Cómo Glow Recipes obtiene publicidad gratuita al ser un líder de pensamiento en su industria

Félix : En este episodio, aprenderá cómo dos empresarios obtienen publicidad gratuita al ser líderes de opinión y hablar sobre el futuro de su industria. En este episodio, aprenderá cómo convertirse en un líder de pensamiento y cómo usarlo para obtener publicidad gratuita, cómo generar tráfico desde Instagram y Snapchat a su tienda y cómo encontrar personas influyentes en YouTube y trabajar con ellas. Hoy me acompañan Christine Chang y Sarah Lee de glowrecipe.com. Glow Recipes vende productos de belleza naturales de Corea, se inició en 2014 y tiene su sede en la ciudad de Nueva York. Bienvenidas Christine y Sarah.

cristina : hola

sara : hola.

Cristina : Gracias por recibirnos.

Félix : Sí, emocionado de tenerlos. Cuéntanos un poco más sobre la tienda y cuáles son algunos de los productos más populares que vendes.

cristina : sí, por supuesto. Comenzamos Glow Recipe en noviembre de 2014 y nuestra misión era realmente traer estos excelentes productos de belleza coreanos naturales que sabíamos que tenían tanto potencial en los EE. UU. Para darte un poco de experiencia, Sarah y yo venimos de un fondo de belleza de más de 10 años cada uno, por lo que combina 20 años y desarrollo de productos y marketing. Hemos estado trabajando con el fabricante coreano [inaudible 00:01:53] las tendencias de belleza coreanas. Sentimos que lo que estaba llegando a los Estados Unidos era muy unilateral y un poco demasiado impulsado por la promoción, un poco demasiado impulsado por el empaque. Sabíamos que había mucha más eficacia que podía compartirse con las mujeres estadounidenses. Esa fue la premisa para que comenzáramos nuestro negocio.

La experiencia en belleza ha sido increíblemente útil para aprovechar la curaduría y asegurarse de que las marcas que vienen sean realmente examinadas para una audiencia global.

Félix : Muy bien. Creo que hay otros oyentes por ahí que estuvieron en situaciones similares a las de ustedes dos y que tienen experiencia porque trabajan para un empleador y de 9:00 a 5:00 en una industria en particular. Entonces deciden que con su experiencia y sus aspiraciones empresariales decidieron emprender negocios en la misma industria. ¿Fue un problema con su empleador en el momento en que hizo ese cambio o cuál era la situación? ¿Cómo fue la transición de trabajar en la industria para un empleador y ahora comenzar un negocio por su cuenta?

Sarah : En realidad, no fue un problema en absoluto porque no estuvimos pensando en esto durante mucho tiempo. Vimos una oportunidad y nos lanzamos a ella y fue realmente justo después de que dejamos nuestros trabajos. Todo sucedió en un período de tiempo y todo sucedió tan pronto como Christine y yo viajamos a Corea y vimos esta gran oportunidad que podíamos traer a los Estados Unidos y comenzamos nuestro negocio de inmediato.

Félix : Muy bien. Cuando vio que había esta oportunidad de los productos coreanos que no estaban en los EE. UU. o estaban aquí, pero como dice que estaban marcados de una manera que a ustedes no les gustó o sintieron que podrían haberlo hecho mejor. trabajo. ¿Cuál fue el primer paso? Sabías que existía esta oportunidad, ¿cómo tomaste medidas para convertirla en un negocio real?

Sarah : Como dijimos, acabamos de ir a Corea y dimos un gran recorrido de belleza por la ciudad. No sé si has oído hablar de esto, pero Corea tiene tiendas de belleza casi en cada esquina, como Starbucks de Nueva York, donde puedes ver las tendencias. Podías ver lo que está pasando, lo que obsesiona a las mujeres coreanas. Luego, por supuesto, conocimos a un grupo de proveedores mientras estuvimos allí y les hablamos sobre nuestra oportunidad, la experiencia que tenemos en los Estados Unidos y el potencial que podríamos aportar a su negocio. Muchos de ellos firmaron contratos enseguida con nosotros y así fue como empezó.

Félix : ¿Estabas usando tus ahorros o cómo pudiste devolver ese primer lote de inventario a los EE. UU. para venderlo?

Christine : Nos hemos estado iniciando desde el principio. Usamos una pequeña porción de nuestros ahorros cada uno y luego alcanzamos el punto de equilibrio en tres meses. Para nosotros, la inversión se recuperó rápidamente y, desde entonces, hemos sido rentables.

Félix : Eso es increíble. Traje el lote inicial, comenzó a venderlo. ¿Cuáles fueron algunas formas en las que conseguiste tus primeros clientes? ¿Cómo pudiste dar a conocer tu nueva tienda?

Christine : Para nosotros, sabíamos que la prensa sería vital, especialmente para la industria de la belleza y para un nuevo producto o una nueva categoría para correr la voz. Dicho esto, la prensa de belleza está extremadamente saturada como puedes imaginar. Hay tantas marcas de belleza nuevas, marcas de belleza independientes que salen cada mes y cada una lucha por tener su cuota de voz. Para nosotros, nuestra experiencia en marketing y desarrollo de productos fue muy útil porque no tratamos de impulsar el producto cuando hablamos con los editores. Hablamos en términos más amplios de tendencias o diferentes categorías que pensamos que tendrían significado. Un buen ejemplo de algo que trajimos por primera vez fue la tendencia de la fermentación.

Podrías pensar que la fermentación es algo que se aplica a tu vino o tu queso, pero en Corea es algo que está muy... ahora está muy extendido en el cuidado de la piel y es una gran tendencia. Sabíamos que este ángulo de fermentación de sus productos no solo es interesante sino porque realmente tiene un impacto en la eficacia. El proceso de fermentación ayuda a descomponer los ingredientes para una mejor absorción y otras cosas. Esa historia realmente resonó entre los editores y nos ayudó a obtener nuestro primer artículo de prensa en un medio importante.

Félix : Eso genial. Mencionas eso... o no mencionaste esto, pero cuando piensas en... Parece que cuando fuiste a Corea viste el futuro del cuidado de la piel en los EE. UU. ¿Fue este retraso en los EE. UU. un problema en el que vio que Corea estaba muy por delante o tenían tendencias diferentes? Entonces, ¿cómo pudiste alcanzar tu mercado con el de los EE. UU. a la misma velocidad o la misma cadencia que el mercado coreano?

Sarah : Teníamos varias perspectivas sobre esto. Uno, éramos comercializadores globales o comercializadores que trabajaban en el mercado estadounidense y siempre buscábamos en Corea la última tecnología avanzada y especialmente cuando se trata de cuidado de la piel. Hubo algunos productos que las empresas globales realmente adoptaron y se inspiraron en las tecnologías coreanas y tomaron la categoría que eran grandes en Corea. Por ejemplo las BB creams o los compactos de cojín. Sabíamos que Corea tenía un gran impacto en términos de I+D y nuevas ideas y conceptos creativos. En segundo lugar, desde la perspectiva del consumidor, naturalmente éramos los embajadores de la belleza coreana. Porque cada vez que viajábamos de regreso a Corea por motivos personales, regresábamos con maletas llenas de máscaras coreanas y nuevos productos y todos saltaban para probarlos.

Sabíamos que había mucho interés y que el mercado del cuidado de la piel en los EE. UU. también estaba evolucionando, donde la gente estaba realmente más interesada en probar cosas nuevas y buscar productos de mejor calidad en general. Vimos una gran oportunidad en tantos aspectos diferentes y decidimos que ahí era donde podíamos desempeñar un papel importante porque tenemos esta experiencia y antecedentes bilingües y biculturales. Tenemos conexiones en Corea donde pudimos aprovechar y traer marcas que pensamos que podrían ser importantes en los Estados Unidos.

Félix : Tiene sentido. Quiero volver rápidamente a la forma en que te acercaste a la prensa. ¿Está diciendo que en lugar de simplemente promocionar sus productos o promocionar su marca, tomó una perspectiva más educativa en la que quería enseñar sobre las tendencias y la tecnología en este espacio? ¿Cómo estabas lanzando exactamente o cuál era el ángulo cuando contactaste con las publicaciones?

Christine : Creo que ayudó que la belleza coreana estaba comenzando a ser tendencia en ese momento y los editores eran más conscientes de que había mucha innovación proveniente de la belleza coreana. Dicho esto, no había mucha comprensión sobre lo que eso realmente significaba. Creo que el enfoque en ese momento era alrededor de [inaudible 00:08:55] empaques o artículos de un solo uso que eran un poco más [inaudible 00:09:02]. Eso tenía su propio valor, pero sabíamos que había una historia de mayor eficacia que nos ayudaría a convertirnos en algo más que una tendencia temporal. Los editores, naturalmente, y especialmente los editores de belleza, se fatigan mucho con las nuevas marcas y los nuevos productos porque se les lanza cientos de veces al día con cosas diferentes.

Para que podamos presentarles lo que pensamos que sería el futuro de la belleza y cuáles serían las próximas tendencias que influirían en el mercado estadounidense que realmente les atraía. Podríamos decir eso con confianza porque un gran ejemplo de hace unos años es en realidad la crema BB. La crema BB estaba en una de esas categorías que no existían en los EE. UU. era inexistente. Llegó de Corea y de repente explotó porque no solo las marcas coreanas, sino también las marcas estadounidenses, cada una está haciendo su propia versión de la crema BB. Esto crea esta categoría de $ 200 millones casi de la noche a la mañana. Teniendo esa precedencia, pudimos decir: "Mira, esta es la próxima tendencia que creemos que vendrá de Corea a los EE. UU. y realmente ayudará a las mujeres estadounidenses a abordar el cuidado de la piel de manera diferente.

Dicho esto, no podíamos traer todas las tendencias que estábamos viendo. Hubo mucha curación en ese proceso para asegurarnos de que las tendencias que presentábamos fueran realmente relevantes para la audiencia aquí.

Felix : Me gusta ese ángulo y creo que se puede aplicar a cualquier otra industria donde la mayoría de las publicaciones quieren ser las primeras o quieren ser las primeras en hablar sobre nuevas tecnologías, las primeras en hablar sobre nuevas tendencias. Si puede acercarse a ellos con una historia como esa, parece que es mucho más fácil presentar su historia y presentar sus productos en lugar de simplemente hablar sobre lo que existe hoy. Les da casi una ventaja y facilita su trabajo esencialmente como una publicación al ayudarlos con una historia sobre lo que vendrá en el futuro. Creo que es un gran enfoque y no he escuchado a nadie hablar de esa manera, pero creo que tiene mucho sentido.

Cristina : Sí.

Félix : Quiero hablar de... Obviamente tienes una sociedad. No muchos invitados en el podcast vienen con una asociación. Háblanos sobre los diferentes roles que desempeñas en la empresa.

Sarah : Creo que, en primer lugar, la asociación en sí ha sido un gran apoyo, como útil para nosotros porque hay dos personas que están súper motivadas, tienen antecedentes similares, que tienen diferentes ventajas y fortalezas que podemos complementarnos. Además, cuando empiezas de nuevo y, a veces, solo estás aprendiendo sobre la marcha, es un gran apoyo tener a alguien en tu equipo y con quien hablar. En términos de roles, hacemos muchas cosas juntos, pero la mayor ventaja de tener un socio como este es que tenemos que viajar mucho por negocios. Cuando alguien está en Corea, por ejemplo, y yo estoy en Nueva York, administro el negocio en Nueva York y viceversa.

Luego, Christine estaría en Corea simplemente trayendo nuevos negocios o conociendo gente nueva allí para asegurarse de que esta relación funcione y viceversa. Los roles generales se superponen bastante, pero debido a que viajamos tanto, nos turnamos para hacerlo, por lo que no es una gran brecha entre los viajes.

Félix : Tiene sentido. Creo que otros que están pensando en iniciar un negocio por primera vez quieren considerar al menos asociarse con otra persona. Con base en sus experiencias, ¿cómo sabe si alguien puede ser un buen socio para usted y su negocio?

Sarah : Creo que lo más importante es la confianza. Creo que lo que funcionó para nosotros es que nos conocemos desde hace más de 10 años. Nos conocimos en Corea cuando hacíamos una pasantía o recién comenzábamos en L'Oreal Korea. En general, creo que tener esa confianza con un nivel de saber que la otra persona trabajará tan duro como tú o que la calidad del trabajo estará allí, pero que no habrá ningún problema en el futuro, es realmente clave. .

Christine : Creo que también es importante, esta es Christine, elegir a alguien que sepas que podrá tener esa discusión contigo porque las ideas siempre son mejores cuando son examinadas a través de alguien. Es como forjar la espada en el fuego, ¿verdad? Ese proceso siempre saca a relucir algo que es más elevado y simplemente mejor. Elegir a alguien como socio para que pueda tener esa conversación sin que se vuelva emocional o personal, pero realmente con el interés de hacer una mejor idea de negocios que sería clave para elegir al socio adecuado.

Félix : Estoy de acuerdo con eso. Creo que quieres encontrar a alguien con quien te sientas cómodo teniendo conversaciones difíciles y que te guste lo que dices y no te emociones al respecto. No lo tome como algo personal y siéntase bien teniendo estas decisiones comerciales sin dificultades y tomándolas juntos. Creo que esta es otra situación en la que otros oyentes podrían estar en la que dejan su trabajo de tiempo completo y van a dedicarse de tiempo completo a su negocio. Luego tienen un compañero con el que están pensando en trabajar que tal vez no esté en la misma situación en la que no tienen tanta piel en el juego. ¿Crees que eso todavía podría funcionar en ese tipo de situación en la que tal vez ambas partes estén dispuestas a hacer la misma cantidad de trabajo pero no necesariamente tengan la misma piel en el juego?

Christine : En realidad, para nosotros no lo será en absoluto. Creo que ambos socios deben estar completamente comprometidos y listos para dar ese paso, especialmente durante las etapas iniciales de una puesta en marcha porque se necesita mucho trabajo y mucha participación. Creo que tener a una persona todavía trabajando a tiempo completo simplemente no... No allanaría el camino para un comienzo muy productivo.

Félix : Tiene sentido. Ahora quiero hablar un poco sobre tu experiencia Shark Tank. No creo que hayamos mencionado esto en absoluto en el podcast todavía, pero eso es algo que obviamente es una gran parte de tu viaje hasta ahora. Cuéntanos un poco sobre esto. ¿Cuál fue el trato cuando fuiste a Shark Tank? ¿Cuál era el trato que querías y qué terminó pasando al final?

Sarah : Ambos hemos sido grandes fans de Shark Tank, creo que muchos de nosotros lo somos.

Félix : Definitivamente.

Sarah : Especialmente quienes manejan sus propios negocios. Aplicamos por capricho. Fuimos a la convocatoria de casting abierta en Nueva York en abril de 2015 y no pensamos que realmente sucedería. Creo que las probabilidades eran increíblemente altas. Eran decenas de miles a uno. Cuando vimos la fila serpenteando alrededor del edificio, estábamos un poco inseguros de si podríamos entrar a la audición, pero de alguna manera las cosas siguieron avanzando. Nos llamaron para una segunda audición de video y luego nos llamaron para filmar en Los Ángeles en septiembre. Fueron muchos meses intermedios en los que tuvimos tiempo para estar realmente listos para presentar los números sobre nuestro negocio y presentarlo de la mejor manera posible. Cuando ingresamos esperábamos obtener una inversión de $425,000 por el 15% de nuestro...

Cristina : 10.

Sarah : Lo siento, el 10% de nuestro negocio. Cuando tuvimos la discusión con los Sharks, obtuvimos tres ofertas y luego la oferta final fue por una mayor participación de nuestro negocio por el mismo monto de inversión.

Felix : Terminaste trabajando con Robert, ¿es correcto?

sara : sí.

Félix : Impresionante. ¿Cómo se te ocurrió el trato o la evaluación de un trato al entrar en él? Creo que esto es probablemente interesante para otras personas también. ¿Cómo pones un número a tu negocio?

Sarah : Fue una combinación de nuestras ventas en ese momento y luego las ventas proyectadas que teníamos para ese año multiplicadas por el múltiplo habitual que se aplica a su industria. Para el comercio electrónico, hicimos un múltiplo de X veces, independientemente de las ventas en ese momento.

Félix : Tiene sentido. Empezaste con un casting abierto. Dijiste que había muchos otros negocios diferentes allí para elegir. ¿Qué pasa en el casting? Entras, es tu turno, ¿qué haces?

Sarah : Si logras entrar al estudio, que también es muy difícil, creo que tenían una línea de corte de 200 personas o algo así. Una vez que estás dentro, hay algunos agentes de casting y solo tienes que alinearte en una de las filas. Realmente no tienes otra opción, simplemente te pusieron en una línea y estábamos orando a Dios para que consiguiéramos un discurso de belleza de agente de casting femenino. De hecho, lo hicimos, lo cual fue increíble porque ella entendió de lo que estábamos hablando. Tienes solo un minuto para tu discurso básicamente y eso es todo. Hay como quizás dos o tres preguntas después y ya está. Tu lanzamiento de un minuto tiene que ser muy, muy fuerte e impactante. Realmente tiene que tener la esencia de lo que es su negocio.

A su pregunta anterior por qué estaba pidiendo esa cantidad de dinero y cuál es su potencial. Tuvimos que trabajar un poco... De hecho, trabajamos muchas horas para hacer que ese lanzamiento de un minuto fuera realmente difícil.

Félix : Creo que esta es otra cosa en la que muchos empresarios quieren mejorar porque habrá muchas oportunidades en los eventos de networking. O, eventualmente, si quieren seguir la ruta de la recaudación de fondos, donde debería poder resumir su negocio y venderlo en solo un minuto. ¿Cuál fue su proceso para llegar al lanzamiento de un minuto y qué necesita incluir en él?

Sarah : Lanzamiento de un minuto, en realidad estábamos acostumbrados a hacer eso incluso desde atrás en L'Oreal porque siempre teníamos el desafío de hacer un discurso de ascensor. Nuestros jefes siempre nos decían si te encuentras con un CEO en el ascensor, ¿cómo presentarías tu proyecto en 30 segundos? Siempre fuimos capacitados para hacer eso, así que desde el paso conceptual de su trabajo hasta donde sea que esté, solo fuimos capacitados para hacer eso en general. Para dar un consejo, creo que es importante pensar en algunas palabras clave al principio para describir cuál es su negocio que identifique cuál es su punto de diferencia. Es una combinación de lo que es pero cómo eres diferente y comienzas desde ese enfoque y llegarás a una oración que tiene sentido.

Luego, al punto de Christine anterior, ya tiene su evaluación estimada para su negocio, por lo que debe incluir ese número pero justificar cómo en una oración. Para nosotros, debido a que es una startup tan nueva, realmente hablamos sobre la oportunidad y cómo ha sido el crecimiento hasta ahora en el mercado en lugar de cómo ha estado creciendo nuestro negocio.

Félix : Tiene sentido.

Sarah : Ese es nuestro argumento, pero si ha estado en el mercado durante algunos años, sería mejor que hablara primero sobre su crecimiento y cómo ha impactado en el comportamiento de los consumidores o en el mercado en general.

Félix : Concéntrese en su negocio primero si puede si tiene los años o si tiene los ingresos o las ventas para demostrarlo. Si no es así, concéntrese en la oportunidad que existe en el mercado. Me gusta eso. Después del casting abierto, ¿cuánto tiempo tuviste que esperar hasta que te enteraste de la audición por video?

Sarah : Unos dos meses. No pensamos que lo lográramos porque nadie nos llamó o nos envió un correo electrónico y dos meses es mucho tiempo, así que simplemente nos dimos por vencidos. Entonces, un día recibimos una llamada telefónica diciendo felicitaciones, estás en el siguiente paso. Esa fue una agradable sorpresa.

Félix : Bien. ¿Qué sucede en las audiciones por video? ¿Es similar al lanzamiento de un minuto o tiene más tiempo para explicar su negocio?

Christine : En realidad, no hay muchos parámetros alrededor de la pieza de video. Se supone que representa lo que quieres decirle a los jueces. Para nosotros, hicimos un día en la vida de un cofundador de Glow Recipe dando vueltas sobre lo que hacíamos en la oficina, lo que ocupaba mucho de nuestro tiempo, lo que esperábamos que la inversión nos ayudara a ser más eficientes y maximizar y nuestro visión para el negocio. Intentamos ponerle un poco de humor. En ese momento estaba en las etapas iniciales de nuestro negocio. Todavía estábamos empacando cajas desde nuestra oficina y esto fue antes de que nos mudáramos a un almacén. Mostramos esa parte de nuestro negocio y cuánto espacio estaba ocupando y por qué, si conseguíamos la inversión, podríamos hacer ese proceso de manera mucho más eficiente porque nuestro negocio claramente estaba creciendo más rápido de lo que podíamos cumplir.

Felix : ¿Ese es el video que solían mostrar al aire antes de presentar al concursante de Shark Tank o salieron y filmaron una introducción totalmente diferente para ustedes?

Christine : A veces usan partes de ese video. Creo que a veces también vienen a tu ciudad natal y filman si tienes suerte. Para nosotros no teníamos esa parte de introducción. Fue principalmente lo que se filmó en los estudios en septiembre.

Félix : Impresionante. No estoy seguro de cuánto puede compartir sobre esto, pero sé que en muchos resultados de Shark Tank, el trato se hace en la televisión, pero luego no se resuelve. ¿Pudiste solidificar el trato después?

Sarah : Todavía estamos hablando de esto porque queríamos negociar en algunos términos y en realidad es un proceso muy complicado porque hay cosas que no quieres comprometer, pero ambas partes tienen esa perspectiva. Estamos en ese proceso ahora mismo.

Félix : Escuché que obviamente no es solo que aquí hay $ 425,000 y aquí está el 25% del negocio, aquí hay mucha más diligencia debida y muchos términos que surgen después. Después de que el programa salió al aire, ¿qué pasó? Estoy seguro de que tienes un montón de tráfico y todo eso. Cuéntanos un poco más sobre cómo fue eso después del programa, tu episodio salió al aire.

Christine : El tráfico después del pico fue fenomenal y, en general, estamos muy agradecidos por la experiencia. Creo que no podría haber sido mejor. Para nosotros, no hicimos una gran fiesta de visualización o una fiesta porque nos habían filmado durante una hora y sabíamos que se mostrarían entre ocho y diez minutos. No estábamos seguros de cómo sería editado y cómo seríamos editados y cómo seríamos representados. Ese tipo de control al que renuncias por completo, ¿verdad? Reunimos a un número muy pequeño de amigos y familiares en nuestras oficinas y esperamos a que saliera al aire el programa. Afortunadamente, fue muy favorable y creo que realmente ayudó a explicar cuál era nuestra misión y nuestro modelo de negocio a muchos clientes en los EE. UU.

Gracias a Shark Tank, nuestra base de clientes ya era bastante diversa... Diría que alrededor del 80 % de nuestros clientes en realidad no son asiáticos ni coreanos y ese número se ha vuelto aún más diverso después de Shark Tank.

Félix : Eso es increíble. ¿Estabas preparado para... Supongo que cómo te preparaste para el tráfico y las ventas adicionales que surgieron de la transmisión del programa?

Christine : Hablamos con el equipo de Shopify de antemano solo para asegurarnos de que nuestro alojamiento fuera bueno y que el sitio no se cayera durante eso y no fue así. Luego, también trabajamos mucho en nuestro sitio para resaltar los productos que mostramos durante la sesión para crear un conjunto Shark Tank especial para que sea mucho más accesible. Optimizar el SEO, comprar términos de búsqueda, asegurarnos de que todas nuestras plataformas sociales también hablaran de las emisiones de Shark Tank. Solo para que todos tuvieran una experiencia cohesiva y dondequiera que nos encontraran, serían dirigidos a nuestro sitio y supieran a dónde ir.

Félix : Impresionante. Durante el lanzamiento cuando hiciste el casting abierto y tal vez un poco durante la audición del video también y luego en el programa, ¿para qué dijiste que necesitabas el dinero?

Sarah : Un par de cosas. Lo necesitábamos para renovar realmente nuestro proceso de envío. Necesitábamos un almacén, necesitábamos apoyo en términos de recursos para eso. También queríamos un equipo más grande para apoyar el marketing, pero lo más importante para nuestra estrategia digital. Queríamos tener una presencia digital muy fuerte y para eso necesitábamos crear contenido, necesitábamos un miembro del equipo para apoyar eso, necesitábamos equipos y proveedores para ayudar con eso. Esas fueron las dos razones principales.

Félix : Impresionante. Debido a que el trato aún no se ha cerrado, ¿ha avanzado hacia la contratación de alguien o el pago de ayuda o contenido? ¿Qué tipo de progreso has... o en qué te has estado enfocando?

Sarah : De hecho, nos hemos mudado a un almacén más grande que nos entusiasma mucho y tenemos un equipo más grande que antes de Shark Tank. Todavía tenemos que mejorar eso y hacerlo aún más grande, pero estamos progresando lentamente aquí.

Félix : ¿Qué sabías que necesitabas contratar primero?

Sarah : Necesitábamos a alguien que realmente ayudara con los servicios al cliente. Teníamos a alguien, pero necesitábamos un equipo para eso, ya que ahora tenemos una clientela más grande y necesitábamos un equipo más grande que tuviera un mejor sistema en su almacén. Es un proveedor externo que nos ayuda con la gestión de nuestro inventario y también con los envíos en general. Ese es un gran apoyo que estamos recibiendo en este momento. Luego, para el contenido, estamos creando nuestras propias formas en nuestras oficinas para crear videos de YouTube y una serie de tutoriales en video sobre el cuidado de la piel internamente en este momento.

Félix : Sí recuerdo, creo que en un programa mencionaste que YouTube era una estrategia que querías tomar. ¿Sigue siendo un gran impulsor de tráfico para usted?

Sarah : Es una gran ayuda, pero tenemos espacio para crecer en YouTube. Creo que ahí es donde necesitamos más ayuda en términos de creación de contenido digital y convertirlo en un mensaje muy consistente en un asunto muy frecuente y que requiere recursos. Eso es algo en lo que todavía tenemos que trabajar más.

Felix : Dijiste que estás creando tutoriales. ¿Qué otros pasos de guía o contenido cree que funcionan bien para este tipo de industria?

Sarah : Creo que nuestra misión es hacer que el cuidado de la piel coreano sea muy fácil de usar y también divertido y no una tarea abrumadora que tengas que hacer en tu ajetreado día. Hay muchos tutoriales en video de maquillaje o videos de productos de maquillaje que son visualmente atractivos y atractivos. No hay tantos para el cuidado de la piel porque la gente todavía piensa que el cuidado de la piel es una categoría muy seria y no algo en lo que se pueden ver resultados dramáticos. Queríamos romper esa percepción y por eso comenzamos esta serie de cuidado de la piel llamada #ButSkinFirst. Estos son videoclips de 30 segundos o incluso menos que muestran lo divertido que es usar nuestros productos para el cuidado de la piel. Algunos de ellos tienen frijoles de burbuja y los revientas y comienzan a formar espuma.

Es un gran limpiador o algunos de ellos tienen una almohadilla de malla que puedes frotar suavemente sobre tu piel y exfoliará. Hay diferentes productos y formatos que presentamos a través de la serie de videos.

Félix : ¿También trabajas con otros YouTubers o influencers en YouTube?

Sarah : Sí, absolutamente, tenemos algunos socios influyentes con los que hemos comenzado a trabajar. Recientemente nos comunicamos con varias personas influyentes para que se asocien con nosotros en nuestro programa de embajadores que estamos comenzando ahora, en realidad, esta semana.

Felix : ¿Cuáles son algunos arreglos comunes con personas influyentes? Creo que este es otro canal de marketing que buscan más propietarios de tiendas, encontrando personas para hablar sobre sus productos, presentar sus productos, revisar sus productos en YouTube. ¿Qué tipo de arreglos comerciales son comunes en ese tipo de arreglo?

Sarah : Muchas veces recibimos respuestas sobre cuál sería la tarifa y si hay algún tipo de pago que puedan obtener, porque creo que algunos blogueros más grandes tienen ese estándar y política ahora. Queríamos que esto fuera más orgánico y genuino, no queríamos necesariamente pagar en efectivo a estos bloggers e influencers para promocionar nuestros productos. Nuestra recompensa para ellos es que les brindamos las últimas tendencias y la vista previa antes que nadie de este acceso a los últimos productos de belleza o innovaciones coreanas que traemos a los Estados Unidos. Muchos de los gurús de la belleza están muy entusiasmados con este acceso porque realmente no pudieron obtenerlo de antemano. Ahora pueden y lo que pueden hacer a cambio es revisar los nuevos productos y presentarlos para entusiasmar a su audiencia.

Félix : Sí, parece que la misma estrategia que funcionó bien para ti fue PR, obviamente también está funcionando bien para personas influyentes individuales en YouTube. ¿Qué tipo de contenido están creando? ¿Son reseñas o cómo trabajas con ellas para crear contenido?

Sarah : Sí, en su mayoría son reseñas, pero realmente están orientadas al estilo de vida de cada individuo. Por ejemplo, tenemos un socio influyente que es instructor de yoga. Le encantan los productos de belleza que se adaptan a su estilo de vida de yoga. Le encanta la bruma de belleza que puede rociar antes y después de su sesión de yoga, por ejemplo. Se promociona de forma muy natural, no de forma forzada, o si alguien es un amante del maquillaje, revisaría algunos productos que son excelentes para crear ese lienzo para su piel para prepararla antes del maquillaje. Todo está realmente orientado y personalizado hacia su estilo de vida y lo que le gusta.

Félix : Me gusta eso en lugar de simplemente mostrar una cabeza flotante y decir: "Oye, mira este producto, te estoy enviando un mensaje". De hecho, logras que lo usen en su entorno en el que sus audiencias ya están acostumbradas a verlos. Creo que es mucho más orgánico y no parece un anuncio. ¿Cómo encuentras a estos YouTubers para trabajar? ¿Cómo los identificas? ¿Cómo encuentras los adecuados para trabajar?

Sarah : Es una mezcla de todo. De hecho, también se nos acercaron algunos bloggers, lo cual es realmente genial, especialmente después de Shark Tank. Aparentemente, muchos de ellos son fanáticos de Shark Tank, así que fue genial. La otra lista de blogueras con las que nos comunicamos con ellas nos basó en que preguntamos, pero aún así... Teníamos algunos miembros del equipo en nuestras oficinas que son fanáticos de estas chicas, así que en realidad... Fue algo natural. Era una lista orgánica que creamos internamente y luego también pedimos ayuda a nuestra agencia de relaciones públicas.

Felix : Genial, entonces creo que Instagram también es probablemente popular para tu empresa, creo que tienes casi 19,000 seguidores. ¿Cuál es tu estrategia allí? ¿Cómo creces un seguimiento así?

Christine : Para nosotros, Instagram es simplemente una excelente forma visual de mostrarnos un poco de lo que hacemos a diario y detrás de escena y aumentar esa conexión con nuestro cliente. También obtenga una vista previa de algunas de las nuevas innovaciones que traemos de Corea. Ha sido una herramienta increíblemente útil para nosotros y estamos recibiendo cada vez más comentarios y me gusta, lo que creemos que es una gran tendencia. Un ejemplo de uso de Instagram sería, recientemente estuve en Corea hace aproximadamente una semana y media y lo que vi en el suelo lo estaría subiendo a Instagram en Glow Recipe Instagram, mi Instagram personal. También en Snapchat para que los clientes obtuvieran diferentes puntos de vista de lo que estaba sucediendo en Corea en tiempo real.

Creo que hay una apreciación de poder participar en esa experiencia. Luego ven que se traen esas innovaciones y luego en nuestro sitio, por lo que son parte del proceso de creación de curaduría.

Felix : Me gusta que casi los esté preparando para el lanzamiento real de los productos en su sitio. Hay mucha discusión sobre el compromiso que recibes de Instagram y también mencionaste Snapchat. ¿Hay alguna estrategia o forma que haya funcionado bien para su empresa para llevarlos de Instagram o Snapchat a la tienda?

Sarah : Creo que ha habido muchos debates en general sobre cómo puedes generar tráfico desde las redes sociales. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Creo que eso tiene mucho sentido.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Félix : Impresionante.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.