De 500 a 50 000: cómo Try The World hizo crecer sus clientes de cajas de suscripción

Felix : Hoy me acompaña Vincent Bourzeix de TryTheWorld.com. Try the World es una caja de suscripción de comida gourmet de todo el mundo y se inició en 2014 y tiene su sede en Nueva York, Nueva York. Bienvenido, Vicente.

Vincent : Muchas gracias por recibirme, Félix.

Felix : Cuéntanos un poco más sobre la tienda, bueno, supongo que la caja de suscripción y qué tipo de productos hay en ella. Supongo que cambian todos los meses, pero supongo que lo esencial. ¿Qué sueles incluir en cada caja?

Vincent : Sí, sí, muchas gracias por preguntarme esto. Básicamente, cada caja se centra en un país y viene con siete u ocho productos gourmet. Allí encontrará bocadillos pero también elementos para cocinar y siempre tendrá una bebida también. Cada caja viene con una guía cultural donde puedes encontrar más información sobre cada uno de los productos. Puedes aprender mucho sobre los artesanos que los están haciendo.

También tienes recetas recomendadas por los chefs que están creando las cajas. Para cada una de nuestras cajas, colaboramos con los [inaudible] chefs. Por ejemplo, ahora mismo estamos en Portugal y la caja la creó el chef George Mendes, que tiene un restaurante con estrella Michelin en la ciudad de Nueva York. En esta guía tienes recetas hechas por los chefs y también tienes el motivo por el que eligió todos estos productos.

Felix : Sí, me gusta mucho la idea detrás de este servicio. ¿Cómo empezaste? ¿De dónde vino la idea?

Vincent : Sí, seguro, así que los [inaudible 0:02:36] fundadores, ambos en la Universidad de Columbia haciendo un posgrado, compartían una pasión tanto por la comida como por los viajes. Después de hacer una incubadora en Google donde también observaron el modelo de caja de suscripción que se estaba volviendo muy popular hace tres años con compañías como Birch Box y Bird Box, decidieron que querían poner a cada país en una caja.

Cuando piensas en ir de vacaciones a un país, lo que más piensas es experimentar la comida y el arte. Obviamente, es más fácil poner un producto gourmet que una gran pintura en una caja, así que básicamente eligieron el ángulo de la comida. También hay que tener en cuenta que la comida online es el segundo ecommerce de más rápido crecimiento después de la moda. Tenías estas dos tendencias que de alguna manera convergieron para crear este producto único que es Try the World, que ofrece el mejor producto gourmet de todo el mundo en tu puerta.

Es muy importante tener en cuenta que el 90 % del producto que ponemos en nuestras cajas aún no está disponible en los EE. producto en los Estados Unidos

Félix : Sí, no es una pregunta, pero me gusta mucho la idea de que incluyas más información sobre los productos dentro de la caja, porque eso... Quieres... Cuando envías estas cajas [inaudible 0:04:15 ] suscribirse a algunos cuadros diferentes y esa suele ser una de las mejores partes, es aprender más sobre lo que realmente estoy recibiendo. No quiero simplemente obtener los productos dentro de la caja. Quiero aprender más sobre su origen y todo lo que describes tiene mucho sentido.

Creo que cualquiera que esté pensando en entrar en cajas de suscripción o que ya las esté vendiendo, definitivamente incluya más información, como cuál es la historia detrás de esto. Porque hace que sea mucho más agradable, al menos para mí personalmente, abrir una caja y luego ver, wow, es como si estuviera aprendiendo todo sobre estas cosas y en realidad hay una historia detrás de esta caja. Me hace esperar con ansias el siguiente, que genial.

Mencionaste que ibas a la escuela de posgrado, dijiste que tenías cofundadores con los que, supongo, estabas pensando en esta idea en la Universidad de Columbia. Luego, después de la escuela de posgrado, ingresaste a una incubadora en Google. ¿Ese era el siguiente paso?

Vicente : Sí. Sí, había una incubadora en Google, luego otra incubadora en el Centro de Emprendimiento de Columbia. Luego hubo una primera ronda de recaudación de fondos que fue hace poco más de 18 meses. Entonces fue realmente cuando pudimos reclutar talento a tiempo completo e invertir más en marketing y realmente comenzar a aumentar la suscripción muy, muy rápido.

Desde entonces, para darle una idea de la escala en ese entonces, en el verano de 2015 teníamos alrededor de 500 suscriptores y crecimos ese... 2014... y crecimos, en 18 meses, a más de 15,000 suscriptores. Nosotros [inaudible 0:05:52] muy rápido. Eso fue muy interesante.

Félix : Sí, definitivamente es un crecimiento asombroso. Cuando estaba incubando en Google y luego en Columbia, ¿estaba incubando la idea Try the World o era algo más en ese momento?

Vincent : No, fue la idea de Try the World. Fue como construir la primera caja. Estaba tratando de averiguar la situación del centro de distribución, tratando de descubrir el primer canal de tueste y también recaudando fondos para el primero [inaudible 0:06:21].

Félix : Genial, ¿cuánto tiempo estuviste en estas dos incubadoras?

Vincent : Estas dos incubadoras [inaudible 0:06:26]. No estuve allí personalmente, pero estas dos incubadoras duraron tres meses cada una.

Félix : Creo que esta es una idea interesante. No muchos de los invitados que tengo han ido a la ruta de la incubadora, pero ciertamente pareció ayudarlos mucho. ¿Cómo entraste en una incubadora? ¿Cómo encuentras el adecuado para tu negocio, tu idea de negocio, y luego cómo obtienes un... ¿Qué has hecho? No es lo que has hecho, sino algún consejo sobre cómo ser aceptado en una incubadora porque es un proceso de selección, un proceso de solicitud. No todos los que quieren entrar entrarán.

Vicente : Sí. No, creo que los cofundadores, Ken y David, primero estuvieron en la Universidad de Columbia, por lo que fue fácil para ellos ingresar al Centro de Emprendimiento de Columbia, ya que es muy útil y trata de ser muy, muy activo para ayudar a la nueva empresa de Nueva York. ambiente para crecer realmente extremadamente rápido. Entonces se trata realmente de lanzar, no solo una idea que sea sorprendente y emocionante, sino que también tenga mucho sentido en un sentido comercial. También se trata de tener un modelo de negocio muy robusto.

Felix : Si quieres entrar en una incubadora, ¿necesitas tener ingresos ya? ¿O cuánto de su negocio debe desarrollarse antes de que tenga sentido siquiera acercarse a una incubadora?

Vincent : Realmente depende de la incubadora. Para el ejemplo de Columbia, que conozco un poco mejor, no hay necesidad de tener ingresos ya. Toman ideas en diferentes etapas. Algunos de ellos son muy, muy básicos y se trata de construir el sitio web o construir la interfaz y lanzar el MVP. Para algunos de ellos, los ingresos ya existen y están un poco más avanzados, por lo que realmente depende de la incubadora.

Félix : Tiene sentido. Cuando estás dentro de una incubadora, para cualquiera que no esté bien versado en ella o que nunca haya estado en una incubadora o en un espacio de incubación, ¿qué sucede allí? ¿Solo tienes una oficina? ¿Trabajas solo? ¿Hay mentores? ¿Cuáles son los beneficios, supongo, de estar en una incubadora en lugar de trabajar solo?

Vincent : Sí, así que se te dan diferentes tipos de recursos. Algunos de ellos son espacios de oficina. Como dijiste, por lo general en esta incubadora había entre cinco y diez nuevas empresas. [inaudible 0:08:41] diferentes recursos. Tienen recursos disponibles para usted pero, además de eso, hay mucha tutoría en marcha. Hay muchos ex empresarios que pasaron por estas incubadoras, también muchas presentaciones de personas cercanas a la incubadora. Puede pensar en los inversores, obviamente, pero también en los recursos del lado del marketing, del lado de la tecnología, del lado operativo y logístico.

Es realmente... ayuda. Es realmente una incubadora. Realmente es para ayudar a acelerar Googles y creo que puede ser muy beneficioso para una startup joven, especialmente para las personas para las que es la primera vez que construyen una startup. Creo que es muy útil pasar por una incubadora.

Felix : Sí, y por lo general, cuando escucho la palabra incubadora, pienso en incubadoras de tecnología, personas que crean aplicaciones de software o plataformas impulsadas por la tecnología. ¿Existen incubadoras específicas para el comercio electrónico o, si tiene una tienda de comercio electrónico, todavía tiene sentido aplicar a una incubadora que parece... Cuando dice Google, pienso: "Oh, debe ser una incubadora de tecnología, pero los muchachos son... Cuando pienso en ustedes, ustedes son comercio electrónico, entonces.

Vicente : Sí, absolutamente. En el... Creo que también es el tipo de cultura y las diferentes costas. En la costa este, la comunidad de empresas emergentes se centra mucho en el comercio electrónico, por lo que hay incubadoras que aceptan más empresas emergentes de comercio electrónico en comparación con quizás en la costa oeste, donde se centra más en la tecnología. Creo que tal vez algo esté en juego aquí pero, una vez más, realmente depende de la incubadora.

Felix : Muy chulo, y para tu caso particular, y no tienes que entrar en detalles ni nada pero, ¿hay, supongo estipulación... cuál es la estipulación? ¿Se están quedando con un porcentaje de la empresa si opta por esta incubadora, o es solo espacio gratuito y tutoría gratuita? ¿Cuál es, supongo, la compensación?

Vincent : Por lo general, hay mucho espacio libre y tutoría gratuita. En el caso de Columbia, realmente están tratando de crear una especie de grupo de nuevas empresas exitosas de la Universidad de Columbia, especialmente en el lado de la escuela de negocios. Así que allí, realmente les corresponde a ellos construir una comunidad de empresarios a partir de esa fuente escolar. [inaudible 0:10:56] red Pienso en emprendedor.

Luego, para Google, creo que también muestra el valor de los productos de Google para su comunidad de empresas emergentes. Allí pueden ser muy útiles. Son muy escalables, por lo que creo que también generará negocios a largo plazo para lugares como Google.

Félix : Eso tiene sentido, con la incubadora de Google, qué, supongo... Dijiste que querían ese [inaudible 0:11:19] espacio de incubadora para alentar a las personas a usar más sus productos. ¿Qué productos específicos estaba usando en ese momento que hicieron que su empresa, supongo, les resultara atractiva?

Vincent : No sé entonces, pero hoy en día todavía usamos la mayoría de los softwares de Google en nuestra vida cotidiana y puede ser como el calendario simple, Gmail, Drive. Este es como el entorno que usamos a diario, así que desde ese punto de vista, creo que tenemos éxito.

Félix : Correcto, tiene sentido. Genial, entonces dijiste que pasaron dos, supongo, sesiones en dos incubadoras diferentes. Después de eso, o durante el final del segundo, estuviste trabajando en la recaudación de fondos. Dijiste hace 18 meses. ¿Cómo fue esa experiencia?

Vincent : Creo que se trata mucho de establecer contactos, reunirse con mucha gente y realmente convencerlos de que no solo tiene un producto viable que puede generar ingresos, sino también una buena visión a largo plazo sobre dónde llevar este proyecto al siguiente. nivel. Entonces se trata realmente de encontrar los socios adecuados que también puedan brindar tutoría, creo, que puedan brindar contactos, que realmente puedan contribuir al proyecto y encajar bien y ayudarlo a crecer.

Felix : Correcto, así que creo que la mayoría de los oyentes probablemente tampoco sigan esta ruta de recaudación de fondos. ¿Cuándo... supongo, cómo determinas si tiene sentido seguir una ruta de recaudación de fondos en lugar de simplemente autofinanciarlo tú mismo?

Vincent : Sí, creo que depende mucho de cómo estés pensando en el crecimiento. Creo que teníamos objetivos de crecimiento muy altos y la única forma de escalar muy rápido era poder hacer inversiones fuertes, no solo en el lado del producto, obviamente, sino también en el lado del marketing. Eso justificó la recaudación de fondos, porque podríamos haber sido una pequeña empresa sostenible, pero teníamos grandes ambiciones y queríamos escalar rápidamente nuestro modelo, por lo que se vuelve necesario hacer la primera ronda de recaudación de fondos.

Félix : Eso tiene sentido. ¿Crees que esto es específico para las empresas que quieren crear una caja de suscripción? ¿Hay algo en ese negocio que lo haga más intensivo en capital?

Vincent : Lo hace un poco intenso al principio pero, para ser honesto, es un modelo interesante que también te permite obtener clientes recurrentes. Puede ser costoso para nuestros clientes, pero por lo general es posible mantenerlos a largo plazo, por lo que es un modelo comercial interesante que requiere algunas inversiones. Muchas veces en el lado del producto si necesita obtener el producto con mucho tiempo de anticipación, que es nuestro caso, pero es, nuevamente, un escenario de caso por caso y depende mucho de las instalaciones de abastecimiento que tiene y qué tipo de producto que está vendiendo en su caja.

Felix : Para cualquiera que quiera seguir una ruta de recaudación de fondos, dijiste que gran parte es solo una gran cantidad de redes, muchas reuniones, mucho, supongo que hasta cierto punto, presentar tu producto y tu idea. ¿Cuáles son, supongo, los primeros pasos si alguien quiere seguir ese camino? ¿Es solo desarrollar una red? ¿Qué le recomendaría a alguien que tal vez no tenga una red y quiera iniciar un negocio que requiera que recaude fondos? ¿Cuáles son los pasos iniciales para eso?

Vicente : Sí, seguro. No, es como dijiste, realmente está comenzando a desarrollarse una red de personas que pueden presentarte a diferentes inversionistas individuales para nosotros. Por ejemplo, a través de Columbia Alumni Network pudimos reunirnos con mucha gente. El Centro de Emprendimiento de Columbia también invirtió en Try the World en primer lugar, por lo que fue muy útil para nosotros convencer a otros inversores individuales para que se unieran al [inaudible 0:15:16]. Definitivamente tiene mucho que ver con la creación de redes y la búsqueda de personas que confíen en usted incluso más que en su idea y que estén dispuestas a apostar realmente por usted y su idea.

Félix : Sí, ya he oído eso antes y es interesante que a veces el equipo o el fundador importen mucho más que el producto en sí. ¿Puedes decir más sobre eso? ¿Qué es? ¿Qué están buscando, supongo, en una persona que lo convierta en su único foco... no en el único foco sino en el foco principal en lugar del negocio en sí?

Vincent : Sí, seguro, creo y estoy totalmente de acuerdo contigo, que la gente busca más el talento que una idea. Creo que, incluso si piensas en Try the World, creo que la razón por la que pudimos escalar muy rápido se debe principalmente a los talentos que había en la empresa y que ejecutaron perfectamente la estrategia que se implementó. Entonces, ¿cuáles son las cualidades que buscan los inversores? Creo que es bueno tener algo de experiencia previa en startups. Creo que es [inaudible 0:16:26] Creo que en el área de Nueva York pueden tener antecedentes financieros de consultoría en primer lugar. Algo popular entre los inversores dado que muchos de ellos pertenecen en gran medida a la industria financiera. Diría que se trata en gran medida de un escenario caso por caso, pero seguro que tienes una ventaja si ya has creado una empresa en el pasado.

Felix : Impresionante, así que quiero hablar sobre el tipo de origen de esta idea. Usted mencionó que existían estas tendencias que ustedes reconocieron, que el modelo de suscripción se estaba volviendo más familiar, más y más popular entre las grandes marcas. Como mencionaste Birch Box, Bark Box también es otro muy popular. También reconoció que más personas están comprando alimentos en línea. ¿Hubo algún tipo de proceso para reconocer estas tendencias, para alguien que está pensando en iniciar un negocio o tal vez en las primeras etapas y quiere asegurarse de captar una ola de, supongo, intereses o tendencias crecientes? como ustedes fueron capaces de atrapar? ¿Cómo reconoces estas cosas que vienen? ¿Estás haciendo algo en particular para, supongo, ser capaz de ver venir estas tendencias?

Vincent : Sí, hay mucha investigación de mercado por hacer, para ser honesto, para asegurarse de que está en el camino correcto y encuentra la tendencia correcta. Una gran cantidad de [inaudible 0:17:48] análisis provenientes de diferentes lugares, en línea en diferentes publicaciones. Incluso, por ejemplo, un lugar como Chargify, que es una aplicación que funciona para Shopify que usamos para la facturación recurrente. Está publicando muchos artículos muy interesantes sobre el modelo de caja de suscripción. Se trata mucho de leer toda la literatura disponible para asegurarse de aislar la señal del ruido sobre el producto que está tratando de armar. Sí, para ser honesto, es un proceso largo asegurarse de identificar la necesidad correcta.

Félix : Para este tipo de investigación de mercado, ¿existen sitios web o herramientas específicos que recomiende a las personas que visiten o utilicen para realizar su investigación?

Vincent : Tienes unos cuantos. Depende de cuánto acceso tengas. Puede hacer un... Sinceramente, recomiendo usar Boost, como Generate [inaudible 0:18:39] y diga hacer una investigación en Google sobre su producto y sobre los estudios de mercado que existen. Si te puedes permitir unos $10.000 estudios de mercado que publican empresas famosas está bien, pero si no puedes, otra buena manera también es hablar con líderes de la industria o influencers que vayan a charlas, conferencias sobre tu producto para poder reunirse con personas que realmente están haciendo el trabajo en el campo que le interesa.

Félix : Bien, eso tiene sentido. Las herramientas y los sitios web suenan como si fueran realmente costosos para cualquiera que esté comenzando. Tal vez fuera de su presupuesto, pero supongo que una buena manera de atacar esto cualitativamente es simplemente sumergirse en la comunidad. Habla con los influencers, las personas que ya están progresando o trabajando en la industria. Sí, eso tiene sentido porque generalmente tendrán una vista de nivel superior. Ya tienen la experiencia. También podrías saber de ellos directamente, las personas que ya están dentro de la industria.

Genial, entonces hablemos un poco sobre el crecimiento. Dijiste que pasaste de 500 a 50,000 suscriptores. ¿Qué fue eso, más de un año?

Vincent : Fue, sí, más o menos un poco más de un año, como 15 meses.

Félix : Wow, eso es increíble. ¿A qué atribuyen ustedes, supongo, el crecimiento de eso?

Vincent : Creo que ambos encajaron muy bien en el mercado. Creo que creamos un producto que fue muy popular y casi viral. La gente lo compartía casi de forma natural, pero también teníamos una estrategia de marketing de pago muy eficiente en la que confiamos mucho en el marketing digital para impulsar el crecimiento.

Félix : Impresionante, así que hablemos un poco sobre la estrategia de marketing. ¿Es el marketing... No estoy seguro de cuánta experiencia tiene fuera del servicio de caja de suscripción, pero cree que el marketing va a ser diferente cuando vende predominantemente una caja de suscripción en comparación con una tienda de comercio electrónico más tradicional?

Vicente :
Creo que la ventaja que tiene cuando vende una caja de suscripción es un valor promedio de por vida más largo debido a la naturaleza inherente de la suscripción a la renovación. Tendrías más retención en comparación con un comercio electrónico genérico donde más personas vienen por solo una o dos compras. Por lo general, eso le permite tener un mayor costo por adquisición. Un costo por adquisición más alto le brinda más espacio para probar y escalar, por lo que creo que el modelo de caja de suscripción tiene esta ventaja.

Sin embargo, ahora creo que los lugares para reclutar suscriptores generalmente dependen más de los tipos de productos que estás vendiendo. Por ejemplo, para nosotros, Google AdWords no es una gran fuente de tráfico e ingresos, porque no hay mucha intención para un producto como Try the World. Desafortunadamente, nadie está buscando una caja de suscripción con comida gourmet de todo el mundo. Es más en lugares como Facebook o Pinterest que podemos hacer que la gente se entusiasme con nuestro producto con ofertas visuales muy agradables e interesantes.

Felix : Impresionante, sí, creo que tiene sentido lo que dices sobre los servicios de suscripción. Debido a que existe esa compra repetida, el valor de por vida del cliente es mayor, lo que significa que puede invertir más y también probar más con el tipo de anuncios que está publicando.

¿Pudo identificar el valor de por vida antes de comenzar a invertir en estas campañas de PPC? ¿Cómo supiste cuánto tenías que jugar, supongo, para adquirir un cliente?

Vincent : Esa es una excelente pregunta y es muy difícil para cualquier modelo de caja de suscripción modelar el valor de por vida de sus clientes. Tienes que hacer suposiciones bastante fuertes para ser honesto, especialmente al principio. También lanzamos diferentes planes que nos permitieron obtener una mejor vista previa de cuánto tiempo se quedaría la gente. Lanzamos como... Una vez más, hace unos 15 a 18 meses, lanzamos planes que eran semestrales y anuales. Aquí gracias a este plan tenemos más seguridad en términos de ingresos a largo plazo y en términos de valor de por vida. Eso representó una gran cantidad de los nuevos suscriptores que ingresaron, por lo que en realidad fue un movimiento muy útil.

Félix : Me gusta eso. Quiero hablar más de esto. [Inaudible 0:23:13] Discusión nuevamente, muy popular en el tipo de software del mundo SaaS de servicios de suscripción donde es anual versus mensual. ¿Puede hablar un poco más sobre esto, cuáles son los beneficios de ofrecer también un plan anual, supongo? Básicamente tienen que pagar todo por adelantado, ¿es correcto?

Vincent : Exacto, eso es absolutamente correcto pero, debido a que tiene más seguridad sobre cuánto tiempo se quedará esta persona, también podemos darle un mejor valor. Por lo general, lo que hace cada SaaS o incluso caja de suscripción es, si se suscribe por un año en lugar de un mes, si se compromete por un año en lugar de por un mes, le daremos una cierta cantidad de descuento. Estos descuentos pueden ir desde el 15 % hasta el 30/40 %. Este es realmente un valor muy bueno, tanto para el cliente como para el negocio. Es claramente una situación en la que todos ganan.

Félix : Sí, creo que tiene sentido, pero ¿puede decirnos un poco más sobre por qué también beneficia al cliente? Creo que lo que quiere decir es que ahora tiene el tipo de efectivo por adelantado que ahora puede reinvertir en el negocio un poco antes. Lo que obviamente beneficiará al cliente también. ¿Es eso a lo que se refiere o puede decir más acerca de por qué beneficia al cliente, para cualquier persona?

Vincent : Del lado del cliente, tomemos el ejemplo de Try the World. Si se suscribe al plan mensual, paga $39/mes por caja. Si te suscribes anualmente pagas $29 por caja. Estás ahorrando $10, estás ahorrando un 25 % en cada caja que recibes, por lo que estás obteniendo un valor increíble de esto. Por el lado del negocio, estamos obteniendo más ingresos por adelantado, por lo que nos da más posibilidades de invertir y continuar invirtiendo tanto en el lado del producto como en el lado del marketing para seguir adquiriendo nuevos suscriptores.

Félix : ¿Vendes estos planes anuales desde el principio? Lo estoy mirando ahora. Parece que compras... Estás diciendo que cuesta $29 por caja si me suscribo por 12 meses o $39 por caja si solo me suscribo mensualmente. También tienes un plan de seis meses. ¿Viene la gente y dice: “Déjame comprar el plan anual de inmediato, o por lo general tienes que venderles más después de que han estado en el plan mensual por un tiempo?

Vicente : Esa es una muy buena pregunta. Tenemos mucha gente, entre un 30 y un 40 % que se suscribe a suscripciones a largo plazo, así que más que un...

Félix : Vaya.

Vincent : ... una caja a la vez, dependiendo de los meses. Luego, también les ofrecemos actualizar una vez que hayan sido suscriptores por un tiempo. Lo hacemos para que se les reembolse el dinero adicional que hayan pagado en el pasado. Es realmente un buen valor para actualizar también.

Félix : Eso es increíble. Creo que, al menos como cliente, eso tiene sentido para mí. Es posible que no me comprometa a pagar más, supongo, son casi más de $ 300 desde el principio, pero si tengo que probar el producto por un tiempo y realmente entiendo su valor, entonces es mucho más probable que diga: " Déjame ahorrar algo de dinero. Permítanme suscribirme al plan anual porque planeo estar en él por un tiempo de todos modos”. Eso tiene mucho sentido.

Genial, entonces hablemos del otro, supongo, las estrategias en sí con PPC. Dijiste que Google AdWords no funcionó demasiado bien porque no mucha gente está buscando cajas de suscripción Try the World. Dijiste que Facebook y Pinterest funcionaron para ti. ¿Estabas haciendo anuncios allí o es solo el tipo de publicación orgánica en las redes sociales? ¿O estabas comprando anuncios a través de Facebook y Pinterest?

vicente : sí, sí, sí. No, no, no, gracias por preguntar esto. Hacemos muchas... Hacemos campañas pagas así como... Obviamente, tenemos muchos seguidores. Tenemos alrededor de 150,000 seguidores solo en Facebook, por lo que tenemos muchos seguidores. También estamos haciendo medios pagados, especialmente en Facebook. Allí llevamos más de 18 meses desarrollando estrategias, trabajando en conjunto con Facebook. Ese es nuestro mayor motor de crecimiento históricamente.

Allí desarrollamos muchas estrategias sobre diferentes contenidos y diferentes audiencias a las que podemos dirigirnos, porque el tipo de tendencias y el poder de Facebook, la ventaja competitiva real es la calidad de la orientación. Hay muchas estrategias que son útiles para diferentes empresas.

Félix : Hablemos de. Digamos que alguien quiere lanzar una campaña de marketing en Facebook y tal vez también esté interesado en vender un servicio de suscripción. ¿Cómo se ven estos anuncios que ustedes crean y cómo determinan a quién dirigirse con estos anuncios?

Vincent : Sí, básicamente tenemos dos tipos principales de campañas, algunas que usan audiencias similares como mencionaste y otras que no. Si miras primero a las audiencias similares...

Antes de entrar en más detalles, la definición de esto es básicamente que puedes cargar en Facebook una lista de direcciones de correo electrónico. Digamos que tienes 10.000 clientes. Incluya a los 10,000 clientes en Facebook con sus direcciones de correo electrónico y Facebook podrá vincularlos con cuentas de Facebook para 2/3 de ellos. Luego, con estos 2/3 de cuentas basadas en sus clientes, podrán crear una audiencia de 2 millones a 20 millones de personas a las que podrá dirigirse y que serán las personas más cercanas a sus suscriptores. a las personas de las que subiste las direcciones de correo electrónico. Esta es una herramienta muy poderosa donde básicamente Facebook hace el trabajo con respecto a encontrar a las mejores personas, las personas que probablemente comprarán su producto. Esto es algo que es muy poderoso, muy escalable.

Luego, como decía, tienes diferentes tamaños de parecidos. Puedes optar por lo que se llama un 1 %. Puede hacer una orientación del 1 % similar que estará muy cerca de sus suscriptores, por lo que realmente, clientes potenciales de muy alta calidad. Con estas personas, puedes ser muy agresivo. Puede tener el objetivo de que solo hagan clic en su sitio y luego se supone que su sitio puede convertirlos. En comparación con la audiencia más grande del 10 %, que sería entre 20 y 25 millones de personas, si se dirige a los EE. UU., probablemente deba ser un poco más conservador en el tipo de ofertas y presupuestos que realiza. Ahí es donde generalmente se recomienda tener un objetivo que no sea hacer clic en el sitio sino conversiones en el sitio.

La publicidad de Facebook ofrece diferentes tipos de objetivos que le permitirán escalar en diferentes niveles y cuanto mayor sea la audiencia, más debe ir hacia un tipo de campaña optimizada para la conversión.

Félix : Sí, tiene sentido que, si la audiencia es más grande, es posible que no tenga a todos los que son su cliente objetivo. Quieres ser más conservador con el que pagas, solo paga cuando tienes una conversión o cualquiera que sea el objetivo. ¿Por qué no aplicar eso también a la audiencia más pequeña a la que se dirige? ¿Cuáles son las desventajas de tener un... solo pagar por conversión por algo que es más pequeño?

Vicente : Sí, absolutamente. Es la escala básicamente. Es que, si pagas por conversión en una audiencia más pequeña, no podrás mostrar tus anuncios a tantas personas como si estuvieras haciendo una campaña de CPC. Básicamente, si tiene un objetivo más pequeño, casi siempre debe orientarse hacia la conversión. Si desea escalar más rápido y tener más gastos, a veces tiene que moverse hacia ofertas menos conservadoras y ofertas en los clics.

Félix : Ya veo, porque Facebook... El algoritmo se optimizará para las conversiones, lo que significa que, si tienes una audiencia más pequeña y si estás apuntando o si solo quieres pagar por las conversiones, van a disminuir la tipo de grupo de audiencia al que mostrar sus anuncios. Frio.

Además, entonces hablemos un poco sobre la estrategia de Pinterest. ¿Cuál es la estrategia allí?

Vincent : Sí, entonces Pinterest lanzó una plataforma de publicidad hace casi un año. Estábamos en [inaudible 0:31:23] en primer lugar. Básicamente, esta es una plataforma muy nueva que tiene una demografía muy interesante, muchas mujeres que buscan viajes, comida, moda, creación de tableros. Hay muchos pines guardados que la gente guarda. Es como si tuvieran este producto en mente para el futuro. Es una plataforma muy diferente pero también muy interesante para nosotros, debido a la demografía. Allí, es más o menos la misma historia que Facebook, aunque [inaudible 0:31:55] es mucho más simple.

Por ejemplo, no tienes video. No tienes muchos formatos diferentes. Básicamente son pines que serán pines patrocinados y ahí eliges tanto la imagen como el texto. Lo que es muy popular allí, si quieres obtener algo [surability 0:32:15], es hacer una publicación con mucho contenido. Digamos que para Try the World sería como desarrollar una receta o un tipo de pin de cómo funciona que está vinculado a un artículo más extenso. Esos son muy populares. También puede trabajar en el lado de más ofertas donde daría una oferta en el anuncio directamente.

Félix : Ya veo, así que tienes dos estrategias.

Vicente : Sí.

Felix : Uno es más como el marketing de contenido basado en el que dices: "Oye, hay una receta para" lo que sea y luego hacen clic en ella. Los lleva a su sitio, que luego tiene la receta y luego es cuando se exponen a su marca. La otra forma es intentar que hagan clic en una página de producto o una página de categoría. ¿Hacia dónde los estás conduciendo con el enfoque más, supongo, agresivo de la publicidad en Pinterest?

Vicente : Sí, absolutamente. Por lo general, tenemos algunas páginas de destino que desarrollamos específicamente para diferentes plataformas y para diferentes ofertas. Una de nuestras ofertas populares para obtener un ... Cuando se suscribe, puede obtener una caja de París gratis. Históricamente, era una caja de París, con su caja inicial, por lo que obtiene dos cajas el primer mes. Esa fue una oferta muy popular que publicamos durante mucho tiempo y que enviábamos... Por ejemplo, tendríamos esta oferta en Pinterest que diría, si te suscribes hoy, puedes obtener una caja gratis. Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
Increíble. Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? ¿Qué piensas?

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

Félix : Sí, me gusta eso. I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

Félix : Sí.

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

Félix : Genial. Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

Tenemos dos analistas de datos internos, por lo que tenemos muchos datos que ingresan y muchos datos que se analizan a diario. Luego tenemos un par de otras herramientas que usamos. Una empresa que realmente nos gusta se llama Simon Data, que realmente nos ayuda a escalar en nuestro marketing de retención. Básicamente, está trabajando para reducir la rotación todo el tiempo. Luego, tiene algunos modelos de atribución más refinados que puede usar, pero eso generalmente es para propósitos más avanzados.

Felix : ¿Cuáles son, supongo, los puntos de datos más importantes a los que prestas atención en el día a día? Si abres, supongo, Google Analytics, ¿a qué recomiendas que la gente preste atención cuando abran eso?

Vincent : Sí, absolutamente, esa es una gran pregunta. Para nosotros, comenzaría primero con el tipo de objetivo comercial. Creo que el más grande es la adquisición y la rotación diaria. ¿Cuántas personas estás consiguiendo suscribir y cuántas personas estás perdiendo? Luego, otro muy importante es el costo por adquisición diario para asegurarse de que puede pagar las iniciativas de marketing que está ejecutando en este momento.

Luego, en un día a día en línea, a través de Google Analytics, los KPI que son muy importantes son tanto el tráfico que llega a su sitio, como cuántas personas está atrayendo diariamente o mensualmente, y la tasa de conversión, cuántas de estas personas que estás trayendo al sitio puedes convertir en ventas. Para nosotros, son los suscriptores.

Felix : Impresionante, ¿hay aplicaciones relacionadas con Shopify o qué estás usando para manejar las suscripciones? Sé que mencionaste a Chargify anteriormente para manejar estos cargos recurrentes. ¿Hay alguna otra plataforma en la que confíe para ayudar a administrar todo este proceso?

Vincent : Sí, tenemos a Stripe. Como muchas empresas, tenemos Chargify y luego... Esa es una aplicación de Chargify. Luego tenemos una base de datos personalizada además de eso.

Felix : Impresionante, ¿entonces no hay una aplicación específica de servicio de suscripción que necesites para iniciar un negocio como este?

Vincent : No. Creo que normalmente necesitas algo para la facturación recurrente, para lo cual usamos Chargify. Hay pocos competidores. Entonces solo trabajamos con Chargify.

Félix : Impresionante, entonces, ¿cuál es la historia para el resto de este año? ¿Cuáles son algunas de las metas que ustedes quieren alcanzar para el 2016?

Vicente : Sí, absolutamente. Tenemos algunos bastante... Acabamos de lanzar un nuevo producto, como mencioné, que fue bastante impresionante. Lanzamos, pues, la caja snack. Son cinco bocadillos de cinco países diferentes cada mes. Es prácticamente la mitad del precio de la caja de la firma, por lo que es realmente emocionante. Realmente... Un nuevo producto genial con una nueva marca, por lo que esperamos que esta nueva suscripción también crezca rápidamente.

Entonces tenemos mucha ambición en el desarrollo del comercio electrónico. Con cada producto que recibe, ya sea en su caja de bocadillos o en su caja de firma, también puede volver a comprar el producto en el comercio electrónico que tenemos en nuestro sitio, así que...

Felix : ¿Como una base única?

Vicente : Exacto. Sí, si realmente te gustan esas galletas de [inaudible 0:48:19] de Francia, puedes comprarlas. Puedes comprar tantos como quieras en el ecommerce. Eso es súper emocionante para nosotros. Continuar creciendo porque así también ayudamos a las marcas y los socios con los que trabajamos a seguirnos en esta aventura. Así es como también los ayudamos a hacer crecer su marca en los EE. UU., por lo que es realmente muy importante.

Luego continúa desarrollando contenido increíble que tanto los suscriptores como las personas interesadas en la comida internacional en general pueden disfrutar.

Félix : Impresionante. Muchas gracias, Vicente.

TryTheWorld.com es el sitio web. ¿Algún lugar al que recomiendes que nuestros oyentes vayan y verifiquen si quieren seguir lo que ustedes están haciendo?

Vincent : Sí, recomiendo ir al sitio. Cambiamos de país todos los meses. Definitivamente puede seguirnos en Facebook, en Instagram, y también tenemos un Snapchat bastante bueno que es manejado por nuestro increíble administrador de redes sociales [inaudible 0:49:11]. Recomiendo seguir eso también y leer algún artículo sobre la increíble revista que tenemos.

Félix : Impresionante. Muchas gracias, Vicente.

Vicente : Gracias, Félix. Placer.

Felix : Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para iniciar su tienda hoy, visite Shopify.com para una prueba gratuita de 14 días.

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Sobre el Autor

Felix Thea es el presentador del podcast Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos, y fundador de TrafficAndSales.com , donde puede obtener consejos prácticos para aumentar el tráfico y las ventas de su tienda.