4 factores que influyen en el rendimiento de las conversiones de búsqueda de pago de comercio electrónico

En la búsqueda de pago de comercio electrónico, sabemos que dos aspectos importantes del marketing en línea son crear campañas bien estructuradas con palabras clave relevantes y un buen texto del anuncio. La cuenta debe tener las estrategias de oferta adecuadas y las palabras clave negativas para mejorar la relevancia. Incluso si todas estas cosas se hacen correctamente, hay muchos otros factores que pueden tener un impacto negativo en el rendimiento.

La experiencia de la página de destino es importante. Otros factores que afectan el rendimiento son los precios, los costos de envío y la competencia. A continuación se presentan algunos de los desafíos que enfrentan algunos de nuestros clientes.

1. Precios demasiado altos

¿Son sus precios demasiado altos? ¿Se pueden comprar sus productos en otro lugar por un precio más bajo? Si es así, puede que sea el momento de reconsiderar su estructura de precios. Podría ser posible reducir sus márgenes de ganancia pero aún así aumentar sus ingresos: más del 82% de los compradores de Amazon dicen que el precio es un factor importante.

¿Cómo se comparan sus precios con los de la competencia? La herramienta de competitividad de precios de Google puede ser una herramienta útil para garantizar que sus precios no superen los precios de referencia en las compras. Por ejemplo, un cliente aumentó sus precios pero luego se dio cuenta de que sus precios estaban por encima del precio de referencia del mercado, lo que puede haber desanimado a los compradores potenciales.

Consejo: inicie sesión en Google Merchant Center> haga clic en Crecimiento> y Competitividad de precios. Es posible que deba habilitar esta información para ver estos datos.

Hubo una disminución del 13% en la tasa de comercio electrónico y una disminución del 19% en los ingresos en el período posterior a este aumento de precio.

También puede buscar sus productos y revisar los competidores que se muestran junto a usted en las compras en Google. Por ejemplo, hay una diferencia bastante grande en los precios de los teléfonos a continuación, algunos ofrecen envío gratuito y otros no, y algunos parecen ser planes de teléfono versus comprar el teléfono directamente.

2. Competir con Amazon

Amazon es una fuerza dominante en el mercado y ninguna otra empresa se acerca a cumplir con su desempeño de ventas:

• Ventas de $ 368 mil millones reportadas en 2020
• 1 de cada 3 hogares tiene una cuenta Prime
• Amazon posee el 49% de la cuota de mercado de comercio electrónico de EE. UU.
• El 89% de los consumidores confía en Amazon

El sitio tiene 1,9 millones de vendedores activos y una increíble selección de productos. A veces sus precios pueden ser más bajos que comprar directamente de la marca. Los consumidores inteligentes saben que pueden esperar tiempos de envío rápidos y su política de devolución es bastante sorprendente. Para el consumidor, esto elimina muchos riesgos sabiendo que puede devolverlo fácilmente para obtener un reembolso.

Algunos de nuestros clientes utilizan la asociación 1P con Amazon. Esta ruta dificulta que un comerciante controle sus productos y precios. Además, Amazon venderá el producto bajo el paraguas de la marca. Uno de nuestros clientes utiliza este servicio, y Amazon cambia el precio de los productos entre un 30% y un 37% menos que los precios en el sitio web de la marca. Esta opción puede valer la pena para muchas empresas, pero puede afectar el rendimiento de las ventas del producto en el sitio web, ya que, aunque algunos consumidores pueden preferir ir directamente a la marca, muchos buscan el mejor precio.

Una forma en que esto podría beneficiar a una empresa es si hubiera un factor diferenciador entre los productos disponibles en su sitio web o en Amazon. Por ejemplo, enviar a Amazon todos sus productos más antiguos y mantener el actual o el más popular en su sitio web. Tenga en cuenta que Amazon a menudo enumera muchos otros productos de la competencia y es una buena idea comparar precios de productos similares. Otra opción podría ser utilizar una agencia para publicitar directamente sus productos en Amazon. De esta manera, puede presentar sus productos a los buscadores de Amazon y controlar sus precios. Esto asegurará que sus precios sean consistentes entre la plataforma y su sitio web.

Veamos este ejemplo de compra de sandalias Clarks. En el sitio web del fabricante muestran el precio en $ 55, y un descuento del 25% lleva el precio a $ 41.25 (normalmente no ofrecen descuentos en estos zapatos).

También ofrecen envío gratuito, que es un factor en la decisión del consumidor. Según BigCommerce, los altos costos de envío son una de las principales razones por las que los compradores abandonan sus carritos. Para pagar en el sitio web de Clarks se requieren pasos adicionales como invitado: crear una cuenta o iniciar sesión en una cuenta existente.

Muchos consumidores consultan Amazon antes de comprar artículos ... ¡incluso si están dentro de la tienda mirando el producto! En este caso, Amazon es un poco más barato a $ 38,99 y ofrece devoluciones gratuitas. Solo ahorraría $ 2.26 comprando a través de Amazon, pero ¿quién no quiere ahorrar unos dólares? Además, es más rápido comprar a través de Amazon si ya tiene una cuenta. También debe considerar los precios de envío y las fechas de entrega esperadas que también influirán en la decisión del consumidor.

Por lo tanto, preste mucha atención a los precios de productos similares en Amazon para determinar cómo se alinean con los precios de su sitio web. Es posible que no esté mirando los precios de cerca, pero los clientes con frecuencia verifican los precios en Amazon antes de realizar una compra.

3. Problemas de atribución y seguimiento

Los problemas de seguimiento surgen todo el tiempo cuando se mide el rendimiento de la búsqueda de pago. En una cuenta, pasamos más tiempo tratando de averiguar por qué el rendimiento era tan bajo para la actividad que no era de marca después de que se mudaron a una nueva plataforma de sitio web. El informe mostraba algunas conversiones, pero las cifras eran extremadamente bajas. Aproximadamente 30 días después, descubrimos que el nuevo sitio web estaba eliminando el seguimiento de Gclid de las URL en páginas específicas. Esto provocó que los clics y las sesiones no se alinearan, y los ingresos no se atribuían a la fuente o campañas correctas.

En otro sitio web, alguien excluyó la versión WWW de su dominio en Google Analytics (es posible que hayan creído que atribuiría ingresos a la versión del dominio que no es WWW). Parecía confundir a Analytics y, una vez que eliminamos este dominio como exclusión, los ingresos de búsqueda pagada mejoraron en un 185%.

Una razón por la que puede querer excluir un dominio es cuando se trata de un seguimiento entre dominios. Sin embargo, si ve informes de autorreferencias, es posible que haya un problema más profundo en el sitio web o en el etiquetado. Si excluye su propio dominio, el tráfico se puede atribuir como tráfico directo.

Al agregar su dominio a la lista de exclusión de referencias, parecerá que se deshacen de las autorreferencias causadas por las páginas de destino sin etiquetar. Sin embargo, en este caso, la lista de exclusión de referencias atribuirá el tráfico de su propio dominio como tráfico directo. Aún falta la atribución correcta. Dado que algo de tráfico directo es normal para la mayoría de los sitios web, también resulta difícil distinguir entre el tráfico directo y la atribución perdida. Nuevamente, la solución es etiquetar sus páginas de destino. (fuente: Google)

Siempre es una buena idea verificar periódicamente su seguimiento para asegurarse de que los datos se registren según lo previsto.

4. Precios de envío y tiempo de envío subóptimos

Otro tema importante son los precios de envío. Los clientes no esperan necesariamente el envío gratuito, pero lo buscan activamente. Esta es probablemente una de las principales razones por las que los consumidores compran en Amazon, porque el envío es gratuito en Amazon con cuentas Prime. A veces, los vendedores incluyen los precios de envío en sus productos, pero incluso la percepción de envío gratuito es un impulsor convincente de las ventas.

Por ejemplo, aquí hay una marca que tenía altos precios de envío que definitivamente estaban matando sus ventas. El precio de un producto era de $ 618 y el precio de envío era de $ 399,90. Después de tener en cuenta los impuestos, ¡el precio subió a más de $ 1000!

Otra ubicación mostró el precio de envío a $ 419, lo que acercó el precio a $ 1100. Debido a estos precios de envío, los compradores potenciales pueden reconsiderar la compra.

Mi análisis mostró que la mayoría de los consumidores estaban dispuestos a comprar cuando el precio de envío era inferior a 200 dólares. Solo el 12% estaba dispuesto a pagar precios de envío superiores a $ 399. Solo el 1% estaba dispuesto a pagar precios de envío superiores a 400 dólares. Una vez que se les informó de esto, decidieron establecer tarifas de envío fijas.

Otra marca tenía un aviso en la página del producto que mostraba una espera de 6 a 8 semanas para los pedidos de construcción y envío. Nuestro equipo de CRO realizó una prueba que mostraba el aviso solo a la mitad de los visitantes del sitio web. Cuando se eliminó el mensaje de "envío retrasado" de la página, la tasa de conversión mejoró en un 46% y los ingresos aumentaron en un 66%. Esta prueba demostró que los mensajes de envío retrasados ​​tienen un impacto negativo en el rendimiento y los ingresos de las conversiones.

Puede valer la pena probar el envío gratuito u ofrecer envío gratuito en compras superiores a un determinado valor. Los ingresos generales pueden aumentar significativamente al probar estas opciones.

Pensamientos finales

Por lo tanto, incluso si está haciendo todo lo correcto para optimizar sus cuentas publicitarias, existen otros factores que pueden afectar negativamente el rendimiento de las conversiones. Podría intentar invertir más dinero para atraer más tráfico a su sitio y aumentar los ingresos, pero una mejor opción es identificar cualquier problema y solucionarlo para mejorar su tasa de conversión. Además, esto mejorará los ingresos en todas las fuentes.

Recursos:

• 10 Estadísticas de Amazon
• 74 Estadísticas de Amazon que debes conocer
• Por qué el envío gratuito es imprescindible