3 claves para navegar COVID-19 de un CMO que sobrevivió a la gran recesión

En 2007, fui director de marketing comercial en Alfred Music Publishing. Ese fue el comienzo de la Gran Recesión para aquellos de ustedes que aún no se han unido a la fuerza laboral, y desde finales de 2007 hasta principios de 2009, tuve que reducir el gasto cada trimestre.

Aprendí mucho durante ese tiempo. Si bien esa situación fue bastante diferente a la pandemia de COVID-19 en la que nos encontramos en este momento, los principios para navegar la incertidumbre económica siguen siendo los mismos.

Espero que lo que aprendí en ese entonces pueda ayudarlo a tomar acciones efectivas e impactantes para su negocio a pesar de los problemas causados ​​por la pandemia de COVID-19. La historia puede ayudarlo en este momento y puede prepararlo mejor para otros desafíos que surgirán en el futuro.

Pivote rápido y pivote inteligente

Los recortes presupuestarios siempre son un desafío, pero durante la recesión, también me obligaron a mí y a mi equipo a economizar pensando fuera de la caja.

Entonces, ¿cómo hicimos esto?

Reducimos nuestros costos de impresión a la mitad al reformatear nuestros libros de música. Reducimos la cantidad de CD que proporcionamos en nuestros libros cargando más archivos de audio en menos discos. Y a pesar de estas medidas de reducción de costos, mantuvimos la calidad por la que Alfred era conocido.

Hemos aplicado este pensamiento en Sendoso en respuesta a COVID-19 al acelerar el lanzamiento de nuestra función de confirmación de dirección.

Con prácticamente ninguna oficina abierta en todo el país, la Confirmación de dirección permite a nuestros clientes pedirle a un destinatario que confirme su dirección antes de que se envíe un artículo para que llegue a la ubicación desde la que están trabajando actualmente.

Esta función elimina los envíos desperdiciados a oficinas vacías y permite a nuestros clientes continuar construyendo conexiones personales con sus prospectos mientras trabajan en casa.

La lección aquí es que a medida que trabaja con los desafíos de hoy, identifique oportunidades para innovar su negocio.

Sea muy relevante para sus clientes

Al comienzo de la Gran Recesión, muchos editores se apresuraron a llevar todo su negocio al comercio electrónico en lo que era un mercado cada vez más digital. Pero este tipo de movimiento no fue tan simple para nuestro modelo de negocio en Alfred.

Fui responsable de la comercialización a más de 5.000 minoristas físicos. Estos clientes eran el alma de nuestro negocio y un cambio completo al comercio electrónico no iba a reemplazarlos.

Debido a la recesión, los programas de música escolar se estaban reduciendo (que eran fuentes de ingresos vitales para nuestros minoristas), por lo que tuvimos que ayudar a nuestros clientes a ofrecer estos programas y mantenerlos abiertos.

Para hacer esto, reinvertimos los dólares de marketing para ayudar a nuestros clientes minoristas a proporcionar a estas escuelas paquetes de materiales de programas a precios asequibles. También desarrollamos una opción de comercio electrónico para minoristas mediante la creación de un sitio web de marca blanca que podrían usar para vender productos Alfred en línea y competir en este ámbito.

Si hubiéramos abandonado a nuestros minoristas, no se sabe cuánto habría afectado el negocio de Alfred. Y cuando el negocio finalmente volvió a la normalidad, nuestros minoristas recordaron el trabajo que hicimos juntos para sobrevivir.

Actualmente, estamos ayudando a nuestros clientes en Sendoso a ajustar la forma en que utilizan nuestra plataforma para campañas de correo directo y regalos.

Por ejemplo, cuando se cancelaron eventos importantes y ferias comerciales debido a COVID-19, ayudamos a nuestros clientes a cambiar sus estrategias de eventos para enviar paquetes personalizados de correo directo a los prospectos que se habrían conocido en persona.

La conclusión: ayude a sus clientes con lo que más necesitan en este momento. Profundizará sus relaciones, establecerá su valor y mantendrá su negocio en movimiento.

Romper los silos

Durante la Gran Recesión, tuvimos que unirnos en todos los departamentos para que nuestro negocio siguiera avanzando.

Marketing estaba hablando con Finanzas. Finanzas estaba hablando con Operaciones. Valía la pena discutir cualquier idea si nos ayudaba a seguir adelante. Todos los silos se deconstruyeron rápidamente.

Avance rápido hasta hoy y una vez más tuvimos que romper los silos en nuestros equipos en Sendoso. Debido a que la mayoría de las ofertas en estos días requieren la aprobación del CFO, nuestro equipo de ventas ha tenido que aprender a vender al nivel C.

Para ayudar a nuestros ejecutivos de cuentas a enfrentar este desafío, los alentamos a conectarse y aprender de los miembros de nuestra propia C-suite.

Como CMO, tuve que romper mi propio silo y decirle a mi equipo que no siempre tendré las respuestas que están buscando en el momento. Estas conversaciones son difíciles, pero han empoderado a mi equipo para enfrentar los desafíos de frente y hacer el trabajo como una unidad.

El impacto a largo plazo de COVID-19 es impredecible. No sé lo que depara el futuro y no puedo hacer predicciones. Pero sí sé que podemos superar esta crisis aprendiendo del pasado. Cada lección anterior tiene una cosa en común: la acción.

Sea valiente. Pruebe nuevas estrategias. No te reprimas. La acción importa ahora más que nunca.

Daniel Frohnen es un comercializador de ingresos que aporta más de 15 años de experiencia en marketing y ventas a su puesto actual como director de marketing en Sendoso. Dan es un tecnólogo de marketing de corazón, siempre buscando unir el marketing tradicional, los datos y la acción para ejecutar los programas más relevantes y eficientes posibles.