24 preguntas de calificación de ventas para mejorar su juego de ventas

La calificación de ventas es la columna vertebral de la prospección de clientes. De hecho, a través de él, las empresas conocen y entienden a sus clientes potenciales antes de comenzar a buscarlos. Como resultado, pueden priorizar mejor el trabajo de sus equipos de ventas y aumentar significativamente la productividad.

Sin embargo, para que este proceso funcione y brinde resultados, los representantes deben saber cómo acercarse al cliente.

Por lo tanto, deben hacer las preguntas de calificación de ventas correctas.

Por supuesto, lo que diga exactamente a sus clientes depende de su negocio, su producto y la información que ya tiene. Además, las preguntas pueden cambiar en el transcurso de la conversación.

Aún así, hay una serie de temas que, si se abordan, le permitirán estructurar mejor su llamada y asegurarse de que no se pierda ningún detalle importante.

En este artículo, destacaremos 24 preguntas de calificación de ventas para usar en sus llamadas de orientación con prospectos prominentes. Están organizados en 7 grupos según sus temas y la información que recopilan.

Siéntase libre de ajustarlos y personalizarlos según las necesidades de su negocio y/o complete la lista con adiciones relevantes para su caso particular.

Preguntas y estructura de calificación de ventas

Dependiendo de lo que ya sepa sobre el cliente potencial, puede hacer las preguntas de calificación de ventas en un orden diferente, omitir algunas de ellas o incluso agregar otras nuevas.

Sin embargo, incluso si ya tiene alguna información, no está de más confirmar y actualizar. Puede aprender algo nuevo, aclarar detalles importantes y aclarar malentendidos.

Las áreas generales en las que debe concentrarse son:

El negocio y los puntos débiles

Debe considerar comenzar solicitando información general con sus preguntas de calificación de ventas. De esta manera, podrá comprender mejor la situación actual del negocio y cómo puede afectar el resultado.

1. ¿Ha habido cambios importantes en su organización en el último año? ¿Han afectado a su departamento y cómo?
Cuando hay cambios organizativos, estructurales o de gestión, es más probable que las empresas adopten nuevas soluciones.

Saber qué sucedió, cuándo y cómo afecta el día a día de las personas en los departamentos relevantes le proporcionará una mejor comprensión de los problemas que enfrentan los equipos y cómo su empresa puede ayudar.

2. ¿Hay algún cambio importante planeado en el futuro previsible?
Similar a la pregunta anterior, esto puede ayudarlo a comprender mejor lo que sucede en la empresa.

Si se avecinan cambios pronto, esto puede poner en peligro el trato, ya que la nueva administración puede querer tomar una nueva dirección o redistribuir el presupuesto. En este caso, puede ser una buena idea dejar en suspenso la búsqueda del prospecto hasta que su situación se aclare.

3. ¿Cuántas personas trabajan en [departamentos relevantes]?
Es posible que ya sepa cuántas personas trabajan en la empresa, pero es una buena idea conocer también la cantidad de equipos y departamentos que pueden beneficiarse directamente de su producto. Esto le proporcionará una idea del alcance potencial de la adopción.

El problema

Una vez que haya aprendido un poco más sobre la empresa, es hora de centrarse en sus puntos débiles relevantes y las consecuencias de sus problemas.

4. ¿Cuáles son los últimos desafíos a los que se ha enfrentado su empresa en términos de [relacionarse con su producto]?
Es posible que tenga una idea de los problemas que enfrenta la empresa en función de la información que ya ha recopilado y/o los conocimientos que ha obtenido al trabajar con clientes similares.

Sin embargo, cada negocio es diferente y tiene necesidades y puntos débiles únicos. Al comprenderlos mejor, puede averiguar si son una buena combinación para su empresa. También puede utilizar esta información para ofrecer soluciones puntuales más adelante en la comunicación.

Además, el enfoque aquí está en los "últimos" desafíos, ya que estos son, en la mayoría de los casos, los más apremiantes que afectan más a los procesos, y es más probable que las personas quieran resolverlos.

5. ¿Qué problemas está tratando de resolver actualmente?
Los desafíos y los problemas no son lo mismo. Con esta pregunta, se está enfocando en los puntos débiles que el cliente necesita resolver de inmediato.

Si no tienen problemas con los que su negocio pueda ayudar, no lo necesitan y no hay necesidad de continuar la conversación.

Sin embargo, tenga en cuenta que es posible que el prospecto aún no esté al tanto de todas sus necesidades y problemas relevantes, así que no se apresure a borrar su nombre de su lista.

6. Otras empresas en su industria a menudo informan [mencione un problema relevante], ¿ha experimentado lo mismo?
Esto puede sonar un poco como una pregunta capciosa, pero lo que busca aquí es ayudar al cliente a identificar una necesidad o un punto débil del que no es consciente.

Anda con cuidado, ya que no querrás parecer tan agresivo. Su objetivo no es tratar de convencerlos de que enfrentan un problema, sino enumerar los problemas comunes y ver si han experimentado alguno de ellos.

7. ¿Qué está haciendo con respecto a estos problemas y qué le impide resolverlos?
Si sabe qué está haciendo el cliente actualmente para resolver sus problemas y por qué está fallando, puede comprender mejor si su empresa puede ayudarlo.

Tal vez el tema no es urgente y aún no han hecho nada al respecto, porque no es una prioridad. Y si no es probable que se convierta en una prioridad en el corto plazo, es posible que esté perdiendo el tiempo.

Además, puede descubrir que hay un bloqueador, como el presupuesto, un tomador de decisiones o el ancho de banda del equipo, que hace que la venta sea imposible.

8. ¿Qué pasa si no resuelves estos problemas?
Las consecuencias de los problemas no resueltos son, por lo general, la fuerza impulsora detrás de tratar de resolverlos. Al averiguar cuáles son para su cliente potencial, le resultará más fácil comprender la probabilidad de que busque activamente una solución.

Después de todo, si el problema no es un gran problema para ellos, es posible que aún no quieran solucionarlo.

El proyecto y los procesos

Aparte de los puntos débiles inmediatos, debe hacer algunas preguntas sobre el estado actual del proyecto relevante y los procesos involucrados. El foco debe estar en las soluciones que el equipo está usando en este momento.

Es posible que parte de esta información ya haya surgido en su conversación hasta ahora; si es así, omita la pregunta respectiva o ajústela para aclarar aún más lo que ha aprendido.

9. ¿Utiliza actualmente alguna herramienta, producto o servicio relevante y está satisfecho con ellos? ¿Por qué o por qué no?
Saber qué soluciones está utilizando actualmente el cliente potencial y si son similares a las suyas le proporcionará una idea de lo que puede ofrecer para mejorar su experiencia.

Además, la segunda parte de la pregunta les pedirá que compartan cómo se sienten acerca de su experiencia como cliente. Escuche atentamente tanto los comentarios positivos como los negativos, ya que pueden proporcionar información valiosa sobre cómo se compara con su producto.

10. ¿Qué puede mejorar su solución?
Tal vez hay una función que realmente quieren y su proveedor no ofrece, pero tú sí.

Según las respuestas, continúe con esta pregunta para obtener más información: ¿qué importancia tienen las características y funciones adicionales? ¿Está el cliente dispuesto a cambiar de solución basándose en esto?

11. ¿Qué puede facilitar su proceso del día a día?
Este tipo de pregunta puede decirle mucho sobre los problemas cotidianos de la vida real que enfrenta el prospecto. Sabrá cómo encaja su solución en su lista de problemas y puede utilizar esta información para elegir puntos de venta en los que centrarse más adelante.

Además, hablar sobre sus desafíos diarios puede ayudarlo a establecer una conexión con el prospecto, ponerse del lado correcto y predisponerlo a compartir más información.

12. ¿Está planeando cambiar su proceso y/o herramientas actuales y por qué?
Esta pregunta revelará más sobre los próximos cambios que están directamente relacionados con el producto y el acuerdo potencial. Pueden o no estar relacionados con los cambios generales en la empresa.

Además, dependiendo del papel de su persona de contacto en el proyecto y el proceso de toma de decisiones, es posible que tenga algo valioso que decir. Pueden estar en contra del cambio y oponerse a él, o pueden encontrarlo necesario y ser ellos quienes lo iniciaron.

Según sus respuestas, puede hacer preguntas adicionales sobre cómo el cambio (o la falta de él) afectará su trabajo y con qué fin.

13. ¿Qué buscas en una herramienta?
Con esta pregunta, puede encontrar más información sobre las características, funcionalidades, usabilidad, etc., que el prospecto está buscando.

Al comparar esto con lo que ofrece su producto, puede determinar si usted y el cliente son una buena combinación.

14. ¿Qué otras opciones está revisando en este momento?
Si el cliente está buscando una nueva solución en el mercado, es una apuesta segura que usted no es la única opción en su lista.

Si descubre qué competidores les interesan, puede usar esta información más adelante en el proceso de ventas para ofrecer comparaciones y resaltar cómo su producto es superior y/o más adecuado.

Tiempo y Urgencia

En los negocios, el tiempo lo es todo. Al hacer preguntas de calificación de ventas, es vital comprender si los clientes interesados ​​están listos para hacer el trato ahora, durante el próximo trimestre, en un año o en un período de tiempo indefinido.

Estas preguntas lo ayudarán a priorizar los prospectos en su lista y comprender mejor sus intenciones.

15. ¿Qué tan pronto desea resolver este problema?
La respuesta a esta pregunta le dará una idea de cuán urgente es la compra para el cliente.

Si no tienen prisa, perseguirlos ahora será una pérdida de tiempo. En su lugar, puede buscar prospectos más destacados que buscan comprar una solución de inmediato y volver a este cliente más tarde.

16. ¿Tiene los recursos necesarios para abordar el problema ahora? Y si no, ¿crees que podrás obtenerlos en un futuro previsible? ¿Cuándo?
El cliente puede sentirse presionado para resolver el problema pero carecer del tiempo, dinero y mano de obra para hacerlo.

Por lo tanto, si sabe qué obstáculos los están frenando, puede sugerir soluciones. O puede descubrir que su producto puede ayudarlos a evitar algunos de sus problemas mientras es un punto de venta y acelera el trato.

La jerarquía de toma de decisiones

La organización de la empresa y el proceso de toma de decisiones y cómo encaja su persona de contacto en ellos son una parte importante del proceso de calificación de ventas.

Al hacer las siguientes preguntas de calificación de ventas, descubrirá si está hablando con la persona adecuada, a quién más necesita convencer para seguir adelante con el trato y, en general, cómo abordar el resto de la conversación.

17. ¿Cuál es su papel en el uso del producto?
Su persona de contacto puede ser un tomador de decisiones, un guardián (como una secretaria o un asistente), un líder de equipo, el usuario final del producto o una parte interesada diferente. Su papel en el proyecto es parte integral de su papel en la venta.

Por ejemplo, pueden ser quienes toman las decisiones, pero es posible que no estén familiarizados con todo el proceso y, como resultado, es posible que no vean el mismo valor en los activos del producto que vería un usuario directo. Sin embargo, si es un usuario directo, su palabra puede no tener el mismo peso en la toma de decisiones.

Al comprender su función, puede descubrir la mejor manera de acercarse a ellos para convencerlos de los beneficios del trato.

18. ¿Qué es el proceso de aprobación de compras?
Si la decisión final requiere el aporte de muchas partes interesadas, esto puede hacer que el proceso sea lento y complicado.

Comprender quién está involucrado y qué rol tiene le brindará una mayor claridad sobre cuánto puede durar el ciclo de ventas. Además, de esta manera puede planificar cómo proceder con los próximos pasos de las negociaciones y la probabilidad de éxito.

19. ¿Hay alguien más a quien pueda presentarle esta información que se beneficiará de ella?
La respuesta a esta pregunta puede indicarle otras partes interesadas importantes.

Presupuesto y disposición a pagar

Si bien el presupuesto no es lo único que determina si el cliente realiza una compra, puede ser lo que la haga o la rompa.

Además, el cliente potencial puede tener el presupuesto necesario, pero no estar dispuesto a pagar el precio requerido.

20. ¿Cuál es su presupuesto para este producto/proyecto?
En pocas palabras, esta pregunta lo ayudará a averiguar si el cliente puede pagar su solución. Si no tienen el presupuesto para hacerlo y no esperan tenerlo pronto, no hay necesidad de perder tiempo y esfuerzo.

21. ¿Cuánto le cuesta actualmente este problema?
Si existe un problema, es muy probable que la empresa esté pagando por una solución para mantenerlo a raya o que esté experimentando algún tipo de pérdida financiera como resultado de ello.

Tenga en cuenta que es posible que el cliente no esté al tanto de las pérdidas exactas que está sufriendo o incluso de que, para empezar, hay pérdidas financieras.

22. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por una solución similar?
Ser capaz de pagar algo no significa que esté dispuesto a pagar el precio.

Por lo tanto, preguntar cuánto está dispuesto a invertir el cliente proporcionará más información sobre su presupuesto y requisitos. También puede brindarle ideas sobre qué oferta hacer, qué planes de precios sugerir, etc.

23. ¿Cómo afectan las características, funcionalidades y beneficios del producto su disposición a pagar?
La respuesta a esta pregunta puede mostrarle si el cliente es flexible con respecto a su presupuesto o si tiene un límite fijo.

¿Que sigue?

Después de hacer todas sus preguntas de calificación de ventas si cree que el cliente potencial es una buena opción, debe averiguar si sienten lo mismo e invitarlo a una llamada de seguimiento.

24. ¿Tienes un calendario frente a ti? ¿Le gustaría continuar nuestra conversación el [fecha y hora] o hay otro horario que le resulte más conveniente?
Estas preguntas pueden ayudarte a descubrir la voluntad del prospecto de continuar la conversación.

Además, al programar inmediatamente su próxima reunión, se asegura de que el prospecto no cambie de opinión más adelante.

Cómo hacer preguntas de calificación de ventas

Como se mencionó, esta lista de preguntas de calificación de ventas es un marco que puede usar para redactar sus propias preguntas.

Aquí hay algunas reglas generales a seguir cuando se habla por primera vez con estos prospectos:

• Trate de hacer preguntas abiertas . Las preguntas de sí o no limitan la información que puede obtener del cliente. Los abiertos les permiten responder con sus propias palabras y expresarse libremente. Como resultado, compartirán más detalles y podrás entenderlos mejor.
• No hagas preguntas capciosas . Las llamadas preguntas capciosas incluyen la respuesta en ellas y, de nuevo, limitan lo que puedes aprender del cliente. Además, asumes los hechos o los buscas, en lugar de permitir que la persona te diga algo nuevo y valioso.
• Evite las preguntas capciosas . Al igual que las preguntas cargadas, las dirigidas guían al encuestado hacia una respuesta determinada, en lugar de brindarle la oportunidad de expresar sus dudas o discutir cuál es realmente el problema.
• Permita que las personas compartan tanta información como sea posible . Haga preguntas que permitan a las personas hablar y no las interrumpa. Además, cuando lo necesite, haga preguntas de confirmación y aclaración para ayudar a entender todo correctamente.
• Concéntrese en aprender acerca de las perspectivas, no hable de usted mismo . El objetivo de estas llamadas de orientación es aprender tanto como sea posible sobre el cliente y evaluar si es una buena opción para su negocio. Con ese fin, debes concentrarte en hablar sobre ellos y sus necesidades, en lugar de lo que estás ofreciendo.

Línea de fondo

Las ventas son una forma de arte que requiere mucho tiempo y experiencia para dominar. De hecho, mientras que los nuevos representantes a menudo piensan que lo que se necesita es entusiasmo y talento, lo que realmente hace que los mejores vendedores tengan éxito es el enfoque sistemático.

En realidad, las preguntas de calificación de ventas correctas pueden mejorar significativamente la calidad del proceso de prospección de clientes en su organización. Además, pueden impulsar la productividad de su equipo.

Al utilizar la lista que proporcionamos como modelo, ahora puede redactar sus propias preguntas y llevar sus ventas al siguiente nivel.