Cómo Modify Watches validó una idea de un millón de dólares con un producto imperfecto

Felix: Hoy me acompaña Aaron Schwartz de modifywatches.com. Modify Watches vende relojes personalizados que se ensamblan a mano en San Francisco, California y se iniciaron en 2010. Bienvenido Aaron.

Aarón: Gracias por recibirme.

Félix: Emocionado de tenerte. Cuéntanos un poco más sobre tu historia y estos relojes.

Aaron: Comenzamos Modify Watches en 2010. Obtuve mi MBA en Berkeley y durante la escuela comencé una empresa que realmente no llegó a ninguna parte. Aprendí mucho y, al final, comencé este negocio con un amigo mío, Gary. La idea era que, de la misma manera que puedes poner lo que quieras en una camiseta, pensamos que sería muy divertido poner lo que quieras en un reloj. Si nos conocieras a los dos, te darías cuenta de que no estamos muy a la moda. Fue bastante extraño, pero comenzamos una marca de consumo que no se trataba de decir: "Oye, esta es la colección de otoño o la colección de primavera/verano". Era mucho más "¿Qué quieres?"

A lo largo de los años, nos abrimos paso para hacer todo personalizado y, a partir de 2014, hicimos una campaña inicial que nos permitió lanzar productos personalizados hechos en la ciudad. Ahora, la gente literalmente obtiene lo que quiere, ya sea una foto de su hijo, o hemos hecho algunos relojes personalizados para Twitter o Facebook o Lift y un montón de grandes empresas. Esa es nuestra historia.

Félix: Muy bueno. Definitivamente quiero hablar sobre el arranque rápido en un momento. Antes de que lleguemos allí, mencionaste que intentaste iniciar un negocio en la universidad, no funcionó, pero luego... ¿Fue solo tu segundo intento comercial lo que dio origen a Modify Watches?

Aaron: Sí, este es el segundo. La primera fue una experiencia increíble, pero teníamos cuatro fundadores, ninguno de ellos era técnico. Estábamos tratando de profundizar en el negocio de la sustentabilidad, y básicamente mordimos más de lo que podíamos masticar, y luego, fue mi segundo año en la escuela B, donde tomamos una clase de Steve Blank y Eric Ries, quienes son lean startup, saca ese pensamiento , y creo que al escuchar a esos muchachos hablar con nosotros y todos los oradores, nos dimos cuenta de que legítimamente habíamos hecho todo mal. Cuando comencé Modify, se trataba mucho más de cómo podemos avanzar lo más rápido posible, incluso si eso significa sacar un producto deficiente o un sitio web deficiente o lo que sea solo para aprender rápidamente. Eso fue básicamente los primeros tres o seis meses, estar frente a la mayor cantidad de personas posible, aprendiendo, iterando y partiendo de allí.

Felix: Definitivamente también quiero hablar sobre el lema lean startup en un momento. Antes de llegar allí, el segundo negocio que empezaste fue Modify Watches, ¿qué hiciste mal en el primero? ¿Qué aprendiste de esa primera experiencia que sabías que la segunda vez definitivamente tenías que arreglar antes de lanzar un nuevo negocio?

Aaron: Creo que hay un par de obvios. El primero es no tener una persona técnica en el equipo de negocios. Estábamos tratando de hacer comunicaciones de campo cercano. Creo que Internet de las cosas en 2009, tratando de que grabes cuando bebes una botella llena de agua. La idea es que si bebías algo de un recipiente rellenado como un nalgene o una cantina, no estabas comprando una botella de refresco o comprando incluso una botella de agua. Estaba reduciendo los residuos plásticos. Estábamos haciendo algo muy, muy complejo y no teníamos talento técnico en nuestro equipo. Fue mucho desarrollo comercial sin pruebas reales de que pudiéramos hacer que algo funcionara. Creo que ese fue el número uno.

Creo que el número dos fue que pensamos demasiado en lugar de hacer. Teníamos todas estas enormes hipótesis, pero debe habernos tomado nueve meses, un año antes de probar cualquiera de ellas, realmente realmente probarlas. Teóricamente, tenían razón y seríamos muy buenos profesores de escuelas de negocios y que éramos inteligentes y pensamos que teníamos la respuesta correcta, pero la realidad no es hasta que realmente lo pruebas y aprendes. En ese momento, había pasado demasiado tiempo. Si perdimos impulso. Hubo muchas cosas que obviamente sucedieron. Simplemente no hicimos el progreso que queríamos. Creo que el primero es la necesidad de una gran ayuda técnica. No es necesario que sea el mejor en su clase, pero debe existir, solo es importante tener una tecnología sólida y luego, en realidad, pasar a probar y calificar las cosas primero antes de asumir que tiene razón. Teníamos demasiadas suposiciones con muy pocas pruebas.

Félix: Obviamente, el primer negocio fue un intento honesto. En realidad, estaba tratando de iniciar un negocio, pero hubo muchos problemas en el camino que encontró que lo llevaron a su fracaso final. ¿Cómo supiste cuándo parar con ese negocio? Creo que esta es la clave, incluso si un negocio tiene éxito o si un emprendedor se encuentra en una etapa en la que se encuentra en una encrucijada pensando si debe continuar y tal vez pivotar o simplemente comenzar de cero y desechar todo. Parece que ustedes simplemente desecharon todo el asunto. ¿Cómo tomaste esa decisión? Háblanos de ese proceso de pensamiento.

Aaron: Fuimos cuatro de nosotros los que empezamos la empresa, y la empresa se llamaba Refill Revolution. Lo comenzamos juntos, y luego, tal vez a los seis meses, éramos dos de nosotros que nos íbamos a tiempo completo y un tercero que todavía estaba interesado pero tenía una esposa y un hijo y necesitaba ganar dinero. Realmente no tenía el lujo que nosotros teníamos de vivir de manera barata y resolver las cosas. Pasamos básicamente tres, tal vez seis meses haciéndolo intensamente durante la escuela. Básicamente, no tomé ninguna clase que no impactara directamente en este negocio, o si lo hice, simplemente me salté esas clases o estaba bien que no me fuera bien.

Por la escuela de negocios, sabes que ya has tenido un trabajo. Su naturaleza competitiva en términos de tratar de obtener una A desaparece, o al menos creo que debería hacerlo. Llegamos a un punto en el que no teníamos un modelo de negocio claro. Habíamos solicitado algunas subvenciones. En realidad, debido a que era un negocio de sostenibilidad, pudimos solicitar algunas subvenciones. Solicitamos un acelerador de sustentabilidad. Habíamos buscado un poco de financiación y no tuvimos ningún éxito significativo. Teníamos quizás 100 usuarios que estaban interesados ​​en lo que estábamos haciendo. Tal vez otras 1000 personas dijeron: "Sí, haría eso si...". No teníamos un modelo de negocio claro. No teníamos una buena pila de tecnología. No teníamos nada fuera de nuestra creencia de que esto debería funcionar.

Creo que en algún momento chocamos contra un muro francamente de que hay costos de oportunidad, como que tal vez esto podría funcionar y tal vez podríamos resolverlo, pero ¿es esta la inversión correcta? Creo que la mayoría de las veces esa es la pregunta para el emprendedor. La historia es que deberías... necesitas ver que algo cobre vida, así que te rompes el trasero hasta que cobre vida. Esa es una historia realmente sexy después del hecho, pero al final del día, en algún momento, debes ser realista y decir: "Está bien, ¿es este el mejor camino para mí para dejar mi huella o hacer capital si necesito hacer capital? o aprender tanto como sea posible.” Creo que había agotado mi aprendizaje sin tener un camino claro y cómo alguna vez íbamos a ganar dinero. Creo que probablemente así es como yo lo expresaría. Estudiar esa clase con Blank y Eric Ries y darme cuenta de que habíamos hecho muchas cosas mal y que la idea de regresar, creo que en ese momento, simplemente no era emocionante si eso tiene sentido.

Félix: Eso tiene sentido. Cuando empezaste un segundo negocio, ¿tenías el mismo tipo de criterios, supongo que criterios personales?

Aarón: Sí.

Félix: ¿Cuánto tiempo te tomó… ¿Cuánto tiempo te diste para responder esas preguntas?

Aarón: Esa es una gran pregunta. Probablemente abril de nuestro segundo año, así que estamos en abril de 2010. Mi amigo Gary había regresado de viajar por el sudeste asiático con su familia y compró todos estos relojes de silicona, grandes relojes de goma llamativos que son amarillos, rosados, verdes o lo que sea, y me dijo: “Oye, mi mamá los ama, mi hermana menor los ama y yo los amo, así que tres grupos demográficos completamente distintos. ¿Quieres probar y vender estos conmigo? ¿No sé nada sobre cómo iniciar una empresa? Dije: "Claro, yo tampoco sé nada, pero estoy en esta clase y lo que me dicen es que descubra todas mis suposiciones y las pruebe de inmediato".

Empezamos con el objetivo expreso de que fuera un proyecto de verano y diez íbamos a conseguir nuestros trabajos de verdad. Terminó consiguiendo un trabajo de verdad y, en cierto modo, lo envidio un poco. Son dueños de un bonito apartamento. Las cosas van muy bien para él, pero se mantuvo involucrado como asesor y, obviamente, como un amigo cercano. Nunca volví a buscar mi verdadero trabajo. El camino para que yo difiriera y luego dijera que no a la empresa a la que iba a volver fue Gary y yo nos sentamos... Esto fue en abril. Tuvimos una reunión de una hora de duración en la que básicamente escribimos en la pizarra todo lo que sabíamos sobre la venta de productos, y no era mucho, pero enumeramos a 20 personas que sabíamos que podrían ayudarnos, alguien había sido mayorista importador, alguien que era un banquero que podía ayudarnos a construir nuestro modelo financiero, alguien que había trabajado en marketing en el MBA y que terminó uniéndose a la empresa un par de años después. Era un amigo mío de la universidad.

Revisamos la lista y dijimos "Aquí están todas las cosas que no sabemos y aquí están nuestras suposiciones", y luego procedimos a probar y probar esas suposiciones en términos de... El orden de prioridad fue cuál sería el impacto, si estaba bien o mal. Lo primero que hicimos fue comprar relojes en eBay y costaban $5 cada uno y eran de muy baja calidad. Sabíamos que íbamos a venderlos a amigos y familiares, ningún extraño se toparía con nuestro sitio web al principio, pero lo que queríamos ver era cuando la gente compraba estos relojes, cómo los compraban. Modify originalmente se llamaba The Swap Watch. La idea es que la esfera del reloj y la correa del reloj sean intercambiables. De hecho, podría separar la correa rosa y colocarla en un diseño de estilo diferente.

Lo que queríamos ver era si la gente compraba piezas individuales o compraba un reloj completo. Lo que estábamos probando era si a la gente le importaba, si había valor en la modularidad, si alguien compraría una esfera de reloj y dos correas de reloj. Cambiarían su aspecto a diario. Tal vez compran una correa negra para un look más formal o más conservador y luego una correa rosa o verde para un look más atrevido. Nuestra prueba no fue si a las personas les gustaron los relojes cuando los recibieron, cuando los recibieron, fue cómo consumieron el producto porque nuestro proceso de pensamiento fue que si compra una correa verde y una carátula negra, está comprando un reloj, pero si compras una correa verde y una esfera de reloj negra y una correa azul también, entonces en realidad estás diciendo "Oye, voy a mezclar y combinar estos porque es un número impar".

Para nuestras primeras doscientas ventas, lo que vimos fue... Creo que fueron 1,3 o 1,4 correas por esfera de reloj. Hemos validado que la gente consumiría el producto de esa manera. Luego, teníamos que preocuparnos por obtener un producto que funcionara. Nuestros primeros productos, le enviábamos uno y agregábamos una batería adicional en el paquete y normalmente agregábamos un segundo reloj como "Oye, gracias, mamá o Jimmy o quien haya comprado el producto", no importaba, y teníamos una tarjeta de presentación que tenía nuestros números de teléfono celular porque queríamos que... si tenían algún problema, no queríamos que hubiera ninguna fricción con el servicio al cliente. No fue de ayuda en Modify. Era [email protected]. Me ocuparía de todo el servicio y todo solo para descubrir qué estaba bien o mal en nuestro negocio. ¿Tiene sentido? Sé que es un pequeño matiz.

Félix: Tiene sentido. Creo que la pregunta que surge es cuál era la hipótesis. ¿Era que querías ver si la gente compraría relojes que fueran intercambiables?

Aaron: La hipótesis era que había espacio en el mercado para una mayor personalización en el espacio de los relojes. Si la idea es... que la capacidad de personalizar con relojes era algo en lo que la gente estaba interesada. Eso fue algo así en paralelo. Si desea obtener el mejor reloj por $ 50, debe comprar un Swatch. Swatch es este producto reloj increíble. No hay… Lo han estado haciendo durante décadas. Son increíbles, pero si compras tres relojes Swatch tienes tres relojes. Si compraste tres de nuestros relojes, realmente tienes nueve combinaciones diferentes. Un negro y un negro, un azul y un azul, y un verde y un verde, puedes poner cada una de esas correas con cada una de esas esferas de reloj. Queríamos probar para ver si la gente lo usaría de esa manera porque si íbamos a competir solo en el diseño y estilo del reloj, como si alguien fuera a comprar un solo reloj, iban a mezclar y combinar pero solo comprarían un reloj. cara y una correa de reloj, no íbamos a ganar construyendo relojes básicos.

No nos apasionaban los relojes. No teníamos antecedentes familiares de relojeros. No teníamos ninguna ventaja competitiva, pero si se trata de personas que intercambian y regresan y tal vez regresan al sitio un mes después y compran una correa más o una esfera de reloj más, es una segunda compra más accesible, una tercera compra, pensamos que podría al menos dejar una huella en términos de construir una marca fuerte.

Félix: ¿Cómo se te ocurrió esta hipótesis? Porque suena como un ejercicio que muchos negocios, especialmente nuevos o que aún no han comenzado, deberían considerar bajar, pero me pregunto si también tiene sentido que surjan negocios existentes. con una hipótesis si no lo han hecho ya. ¿Cómo se te ocurrió la tuya?

Aarón: Esa es una buena pregunta. ¿Cómo llegamos a nuestra hipótesis? Estoy tratando de recordar. En este momento, tengo canas y tengo un bebé y todo ha cambiado en los últimos seis años. Tengo que volver al día 1, lo cual es un poco injusto de tu parte. La idea era que si vamos a jugar en este espacio tenemos que ser diferentes. ¿Cuáles son las diferentes formas en que podríamos ser diferentes? Uno era personalizado. ¿Podemos hacer un reloj personalizado en el que pueda obtener una foto de su hijo o una foto de su empresa o el logotipo de su empresa o lo que sea? Al comienzo del negocio, la respuesta fue no. Luego, analizamos cómo se vendían todos estos productos. En ese momento, se llamaban Jelly Watches, y si estuvieras en Google Jelly Watches, apuesto a que aún podrías encontrar productos como este, o si viajaste a Taiwán o básicamente a un montón de países asiáticos diferentes y buscas en los mercados que buscas. Todavía veré que se venda este estilo de reloj, pero excepto que no copiaron nuestro molde, lo cual es bastante bueno. Tener a alguien era bastante bueno. Fue un hito extraño para celebrar.

Lo que notamos fue que todos los que vendían estos productos que eran intercambiables los vendían de forma monocromática. Era rosa y rosa, azul y azul, verde y verde, y mientras jugábamos y usábamos el producto nos dimos cuenta de que esta es una forma diferente de usarlo y que no estaba restringido solo a hacerlo con relojes de silicona o caucho. Ahora tenemos correas de cuero y relojes de acero inoxidable y correas de nylon. Pronto, también lanzaremos correas de metal. Se trataba más de la hipótesis del comportamiento del consumidor. No creo que debas tratar de diferenciarte en términos de "Oye, estamos haciendo algo que nadie ha hecho nunca en este espacio para tener éxito". Creo que hay muchas otras cosas que intervienen en el éxito de un negocio. Para nosotros, sin embargo, ese fue un experimento más divertido. Sabíamos que probablemente podríamos vender algunos relojes al azar y hacer algo, pero no íbamos a aprender de eso, solo era "Oye, pon un sitio web y vende algo". Queríamos ver si realmente podíamos crear una nueva categoría como una forma diferente de pensar al respecto.

Félix: Eso tiene sentido. Quiero volver a una cosa que dijiste anteriormente que está relacionada con esto y que mencionaste que tú y tu cofundador, muchachos... no parecían el cliente ideal para un producto como este porque, como si estuvieras diciendo, está basado en la moda y eso no es algo que te consideres en ese tipo de industria. ¿Hubo dificultades para iniciar un negocio o crear un producto cuando no eres el cliente ideal que te viene a la mente?

Aaron: En realidad, creo que somos el cliente ideal para este tipo de producto. No somos la persona ideal para iniciar una marca de moda, es lo que quise decir y es lo que pienso al respecto. No soy un creador de tendencias. Todavía uso New Balance 993 y solo Basics muy grises porque son cómodos, pero fuimos muy buenos creando una marca que fuera accesible para todos. La voz que teníamos en ese momento, que todavía es amable, era un poco peculiar, un poco sarcástica, bastante positiva, bastante bromista. Hacíamos referencia a Indian Jones y The Last Crusade o cosas aleatorias con las que crecimos, pero era algo que nuestros compañeros podían entender la voz de la marca, nuestros padres podían entender la voz de la marca y los hermanos menores de Gary y mis primos menores podían entenderlo. . Intentamos que fuera una marca abierta a todo el mundo, y aun así, si vas a nuestra web o a nuestro Instagram o Facebook, verás que no es una marca pretenciosa. La idea siempre ha sido que cuentes tu historia y uses Modify para ayudarte a hacerlo.

La razón por la que creo que en realidad éramos los clientes correctos es que nunca he tenido a alguien que diga "Oye, eso es genial" cuando ven una camiseta que estoy usando o unos jeans o unos zapatos o algo así. Nadie me ha parado en la calle y me ha dicho “Qué guay, tío. Eso es increíble”, pero cuando me ponía nuestros relojes Modify de color verde, rosa o cualquier color, la gente me detenía. Tuvimos tantos clientes que escribieron sobre eso, "Sí, la gente me detiene en la calle y les cuento todo sobre ti, y les muestro cómo es intercambiable". Nunca hemos tenido un gran presupuesto de marketing. Siempre hemos pasado por el boca a boca y ese servicio de alto contacto del que hablé, que es una nota escrita a mano en nuestros paquetes cuando comenzamos. Lo hemos mantenido hasta el día de hoy. La idea de que la marca estuviera abierta a todo el mundo era una cosa en la que puedes hacer lo que quieras, solo usa esto como tu plantilla de camiseta, excepto que lo llevas en la muñeca. No sé si eso responde a tu pregunta.

Félix: No, sí, y debido a que no parecías el emprendedor ideal para iniciar un negocio como este o un negocio en esta industria, ¿qué sientes que tuviste que, definitivamente, aprender o retomar en el camino para ¿tener éxito?

Aarón: Esa es una buena pregunta. Teníamos mucha teoría. Hicimos la escuela de negocios. Cada uno de nosotros hemos sido consultores y hemos tenido amigos que eran empresarios y provenían de familias con mentalidad empresarial y todo eso. Creo que básicamente tenemos que poner todo en práctica. Aprendimos muy rápido cómo hacer Facebook en términos de... no solo Facebook en términos de publicar cosas, sino de comprometernos, aprender y probar para darnos cuenta de que no desea hacer un sorteo con demasiada frecuencia porque la gente dejará de comprar su producto, pero desea hacer un sorteo una vez cada dos semanas para obtener más Me gusta en Facebook y desea impulsar las publicaciones de esta manera y desea que los fanáticos voten tanto como sea posible, así que realmente atraiga a sus fanáticos porque etiquetarán su amigos y aparecerá en el feed de todos. Piensa en eso para Facebook y luego piénsalo para todos los demás canales sociales. Hicimos la misma cantidad de pruebas con nuestro boletín, cuál es la cadencia de nuestro correo electrónico semanal que enviamos a las personas. ¿Debería ser semanal? ¿Debería ser quincenal? ¿Debería ser tres veces por semana? ¿Cómo segmentamos eso en términos de nuestro sitio web en [la historia que contamos 00:20:11], en términos de precios?

Básicamente probamos todo, y creo que fue esa mentalidad de no sabemos lo que no sabemos sobre la venta de relojes lo que ayudó a definir nuestro negocio. Voy a dar un ejemplo tangible de eso. Al principio, tuvimos un cliente que trabajaba en Google y un representante de la empresa de marcas llamada Canary Marketing se acercó a su escritorio y dijo: “Oye, ese es un reloj genial. ¿Dónde lo obtuviste?" Le contó la historia de Modify. Él dijo: "Sí, estos muchachos son geniales, realmente un buen servicio, y bla, bla, bla". Tengo un montón de ellos y son intercambiables. Recibí un correo electrónico de Canary Marketing, quien ha sido un socio increíble para nosotros a lo largo de los años. Dijeron: "Sí, ¿por qué no entras? Estamos buscando comprar un regalo para nuestros mil clientes". Canary Marketing es el tipo de empresa que trabaja con Google o Facebook o que piensa en una gran marca, y les ayuda a encontrar artículos promocionales y regalos de fin de año para los empleados, tal vez incluso los bolígrafos en el escritorio de la recepcionista y ese tipo de cosas.

Fui a su oficina y dije: "Sí, este es nuestro producto", y esto no es una exageración. Eran ocho mujeres y un hombre y luego yo alrededor de la mesa. Todos ellos eran más geniales, más a la moda, o lo que sea, y todos conocían los productos mejor que yo. Solo llevamos seis meses en el negocio. Dijeron “Cuéntanos sobre la marca”, y les conté un poco sobre nosotros y nuestras ideas. Dije “Sí, y nuestro precio de referencia para el reloj es de $29”, y dijeron “Ooh. Mmm. Probablemente debería ser un poco más alto”, y dije: “Sí, en realidad estamos pensando en aumentarlo a $39”, y tomé esa decisión en el acto. Dijeron: "Sí, eso suena bien". Era ese tipo de cosas.

Luego, compraron 1,000 relojes y luego algunos de sus clientes compraron, incluido Google. Teníamos un trimestre de $40,000 o $60,000. Esto fue seis meses después de iniciar el negocio. Lo que hizo ese trimestre es que nos trajo a este espacio de productos promocionales corporativos, que siempre ha sido la mitad o más de nuestro negocio. Hemos trabajado con 200 de las compañías Fortune 500, algunas han comprado 25 relojes, otras han comprado 5000, pero hemos podido... No fue un pivote del negocio de ninguna manera, fue solo que aquí hay una gran nuevo canal con el que podemos trabajar, y todo fue porque entramos, básicamente, con una mente abierta diciendo "Esto es lo que estamos pensando, ¿qué piensas?" Creo que esa mentalidad se lleva a cabo a través de la empresa.

Hemos adquirido licencias deportivas porque nuestros fanáticos quieren que seamos licenciatarios de la NBA. Ahora hacemos cosas con organizaciones sin fines de lucro e imprimimos bajo demanda y dejamos que la gente cree su propia tienda en nuestro sitio que, por supuesto, manejamos a través de Shopify. Es algo realmente complejo que le decimos a la gente: “Oye, seremos tu tienda de merchandising. No tienes que hacer nada. Haremos el diseño, la producción, todo. Solo traes a tu audiencia”. Luego, compartimos los ingresos.

Félix: Me gusta que hayas dicho que cuando asististe a estas reuniones, especialmente al principio cuando hablas con clientes potenciales, valoras su opinión, les preguntas qué piensan, y creo que dijiste al principio que la marca obviamente no es pretencioso en absoluto. Creo que esto está en un extremo del espectro, y en el otro extremo del espectro, la gente dirá o recomendará que te establezcas como una autoridad, como un experto y te pongas en un pedestal y lideres desde ese punto de vista. ¿Cuáles son sus pensamientos sobre esos dos extremos del espectro? ¿Qué has encontrado? ¿Por qué crees que te ha funcionado seguir este camino en lugar del otro camino del que hablan otras personas?

Aaron: Siempre soy muy cauteloso en la prensa o en los podcasts o cuando escribo o lo que sea para dar consejos definitivos porque creo que todos somos muy diferentes. Creo que el mensaje principal es que debes ser fiel a ti mismo. Recaudamos dinero hace un par de años y tenía todo este consejo de que necesitaba ser autoritario en lo que sea y ser muy definitivo y fui a una reunión como esa y fue una reunión horrible porque no me resultaba cómodo decir "Esto es lo que estamos haciendo y este es el futuro y lo que sea", y luego, he ido a otras reuniones donde he estado yo mismo y digo "Oye, estos son nuestros planes, pero sabes mucho, habla a mi." Eso me mordió en el trasero. Tuvimos la oportunidad de recaudar mucho dinero a principios de este año y llegué a la reunión final de socios y estaba demasiado indiferente. No era que fuera indiferente como "Oh, está en la bolsa". Fue "Hola chicos, quiero tener una discusión con ustedes", y ellos no querían una discusión y me enteré después del hecho. Querían ser cautivados. Querían decir "Este tipo tiene una visión y lo que sea".

Creo que depende de cuál sea tu situación. Mi enfoque en realidad está bastante en línea con uno de los principales inquilinos de UC Berkeley, Haas Business School, Haas School of Business a la que asistí, que es confianza sin actitud. Sé que sé mucho sobre este espacio. Sé mucho sobre impresión bajo demanda. Sé mucho sobre relojes. Sé mucho sobre influencia o marketing, hacer que todos sean microinfluencers porque usan algo genial y pueden involucrar a sus amigos y familiares, pero sé lo que sé y si entro y les digo lo que sé, yo No voy a aprender nada de ti. Mi esposa probablemente diría que hablo más que escucho, pero creo que tengo más éxito cuando me callo. Aprendo de quien sea que estoy hablando.

La razón por la que llegué tarde al podcast es que tuve algunas dificultades técnicas, pero antes de eso llegué tarde porque estábamos hablando con una agencia deportiva sobre cómo trabajar con sus atletas. La mujer me preguntó por qué somos los mejores o lo que sea, y le expliqué en qué éramos buenos, pero también se lo aclaré, le dije: “Oiga, solo somos buenos si no le quitamos su tiempo para que su retorno de la inversión es increíblemente alto. Haremos todo. Somos geniales en el diseño. Somos geniales en el servicio. Estaremos muy bien trabajando con sus atletas, y si no lo estamos, puede decírnoslo y lo arreglaremos o puede irse”. Creo que ser brutalmente honesto con la gente sobre lo que puedes hacer y lo que no, pero luego descubrir qué es lo que más les importa. A ella no le importaban los ingresos que iban a generar, le importaba si esto iba a ser un dolor en el trasero para que lo ejecutaran.

Sé que estoy trayendo un par de ejemplos diferentes, pero creo que tratar de adoptar una postura y ser duro si no lo eres o tratar de ser un blandengue si no lo eres es solo un error. Usted, como empresario, necesita... Suponga que la mayoría de sus relaciones van a ser muy duraderas, ya sea porque sigue trabajando con ese socio o porque es una referencia para usted para futuros negocios o lo que sea para su empresa. Si cambias quién eres para diferentes personas, eso va a ser un problema real. Te va a morder en el trasero por el camino.

Félix: Sí, y creo que lo que estás diciendo acerca de cómo cuando eras tú mismo y estabas siendo tú mismo y siendo mucho más abierto sobre cuando fuiste a esta reunión de inversionistas cuando eras súper abierto e indiferente al respecto, pero resultó salió mal para ti, ¿eso significa que no puedes buscar esas oportunidades que requieren que... Supongo que no cambiarás tu forma de ser, pero supongo que esencialmente cambiarás la forma en que te representas a ti mismo, ¿significa eso que no puedes buscar esas oportunidades? , o ¿cómo lidias con eso de que quieres ser tú mismo? He escuchado este consejo muchas veces con otros empresarios que son súper exitosos como tú, pero luego, están las oportunidades que parecen favorecer a las personas que son diferentes, tal vez incluso opuestas, a tu forma de ser. ¿Cómo justifica o equilibra esos dos temas opuestos?

Aaron: Escucha, la próxima vez que intente recaudar un par de millones de dólares de alguien, investigaré mucho más. Hablé con una o dos personas que se habían reunido con ellos y dijeron: "Sí, así es como se hace o lo que sea". Debería haber hablado con una docena o 50. No creo que puse... Fue un cambio rápido. Descubrí que iba a tener la reunión un viernes por la mañana y la reunión era el lunes por la tarde, y me preparé pero me preparé internamente. Eso básicamente volvía a la idea de Steve Blank de salir del edificio. Me preparé pensando en mi negocio y por qué sería genial para ellos y por qué serían geniales para nosotros, pero en realidad no hablé con la gente. Hablé con una o dos personas, pero no hablé con la docena de personas que habían interactuado con el socio principal de esa firma. No tenía experiencia y daba por hecho que si solo hablaba de nosotros seríamos geniales.

Creo que lo que deduzco de eso es que la próxima vez que vaya a recaudar $ 2,000,000 o $ 3,000,000 o lo que sea que haya sido el cheque, me preparo de una manera diferente. La forma en que se lo describo a mi equipo en general es cuando están tomando decisiones, si se trata de una decisión de alto impacto, poner el trabajo. Si es una decisión de bajo impacto de la que se puede recuperar. Si un cliente tiene un problema y no puedes resolverlo, no sabes qué hacer y crees que lo mejor es devolverle el dinero y enviarle dos relojes extra, hazlo. Al final del día, nos costará $100, pero probablemente no valga la pena seguir yendo y viniendo. No vale la pena su tiempo para traérmelo a mí oa alguien más y debatirlo, tomar la decisión de $100. Si es una decisión de $10,000, piénsalo un poco más. Si se trata de una decisión de $ 1,000,000, realmente prepárese mucho.

Creo que traté esta reunión como si fuera cualquier otra reunión de inversionistas. La mayoría de las reuniones de inversionistas son “Hola, es genial conocerte. Comencemos una relación”, y en seis meses podríamos estar criándola. Oye, ya tenemos una ronda, ¿quieres invertir $100,000?". Este era el inversionista líder que iba a escribir el cheque que era veinte veces más grande que el cheque de cualquier otra persona, y lo traté como si fuera un reunión normal en lugar de tratarlo como si fuera vida o muerte para mi negocio. ¿Tiene eso sentido? No es que tuviera que entrar y adoptar una postura y ser alguien, pero necesitaba saber que todavía podía ser yo mismo y seguir sonriendo y todavía hacen bromas durante la presentación pero que querían una hoja de ruta muy en blanco y negro de lo que íbamos a hacer y que saben y sé que esa hoja de ruta no va a funcionar, pero quieren que tenga absoluta confianza en que dada toda la información que tengo, así es como veo el futuro.

Félix: Eso tiene sentido. Eso hace. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Avanzar.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Félix: Creo que tiene sentido. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: Depende, nuevamente, de cuál sea el grado de la suposición. ¿Es una decisión de cambio de empresa o es un "Oye, no sabemos de un código de descuento, si deberíamos hacer un 20% o un 30% de descuento". Si algo pequeño como eso, tenemos nuestro propio proceso interno donde utilizamos la optimización, hacemos una prueba AB del sitio y vemos qué sucede si hacemos un código de descuento del 20 % en la página versus un 30 % y cuál es el aumento en las ventas. Si piensas en los márgenes de contribución, cuánto efectivo entra realmente en el negocio, cuál tiene un mayor impacto de esa manera. Es una pequeña decisión en la que podríamos tener un proceso en el que lo hacemos en nuestro sitio de Shopify. Podríamos probar dos páginas diferentes, por ejemplo, para lo más básico.

Si es una gran decisión estratégica, tengo la gran suposición de que nuestra audiencia realmente quiere que entremos en licencias de música. Tenemos la NBA y la Major League Baseball. ¿La gente quiere que compremos relojes Foo Fighters o relojes Wu Tang o deberíamos ir tras Bruno Mars o lo que sea? Ese es el tipo de cosas en las que podemos presentar una idea a nuestra audiencia y podemos hacer una encuesta, cuyas encuestas notoriamente no son buenas porque es una audiencia chupadora de ventas la que podría hacerlo. Podemos hacer algunas publicaciones sociales en las que digas "Oye, ¿quién debería ser el próximo artista con el que nos asociemos?" o algo así e intentar acceder a lo que sería interesante para nuestra audiencia.

También tenemos una red de asesores que he cultivado a lo largo de los años. Podría ser cualquiera de un BC legítimo que nunca vaya a invertir en nuestro negocio, pero me conoce personalmente y está feliz de ayudar una vez al trimestre, a quién puedo enviarle esto. Tenemos a alguien de eso a través de una persona de capital privado a través de alguien que está en la industria de la música a través de X, Y y Z y hacemos eso. Se lo mostramos a las personas que, si fueran inversionistas, podrían ponerse ese sombrero de inversionista y decir "¿Me emocionaría que tomes el cambio estratégico?"

Al final del día, con una marca como la nuestra, teníamos una audiencia muy activa. Es un público muy indulgente. Podemos presentar algo y si no están interesados ​​no dicen “Dios, los odio, muchachos. Nunca volveré aquí”. Dicen “No, no es para nosotros”. Hemos integrado eso en el negocio desde el día 1. Realizamos encuestas trimestrales. Publicamos muchas preguntas en las redes sociales. Al comienzo del negocio, haríamos que nuestros fanáticos nombraran cada [inaudible 00:47:42] de reloj. El verde y blanco se llamaba Wimbledon, algo así. Queremos que nuestros fans voten sobre cosas como esa y qué productos lanzar. Creo que hemos tenido la suerte de tener una marca de consumo. Es más difícil si es una marca empresarial, y tiene diez clientes y esos muchachos pueden hacer su negocio, probar ese tipo de cosas, pero al final del día, creo que si es realmente honesto con sus clientes o tus clientes, dices “Oye, no sé, pero estamos pensando en hacer esto, ¿qué te parece?” La gente te dará una respuesta honesta. Creo que para las cosas más grandes en realidad es solo ser consciente de que no sabes y ser abierto al respecto.

Siempre he encontrado que eso tiene éxito, incluso para las decisiones de cambio de empresa. ¿Deberíamos escribir un cheque de $ 50,000 para ir a recoger una licencia, que era más dinero del que teníamos en ese momento? ¿Deberíamos lanzar relojes inteligentes o deberíamos seguir siendo analógicos por ahora, al menos seguiremos siendo analógicos? He podido sacar eso a la luz básicamente a toda nuestra base de fans y preguntar muy abiertamente qué piensan.

Felix: Para un oyente que tiene una tienda que no ha realizado ninguna prueba, no ha probado ninguna parte de su sitio web o sus productos, ¿hay algunas pruebas genéricas o generales que cree que toda tienda de comercio electrónico debería considerar? ¿pruebas?

Aarón: Esa es una gran pregunta. Sí, creo que las cosas básicas para probar... De nuevo, si hay cosas fundamentales sobre su negocio que usted... Quiere ser una marca de lujo, no juegue con los precios. Si quieres ser una marca de lujo, no vendas cosas por $30, vendes cosas por $300, vuélvete más genérico. Las cosas fáciles de probar, una son los puntos de precio. Probando, es muy difícil subir un precio una vez que lo has bajado. Puede probar con códigos de descuento y decir "Oye, si hago algo con un 10 % de descuento para suscribirme a mi boletín informativo o lo que sea, ¿eso sucede?" La segunda cosa es en realidad con un boletín informativo o con las redes sociales es hacer que la gente se registre y luego puedes... esa es una manera muy fácil. Usamos MailChimp.

Hay un montón de excelentes herramientas para enviar diferentes boletines “El grupo A recibe un boletín. El grupo B recibe otro. Oye, estamos probando nuevos mensajes”. Puede enviar el primer conjunto de mensajes al Grupo A y ver cuál es su tasa de clics para calificar en el sitio web y no solo su tasa de clics sino cuál es su tasa porque si solo mira la calificación pero en realidad no ve si hacen alguna ventas, es posible que obtenga una cosa que obtenga muchos clics y la otra realmente gane más dinero. El ejemplo clásico sería si dijera "La mayor venta de la historia", y luego básicamente es un cebo y un cambio y luego en el sitio no hay nada sobre una venta, es posible que obtenga una gran tasa de clics del boletín pero sin ingresos.

El otro dice "Hola, 10 % de descuento hoy". Es posible que obtenga una tasa de clics más pequeña porque es menos emocionante, pero las personas que hacen clic están interesadas en obtener un 10% de descuento ese día, si eso tiene sentido. Puede usar su boletín para probar la mensajería muy fácilmente. Si está pensando en traerlo, convertirlo en una marca de estilo de vida más formal, puede hacer una sesión de fotos rápida con alguien que se vista como si fuera una sesión de modelos y ver si las personas se involucran más con eso o si se involucran con tomas de productos de muy alta calidad o puede hacer una tercera ejecución, que son tomas de productos extravagantes. Puedes jugar con tu marca y ver qué resuena.

Usted prueba los tamaños y los colores de los botones, lo que suena muy tonto, pero hacer que la gente haga clic en el pago, lo hacemos grande y naranja, y probamos grande y azul y pequeño y verde y todas estas cosas y vemos que grande y naranja es Lo correcto. Llama la atención y te hace pensar en echar un vistazo, al menos en un alto nivel. En lo que comenzamos a invertir más tiempo es en calcular la cantidad de clics que se necesitan para comprar. Nuestra suposición inicial era que menos clics generarían una tasa de conversión más alta en nuestro sitio, pero lo que estamos descubriendo ahora es que tenemos una gran variedad de productos... En este punto, creo que tenemos 5000 o 10 000 diseños de relojes en nuestro sitio. , que no se trata de menos clics, sino de guiar a las personas hacia los productos que desean.

Está bien si alguien hace clic en diez páginas diferentes si se están reduciendo. En la página de inicio, dice Diseñe su propio o Navegue, y haga clic en Navegar, “y luego puede ir a” Los más vendidos “o” Deportes “o lo que sea. Digamos que te dedicas a los deportes, ¿quieres luego ir a la NBA, la NHL o la MLB? MLB, está bien. Indios de Cleveland. Vale, ¿qué jugador? Así es como hemos aprendido que nuestros clientes se desempeñan, pero creo que también puede pensar en su sitio web de esa manera, que es el camino ideal que desea que tomen sus clientes y luego puede probarlo bastante rápido.

Félix: Tiene sentido. Otra cosa que mencionó anteriormente que creo que también mencionó en las notas previas a la entrevista es que una de las claves del éxito es el servicio al cliente A+ y ustedes escriben notas a mano. ¿Esto es para cada pedido que sale?

Aarón: Sí, lo es. Mi enfoque, y esto se basa en la idea de que no sabíamos nada sobre relojes cuando comenzamos nuestra compañía de relojes, es que todavía no sabemos nada. Queremos… Como una marca pequeña, necesitamos escuchar a nuestros fans y necesitamos que nuestros fans nos defiendan. Escribiendo una pequeña nota con una tarjeta de notas o con una tarjeta comercial que diga "Aquí está nuestra dirección de correo electrónico, escríbala si tiene algún problema". Solía ​​ser un teléfono celular, pero ahora somos mucho más rápidos con el correo electrónico. Nos dimos cuenta de que era mejor deshacernos del número de teléfono porque obtendríamos un mejor servicio si solo recibiéramos correos electrónicos. Diciendo “Oye, muchas gracias por tu pedido. Nosotros realmente lo apreciamos. Cualquier problema o consejo o cualquier cosa, comuníquese con nosotros aquí ".

Una es que si alguien tiene un problema, se comunican de inmediato porque es una relación personal en algún nivel. Nadie más firma mi nombre, todos firman su propio nombre, quien escribe la tarjeta, incluso si es un interno que está dos días a la semana y es como “Muchas gracias por su pedido. Poli." Si hay un problema, la gente nos dice de inmediato y de manera similar si hicimos algo realmente bien. No hay fricción para que alguien diga: "Oh, les enviaré una nota rápida o tomaré una foto y se la enviaré por correo electrónico de mí y mi nuevo reloj genial o le pongo el reloj al perro o lo que sea". Siempre he pensado que lo importante era que lo que no queríamos era apatía.

No queríamos que las personas que habían tenido una mala experiencia fueran realmente negativas o no dijeran nada. Acabo de tener una experiencia terrible con nuestra compañía de servicio de agua donde necesitábamos cancelar y tuve que esperar en espera durante más de una hora un par de veces. Necesitábamos cancelar porque nos estábamos mudando de oficinas, pero de ninguna manera voy a volver a esa compañía de agua, por tonto que parezca, porque no me lo pusieron fácil para encargarme de la transacción que Lo necesitaba. Siempre hemos querido eliminar la fricción en el lado del servicio.

Lo malo de eso es que no tenemos un gran presupuesto de marketing. Crecemos a través del boca a boca. Al dar ese pequeño extra de literalmente diez segundos de escritura a mano, las personas sienten una mejor conexión, y si nos equivocamos, escribirán y luego podemos compensarlos y podemos sorprenderlos, o si hicimos un gran trabajo, todavía se sienten un poco más cálidos con nosotros en comparación con comprar algo en una gran tienda o comprar algo en una caja genérica. Al tener esa mejor experiencia, esperamos que aboguen por nosotros ante sus amigos, cuando estén en la calle. Con suerte, cuando alguien los detenga y diga “Reloj genial”, dirán “La marca es increíble. Realmente me cuidaron…” Siempre hemos crecido de boca en boca.

Creo que para nosotros es parte de mi ethos y cualquier empresa que inicie va a tener ese ethos. No creo que esa parte sea necesaria. Creo que cuando inicias el negocio es absolutamente crítico tener un gran servicio. Necesita escuchar a sus clientes porque necesita averiguar qué es bueno y qué es malo.

Felix: La idea detrás de esto o al menos uno de los beneficios clave de hacer estas notas escritas a mano es simplemente abrir ese canal de comunicación para que se sientan cómodos comunicándose con ustedes.

Aarón: Eso es todo. Es decir “Estamos aquí si necesitas algo. Si necesita un pedido especial o si estropeamos algo. Sigo diciendo que si estropeamos algo. Echamos a perder uno de cada 200 pedidos. Siempre envío una correa azul en lugar de un azul marino o lo que sea. Queremos escucharlo de inmediato porque "Oye, nos diste $ 50 de tu bolsillo o $ 30 o $ 500, mereces sentir que obtuviste el doble de valor". Es básicamente decir “Estamos aquí, habla con nosotros. Si hay algo que podamos hacer, háganoslo saber”. La realidad es que el 95 % de las personas no escriben nada y eso está bien, pero queremos asegurarnos de que ese 5 %, porque no sabemos quiénes son, tenga esa oportunidad.

Félix: Tiene sentido. ¿Puede darnos una idea de cuán exitoso es el negocio hoy en día?

aarón: sí, claro. Tenemos un poco más de diez personas. Nuestro rendimiento es quizás de 500 o 600 relojes a la semana. Estamos cultivando eso, lo cual es genial porque todos están hechos a mano en San Francisco. Es bastante bueno ver aparecer diferentes diseños. Vamos a hacer un poco más de un millón en ingresos este año. Tenemos un montón de canales diferentes. Nuestra marca de consumo es realmente buena en modifywatches.com. Hacemos un montón de regalos corporativos como pedidos de diez a 5000 unidades, y ahora hacemos un montón de cosas personalizadas, lo que francamente es muy emocionante para mí. Envíenos una foto, póngala en un reloj y ese tipo de cosas es un regalo realmente genial para dar a un ser querido. Creo que la única otra parte interesante de nuestro negocio es que tenemos licencias deportivas o NBA, Major League, NHL, que siempre ayuda cuando llegan las vacaciones.

Felix: Creo que el espacio de los productos promocionales corporativos es definitivamente algo que va a ser interesante para muchos oyentes que pueden entrar en ese espacio porque, como dices, es solo otro canal de ventas, pero podría ser un gran auge para un flujo de efectivo para muchas empresas al conseguir estos clientes o estos clientes especialmente desde el principio. ¿Qué crees que ha sido exitoso para ustedes? ¿Cómo puede…? Parece que tenía algunas conexiones personales allí, pero ¿qué cree que había en su negocio o en su producto que lo hizo amigable o lo hizo atractivo como producto de promoción para un negocio?

Aaron: Creo que lo primero es que nuestro producto original era muy brillante y audaz. Si usted es Google y desea un producto verde, rojo, amarillo y azul, podemos dárselo y sería realmente audaz y le daría vida a su marca. Creo que nuestro éxito sostenido en el espacio de productos promocionales es, primero, hacemos mucho trabajo de diseño y lo hacemos todo gratis. Si Twitter entra y dice "Oye, queremos ver este diseño", muchas empresas dirán "Está bien, el primer diseño cuesta $150", y nuestra respuesta es "Es gratis y haremos cinco diseños porque necesitamos lograr un producto que te encante”.

La realidad está en el espacio de productos promocionales para cualquier persona que haya trabajado en una gran empresa o haya ido a la escuela de negocios o incluso a una licenciatura y haya sido reclutado, obtienes muchas cosas malas. Lo obtienes y lo pones... Nuestro enfoque siempre es como "Oye, esta es una oportunidad para ayudar a esa marca". En realidad, sus clientes o sus inversores o sus empleados usan algo a diario de lo que están realmente orgullosos, y si lo usan, uno, es bueno para Modify porque alguien más lo verá y lo dirá. una historia, pero lo más importante es que es genial para esa marca porque no se va a guardar en un cajón. Es posible que regresen y quieran hacer más. Creo que el diseño libre es absolutamente crítico en eso, y eso se remonta a esa pieza de servicio, pero démosles algo que les encante.

La segunda es que tenemos socios increíbles. Mencioné Canary Marketing. Trabajamos con una empresa llamada BrandVia. Trabajamos con BDA. Tenemos todos estos socios de distribución diferentes porque, aunque tuve tal vez media docena de personas que cuando comenzamos la empresa, estaba como, "Oye, conozco a estas personas". Vamos a venderles relojes. Somos realmente buenos en los relojes, en el diseño, en el servicio. Esas empresas son impresionantes en el aspecto de las ventas. Si alguien se acerca a nosotros, le presentamos a uno de nuestros socios de ventas, si eso tiene sentido porque esos muchachos... Puedo obtener una venta por $2,000 a una compañía XYZ, pero si esos muchachos pueden obtener una venta fija y hacemos un gran trabajo y los ayudamos a verse como héroes para su cliente, pueden conseguirnos esa venta de $2,000 cinco veces más en esa empresa y en cualquiera de las otras miles de empresas que representan. Solo desde una perspectiva de escala, intentamos no... solo tratamos de construir mejores relaciones de distribución.

Félix: Tiene sentido. Muchas gracias, Aarón. ¿Qué tienes planeado para el resto de este... para el próximo año? ¿Qué pueden esperar los oyentes de ustedes en Modify Watches?

Aaron: Es divertido pensar en 2017 porque ahora mismo todo lo que estamos pensando es en las vacaciones de 2016. Estaremos lanzando al menos un nuevo diseño industrial, un nuevo estilo de reloj. Estamos trabajando muy duro en el lado del producto personalizado. Creamos nuestra propia aplicación personalizada en Shopify. Si vas a modifywatches.com/custom, construimos todo eso allí, lo cual es increíble. Es una manera muy fácil de agregar su foto. Vamos a hacerlo un poco más robusto. En este momento, es muy simple y limpio. Puede cargar una foto de Instagram, por ejemplo, agregar marcadores de hora y listo, pero agregaremos algunas campanas y silbatos más a eso. Luego, tenemos la intención de lanzar un par de estilos más el próximo año, pero al final del día, nos hemos vuelto muy, muy amplios a lo largo de los años y ahora lo estamos trayendo de vuelta. Solo queremos ser el destino donde pueda obtener ese reloj personalizado que ama. Creo que nos verás comenzar a ser tendencia cada vez más de esa manera.

Felix: Esta aplicación, la estoy mirando ahora, en modifywatches.com/custom es bastante impresionante. Parece que ustedes se esforzaron mucho en desarrollar esto. Parece un gran producto.

Aarón: Gracias amigo. Eso fue todo nuestro CTO. No tuve nada que ver con eso. Felicidades a Steve.

Félix: Muchas gracias de nuevo, Aaron. Modifywatches.com nuevamente es el sitio. ¿Algún otro lugar que recomiendes a los oyentes que consulten si quieren seguir lo que ustedes están haciendo?

Aaron: Creo que nuestro canal social más divertido es Instagram. Instagram.com/modifywatches. También hacemos muchas cosas en otros lugares, pero lo mejor y más audaz va allí.

Félix: Impresionante. Muchas gracias, Aarón.

aarón: gracias

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