El programa de representantes que convirtió a Campus Protein en un negocio multimillonario

Felix: Hoy me acompaña Russell Saks de Campus Protein punto com. CAMPUSPROTEIN punto com. Campus Protein es la única ventanilla única para estudiantes universitarios que desean suplementos y vitaminas de marca a precios asequibles y se inició en 2010 y tiene su sede en Nueva York, Nueva York. Bienvenido Russell.

Russell: Gracias Félix. Agradezco que me hayan invitado hoy.

Félix: Sí, estoy emocionado de tenerte. Cuéntanos un poco más sobre tu historia. ¿Cuáles son algunos de los productos más populares que vende?

Russell: Definitivamente, comencé la empresa en 2010 cuando era estudiante de segundo año en la Universidad de Indiana. En este punto nunca había levantado un peso al día en mi vida. Nunca fui al gimnasio. Me uní a una fraternidad, Delta Tau Delta, en la Universidad de Indiana y me dijeron, y me di cuenta bastante rápido, lo que dijeron fue que si quieres salir con chicas, es mejor que empieces a ir al gimnasio.

Estos chicos me llevan al gimnasio y es mi primera vez allí. Sigo yendo con ellos y una vez al mes se detienen en nuestra tienda local de vitaminas y gastan 250, 300 dólares en suplementos cada uno. Esto fue realmente impactante para mí porque estos son los mismos tipos que se quejan de no tener suficiente dinero para cerveza los fines de semana.

Me sorprendió que esto fuera una prioridad para ellos. Les pregunté después, les dije: “Estoy tan sorprendido de que ustedes no solo estén comprando estas cosas en línea. Estoy seguro de que es más barato. Estoy seguro de que hay muchos lugares en línea a los que podrías ir”. Y dijeron: “Es más barato, sin embargo, lo necesitamos hoy”. Lo que descubrí es que los estudiantes universitarios en realidad no son los mejores planificadores y son un poco flojos.

Pensé que si podíamos combinar los precios competitivos en línea con la entrega el mismo día, tendríamos un jonrón. Eso es exactamente lo que hicimos en la Universidad de Indiana. Instalamos una unidad de almacenamiento. La primera entrega de suplementos fue a la casa de mi fraternidad y luego pasamos a la unidad de almacenamiento, pero literalmente entregamos personalmente cada pedido. Los pedidos llegarían a través del sitio web y los entregaríamos en mano al cliente. Entrega el mismo día.

Félix: Eso es muy bueno. Es muy sabio de tu parte reconocer que también hubo una oportunidad. ¿Estabas en la escuela de negocios o emprendimiento? ¿Qué le dio este tipo de mentalidad empresarial para reconocer que esta era una oportunidad a seguir?

Russell: Claro, siempre he tenido una mentalidad emprendedora. En la escuela secundaria tenía un par de negocios muy pequeños, un par de negocios de e-bay y mi familia es muy emprendedora. Por parte de mi padre, tienen consignas de equipaje en la ciudad, en Manhattan. Por parte de mi madre, también son dueños de zapaterías para mujeres en Manhattan. Siempre quise hacer algo por mi cuenta y esto fue... Sentí que era mi oportunidad o mi oportunidad.

Félix: Hmm, tiene sentido. Cuando comenzaste con esto, ¿cuáles eran algunos de los... Creo que los oyentes, no estoy seguro de cuántos de ellos están en la universidad o van a la escuela o algo así, pero cuáles son algunos de los pros y los contras de comenzar. un negocio mientras estaba en la universidad o en la escuela?

Russell: Una de las cosas más difíciles fue, obviamente, equilibrar la escuela y este nuevo negocio. Lo que descubrí rápidamente fue que mi vida estaba prácticamente consumida por este negocio. Era algo que realmente quería seguir y realmente quería hacerlo lo más grande posible. Mi primer paso para hacerlo fue darme cuenta de que no podía hacerlo solo. Necesitaba un vendedor. Me acerqué a mi mejor amigo, él fue a la Universidad de Indiana, vivía en la fraternidad al otro lado de la calle y conocía a casi todos en el campus. Él era mi ir a chico de ventas.

Me acerqué a él. Dijo que no tendría ningún problema en vender suplementos y en 2 semanas habíamos vendido todo nuestro lote de inventario de nuestro primer envío. Gracias a mi ahora socio comercial, Mike Yewdell.

Félix: Reconoció que necesitaba un vendedor. ¿Cómo entendiste este hecho? La razón por la que pregunto es porque creo que muchos emprendedores, cuando empiezan por primera vez y comienzan su propio negocio como fundadores en solitario, sienten que tienen que ser los vendedores. Nadie más puede tomar las riendas necesariamente porque es una actividad tan íntima, supongo, que sienten que deberían ser ellos los que deben presentar, vender y generar ingresos para el negocio. Reconociste que esto era algo que necesitabas y pudiste entregar... No necesariamente entregarlo, pero pudiste traer a alguien para que te ayudara con esa parte. ¿Cómo se dio cuenta de esto? ¿Alguna vez dudó en contratar a alguien para que se encargara de las ventas?

Russell: Me di cuenta de que si esto era algo que queríamos, al menos, expandirnos a todo el campus de la Universidad de Indiana; no era algo que pudiera hacer por mi cuenta. Eso es 35,000 estudiantes de pregrado. Un campus muy grande y, en mi opinión, el objetivo más fácil eran las fraternidades. Estos chicos hacen mucho ejercicio. Están tratando de salir con chicas y la razón por la que empezamos este negocio fue para ayudar a los estudiantes universitarios a verse mejor desnudos.

Me di cuenta de que, de nuevo, no había forma de que pudiera hacerlo yo mismo. Creo que es importante descubrir cuáles son tus fortalezas personales y realmente enfocarte en eso. Creo que una de las cosas más importantes es contratar personas que sean más inteligentes o mejores que tú en ciertas áreas en las que no eres tan bueno.

Felix: Cuando contratas a tu primer vendedor... O cuando contrataste a tu primer vendedor, ¿qué tipo de orientación... deberías darle para asegurarte de que están haciendo crecer el negocio de manera adecuada?

Russell: Claro. Al principio creo que es realmente difícil evaluar eso, especialmente con un nuevo negocio. Realmente no tienes mucho de lo que partir. Creo que simplemente cerrar tantas ventas como sea posible, construir tantas relaciones como sea posible, asegurarse de que esas relaciones también se cultiven son algunas de las cosas más importantes.

Félix: ¿Había alguna manera de rastrear o administrar todo esto o simplemente estaban apresurándose y tratando de sacar todo a la luz?

Russell: Solo éramos nosotros apresurándonos. Estábamos haciendo todo lo posible para hacer crecer el mercado alrededor de la Universidad de Indiana. Repartíamos volantes, calcomanías en los dormitorios. Hacíamos mesas en el gimnasio. Haríamos todo lo posible para correr la voz. En un momento, nuestras dos fraternidades iban al gimnasio solo con camisetas sin mangas de Campus Protein, así que al menos si no sabías qué era Campus Protein, probablemente al menos lo buscaste en Google porque viste muchas camisetas sin mangas en el gimnasio.

Félix: Cuando empezaste con esto... Anteriormente en el podcast mencionaste que acababas de empezar a levantar pesas y acababas de empezar a entender los suplementos y el negocio de los suplementos. ¿Sintieron que conocían el mercado lo suficientemente bien cuando comenzaron?

Russell: Sinceramente, no creo que conociera el mercado tan bien como debería. Estaba aprendiendo mucho a medida que avanzaba. A decir verdad, al principio no estábamos ganando dinero con ningún producto y, de hecho, estábamos perdiendo dinero vendiendo algunos productos solo para poder construir esta reputación de que tenemos precios asequibles y también brindamos esta increíble conveniencia. de entrega el mismo día.

Desafortunadamente, nos dimos cuenta de que la entrega en el mismo día no era escalable. Solo para rebobinar un poco, ese verano fui a casa y le conté a mi mejor amigo de la escuela secundaria, Tarun Singh, sobre el negocio. Fue a la Universidad de Boston. Vio muchos de los mismos problemas en Boston que yo vi en Indiana. Dijo que “pensó que podría expandir el modelo”. Lo llevó a la Universidad de Boston y allí fue un gran éxito.

Dado que Boston tiene tantas escuelas, está tan densamente poblada con diferentes universidades, pudo expandir rápidamente Campus Protein a un montón de universidades dentro del área de Boston.

Félix: Muy bueno. Si no conocía el mercado lo suficientemente bien, ¿qué hizo... Y creo que también está perfectamente bien, porque pienso... Muchos empresarios esperan demasiado para comenzar, esperan demasiado para comenzar, porque tienen ganas de necesitan entender todo antes de dar los primeros pasos. Si tuviera que dar un consejo a alguien que está pensando en empezar, ¿qué cree que necesita saber sobre su mar-... Por ejemplo, cuánto necesita saber antes de que pueda cómodamente... No necesariamente cómodamente, pero puede al menos menos saber lo suficiente como para no caer de bruces.

Russell: Definitivamente. Creo que algunas de nuestras mayores fortalezas fueron saber qué productos son populares. Recorríamos, comprometíamos a nuestros hermanos de compromiso y nuestros amigos, viendo qué productos tenían las demandas más altas. Eso fue realmente crucial para nosotros porque no teníamos mucho dinero en ese momento. Estábamos invirtiendo principalmente en inventario y si invertíamos en el inventario incorrecto, no podríamos venderlo y estaríamos fuera del negocio. Creo que una de las cosas más importantes es saber qué está de moda, saber cuáles son las tendencias más candentes, y eso fue una gran fortaleza para nosotros desde el principio.

Félix: Creo que eso es importante porque muchas veces todos pensamos que si inicias un negocio, básicamente tienes que reinventar la rueda y hacer algo completamente diferente, pero definitivamente hay mucha información crucial que se puede obtener solo al comprender lo que la gente hace. Los hábitos de compra son actualmente. Porque una vez que aprende eso, puede descubrir cómo insertarse o al menos descubrir cómo replicar ese tipo de demanda para sus propios productos o al menos obtener el tipo de suministro que la gente ya está buscando activamente.

Cuando contrataste a un vendedor y ellos estaban trabajando y consiguiendo las ventas por ti, ¿tú también manejabas las ventas o cuál era tu responsabilidad desde el principio, cuando tenías un vendedor?

Russell: Absolutamente. Si. Las ventas fueron clave. Las ventas eran lo más importante, por lo que cualquiera que haya estado involucrado en Campus Protein desde el principio tenía un objetivo principal: las ventas. Si no eras bueno en ventas, al menos, tenías que crear conciencia. Sí, vendíamos donde podíamos. Vendíamos en el gimnasio. Recibíamos pedidos por correo electrónico y los volvíamos a colocar en el sitio web cuando llegábamos a casa. Haríamos todo lo posible para conseguir ventas. Creo que las ventas son clave desde el principio y las ventas son una de las cosas más importantes para nosotros y probablemente para la mayoría de las empresas desde el principio.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Cuando dice nosotros, es solo... ¿Eran solo usted y su vendedor? ¿O estaban como tu fraternidad involucrada? ¿Cuántas personas participaron en esta operación?

Russell: Fuimos yo y mi mejor amigo de la universidad, Mike, quienes terminaron convirtiéndose en mi socio comercial en ese momento. Más tarde, después de ese verano, mi amigo de la escuela secundaria... Mi mejor amigo de la escuela secundaria, Turan, se unió. Realmente éramos nosotros tres.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Rebobinemos un poco. Cuando han decidido que tienen este mercado al que están tratando de servir, tienen estos productos que saben que les gustan a las personas y están generando estas ventas fuera de línea, ¿cómo hicieron la transición de esto a un negocio en línea? ¿Cuáles fueron los siguientes pasos para explorar esto y convertirlo en un negocio de comercio electrónico?

Russell: Definitivamente. Siempre nos consideramos una tienda minorista virtual, ¿verdad? Porque puedes comprar los productos online pero te los estábamos entregando el mismo día. Como decía, lamentablemente no era tan escalable como pensábamos.

Para brindarle una breve historia de cómo crecimos realmente, estábamos tratando de hacer de este nuestro trabajo de tiempo completo después de la graduación. Cuando empezamos ninguno de nosotros estaba realmente interesado en el levantamiento de pesas. No era tan importante para nosotros, pero a medida que desarrollamos este negocio nos dimos cuenta de que la salud y la nutrición son realmente importantes y nos apasionamos mucho. Esto puede haber comenzado como ayudamos a los estudiantes universitarios a verse mejor desnudos, pero nos dimos cuenta de que, en realidad, potencialmente estábamos en un lugar afortunado por tener la capacidad de tocar a muchas personas y ayudar a cambiar la vida de muchas personas.

Queríamos hacer todo lo que estuviera a nuestro alcance para hacer de este nuestro trabajo de tiempo completo después de la graduación. Lo que empezamos a hacer fue buscar diferentes formas de recaudar dinero. Estábamos viendo diferentes concursos de negocios, buscábamos financiación de riesgo, financiación de ángeles y, por voluntad del destino, nos topamos con un concurso de negocios organizado por la Universidad de Indiana, solo por fe. Fue la competencia empresarial más grande del mundo organizada por una universidad. Estaba justo en Indiana. Era el primer año que lo estaban ejecutando. Tenías que ser mayor para entrar. Estábamos como, oh hombre, esto está destinado a ser.

Participamos en esta competencia y, básicamente, imagina Shark Tank, pero para estudiantes universitarios. Básicamente, un grupo de ex alumnos exitosos de la Universidad de Indiana se unieron para iniciar este fondo. Matt Ferguson, el CEO de CareerBuilder, Scott Dorsey de ExactTarget, y al año siguiente Mark Cuban se unieron a la competencia y armaron este fondo para que los emprendedores pudieran salir de IU año tras año. Continuaron promoviendo el espíritu empresarial después de la graduación. Tuvimos la suerte de ganar una inversión inicial y ganar la competencia.

Félix: Eso es increíble. ¿Para qué sintió que necesitaba el capital? Porque creo que este es un punto importante para discutir también con otros empresarios, porque creo que siempre existe este pensamiento persistente de que necesito más fondos para mi negocio, pero a veces no es así. Puede que no sea la dirección correcta. ¿Cómo supieron que necesitaban capital para el negocio? ¿Para qué lo necesitabas en el momento en que empezaste a buscarlo?

Russell: Definitivamente, había algunas cosas que necesitábamos. Lo primero es que necesitábamos aumentar nuestros márgenes brutos. Nuestros márgenes eran muy reducidos en ese momento, de nuevo comprábamos productos de nuestro distribuidor y los márgenes no eran muy buenos. Teníamos muchas ganas de ir directo. Para ser directo, realmente tenía que realizar algunas órdenes de compra importantes. Esa fue un área para nosotros.

Una segunda área fue la creación de una línea privada, que ahora tenemos. Tenemos un pre-entrenamiento llamado Fuel y está realmente diseñado para estudiantes universitarios. Todo hasta el marketing, hasta el gusto. Uno de nuestros sabores de venta más populares se llama Jungle Juice. Nuestro último sabor es Orange Soda. Esa fue una parte muy importante para nosotros. Fue realmente importante porque realmente iba a aumentar nuestros márgenes brutos.

La última pieza fue nuestro programa de representantes. En ese momento estábamos en la Universidad de Indiana, estábamos en la Universidad de Boston y buscábamos expandir el modelo a tantas universidades como fuera posible. Para hacer eso, queríamos invertir en un programa de representante de ventas. A la fecha, estamos representados en un poco más de 275 campus universitarios en todo el país y tenemos un poco más de 1200 representantes de campus.

Félix: Eso es increíble. Definitivamente quiero hablar sobre su programa de representantes, pero antes de llegar allí, esta competencia la ganó. ¿Puedes decir cuánto ganaste en esta competencia de negocios?

Russell: Definitivamente, sí. Ganamos una inversión semilla de 100.000 dólares. Eso fue en 2012, así que ese fue el año en que nos graduamos. Hemos crecido orgánicamente, afortunadamente, desde entonces.

Félix: Eso es increíble. Cuando conseguiste esto. Cuando ganaste esta competencia, obtuviste la inversión inicial. Sabías que estaba en tu cuenta bancaria, la cuenta bancaria de tu empresa. ¿Cuáles fueron las primeras cosas que empezaste a hacer con esa financiación?

Russell: Lo primero que hicimos fue comunicarnos con un par de socios clave. Un par de proveedores clave con los que realmente queríamos construir nuestro sitio. Que pensamos que sus mensajes, su marketing y sus mensajes en general realmente atraían a la demografía universitaria. Eran marcas prometedoras. Tuvimos la suerte de llegar temprano a muchas de estas marcas y construimos unas relaciones realmente increíbles con ellas que acuden a nosotros para poner sus productos en manos de los estudiantes universitarios. De 18 a 24 años.

Félix: Con la financiación... supongo, con la competencia, ¿qué creen que hicieron bien para ayudarlos a ganar la competencia?

Russell: Creo que algunas de las cosas que hicimos correctamente fueron mostrar una forma real... no sé, quiero decir comprobada, pero una forma que parece muy factible de escalar este negocio y para nosotros fue expandirnos a más escuelas. y contratar más representantes de ventas. Pudimos calcular que, en promedio, cada representante de ventas generaría X cantidad de dólares. Si contratáramos X cantidad de representantes de ventas en cada escuela y tuviéramos X cantidad de escuelas, podríamos proyectar nuestros ingresos de manera bastante confidencial. Podríamos decir que existe una correlación bastante directa entre nuestros ingresos y la cantidad de representantes de ventas y universidades en las que estamos representados.

Felix: Me encanta que hayas podido crear un sistema o al menos algún tipo de proceso para ampliar esto y lanzar un nuevo mercado. Hablando de eso, creo que muchos propietarios de tiendas están buscando nuevos mercados para hacer crecer su negocio, para aumentar sus ingresos brutos. Cuando está planeando, o cuando estaba planeando lanzarse en nuevos mercados, ¿hay… es posible construir un modelo escalable? ¿Es muy fácil replicar el plan de lanzamiento de una universidad en otra, incluso si está en una parte completamente diferente del país?

Russell: Seguro, así que tipo de lo que estás diciendo. Pensamos que sería fácil. Resulta que no fue como todo lo demás. Cada escuela es un poco diferente. Encontramos que las demandas en un área son muy diferentes en otra área. Por ejemplo, en la Universidad de Indiana estaban más interesados ​​en los suplementos básicos y más en los suplementos en polvo que usted mismo mezcla. Donde en la Universidad de Boston estaban realmente interesados ​​​​en cosas listas para beber. Cosas premezcladas que compras básicamente en el refrigerador del gimnasio.

Félix: Eso es interesante. ¿Cómo se enteró de que este era el caso?

Russell: No fue demasiado difícil para nosotros resolverlo. Básicamente, recibíamos toneladas de mensajes cada vez que un determinado producto estaba agotado en una región. Dirían por qué este producto está agotado o cuándo lo volverán a recibir. De manera lenta pero segura, comenzamos a descubrir qué áreas demandaban qué productos. Hoy construimos el sistema de representantes para que en realidad tengamos 4 gerentes de territorio en todo el país.

Felix: Supongo que cuando hablas de este negocio, parece que es obviamente muy pesado en marketing fuera de línea, especialmente con el programa de representantes y especialmente con la forma en que comenzaron inicialmente. Cuando inicia un negocio de esa manera, fuera de línea o el mayor enfoque está fuera de línea y está generando ventas fuera de línea, ¿cuáles fueron algunos de los desafíos más difíciles para convertirlo en un negocio más en línea? ¿Realmente impulsando las ventas o dirigiendo el tráfico a una tienda en línea en lugar de solo a su representante local?

Russell: Claro, siempre nos enfocamos y siempre quisimos que se enfocara en que, para realizar su compra, tenía que estar en línea. Tenías que venir a nuestro sitio. Tuviste un... A menos que el representante hiciera el pedido por ti o fuera temprano y nosotros estuviéramos haciendo los pedidos, realmente insistimos en que tenías que venir al sitio para hacer la compra. Creo que habría sido mucho más difícil si no lo hubiéramos hecho desde el principio porque no nos habría visto como un negocio basado en el comercio electrónico en línea.

Felix: Hmm, tiene mucho sentido. Dijiste que cuando obtuviste el financiamiento o cuando estabas pensando en buscar financiamiento, querías hacerlo por 3 razones diferentes. Compras más grandes, una línea privada y luego, por supuesto, el programa de representantes que lo ayudó a escalar las cosas. ¿Lanzaste todos estos al mismo tiempo? ¿Cómo priorizaste cuáles de estos y para diferentes proyectos?

Russell: Teníamos una estrategia. Teníamos un plan. Definitivamente no lo hicimos todo al mismo tiempo. En ese momento éramos solo nosotros 3 y apenas podíamos manejar una de esas cosas. Realmente priorizamos qué cosas eran más importantes para nosotros. Los productos que sabíamos que todos ya querían de nuestros proveedores externos, pensamos que serían uno de los... Algo así como una obviedad para nosotros. Necesitábamos márgenes más altos en esos productos y nos acercaremos a estos proveedores con los que esperamos poder construir relaciones realmente excelentes a largo plazo. Eso fue lo primero para nosotros.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Hablemos de esto porque creo que esta es una gran estrategia para muchas empresas en diferentes industrias para obtener financiamiento para que puedan hacer compras más grandes para disminuir, mejorar sus márgenes y luego vender sus propios productos. Cree su propia línea como lo hicieron ustedes y, por supuesto, esos programas de representación.

Analicemos esto un poco. Con la mejora de sus márgenes, reduciendo el costo con sus proveedores. Háblanos al respecto. ¿Cómo negociaron mejores precios? ¿Es simplemente venir a la mesa con más efectivo? ¿O como qué más está involucrado?

Russell: Sí, de nuevo, creo que está vendiendo la historia. Vender nuestra visión. Vender a estos vendedores lo que creemos que Campus Protein puede ser en 3, 5, 10 años. Fuimos los que quizás reconocimos esa brecha en la industria que nadie estaba comercializando hacia los estudiantes universitarios, que constituían una porción tan grande del mercado. Todo lo que realmente tuvimos que hacer fue llamar su atención para que se dieran cuenta de que esto realmente es un gran [inaudible 00:21:38] y si pudiéramos ser ese socio exclusivo capaz de traer suplementos al mercado para estudiantes universitarios, entonces no tuvieron ningún problema con eso.

Félix: Hmm, entonces te sientes como estos vendedores... Porque muchos de ellos, supongo, tienen estas historias, ¿verdad? Muchos negocios vendrán a ellos y les dirán que inviertan en nosotros porque vamos a llegar a lugares. ¿Sentiste que lo habían escuchado todo o trajiste algunos hechos duros y fríos que fueron convincentes? ¿Cómo pudimos hablarles de una manera que les hizo darse cuenta de que se trataba de un negocio legítimo con mucho potencial, en lugar de simplemente uno que intentaba vender su sueño imposible?

Russell: Creo que tienes que tener pasión. Definitivamente tenemos algunos hechos con nosotros, no muchos honestamente. Para nosotros fue... Sinceramente, realmente vendimos la emoción y, afortunadamente, terminó funcionando. Una vez más, no es algo fácil de hacer, no lo creo. Creo que definitivamente tuvimos un poco de suerte y tuvimos la suerte de que nadie se dirigiera a los estudiantes universitarios. Era algo fácilmente reconocible, nosotros realmente... Fuimos nosotros los que les llamamos la atención.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Quiero tomar un pequeño desvío rápido antes de hablar de las líneas privadas. Porque mencionó que no había nadie que se dirigiera a los estudiantes universitarios, pero hay toneladas de grandes marcas, toneladas de grandes minoristas hoy en día que ya están muy arraigados en el negocio de los suplementos y las vitaminas. ¿Alguna vez les preocupó que pudieran simplemente asomar la cabeza, ver lo que están haciendo, entrar y dominar el mercado que habían descubierto?

Russell: Sí, siempre tuvimos eso en mente, pero al final del día sabíamos que nadie conocía a nuestro cliente mejor que nosotros. Nosotros mismos éramos estudiantes universitarios y nadie sabía mejor que nosotros cómo pensaban los estudiantes universitarios. Todo el marketing, toda la investigación de mercado que hicimos, toda la investigación que realmente hicimos en general, fue... Íbamos a nuestros hermanos de la fraternidad, íbamos a nuestros amigos, íbamos a nuestros representantes de ventas que son estudiantes universitarios, y descubríamos qué quieren y descubren cuál es la mejor combinación entre esas cosas y hasta ahora nos ha funcionado muy bien.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Tiene sentido. Genial, ahora pasamos a la segunda razón por la que querías obtener financiación, que era para crear tu línea privada. Cuéntanos un poco más sobre esto. ¿Es esta una línea privada de suplementos también?

Russell: Sí, ahora mismo tenemos un producto que se llama Fuel y es un pre-entrenamiento que tomas antes de ir al gimnasio. Te lo tomas unos 25 minutos antes. Te da energía, te da enfoque y te da un pop. Piensa en ella como una bebida energética especializada solo para cuando haces ejercicio.

Félix: Está bien, tiene sentido. ¿Cuáles son algunas habilidades o cosas que tuviste que aprender cuando pasaste de comprar y vender productos de otros proveedores a crear ahora tu propia línea privada?

Russell: Seguro, así que creo que esto se remonta a saber cuáles son tus fortalezas y encontrar personas a tu alrededor que tengan fortalezas que tú no tienes y formas en que pueden complementarse mutuamente. Mi socio comercial, Mike, es nuestro gurú de los suplementos. Este tipo conoce todos los ingredientes de los que nunca has oído hablar antes. Fue realmente crucial para ayudarnos a formular y realmente formular nuestro producto de línea privada Fuel. Echamos un vistazo a muchos de los productos que estaban disponibles y nuevamente descubrimos cuáles eran nuestros favoritos, cuáles eran los favoritos de nuestros amigos, e hicimos el mejor trabajo que pudimos. Seguimos ajustándolo y ajustándolo hasta que tuvimos algo que era realmente increíble, y eso fue Fuel.

Félix: Impresionante. ¿Cuál es el proceso para crear tus propios suplementos? ¿Cómo identificas qué ingredientes poner? ¿Cómo lo pruebas? ¿Cuánto dura todo este proceso?

Russell: Claro, es un proceso decentemente largo. Tenemos un fabricante externo que fabrica todo en un laboratorio. Una de las cosas más difíciles, lo creas o no, es el sabor del producto. Cada vez que queremos salir con un nuevo sabor, volamos a nuestro fabricante y pasamos de 1 a 2 días averiguando exactamente cómo lo queremos. Por ejemplo, el último sabor con el que salimos fue refresco de naranja. Realmente queríamos que esto replicara nuestra bebida favorita de la infancia mientras crecíamos. Todo el mundo ama el refresco de naranja. Sobre todo la gaseosa de naranja que te da energía y no tiene calorías. Teníamos que obtener la carbonatación exactamente correcta y teníamos que asegurarnos de que la naranja fuera perfecta. Incluso para el jugo de la jungla cuando estábamos haciendo el sabor del jugo de la jungla, mi socio comercial Turan en realidad inventó su propio jugo de la jungla que solía hacer cuando estaba en su fraternidad, sin el alcohol, y literalmente seguimos probando nuestra versión hasta que tuvimos es exacto

Félix: ¿Haces pruebas beta de esto con los clientes? ¿Cómo sabes que va a ser un sabor que querían antes de hacer un pedido grande?

Russell: Claro, hablamos con nuestros representantes. Realmente no hablamos con nuestros clientes, pero hablamos con nuestros representantes de ventas que están en el terreno y que sí hablan con algunos clientes, unos pocos muy selectos. Nos gusta mantenerlo lo más privado posible. Hablamos con algunos amigos cercanos y eso es todo. Así es realmente como medimos el [inaudible 00:26:47] en la mayoría de las cosas que hacemos.

Felix: ¿Pudo trabajar con proveedores existentes que había traído anteriormente cuando estaba listo para lanzar su propia línea privada o tuvo que encontrar socios completamente nuevos?

Russell: Sí, fue una relación totalmente diferente para esa parte de nuestro negocio.

Félix: Ya veo. ¿Cómo pudiste encontrar una pareja así? ¿Cuáles fueron los pasos involucrados? ¿Cómo determinaron que iba a ser la asociación correcta?

Russell: Se trata de tener realmente buenas relaciones con nuestros proveedores. De hecho, nos refirieron a un par de personas diferentes y descubrimos qué fabricante nos gustaba más. Hicimos un par de muestras con cada uno de ellos y así es como descubrimos con quién pensamos que nos gustaría construir una relación realmente duradera.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Genial, ahora quiero hablar sobre la tercera razón por la que necesitabas financiación. Creo que esto va a ser muy interesante porque tú... Parece que es lo que realmente ayudó a explotar el crecimiento del negocio. Su representante y su red de afiliados, su programa de representantes, cuéntenos un poco más sobre esto. ¿Como funciona?

Russell: Si nunca antes había oído hablar de Campus Protein y estaba en el gimnasio con uno de nuestros representantes de Campus Protein, probablemente se le acerque y le cuente sobre Campus Protein. Tal vez le den una muestra, tal vez le den algunos consejos para hacer ejercicio, para que estén capacitados en todo, desde salud, nutrición, ejercicio, todo eso. Cada uno tiene su propio enlace individual. Por ejemplo, Campus Protein punto com slash Felix. Una vez que accedió a ese enlace, se crea una cookie en su navegador y son sus clientes de por vida. Si vinieras... Si llegué al sitio a través de tu enlace y obtendrías crédito por esa venta.

Félix: Impresionante. Tener sentido. Creo que una cosa importante que mencionó fue cómo pueden capacitarlos para que entiendan cómo hablar con el producto, cómo educar al cliente. ¿Cómo es ese proceso? ¿Cómo se asegura de que haya representantes de calidad en su programa y no alguien que esté difundiendo el mensaje equivocado o básicamente contaminando potencialmente la marca?

Russell: Definitivamente. Sí, nuevamente el enfoque es muy importante para nosotros y mantener nuestra imagen de marca y tener una imagen de marca consistente también es muy importante para nosotros. El programa de entrenamiento de representantes es algo en lo que pasamos mucho tiempo. En un momento, cuando éramos principiantes, solo nos comunicábamos con los amigos de los amigos. Básicamente, cualquier persona con la que pudiéramos hablar quería ser un representante de ventas de Campus Protein. En este punto tenemos básicamente un banco de miles y miles de estudiantes universitarios que quieren ser representantes de Campus Protein. Hemos creado una tecnología que en realidad pasará por eso... Pasará por esas aplicaciones y las filtrará basándose en los criterios que creemos que son los mejores para ser un representante de Campus Protein. A partir de ahí, lo llevamos a un proceso de entrevistas y, a partir de ahí, pasan por un montón de capacitación.

Félix: Muy bueno. ¿Les proporciona algún otro material adicional o... Además de la capacitación, por supuesto, hay otras formas de preparar a un representante para que básicamente presente o proponga bien su producto?

Russell: Absolutamente. Les proporcionamos todo lo que necesitan para tener éxito. Volantes, calcomanías, colgadores de puertas, pancartas, cualquier cosa que pueda imaginar en cuanto a marketing se los proporcionamos. Realmente depende de ellos el éxito que van a tener.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Existe, porque parece que muchos de estos representantes están en las universidades porque obviamente su grupo demográfico está muy dirigido a las universidades, obviamente habrá mucha rotación, verdad? Porque cada 4 años, como mucho, estas personas abandonan la universidad y... Tal vez sigan trabajando con ustedes, pero básicamente el mercado cambia, así que... Parece al menos un poco rápido. ¿Es eso un problema?

Russell: En realidad es más... Es más un activo para nosotros en realidad porque tenemos... No solo tenemos todos los años, aunque hay algunos representantes del campus realmente buenos que se van, los realmente geniales tenemos la capacidad, ya que tenemos excelentes relaciones con nuestros socios para colocarlos en puestos de tiempo completo, si no es con Campus Protein, en uno de nuestros principales proveedores. Lo hemos hecho con numerosos representantes en este punto, por lo que hemos conseguido que muchos de nuestros representantes tengan el trabajo de sus sueños, lo que ha sido realmente una lección de humildad para nosotros.

Félix: Tiene sentido. Si alguien está pensando en seguir el mismo camino y quiere lanzar un programa de representantes, ¿cuáles son los primeros pasos? ¿Cómo se empieza a desarrollar un programa de representantes?

Russell: Al principio definitivamente es difícil, ¿verdad? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

Félix: Está bien. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

Félix: Eso es increíble. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

Félix: Eso es increíble. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. Cuéntanos un poco más sobre esto. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. Asombroso. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

Russell: Definitivamente, así que cada trimestre echamos un vistazo a todos nuestros diferentes canales. De dónde provienen la mayoría de las ventas. ¿Vinieron de los representantes de este trimestre? ¿Vinieron de todas mis estrategias de marketing que hemos estado haciendo? O tal vez vinieron de algún lugar del que ni siquiera nos dimos cuenta y es algo en lo que realmente debemos concentrarnos. Por ejemplo, de repente comenzamos a recibir un montón de pedidos realmente grandes. Al principio pensamos, oh hombre, ¿son estos quizás algunos pedidos fraudulentos, pero no, resulta que un montón de colegios y universidades estaban buscando comprarnos productos. Descubrimos que definitivamente vale la pena dedicar nuestro tiempo y construir eso y ver con qué otros colegios y universidades podríamos trabajar directamente.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Tiene mucho sentido. Mencionaste LeadDyno anteriormente. ¿Hay otras aplicaciones o herramientas en las que usted o su equipo confíen en gran medida para ayudar a administrar el negocio?

Russell: Descubrimos que Yotpo funciona muy bien para las reseñas. Usamos Yotpo para las reseñas. Estamos probando esta función para ellos, es la curación de imágenes, por lo que puede tomar una foto del producto o, si toma una foto del producto en Instagram, podemos etiquetarlo directamente en la página de ese producto. Descubrimos que las páginas en las que se encuentra tienen una conversión muy alta, por lo que esa herramienta funciona muy bien para nosotros. Nosto, que es una herramienta de recomendación de productos similar a la que usa Amazon. Ha estado funcionando muy bien para nosotros y nuestra tasa de conversión también es muy alta. Vamos a ver. Creo que esos son algunos de los más importantes que estamos utilizando. En realidad, hay otro que recientemente seleccionamos que ha sido excelente para nosotros en cuanto a cumplimiento y gestión de inventario, todo eso. Se llama Ship Hero. Es una especie de solución todo en uno en la que gestionan el inventario, codifican las barras, escanean y también etiquetan los productos. En lugar de tener un montón de herramientas diferentes, es una especie de solución todo en uno, que hasta ahora ha sido realmente genial para nosotros.

Félix: Muy bueno. En términos del próximo año, ¿en qué se están enfocando ustedes? ¿Cuáles son algunos objetivos o cuáles son algunas cosas que los oyentes pueden buscar de ustedes?

Russell: Definitivamente, por lo que buscamos expandir nuevamente nuestra línea privada de productos. Se va a divertir. Va a estar enfocado en la universidad como siempre lo hemos hecho. Vamos a expandirnos a más universidades y escuelas, así que estén atentos a eso. Recientemente, acabamos de firmar un acuerdo con la licencia de algunos logotipos universitarios, así que también hemos estado trabajando un poco en eso.

Felix: Muy bien, muchas gracias Russell. Campus Protein punto com de nuevo es el sitio web. es una tienda ¿Algún otro lugar que recomiendes a nuestros oyentes que consulten si quieren seguir lo que están haciendo?

Russell: Definitivamente echa un vistazo a nuestro chat instantáneo. Tenemos diferentes tomas de control todos los días. Tenemos diferentes representantes, diferentes proveedores que se hacen cargo y el manejo es solo Campus Protein para eso. Echa un vistazo a nuestro Instagram también. Tenemos un montón de gran contenido allí. Todo, desde recetas hasta cualquier producto nuevo que vaya saliendo. El identificador de eso está solo en Campus Protein.

Félix: Impresionante. Muchas gracias Russell.

Russell: Absolutamente. Muchas gracias Félix.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify dot com slash masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.