Todas sus necesidades comerciales son 1000 "verdaderos fanáticos" (... probablemente)
Publicado: 2018-07-21
¿Cómo saber qué prospectos se convertirán en clientes?
¿Cómo sabe qué clientes potenciales se convertirán en sus mejores clientes?
En 2008, el fundador de WIRED, Kevin Kelly, escribió un ensayo titulado simplemente "1000 verdaderos fans".
En sus palabras:
Un verdadero fan se define como alguien que comprará cualquier cosa que produzcas.
Conducirán 200 millas para verte cantar. Comprarán la caja de alta resolución reeditada de súper lujo de tus cosas aunque tengan la versión de baja resolución. Tienen una alerta de Google configurada para su nombre. Marcan la página de eBay donde aparecen las ediciones agotadas.
Vienen a sus aperturas. Te piden que firmes sus copias. Compran la camiseta, la taza y el sombrero. No pueden esperar hasta que emitas tu próximo trabajo. Ellos son verdaderos fanáticos.
Kelly continúa con su tesis: no es necesario hacerse famoso. Si puede lograr que solo 1,000 personas gasten $ 100 dólares al año, puede ganarse la vida de manera muy razonable.
¿Suena un poco exagerado? Puede ser, y la idea provocó una reacción violenta sobre su viabilidad.
Pero también capturó la imaginación de artistas y empresarios, tanto que Tim Ferriss le pidió a Kelly que actualizara su ensayo original para el libro de 2016 Tools of Titans .
Fundamentalmente, la idea de 1000 True Fans es simple: encuentre a sus mejores clientes y haga que sigan comprándole. En esta publicación, vamos a
- Mira los amantes y las historias de éxito del concepto 1000 True Fans
- Examinar las críticas (totalmente razonables) a la idea
- Mostrarle formas específicas y prácticas en las que puede utilizar la idea de 1000 fans verdaderos para hacer crecer su negocio, incluso si no llega literalmente a 1000 personas.
A algunas personas les encanta la idea de 1000 fans verdaderos
La idea de 1,000 True Fans ha arrasado en Internet.
Poco después de que se publicara el ensayo de 2008, el legendario especialista en marketing Seth Godin lo compartió en su blog. El escribio:
Algunas personas leerán esto e inmediatamente entenderán.
Otros lo leerán y comenzarán a divagar sobre el significado de "verdadero". Mi expansión: necesitas alterar lo que haces y cómo lo haces para que 1000 fans verdaderos sean suficientes para hacerte muy feliz.
A Tim Ferriss le encantó tanto la idea que incluyó una versión actualizada del ensayo en su popular libro Tools of Titans .
Ramit Sethi de IWT y GrowthLab comparte números reales , que muestran que sus 1000 clientes principales están más comprometidos y generan muchos más negocios que todos los demás. 
Fuente: GrowthLab
El popular bloguero de tecnología Ben Thompson cita a 1000 verdaderos fans como la inspiración para el programa de membresía de su sitio web, que cuesta exactamente $100 por año.
En todas las industrias y modelos comerciales, las personas han aprendido que los mejores clientes son increíblemente valiosos para una empresa.
Para las aplicaciones para teléfonos, AdWeek ha informado que las ballenas representan el 70 % de las compras dentro de la aplicación, aunque solo representan el 5 % de los usuarios.
En una entrevista, Drew Sanocki, director de marketing de la empresa de comercio electrónico Karmaloop, argumentó que los clientes habituales eran el factor más importante para que Karmaloops se recuperara de la situación de casi bancarrota. También argumentó que alienar a los principales clientes, o "ballenas", fue una de las principales causas de los problemas de Karmaloop en primer lugar.
Al final, Drew se vio obligado a cazar a un grupo completamente nuevo de verdaderos fanáticos, porque el grupo anterior estaba muy herido.
“Había mucho odio hacia la marca... en lo que tuvimos más éxito fue en adquirir una cohorte de ballenas completamente nueva. Pescando en otro estanque y tratando de nutrir a esas personas desde cero”.
¿La comida para llevar? Los verdaderos fans son enormemente valiosos para una empresa. Tenerlos puede ayudarte a prosperar, y molestarlos puede hacerte sufrir.
True Fans ayuda a los pequeños creadores a prosperar
Por supuesto, el argumento inicial de True Fans de Kevin Kelly estaba dirigido a los artistas y otros creadores. En los campos creativos, la idea ha cobrado vida a través del crowdfunding, ya que Internet permite a los creadores conectarse directamente con sus fans.
Desde el ensayo original en 2008, la plataforma de financiación colectiva Patreon se ha convertido en la encarnación de los "verdaderos fans" para los creadores, y Kelly incluso lo mencionó en su actualización de 2016.
Como plataforma, Patreon permite a los artistas, músicos y otros creadores de contenido recaudar fondos específicamente de sus seguidores. Debido a que la plataforma permite que las personas respalden el trabajo que aman, brinda a los creadores los medios financieros para crear un trabajo del que, de otro modo, sería difícil ganarse la vida. 
La página de Patreon para "Espera, pero por qué"
También incentiva a los creadores a hacer más por sus principales fanáticos: obtener mayores cantidades de donaciones y mantener a los "patrocinadores" es una parte crucial para recaudar dinero en Patreon.
Hay una variedad de diferentes tipos de personas que viven de Patreon. He aquí tres breves ejemplos:
- Tim Urban dirige el conocido blog "Wait But Why". Aunque puede ser difícil ganar dinero con los blogs, gana $12,000 al mes a través de Patreon , y el sitio es tan popular que a Urban se le ofreció la oportunidad de hacer una rara entrevista en profundidad con Elon Musk.
- Kina Grannis lanzó su carrera musical cuando ganó el concurso Doritos Crash the Super Bowl de 2008. Junto con su victoria llegó un acuerdo con Interscope Records, pero Grannis descubrió rápidamente que no le importaba estar atada a un sello discográfico. Con más de 2000 seguidores en Patreon , Grannis puede ser un artista independiente a tiempo completo.
- El YouTuber “TierZoo” ha irrumpido recientemente en escena , creando videos de zoología que analizan a los animales como si fueran personajes de videojuegos. TierZoo usó Reddit para alcanzar más de 15 000 000 de vistas en todos los videos. Al usar Patreon para obtener donaciones directamente de los fans, TierZoo pudo pasar a hacer videos a tiempo completo.
La capacidad de recibir pagos de sus fanáticos y mejores clientes es importante, y la capacidad de identificar y atender a esos fanáticos es una parte importante del crecimiento de su negocio.
Pero, ¿cómo puedes conseguir 1000 fans verdaderos? ¿Es la teoría realmente todo lo que se supone que es?
Pero… hay críticas a 1000 True Fans
La idea de 1,000 True Fans ha provocado tantos críticos como fanáticos. Aunque, como escribió Seth Godin, algunas personas "comprenden de inmediato" el valor de la idea, también hay muchas críticas completamente válidas.
¿El más importante? Un “Fan Verdadero” no es tan fácil de conseguir.
Echemos otro vistazo a la definición de un verdadero fanático.
Conducirán 200 millas para verte cantar. Comprarán la caja de alta resolución reeditada de súper lujo de tus cosas aunque tengan la versión de baja resolución. Tienen una alerta de Google configurada para su nombre. Marcan la página de eBay donde aparecen las ediciones agotadas. Vienen a sus aperturas. Te piden que firmes sus copias. Compran la camiseta, la taza y el sombrero.
No pueden esperar hasta que emitas tu próximo trabajo. Ellos son verdaderos fanáticos.
Es una definición bastante exigente.
Tengo muchos artistas, creadores y productos que amo, pero solo amar el producto no es suficiente para convertirme en un "verdadero fan". Nunca he seguido a alguien de gira, realmente no compro merchandising y mi interés (aunque fuerte) fluctúa con el tiempo.
En cualquier grupo de personas, ¿qué porcentaje crees que son verdaderos fanáticos? Tiene que ser bastante pequeño.
Esta es, de lejos, la crítica más común a la idea de 1000 True Fans. En teoría, un creador podría sobrevivir con “solo” 1,000 personas dedicadas. Pero en la práctica, encontrar 1,000 personas lo suficientemente dedicadas para apoyarlo significa llegar a una audiencia total mucho, mucho mayor.
Incluso en los ejemplos que he dado, puedes ver que el primer paso para llegar a un público pequeño es llegar a uno grande:
- La música Kina Grannis tiene 1,2 millones de suscriptores de YouTube ... pero solo alrededor de 2200 seguidores de Patreon.
- YouTuber TierZoo tiene más de 15,000,000 de visitas ... pero solo 590 seguidores en Patreon
- Los 1000 principales clientes de Ramit Sethi gastan más ... pero llega a una lista de correo electrónico de varios cientos de miles de personas y tiene decenas de miles de clientes en total.
La idea de 1000 True Fans es que no necesariamente necesitas ser famoso para tener éxito. Pero para llegar a los 1000 fans, necesitas volverte un poco famoso.
El autor de ciencia ficción John Scalzi se sumó a este argumento en una respuesta muy convincente al ensayo original de Kelly.
Como mencioné, nunca he seguido a alguien de gira y no compro merchandising. Veré a un artista si viene a mi ciudad, y apoyo a dos creadores con pequeñas donaciones en Patreon. Pero eso es todo.
La mayoría de la gente es como yo. Las personas pueden gastar un poco para apoyar las cosas que les gustan, pero no todos lo harán y no todos gastarán mucho.
Una crítica final de 1000 True Fans proviene de Robert Rich, en otra respuesta al ensayo original de Kelly .
Supongo que tengo un poco de reputación de ser uno de esos artistas divergentes, tal vez impredecibles, y desde esa perspectiva veo un poco como un Catch 22 entre ignorar esas expectativas o complacerlas.
Si jugamos para las mismas 1000 personas y seguimos haciendo lo mismo, eventualmente los fanáticos se saciarán Sin embargo, cuando el artista favorito de los fanáticos comienza a superar la zona de confort de lo que los convirtió en verdaderos fanáticos, es probable que muevan su atención hacia adelante dentro de la caja que los hace sentir cómodos”.
El argumento de Rich se aplica claramente a los artistas y creadores: cuando confías en los verdaderos fanáticos, debes seguir complaciendo a esos verdaderos fanáticos, incluso si tus ambiciones creativas están en otra parte.
Pero el mismo principio puede aplicarse a otros negocios.
Karmaloop enajenó a sus "ballenas", o verdaderos fanáticos, y casi se declara en bancarrota. Recuperarse de sus errores significó construir un grupo completamente nuevo de verdaderos fanáticos: los que habían perdido nunca regresarían.
Cuando trabajé en una agencia, teníamos un proyecto de 1,5 millones de dólares que representaba un gran porcentaje de nuestros ingresos. Si ese cliente quería algo, lo conseguía, pero ceder repetidamente a las demandas cambiantes de un cliente no producía el mejor trabajo ni los mejores resultados.
Estas críticas al uso práctico de 1000 True Fans son muy reales y desafiantes. También diría que se pueden superar.
E incluso si no se enfoca literalmente en tener exactamente 1,000 fanáticos verdaderos, el principio de enfocarse en sus mejores y más leales clientes puede tener un efecto poderoso en su negocio.
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El valor de centrarse en los verdaderos fans
En los últimos años, Apple ha sido criticada por perder su innovación. Como dice el argumento, los días de revolucionar las industrias han terminado para Apple.
No van a revolucionar la música como lo hicieron con el iPod e iTunes. O cambie los teléfonos y la informática para siempre con el iPhone. O cambia la informática de nuevo con el iPad.
Agregue la famosa "red cerrada" de Apple y el hecho de que necesita un dongle para usar dispositivos Apple con dispositivos de cualquier otra compañía, y puede ver por qué mucha gente está molesta con Apple.
Ben Thompson no es uno de ellos.
En un artículo titulado Apple's Middle Age , Thompson argumenta que Apple en realidad está siguiendo la estrategia exactamente correcta. Apple ya no está en sus primeros días tumultuosos y aventureros, ya no necesita innovar continuamente de la misma manera que solía hacerlo.
Hay más valor para Apple en proporcionar valor a sus usuarios existentes.
Como dijo el CEO de Apple, Tim Cook, y Thompson lo usa como apoyo: " No estamos publicando un número de usuario, porque creemos que la forma correcta de verlo es mirar los dispositivos activos".
Las ventas de iPhone han comenzado a estancarse. Así que Apple necesita otra estrategia. 
Fuente: Estrategia
En otras palabras, Apple se enfoca en fabricar más productos para sus clientes existentes. Apple Music, HomePod, AirPods, Apple TV y Apple Watch están diseñados para vender más a los usuarios actuales.
A los verdaderos fanáticos.
Aquí tenemos una lección que se puede aplicar a muchos tipos de empresas (no solo artistas, y no solo Apple). Puede diseñar su negocio para atraer a los verdaderos fanáticos centrándose en los negocios repetidos, porque las personas con más probabilidades de comprarle ya son clientes complacidos.
Centrarse en servir a los verdaderos fanáticos no significa que los verdaderos fanáticos deban ser su único cliente.
Significa que debe brindar una experiencia increíble a sus clientes existentes y crear oportunidades para negocios repetidos.
Los productos de Ramit Sethi no son baratos, pero no cuestan $8,000. Sus 1000 clientes principales están comprando varios productos. 
Fuente: GrowthLab
Apple tiene un enfoque similar, y si ha visto los anuncios de un millón de dispositivos diferentes habilitados para Alexa, parece que Amazon está intentando un enfoque similar.
Si desea poder seguir generando ingresos de sus clientes existentes (y no tiene un negocio de suscripción), necesita tener cosas para venderles.
En el caso de Apple y Amazon, cuantos más productos pueda vender a un cliente, más valioso se vuelve cada producto. Esto se ha hablado con Apple antes, pero eche un vistazo rápido a la línea de productos relacionados con Alexa de Amazon:
- Eco
- Punto de eco
- Espectáculo de eco
- Punto de eco
- Mirada de eco
- Conexión de eco
- Cubo de TV de fuego
Amazon está creando productos habilitados para Alexa que se integran básicamente en cada parte de su vida: reproducir música, mirar televisión, encender las luces, verificar quién está en la puerta y hacer llamadas telefónicas.
Si compró un montón de productos de Alexa y los instaló en su casa, ¿realmente va a cambiar a Google Home?
Al atender a los verdaderos fanáticos, Amazon crea una oportunidad para vender más dispositivos a los mismos clientes y reduce las probabilidades de que esos clientes cambien a un competidor.
¿Qué pasa si no eres Amazon? ¿Qué pasa si no tienes los recursos de Apple? ¿Cómo puedes crear tus propios Verdaderos Fans?
Qué puedes hacer para conseguir verdaderos fans
No tiene los recursos masivos de una empresa como Apple, pero aún hay cosas que puede hacer para brindar más valor a sus clientes actuales y obtener más valor a cambio.
Muchas empresas más pequeñas desperdician un recurso valioso. Incluso si no tiene "Fans verdaderos" que compran literalmente todo lo que crea, hay lecciones que aprender de la idea de los Fans verdaderos.
Las personas con más probabilidades de comprarte son las personas que ya te han comprado. Si no se dirige y sigue vendiendo a esas personas, está desaprovechando una gran oportunidad para su negocio.
Afortunadamente, una vez que te das cuenta de esto, no es tan difícil de vender a tus clientes existentes. Aquí hay cinco formas en que puede utilizar la idea de los verdaderos fans en su negocio.
Entregar valor valor exclusivo a los verdaderos fans
Tus verdaderos fans no son iguales a los demás. Así que no los trates igual.
Cuando puede identificar un grupo de personas que es más probable que le compren (por lo general, sus clientes existentes), puede mantenerlos cerca ofreciéndoles un valor exclusivo. Cosas que no le pasas a cualquiera.
Ramit Sethi hizo esto recientemente durante el lanzamiento de uno de sus nuevos cursos.
El curso, titulado Detrás del correo electrónico de ventas , estaba dirigido a los creadores de cursos en línea que querían vender sus cursos de manera más efectiva a través de correos electrónicos.
Por supuesto, puso su lista de correo electrónico a través de un embudo de correo electrónico estándar, pero también reunió contenido adicional solo para clientes existentes.
El contenido fue breve. Fue un "detrás de escena" de Behind the Sales Email , mostrando el proceso de pensamiento que se llevó a cabo en cada correo electrónico de la secuencia principal de ventas. ¿El contenido en sí? Videos de 1 minuto de duración, entregados diariamente, de Ramit hablando en su teléfono inteligente.
¡Eso es todo!
El contenido exclusivo no siempre tiene que ser una empresa enorme. Puede traer personas detrás de escena o, como hace Grannis, organizar reuniones y lugares de reunión privados en línea.
Estas tácticas muestran a tus clientes más leales que te preocupas por ellos. A la gente le gusta sentir que está recibiendo algo exclusivo.
También muestran tu personalidad (más sobre eso más adelante).
Crea oportunidades para seguir vendiendo
No puede obtener más de sus clientes existentes si no tiene nada más que venderles.
Al mismo tiempo, no necesariamente desea simplemente "vender más productos". Agregar productos o servicios a su negocio requiere trabajo, por lo que desea asegurarse de ofrecer el tipo de producto que va bien con lo que ya es bueno.
Para ver un buen ejemplo de esto, echa un vistazo a Dollar Shave Club.
Dollar Shave Club se hizo popular porque ofrece maquinillas de afeitar de alta calidad, entregadas en su puerta a precios de ganga.
Esa simple propuesta de valor ayudó a que Dollar Shave Club comenzara a crecer. Pero una vez que tuvieron una base de clientes que compraba maquinillas de afeitar constantemente, necesitaban encontrar una manera de seguir generando ingresos.
¿Qué se les ocurrió? Solo mira su sitio web. 
Fuente: Dollar Shave Club
Crema de afeitar. Aftershave. Afeita la mantequilla. Champú. Pasta dental. cepillos de dientes Productos para el cabello. Protección de la piel. Dollar Shave Club tuvo acceso a una audiencia interesada en un afeitado de alta calidad... por lo que ofrecen otros productos para crear una experiencia de baño de alta calidad en general.
¿Qué compran sus clientes? ¿Qué dice eso sobre ellos? ¿Qué más podría querer ese tipo de persona?
En un Facebook Live AMA sobre marketing de comercio electrónico , nuestro propio Jordan Skole compartió su opinión sobre las ventas dirigidas en su tienda en línea.
“Para mi tienda, no necesariamente miro la demografía para la segmentación. Puede inferir gustos a partir de la demografía, pero también puede equivocarse. No necesariamente puedes decir "esta persona es un millennial, por lo que querrá un buen sombrero".
Pienso en productos complementarios. Es así: si veo a alguien comprando galletas, le vendo leche, y si lo veo comprando macarrones, le vendo queso. Cuando alguien compra uno de mis productos, eso me da una idea de qué más podría interesarle. ¿Qué más suele comprar la gente que obtiene el producto? Puedo segmentar en función de esa información para hacer una oferta específica”.
Hay algunas formas diferentes en las que puede crear más oportunidades para vender a sus verdaderos fanáticos:
- Ofrece un producto complementario: ¿Qué va bien con lo principal que vendes? vende eso
- Ofrezca complementos a su producto principal: los accesorios y los complementos son una forma sencilla de seguir vendiendo.
- Agregue un servicio a un producto: un curso sobre negocios en línea puede venir con entrenamiento. Una pieza de tecnología puede venir con entrenamiento.
- Agregue un producto a un servicio: un terapeuta de masaje podría vender aceite de masaje a los clientes. Un dentista puede vender cepillos de dientes.
Si va a identificar a los verdaderos fanáticos, debe tener varias cosas para que compren.
Lucha por mantener a los clientes
En su AMA sobre marketing de comercio electrónico, Jordan compartió otro punto crucial que se aplica a los verdaderos fanáticos.
Obtener esa compra repetida es realmente crucial para un negocio que tenga éxito a largo plazo. Así que dedico mucho tiempo a trabajar en mi correo electrónico y en la automatización para que los clientes existentes sigan generando negocios”.
Conseguir un cliente es mucho, mucho más difícil que mantener a un cliente. Por lo tanto, tiene sentido hacer todo lo posible para complacer a sus clientes actuales e intervenir si parece que se van a ir.
Incluso puede automatizar este tipo de seguimiento. Estos son algunos de los tipos de campañas de recuperación/fidelización que podría considerar probar.
- Recompense a las personas que compran mucho: una vez que un cliente haya gastado una cierta cantidad de dinero con usted, active una automatización. Envíales mensajes con ofertas exclusivas como recompensa.
- Recuerde a las personas que no han comprado en mucho tiempo: ¿Ha estado callado un cliente importante durante algunos meses? Active una automatización que se active cuando un cliente no haya realizado una compra durante un tiempo... luego haga un seguimiento y ofrézcale una oferta.
- Programe su seguimiento según su necesidad: ¿Cuánto tiempo lleva usar una botella de champú? ¿O para explorar las características de una nueva computadora? Puede anticipar cuándo su cliente necesitará más champú o tendrá preguntas sobre la computadora portátil, por lo que puede usar una automatización para hacer un seguimiento en ese momento exacto.
En ActiveCampaign, incluso creamos una automatización prediseñada simple que le indica cuándo las personas se desconectan, cuando no han interactuado con usted por un tiempo. 
Cuando alguien se desconecta, puede activar instantáneamente una automatización para volver a conectarlo.
(Por cierto, también puedes hacer todas esas otras automatizaciones en ActiveCampaign).
Sus clientes existentes son probablemente también sus mejores clientes. Haz lo que sea necesario para mantenerlos cerca.
tener una personalidad
Los clientes dejan las empresas por muchas razones .
Superan su producto. Encontraron un competidor más barato. No les gusta su servicio.
Si compite solo en precio o beneficios, corre el riesgo de perder clientes cuando aparece un competidor.
Pero eso no es cierto si compites en personalidad.
Tu personalidad es una ventaja competitiva . Nadie puede copiar su personalidad, y una personalidad fuerte puede ayudarlo a atraer y conservar clientes.
Un músico independiente como Kina Grannis no tiene la fuerza de marketing de un sello discográfico detrás de ella. Pero tiene una base de seguidores leales, construida en parte porque cada uno de sus videos termina con ella hablando directamente con sus seguidores.
Ramit Sethi tiene algunos de los mejores marketing por correo electrónico que existen, porque la gente quiere abrir sus correos electrónicos. El contenido es divertido. Es entretenido. Es tan interesante y lleno de personalidad como útil.
Muchos empresarios y vendedores de pequeñas empresas están preocupados por poner demasiado de sí mismos en su comercialización. Y veo el miedo: quieres parecer profesional y, a veces, eso significa no hablar de algo divertido que hizo tu gato.
Aún así... cualquier cosa que puedas hacer para que tu personalidad brille te ayudará a construir Verdaderos Fans.
Los clientes te comprarán porque lo que ofreces es útil. Los verdaderos fans te compran porque les gustas y lo que representas.
Entonces... ¿deberías optar por True Fans?
Si tomas la idea de 1000 fans verdaderos literalmente, es fácil encontrar fallas.
Encontrar 1000 fans verdaderos no es fácil. Confiar en una pequeña base de apoyo puede ser peligroso. Cada fanático necesita gastar una buena parte del cambio (porque no necesariamente obtienes $1 por cada $1 que gastan).
Sin embargo, como concepto, la idea de True Fans es extremadamente valiosa.
Deje de lado la cantidad específica de fanáticos, o incluso la idea de que sus fanáticos deben estar echando espuma por la boca por su marca.
Luego pregúntese: ¿qué más puedo ofrecer a mis clientes existentes?