4 preguntas que debe responder para convertir clientes potenciales en clientes

Como especialistas en marketing, debemos aceptar que cada vez que nos acercamos a nuestra audiencia, ya sea a través de un correo electrónico, una publicación social o un anuncio, los estamos interrumpiendo. Sin embargo, una estrategia de inbound marketing puede ayudar a minimizar estas interrupciones y atraer clientes potenciales hacia usted. Si puede articular claramente por qué los está interrumpiendo, puede pasar de la interrupción a la transacción con menos fricción.

Entonces como haces esto? Deberá comenzar respondiendo cuatro preguntas simples antes de enviar cualquier mensaje de marketing al universo o considerar cualquier estrategia de crianza de clientes potenciales. Si no está seguro de por dónde empezar, no se preocupe, lo tenemos cubierto. Repasaremos estas cuatro preguntas contigo y también te daremos cinco consejos sobre cómo mejorar tus tasas de conversión.

Empecemos.

1. ¿Porqué ahora?
2. ¿A quien le importa?
3. ¿Por qué debería importarles?
4. ¿Cómo puedes demostrarlo?
5. Convierta clientes potenciales en negocios con estos 5 consejos que convierten

1. ¿Por qué ahora?

¿Porqué ahora? ¿Por qué los interrumpes en este momento? Tal vez sea porque tiene una oferta que está a punto de caducar, o porque tiene una venta o una promoción en curso en este momento. ¿Es porque recientemente compraron algo en una tienda tuya o porque recientemente visitaron tu sitio web?

Tal vez sea cerca del Día de San Valentín, el 4 de julio o el cumpleaños de su director ejecutivo. No tiene que ser un cambio de vida, ni siquiera tiene que tener mucho sentido para poder responder a la pregunta, ¿por qué ahora?

2. ¿A quién le importa?

¿A quien le importa? Esto significa decirle directamente a su objetivo que lo que tiene es para ellos y los llevará a donde necesitan ir. Piensa en quién se vería más afectado positiva o negativamente por tener o no tener tu producto o servicio. Luego, descubra cómo se identifican a sí mismos y llámelos.

Si está tratando de vender quesos artesanales, literalmente dice "Hola amantes del queso: nuestros quesos artesanales fueron añejados solo para usted y puede usar este cupón para hacerlos suyos hoy".

Si es una empresa de software y está promocionando un libro electrónico sobre cómo ser más eficiente utilizando el software de gestión de proyectos. Podría decir "oigan, gerentes de proyecto, esto es para usted", pero puede terminar excluyendo a las personas con otros títulos de trabajo que también administran proyectos, como gerentes de operaciones o marketing, que podrían beneficiarse de su software. Tal vez digas en cambio, "este libro electrónico hará que cualquier persona que administre proyectos con varios miembros del equipo sea más eficiente".

Así que ve a lo que tu objetivo quiere y necesita, sus puntos débiles y no necesariamente cómo se llaman.

3. ¿Por qué debería importarles?

¿Por qué debería importarles? ¿Por qué es esto importante para ellos? ¿Cómo es su vida antes de su producto? ¿Cómo se ve después? Si no puedes articular eso claramente, entonces los has perdido y todo lo que estás haciendo es hablar de ti mismo en ese punto. Concéntrese en el cliente, él es el héroe de la historia, no su producto.

4. ¿Cómo puedes probarlo?

Esta es la pregunta más difícil de responder. Tienes que respaldar todas tus afirmaciones. ¡Tienes que probar que esto realmente funcionará para ellos! Necesitan algo concreto. Tal vez sean los testimonios o reseñas de los clientes. Todavía no tiene clientes, use informes y estadísticas de la industria, artículo de noticias. Cualquier cosa imparcial y concreta para respaldar sus afirmaciones.

Entonces, como resumen: ya sea un correo electrónico, un anuncio de Facebook, una página de destino o una publicación en las redes sociales, evalúe su mensaje preguntándose por qué está enviando el mensaje en ese momento, a quién se dirige, por qué debería importarles y cómo usted puede probar sus afirmaciones.

Ahora que ha respondido estas preguntas, analicemos cómo puede comenzar a convertir clientes potenciales en negocios.

¿Listo para convertir más clientes potenciales? Aprender
Cómo crear un cliente potencial automatizado
Campaña de Nutrición en 5 sencillos pasos.

Convierta clientes potenciales en negocios con estos 5 consejos que convierten

Las estadísticas muestran que los leads nutridos aterrizan ventas. De hecho, las empresas que invierten y sobresalen en el fomento de clientes potenciales consiguen un 50 % más de clientes potenciales cualificados para ventas a un coste un 33 % menor. Desafortunadamente, las empresas en línea a menudo pasan por alto estas estadísticas. Muchos empresarios dedican su tiempo y energía a generar clientes potenciales iniciales.

Hay toneladas de estrategias de marketing para generar leads. Son geniales para ayudarte a encontrar clientes potenciales. Pero muchos de ellos se olvidan de hacer un seguimiento de los clientes. Si bien los clientes potenciales son esenciales, si no se convierten en ventas, son inútiles.

Si está listo para comenzar a convertir más clientes potenciales en negocios, consulte estos cinco consejos para mejorar sus tasas de conversión de ventas.

1. Utilice seguimientos para convertir clientes potenciales en negocios

Cuando se trata de estrategias de ventas tradicionales, todos saben que los seguimientos son esenciales. Los agentes de bienes raíces, los vendedores de seguros e incluso los corredores saben que una llamada telefónica de seguimiento es muy útil. A veces, conseguir una venta significa más de una llamada telefónica. De hecho, las estadísticas muestran que, en promedio, se necesitan alrededor de 18 llamadas para conectarse realmente con un comprador. Dependiendo de la industria, no siempre es apropiado llamar a los clientes potenciales a su celular. Pero el negocio en línea aún requiere seguimiento si desea convertir clientes potenciales en negocios.

Decidir cómo hacer el seguimiento

Elegir la forma correcta de seguimiento es esencial si desea convertir los clientes potenciales en negocios. Alrededor del 80% de las ventas requerirán 5 seguimientos, lo que significa que el tipo de negocio y el tamaño de sus seguidores determinarán cómo realiza el seguimiento.

Si tiene una gran base de datos de contactos, o si tiene solo unos pocos empleados, un correo electrónico automatizado podría ser el camino a seguir. Incluso si no tiene muchos clientes potenciales, un correo electrónico puede ser aceptable para el primer seguimiento.

Una función en su sitio web que los insta a unirse a su lista de correo o club de fidelización es una buena opción. En este seguimiento inicial, preséntese. También debe ofrecer responder a cualquier pregunta que el visitante pueda tener.

Seguimientos posteriores

Un correo electrónico personalizado siempre es una excelente opción, especialmente para aquellos en el espacio B2B. Si no puede enviar uno para el primer seguimiento, considere usar uno como segundo seguimiento. Esto es aún más apropiado si un cliente parece interesado en realizar una compra.

Si no ha recibido respuesta del cliente potencial y decide enviar un segundo seguimiento, cambie su estrategia. Hazle una pregunta al líder . Hágales saber acerca de las ofertas especiales o promociones en curso. O puedes ofrecerles un descuento si responden en un tiempo determinado.

Convertir clientes potenciales en negocios se trata de lograr que interactúen con usted.

2. Recuerde a sus clientes potenciales sobre el panorama general

No importa qué tipo de producto o servicio estés ofreciendo, generalmente hay algún tipo de incentivo más allá de la compra real.

Por ejemplo, una empresa que ofrece servicios de SEO puede ayudar a que el sitio web de un cliente potencial se clasifique mejor en los motores de búsqueda. Pero como resultado de esta clasificación mejorada, más visitantes y clientes potenciales aterrizarán en su sitio web. Recordar a los clientes potenciales sobre ese beneficio secundario es una excelente manera de conseguir ventas.

Los compradores o clientes potenciales quieren saber qué tipo de retorno de la inversión están obteniendo. Es mucho más probable que compren su oferta de inversión que un producto por sí solo. De hecho, el 70% de los compradores identifican y definen sus necesidades por sí mismos antes de comunicarse con un representante de ventas. Recuérdeles el ROI potencial en su sitio web y en cualquier mensaje de seguimiento. Estos recordatorios contribuirán en gran medida a ayudarlo a convertir clientes potenciales en ventas.

3. No haga que los clientes potenciales busquen información

Si sus clientes potenciales no se están convirtiendo en ventas, puede deberse a que tienen demasiadas preguntas sin responder.

Los clientes potenciales que no entienden lo que ofrece su empresa se irán rápidamente. Asegúrate de que nunca tengan problemas para entender exactamente lo que estás ofreciendo.

Considere su sitio web

Para empezar, su sitio web debe ser informativo y fácil de navegar. Utilice los menús para separar la información y facilitar que los clientes encuentren lo que buscan.

Piense en los tipos de información que los clientes buscarán cuando lleguen a su sitio web. Si ofrece muchos servicios, anótelos en un lugar fácil de encontrar. Si tiene promociones y ofertas, asegúrese de que estén en su página de destino.

Una página de preguntas frecuentes también es una gran idea. Incluya cualquier pregunta o inquietud común que puedan tener los clientes potenciales y los clientes. Esto se convertirá en una opción para los clientes cuando intenten descubrir de qué se trata su negocio. Según HubSpot, el 76% de los consumidores informan que el diseño de un sitio web es el factor más importante para ellos:

4. Crea un mensaje claro

Una de las maneras más fáciles de convertir clientes potenciales en negocios es simplificando su mensaje. Su eslogan, lema o discurso suele ser lo primero en lo que la gente piensa cuando piensa en su empresa. Si ese mensaje no es claro y pegadizo, no se quedará en la mente de nadie.

Una vez que haya simplificado su mensaje, es hora de asegurarse de que los clientes potenciales lo vean. Ponerlo al frente y al centro de su página de inicio es una buena manera de hacer esto. De esa manera, cuando los visitantes lleguen por primera vez a su sitio, es lo primero que verán.

5. Anime a los clientes a que lo recomienden a otros

Los clientes potenciales generados a través de referencias tienen muchas más probabilidades de generar ventas que los clientes potenciales no solicitados. Los estudios sugieren que el 42% de los consumidores en línea consideran que las referencias de amigos y familiares son las más influyentes.

En lugar de simplemente esperar que sus clientes lo recomienden, considere una táctica que los aliente a hacerlo.

Solicite referencias en un mensaje personalizado

Después de que su cliente haya realizado su compra y la haya recibido, envíe un correo electrónico de seguimiento. Esta es una oportunidad para asegurarse de que estén satisfechos. También es una buena oportunidad para pedirles que te recomienden a sus amigos.

Según Shopify, el correo electrónico tiene la tasa de conversión más alta para referencias con un 4,29 %:

El correo electrónico les recordará su excelente servicio al cliente. Es probable que estén felices de compartir su experiencia con otros. De hecho, el 91 % de los clientes han informado que estarían dispuestos a dar referencias, pero solo el 11 % de los representantes de ventas las piden.

Ofrecer un descuento o crédito

Una forma de animar a los clientes a recomendarle a otros es darles un incentivo para que lo hagan.

Ofrecer un descuento en futuras compras por cada referido que lleve a una venta es una gran estrategia. También puede ofrecer un crédito que los clientes pueden usar para comprar más de sus productos o servicios. Cualquiera de las opciones ayudará a asegurar que los clientes quieran hacer una segunda compra.

Convertir clientes potenciales en negocios para su empresa en línea se trata de desarrollar una estrategia comercial moderna. ¡Con estas cinco tácticas, estará bien encaminado para hacer crecer su negocio!

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