Los 22 mejores ejemplos de estudios de casos que impulsan las ventas (+ plantillas y consejos)

Desarrollar una estrategia de marketing de contenido efectiva que pueda llevar a sus prospectos a través de cada etapa del viaje del comprador significa crear una variedad de contenido.

Desde contenido de blog relevante e informativo hasta páginas web atractivas, páginas de destino, documentos técnicos y correos electrónicos, una estrategia integral de marketing de contenido debe ser profunda.

Una pieza de contenido poderosa, pero a menudo infrautilizada, es el estudio de caso.

¿Qué es un estudio de caso?

Un estudio de caso es un tipo único de contenido de liderazgo intelectual que cuenta una historia.

Los estudios de casos son narraciones que presentan situaciones del mundo real o usos de productos o servicios para demostrar su valor. Un estudio de caso bien escrito seguirá a un cliente mientras define un problema, determina una solución, la implementa y cosecha los beneficios.

Los estudios de casos ofrecen a los lectores la posibilidad de ver una situación desde la perspectiva del cliente de principio a fin.

Por qué los estudios de casos son importantes

Un estudio de caso de marketing es uno de los elementos de contenido más convincentes en su embudo de ventas.

Es la manera perfecta de guiar a las personas en la fase de decisión, cuando tienen las mejores opciones sobre la mesa y están listos para resolver la selección final.

Debido a esto, los estudios de casos son especialmente útiles como parte inferior del contenido del embudo.

Cuando los prospectos están listos para leer los estudios de casos, tienen una comprensión matizada del problema que se les presenta. También tienen una buena selección de posibles soluciones y proveedores para elegir.

Puede haber más de una opción adecuada para una situación determinada. De hecho, suele haberlo. Pero solo hayunaopción que se adapta mejor a la perspectiva. El reto es averiguar cuál.

Dado que los tomadores de decisiones B2B no son lectores de mente, necesitan contenido para cerrar la brecha entre "lo que saben sobre su solución" y "lo que saben sobre su propio negocio". El estudio de caso hace eso al mostrar cómo uncliente similartuvo éxito.

Cuanto más similar sea el prospecto al cliente en el caso de estudio, más llamativo será.

Por esa razón, es posible que desee tener un estudio de caso para cada persona compradora que atienda. Y, naturalmente, los estudios de casos se refieren a productos o servicios específicos, no a toda su marca.

Por lo tanto, podría encontrarse con múltiples estudios de casos para cada tipo de comprador.

Sin embargo, el esfuerzo vale la pena, ya que los casos de estudio tienen un impacto directo en las cifras de ventas.

¿Cuánto debe durar un estudio de caso?

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Honestamente, cuanto más al grano puedas estar en un estudio de caso, mejor.

Los grandes estudios de casos deben tener mucho significado en un espacio pequeño. En los mejores ejemplos, su lector puede comprender la idea principal única de cada página en uno o dos párrafos cortos.

Cada detalle debe basarse en el siguiente, para que sigan avanzando hasta el final sin distraerse.

Claro, no es una novela de Dan Brown, pero si lo haces bien, seguirá siendo un verdadero cambio de página.

Nota: Algunas empresas tendrán un breve estudio de caso en formato PDF para usar como garantía de ventas y luego una versión más larga y detallada del mismo estudio de caso en su sitio web. En este caso, puede ser normal escribir un estudio de caso más largo.

¿Dónde debo poner mis estudios de caso?

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¡Donde quieras, de verdad!

Idealmente, debe cargar estudios de casos en algún lugar de su sitio web para que los nuevos clientes potenciales que lleguen a su sitio tengan la oportunidad de ver cuán excelente es su negocio para generar ingresos y resultados para sus clientes actuales.

Ya sea que se trate de un estudio de caso en línea o una versión en PDF, poner sus éxitos a disposición del público puede demostrar cuán valiosos son sus esfuerzos.

¡Además, asegúrese de que todos los miembros de su equipo de ventas tengan acceso a sus estudios de casos para que puedan usarlos como garantía de ventas para enviar a prospectos y oportunidades! Un archivo PDF adjunto rápido a un correo electrónico de ventas puede ser muy convincente.

El mejor formato de estudio de caso

Al igual que los comunicados de prensa, los estudios de casos suelen tener un formato específico.

Si bien no es necesario que tenga todos los temas posibles en un orden particular, elegir un formato consistente lo ayudará a acelerar la producción en el futuro. También hace que su contenido sea más fácil de leer.

Muchas empresas B2B utilizan el siguiente enfoque:

• Introducción: establece el escenario proporcionando contexto para la situación.
• Desafío: analiza el problema clave que enfrentaba el cliente.
• Solución: una descripción básica del producto o servicio que utilizó el cliente.
• Beneficio: resume las principales ventajas de la solución: por qué fue la elección correcta.
• Resultado: el resultado comercial positivo que surge de la solución y los beneficios.

Esta fórmula le brinda suficiente flexibilidad para resaltar lo más importante de su empresa, solución y el cliente que está mostrando.

Al mismo tiempo, garantiza que su equipo sepa exactamente qué información necesita recopilar para diseñar estudios de casos en el futuro.

También sirve como un rastro intuitivo de migas de pan para su lector previsto.

Cómo escribir un estudio de caso

1. Solicite la aprobación de su cliente/cliente.

Este primer paso es crucial porque establece el diseño para todo el estudio de caso.

Si su cliente o cliente acepta usar su nombre e información, puede agregar tantos detalles como desee para resaltar quiénes son, qué los ayudó a hacer y los resultados que tuvo.

Pero, si prefieren permanecer en el anonimato o quieren que omita detalles específicos, tendrá que encontrar una manera de mantener su información más generalizada mientras explica el impacto de sus esfuerzos.

2. Reúna su información.

Como cualquier buena historia, un estudio de caso de marketing tiene un principio, un medio y un final. O bien, podría pensar en ello como "antes, durante y después".

Antes: el problema

Tu caso de estudio siempre se abrirá presentando un problema sufrido por uno de tus clientes.

Esta parte del estudio establece lo que está en juego y presenta a los personajes: su empresa, la empresa cliente y los tomadores de decisiones individuales que hablen por cada lado.

Durante: La Solución

Una vez que define el problema, el siguiente paso presenta su oferta, que sirve como respuesta al dilema.

Su producto o servicio es, en un sentido muy real, el héroe de la historia. Cataliza el cambio, que usted describe en términos de sus características, ventajas y otros diferenciadores.

Después: el resultado

En el paso final, usted discute el “final feliz” provocado por su solución.

Volviendo a las “apuestas” que estableciste al principio, amplías cuánto mejoran las cosas gracias a tu intervención. Desea que los prospectos se imaginen disfrutando de ese nivel de éxito.

3. Obtenga una cotización.

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Por supuesto, un estudio sobre dos corporaciones no es muy interesante por sí solo. Los mejores estudios de casos personifican a los protagonistas, incluidos el proveedor y la empresa cliente, al tener muchas citas salpicadas a lo largo de toda la historia.

Naturalmente, el problema comercial que se debe resolver es el villano grande y malo aquí, por lo que desea que el cliente (y preferiblemente, también su propio equipo) evalúe ese problema: qué tan complejo es, qué significaría resolverlo y lo que costaríanoresolverlo.

Luego, a medida que la situación cambia, los testimonios se vuelven esenciales.

Naturalmente, el testimonio más extenso y enfático debe provenir del máximo responsable de la toma de decisiones. Pero debe tratar de incluir una cita entusiasta de muchas partes interesadas diferentes, que represente el elenco completo de "personajes" que podrían estar tomando decisiones de compra por consenso en torno a su solución.

Nota: No utilice un testimonio o una cita si su estudio de caso es anónimo.

4. Encuentra algunos gráficos convincentes.

Un estudio de caso no es un libro blanco: no debe andar con dificultad página tras página de texto.

De hecho, algunos de los estudios de casos más poderosos establecen su propio estilo vívido y lleno de gráficos, que se parece mucho más a una infografía, o incluso a una revista, que a la garantía de marketing B2B tradicional.

Los bloques de color, los contrastes fuertes, la fotografía de rascacielos y las tomas de héroes están todos sobre la mesa cuando se trata de estudios de casos. Cuantos más datos tenga que transmitir, más creativo debe ser al presentarlos para que se puedan entender de un vistazo.

15 excelentes ejemplos de estudios de casos fuera de línea

1. Adobe: Banco Real de Escocia

Fuente: DocSend

Este estudio se centra en las soluciones que Adobe proporcionó para el Royal Bank of Scotland. Sus principales desafíos incluyeron fomentar una cultura de toma de decisiones basada en datos, eliminar sistemas inconexos y brindar experiencias digitales que sean relevantes y fáciles de usar.

El enfoque de Adobe dio como resultado un aumento del 20 por ciento en la conversión, así como mejores comunicaciones internas, una optimización más rápida y una reducción de su huella de gestión de contenido.

2. Borde brillante: Stanley

En 2015, Stanley consolidó dos propiedades web de marca separadas en un solo sitio. El proceso necesitaba mitigar la interrupción del tráfico, mejorar el tráfico y aumentar los resultados de búsqueda orgánica.

¿Los resultados? Casi el 40 % de las palabras clave clasificadas por Stanley estaban en la primera página de resultados orgánicos, y la empresa generó un aumento del 100 % en los ingresos, gracias al apoyo de la plataforma BrightEdge.

3. LeadGnome: análisis de host

Fuente: DocSend

Host Analytics pasó a una estrategia de marketing basada en cuentas en 2015. Se dieron cuenta de que los esfuerzos de marketing estaban limitados por una gran cantidad de necesidades de baja calidad.

Su problema se resolvió cuando utilizaron un enfoque de marketing por correo electrónico automatizado de LeadGnome para nutrir y calificar clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico.

4. Bitly: Vissla

Vissla es una empresa de comercio electrónico en línea que necesita comprender los grandes datos en múltiples plataformas de marketing.

Bitly proporcionó una forma de consolidar datos y, literalmente, vincular canales para mostrar toda la información en un solo tablero.

5. Taboola: La línea

Fuente: DocSend

The Line es una boutique en línea que ofrece a los compradores una experiencia única y exhibe productos que se pueden encontrar en su tienda física en el vecindario Soho de Nueva York. Su objetivo era aumentar los visitantes por primera vez a su sitio.

Taboola ofrece un producto que impulsa a los usuarios primerizos. ¿El resultado? Más de 72 millones de impresiones en tres meses y un crecimiento de suscriptores de correo electrónico del 12 por ciento.

6. OutBrain: Lane Bryant

Lane Bryant, el minorista líder para mujeres de tallas 14 a 28, lanzó una campaña diseñada para celebrar a todas las mujeres y redefinir la noción tradicional de sexy con un mensaje simple: TODAS las mujeres son sexys.

El objetivo era amplificar la campaña e impulsar el tráfico y la participación.

¿El resultado? OutBrain usó amplificación de medios para viralizar la campaña, lo que resultó en más de 48 500 000 impresiones en solo dos semanas.

7. Google Analytics: Optimizado

Fuente: DocSend

Optimizely es una plataforma líder de pruebas A/B en línea y optimización de la experiencia del usuario que ofrece soluciones innovadoras de marketing basadas en datos para maximizar la experiencia del usuario y hacer que regresen por más.

El desafío al que se enfrentaron fue identificar mejor las páginas vistas para determinar dónde se encuentran los clientes en el ciclo de compra.

La solución se proporcionó mediante el uso de datos de Google Analytics Premium para mover con éxito a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

8. Soluciones de marketing de LinkedIn: HubSpot

HubSpot, en busca de clientes potenciales de calidad, recurrió a las soluciones de marketing de LinkedIn para interactuar con profesionales de marketing en pequeñas y medianas empresas, dirigiéndolos con libros electrónicos, seminarios web y guías prácticas. El contenido orgánico patrocinado apareció en los feeds de LinkedIn de los miembros.

El resultado: 400 por ciento más clientes potenciales dentro de su público objetivo que los esfuerzos en otras plataformas.

9. LevelEleven: productos básicos

Fuente: DocSend

LevelEleven ayudó a Staples a enfocar a sus equipos en las actividades de ventas críticas que importan.

¿El final resulto? Su equipo desarrolló una mejor comprensión de los KPI que importan y experimentó un aumento del 182 por ciento en las actividades de venta clave.

10. LifeSize: espacio en rack

Rackspace es líder mundial en computación en la nube híbrida con oficinas en todo el mundo. El desafío era colaborar y comunicarse entre oficinas.

¿El enfoque? LifeSize creó una solución de video para construir relaciones más sólidas entre las oficinas internacionales.

11. Five9: hombre hierba

Fuente: DocSend

Hace cinco años, la empresa de cuidado del césped Weed Man tuvo una idea: si sus representantes telefónicos pudieran conectarse con más prospectos, se tomarían más decisiones, sin agregar representantes de ventas.

¿La solución? Five9 ayudó a Weed Man a migrar sus datos a la nube. Este estudio de caso muestra por qué las pymes como Weed Man deberían almacenar datos comerciales en la nube para CRM.

12. LogMeIn: tecnologías de extensión

Uno de los mejores y más concisos ejemplos de estudios de casos, esta sinopsis de una página define claramente los desafíos y objetivos de Extent.

Explora cómo LogMeIn brindó soluciones efectivas y produjo resultados estelares, incluido un aumento en la productividad del personal, un aumento en la tasa de resolución del primer contacto y una mejora en el servicio general.

13. Red Hat: sitios web del estado de Carolina del Norte

Fuente: DocSend

Bajo el mandato del gobernador, el Departamento de Tecnología de la Información de Carolina del Norte necesitaba actualizar los sitios web estatales para superar procesos complejos y recursos técnicos limitados.

Las soluciones resultantes de Red Hat redujeron los tiempos de mantenimiento y los costos de personal.

14. VMware: Century Link

Este estudio aborda las complejidades de la infraestructura alojada en la nube. Un elemento de todos los ejemplos de estudios de casos es educar a los clientes potenciales sobre los servicios y productos ofrecidos.

Este estudio aborda un tema complejo y lo hace fácil de entender, al mismo tiempo que describe claramente las soluciones que VMWare puede brindar.

15. Hewlett Packard Enterprise: Mendix

Fuente: DocSend

Este estudio analiza otro tema complejo: el desarrollo rápido de aplicaciones en la nube alojadas.

Enlaces de HPE a contenido adicional para que los lectores puedan obtener aún más conocimiento sobre el tema y las soluciones que ofrece HPE.

7 de los mejores estudios de casos en línea

1. Gravitate: Grupo Global de Expediciones

Este estudio de caso es un excelente ejemplo de cómo dividir un estudio de caso detallado para facilitar la lectura.

Gravitate comienza presentando a su cliente, Global Expeditions Group (GXG), para brindarles a los visitantes un poco de información sobre lo que hacen. Luego se sumergen directamente en cuál era su papel para ayudar a GXG con una sólida estrategia de marketing de contenido.

Lo que llama la atención al comienzo de este estudio de caso son los resultados. En lugar de obligar a los lectores a descubrir el impacto de sus esfuerzos al final, mencionan algunas estadísticas y mejoras importantes que ayudaron a GXG a lograr. Es una excelente manera de atraer a los lectores para que sigan deseando saber cómo lo hicieron.

Gravitate hizo un gran trabajo al dividir su estudio de caso bastante largo. Dado que se enfoca en una estrategia completa de marketing de contenido, pusieron varias partes de su estudio de caso en secciones separadas, desde sus esfuerzos de cambio de marca hasta el diseño y redacción de su sitio web.

2. IDEO: INFRARROJO

Lo que más nos gusta del estudio de caso de IDEO sobre INFARM es que se lee como una simple publicación de blog: no hay secciones ni gráficos recargados. Si bien esto no funciona para todos, realmente coincide con la vibra de la marca IDEO.

Este estudio de caso es corto, dulce y directo, con los elementos más grandes de la página que son las imágenes y una cita. En la parte superior, describen todo el estudio de caso en dos pequeñas secciones: el desafío y el resultado.

Lo que nos gusta de este caso de estudio en particular es cómo IDEO habla sobre lo que sigue para INFARM. Más allá de la estructura típica de problema-solución-resultado, dieron un paso más allá para hablar sobre el futuro y lo que INFARM planea hacer a continuación.

3. Forge y Smith: Planeta feliz

Forge and Smith utiliza efectivamente maquetas y ejemplos reales del trabajo que hicieron para Happy Planet para mostrar su trabajo en acción.

Este estudio de caso está perfectamente diseñado en múltiples módulos para dividir fragmentos de texto en tres fases. Comienzan con los objetivos que establecieron para su trabajo de diseño y desarrollo de sitios web para Happy Planet, que es bastante único para un estudio de caso.

Lo bueno de este estudio de caso es la oportunidad de ver el sitio web terminado. Un hipervínculo no solo está oculto dentro del texto, lo que le obliga a buscarlo; se menciona en ese mismo momento para permitirle ver su trabajo terminado en el sitio web de Happy Planet.

Otra gran característica es la opción de ver un estudio de caso anterior o todos los estudios de caso si está interesado. No hace falta que localices la página principal, ¡tienes acceso directo!

4. CoSchedule: herencia inglesa

CoSchedule trata sus estudios de casos como historias de clientes, destacando quiénes son sus clientes y cómo su plataforma pudo ayudarlos. Su estudio de caso sobre English Heritage es fácil de ver y comprender.

A la izquierda, hay un punto de atención del cliente sobre English Heritage, completo con el logotipo de la empresa, una breve descripción, la industria, el tamaño de la empresa, el tamaño del equipo de marketing y más. Estos pequeños detalles te ayudarán a tener una mejor idea de quién es la empresa.

Luego, en el lado derecho de la pantalla, hay un estudio de caso similar a un blog.

En lugar de dividir su mensaje en el formato estándar, CoSchedule destaca los resultados que English Heritage ha visto desde que se cambió a CoSchedule. Dentro de cada resultado, mencionan el desafío que tenían antes de CoSchedule y luego el impacto duradero que creó.

A lo largo del estudio de caso, CoSchedule incluye capturas de pantalla relevantes y citas impactantes de empleados de English Heritage. Esto ayuda a los lectores a visualizar de qué están hablando.

5. Slack: IA abierta

Las herramientas de inteligencia artificial (IA) se han apoderado rápidamente del escenario central en el mundo digital. Slack es una empresa que se subió al carro e incorporó asistencia generada por IA en su plataforma, y ​​este estudio de caso cuenta una historia de éxito utilizando tecnología moderna.

En este estudio de caso, Slack se basa en gran medida en testimonios para compartir el impacto que OpenAI ha tenido en su producto. La historia de Slack y OpenAI se cuenta directamente a los lectores por las personas que experimentaron la asociación y cómo puede mejorar la experiencia del usuario para todo tipo de empresas. Compartir una historia de éxito de esta manera hace que todo el estudio de caso se sienta mucho más personal que simplemente proporcionar una lista de estadísticas.

Cuando los clientes lean el estudio de caso, conocerán las perspectivas de varias personas y, con suerte, encontrarán una que realmente resuene con ellos.

6. Square: El comerciante epicúreo

El estudio de caso de Epicurean Trader presentado en el sitio web de Square sigue la estructura comprobada y verdadera para una mirada más cercana a una historia de éxito. Primero, este estudio de caso presenta a The Epicurean Trader y los problemas que enfrentaban como negocio minorista.

La siguiente sección del estudio de caso analiza la solución propuesta por Square y la implementación de sus productos a medida que The Epicurean Trader expandió su negocio. Finalmente, este estudio de caso concluye con impactos notables como resultado del uso del software de Square, incluido el crecimiento de los ingresos y las comparaciones con los estándares establecidos dentro de la industria.

Al leer este estudio de caso, se unirá a The Epicurean Trade en su viaje para mejorar sus prácticas minoristas. Gracias a los testimonios del propietario de la empresa, también obtendrá una visión interna de cómo esta marca pudo crecer con la ayuda de Square.

En general, este ejemplo de estudio de caso es claro, conciso y fácil de seguir. Los lectores conocerán un negocio destacado y cómo Square intervino para resolver un problema al que se enfrentaban.

7. Bluleadz: BandGrip

No podíamos dejar de darnos palmaditas en la espalda por haber publicado recientemente una página de estudios de casos en nuestro sitio web.

Bluleadz a menudo usa archivos PDF de estudios de casos como garantía de ventas para enviar a prospectos calificados. Si bien utilizamos estos diseños de PDF internamente, queríamos asegurarnos de que las historias de éxito de nuestros clientes estuvieran disponibles para todos los que visitaran nuestro sitio.

Así nació nuestra página de casos prácticos.

Nuestro estudio de caso de BandGrip realmente nos llama la atención. Comenzamos presentando quién es BandGrip, a quién sirven y qué hacen.

Luego, destacamos las dificultades que estaban teniendo para obtener registros de demostración en su página. Incluimos citas relevantes del CEO para mostrar su necesidad de una solución.

Luego, comenzamos a delinear todas las tácticas previas y posteriores al espectáculo que implementamos para ayudarlos a enfrentar su desafío y ganar más registros de demostración. Las capturas de pantalla de la página de destino y otros gráficos ayudan a los lectores a visualizar lo que pudimos hacer.

Hacia el final del estudio de caso, destacamos el impacto de nuestros esfuerzos y destacamos algunas de las principales estadísticas.

Resalte sus éxitos pasados ​​para atraer futuros negocios

Cada uno de estos ejemplos de estudios de caso hace un excelente trabajo al describir los desafíos, las soluciones y los resultados proporcionados. Si está creando una cartera de estudios de casos, utilice estos excelentes ejemplos como inspiración y formato.

Una vez que domine el arte del estudio de caso, encontrará que está repleto de poder de marketing, lo que le brinda un gran retorno de la inversión por el tiempo que dedica a crearlo.

Si sus clientes potenciales han disminuido en la fase de decisión, un estudio de caso de marketing puede ser justo lo que necesita.

Los estudios de casos son una herramienta poderosa en su arsenal de marketing de contenido, entonces, ¿por qué no crear uno hoy? ¡Haga clic a continuación para crear su propio estudio de caso!