Cómo utiliza Civil Estimator Shopify para vender sus servicios como productos digitales

Felix : Hoy me acompaña Jeff Graham de CivilEstimator.com, Civil Estimator es una empresa B2B y es uno de los servicios independientes de estimación civil más conocidos y respetados y se inició en 2008 en BASF Abbotsford, Colombia Británica. Bienvenido Jeff.

Jeff : Gracias por recibirme Félix.

Felix : Cuéntanos un poco más sobre tu historia porque eres el primer invitado que creo que vende exclusivamente directamente a empresas y toda tu presencia en la web se centra en vender a otras empresas. Cuéntanos un poco más sobre tu tienda/servicio y ¿a qué se dedican exactamente?

Jeff : Nuestra empresa ofrece servicios de estimación independientes principalmente a empresas de excavación. La forma en que funciona es cuando un trabajo sale a licitación, necesitarán saber información muy específica sobre ese trabajo antes de ofertarlo. Necesitarán saber cuánta capa superior del suelo se debe quitar, cuánta grava se debe volver al sitio e incluso cosas como áreas de concreto, asfalto, tuberías y ese tipo de cosas.

Es un servicio muy específico que brindamos, pero también muy necesario. Comenzamos en 2008 y fue una especie de novedad hacer esto de forma independiente en primer lugar. Normalmente, una empresa de excavación tendrá a alguien internamente que hará este tipo de trabajo. Fue algo novedoso hacer esto para más de una empresa y mi padre fue el operador principal de este negocio durante los primeros seis años. Me incorporé a tiempo completo hace unos dos años y cuando me uní a la empresa estaba pensando en el fondo de mi mente que podría haber alguna implicación para el comercio electrónico.

Antes de trabajar con él, había operado una librería, una tienda Shopify, debo decir que vendía libros que funcionaban bastante bien. Pensé que sería genial aplicar parte del aprendizaje de eso a este acuerdo. Tomó un tiempo, fue gracioso que de hecho abrimos una tienda Shopify y no hicimos nada con ella durante unos seis meses. Simplemente lo usamos como nuestro sitio web y pensamos: "Tiene que haber algo que podamos hacer".

Lo que finalmente se nos ocurrió fue que enviábamos estos archivos a nuestro cliente y lo que había estado sucediendo es que enviábamos un archivo y luego normalmente tomaba alrededor de treinta días recibir el pago. Pensamos: "Si solo podemos entregar el archivo y recibir el pago de inmediato, en realidad podemos avanzar treinta días en el flujo de efectivo". Comenzamos a poner los archivos detrás de una selección como la aplicación de descarga digital en Shopify y era esencialmente como si tuviera que pagar antes de recibir el producto de nosotros. En lugar de que entreguemos ese producto y enviemos una factura, decimos: "Aquí está el enlace de descarga digital", y lo aceptaron sin problemas.

Resolvió un gran problema para nosotros internamente en términos de cobrar el pago y nuevamente obtienes esencialmente un mes adicional de efectivo en el banco porque en lugar de esperar otros treinta días, avanzas y lo recibes, se remite desde raya dentro de una semana. Fue increíble y eliminó un montón de estrés del proceso de facturación.

Félix : Eso es increíble. Dijiste algunas cosas diferentes en las que quiero sumergirme un poco. Solo para que tengamos una mejor comprensión de los clientes a los que atienden, supongo que intentaré analizar esto en función de lo que dijo y puede corregirme donde pueda estar equivocado. Hay un trabajo que se ha presentado y que alguien debe asumir como proyecto, como un proyecto de excavación, pero las empresas que van a ofertar por él deben comprender mejor los costos involucrados y ahí es donde intervienen ustedes.

Jeff : Sí, así es, haríamos cálculos de volumen. Nos mandarían un levantamiento del sitio existente y luego los planos que ha hecho el ingeniero civil y ahí estaría un diferencial. Se llama para llenar volúmenes, así que tomaríamos lo que está allí y tomaríamos lo que está entrando, así que si es como si estuviéramos excavando para un Parkade o una escuela o lo que sea y descubriríamos el diferencial entre esas dos cosas.

A veces es necesario poner relleno en el sitio, a veces es necesario cortar el sitio. Estos proyectos suelen ser proyectos multimillonarios en los que, si se equivoca en los cálculos, puede llevar a la empresa a la quiebra. Es muy importante hacer estos cálculos correctamente, así que una vez que tenga esos cálculos, diga: "Está bien, sé lo que le cuesta a X y Z hacer, mil yardas cúbicas de corte o mil yardas cúbicas de relleno". Nuestros clientes pueden presentar una oferta muy precisa para ese proyecto gracias a los cálculos que hacemos por ellos.

Félix : Esto suena como para mí, como un extraño, como un montón de trabajo práctico entre usted y el cliente. ¿Es tan práctico como me lo imagino o hay un... Porque ahora estás vendiendo básicamente no necesariamente un producto, pero definitivamente es más producto. ¿Hay algún problema allí con una experiencia muy personalizada, al menos eso es lo que parece en comparación con una versión de producto en línea?

Jeff : Hay ciertos aspectos que lo son y otros que no lo son. Hay una cierta cantidad de objetividad en el hecho de que hayas hecho bien o mal los cálculos. No hay realmente ninguna subjetividad con eso. Hay ciertos elementos en términos de cosas llamadas tarifas de mano de obra y equipos a las que podrían ir, "Sé que mis muchachos pueden hacer este trabajo un poco más rápido" o "Tengo un vertedero que está un poco más cerca, ” o “Tengo un fin con cierto proveedor”.

Sí, habría una cierta cantidad de subjetividad allí, pero según nuestra experiencia, gran parte de la interacción con el cliente suele ocurrir en los primeros dos meses de una nueva relación. Luego desarrollan algo de confianza en nosotros y es como ir a las carreras después de eso. Sería más como demostrar que sabemos lo que estamos haciendo, luego, una vez que se van, no saben lo que están haciendo, entonces esa interacción disminuye rápidamente a medida que avanzamos.

Félix : Ya veo, entonces te están comprando el servicio donde lo compran y luego continúan trabajando contigo para obtener lo que necesitan o te están comprando un producto digital y luego se van por su cuenta y usan y eso es todo lo que necesitan de ti?

Jeff : Cada vez que tienen un nuevo trabajo, esencialmente se acercan a nosotros para hacer los cálculos específicos para ese trabajo. No sé si eso responde a eso.

Félix : van a su sitio de Shopify, compran uno de los servicios que se enumeran como un producto de Shopify y luego, a partir de ahí, los llama o envía un correo electrónico para obtener más información de ellos, como cuál es el tipo de ¿experiencia?

Jeff : Sí, ¿cuáles son sus mecanismos? En realidad no es así. Supongo que tal vez un arreglo típico sería que uno de nuestros clientes existentes nos llamara o nos llamara y nos dijera: "Oye, quiero hacer una oferta para esta escuela". Nos enviaban los planos, hacíamos todos los cálculos y luego los poníamos en un archivo zip y lo poníamos en la aplicación de descarga digital en Shopify. Luego estableceríamos el precio en función de las horas que dedicamos a ese trabajo y luego les enviaríamos el enlace y sería solo una cantidad a uno. Luego, simplemente descargan el archivo, boom, tenemos nuestro dinero, ellos tienen sus archivos y no tenemos que preocuparnos por la facturación.

Félix : Realmente estás usando Shopify como legítimo... Solo como un carrito de compras. Aquí están los artículos que querías comprarnos, ya prácticamente los armamos para ti, todo lo que tienes que hacer es usar Shopify ahora para realizar el pago y luego te enviaremos el producto.

Jeff : Exactamente y el problema que resuelve es que no tienes que perseguir a alguien después de haber entregado los archivos. Estaba pensando en ello antes de esta entrevista y casi se siente un poco como una negociación de rehenes. Es como, "Tengo tus archivos, tú tienes mi dinero, ¿cómo podemos hacer este intercambio de una manera que es un poco..." Donde es como, "Cuando te dé los archivos, me pagarás", ¿Ya tu sabes?

Ese es un gran problema en B2B, en todas las profesiones. Lo que esto resuelve es como algunas cosas. No tienes que perseguir a la gente. Avanza treinta días en el flujo de efectivo y luego es como, "Solo págame y obtendrás el archivo al instante". Es una solución muy elegante a lo que creo que es un problema bastante grande y esto es para muchas profesiones, contadores, abogados. Es esencialmente el problema que Upwork también resuelve, pero toman un porcentaje mucho mayor que Shopify de sus facturas.

Félix : No estoy seguro de que haya muchas otras empresas que usen Shopify de esta manera, pero tiene mucho sentido. Probablemente sienta que esta situación de rehenes de la que está hablando es incómoda solo ocurre porque no es una experiencia típica o es una nueva forma de hacerlo porque cuando me conecto a Amazon no espero obtener mis artículos gratis y luego me lo facturan treinta días después, así que la experiencia ya es tan natural que no se siente como una situación de rehenes.

Jeff : Lo siento, al decir eso, estaba diciendo que es más así sin usar Shopify, ¿verdad?

Félix : no

Jeff : Es como si ya hubieras enviado el trabajo y luego es algo así como: "Oye, te he dado mi trabajo, ¿está bien esta factura?" Mientras que si lo tienes configurado en esa pasarela de pago, estás diciendo: "Está bien, esto es lo que me debes, los archivos están listos", y eso es como cuando tienes la discusión de inmediato. Creo que establece una expectativa en la que es como, "Me vas a pagar y tan pronto como me pagues esos archivos serán entregados". Creo que es un proceso muy justo para ambas partes. Cuando decía que es como una situación de rehenes, lo digo desde el punto de vista de que Shopify es una especie de herramienta de negociación.

Félix : Definitivamente veo lo que estás diciendo. Hablemos del negocio en sí y de cómo ustedes como familia entraron en él porque, como dicen, es un negocio muy especializado. ¿Hay muchos competidores en el espacio? ¿Se topan con otra competencia? ¿Cómo es el paisaje?

Jeff : Sí, en realidad hay bastantes empresas en los Estados Unidos. En Canadá seríamos los únicos que honestamente conocemos. Eso no quiere decir que no estén allí, pero no nos encontramos con ninguna competencia en nuestros propios mercados. En cuanto a cómo empezamos, mi padre ha estado estimando durante treinta y cinco y ocho años y hace unos ocho años tuvo la idea de salir por su cuenta. Fue en parte porque había oído hablar de algunas empresas en los EE. UU. y había algunas en Australia y el Reino Unido que lo hacían de esta manera, pero había oído que básicamente esto sucedía en otros mercados donde las empresas de excavación esencialmente contratarían peritos en una base independiente.

Le gustó la idea y encontró un cliente que estaba dispuesto a darle un trabajo y fue como si saliera y el boca a boca se hizo cargo. Fue un éxito inmediato, resolvió una gran necesidad en nuestro propio mercado y esa necesidad era esencialmente que hay una empresa realmente grande que puede permitirse contratar a alguien a tiempo completo para hacer esto. Una empresa realmente pequeña no ofrece trabajos particularmente complicados, pero donde encontramos nuestro nicho fue que había empresas que ofrecían trabajos complicados pero que no eran lo suficientemente grandes para contratar... Pagar a alguien $150,000 para ofertar todo el trabajo.

Hay un gran nicho que acudió inmediatamente a nosotros cuando se enteraron del servicio. Supongo que desde entonces se ha tratado de administrar la demanda y tratar de hacer que el proceso de administración sea lo más sencillo posible para que podamos maximizar nuestras horas facturables a medida que avanzamos.

Félix : ¿Hay alguien más que esté vendiendo, algún competidor que esté haciendo lo que usted está haciendo en línea donde básicamente está usando Shopify o cualquier otra plataforma como procesador de pagos para sus... O incluso para tener presencia en línea, es su competencia haciendo eso también?

Jeff : Hemos buscado y no hemos podido encontrar ninguno, así que si es así, diría que sí, podría estar ahí, pero no que yo sepa.

Félix : Tiene sentido. Estás diciendo antes que el arreglo típico es que entregarías el producto final la estimación y luego treinta días más tarde o cualquier término que tengas, es cuando los clientes te pagarán. Ahora le dio la vuelta y dijo que aquí, la estimación está completa, solo realice el pago y luego, a través de la aplicación de descarga digital Shopify, obtendrá automáticamente su estimación. Debido a que los clientes estaban acostumbrados a hacerlo de otra manera, ¿se trataba de un problema en el que ahora tienen que pagar de inmediato en lugar de Net 30 o cualquier otra estructura de pago posible?

Jeff : Sí, tomó un poco de explicación, así que fue algo así como ¿qué estoy haciendo? No era tanto que hubiera resistencia a la idea, sino que era como si no entendiéramos realmente lo que estábamos tratando de hacer. A un par de ellos les tomó un poco de educación al cliente, algunos lo entendieron de inmediato, otros tardaron un poco y algunos dijeron: "Debería tomarme un café para poder revisar este tipo de de cosa

Una vez que entendieron lo que estábamos haciendo, fue como un reconocimiento general de que era justo para todos. Tampoco hubo ningún tipo de sorpresa por su parte sobre lo que íbamos a cobrar porque creo que una cosa que sucede de vez en cuando es que haces el trabajo y luego, a los pocos días, envías una factura y están mirando esta factura diciendo: "Wow, en serio, ¿eso es lo que me estás cobrando?"

Con este tipo de situación, es como cuando estás a punto de hacer esa transacción y tienes otra oportunidad de hablar sobre cuál será el costo de algo. Creo que reconocieron que también había una cierta cantidad de beneficios para ellos y luego, una vez que supieron cómo funcionaba, creo que también encontraron que era como un sistema. Es como, “Todo lo que necesito hacer es ingresar mi información y presionar comprar e inmediatamente obtengo mis archivos. Después de esa educación inicial del cliente, fue hermoso.

Félix : Impresionante. ¿Puede darnos una idea de qué tan exitoso es el negocio y cuánto volumen está haciendo a través del sitio de Shopify?

Jeff : Sí, en línea normalmente ganamos $ 13,000 - $ 15,000 por mes y eso sería bastante constante durante todo el año. Por lo general, tenemos un pico en la primavera en el que podemos pasar de los veinticinco mil y luego, obviamente, como en cualquier negocio, tienes un reflujo en el que estás en cinco o diez. Al final del año, nuestros ingresos estarían normalmente en el rango de doscientos mil más o menos.

Félix : Impresionante. Teniendo en cuenta los detalles sobre esto, me imagino que, especialmente porque estás vendiendo contenido digital, quince mil al mes o doscientos mil al año, una buena parte de eso generará ganancias porque es un producto digital.

jeff : si

Félix : No es como si ustedes estuvieran revendiendo algo que cuesta $12,000 y están obteniendo solo $3,000 de ganancia o algo así.

Jeff : Absolutamente, sí. Obviamente está la tarifa rayada, como dije. Eso fue algo que me dolió un poco. Es como si estuvieras pasando de recibir un pago con cheque donde no te sale ese porcentaje. Sí, en cierto modo se comió nuestras ganancias, depende de cómo lo mires. De alguna manera teníamos que pagar ese 2,9% que antes no teníamos. Ahora, la otra cara de la moneda es cuando lo miramos y dijimos: "Bueno, podemos avanzar treinta días en el flujo de caja".

Son $ 15,000 adicionales que están en su banco y luego analizamos las facturas que no se pagaron de años anteriores y las comparamos con la tarifa de procesamiento y fue como, "Está bien". Sabemos que habrá una cierta cantidad de rotura que vamos a tener como una cierta cantidad de estas cosas que no se van a pagar si hacemos esto y siempre nos pagan. Eso va a compensar fácilmente ese costo de transacción.

Félix : Sí, y hay algunas cosas psicológicas sobre esto para el comprador porque cuando obtienes algo o cuando tienes que pagar dinero para obtener algo, el beneficio es como sentarse del otro lado de ese pago. Una vez que pagas, lo obtienes, cuando sucede lo contrario, obtienes algo o ya lo tienes en tu posesión y luego, treinta días después, se espera que lo pagues, hay una fricción psicológica en la que ya no sientes los beneficios. porque ya lo tienes en tu poder.

Creo que eso tiene un gran, supongo, beneficio en cosas como las que estás diciendo. Supongo que no podrían pagarlo y obtenerlo de todos modos en esta situación, pero creo que también existe ese beneficio psicológico para el comprador de que obtiene un beneficio inmediato por algo por lo que está pagando. Creo que eso es una especie de cosa cualitativa que realmente no se puede medir, pero creo que significa algo para el cliente.

Jeff : Estoy completamente de acuerdo y creo que, además, Shopify es un sistema muy ingenioso. Creo que nos hace parecer como si supiéramos lo que estamos haciendo, además de tratar de ser profesionales en general, pero definitivamente no te hace ver como una organización que vuela por la noche cuando tienes algo como esto. está configurado y dice: "Aquí hay un sistema realmente ingenioso, simplemente nos paga de inmediato y nos vamos a las carreras". Sí estoy de acuerdo. No había pensado en lo que acabas de decir, pero sí, estoy seguro de que eso influye, pero también te ves más profesional y ofreces un aspecto muy agradable además de eso.

Félix : Tiene sentido, quiero hablar un poco sobre el flujo de efectivo porque esto no era exactamente algo que surgiría en nuestra entrevista, pero creo que es un tema que tal vez no se menciona lo suficiente porque en los primeros días cuando Recién estás comenzando con tu tienda, tu enfoque número uno son los ingresos, quiero ingresos. Luego, una vez que obtiene ingresos, comienza a darse cuenta: "Necesito ser rentable, así que quiero concentrarme en las ganancias y las ganancias".

Una vez que llega a una escala mayor a donde están en el flujo de efectivo, el efectivo es el rey. Ya no se trata de ingresos, ya no de ganancias, el efectivo se convierte en la pieza más importante. Nos enseñó un poco acerca de cómo el flujo de efectivo afecta su negocio, ya sea que significa cómo era cuando tenía que esperar treinta días antes de que le pagaran en comparación con ahora, donde le pagan de inmediato. ¿Qué significa tener buenos flujos de efectivo?

Jeff : Supongo que el trasfondo de esto es que me expusieron por primera vez a este concepto en la biografía de Steve Jobs escrita por Walter Isaacson. Para cualquiera que esté escuchando, es simplemente un gran libro para leer, creo que para cualquiera que sea emprendedor. Una de las cosas que dijo cuando Steve Jobs se hizo cargo de Apple fue que Apple estaba tardando casi un año en entregar todo su inventario.

La forma en que lo describió en el libro era como tener computadoras y componentes y todo ese tipo de cosas en los almacenes era como tener un gran contenedor de fruta podrida. Esas cosas simplemente se degradan con el tiempo y son muy dañinas porque estás pagando por el almacenamiento, tienes todo este dinero invertido en estas cosas y es una locura.

Jack Welch, el ex director ejecutivo de GE, también era grande en este tipo de cosas. La idea general es que, en lugar de tener su dinero inmovilizado en cosas, esencialmente traería todo eso y vendería sus cosas. Es un concepto simple pero extremadamente poderoso. Jobs, cuando se hizo cargo, pasó de tomar más de un año para entregar todo su inventario a seis días y eso fue en realidad... Lo interesante de eso también es que Tim Cook era el líder de la cadena de suministro que ideó ese proceso y obviamente él fue ascendido a director ejecutivo.

Creo que habla de la importancia de cuánto importa entregar su producto, ya sea un producto o un servicio. Esas cosas deben entregarse de inmediato solo porque las implicaciones para la liberación, básicamente para mantener la liquidez de su negocio, son enormes. Simplemente piensa que en lugar de tener diez millones, cien millones, ciento cincuenta millones de dólares, atados a cosas que esencialmente se están pudriendo, tienes $ 150 millones, que respaldan tu negocio, que puedes comenzar a invertir en otras cosas proactivas.

Para nosotros, liberar $15,000 adicionales es como obtener un préstamo sin intereses de $15,000. Es como una gran fuente de dinero. Luego dice: "Está bien, ¿queremos ver si usamos eso para publicidad? ¿Hay actualizaciones de infraestructura que queremos hacer?" Otros ejemplos serían ¿hay deudas que pueda pagar? Esas son cosas que puede observar cuando tiene un flujo de efectivo tan bueno cuando avanza treinta días en el flujo de efectivo en cualquier negocio.

Félix : Tal vez para recalcar este punto, ¿cuáles son los peligros si no está haciendo esto? Tal vez a sus proveedores les pague en Net 30 y luego sus clientes le paguen en Net 60, así que ahora tiene treinta días en los que básicamente Ya realizó el pago todo usted mismo, pero todavía está esperando los pagos. ¿Qué significa eso para un… ¿Cómo es eso peligroso para un negocio?

Jeff : Sí, entonces, en teoría, simplemente te quedas sin dinero y cuando te quedas sin dinero, se acabó el juego. Si tiene todo este dinero que se le debe o todo este dinero que está inmovilizado en el producto y luego, de repente, no puede pagar las facturas que no puede pagarse a sí mismo, entonces... Es un lugar extremadamente peligroso para estar. . Eric Reese escribió este gran libro llamado The Lean Startup. También habla bastante de esto.

Es muy bueno en términos de administrar el flujo de efectivo, muy bueno para probar una idea. Digamos hipotéticamente que estás iniciando un negocio de camisetas, comienza comprando cinco y prueba el diseño. Vea si eso funciona y luego comience a iterar desde allí, pero realmente sea diligente para no tener acceso al inventario y luego, obviamente, si está en el negocio de servicios como nosotros, debe asegurarse de que le paguen.

Creo que negociar los términos de cómo se le paga es realmente importante, pero volvamos a cómo lo estamos haciendo. Esta es la mejor solución que encontramos en términos de recibir pagos de inmediato. En mi opinión, cuando estás en el negocio de servicios, casi no hay forma de que te paguen Net 30, aparte de hacer algo como esto. Supongo que Upwork podría ser la otra opción, pero el porcentaje que cobran. Creo que obtienen hasta un 10% de descuento en su facturación. No es óptimo.

Félix : Esta idea de centrarse en el flujo de caja y optimizarlo, ¿debería ser una preocupación para los propietarios de tiendas, tiendas y empresas y negocios de todos los tamaños o es algo en lo que debería concentrarse más adelante, cuando esté funcionando en un mayor escala?

Jeff : Creo que desde el principio, absolutamente. Creo que por muchas razones, creo que te beneficia sin importar el tamaño, pero es... Es casi como una cuestión de disciplina. Es algo así como, "Dejaré de fumar más tarde". Es como, "Deberías dejar de fumar ahora". Creo que es como un peligro cuando eres grande. Creo que el peligro cuando eres grande es que en realidad puedes tener muchos ingresos y no darte cuenta de cuánto de tu dinero está realmente inmovilizado en un inventario.

Puedes quedar atrapado como lo hizo Apple. Darse cuenta de que “básicamente, tenemos toda esta basura por ahí y ahora estamos en problemas. Cuando Jobs se hizo cargo, esa empresa se dirigía a la bancarrota y esta fue una de las razones que identificaron por las que estaban en problemas tan profundos.

En ese momento, era un negocio de varios cientos de millones de dólares que estaba luchando con esto. Cuando también está iniciando una operación, es como si no quisiera comenzar con $ 10,000 y luego, de repente, tener cinco mil dólares atados en tazas que la gente no está comprando. Ese es un gran problema también. Creo que tomar ese enfoque disciplinado de decir: "No importa lo que haga, simplemente voy a monetizar el producto o servicio que tengo y recuperaré ese dinero en el banco y mantendré ese proceso en marcha". .

Félix : Tiene sentido. Incluso si tiene un producto o una empresa de la que todos quieren una pieza, incluso si es rentable y está generando muchos ingresos. Tal vez no tenga efectivo y no pueda pagar a las personas que mantienen sus luces encendidas. Entonces, como dices, se acabó el juego porque eso es lo único que realmente te mantiene a flote, incluso si tienes un producto legítimo que la gente quiere. ¿Cree que hay algo, tal vez de su experiencia vendiendo B2C o definitivamente de su experiencia ahora con B2B, que una empresa pueda hacer para mejorar su flujo de caja? Porque obviamente ustedes hicieron grandes avances al pasar de Net 30 a un pago inmediato, prácticamente inmediato. ¿Hay algo que el dueño de una tienda pueda mirar para ver dónde puede mejorar sus flujos de efectivo?

Jeff : Sí, supongo que realmente depende de la línea de negocio en la que se encuentre. Desde un punto de vista B2C. Supongo que si estamos hablando de algunos ejemplos típicos como camisetas y ese tipo de cosas. Creo que sería muy útil hacerlo, mirar su inventario y decir: "¿Cuánto vale mi inventario actual?" Puedes contar de dos maneras diferentes. Una es para qué lo pagué y la otra es ¿para qué lo vendo? Esencialmente haga un conteo, diga, “Está bien, tengo como $10,000 en la oficina de mi casa. ¿Cómo convierto eso en dinero inmediatamente?” Creo que cuando estás en la industria de servicios, cuando lo estás, cuando realmente es más un proceso establecido para que te paguen 30 netos. Son dos problemas diferentes.

Creo que B2C, un problema común sería tener, el flujo de efectivo debería ser cosas que están atadas a un producto. El tema B2B sería algo atado a un servicio, perdón, atado a una factura que se paga después. Con una empresa B2B sería como realmente negociar los términos favorablemente para usted. Obviamente, una empresa podría hacer algo como lo que hacemos nosotros, que es descargarlo digitalmente y obtener ese pago de inmediato.

Otro estaría diciendo, “Quiero que me paguen en dos semanas, otro estaría imponiendo multas financieras por exceder los treinta días. Si la empresa a la que le brindó el servicio está atrasada en su factura, entonces le cobra tasas de interés acumulativas para que, al menos cuando le paguen, si ha tenido que incurrir en eso para seguir adelante, pueda pagar esa deuda. . Ese concepto tiene sentido. Creo que en el nivel B2B se están negociando los términos en el nivel B2C, es solo que los controles de inventario son muy importantes.

Félix : Tiene sentido. Hablemos de ventas B2B. Creo que probablemente tengas la mejor perspectiva sobre esto, de todos los invitados que he tenido hasta ahora. ¿Cómo son tus ventas? Como describirnos. ¿Qué implica conseguir que alguien desde el primer punto de contacto con usted todo el camino hasta el pago? Supongo que puede darnos ideas porque estoy buscando en su sitio ahora mismo y hablaremos un poco sobre los productos que tiene a la venta que están listos para usar. Estos no son productos baratos, así que al menos uno, no hay un producto barato, pero para una estimación como esta, ¿puede darnos una idea de cuánto costaría algo como esto?

Jeff : ¿Quiere decir en términos de entregar un presupuesto para alguien?

Félix : Sí.

Jeff : Sí, por lo general nos gustaría, sería típicamente entre $ 1,000 y $ 2,000 por estimación, quiero decir que es un número de arco un poco a granel. En términos del ciclo de ventas, es probablemente lo más fácil que he comercializado, ya que tan pronto como te identificas, identificamos una empresa que se ajusta a nuestro perfil, que es ese punto óptimo entre no ser lo suficientemente grande tener un estimador de tiempo completo, pero son lo suficientemente grandes como para hacer proyectos complicados, es como una llamada telefónica y dicen: "Hola, estamos aquí".

Es como, "Oh, genial, está bien, comenzaré a enviarte trabajo". Nos envían los archivos, hacemos los cálculos, los ponemos en nuestro sitio como una descarga digital como describí primero y luego comenzamos las carreras. Realmente se trata de identificar empresas que se ajusten a este perfil más que nada. Eso sería, supongo, donde ocurre el trabajo de ventas. Utilizamos LinkedIn como herramienta de investigación. Otra cosa que encontramos efectiva es ir a Indeed.com y buscar empresas que anuncien peritos civiles.

Es como comunicarse con ellos y decirles: "Oye, no necesariamente tienes que contratar a alguien, estamos aquí como una opción independiente". Es algo así como generar conciencia entre ese grupo demográfico clave y una vez que se dan cuenta de que estamos aquí, es realmente fácil después del hecho porque la necesidad para ellos es muy obvia.

Felix : Me imagino que también obtienes muchos negocios repetidos porque estas son personas que constantemente necesitan estimaciones, ¿verdad?

Jeff : Sí, como nuestros dos o tres clientes principales dan como resultado alrededor del 75% de nuestras ganancias. Se trata de repetir para nosotros, a lo grande.

Félix : Eso es increíble. Quiero decir que ya ha mencionado Upwork un par de veces en este episodio. Me pregunto si genera mucho, si puede pensar en otros tipos de negocios independientes en los que podría tener sentido comenzar a vender sus servicios o comenzar. publicitar o enumerar sus servicios en Shopify.

Jeff : Totalmente, abogados, contadores, tenedores de libros, caramba, podrían hacer esto con paisajismo, plomería, prácticamente diría que se aplica a prácticamente cualquier servicio. Diría que donde es más elegante es cuando tienes un producto digital que estás entregando en el otro extremo. Usemos un ejemplo hipotético como, por ejemplo, que usted es un abogado que se especializa en testamentos, hace el testamento personalizado para alguien y luego simplemente lo pone detrás de su función de pago y dice: "Está bien, obtendrá su testamento lo haré cuando me pagues.

Lo mismo, podrías ser, podrías especializarte en hacer planes de negocios o, creo que cualquier tipo de servicio relacionado, el diseñador gráfico también sería otro buen ejemplo. Ha creado una buena identidad visual para una empresa, tiene todos estos archivos que podría decir: "Está bien, está en mi sitio web, adelante y, una vez que me pague, recibirá esos archivos vectoriales". instantáneamente." Creo que tiene aplicaciones increíblemente amplias. Casi digo que la pregunta es, ¿a qué industrias no se aplica esto? Creo que hay muy pocos. Tal vez en mi opinión.

Félix : ¿Puedes pensar en alguno o simplemente, apenas puedes pensar en alguno?

Jef f: Sería como cuando la escala es tan grande y la relación es tan duradera que simplemente no tiene sentido. Solo por ejemplo, mi suegra trabaja para la construcción de barcos Irving en Halifax, y están construyendo estos enormes patrulleros árticos y uno de sus subcontratistas es Lockheed Martin. El dinero yendo y viniendo sería de cientos de millones de dólares y eso simplemente no tiene sentido. El proceso, solo la tarifa de procesamiento de la tarjeta de crédito sería gastronómico y, por supuesto, tienen contratos involucrados y ese tipo de cosas, no tiene sentido.

Félix : Siento que esas escalas también podrían desanimar al cliente de que las esté configurando en algún lugar no personalizado en esa escala.

Jeff : Pero diría que, por otro lado, aunque es más como una pequeña empresa, es como si estuvieras en la industria de servicios y estuvieras entregando un producto digital. Creo que esto es realmente bueno. opción que me sorprende que estoy seguro de que otras personas han pensado en esto, pero en realidad no lo había visto todo. El tipo de Shopify parece ser muy utilizado para B2C, lo cual es genial. Es realmente para lo que está destinado, pero el dinero, mucho dinero cambia de manos B2B. Creo que es una gran opción.

Félix : Conozco a mi amigo Jonathan en ihatecursor.com, también hacen esto, básicamente son como una agencia para una tienda con cinco tiendas y vende ramitas temáticas o incluso planes mensuales o como una llamada, donde tú Quiero llamar y hablar con un experto o algo así. También lo vende a través de Shopify. Básicamente son todos los servicios. Hay algo grandioso en algunos de ellos, ni siquiera hay un final de entrega, pero parece funcionar para él.

Conozco a otras personas que están vendiendo, entrevisté a un chico anteriormente que dirige un sitio que básicamente vende sus bucles de batería para músicos y también vende exclusivamente a través de Shopify porque, como dices, hay una descarga digital al final. Hay un final entregable. Creo que definitivamente tiene más sentido para una empresa que quiere vender, para un servicio que quiere vender en línea o a través de Shopify.

Hablemos un poco sobre los dos productos principales que ha enumerado, supongo que del estante o cosas que pueden comprar que no requieren mucha personalización. Uno que creo que es gracioso, uno tiene un precio de $ 34.99 y el otro tiene un precio de $ 2,199. ¿La gente realmente compra algo tan caro en línea?

Jeff : No, eso es un experimento. De hecho, me siento muy cohibido al respecto. Con eso, uno es una hoja de cálculo. La hoja de cálculo de la que hablas cuesta como treinta y cinco dólares. De hecho, probablemente hemos vendido alrededor de $ 1,000 de esos. Es una especie de pequeña barra lateral agradable. Enviamos un correo electrónico a nuestros contactos en Colombia Británica y simplemente dijimos: "Oye, aquí hay algunos números que puedes usar para un presupuesto estimado". En serio, hemos pasado tal vez media hora armando eso. Crees que es como ganar mil dólares en media hora.

fue muy agradable Eso nos animó un poco porque no era realmente para lo que estábamos usando Shopify, era como lo describí más como una solución de facturación. Pensamos bien, ¿por qué no intentamos otra cosa? Ponemos otra base de datos, se llama base de datos HCSS y, esencialmente, esa base de datos es algo que tardaría unos seis meses en configurarse en su won.

Pensamos que no podemos vender esto por cincuenta dólares o algo así. Le pusimos la mitad del precio y no le hemos dado ningún bocado. No puedo decir que estoy súper sorprendido, pero es como si en el camino probamos muchas ideas diferentes sobre cómo podemos monetizar aún más la tienda.

Felix : Siento que cuando eres un profesional independiente o un proveedor de servicios, con el tiempo podrás identificar el tipo de puntos en común entre todos tus clientes, como las cosas que necesitan específicamente, y ahí es cuando puedes comenzar a lanzar más y más productos. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.