Co-Marketing: Cómo llegar a nuevos clientes con alianzas estratégicas

Construir un negocio puede ser un esfuerzo solitario. Pero el marketing no tiene por qué serlo.

El co-marketing se trata de compartir audiencias y recursos entre dos marcas complementarias para ejecutar una campaña que ninguna de las dos podría hacer sola con tanta eficacia.

Estas asociaciones estratégicas pueden beneficiar tanto a las grandes empresas como a las nuevas empresas, compartiendo lo que tienen en lugar de construir desde cero para obtener más exposición para cada uno de sus productos o servicios.

Los beneficios del marketing conjunto incluyen:

• Ser más rentable al agrupar recursos como presupuestos de marketing y talento.
• Compartir audiencias de personas similares que ya están calificadas como clientes potenciales.
• Crear y fomentar una relación positiva a largo plazo entre las marcas a medida que se ayudan mutuamente.
• Deleitar a los clientes con cosas gratis, obsequios y productos de marca compartida.

Las campañas de marketing conjunto adoptarán diferentes formas para las marcas B2B frente a las B2C, para los productos frente a los servicios, para las nuevas empresas frente a las marcas establecidas. Sin embargo, con un poco de creatividad, puede conectar los puntos entre usted y una marca asociada para expandir el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Pero primero, hablemos de uno de los principios fundamentales del marketing conjunto: la reciprocidad .

Siempre pregunte: ¿Qué hay para ambos?

Una buena campaña de marketing conjunto beneficia a todos los involucrados: usted, su socio y el cliente.

El co-marketing es difícil de lanzar si los beneficios son unilaterales. Entrar en el acuerdo tiene que tener sentido desde el punto de vista comercial para ambas partes. No pienses sólo en lo que hay para ti.

Los beneficios no solo tienen que ir en dos sentidos, sino que deben ser proporcionales, es decir, una parte no debe obtener una gran recompensa mientras que la otra solo recibe las sobras.

Piensa en cómo las abejas y las flores se ayudan mutuamente.

Las abejas obtienen el néctar que necesitan para prosperar de la flor y la flor aprovecha la movilidad de la abeja para esparcir su polen. Hay un equilibrio justo cuando se trata de los beneficios que existen en esta relación.

Ahora aplique esa analogía a dos marcas complementarias y verá cómo estas relaciones no competitivas pueden ser útiles para todos los involucrados.

El intercambio puede ser cualquier cosa desde:

• Aprovechar la reputación de otra marca mientras les da exposición a más clientes potenciales.
• Compartir los correos electrónicos que captura de una campaña para la que ambos contribuyen recursos para ejecutar.
• Hacer una aparición especial en los blogs, canales de YouTube, podcasts, cuentas de Snapchat o listas de correo electrónico de los demás.
• Mostrar la marca de su socio frente a su audiencia a cambio de pasar un tiempo frente a la suya.
• Poner muestras de su producto en manos de clientes calificados a cambio de deleitar a los clientes de otra empresa con cosas gratis.

Si la naturaleza del intercambio es justa y los términos son explícitos, el marketing conjunto puede ser una forma efectiva de acceder a nuevas audiencias y reducir el costo del marketing mientras mejora su impacto.

La parte difícil será encontrar un socio de ideas afines con el que pueda trabajar.

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Cómo encontrar y crear alianzas estratégicas

Hay tantas oportunidades para el co-marketing como desee buscar, pero obtenerlas todas se reduce a un poco de desarrollo de redes y negocios a la antigua.

Idealmente, estará atento a los siguientes criterios en su pareja:

• No son un competidor, o mejor aún, te complementan.
• Tienen una audiencia considerable (lista de correo electrónico, seguimiento social, etc.)
• Son una empresa de tamaño similar y no son "demasiado grandes para trabajar contigo".

Le resultará más fácil si tiene una relación existente con alguien allí que pueda ayudar a implementar la campaña de marketing conjunto.

Pero si ese no es el caso, lo cual es probable si es una empresa nueva, aún puede hacer que suceda.

Hay 3 herramientas gratuitas que recomendaría para este propósito:

• Clearbit Connect para ayudarlo a encontrar el correo electrónico que necesita para comunicarse con los contactos que desea.
• Streak para ayudarlo a rastrear cuándo se abren sus correos electrónicos, crear y administrar listas de contactos y guardar plantillas que puede reutilizar de manera continua.
• SimilarWeb para ayudarlo a evaluar el sitio web de un socio potencial como una oportunidad al analizar la cantidad de tráfico, las fuentes de tráfico y otras señales que identifican una buena asociación.

Pero antes de comunicarse con otra empresa, asegúrese de tener algunas ideas para presentar.

Sin ninguna idea de marketing, es poco probable que obtenga una respuesta, y mucho menos un "Sí, trabajemos juntos". Y como dije, debes enmarcar tu presentación de una manera en la que tu pareja se beneficie.

Aquí hay una plantilla de alcance de correo electrónico que puede usar para comenzar:

Una vez que se haya decidido por un socio de ideas afines, es importante negociar y establecer:

• Cómo será la campaña y cómo se beneficiará cada partido.
• Quién será responsable de qué, para que todo lo que se necesite hacer se haga realmente.
• Cuáles son los objetivos de la campaña para que ambos sepan qué perseguir.
• Los enlaces rastreables que usará para atribuir los resultados de cualquier campaña de marketing conjunto en línea (recomiendo Effin Amazing UTM Builder para crearlos). Obtenga más información sobre cómo crear estos enlaces aquí.

Aún así, todo esto no importa si no tienes una idea para una buena campaña. Así que aquí hay algunas ideas de marketing conjunto, ejemplos y excelentes asociaciones para inspirarte.

Más información: Cómo encontrar un socio comercial

Lanzar un producto de marca compartida: Taco Bell y Doritos

La marca compartida de un nuevo producto o contenido es una de las asociaciones más directas que puede crear.

A diferencia de las otras ideas a continuación, esta implica la creación de un nuevo producto. El beneficio aquí es que el valor de la marca (las percepciones y sentimientos del consumidor sobre ambas marcas) se combina y se transfiere a este nuevo producto.

Doritos y Taco Bell, una de las asociaciones de marca compartida más exitosas en la historia de la comida rápida, es un ejemplo de una combinación de marketing conjunto hecha en el cielo.

Aquí tiene dos marcas cuyos productos atraen audiencias similares, cuyas "voces de marca" comparten cualidades comunes.

Juntos, lanzaron un taco con capa de Doritos que se convirtió en un artículo muy popular en el menú de Taco Bell.

Otro ejemplo de marca compartida exitosa es la popular marca de salsa picante Sriracha que se asoció con POP! Gourmet para expandir el alcance de Sriracha a través de bocadillos como las palomitas de maíz con sabor a Sriracha.

"No hay dólares involucrados": intercambian exposición a una nueva audiencia (proporcionada por POP! Gourmet) por valor de marca (proporcionada por Sriracha).

Colabora en un concurso: Cineplex y The Weather Network

Los concursos son una forma comprobada de capturar correos electrónicos, crear participación en las redes sociales, atraer nuevos visitantes que nunca han interactuado con su marca e incluso poner sus productos en manos de felices ganadores.

Si bien muchas marcas ejecutan concursos solas, puede duplicar su alcance al asociarse de manera creativa.

Por ejemplo, Cineplex (uno de los operadores de salas de cine más grandes de América del Norte) se asoció con The Weather Network (una compañía de medios basada en el clima) para #WeatherOrNot, un truco publicitario y concurso que involucró una bolsa de palomitas de maíz de 20 pies de altura y un pararrayos en un área de Canadá acertadamente llamada "Lightning Alley".

Los participantes podían votar si pensaban que un rayo caería sobre la bolsa y haría estallar el maíz. Cineplex ofreció palomitas de maíz gratis para los ganadores, mientras que The Weather Network logró convertir el clima en un tema con un atractivo masivo.

Esta improbable combinación de marcas tiene mucho sentido si se considera que ambas empresas tienen su sede en Canadá, son los mejores jugadores en sus respectivas categorías y no compiten de ninguna manera.

Para obtener más información sobre la ejecución de su propio concurso, consulte Cómo hacer crecer su negocio con concursos y obsequios virales.

Envíe muestras con los pedidos de su socio: HDX Hydration and Clean Bottle

No hay mejor manera de hacer que la gente pruebe su producto que regalar muestras gratis.

Pero a menos que sea estratégico al respecto, puede terminar dando sus muestras a personas que tal vez nunca le compren.

¿Cómo se asegura de distribuir muestras solo a los consumidores más calificados? Se lo das a personas que ya son clientes calificados para una marca de ideas afines.

Es por eso que HDX Hydration, una mezcla para bebidas deportivas, se asoció con Clean Bottle, una botella de agua fácil de limpiar. Al insertar muestras de su mezcla de hidratación HDX en los pedidos de Clean Bottle que se enviaron, pudieron exponer a los clientes su producto de una manera que mejoró la experiencia general de desempaquetado de Clean Bottle.

Escuche la entrevista completa con el fundador a continuación o salte al segmento sobre cómo HDX Hydration creó esta asociación.

Toman prestada la lista de correo electrónico de cada uno: Pocket y Hired

Quizás el tipo de campaña de marketing conjunto más fácil de acordar es un simple intercambio de plataformas de transmisión.

La mayoría de las marcas están invirtiendo tiempo y esfuerzo en crear sus propias audiencias, ya sea a través de las redes sociales o una lista de correo electrónico.

Estas audiencias son activos que usted y su socio pueden intercambiar para promocionar un mensaje, ya sea un correo electrónico único o una campaña completa.

Tome este correo electrónico que recibí de Pocket, una aplicación para guardar artículos para leer más tarde, que presenta a su socio Hired, un sitio de búsqueda de empleo donde las empresas se postulan para usted.

Con un correo electrónico, Hired pudo exponer una lista ya establecida de nuevos usuarios potenciales para su servicio y Pocket pudo aplicar su producto en un caso de uso de la vida real con una lista de lectura seleccionada.

Tienes que dar antes de recibir

El mundo de los negocios puede ser competitivo por naturaleza, pero el marketing conjunto abre nuevas puertas a través de la cooperación.

Si bien las grandes marcas se unen en campañas de marketing conjunto todo el tiempo, es una estrategia especialmente atractiva para las empresas más pequeñas que no tienen mucho dinero para gastar en marketing.

Después de todo, ¿por qué crear una audiencia desde cero o buscar recursos escasos cuando puedes compartir lo que tú y otras marcas afines ya tienen?

El marketing conjunto solo funciona si está dispuesto a ofrecer algo que haga que valga la pena el tiempo y el esfuerzo de su socio. Necesitas dar antes de recibir, pero lo que terminas obteniendo juntos es algo que probablemente no habrías obtenido solo.