Referral Marketing 101: 7 tácticas para lanzar tu propia campaña de referidos

Estudio tras estudio ha demostrado que el marketing de referencia es una de las mejores formas de marketing cuando se trata de ventas y conversiones. En pocas palabras, el marketing de referencia, a veces también llamado marketing de boca en boca, es solo gente que compra productos basándose en la opinión o la influencia de otra persona.

Es un canal de marketing poderoso porque las personas confían en las opiniones de otras personas en sus vidas y en las personas a las que respetan, ya sean familiares, amigos, personas influyentes en las redes sociales o grandes estrellas.

¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de referencia es una estrategia promocional que anima a los clientes actuales a recomendar nuevos clientes, generalmente con un incentivo. Aunque las referencias pueden ocurrir orgánicamente, las empresas también pueden usar programas de referencia dedicados.

La efectividad general de los programas de marketing de referencia tiene sentido: regularmente recibimos consejos de nuestros amigos sobre qué programas de televisión ver, películas para alquilar o restaurantes para ir. Y, como consumidores finales, queremos compartir nuestras historias, los productos que compramos y las marcas que elegimos. Esto se magnifica cuando la experiencia de compra y los productos son excepcionales.

En esta publicación, le mostraremos las tres razones fundamentales por las que el marketing de referencia es tan poderoso, algunos ejemplos de campañas de referencia extremadamente exitosas y le brindaremos siete pasos tácticos para construir un poderoso motor de marketing de referencia para su negocio.

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¿Por qué el marketing de referencia es tan poderoso?

Sabemos que el marketing de recomendación y de boca en boca es poderoso y se califica continuamente como una de las formas de marketing más poderosas, pero ¿por qué?

Echemos un vistazo a tres razones principales para esto:

1. Orientación de precisión

¿Alguna vez ha intentado usar Google Adwords o Facebook Ads solo para ver desaparecer su dinero, literalmente, ante sus ojos? Muchas veces esto no es culpa de la plataforma, sino de su orientación. Una gran campaña de marketing implica dos componentes clave, un gran mensaje y una orientación láser.

El marketing de referencia y de boca en boca tiende a ser mucho más específico porque las personas tienden a conocer bastante bien a sus amigos y audiencias sociales. Esto permite que el mensaje de su marca se propague de manera más efectiva que con la mayoría de los otros canales de marketing.

2. Factor de confianza

La confianza ayuda mucho cuando se trata de convencer a alguien de que compre algo. Si no confiamos en alguien, no lo vamos a escuchar. Considere la última vez que un vendedor que conoce que está a comisión trató de venderle algo. Probablemente tenía dudas sobre su autenticidad debido a la falta de confianza. Sin embargo, con el marketing de referencia, el argumento de venta generalmente proviene de alguien que conoce bien, como amigos y familiares, o de alguien en quien confía, como su blogger favorito.

Una y otra vez, los estudios han demostrado que las personas casi siempre confían en las opiniones de estas personas sobre los anuncios genéricos y los argumentos de venta cuidadosamente elaborados por la propia marca.

¿Necesitas pruebas? Un estudio reciente de Neilson Trust mostró que las referencias son la forma de publicidad más confiable por un amplio margen:

Pero espera hay mas. Si miró el gráfico de arriba y solo miró la primera fila (Recomendaciones de personas que conozco), es posible que se haya perdido algo. La posición tres (opiniones de los consumidores publicadas en línea) y la posición cuatro (contenido editorial, como artículos de periódicos) también son formas de marketing de referencia.

Recuerde, las referencias no se limitan solo a amigos y familiares. Pueden provenir de una variedad de fuentes, siempre que el receptor del mensaje confíe en ellos. Entonces, ¿cuáles son los principales tipos de canales de referencia?

1. Amigos de la familia
2. Noticias Publicaciones
3. Reseñas y opiniones de los clientes publicadas en línea
4. Opiniones de personas influyentes (blogueros, personas influyentes en las redes sociales)
5. Testimonios

3. Alcance y aceleración

No hace mucho tiempo, el alcance del alcance promedio de un consumidor típico era limitado. En su mayor parte, estaba contenido en la cantidad de personas que veían en persona cada día o con las que hablaban por teléfono. Sin embargo, hoy en día, el alcance de los consumidores promedio es mucho mayor y para muchas personas con muchos seguidores sociales, puede ser enorme. Algunos consumidores ahora tienen el poder de hacer o deshacer un negocio por lo que dicen sobre él en línea.

Hilary Duff sosteniendo una funda de iPhone de Wildflower

Con una simple publicación en Facebook, un tweet en Twitter o una selfie en Instagram, el consumidor promedio ahora puede llegar a cientos, si no a miles, de amigos (que nuevamente confían en sus opiniones) en cuestión de segundos. Ese tipo de alcance social es una de las razones fundamentales por las que el marketing de referencia se ha vuelto más grande en los últimos diez años.

Ejemplos de marketing de referencia

Entonces, ahora que sabemos que la referencia es enorme y comprendemos las razones por las que es tan importante, veamos algunos ejemplos de empresas que utilizaron el marketing de referencia para catapultar sus negocios.

Ejemplo 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club es un gran ejemplo de una empresa de comercio electrónico que utilizó el marketing de referencia en forma de video de marketing para lanzar su negocio. Dollar Shave Club creó un video honesto y descarado que ahora tiene 16 millones de visitas.

Echa un vistazo al vídeo a continuación:

Según Entrepreneur.com, en las primeras 48 horas posteriores al debut del video en YouTube, más de 12 000 personas se registraron en el servicio; al final de la semana, ese número se duplicó a más de 25 000.

Aunque muchas personas llamarían a esto una campaña de marketing viral, la verdad es que cada uno de esos 25,000 clientes fue recomendado por alguien que tuvo una experiencia agradable con Dollar Shave Club al consumir su contenido de video.

Más información: Nombres de tiendas: cómo elegir el perfecto para su sitio de comercio electrónico

Ejemplo 2: Harry's

Harry's, una nueva compañía de productos para el cuidado personal en el mercado ultracompetitivo de proveedores de afeitado para hombres, creció extremadamente rápido gracias al marketing de referencia.

En una publicación detallada en el blog 4-Hour Work Week, Jeff Raider, cofundador de Harry's, describe la campaña de lanzamiento basada en referencias que utilizaron para adquirir más de 100 000 suscripciones incluso antes del lanzamiento.

Al configurar una campaña de marketing de referencia en su página de destino previa al lanzamiento que recompensaba a las personas con productos de afeitado gratuitos a cambio de compartir su marca, pudieron lanzarse a una audiencia masiva y continuaron creciendo hasta tener más de 40 empleados.

Entonces, tal vez estos son dos casos muy extremos de marketing de referencia bien hecho. Sin embargo, el mensaje subyacente que debe comprender es que todo esto fue posible gracias al poder del marketing de referencia.

¿Cómo utiliza e implementa el marketing de referencia?

Implementar su propia estrategia de referencia para aumentar las referencias y las ventas no es difícil. Aquí hay siete tácticas que puede implementar hoy para su propia tienda en línea:

1. Proporcionar un servicio al cliente y una experiencia de compra excepcionales

El núcleo de todas y cada una de las referencias son excelentes productos, un servicio al cliente excepcional y una excelente experiencia de compra en general. Esto es fundamental para cualquier campaña de referencia.

Para comenzar, evalúe la experiencia de compra de su propia tienda, obsérvela desde la perspectiva del cliente y pregúntese qué vale la pena compartir con sus amigos.

2. Presta atención a tus análisis

Probablemente ya esté recibiendo referencias y ni siquiera lo sepa. Google Analytics tiene una sección completa sobre referencias que puede ayudarlo a identificar otros sitios que están vinculando y refiriendo personas a usted. Este informe se puede dividir no solo en visitantes sino también en clientes, lo que le brinda una comprensión profunda de cuáles de los sitios web de referencia son los más calificados.

Con este conocimiento, puede llegar a esos sitios y elaborar un plan para adquirir aún más tráfico.

Por ejemplo, puede hacer ejercicio:

• Menciones adicionales en próximas publicaciones
• Publicación de blog invitado
• Programa de referencia para compartir ganancias con ellos

3. Haga que sus productos y su experiencia con los productos se puedan compartir

Hay muchas maneras de crear un factor sorpresa para sus clientes. Considere su experiencia de empaque y desempaquetado. En una publicación anterior sobre envío y cumplimiento, le presentamos el esfuerzo excepcional que hace Trunk Club para crear una experiencia excelente y digna de compartir para los clientes.

Puede ver en su empaque a continuación que la experiencia de desempaquetado de su cliente es muy central para su experiencia general de marca y es una excelente foto para compartir en Instagram y otras redes sociales.

Trunk Club hace un trabajo tan excepcional al sorprender a los clientes con la experiencia del empaque, que los clientes hacen videos de desempaquetado en YouTube, lo que amplifica aún más el alcance de Trunk Club a través del marketing de referencia.

Everlane es otro gran ejemplo de una marca que utiliza sus envases como canal de marketing. Los artículos de Everlane llegan envueltos en papel artesanal con una calcomanía de Everlane y una nota de agradecimiento que alienta a las personas a compartir una foto de su compra en las redes sociales.

Considere cómo puede proporcionar un factor sorpresa al cliente que los obligue a compartir sus productos y referir su marca a su red.

4. Facilite que los visitantes y clientes recomienden su marca

Siempre querrás asegurarte de que compartir tus productos y recomendar tu marca sea lo más fácil posible. Hay muchas maneras de hacer esto. Considere cómo MeUndies Underwear ha hecho esto en su sitio al agregarlo directamente a su navegación principal. No hay duda de que recomendar amigos es un importante llamado a la acción para ellos.

Después de hacer clic en él, también lo facilitan al completar previamente el mensaje de Twitter y Facebook para que no tenga que pensar en uno.

¿Cómo puede facilitar al máximo que las personas compartan sus productos? También es posible que desee considerar tácticas más pequeñas pero efectivas, como agregar insignias para compartir en redes sociales a cada página de producto.

5. Implementar un programa de referencia

A veces la gente necesita un empujón. Proporcionar recompensas por referencias puede ser justo lo que necesita para que sus visitantes y clientes compartan su marca con sus amigos y familiares.

En el ejemplo al comienzo de esta publicación, le mostramos cómo Harry's ofreció varios niveles de recompensas en forma de productos para que las personas compartan su página de destino previa al registro. Puede hacer algo similar ofreciendo recompensas a través de un programa de referencia o lealtad.

Hay muchas aplicaciones realmente sólidas en la tienda de aplicaciones de Shopify que pueden ayudarlo a implementar rápidamente un excelente programa de referencia/lealtad.

Algunos de ellos incluyen:

• ReferenciaCandy
• LealtadLeón

6. Capitaliza a los influencers

Los influencers dentro de su nicho pueden ser una mina de oro de tráfico de referencia y ventas. La clave es encontrar personas influyentes que estén siguiendo lo más cerca posible de su mercado objetivo.

Así que tal vez no estés en el punto en el que puedas permitirte pagarle a Hilary Duff para recomendar tu producto, sin embargo, hay muchas otras personas influyentes con audiencias pequeñas, aunque enormes, con las que puedes trabajar. Nos referimos al marketing de influencers en esta publicación y en esta publicación, pero el marketing de influencers puede ser tan fácil como comunicarse con un bloguero popular, YouTuber o Instagramer y preguntarles si realizan publicaciones patrocinadas o si les gustaría que su producto sea revisado.

7. Las reseñas también son referencias

Las personas confían más en lo que otros clientes dicen sobre su empresa que en lo que usted dice, así que asegúrese de alentar a los clientes a dejar comentarios después de su compra.

Como ejemplo, al mirar la página del producto BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, podemos ver que tiene más de 400 reseñas y una calificación promedio de 4.7 de 5. Es posible que las reseñas no generen nuevo tráfico a su sitio, pero ayudarán a las personas a seguir en la valla convertir.

Cómo el marketing de referencia puede adaptarse a su negocio

El marketing de referencia es un componente poderoso e importante para todas las empresas. La implementación de algunas tácticas básicas puede ayudar a alentar y facilitar el proceso de referencia, que puede ser una fuente importante de nuevas ventas.