13 técnicas de persuasión para convencer a los visitantes de comercio electrónico de comprar más
Publicado: 2017-07-17Cuando se ejecuta una tienda de comercio electrónico, es fácil olvidar que el visitante #3456 es una persona real y viva. Persona sujeta a sesgos cognitivos, técnicas de persuasión, teorías psicológicas, etc.
Tener una comprensión básica de algunas de las técnicas de persuasión más populares puede ponerlo por delante de la competencia. Obtendrá más información sobre por qué los visitantes abandonan sus carritos, por qué compran y cómo se convencen.
Más importante aún, tendrá una idea de cómo puede convertir la teoría en práctica, la ciencia en dinero en efectivo.
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Aquí hay 13 técnicas de persuasión que te darán una ventaja injusta en el campo de batalla más importante de todos: el cerebro humano.
1. Reciprocidad
La reciprocidad es una norma social que establece que si te doy algo, te sentirás obligado a devolverme el favor. Esencialmente, esto me permite pedir algo a cambio en lugar de esperar un acto voluntario de su parte.
Aquí es donde se pone realmente interesante. Los dos valores no necesariamente tienen que ser iguales. Por ejemplo, si me sostienes la puerta, es más probable que diga que sí a invitarte un café.
En su libro El arte de preguntar , Amanda Palmer recuerda haber trabajado como una estatua viviente. Pintada de blanco y vestida con un traje de novia, repartió flores en la calle. Ganó lo suficiente para pagar el alquiler durante más de cinco años.
Ahora, está aplicando la técnica a su tienda de comercio electrónico:
Como puedes ver, los clientes pueden elegir lo que quieren pagar por el álbum. Ella proporciona el valor, ellos eligen cuánto quieren corresponder.
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Ofrezca un tripwire, un producto irresistible y de bajo precio diseñado no para ganar dinero, sino para cambiar la relación de visitante casual a comprador real.
- Ofrezca un obsequio o descuento, que incluye: envío gratuito, un descuento de bienvenida para los compradores primerizos, muestras de productos, un obsequio inesperado para acompañar un producto pedido, etc.
- Envíe tarjetas y notas de agradecimiento a los clientes existentes.
2. Consistencia
La consistencia establece que una vez que te comprometes con algo, especialmente por escrito, es más probable que lo cumplas o mantengas la postura. A la gente le gusta cuando sus pensamientos y acciones están alineados.
Una vez que logras que alguien se comprometa, comienza a auto persuadirse. Es decir, comienzan a justificar acciones relacionadas con ellos mismos y con los demás.
Chubbies juega con la consistencia de una manera interesante:
Al hacer una lista de sus creencias, están llamando activamente a personas que comparten creencias similares. Si estas creencias resuenan con un visitante, es más probable que compre porque eso alinearía lo que piensa y lo que hace .
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Pida a los visitantes que se suscriban a su lista de correo electrónico o descarguen un recurso gratuito relevante. Una vez que hayan hecho el pequeño compromiso, es más probable que hagan un compromiso mayor.
- Fomentar el intercambio social en cada etapa. Cuanto más público sea el compromiso, mejor.
3. Prueba Social
Los humanos somos sociales por naturaleza (sí, incluso antes de que aparecieran las redes sociales). Como resultado, estamos fuertemente influenciados por quienes nos rodean, especialmente si los tenemos en alta estima. La prueba social establece que basas tus acciones y creencias en quienes te rodean.
Es más probable que sigas el ejemplo de alguien que es similar a ti o en situaciones en las que estás muy inseguro. A menudo, hay consuelo en simplemente hacer lo que todos los demás están haciendo.
Calificaciones, reseñas, recuentos compartidos, testimonios... la prueba social está a tu alrededor.
Aquí hay un ejemplo de Poo-Pourri:
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Pídele a un influencer o experto que respalde o brinde un testimonio de tu producto.
- Muestre la cantidad de personas que han comprado recientemente o cuántas personas están viendo el producto actualmente.
- Agregue íconos de confianza, como logotipos de medios y menciones.
4. Semejanza
La semejanza simplemente establece que tiendes a decir "sí" a las personas que te gustan. Eso se reduce a dos factores:
- Atracción física: los estudios han demostrado una y otra vez que las personas que son físicamente atractivas son más persuasivas.
- Similitud: es más probable que te convenza alguien que consideres similar a ti.
Esto se traduce con bastante facilidad en el diseño de la tienda y en la redacción publicitaria del cliente. Por ejemplo, ¿en cuál de estos sitios preferiría comprar?
Estoy dispuesto a apostar que es el último con un diseño más limpio y atractivo (Happiness Abscissa).
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Preséntate como un amigo, no como una gran corporación. Cuanto más humana y similar parezca tu marca, mejor.
- Apoya las mismas causas que tus clientes. Algunas tiendas hacen esto donando una parte de las ganancias a una organización benéfica relevante.
5. Autoridad
Autoridad establece que tienes una tendencia a creer que si cualquier experto o persona de autoridad dice algo, debe ser verdad.
Hay un estudio muy famoso, el experimento de Milgram, adjunto a esta técnica de persuasión. Se llevó a cabo en 1961. Básicamente, dos participantes (un maestro y un alumno) se colocaron en dos salas diferentes. El alumno estaba conectado a una máquina de descargas eléctricas, que el maestro controlaba.
También estaba presente un supervisor, vestido con una bata de laboratorio. Le dijo al maestro que hiciera preguntas al alumno y lo sorprendiera cuando respondiera incorrectamente. Después de cada respuesta incorrecta, el voltaje aumentaba (hasta 450 voltios).
¿La captura? El alumno era un actor que hacía ruidos de dolor falsos después de cada descarga. El estudio exploró cuánto dolor estaban dispuestos a infligir los participantes a una persona completamente inocente si una persona con autoridad les instruía.
Resulta que mucho. La mayoría de los maestros estaban dispuestos a dar 450 voltios si se les indicaba.
Gary Vaynerchuk capitaliza su autoridad a través de su tienda:
Si lo sigues en las redes sociales, lo ves usando estas camisetas. Si miras sus videos, habrás escuchado la letra "Hustle like my name is Gary Vee".
Cómo aplicarlo a tu tienda:
- Construya autoridad resaltando las calificaciones (título del trabajo, premios de productos, etc.)
- Evite clichés, premios y reclamos vagos (p. ej., “¡Los mejores donuts del mundo!”)
- En caso de duda, tome prestada la autoridad de otra persona a través de un respaldo, una revisión del producto, etc.
6. Escasez
La escasez establece que cuando algo está limitado en cantidad, le asignas más valor.
¿Recuerdas cuando Johnny Carson ayudó a crear una escasez de papel higiénico en 1973? Durante su monólogo de apertura de The Tonight Show , hizo una broma sobre la próxima escasez de papel higiénico. La gente se apresuró a comprarlo, creando una verdadera escasez de papel higiénico para el consumidor en todo el país.
La escasez también nos rodea en el comercio electrónico. Cualquiera que compre boletos de avión en línea reconocerá esto:
Aquí también está en Hammock Town:
Cuanto más se acerque ese número a 0, más persuasivo.
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Ofrezca descuentos y ofertas solo por tiempo limitado. Una cuenta regresiva para cuando finaliza el descuento o la oferta puede estimular las compras.
- En el carrito, muestre cuánto ahorró el visitante con una llamada a la acción para pagar antes de que caduquen los ahorros.
- Ofrezca envío exprés gratuito o algo similar a los que compran antes de una determinada hora del día.
7. Anclaje de precios
El anclaje de precios establece que el primer precio presentado juega un papel importante en el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, el precio es normalmente $129,99, que se anota primero. Pero actualmente está a la venta por solo $ 59.99. Ese primer precio, $129.99, sirve como ancla, haciendo que el precio con descuento parezca un robo total.
Así es como lo hace Natural Force:
Y así es como Greats lo hace:
El primer precio, más alto, prepara el escenario y se convierte en el ancla que hace que el segundo precio sea mucho más atractivo.
Digamos que Greats no utilizó el anclaje de precios. $ 89.10 puede parecer demasiado para gastar. Pero el precio original de $99 indica claramente que no lo es. En realidad, es posible que también encuentre comparaciones de límites de anclaje de precios.
8. Familiaridad
La familiaridad indica que prefieres las cosas y las personas con las que estás familiarizado. Sí, en serio. Los estudios incluso han encontrado que es más probable que te enamores de alguien cuanto más lo ves. Tu felicidad en realidad está relacionada con la cantidad de cosas con las que estás familiarizado.
Esta afición por la familiaridad es la razón por la que a menudo encontrará el carrito en la esquina superior derecha de una tienda. O por qué está tan apegado al vecindario en el que vive. O por qué tiende a pedir una o dos comidas iguales en su restaurante favorito.
La familiaridad se reduce a tres factores:
- Fluidez cognitiva: ¿Qué tan fácil es pensar en algo?
- Prototipicidad: ¿Qué tan similar es a otros en la misma categoría o industria?
- Hábito: ¿Qué tan bien coincide con experiencias anteriores similares?
Por eso es tan importante conocer a tu audiencia. Estar familiarizado con las experiencias y el lenguaje que esperan puede ser increíblemente útil para aumentar las conversiones.
Chubbies es conocido por la copia de la voz del cliente:
Y también lo es La Avena:
Ambos simplifican tanto como sea posible, siguen prototipos existentes e incluso suenan familiares.
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Use un diseño simple que sea de baja complejidad y poco desorden. No te enfurezcas demasiado contra la máquina. Apéguese a un diseño prototípico que funcione como se espera para la industria del comercio electrónico.
- Use palabras y frases que sus visitantes encontrarán familiares y fáciles de escanear. Habla como ellos hablarían, si quieres.
- Siga el ejemplo de los tipos de llamadas a la acción que utilizan sus competidores directos e indirectos. ¿Cómo se emparejan? No desea copiarlos, pero desea asegurarse de cumplir con las expectativas.
9. Sesgo atencional
El sesgo atencional establece que prestas más atención a los factores emocionalmente estimulantes y minimizas otros factores. Cuanto más intenso y conmovedor es algo, más atención le prestas. Tiene sentido, ¿verdad? Por eso el miedo y el sexo tienden a ser tan persuasivos.
Todos recordamos ese comercial de Sarah McLachlan.
Entonces, cuando WWF está tratando de recaudar dinero para salvar y apoyar a los animales, tocan un poco las fibras del corazón con imágenes que evocan emociones:
¿Un oso polar bebé feliz y próspero que podía mantenerse fresco gracias a ti ? Esa es una emoción bastante positiva. No sorprende que este tipo de mensaje se transmita una y otra vez a través de texto e imágenes.
BioLite hace algo similar:
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Realice una investigación cualitativa para determinar en qué estado emocional llegan las personas. ¿Vienen a usted estresadas, buscando desesperadamente una solución? Esto te ayudará a determinar si debes aprovechar el estado emocional natural o tratar de cambiarlo.
- La fuente, el color y las imágenes tienen valores emocionales. Tenga un propósito al elegirlos.
- Escribir una copia que cuente una historia puede ayudarlo a generar un atractivo emocional.
10. Indicaciones visuales
Las indicaciones visuales indican que su atención y enfoque mientras visita un sitio pueden ser administrados y dirigidos por diseño.
CXL Institute realizó recientemente un interesante estudio sobre indicaciones visuales. Compararon seis señales visuales diferentes con el control (sin señales visuales):
- humano mirando hacia otro lado
- humano mirando hacia
- Flecha dibujada a mano
- Triangular
- Línea
- Destacar
¿Los resultados? Las señales visuales no afectan la rapidez con que se detecta algo, pero sí afectan la atención que se presta a algo. En este caso, un formulario de registro. La flecha dibujada a mano funcionó mejor, para cualquier persona interesada.
Pipsnacks ciertamente no es ajeno a las señales visuales, usándolas para llamar la atención sobre el producto (y sus beneficios):
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Use señales visuales para dirigir a los visitantes hacia abajo en la página, especialmente si tiene información valiosa del producto debajo del "pliegue".
- Implemente señales visuales para recomendaciones de productos para impulsar su estrategia de ventas adicionales y cruzadas.
11. Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida indica que usted prefiere evitar pérdidas que adquirir ganancias. Según el psicólogo Daniel Kahneman, normalmente tememos la pérdida el doble de lo que disfrutamos del éxito.
Entonces, para poner eso en perspectiva, a sus visitantes temen que no les guste su producto el doble de lo que creen que disfrutarán de los beneficios de tener su producto.
Quizás es por eso que algunas tiendas muestran de manera tan prominente su política de devolución. como musa:
Y Tortuga:
O por qué Kylie Cosmetics enmarcó su llamada a la acción de suscripción por correo electrónico de esta manera:
Vale la pena señalar que hay algunas excepciones. Kahneman descubrió que las personas deciden de manera diferente, dependiendo de si la decisión se enmarca como una pérdida o una ganancia. Entonces:
- Si desea que alguien tome una decisión con aversión al riesgo, concéntrese en lo que ganará al tomar la decisión que desea.
- Si quiere que alguien tome una decisión arriesgada, concéntrese en lo que perderá si no toma la decisión que usted quiere que tome.
Otras formas de aplicarlo a tu tienda:
- Utilice sus imágenes y otros elementos visuales para mostrar el escenario de pérdida en lugar del escenario de ganancia.
- Elija la redacción de sus ofertas con cuidado. "No te pierdas nuestra oferta de verano: 10 % de descuento en todas las camisetas". podría funcionar mejor que "Obtenga un 10% de descuento en las camisetas".
12. Efecto IKEA
El efecto IKEA establece que cuanto más esfuerzo invertimos en algo, más lo valoramos. Cualquiera que haya pasado tres horas armando una cómoda de IKEA sabe cómo se siente.
La personalización del producto es una excelente manera de desencadenar este efecto. Cuanto más esfuerzo ponen sus visitantes en la personalización, más valoran el producto. Es posible que descubras que esto reduce el abandono del carrito y aumenta las conversiones.
StandDesk lo hace bien. De hecho, te invitan a construir tu escritorio, no a comprarlo:
Todas las opciones de personalización requieren pensamiento y esfuerzo por parte del cliente. No, no están tratando de armar una cómoda con una llave Allen durante tres horas, pero se convierte en un trabajo de amor en el camino:
13. Paradoja de la elección
Si le ofrecen una opción, la elección es clara: compre o no compre. Cuando te ofrecen dos opciones, tu cerebro se enfoca en elegir entre las dos. De repente, la idea de no comprar nada se silencia.
En ese caso, ofrecer más de una opción puede ayudar a concretar una venta.
Sin embargo, si ofrece demasiadas opciones, entra en juego la parálisis del análisis. Con tantas opciones, no puedes decidirte y terminas eligiendo nada en absoluto.
Esto se conoce como la paradoja de la elección. La clave, por supuesto, es encontrar el equilibrio adecuado de opciones.
Es por eso que IKEA pone dos llamadas a la acción en sus páginas de productos:
Al igual que la basura:
Y Kinky Tease:
Recuerdo que en la Conferencia CTA en 2015, Bart Schutz habló sobre una prueba que había realizado en relación con la elección. Descubrió que incluso agregar un enlace "Imprimir esta página" junto a un llamado a la acción que anteriormente era único, impulsó las conversiones.
Por supuesto, esta paradoja también tiene implicaciones de inventario.
Conclusión
La verdad es que la psicología y las técnicas de persuasión no siempre se traducen bien en el mercado en línea. Sin embargo, estas 13 técnicas de persuasión ciertamente han demostrado que tienen un lugar en el comercio electrónico. Por lo menos, vale la pena experimentar con ellos.
Deje un comentario a continuación si me perdí una técnica de persuasión que funcionó particularmente bien para usted.