienta válida para la retención de ventas/clientes. Escribimos brevemente sobre esto en nuestro artículo en Facebook Messenger.

Desafíos, adaptaciones y tendencias del marketing B2B para 2018 (en pocas palabras)

La diferenciación en mercados altamente competitivos a través de canales que están sobresaturados sigue siendo un desafío importante para los especialistas en marketing B2B. Para adaptarse en 2018, los especialistas en marketing deben identificar y articular su historia de marca diferenciada, encontrar su nicho y enfocarse en conectarse y construir relaciones con sus personas objetivo.

Cuando se trata de tendencias, fue unánime que la toma de decisiones basada en datos llegó para quedarse, con ABM y el marketing de eventos demostrando ser una buena opción para las necesidades de alto contacto de B2B. Cuando se trata de chatbots, el jurado aún está deliberando, con algunos especialistas en marketing adoptando la tendencia y otros escépticos ante la exageración.

En cuanto a las tendencias pasajeras, creo que todos podemos estar de acuerdo en que el barco ha navegado en SnapChat como un canal B2B viable (por lo que puede ser el momento de enumerar las gafas de SnapChat que compró hace unos años en eBay).

¿Cuáles cree que son los desafíos, las tendencias crecientes y las modas pasajeras del marketing B2B a medida que nos acercamos al 2018? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!

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