Esta empresa de accesorios para bodas utiliza cuestionarios de estilo para convertir clientes

Felix: Hoy me acompaña Brittany Hass de Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed es un sitio de comercio electrónico de lujo que alquila accesorios nupciales a novias, se inició en 2011 y tiene su sede en la ciudad de Nueva York. Bienvenida, Bretaña.

Brittany: Hola, encantada de hablar contigo.

Félix: Estoy emocionado de tenerte y estaba discutiendo contigo muy rápidamente antes de que comenzáramos a hablar sobre cómo este es el primer invitado que he tenido que alquila productos, así que creo que va a ser muy interesante. Cuéntanos un poco más sobre tu tienda y cómo funciona todo.

bretaña: claro. Happily Ever Borrowed, como mencionaste, comenzó en 2011. Alquilamos accesorios nupciales a las novias para el día de su boda. Todo, desde velos hasta tocados y tiaras, básicamente todo excepto el vestido. La forma en que operamos es que compramos directamente de los diseñadores de venta al por mayor, al igual que cualquier otra tienda física, excepto que en lugar de vender el producto a las novias, alquilamos el producto a las novias. Ofrecemos alquileres de cuatro u ocho días y preparamos a las novias para el día de su boda ahorrando dinero y gastando menos en todas sus [invasiones 00:02:16] nupciales.

Félix: Sí, tiene sentido. De hecho, estoy en el proceso ahora mismo de planear una boda. Mi boda es en noviembre así que definitivamente entiendo el...

bretaña: felicidades

Félix: Sí, gracias. Definitivamente entiendo la necesidad de estar atento a los costos, así que creo que definitivamente estás en un buen lugar solo por el hecho de que un cliente potencial hable contigo. Cómo llegastes a esta conclusión? ¿Cómo reconociste que había una necesidad de algo así?

Brittany: Estaba en la universidad y en realidad me especialicé en diseño de moda en la Universidad [Equinox 00:02:46]. Mientras estaba allí, mis hermanas comenzaron a comprometerse, soy la menor de cuatro niñas, así que muchas hermanas, muchas bodas. Mientras compraba con ellos, me di cuenta de la baja calidad y los altos precios de los vestidos de novia básicamente. Cuando vi lo caros que eran estos vestidos y más, los rangos de mis hermanas eran de 2000 a 3000 dólares en un vestido que usas de cinco a seis horas si tienes suerte.

Después de eso, necesitarían un velo y las joyas y la faja y todas estas piezas adicionales agregarían mil dólares adicionales o más al costo total de su atuendo para el día de la boda. Lo puse en la parte de atrás de mi cabeza de que esto realmente no tiene sentido. Cuando me gradué, fue justo en la época de la burbuja tecnológica en Nueva York y Rent The Runway y Birchbox y todas estas empresas emergentes de HBC cubiertas por mujeres emprendedoras estaban sucediendo y comencé a pensar en el proceso y decidí comenzar en línea con accesorios y aquí estamos hoy cinco años después.

Félix: Sí. ¿Siempre tuviste la intención de alquilar o empezaste vendiendo productos o fue desde el principio que supiste que querías hacer alquileres?

Brittany: Definitivamente comenzamos con la idea de los alquileres. De lo contrario, mi carrera ha sido en la industria de la moda de lujo y puedo entender el concepto de comprar algo como un bolso o zapatos que son realmente caros y puedes reducir tus costos por desgaste porque sientes que es esta pieza la que estás comprando. vas a usar para tu vida. Cuando llegó la moda nupcial, me sorprendió mucho que las mujeres gastaran tanto dinero en algo que en realidad solo podían usar durante un par de horas de su vida. Definitivamente, el alquiler siempre fue el concepto, sin embargo, comenzamos con la idea de hacer vestidos de novia en una tienda física y alquilarlos de esa manera.

De hecho, comencé el negocio con una de mis muy buenas amigas en la universidad, su nombre era Hayley Paige. En realidad, es una gran diseñadora de novias en estos días. Ella y yo conceptualizamos juntas porque estábamos diseñando juntas en la universidad y pensamos que podíamos hacer vestidos de alquiler porque sabíamos cómo diseñar los vestidos y sabíamos cómo ajustar los vestidos y cambiar los patrones y seleccionar las cosas que harían que fuera más fácil alquiler ya medida. Luego, cuando pensamos en los costos iniciales y, como dije, fue justo en el momento en que comenzaba esta burbuja tecnológica, pensamos que el comercio electrónico era el camino a seguir y decidimos optar por la opción no considerable de los velos. y accesorios en su lugar.

Félix: Tiene sentido. Lo último que desea cada vez que inicia un negocio es tener una tonelada de inventario y luego tratar de apresurarse a descargarlo o, en su caso, comenzar a alquilarlo. ¿Cómo empezaste? ¿Tenía un inventario grande, un catálogo grande al principio? Cuéntanos un poco más sobre, supongo, las etapas iniciales de la creación, supongo, de un catálogo para que la gente pueda alquilar.

Bretaña: Sí. La idea original comenzó y realmente tuvimos que hablar con los propios diseñadores de novias y tener una idea de si era algo en lo que realmente estaban interesados. Enviamos muchos correos electrónicos fríos a diseñadores que no conocíamos y simplemente les preguntamos. para discutir el concepto y, sorprendentemente, tantos diseñadores estaban dispuestos a hablar con nosotros como Reem Acra y Ángel Sánchez y todos estos grandes diseñadores de novias. Simplemente entramos y comenzamos a hablar sobre diferentes ideas que teníamos. Todos estaban de acuerdo con la idea de que la boda era anticuada y necesitaba cambiar.

Creo que comenzamos de una manera más tradicional en el sentido de que comprábamos el inventario por adelantado, lo almacenábamos en nuestro apartamento y realmente elegíamos lo que pensábamos que les encantaría a las novias. Con el tiempo, he cambiado mi estilo de compra para realmente probar el mercado antes de comprar realmente el producto. La mayoría de nuestras novias no están alquilando su producto días antes de su boda, la mayoría de las veces es de dos a tres semanas. Pondremos muchas imágenes en el sitio del producto que no poseemos físicamente y luego, una vez que recibamos un alquiler, compraremos el producto del diseñador. Nos ahorramos un poco de esa manera y no compramos el inventario por adelantado.

Félix: Sí, es genial que su negocio tenga casi un retraso incorporado en el que no tiene que comprar el inventario de inmediato porque estas personas que son clientes que están comprando, lo siento, no esperan alquilarle. los productos hasta dos o tres meses después de realizar la compra.

Bretaña: Exacto.

Félix: Eso es genial. Cuando comenzó a crear este catálogo, dijo que inicialmente no lo estaba probando. ¿Cuál fue tu proceso detrás de eso? ¿Estabas comprando lo que pensabas que el mercado quería, siguiendo tu propia intuición, o cuál fue el proceso para eso?

Brittany: Sí, creo que la boda es genial en el sentido de que no es como la industria de la moda donde las cosas cambian cada seis meses. Las tendencias nupciales cambian con el tiempo pero, obviamente Felix, tal vez este no sea tu fuerte, pero si piensas en los últimos diez años de estilo nupcial, los vestidos sin tirantes estuvieron de moda durante mucho tiempo hasta que la princesa Kate se casó y luego todo un las mangas repentinas volvieron a ponerse. Pasaron diez años antes de que el estilo realmente cambiara. Tenemos suerte en el sentido de que las cosas evolucionan un poco más lentamente en la industria nupcial que en la industria de la moda. Tratamos de mantenernos a la vanguardia de las tendencias.

Algo que hemos hecho recientemente ahora es que hemos implementado un cuestionario de estilo que creamos y simplemente hicimos un tipo de formulario básicamente e hicimos que las novias eligieran fotos, diferentes imágenes de cosas que les gustaban o no les gustaban para evaluar cómo era su novia. el estilo era. Ya sea más clásico, bohemio, playero o glamuroso. Basándonos en las respuestas que recibimos, nos está ayudando a descubrir qué tendencias realmente están sucediendo con las novias. Entonces de esta manera podemos enfocar mejor las piezas que estamos comprando o incluso las imágenes que estamos poniendo mejor en el sitio. Incluso lo hemos categorizado en el sitio para que, según la respuesta que obtenga en el cuestionario, pueda comprar según su estilo. Realmente estamos tratando de ser más inteligentes acerca de cómo estamos comprando y básicamente atraer a nuestros clientes incluso antes de comprar el producto.

Felix: Sí, definitivamente quiero hablar un poco sobre tu prueba de estilo. Cuando me lo contó, creo que es una forma muy inteligente, no solo de obtener datos de sus clientes, sino también de ayudarlos al mismo tiempo. Nos sumergiremos en eso en un segundo.

Sin embargo, quiero hablar sobre cómo conseguir sus primeros clientes. Una vez que construiste este inventario, ¿cuál fue el plan de marketing desde el principio? ¿Cómo pudo comenzar a obtener algunos ingresos, algunas ventas a través de la puerta?

Brittany: Creo que, como mencioné antes, la boda está un poco atrasada en lo que respecta a la tecnología y se aceleró un poco con el tiempo, incluso hace cinco años. Básicamente, cuando te comprometiste, lo primero que hiciste fue correr al quiosco y comprar todas las revistas de novias que pudiste porque esa es la primera vez que realmente puedes no sentirte avergonzado por comprar revistas de novias sin estar comprometido.

Es impactante, pero una página en una revista de novias cuesta diez mil dólares, un par, un par de docenas de mil dólares para entrar ahí. Tuvimos que ser un poco más creativos en la forma de correr la voz. Presionamos mucho a todos los editores de novias que pudimos encontrar. Investigamos mucho e impulsamos el concepto y tuvimos mucha suerte porque muchos de esos diseñadores con los que habíamos hablado al principio fueron realmente útiles para conectarnos con editores de revistas y blogs de novias.

Incluso hace cinco años, tan pronto como hace cinco años, no había tantos blogs de novias como los hay ahora, así que como éramos básicamente comercio electrónico, realmente intentamos impulsar los blogs y las editoriales y realmente hacer correr la voz de esa manera. luego. Antes de que existieran Instagram o Pinterest. Fue muy temprano en el espacio tecnológico para correr la voz. Era bastante popular.

Félix: Sí, definitivamente tiene sentido. ¿Era algo en lo que estabas trabajando en ese momento también? ¿Fue a tiempo parcial o te dedicaste a tiempo completo centrándote en esto? ¿Cómo encajaba esto en tu estilo de vida en ese momento?

Brittany: Sí, era a tiempo parcial. Yo, en ese momento, era comprador de moda en Saks Fifth Avenue. Honestamente, estaba muy emocionado por toda la industria tecnológica que estaba sucediendo en Nueva York. Pasé mucho de mi tiempo yendo a reuniones básicamente para hablar con la gente para ver qué estaban haciendo, para obtener ideas, para aprender a comercializar en línea porque estaba un poco mejor versado en las finanzas y el proceso de compra, pero no era tan creativo cuando se trataba de marketing. Realmente solo tenía que salir y aprender de otras personas cómo hacer esto realmente.

En ese momento, justo antes de que lanzáramos, a mi amiga Hayley, a quien mencioné con quien había comenzado el negocio, le ofrecieron tener su propia línea, que es la que tiene ahora. Eso iba a ser a tiempo completo para ella y ya estaba en la industria nupcial, era un poco un conflicto de intereses. Básicamente, el mes antes de que lanzáramos el sitio, ella salió. Se convirtió en sólo yo a tiempo parcial. En realidad todavía estoy iluminando la luna. Happily Ever Borrowed se realiza en las noches y los fines de semana.

Félix: Sí, definitivamente. Creo que muchos de los oyentes ciertamente pueden relacionarse con la iluminación de la luna en su negocio. Cuando empezaste, dijiste que asistías a estas reuniones para aprender un poco más sobre marketing en línea y, supongo, sobre la escena tecnológica en general. ¿Cómo trabajaste estos eventos de networking? Creo que este también es otro aspecto que a veces se subutiliza: desconectarse y conocer gente en persona. Cuéntanos un poco más sobre tu experiencia y lo que obtuviste al conocer gente en persona en estas reuniones tecnológicas.

Bretaña: Sí. Creo que especialmente estando en el exterior, realmente no sabía qué esperar. Sabía que necesitaba la ayuda y el conocimiento de otras personas para que esto realmente comenzara. Creo que para cualquiera que sepa lo que es iniciar un negocio de manera paralela, es agotador trabajar un día completo, tratar de trabajar en su puesta en marcha al mismo tiempo, luego, a las seis de la tarde, prepárese para salir y exponerse. y hablar con la gente y obtener ideas.

Me obligué a ir al menos a tres o cuatro reuniones por semana y realmente aprender y hablar con la gente. Honestamente, no tenía idea de lo que significaba iniciar un sitio de comercio electrónico. De todo, desde la codificación y Shopify fue realmente genial en el sentido de que no necesitaba saber demasiado código. Incluso hace cinco años Shopify había muchas cosas que tenías que resolver por tu cuenta. No puedo expresar lo invaluable que fue simplemente hablar con la gente porque cada noche te encontrabas con al menos una persona que te daba un poco de algo que no sabías antes. Incluso si era algo que tal vez no usarías, al menos era algo que sabías que no tenías que hacer en el futuro. Creo que es una excelente forma de hablar con la gente, de aprender de ellos, especialmente cuando no estás tan versado en la industria.

Félix: Sí, cuando sales y lo intentas, especialmente alguien en tu situación como dices, estabas afuera. Simplemente, estoy seguro de que también pensaste esto en ese momento, hay tanto que aprender, tantas cosas que ni siquiera sabes que no sabes. ¿Tuviste un cierto enfoque para tratar de aprender toda esta nueva industria que, supongo, en ese momento no tenías ni idea? ¿Cómo te acercaste a descubrir lo que realmente tenías que aprender?

Brittany: Creo que hubo diferentes etapas por las que pasé para descubrir lo que realmente necesitaba saber. Por ejemplo, al principio, cuando todavía pensábamos que íbamos a hacer una tienda física con vestidos de novia, sabíamos que tendríamos que reunir capital. Fui a muchas reuniones o incluso clases en la Asamblea General, creo que acababan de abrir en ese momento sobre cómo recaudar capital, cómo hablar con inversores ángeles, cómo navegar realmente por toda esa parte de la industria. Lo cual, de nuevo, es algo de lo que obviamente no sabía nada. Creo que después de superar eso, se convirtió en la fase de creación del sitio web, los diferentes recursos que podrías usar para eso. Luego hice la transición al marketing en línea y cómo leer Google Analytics y cómo hacer anuncios de Facebook y creo que traté de sumergirme en diferentes reuniones y diferentes experiencias en cuanto al aprendizaje a medida que avanzaba en el proceso.

Felix: Creo que es muy importante que hayas descubierto lo que necesitas saber en esa etapa en particular porque, a veces, cuando no sabes en qué te estás involucrando, pasas mucho tiempo consumiendo información tratando de aprenderlo todo. Muchas de las cosas que aprendas no serán aplicables de inmediato. Creo que ese par de cosas que te lastiman en un par de formas, una, es potencialmente una pérdida de tiempo. Dos, podría atraparte... Parece más desalentador cuando tienes tanto por delante. Me gusta el proceso que has tomado donde te diste cuenta, está bien, estoy en la etapa de recaudación de fondos, así que déjame tomar algunas clases, déjame relacionarme con personas que pueden enseñarme más sobre esto. Luego, cuando pasaste más al lado de la fase de desarrollo, te enfocas más en aprender más sobre los aspectos técnicos. Creo que eso es realmente importante para muchos, especialmente si no tienes mucho tiempo o mucha energía y estás iluminado por la luna, es realmente importante que dediques tu tiempo sabiamente y averigües lo que realmente necesitas aprender. y lo que tal vez puedas esperar un poco para aprender.

Hablando de iluminación lunar, has estado iluminando la luna durante este negocio que comenzó en 2011, durante cinco años. Creo que es mucho tiempo para ser... No mucho tiempo, pero creo que podría ser mucho tiempo para equilibrar múltiples trabajos esencialmente. ¿Cómo equilibras tu tiempo o equilibras tu energía para asegurarte de no agotarte, especialmente ahora que llevas cinco años?

Brittany: Definitivamente debería dormir más de lo que duermo. Cinco años, como dijiste, es mucho tiempo para seguir haciendo ambas cosas. Creo que con el tiempo ha habido tantos momentos en mi vida en los que realmente he querido vender la empresa o encontrar a otro cofundador, alguien que me ayude a contribuir más. No voy a mentir, ha sido duro.

Creo que es realmente útil ser la naturaleza de mi negocio en el sentido de que tenemos una temporada alta. Hay una temporada de compromiso que es de noviembre a febrero, básicamente desde el Día de Acción de Gracias hasta el Día de San Valentín, que son esos grandes momentos festivos en los que la gente suele comprometerse. Luego está la temporada nupcial, que es de abril a septiembre, cuando la gente se casa. Creo que con el tiempo he llegado a conocer esas diferentes estaciones y saber cuándo tendré que esforzarme un poco más en comparación con cuándo tengo un poco más de tiempo.

Afortunadamente se equilibra con mi vida en la industria de la moda en el sentido de que en el verano en la industria de la moda, especialmente trabajo para una marca francesa. Son muy lentos. Tengo mucho más tiempo para trabajar en Happily Ever Borrowed y tengo muchas bodas en el verano. Mientras que durante la semana de la moda, ahora que estamos en otoño y hacia la final, se trata más de marketing y no tanto de pedidos y tengo menos tiempo porque estoy trabajando un poco más en mi trabajo de tiempo completo. No me preocupa sacar los paquetes a tiempo.

Creo que ha sido muy afortunado para mí tener este flujo natural entre los dos. No creo que sea tan fácil para todos.

Félix: Sí, creo que llegas a esta etapa en la que estás pensando en vender el negocio o tratar de encontrar un cofundador. Esos son tiempos precarios porque una vez que ese pensamiento entra en tu cerebro, empiezas a pensar, hombre, mi vida podría ser diferente, tal vez en el buen sentido, tal vez en el mal. Si vende la empresa, busque a alguien que le ayude a administrarla.

Cuando estás pasando por estos períodos de tiempo en los que estás, supongo que un poco más desconectado del negocio, un poco más desconectado del espíritu empresarial, ¿qué hiciste para volver a entrar?

Brittany: Creo que las órdenes me devuelven. Tengo suerte con eso. Creo que la tecnología cambia muy rápido y creo que siempre es emocionante cuando eres dueño de tu propio negocio porque hay muchas otras cosas que quieres probar. Como Pinterest comenzó a recibir anuncios e Instagram comenzó a recibir anuncios y cuando me di cuenta de Type Form para el cuestionario de estilo. Hubo todas estas cosas diferentes que sucedieron que me involucran de nuevo en el negocio y me emocionan sobre cómo puedo seguir adelante.

Aunque veo que la industria nupcial evoluciona y que la gente tal vez no quiera gastar tanto dinero en su boda o que las novias se vuelven más ingeniosas, creo que eso es lo que me inspira a seguir adelante con mi negocio.

Félix: Sí, definitivamente tiene sentido, que una vez que los clientes llaman a tu puerta es mucho más difícil correr y esconderse. ¿La gente sabe que se pueden alquilar este tipo de productos? ¿Los [inaudible 00:21:11], los velos, las joyas, los tocados que están alquilando? ¿Es esta una opción conocida para sus clientes esencialmente o cómo educa al mercado sobre esta opción potencial?

Brittany: Creo que ha sido genial verlo evolucionar con el tiempo. Creo que al principio escuché constantemente de tantas personas: “Oh, Dios mío, desearía haber sabido de ti cuando me iba a casar. Totalmente lo hubiera alquilado.” Ahora, cinco años después, puedo decir que no escucho tanto lo bueno y lo malo. Creo que dijimos lo suficiente que es una posibilidad y, para ser honesto, no tenemos muchos competidores, si es que los hay. Creo que las novias nos están encontrando ahora porque a. Tenemos muchos más diseñadores y algunas grandes asociaciones exclusivas.

Si una novia siente que no puede pagar el accesorio de ensueño que quiere o simplemente no valora ese artículo de uso único, la mayor parte del tiempo simplemente buscan en Google el nombre de la pieza que quieren y nosotros aparecerá. Se enteran de nosotros de esa manera. También hemos tenido muchas cosas geniales [crass 00:22:22]. Descubrimos que ahora que naturalmente nos hemos convertido en una de estas cosas en la lista de cincuenta formas de ahorrar en su boda y la gente dice, alquile sus accesorios o vea las opciones de segunda mano. Hemos tenido la suerte de ser un elemento básico, diría yo, en el negocio ahora.

Felix: Creo que cuando tienes este modelo de negocio único, es mucho más fácil presentarlo a la prensa, a estos editores a los que te estás acercando anteriormente. ¿Puede contarnos un poco acerca de su enfoque, qué fue lo que logró que le prestaran atención y, finalmente, cubrieran su negocio?

Bretaña: Sí. Es interesante porque la novia es complicada porque necesitas promocionarte continuamente. Incluso si las novias saben de ti, la duración de la vida es limitada. Esperemos que no se vuelvan a casar dentro de un año o dos. No tenemos muchos clientes habituales. Es difícil porque tienes que exponerte continuamente y pagar continuamente para que ese espacio esté frente a ellos y sepa que existes. Incluso para los editores es bastante difícil porque probablemente les resulte muy repetitivo dar los mismos consejos una y otra vez.

Como recordatorio, tiene una cosecha completamente nueva de personas que se comprometen cada año. Creo que en realidad ha sido un poco más fácil para nosotros en ese sentido. Creo que para la publicidad tradicional o el editorial tradicional, sientes que una vez que has estado en una revista específica, probablemente no te presentarán durante mucho tiempo. Mientras que en nupcial tienen nuevos suscriptores cada tres meses y no tienen que sentir que es una historia vieja. Se vuelve nuevo otra vez todo el tiempo.

Félix: Una de las cosas que mencionó en algunas de las preguntas previas a la entrevista fue sobre la validación de nuevos productos. Usted mencionó que muchos de los productos en el sitio los prueba primero con imágenes. Entonces, ¿cómo funciona después de eso? ¿Cómo estas imágenes que publica en un sitio antes de tenerlo disponible en su inventario, cómo lo ayudan a determinar si vale la pena invertir en la pieza o línea en particular?

Bretaña: Sí. Publicamos muchas fotos de los diseñadores con los que trabajamos en el sitio de las cosas que no mantenemos en nuestro inventario porque, como mencionamos la mayor parte del tiempo, el tiempo de entrega que tenemos es de dos o tres meses antes de que en realidad tiene que cumplir con el pedido. Tenemos mucha suerte en el hecho de que podemos poner estas imágenes en el sitio y ver, no solo cuántos pedidos estamos recibiendo en la pieza, sino también podemos ver cuánta tracción estamos obteniendo.

Shopify ha sido realmente útil porque han implementado muchas herramientas solo en el panel de control que le muestran con qué frecuencia las personas miran el producto o cómo es tendencia ese producto en comparación con otras piezas. Tendremos mucho cuidado al analizar eso y ver con qué frecuencia las personas hacen clic o realmente miran el producto para decidir si lo compramos o no por adelantado.

Felix: Sí, supongo que esencialmente lo que estás haciendo son pedidos anticipados. Estás haciendo que las personas paguen por adelantado y luego entreguen en un momento posterior. Incluso si una [lista 00:25:37] no tiene una industria o no tiene un negocio que les permita tomar el dinero y luego el cliente no espera nada durante dos o tres meses. Todavía puede replicar esto realizando pedidos anticipados para determinar si realmente vale la pena invertir su dinero en el inventario.

También mencionaste anteriormente sobre el cuestionario de estilo. Creo que este es un enfoque realmente interesante que has tomado. Cuéntanos más sobre el cuestionario de estilo. ¿Cómo se ve y cómo funciona para un cliente real suyo?

Bretaña: Sí. Comenzamos con solo un formulario de tipo. Estaba realmente impresionado con la UX y la UI que usaba Type Form y que era tan limpio, tan simple y tan fácil. Básicamente, entra nuestro cliente, de hecho, de la forma en que lo hemos estado haciendo, podemos ir y elaborar un poco más más tarde, pero teníamos un anuncio de Pinterest para animar a las novias a encontrar su estilo de novia a través del cuestionario de estilo. Las personas harán clic y tenemos una serie de imágenes y diferentes preguntas que dicen, en función de lo que desea para su boda o cuál cree que es su estilo de novia, haga clic en la imagen que mejor lo refleje. Podrían ser flores, podrían ser vestidos, podría ser el estilo del novio, podría ser el pastel y un montón de cosas diferentes que los guiarán a través de diferentes imágenes y diferentes pensamientos sobre lo que quieren sentir el día de su boda. Según esa serie de preguntas y respuestas, aparecerá con tu estilo de novia y una vez que llegues al final, haz clic y te llevará directamente a la colección en la página donde puedes ver todos los diferentes accesorios que encajarían. dentro de su estilo de novia y les permite comprar allí mismo.

Cuando terminan el cuestionario, reciben un correo electrónico con un código de envío gratuito específico para su pedido. Es una gran información para nosotros porque no solo recopilamos correos electrónicos, sino que también descubrimos qué estilos de novia son los más populares y eso nos ayuda con nuestro proceso de compra y qué piezas debemos comprar en el futuro.

Félix: Sí. Me encanta este embudo, este anuncio de Pinterest para este cuestionario. Luego hay fotos y preguntas y luego, cuando las responden, les das algo de valor gratis y luego los llevas a un lugar donde pueden comprar. No estoy seguro de si leíste este libro, pero creo que hay un libro llamado Ask de Ryan Levesque, y lo pondremos en las notas del programa. Construyó muchos negocios sobre este modelo de primero enviar un cuestionario a los clientes potenciales y luego, en función de sus respuestas, darles algo de valor, brindándoles alguna dirección sobre qué productos deberían comprarle.

Creo que una de las mejores maneras de construir un negocio de comercio electrónico, una tienda, es replicar la experiencia fuera de línea tanto como sea posible. Al realizar este cuestionario, básicamente estás allí en persona, como un representante en una tienda que le hace un montón de preguntas al cliente y luego lo dirige al producto que tiene más sentido. Creo que este es un embudo muy valioso, un enfoque muy valioso que prácticamente cualquier empresa puede replicar.

¿Utiliza Type Form para esto, por lo que puede configurar algún tipo de lógica para determinar qué mostrarles en función de sus respuestas?

Bretaña: Sí. Tomó un poco de manipulación. Cuanto más largo se hace el cuestionario, más difícil se vuelve. En realidad, Type Form fue realmente genial, tienen una publicación allí mismo, preguntas frecuentes sobre cómo lo hacen. Tienes que averiguar la salida y lo que significa la salida en lo que llaman la "página de salida" a la que te lleva. Fue bastante simple de configurar.

Felix: Una vez que el cliente realiza el cuestionario y ve los resultados del cuestionario, ¿se le dirige a una página de destino personalizada de productos? ¿Qué ven después de salir del cuestionario?

Bretaña: Exacto. Tenemos colecciones en nuestro sitio de Shopify que te muestran qué tipo de novia eres. Una vez que terminan el cuestionario, los dirige directamente a la página de esa colección para que puedan ver los tipos de accesorios que encajarían con su estilo nupcial.

Felix: Cuando comenzaste con esto y realmente quiero seguir con este tema, cuando comenzaste a hacer esto y para cualquiera que esté pensando en comenzar por primera vez, ¿cuántos resultados supongo que necesitas? ¿Necesita veinte resultados potenciales diferentes? ¿Puedes empezar con algo más pequeño? ¿Cuál fue tu enfoque?

Bretaña: Sí. Queríamos mantenerlo lo más simple posible. Creo que, por supuesto, podrías encontrar muchos matices de diferentes estilos de novia, pero creo que tenemos unas seis respuestas. Creo que incluso las preguntas frecuentes de Type Form, creo que hay tal vez tres o cuatro respuestas a las que te lleva y lo ampliamos a unas seis o siete. No creo que necesites tantas opciones diferentes. Creo que, en todo caso, se vuelve un poco más claro y más fácil cuanto más pequeño es.

Félix: ¿Es este el canal de ventas de mayor conversión para llevar a las personas de este cuestionario a una página de colecciones?

Brittany: Creo que Pinterest, en general, ha sido el mayor canal de ventas para nosotros. El cuestionario de estilo ha sido realmente excelente para nosotros, como mencioné, recopilar correos electrónicos y, una vez que lo hacemos, también tenemos un excelente marketing por correo electrónico. Nos sorprendió mucho ver lo increíbles que eran los anuncios de Pinterest para nosotros. Algo que realmente aprendí de este podcast anterior, no puedo recordar qué episodio fue contigo, pero alguien estaba mencionando anuncios y cómo realmente debes educar al cliente y guiarlo. Estaban mencionando diferentes formas de hablar realmente con su cliente y una de ellas era la educación.

Uno de nuestros anuncios de Pinterest es cuánto podría ahorrar alquilando en lugar de comprar. Solo tenemos una infografía de si alquilas tu velo en lugar de comprarlo, podrías gastar quinientos dólares comprándolo o podrías gastar cien dólares alquilándolo. Con esos 400 dólares adicionales, podría ascender a primera clase para su luna de miel o invitar a cuatro invitados adicionales u obtener un nivel adicional en su pastel. Les hicimos el presupuesto de lo que realmente significan cuatrocientos dólares en los términos de vuestra boda. Ese es otro anuncio que nos ha ido muy bien porque creo que Pinterest en general es genial para nosotros.

En general, para las novias y tal vez ni siquiera para las novias sino para las futuras novias, hay muchas mujeres que recopilan muchos datos e información para su boda o futura boda. Incluso si no se van a casar dentro del próximo año o incluso si no están comprometidos, ahora tienen este recordatorio visual en su tablero de Pinterest para que vengan a buscarnos cuando estén comprometidos. Creo que es una gran manera y una gran herramienta de marketing para nosotros y la industria de las bodas en general.

Félix: Sí, definitivamente un canal de ventas increíble. Mi prometido me estaba mostrando un tablero de Pinterest hoy, así que creo que es un gran mercado para ustedes, un gran lugar para publicar su mensaje. Quiero hablar un poco sobre esta estrategia de Pinterest que tienes. Parecía que tenía un anuncio que publicaba para el cuestionario, pero también la estrategia de fijación que tiene es educarlos a través de gráficos de información. ¿Es ese el enfoque de dos puntas de Pinterest para ustedes?

Brittany: Sí, hemos probado muchas cosas diferentes. Lo que descubrimos es que Education One y Style Quiz habían sido los más exitosos para nosotros. Probamos uno que era un poco más genérico y simplemente dijimos que Happily Ever Borrowed es el lugar donde puedes alquilar accesorios por un noventa por ciento del precio minorista con una imagen bonita y funcionó bien, pero realmente lo que encontramos es que el cuestionario de estilo es increíble. La gente quiere encontrar su estilo nupcial y creo que la gente va mucho a Pinterest para descubrir su estilo en general. Es un hecho muy natural. Luego, como mencioné, la educación es algo que la gente siempre está buscando formas, especialmente en Pinterest, para ahorrar dinero en su boda. Fue un pin muy exitoso para nosotros.

De hecho, eché un vistazo antes de entrar en el podcast y estamos muy impresionados porque también probamos los anuncios de Instagram en comparación con los anuncios de Pinterest. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Félix: Está bien, genial. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Félix: Tiene sentido. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Félix: Tiene sentido. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Félix: Tiene sentido. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Félix: Tiene sentido. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Cuéntanos un poco sobre esto. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Félix: Tiene sentido. ¿Puede darnos una idea de cuán exitoso es el negocio hoy en día?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Félix: Muy bueno. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany: Creo que hemos estado probando todos estos diferentes lugares publicitarios y estamos muy emocionados de ver el retorno de nuestra inversión en ellos. Creo que estamos muy entusiasmados con la situación del inventario en la que nos encontramos y el hecho de que podamos recopilar realmente toda esta información de datos para tomar mejores decisiones de compra. Seguimos corriendo la voz y haciendo saber a las novias que el alquiler es una posibilidad.

Félix: Muy bueno. Muchas gracias Bretaña. HappilyEverBorrowed.com nuevamente es el sitio web. ¿Algún otro lugar que recomiendes a la gente que consulte si quieren seguir lo que estás haciendo o ver qué hay disponible para alquilar?

bretaña: claro. Puede consultarnos en Instagram, somos @HappilyEverBorrowed. Puede buscarnos en Pinterest en HappilyEverBorrowed. Sí, creo que esos son los mejores canales para encontrarnos.

Felix: Impresionante, muchas gracias Brittany.

Brittany: Gracias Félix.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de treinta días.