3 formas de hacer crecer sus cuentas de clientes SEO con Ilaria Fabbri

¿Está demasiado concentrado en atraer nuevos clientes de SEO cuando podría ser mucho más fácil hacer crecer sus cuentas existentes? Eso es lo que vamos a discutir hoy con una señora que se especializa en crecimiento empresarial y desarrollo de equipos internos. Tiene una sólida experiencia en datos y análisis y actualmente es directora de SEO en Reprise Digital. Bienvenido al podcast In Search SEO Ilaria Fabbri.

En este episodio, Ilaria comparte tres formas de hacer crecer sus cuentas de clientes de SEO, que incluyen:

• Diríjase a su público principal
• Pronóstico de fricción
• Conviértase en el socio de su cliente frente al consultor de su cliente

Ilaria: Hola, David. Gracias por tenerme.

David: Hola, Ilaria, muchas gracias por acompañarnos. Bueno, puedes encontrar a Ilaria en Reprise Digital. Así que hoy comparte tres formas de hacer crecer su cuenta de cliente actual. Entonces, comenzando con el número uno, diríjase a su audiencia principal.

1. Dirígete a tu audiencia principal

Yo: Si, exactamente. Así que sí, el primer punto que creo siempre es definir tu público objetivo. Y para su público objetivo, lo que quiero decir es su parte de los consumidores. Así que sabemos que los consumidores son un número muy, muy grande de personas en todo el mundo. Y pueden estar interesados ​​en muchas, muchas marcas diferentes. Entonces, el objetivo principal aquí es definir su participación en estos consumidores en Internet, en línea en los mercados. Y en la medida de lo posible, básicamente, enfócate en ellos de manera que básicamente optimices tu esfuerzo y tus resultados. Por lo tanto, realmente no desea perseguir a las personas que no están exactamente interesadas en su marca, de lo contrario, básicamente gastará dinero, tiempo y esfuerzo en algo que no responderá de la manera más eficiente.

Quiero decir, la primera pregunta es probablemente, ¿cómo se hace eso? Hay muchas, muchas formas, como usar herramientas y formas manuales de entender el mercado. Supongo que el primer paso es tener lo que yo llamo una sesión de imaginación con el cliente en la que compartes tu punto de vista, pero también tomas en cuenta el punto de vista de la marca de tus clientes, entendiendo a qué apuntan y qué son sus objetivos son internos. Así que esto puede ser como un primer paso en la relación. Después de eso, por lo general, te vas y buscas tus herramientas de SEO o las herramientas de tu agencia. Y algo más que puede hacer y algo que es un poco menor pero muy, muy importante es obviamente la investigación del conductor o SERP, un análisis SERP y un análisis de la competencia.

D: Correcto. Bueno. Así que hay muchas herramientas que puedes usar para definir tu audiencia principal. ¿Cómo haces, supongo, para dar el siguiente paso y crear contenido para esa audiencia principal?

I: Así que ese es en realidad el siguiente paso. Creo que tener una audiencia central es lo que necesitas antes de seguir adelante y crear tu contenido. Y esto es importante porque como dije antes, esto te permite ahorrar tiempo y dinero. Entonces, una vez que esté en el punto correcto de escribir su contenido y armar su contenido, se concentrará en la parte correcta del pastel. En la cuota de mercado correcta y obviamente el contenido sería mucho más impactante y mucho más efectivo en el resultado. Entonces, lo que se ahorra del contenido es aumentar la tasa de clics y aumentar, al final del proceso, también la tasa de conversión porque ya se está dirigiendo a las personas adecuadas. El contenido en sí puede ser incluso más granular y, siguiendo el embudo de compra, la descripción del embudo de compra como la división entre conocimiento, consideración y acción o compra. Así que este puede ser el siguiente paso. Pero inicialmente, si tienes una idea clara, cuál es tu público objetivo, te ayudará a organizar tu tiempo y esfuerzo de la mejor manera posible.

D: En cuanto a la definición de su público principal, ¿también le gusta crear un perfil de comprador ideal? Entonces, ¿una persona imaginada que es la persona ideal para hacer una compra de su marca y escribir para esa persona, o tiende a escribir para la audiencia en general?

I: Esa es otra buena pregunta. Creo que a veces se puede confundir el concepto de público objetivo y el de buyer persona. Creo que un público objetivo es un poco más general que una persona compradora. Además, una personalidad de comprador es algo que realmente no existe y es más algo que creas en función de lo que te gustaría lograr. Por lo tanto, está más conectado con aspectos de comportamiento o aspectos sociales como el estilo de vida, mientras que el público objetivo está más centrado en los datos y está más relacionado con la edad, como las ganancias o las áreas geográficas, en términos de dónde se encuentra este público objetivo. Así que creo que esas dos piezas de información son muy, muy importantes y cruciales. Pero el buyer persona es algo más relacionado con equipos sociales o más equipos de medios. En términos de un equipo de SEO, lo que quieren lograr, creo, tener un público objetivo es un poco más importante. Pero teniendo a los dos, seremos geniales.

D: Y la segunda forma de hacer crecer a sus clientes existentes son las fricciones de previsión. ¿Qué significa eso?

2. Pronóstico de fricción

I: Sí, así que no sé si es toda una experiencia que tuve en el pasado. Pero, estoy bastante seguro de que muchas personas pasaron por la misma situación con sus clientes. Muchos clientes le piden al equipo de SEO que produzca pronósticos para el próximo año o algo así. Y todos sabemos que el SEO debe tener claras las advertencias y lo que puede lograr y lo que no puede controlar en la realidad. Porque el punto principal del SEO es la visibilidad. Así que aquí es donde podemos pronosticar lo mejor posible. Pero al mismo tiempo, muchos clientes y muchas marcas tienen sus propias necesidades en términos de pronósticos. Probablemente necesiten volver a las partes interesadas en el negocio o necesidades más generales y a nivel de la industria. Entonces, nuevamente, creo que es muy importante tener una sesión de imaginación o una sesión breve en la que ambos compartamos información. Y ambos compartimos puntos de vista en cuanto a lo que el cliente necesita mostrar a su negocio internamente en el negocio. Y lo que realmente puede lograr el SEO en términos de pronóstico. Después de eso, creo que la mejor manera de producir algo valioso para el cliente es ir comprobando, obviamente, las clasificaciones actuales y los volúmenes de búsqueda actuales, pero también el interés del cliente en producir contenido nuevo. Y también si se trata de un cliente existente que compara la experiencia del año pasado en términos de cuánto de este contenido se publicó realmente y qué tan rápido fue la respuesta del cliente a la recomendación del equipo de SEO. Entonces, todos estos aspectos pueden tener un impacto en nuestro pronóstico. Y otras dos cosas que son un poco más amplias y más generales incluyen y consideran los movimientos en la industria. Entonces, por ejemplo, presente nuevos competidores para tener en cuenta y considerar. Puede ser un poco más competitivo, todo el entorno. Y también, como todos hemos visto en los últimos años, los impactos sociales como una nueva pandemia o algo así pueden cambiar por completo el mercado y la ambición de tu marca.

D: Así que parece que también estás hablando de adelantarte a cualquier posible desacuerdo con el cliente y también de asegurarte de que tus objetivos estén alineados. ¿Está bien?

Yo: Si, exactamente. Entonces, la palabra fricción, como la forma en que describo el pronóstico de fricción, es que absolutamente queremos evitar la fricción, y queremos evitar situaciones en las que proporcionamos demasiado o muy poco. Entonces, creo que la mejor manera es, en primer lugar, tener esta conversación abierta con el cliente para comprender lo que necesita lograr para el año. Y cómo puede ayudar el SEO. Y después de eso, observamos nuestros datos, que obviamente están relacionados con el SEO de todos los elementos del pronóstico completo. Volviendo al cliente y encontrando básicamente un promedio de un buen trato entre nosotros. Entonces, después de eso, es mucho más fácil seguir adelante y trabajar en las actividades y asegurarnos de que podemos cumplir con los objetivos y los resultados que planeamos a principios de año.

D: Y el número tres, convertirse en el socio de su cliente versus el consultor de su cliente.

3. Conviértase en el socio de su cliente frente al consultor de su cliente

I: Sí, entonces esto es muy importante en mi forma de trabajar y en mi experiencia hasta ahora con mis clientes. Tengo muy buenos ejemplos de cómo la colaboración puede ser tan beneficiosa en términos de resultados y en términos de relaciones duraderas. Hay muchas actividades que puedes implementar, dependiendo de la situación y del cliente que tengas enfrente. Solo mencionar actividades que pueden ser un éxito de CMS, por ejemplo, es muy, muy útil en caso de que sea posible que el equipo de SEO tenga éxito en CMS. Lo mismo que tener un impacto o ayudar con los boletos de JIRA. Entonces, trabajar directamente con los equipos de desarrollo, por ejemplo, pero también dentro del equipo de estrategia y dentro de los gerentes de marca. Otro ejemplo también es tratar de ser siempre muy específico cuando habla sobre sus actividades e informar sobre el esfuerzo como el esfuerzo del cliente, especialmente hablando como el equipo de desarrollo, si es necesario, si está involucrado en la actividad. Pero también el impacto que pueden tener. Creo que esas dos cosas como que el cliente tiene un pie en el camino es como la ecuación perfecta que te da prioridad. Entonces, si tienes esos dos elementos en mente y lo tienes claro, puedes definir la prioridad de la tarea, por ejemplo, o tener sus tácticas.

D: Ahora, creo que todos hemos tenido clientes de SEO con los que no es tan fácil hablar, y quizás son bastante fijos en términos de lo que quieren. Por ejemplo, en el pasado, he tenido clientes de SEO que solo quieren una cantidad de enlaces por mes y no quieren estar en llamadas regulares de cuentas. Y es difícil forjar esa relación con ellos. ¿Tiene algún consejo para los clientes que son un poco difíciles de involucrar en posibles conversaciones de asociación?

E: Sí, creo que a todo el mundo le pasa algo así, tener clientes complicados. Cuanto más conectado estés con los datos, y más puedas presentar tu propuesta, tus recomendaciones con buenas fuentes, ejemplos e incluso estudios de casos si tienes alguno de ellos, relativo a lo que quieres lograr con tu cliente siempre es un buen ejemplo . Y algo que puede ayudarte a seguir adelante con tu recomendación o tu estrategia. Ser muy consciente de la industria, no solo nuestra industria, como las actualizaciones de Google, o cosas por el estilo, sino también ser consciente de su industria, la industria en la que actúan también es muy importante, porque demuestra que conoce sus desafíos específicos.

D: Gran consejo, gran consejo, en realidad, recuerdo tener un cliente que estaba en la industria hotelera. Y conecté más con ellos hablando de experiencias previas que había tenido en la industria hotelera. Así que creo que es un gran consejo. Bueno, cuando pueda demostrar experiencia o interés en la industria en la que se encuentran, estoy seguro de que puede hacer que la conversación fluya más.

Yo: Sí, absolutamente. Si tuviste un cliente similar siempre es útil.

El pepinillo de Pareto: optimice sus URL

D: Bueno, terminemos con Parito Pickle. Parito dice que puedes obtener el 80% de los resultados del 20% de tus esfuerzos. ¿Cuál es una actividad de SEO que recomendaría que proporcione resultados increíbles con niveles modestos de esfuerzo?

I: Genial, basado en una experiencia real que tuve, algo muy rápido que puedes hacer y que generalmente tiene un gran impacto es mirar tus URL. Y asegúrese de que sus URL sean descriptivas y estén optimizadas. Lo que quiero decir es incluir la palabra clave o el término en el que realmente queremos centrarnos y en el que realmente desea orientar su página. Esto es algo que se puede hacer de una manera muy rápida y puede tener un gran impacto. Obviamente, esto es solo la guinda del pastel, no puede tomarse como el único consejo. Pero eso además de actualizar, por ejemplo, el contenido existente es nuevamente, algo que puede hacer un poco más rápido que crear contenido nuevo, pero le da un buen impacto.

D: Ahora, si tiene URL existentes, que no son particularmente amigables con las palabras clave, solo contienen muchos números y letras. Supongo que dirías, solo mantén las URL existentes. Mantener las clasificaciones de SEO existentes para esas URL, pero tal vez para futuras URL, ¿o sugeriría cambiar las antiguas también?

I: No, sí, por supuesto, como para futuras URL. Pero según la situación, según el tipo de página. Si es una página que no es demasiado antigua en términos de cuánto tiempo ha estado activa o no tiene demasiados backlinks o no es probable que gane demasiada autoridad, incluso podemos pensar en cambiarla. Por lo general, esto es ideal cuando planifica una nueva página para tener todos los pasos conectados con la estrategia y esta es la mejor manera de abordar eso. Pero sí, me pasó en el pasado cuando revisamos las URL y tuvimos un gran impacto en eso.

D: ¿Y cuáles son los principales beneficios? Así que quiero decir, hablas del mayor impacto allí. ¿Estás hablando de ayudar a los motores de búsqueda a comprender mejor el contexto y el significado de tu página? ¿Está hablando de quizás tener una mejor tasa de clics de la SERP debido a la mejor comprensión de lo que la página podría ser para el usuario o algo más?

I: Sí, y también una mejor clasificación para la palabra clave o el tema en el que queremos enfocarnos al que queremos apuntar. Por último, si toda esta estrategia también está conectada con PPC, tener una página sólida en cuanto a contenido como página de destino, también podemos compartir con el equipo de PPC, para que lo usen en los anuncios pagados es nuevamente, como un poco más. de un empujón.

He sido tu anfitrión alguna vez. Puede encontrar Ilaria buscando Ilaria Fabbri en LinkedIn. Ilaria, muchas gracias por estar en el podcast In Search SEO.

Te lo agradezco.

D: Y gracias por escuchar. Echa un vistazo a todos los episodios anteriores y regístrate para una prueba gratuita de la plataforma Rank Ranger en rank ranger.com.