10 errores a evitar al desarrollar productos SaaS

El desarrollo de un nuevo producto SaaS conlleva una gran cantidad de desafíos. Sin embargo, una estrategia de marketing de SaaS eficiente se puede reducir al diseño de un plan sólido, anticipando las cosas que pueden descarrilar el proceso y tomando precauciones.

Como uno de los modelos comerciales más exitosos en computación en la nube con un tamaño de mercado de $150 mil millones y en crecimiento, el modelo comercial SaaS está aquí para quedarse. SaaS ha allanado el camino a cientos de historias de éxito y, gracias a su éxito explosivo, ha sido etiquetada como una tecnología disruptiva.

Sin embargo, desafortunadamente, también hay muchas empresas que no hacen el corte. La mayoría de las nuevas empresas de SaaS fracasan debido a una mala planificación, una estrategia de crecimiento defectuosa o una mala interpretación del mercado.

Además, los jóvenes empresarios a menudo subestiman los posibles contratiempos. Transformar una idea en realidad tiene sus desafíos y rara vez sale según lo planeado. Muchas empresas emergentes de SaaS se apresuran a crear su producto mínimo viable (MVP) y se apresuran a entregarlo al mercado lo antes posible. Sin embargo, tomarse su tiempo para identificar los riesgos y reconocer los peligros potenciales durante esta etapa inicial es un factor indispensable para el éxito.

Entonces, en este artículo, compartiremos algunas ideas poderosas sobre los errores clave que se deben evitar al desarrollar un producto SaaS. Sigue leyendo para saber más.

1. Falta de comprensión del modelo de negocio SaaS

SaaS es un modelo comercial de distribución en el que el producto es un software basado en la nube que los clientes pueden usar a través de un plan de suscripción desde cualquier dispositivo con conexión a Internet.

Una organización SaaS tiene la responsabilidad de los servidores, la base de datos y otro software que habilita su producto. Los planes de pago ofrecidos a los clientes pueden variar significativamente dependiendo de sus necesidades. Hay empresas de SaaS que ofrecen múltiples niveles y planes dentro de sus productos que otorgan acceso a diferentes servicios.

Las características clave del modelo de negocio SaaS se pueden resumir como:

• El software es el producto.
• Los ingresos se basan en pagos recurrentes, mensuales y anuales.
• La mayor importancia de la retención de clientes, debido a los ingresos basados ​​en suscripciones.
• Actualizaciones consistentes del servicio para mantener la repetición alta, brindar mayor eficiencia y mejor seguridad.

Comprender estos puntos clave es esencial para desarrollar con éxito sus productos SaaS y, en última instancia, hacer crecer su negocio. Impactan directamente en cada operación, desde cómo diseña y comercializa sus soluciones hasta cómo se comunica con los clientes y aborda las ventas.

2. No conocer tu mercado

Según Baremetrics, el mercado SaaS difiere de los modelos tradicionales de distribución de software en tres aspectos:

• Su enfoque láser está en la retención de clientes.
• Tiene captación continua de clientes.
• Depende de los datos para la toma de decisiones.

Este modelo ofrece mucha más transparencia y visibilidad en lo que respecta al comportamiento del usuario. Brinda a los propietarios de negocios información valiosa que pueden usar para rastrear las métricas de crecimiento de SaaS correctas de manera más efectiva y adaptar sus estrategias. Por lo tanto, para mejorar la retención de clientes y la vida útil del cliente para un producto, debe conocer bien su mercado, monitorear y responder a los cambios.

A continuación se explica cómo realizar una investigación de mercado para su empresa SaaS:

• Encuentre el punto de dolor de un cliente al que pueda proporcionar una solución nueva o mejor.
• Identifica quiénes son tus clientes potenciales.
• Identifique su nicho y tamaño de mercado.
• Analiza a tus competidores y encuentra posibles sustitutos.
• Hable con sus prospectos y comprenda sus necesidades.
• Establezca un objetivo final para sus clientes que se pueda lograr mediante el uso de sus productos.
• Mantenga su competitividad ofreciendo continuamente nuevas características.

Siempre asegúrese de que haya demanda para su producto; si no la hay, debe agregar la creación de demanda a su plan. No olvide respaldar su estrategia de desarrollo de productos con una investigación y un análisis exhaustivos. De lo contrario, corre el riesgo de crear un gran producto que nadie quiere o necesita.

3. Desarrollar una mala estrategia de marketing de SaaS

Has investigado, has encontrado tu nicho y sabes cómo hacer que tu producto se destaque. ¡Buen trabajo! Ahora debe desarrollar una sólida estrategia de marketing de SaaS para poder comenzar a obtener suscripciones.

Lo que diferencia al marketing de SaaS de otras industrias es que se trata de obtener clientes a largo plazo. Si el período de recuperación de los costos de adquisición de clientes supera la vida útil del cliente, su empresa operará con pérdidas. Por lo tanto, una vez que alguien se convierte en cliente, las empresas de SaaS tienen que comunicarse y comercializar conscientemente con ellos. De esta manera, pueden evitar la rotación y asegurarse de retener al cliente durante el tiempo suficiente para obtener ganancias.

A continuación, puede encontrar los elementos básicos de una sólida estrategia de marketing de SaaS:

• Correo de propaganda
• estrategia seo
• Anuncios sociales y PPC
• redes sociales orgánicas
• Contenido de formato largo: artículos de blog, estudios de casos, etc.

El mercado de SaaS está repleto de competencia, lo que hace que el viaje del cliente sea bastante complejo y largo. Los especialistas en marketing de esta industria tienen que crear y promover contenido de alta calidad y desarrollar una sólida estrategia omnicanal que les permita conocer a los clientes dondequiera que estén.

Además, según una investigación de Gartner, hoy en día, el comprador medio está abrumado por la información. Para destacar, su estrategia de marketing de SaaS debe crear un equilibrio entre información educativa e interesante, y mostrar una experiencia única.

4. No saber cómo fijar el precio de su producto SaaS

Determinar la estrategia de precios de su producto SaaS es otra batalla cuesta arriba durante el desarrollo. Es un aspecto increíblemente importante del éxito de su negocio y, como tal, debe dedicarle suficiente tiempo y consideración.

Aquí hay algunos consejos para hacer que este proceso sea más eficiente:

• Realizar investigaciones de precios.
• Conozca los pros y los contras de los diferentes modelos de precios de SaaS.
• Defina su mercado objetivo y el tamaño óptimo de su base de clientes.
• Conozca el verdadero valor para su cliente.
• Calcular el ROI del valor del cliente.
• Determina tu posición en el mercado.
• Elija sus métricas de precios.
• Mapee el viaje del cliente y calcule su valor de por vida.
• Investigar el valor percibido por el cliente del producto.
• Averigüe cuánto están dispuestos a pagar los clientes potenciales.

El proceso puede requerir algo de experimentación y debería cambiar a medida que su oferta de productos se expande y su negocio evoluciona.

5. Olvidar los comentarios de los clientes

Para mantenerse relevante, desea que su negocio prospere y mantenga una ventaja competitiva. Sin embargo, si su producto SaaS no satisface las necesidades de sus clientes, les resultará difícil justificar el pago y se irán. Por otro lado, cuando ayuda a los clientes a lograr sus objetivos, es más probable que permanezcan con usted a largo plazo.

Sus clientes son un barómetro que muestra si sus ideas funcionan y ofrecen valor. Pueden averiguar lo que falta y lo que se puede mejorar, mostrándole así dónde centrar sus esfuerzos.

Cómo adquirir comentarios valiosos:

• Comunicarse frecuentemente con sus clientes.
• Solicite comentarios cuando un cliente se vaya.
• Crear una cultura empresarial centrada en la retroalimentación.
• Utilice canales de comunicación escalables, probados y fáciles de usar.
• Cree una página de preguntas frecuentes o un portal de comentarios de los clientes.
• Fomentar el apoyo de todas las manos.
• Supervise sus propios canales, así como las plataformas de revisión de terceros.
• Aproveche las métricas y análisis de uso.

Tenga en cuenta que a veces los comentarios pueden ser confusos y engañosos. Por lo tanto, antes de seguir los deseos de sus usuarios, asegúrese de recopilar sus ideas y seleccionarlas para detectar dificultades y problemas populares.

6. Proceso de incorporación de clientes ineficaz

Independientemente de lo bueno que sea su producto SaaS, si dificulta que los usuarios se beneficien de él, lo rechazarán. Una de las principales causas de esto es la falta de un proceso de incorporación eficiente. El éxito de los productos SaaS no depende únicamente de la cantidad de personas que se registran para una suscripción, sino de quienes continúan usándola.

Una solución de software a menudo puede ser más complicada que un producto tangible regular, y para mantener a sus clientes interesados, debe darles instrucciones sobre cómo usarla. Esto incluye guías escritas, tutoriales, avisos, boletines informativos con la experiencia del producto y otro contenido educativo que puede ayudarlo a incorporar y retener a sus clientes.

Hay muchas maneras de diseñar su proceso de incorporación, pero los pasos principales son:

• Tener un proceso de registro claro y simple.
• Incluyendo un correo electrónico de bienvenida.
• Adición de una primera pantalla de inicio de sesión.
• Proporcionar tutoriales de productos.
• Configuración de mensajería en la aplicación.

7. No nutrir a sus clientes

Adquirir esos primeros clientes que pagan es excelente, pero convencerlos de que se queden puede ser un desafío. Como se mencionó, el éxito y el crecimiento de los negocios de SaaS dependen en gran medida de que los usuarios renueven sus suscripciones. Por lo tanto, para garantizar la rentabilidad a largo plazo de un producto, es esencial que las empresas nutran a sus audiencias, brindándoles un apoyo adecuado que también aborde sus inquietudes.

Al implementar estrategias de nutrición efectivas, es probable que mejore tanto sus renovaciones como sus ingresos. La clave es proporcionar a sus clientes la información que necesitan, generar confianza y fomentar la lealtad.

Aquí hay algunas maneras de lograr esto:

• Ofrezca a sus prospectos una muestra de lo que pueden esperar antes de que se conviertan en clientes, para reducir el riesgo de decepcionarlos una vez que se conviertan.
• Asegúrese de centrarse en clientes potenciales de alta calidad, ya que es más probable que encuentren valor en su producto SaaS y se conviertan en clientes a largo plazo.
• Utilice la calificación de clientes potenciales para calificar a los clientes potenciales y enviarles los mensajes correctos de venta adicional y venta cruzada.
• Cree activadores de conversión con regularidad: envíe recordatorios para la renovación, introduzca actualizaciones y complementos, realice un seguimiento de los clientes potenciales inactivos.
• Realice un seguimiento del comportamiento y la actividad de uso para enviar mensajes dirigidos y basados ​​en datos que puedan ayudar a los clientes a superar los problemas. Asegúrese siempre de nutrir a sus clientes. El hecho de que se hayan convertido no significa que tu trabajo de marketing haya terminado.

8. Subestimar el poder de las referencias

Ahora que hemos establecido que sus clientes son un elemento central del éxito de su producto SaaS, nos gustaría señalar la importancia de los programas de afiliados.

Cuando se trata de usar un producto en particular, los clientes son propensos a confiar en las recomendaciones de los clientes existentes, en lugar de campañas promocionales y publicidad. Para capitalizar esta tendencia con éxito, debe alentar a sus clientes a compartir sus comentarios y brindar incentivos cuando una referencia se convierte.

Aquí hay algunos consejos para dar a sus clientes un pequeño empujón:

• Pídales que recomienden sus productos.
• Abra su programa de afiliados a usuarios que no son sus clientes actuales.
• Ofrezca descuentos, códigos de cupón y promociones especiales.
• Recompense tanto al afiliado como a la referencia.
• Facilite el proceso de recomendación.

9. Falta de experiencia en desarrollo de productos SaaS

Tener la experiencia adecuada en el desarrollo de productos en SaaS es fundamental. Si desea interrumpir e innovar, necesita un equipo de expertos capaces que puedan crear una solución bien funcional que pueda satisfacer con éxito las necesidades de su cliente.

Esto es lo que debe considerar al elegir su equipo estelar:

• Establezca los requisitos informáticos para sus productos SaaS.
• Elija su pila de tecnología: lenguajes de programación front-end y back-end, base de datos, proveedor de alojamiento.
• Contrate a todos los especialistas que necesitará: analista comercial, diseñador, desarrollador de software, ingeniero de control de calidad, gerente de proyectos, etc.

10. No aprender de los errores del pasado

Por último, pero no menos importante, debe aprender de los errores del pasado, tanto suyos como de sus competidores. Los errores son lo que hace que las empresas evolucionen, ya que equipan a los propietarios con las herramientas y la experiencia necesarias para crecer y mejorar.

Estas son las siete áreas clave en las que centrarse:

• Adopte una cultura sana de aceptación del fracaso : haga que su equipo se sienta seguro de intentar (y fallar), ya que esa es la mejor manera de aprender.
• Fomente la crítica saludable y constructiva : realice revisiones periódicas del diseño y proporcione comentarios exhaustivos y objetivos.
• Probar, perfeccionar y volver a probar : cree prototipos y pruebe las ineficiencias, las deficiencias y los defectos.
• Escuche a sus usuarios : debe saber dónde y por qué falla una función para los usuarios, de modo que pueda realizar ajustes y brindar soluciones funcionales.
• Adopte la agilidad : adopte los valores, las habilidades y los comportamientos que le permitan adaptarse y aceptar la innovación, la incertidumbre y la ambigüedad.
• Apoye la comprensión compartida : asegure una comunicación frecuente y efectiva entre los equipos.
• Inculque la responsabilidad : esto significa que todos en su equipo, independientemente de su estación, deben estar abiertos a comentarios importantes y asumir la responsabilidad cuando sea necesario.

Los errores deben ser aceptados y respetados. El desarrollo de productos SaaS de calidad no ocurre de la noche a la mañana, ni es un proceso estático. La tecnología itera y mejora, y es probable que ocurran algunos obstáculos en el camino. Lo importante es cómo los manejas.

la comida para llevar

Desarrollar un producto SaaS y llevarlo al mercado es una tarea compleja. Es por eso que necesita estar equipado con los conocimientos necesarios y asegurarse de no perderse ningún paso importante.

Esto se puede hacer asegurándose de tener un equipo de expertos que pueda aprender de manera efectiva de los errores del pasado. Lo más probable es que no cree el producto perfecto en el primer intento, así que no se desanime a probar, evaluar, ajustar y volver a probar.