La oportunidad llama a la puerta: cómo las ventas de puerta en puerta consiguieron provisiones de Moab en los estantes de las tiendas

Felix: Hoy nos acompaña Matt Edwards de MOAB Provisions.com. Eso es MOAB PROVISIONS.com. MOAB Provisions comenzó vendiendo carne seca con ingredientes mínimos y estándares extremadamente altos para ayudarlo a rendir al máximo. Ahora ha ampliado el catálogo a condimentos y prendas de vestir. Se inició en 2015 y tiene su sede en St. Louis, Missouri. Bienvenido Matt.

Matt: Hola, ¿cómo están todos?

Félix: Hola, genial tenerte. Comencemos hablando de su tienda. Obviamente, como dije, comienzas vendiendo carne seca. Cuéntanos un poco más sobre la tienda y cómo empezaste.

Matt: Ese fue un proceso prolongado en mi viaje por el camino del comercio electrónico. Se me ocurrió la idea, quería hacer carne seca. Empecé a hacer carne seca en mi carrera anterior, lo que me puso en la carretera viajando todo el tiempo. Básicamente viví en aviones y en coches de alquiler. Usted sale lo suficiente como para que realmente no haya refrigerios saludables en las tiendas de conveniencia o algo que sea de fácil acceso. En ese momento fue como, "Voy a empezar a hacer lo mío". Empecé a hacer trail mix y jerky. Un día pensé: "Debería convertir esta cosa seca en un negocio. La idea era hacer esto y básicamente construir una plataforma de comercio electrónico y comenzar a venderla en línea".

Las cosas no funcionaron exactamente de esa manera, pero ese era el plan. Básicamente, mi vida de comercio electrónico comenzó en GoDaddy, lo creas o no. Lo cual no fue muy divertido. Era muy rudimentario es la palabra correcta. No fue agradable porque construí ese sitio yo mismo con 0 experiencia. Entonces eso me llevó finalmente a encontrar Shopify y eso cambió mi mundo. Su plataforma, ni siquiera sé la palabra correcta para ello, era mucho más fácil de usar. Básicamente, los primeros 4 o 5 meses que estuve abierto en el comercio electrónico, prácticamente no tuve ventas. Probablemente atribuyo que el sitio web fue terrible. Luego, una vez que me mudé a la plataforma Shopify, rediseñé el sitio web, el comercio electrónico comenzó a despegar.

Félix: Genial. Analicemos esto un poco. Estabas viajando en la carretera, ahí fue cuando tuviste la idea o tuviste este deseo de tener snacks más saludables. No querrás comprar papas fritas, chocolate y barras de chocolate como esa. Querías algo más saludable, así que empezaste a hacer carne seca para ti. ¿Era esto, en qué tipo de línea de negocio estaba usted en ese momento? ¿Estaba relacionado con la carne seca o qué era...?

Matt: Ni siquiera cerca. Yo estaba básicamente en las ventas corporativas de bebidas. Traté con cadenas de tiendas de conveniencia. Iría a presentarle a alguien en California una cadena de tiendas de conveniencia, tal vez tengan 20, 30, 50, 100 tiendas, lo que sea. Entraría y les lanzaría nuestras bebidas. Lo cual hicimos bebidas de servicio de alimentos, así que si entras y obtienes una taza de café o un vaso de té helado o algo, eso es lo que fabricamos. Eso es lo que hice antes de comenzar MOAB.

Félix: Muy bueno. Tuviste la idea de crear carne seca para ti. ¿Qué te hizo decidir dar, no un salto tan grande, pero qué te hizo decidir considerar vender estas cosas que estabas creando para ti mismo?

Matt: Después de un tiempo te das cuenta de que es como, “¿Sabes qué? Tiene que haber más gente allí con este mismo problema que yo tengo”. Yo estaba como, “¿Sabes qué? Vamos a sumergirnos en eso”. Realmente mi enfoque al principio fue Farmer's Markets. Eso es porque yo estaba como, "Necesito obtener los comentarios de otras personas". Eso es realmente lo que lanzó todo. Solo iba a Farmer's Markets y cortaba trozos de carne seca y los vendía. Eso fue realmente muy divertido.

Felix: Me gusta esta prosa en la que decides vender en persona para recibir comentarios porque muchas veces, cuando las personas inician negocios en línea, piensan en cómo puedo obtener comentarios en línea. ¿Cómo puedo obtener encuestas largas o cómo puedo recopilar datos para comprender, para validar este negocio? Fuiste por una ruta más rudimentaria. También es una ruta potencialmente más rápida simplemente yendo y vendiendo sus productos frente a las personas en los mercados. Cuéntanos sobre esa experiencia. ¿Por qué decidiste desconectarte primero para vender tus productos? ¿Cómo fue esa experiencia?

Matt: La razón por la que me desconecté primero es, francamente, porque no sabía nada sobre Internet en ese momento. Había una cosa que sé hacer y eso es hablar cara a cara, conocer y saludar. Vender en persona. Soy genial en persona. En línea no tenía ni idea de lo que estaba haciendo. Pensé: "¿Cómo puedo hacer esto y ponerlo en manos de las personas rápidamente para un grupo diverso de personas?" Farmer's Markets, tienes una variedad de perfiles de gusto, opiniones, rangos de edad. Yo estaba como, "Está bien, esto funcionará, esto es lo que haré". Me acerqué a algunos Farmer's Markets, conseguí una mesa y me fui.

Félix: ¿Qué escuchaste o tal vez antes de que llegue allí? ¿Qué preguntas estabas haciendo? ¿Cómo estaba solicitando comentarios de los clientes porque este es un producto que están comprando? ¿Lo están intentando en el acto? ¿Cómo averiguarlo?

Matt: Lo que hice fue salir. Por supuesto que lo tenía todo empaquetado para la venta. También corté muestras. Tenía una buena tabla de cortar llena de muestras de cecina. Podrían venir y probar la cecina, ya sea que compraran algo o no, era irrelevante. Por lo general, si lo intentaban si se quedaban allí, siempre preguntaba: “¿Te gustó? ¿No te gustó? ¿Qué pensaste?" Siempre pedí comentarios. Bueno, malo o indiferente, necesitas saber lo que piensa alguien porque si obtienes 8 síes y 2 no, tienes un ganador. Si obtiene 6 no y 4 sí, es posible que no tenga un ganador en su mano. Al hacerlo, realmente me permitió evaluar los comentarios de un grupo diverso de personas que no se pueden obtener francamente de la nada en línea de inmediato. Más o menos en una mañana, 6 horas tuve 100 personas diferentes que me dijeron lo que pensaban.

Felix: Sí, creo que esto es común... No estoy seguro de que puedas decir que es un problema, pero cada vez que alguien sale y pregunta a otros, ya sean extraños, amigos o familiares, sus comentarios sobre algo que crearon. La gente tiende a no ser tan honesta. No de forma maliciosa, tienden a darte más crédito o tienden a darte una respuesta más positiva que si fuera más anónimo. ¿Sentiste eso al entrar? ¿Cómo pudiste obtener la retroalimentación honesta de la gente y obtener la buena y la mala retroalimentación de ellos?

Matt: Estoy de acuerdo contigo en eso al 100%. Siempre trato de decir: "Oye, dame tu opinión honesta, ya sea que hieras mis sentimientos o no". No van a salir lastimados porque no a todos les va a gustar mi producto y lo entiendo. La única forma en que puedes ayudarme es siendo honesto. Sin ser honesto no me estás ayudando. Te estás perjudicando a ti mismo por no ser honesto y no me estás ayudando en nada. Es una de esas ofertas, solo pídales que sean honestos. “Sabes qué, sé que mi producto no es para todos. El producto de todos no es para todos”. Es más fácil de entender eso y es mucho menos emocional. Intenta quitarle la emoción.

Felix: Básicamente, limpias el aire y haces que esté bien que den comentarios críticos o comentarios negativos porque todo eso es obviamente muy importante cuando recién comienzas tu negocio. ¿Qué escuchaste exactamente que te hizo decidir eso, “¿Sabes qué? Déjame seguir persiguiendo esto. ¿Permítanme seguir avanzando con esta idea?

Matt: Básicamente, muchas de estas cosas son fantásticas. Dónde lo puedo comprar. Eso es practicamente todo.

Felix: Iba a decir que sigue entonces? Después de que descubras que si estabas interesado en esto cuando se lo vendas cara a cara. ¿Cuál fue la siguiente etapa después de eso?

Matt: Tomó un enfoque de 2 puntas. Era obvio que sabía que necesitaba un sitio de comercio electrónico. Necesitaba poner esa cosa en marcha. Simplemente fui y golpeé las calles, llamé a las puertas. Tiendas de abarrotes, tiendas de conveniencia, cualquier persona que estuviera abierta a vender carne seca. Fui y dije hola. Todavía lo hago hoy. Así es como... Fue como, "Está bien, no puedo confiar en uno u otro". Porque en este momento ya no estaba empleado por mi empleador. Era hora de ir con todo. Entré con todo.

Félix: Definitivamente quiero hablar sobre tu experiencia yendo de puerta en puerta y hablando con la gente en persona. Antes de llegar allí, la carne seca obviamente no es un producto nuevo. Ya hay grandes empresas que venden carne seca. ¿Se sintió intimidado cuando iba a esas tiendas de conveniencia y ya vio que la carne seca ya es un producto muy conocido? Ya hay marcas conocidas. ¿Alguna vez sintió como, "¿Cómo puedo hacer mi lugar en este mercado?"

Mate: Sí. Definitivamente es un desafío cuando vas al por menor. El comercio minorista no es lo más fácil del mundo. En el mundo de la carne seca, una marca realmente es dueña del mercado. Cuando digo poseerlo, ellos lo poseen. No es... No hay 2 jugadores principales, hay un jugador principal. Prácticamente tratan de mantener a todos los demás fuera. Esa fue la parte desafiante porque entraba, daba muestras y decía: "Oye, ¿qué piensas?" Si era una tienda más pequeña, si era un individuo de 1 o 2 tiendas. Por lo general, puede entrar allí y entregarles las muestras. Diga, “Aquí está mi cecina. ¿Qué piensas? ¿Te gustaría llevarlo? "Sí, le daremos una oportunidad". Se los vendería allí mismo. Algunos de los clientes más grandes a los que entraba y les presentaba y luego decían... Comenzarías a recibir las 20 preguntas y profundizarías en eso. Todos los detalles que piden. Por supuesto que tienes espacio en los estantes. Solo tienen mucho espacio en la tienda. Realmente tienes que hacerte un hueco en esa tienda para tus productos.

Félix: Estás diciendo que en este momento ya no tenías este trabajo de tiempo completo. ¿Fue esta una decisión voluntaria? ¿Que paso ahi? ¿Cómo es que ya no trabajabas a tiempo completo mientras seguías con esta idea?

Matt: Era hora de separarse.

Félix: ¿Alguna vez pensaste, está bien, dejaré mi trabajo de tiempo completo y me iré a trabajar a otro lugar o sentiste, está bien, me iré y quiero irme específicamente para perseguir esta otra idea?

Matt: Mi plan original era seguir trabajando y, de hecho, hacer Farmer's Markets los fines de semana y comenzar a desarrollar el comercio electrónico. Las cosas simplemente no funcionaron así. Era ¿sabes qué? ¿Entro con todo o busco otra carrera y sigo haciendo esto de forma paralela? Tomé la decisión de ir con todo.

Félix: ¿Crees que sería posible hoy? Parece que cuando lo hiciste todo significaba que ahora tenías el tiempo y la presión también para obtener esas ventas de inmediato. Comience a ir de puerta en puerta, vaya a todos estos minoristas y simplemente comience a lanzar todos los días. Para alguien que está escuchando y que quiere ingresar a los minoristas y quiere vender a los minoristas, ya sea alimentos y bebidas o cualquier otro producto. ¿Es posible tomar esta ruta que tomó y parece que todavía está tomando mientras mantiene un trabajo diario o realmente necesita dejar el trabajo diario para poder seguir esta estrategia?

Matt: No. No, en absoluto. Definitivamente todavía pueden tener su trabajo diario. Van a ser muchos fines de semana porque la mayoría de los que toman las decisiones se irán por las tardes. Tendrás que intentar atraparlos el fin de semana cuando estés ahí, sábados, domingos. Definitivamente diría que si estás haciendo eso o vas por la otra ruta, organiza una reunión a la hora del almuerzo y ve a tu hora de almuerzo. Si eres una tienda minorista o una tienda de comestibles, lo que sea. Si tienen de 10 a 15 tiendas, generalmente hay una persona que toma esa decisión para cualquiera que sea su producto. Averigüe quién es esa persona, reúnase con ella a la hora del almuerzo o al final del día. Despegue temprano y haga que suceda. Hay múltiples formas de hacer las cosas, solo tienes que ser creativo.

Félix: Tiene sentido. Hablemos de esto. Decidiste: "Está bien, voy a dedicarme a este negocio a tiempo completo". Voy a tratar de obtener algunas ventas y tal vez algunos clientes minoristas. Empiezas a ir a... ¿Cómo identificas a qué minoristas querías ir? ¿Qué hiciste una vez que entraste por la puerta?

Matt: Les conté mi historia. Les dije dónde empezó. Les dejé probar el producto y nos fuimos. Mi primer lanzamiento, mi primera reunión de ventas real fue con la tienda de comestibles que tiene más de 100 tiendas. Ese fue mi primer argumento de venta real.

Felix: Creo que obviamente tienes la experiencia y los antecedentes para... Es casi como una segunda naturaleza para ti poder acercarte a estos minoristas ya que eso es lo que estabas haciendo en tu trabajo de tiempo completo y vendiéndoles. Para alguien que no tiene experiencia en esto en absoluto. Tal vez no tiene un negocio o tiene un negocio, pero ha estado haciendo esto únicamente en línea y nunca ha considerado acercarse a los minoristas fuera de línea y quiere seguir con esto. ¿Cómo identificas las? No soy necesariamente las tiendas. ¿Cómo identifica a los tomadores de decisiones clave? ¿Cómo tienes la oportunidad de hablar con ellos?

Matt: Hay múltiples maneras diferentes. En primer lugar, siempre aprenda esa tienda. Sea cual sea el producto que pueda tener, averigüe si tienen un competidor o si tiene algún producto creativo único que no tienen. Conozca su tienda y comience a hablar con personas de nivel de tienda. Por lo general, siempre sabrán quién es esa persona. Una vez que encuentre a esa persona que le dirá su nombre, simplemente levante el teléfono y llame a la oficina corporativa. Dices: "Oye, ¿puedo hablar con fulano de tal?". La mayoría de las veces no van a atender el teléfono, así que dejas un mensaje de voz. Usted dice: "Está bien, ¿de qué otra manera puedo contactar a esta persona?"

Entonces siempre puede ir a la ruta de envío de muestras. Sea creativo en eso. Envíelo en una caja única o envíe un paquete de estilo único con una nota agradable y algunas muestras a su oficina dirigida a ellos. Esa es una buena manera de llamar su atención. Especialmente si tienes un producto sobresaliente que realmente se destaca. Sea único con eso porque estos tipos se ven abrumados con llamadas telefónicas y correos electrónicos durante todo el día. Si no estás en su radar o no saben quién eres, es muy difícil entrar por la puerta. Definitivamente sé creativo y toma las cosas desde allí. No llames a un chico 100 veces en una semana. Eso no le va a hacer ningún bien a nadie. Diviértete con el.

Félix: ¿Cuál fue tu propuesta porque cuando fuiste a estos grandes minoristas, estos grandes clientes de supermercados de los que estás hablando? ¿Cómo te posicionaste de una manera en la que eras único? ¿Eras digno de que te escucharan? ¿Eras digno de que te consideraran como un producto que querían vender en las tiendas? ¿Cuál fue tu ángulo?

Matt: Mi punto de vista fue que entré y aprendí lo que llevaban. Dije: "Está bien, no tienen nada como mi producto". Tengo mi producto en manos de los compradores incluso antes de llegar a la reunión. Me dio la reunión a base de probar mi producto. Así fue como supe quién era la persona que manejaba esa categoría. Tengo mi producto en sus manos. Le gustó y dijo: "Está bien, asistiré a la reunión". Me acerqué a él. En ese momento él sabía algo sobre mí. Conocía el producto. Él dijo: "Está bien, ven a verme". Así es como puse mi pie en la puerta con mi primer minorista.

Felix: ¿Estas reuniones y negocios son bastante uniformes entre los diferentes minoristas a los que vas? ¿Hay algún objetivo en particular que tenga en mente para la primera reunión? ¿Requiere múltiples reuniones? ¿Qué tipo de tratos se organizan? ¿Qué tan rápido surgen? Danos una idea de cuán diferentes o incluso similares son entre todos los minoristas a los que te acercaste.

Matt: Por lo general, en cada reunión a la que asisto tengo una meta. Quiero que algo salga de esa reunión. Por lo general, es un próximo paso definido. Mucha gente, especialmente en el mundo de la comida, especialmente si tienen muchas tiendas, no te pondrán en todas las tiendas desde el principio. Van a querer hacer algún tipo de prueba de producto en el 20% de sus tiendas o algo así. Siempre trato de conseguir ese tipo de compromiso. Di: "¿Cuál es nuestro próximo paso?" "Está bien, elijamos estas 20 tiendas". "¿Cuando quieres empezar? ¿Qué tipo de papeleo hay que hacer?” Entonces solo mantengo la pelota rodando desde allí. Por lo general, desde la primera reunión, si les gusta el producto, eso es lo que hacemos. Simplemente lo tomamos desde allí. Luego lo consigo en las tiendas. Ponlo en manos de la gente.

Félix: ¿Cuánto tiempo pasó entre el momento en que dejó su empleo de tiempo completo hasta el momento en que consiguió su primer gran cliente minorista?

Matt: Esa es la pregunta graciosa. De hecho, obtuve esta reunión dentro de 4 semanas y pensé que estaba funcionando. En el mundo del retail las cosas van muy despacio. Pasaron otros 5 meses antes de que llegaran a sus estantes.

Félix: ¿Estabas nervioso en este momento? Supongo que si tienes experiencia en esta industria ya sabías que esto se venía. Lo que pasaba por tu cabeza mientras tenías todo este tiempo no necesariamente libre. Tenías todo este tiempo ahora para trabajar en tu negocio. Estás listo para ir al 100%. Estás listo para ir a 100 millas por hora. Todos los demás en los que confía o de los que depende, estos clientes, estos minoristas no se están moviendo tan rápido como usted. Debes haberlo estado, ¿te volvió loco que estabas listo para ir pero ellos no?

Matt: Tuve que hacer un pivote en ese momento. Pensé, obviamente, estos tipos más grandes van a tomar bastante tiempo. Empecé a ir a chicos pequeños. Chicos que podría hacer en el acto en ese mismo momento y tener mi producto en el estante en 10 minutos. Lo hice hoy. Entró, llamada en frío. Un nuevo cliente hoy. Les di un bocado de cecina, me presenté. “Soy fulano de tal con fulano de tal ¿te interesaría?” "Sí, déjame intentarlo". Lo probó. Está en su estantería en menos de 20 minutos. Eso es lo que tuve que cambiar el verano pasado y hacer porque sabía que no iba a sobrevivir a largo plazo esperando que el proceso se desarrollara solo y los muchachos más grandes. Fui a los chicos pequeños.

Félix: Con estos tipos pequeños, obviamente, parece que el tiempo de retraso o el tiempo de respuesta es mucho menor. Lo hiciste en un día en tu ejemplo. ¿También te hacen pasar por un período de prueba o te dicen déjame comprarte un par de cajas? ¿Cuál es el arreglo típico?

Matt: La mayoría de las veces con los chicos más pequeños si simplemente dices: “Oye, dame 30 días o 60 días, si no se vende, lo recogeré. Básicamente, les quita el compromiso porque la mayoría de ellos A quieren ayudar a otra pequeña empresa y B si dices: "Oye, te daré 60 días si no se vende, lo retiraré". Se necesita la preocupación de que van a tener un producto sentado acumulando polvo que no van a poder vender en su estante. Esa es la forma en que lo abordé. Ha funcionado bastante bien.

Felix: Mientras haces esto, ¿cuándo empezaste a hacer esa transición al comercio electrónico? ¿Qué te hizo decidir que ese era el siguiente paso?

Matt: El comercio electrónico siempre estuvo en mi mente desde el principio. Es solo que todos con los que hablé cuando estaba recibiendo cotizaciones de creación de sitios web y cosas así, estaban fuera de control para mí. Dije que tiene que haber una manera más fácil de hacer esto. Fue entonces cuando pensé, había oído hablar de GoDaddy. Me subí a GoDaddy. Construí el sitio web de una manera muy... Desearía haberle tomado una foto, pero no lo hice. Entonces me puse en marcha. Luego, en ese momento, realmente comencé a hacer lo de Instagram y Facebook y todo ese tipo de cosas buenas.

Luego, a medida que pasaba el tiempo, comencé a estudiar un poco más y cometí errores en el comercio electrónico. Lo cambié a otro, todavía tenía GoDaddy. Tengo todo actualizado. Lancé una plantilla completa en todas partes. Un poco mejor, las ventas seguían siendo lentas porque no estaba haciendo anuncios pagados. Sin anuncios, nada de eso. Simplemente estaba publicando en Instagram y Facebook. Eso fue todo. Unos 4 o 5 meses de eso. Yo estaba como, "Está bien, esto no está funcionando". No sé cómo encontré Shopify para ser honesto. Empecé a investigarlo. Yo estaba como, "Esto es de lo que estoy hablando". Cierro mi otro. Lancé mi sitio web Shopify y no he mirado atrás desde entonces.

Félix: Muy bueno. ¿Cómo conseguía el tráfico y las ventas del sitio de comercio electrónico en ese momento? Como dijiste, no estabas haciendo un tráfico pagado ni nada. Todavía era una empresa nueva. Imagino que no mucha gente buscará en línea su producto. ¿Qué estabas haciendo para atraer la atención hacia tu sitio?

Matt: Solo trato de ser creativo en las redes sociales. Intentando usar Instagram. Tratar de utilizar los hashtags para que las personas realmente vean la marca y generen tráfico al sitio. Muchos amigos fueron muchos de los primeros pedidos. Tratando de hacer uno de esos tratos. Hacer que la gente lo comparta. Hacer que la gente publique fotos sobre su producto. De esa manera llega a un público más amplio. Así es como hice rodar la pelota desde allí. Me tomó Todavía aprendo todos los días al respecto. Las cosas han ido mucho mejor y definitivamente el tráfico al sitio web ha aumentado sustancialmente en los últimos 3 meses.

Felix: Mencionaste en las preguntas previas a la entrevista que una de las claves de tu éxito en línea fue trabajar con personas influyentes. ¿Qué son estos influenciadores? ¿Quiénes son? ¿Son deportistas? ¿Con quién está trabajando para ayudar a promocionar sus productos?

Matt: Eso es otra cosa. Trabajé con algunas personas influyentes, en realidad no atrajo mucho tráfico al sitio web. Cambié de tema y fui a otra categoría de influencers. Esos vinieron de la categoría de amantes de la naturaleza. Mucho de su caza, su pesca de ese tipo de personas influyentes porque esos tipos comen mucha cecina. Les encanta cocinar. Hacer eso, llegar a algunos de esos tipos es lo que realmente comenzó a aumentar el tráfico a mi sitio. Ha sido genial desde entonces.

Felix: ¿Con qué tipo de influencers trabajaste originalmente? ¿Por qué no funcionó y requirió que cambiaras a un tipo diferente de influenciador?

Matt: Más influenciadores orientados al fitness. Eso fue principalmente cuando solo tenía la cecina, antes de tener cualquier otra cosa. Diría que estaba impulsando mucho el conocimiento de la marca y muchas compras en la tienda, pero nada realmente en línea. Muy poco tráfico. Luego dije: "Está bien, obviamente esta no es mi categoría". Yo no sabía nada de… No soy cazador ni pescador ni nada por el estilo. Me presentaron a un tipo que tiene conexiones en la industria de la caza y es un gran cazador. Él dice: "Sí, te respaldaremos y comenzaremos a promocionarte y cosas así". Dije: “Está bien. Aquí vamos. Vamos a hacerlo." Le di un producto ya algunos de sus muchachos y se fueron. Lo siguiente que sabes es que recibo publicaciones de diferentes estados. Personas que ni siquiera conozco pero están conectadas con él hablando de la cecina. Las ventas en línea se están disparando. Instagram de repente ha aumentado en seguidores. Le dije: "Muy bien, este es probablemente el nicho adecuado para la cecina".

Félix: Mucha gente que podría haber tomado el mismo camino que tú y decidió trabajar con personas influyentes. Ellos podrían haber hecho lo mismo. Podrían haber pensado quién es mi mercado objetivo. ¿A quién sigue mi mercado objetivo? Quiénes son sus influenciadores en línea y comienzan a trabajar con ellos y luego descubren que no obtuvo mucha tracción como la que había experimentado. Luego decide: “¿Sabes qué? El marketing de influencers no va a funcionar para mi marca. Voy a descartar esto y pasar a un canal de marketing diferente”. ¿Qué te hizo no hacer eso? ¿Qué te hizo decidir, "¿Sabes qué? ¿Déjame probar un ángulo diferente sobre el marketing de influencers? ¿Qué te hizo continuar persistiendo en esa dirección?

Matt: Francamente, la gente le compra a la gente, no a los anuncios. Los anuncios funcionan, pero la gente le compra a la gente. Si alguien que conocen está viendo cualquier plataforma de redes sociales en la que se encuentre. Si están ahí hablando de esto o de aquello, “Oye, eso se ve bien. Lo intentaré. Esa es la categoría que estoy usando para la cecina. Los condimentos que comencé a contactar con otros influencers, principalmente blogueros de cocina. Las personas a las que les gusta cocinar, hacen recetas y cosas así para los condimentos porque eso abrirá una categoría completamente diferente para eso. Estoy tratando de no encasillar a la compañía en un grupo de personas influyentes y confiar solo en ellos. Esos tipos son más los cecina. Tengo chefs con los que he empezado a trabajar para los condimentos. A medida que llego a su audiencia, eso solo generará tráfico a mi sitio. No hace mucho contacté a un blogger de comida. Le envió algún producto. Ella publicó una foto rápida. Lo siguiente que supe fue que recibí una orden de su estado. Funciona.

Félix: Para una marca que podría estar escuchando a un emprendedor que podría estar escuchando y quiere comenzar a trabajar con personas influyentes. ¿Cómo sugeriría que identifiquen el tipo de influenciadores o identifiquen a los influenciadores con los que trabajar? ¿Tuviste algún tipo de proceso? Tal vez sea sencillo. Tal vez sea complicado. Nos encantaría saber cuál es el proceso para identificar con quién trabajar.

Matt: Comencé a sumergirme en las redes sociales, comencé a mirar alrededor. Definitivamente buscando hashtags, diferentes criterios. Había todo tipo de formas diferentes de mirar. Nunca fui por la cima, quien tiene más influencia. Me mantuve alejado de eso porque esos tipos están siendo golpeados a diestra y siniestra. Encontré a alguien con una audiencia de buen tamaño. Luego, en ese momento, le envié un mensaje diciendo: "¿Estaría dispuesto a probar mis productos en la cocina? Cocina algunos platos si te gusta, ¿te importaría publicar al respecto? Si no te gusta no te preocupes. Sin sudar." Por lo general, su respuesta es: "Sí, claro". De esa manera no es un, “Oye, te envié algunas cosas. ¿Por qué no estás publicando sobre eso?”. Le quita esa ventaja. Es bueno, si te gusta, me encantaría verte publicar al respecto. Si no lo hace, no se preocupe. Nadie sabe nada. No hay problema además de algún producto que no es tan importante.

Felix: ¿Cuál es el arreglo típico con estos influencers? ¿Solo les envías productos? ¿Has llegado al punto en el que estás trabajando con personas influyentes que quieren que les paguen?

Matt: Ese es mi próximo paso. En realidad, eso es en lo que estoy trabajando para tratar de descubrir cómo implementar básicamente personas influyentes para que me paguen. Como le llaman a eso? Afiliados, ese es el siguiente paso. En este momento es solo, “Oye, te enviaré un montón de productos. Publica algunas fotos. Come y disfruta del resto. Por lo general, les enviaré varios productos. No solo les enviaré un pequeño artículo. Les enviaré un poco de todo lo que tengo. De esa manera es más una experiencia. No creen que estoy tratando de, "Oh, él me acaba de enviar este anuncio". No. Quiero asegurarme de que ellos también obtengan algo del trato. Quiero que valga la pena para ellos.

Felix: ¿Qué desafíos ha encontrado ahora que está pasando de una relación casual con estas personas influyentes a ahora más un acuerdo comercial en el que está buscando afiliados? Para las personas que impulsarán su marca, representen su marca y realmente se les pague por hacerlo. ¿Qué tipo de desafíos ha encontrado ahora que está buscando cambiar en esa dirección?

Matt: El mayor desafío es establecer los acuerdos adecuados. Esos son clave. Luego, asegúrese de que ambas partes cumplan con su acuerdo porque si no lo ve, si no funciona de inmediato, es posible que simplemente dejen de hacerlo. Sin embargo, si tienes un acuerdo por X número de meses o lo que sea, tienes que mantener sus pies en el fuego. Ese ha sido el desafío clave. ¿Lo dejas ir y simplemente sigues adelante y ni siquiera te preocupas por eso o dices haz esto, esto y esto? ¿Vale la pena? ¿Vale la pena su tiempo esfuerzo y lucha. Todo depende de lo que tuvo que invertir por adelantado.

Felix: ¿Cómo es el arreglo típico? ¿Cuáles son algunos de los términos clave del acuerdo que debe concretar para asegurarse de que sea un acuerdo comercial de afiliado sólido?

Matt: Todavía estoy trabajando en eso, pero generalmente trato de que acepten al menos una publicación por semana. No más que eso porque no quieres sobrecargar su feed ni nada por el estilo. Una publicación por semana o cada 2 semanas. A cambio, se les pagará por las ventas que generen en el sitio de comercio electrónico. Luego enviaré X cantidad de producto por mes para ellos. Por lo general, trato de mantenerlo lo más simple posible.

Félix: ¿Qué quiere asegurarse de que ambas partes tengan en este acuerdo para que sea exitoso? Parece que quieres tener algún tipo de cosa cuantificable que tengan que hacer. ¿Hay cosas que les ofreces voluntariamente además del aspecto monetario que les hace querer trabajar contigo o hacer su mejor esfuerzo cuando promocionan tus productos?

Matt: Monetario, obviamente, eso y obtienen el producto gratis. También trataré de darles un poco más si solo se enfocan en un producto o no, trataré de incluir algunos más. De esa manera es un ganar-ganar. Trato de que sea un ganar-ganar para ambas partes.

Felix: ¿Está utilizando alguna aplicación o herramienta específica para ayudar con este programa de afiliados para que sea más fácil de configurar y, por supuesto, también para realizar un seguimiento del retorno de su inversión?

Mate: Aún no. Eso es en lo que me he estado sumergiendo últimamente. Por lo general, siempre lo he seguido. Cuando alguien ingresa un código de descuento. Puedes ver ese código de descuento y luego pongo ese código de descuento en una hoja de cálculo. Ahora estoy tratando de ver qué aplicaciones existen que definitivamente pueden optimizar ese proceso de manera mucho más eficiente para mí.

Felix: En realidad, fabricar estos productos, ¿cómo es el proceso? ¿Todavía los estás haciendo tú mismo o los subcontrataste?

Matt: No. No. No. Subcontraté todo ahora. Vender al menudeo, sobre todo la cantidad de menudeo que hago tengo que tener seguro. Todo lo relacionado con la carne debe estar certificado por el USDA. Todo eso es estricto. Luego lo mismo con el condimento de la comida. Todo eso tiene que ser aprobado por la FDA. Todas esas cosas buenas. Definitivamente uso co-packers para eso. Lo que hago es encontrar a alguien que le lleve mi receta y le pregunte: “Oye, ¿podemos hacer algo con esto? ¿Puedes hacer esto por mí?” Algunos dirán que no y otros dirán que sí. Luego encuentra uno que encaje con usted y su producto. Entonces vete.

Félix: Cuéntenos un poco sobre este proceso de identificar un co-empacador o identificar una empresa para subcontratar su... Especialmente cuando se trata de alimentos, encontrar un co-empacador con quien trabajar. ¿Cómo fue el proceso para ti?

Matt: Mucha investigación y luego muchas pruebas para asegurarnos de que el producto era el correcto. Luego, generalmente trato de encontrar a alguien dentro de las 3 horas de St. Louis. De esa manera, si tiene que conducir hasta ellos, debe sentarse y trabajar con ellos. Sea lo que sea, están cerca. Eso sería un desafío si tuviera un co-empacador en California. Entiendo que no siempre habrá un co-empacador en tu ciudad. Puede que tengas que ir más lejos. Tuve la suerte de tener los recursos aquí en el Medio Oeste para hacer mis productos. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. There you go. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Félix: Tiene sentido. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Félix: Tiene sentido. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Matt: Definitivamente Instagram, MOAB Provisions. Ese es el tipo de plataforma que está recibiendo la mayor parte de mi atención en este momento. He dejado que Facebook se caiga por el borde. Todo está en Instagram. Es @ Provisiones MOAB.

Félix: Impresionante. Frio. Muchas gracias Matt.

Matt: Impresionante. Lo aprecio. Gracias Félix.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/Masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.