Una guía de calificación de clientes potenciales de 4 pasos para impulsar sus ventas

La generación de leads es la pieza central del marketing digital. Las marcas invierten mucho tiempo y esfuerzo en elaborar el mensaje correcto y crear campañas que atraigan a los mejores clientes potenciales y, finalmente, los conviertan en clientes de pago.

Sin embargo, independientemente de lo bueno que configure su proceso, una cantidad significativa de clientes potenciales en su embudo simplemente no le comprarán. Tampoco hay nada que puedas hacer para convencerlos; solo perderás tiempo y recursos preciosos intentándolo.

Ahí es donde entra en juego la calificación de leads.

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de clientes potenciales es el proceso de examinar y evaluar la calidad de los clientes potenciales que genera una empresa para averiguar cuáles tienen probabilidades de realizar una compra.

En general, puede calificar a los clientes potenciales de acuerdo con los siguientes factores:

• Idoneidad . Qué tan bien encaja su empresa con el negocio y qué tan bien el cliente potencial coincide con una de las personas compradoras.
• Voluntad El grado de interés que los clientes potenciales demuestran en el producto y qué tan dispuestos están a comprarlo.
• preparación Dónde está el cliente potencial en su recorrido del cliente y en el embudo de ventas y marketing.
• Probabilidad La probabilidad de que el cliente potencial haga una compra (según información adicional y factores externos).
• habilidad ¿Puede el líder pagar el producto y está en su poder firmar un trato?

Con esta información en su lugar, los equipos de ventas y marketing no solo pueden decidir si vale la pena buscar el cliente potencial, sino también encontrar la mejor manera y el mejor momento para nutrirlo y abordarlo.

La calificación de clientes potenciales generalmente se realiza manualmente, pero algunos aspectos del proceso, como, por ejemplo, la puntuación de clientes potenciales, se pueden automatizar para una mayor eficiencia.

¿Por qué es importante la calificación de prospectos?

La calificación de prospectos es importante porque puede aumentar significativamente la eficiencia de la prospección de ventas y el fomento de prospectos y, por lo tanto, impulsar las ventas.

Además, puede beneficiar tanto a los equipos de ventas como a los de marketing.

Para marketing, la calificación de prospectos proporciona información sobre la calidad general de los prospectos que fluyen hacia el embudo. Al analizar esta información, el equipo puede enfocar sus esfuerzos en los canales que brindan clientes potenciales de mayor calidad y que tienen más probabilidades de convertirse.

Al mismo tiempo, la calificación de clientes potenciales contribuye a la productividad del equipo de ventas porque pueden llegar a clientes potenciales destacados, en lugar de perder el tiempo.

El proceso de calificación de clientes potenciales

Los siguientes pasos lo guiarán a través del proceso de calificación de prospectos y le brindarán un enfoque sistemático para administrar los prospectos entrantes:

1. Elija su marco de calificación de clientes potenciales

Para asegurarse de evaluar todos sus clientes potenciales con los mismos criterios, debe crear un flujo de trabajo y mantener la coherencia. Con ese fin, debe considerar confiar en uno de los marcos de calificación de prospectos generalmente aceptados: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM y GPCTBA/C&I.

Esto es lo que significan las siglas:

• BANT : Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Tiempo.
• MEDDIC : Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón.
• CHAMP : Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización.
• ANUM : Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero.
• GPCTBA/C&I : Metas, Planes, Desafíos, Cronograma, Presupuesto, Autoridad, Consecuencias negativas e Implicaciones positivas.

Como puede ver, la información que explora cada marco es prácticamente la misma en todos los ámbitos. En lo que difieren es en cómo priorizas los diferentes factores que definen a cada lead.

Con el tiempo, puede probar qué funciona mejor para usted, ajustarlo a sus necesidades y crear un flujo de trabajo a prueba de balas basado en ello.

2. Cree su lista de verificación de calificación de clientes potenciales

Independientemente del marco elegido, deberá crear una lista de verificación de calificación de clientes potenciales.

Esta lista de verificación es un grupo de preguntas clave para definir la preparación de sus clientes potenciales:

1. Determinar el rol del líder . ¿Qué papel cumplen en su organización? ¿Son tomadores de decisiones, guardianes (como un asistente) o una persona que se beneficia directamente del producto?
2. Evaluar la autoridad del líder . En su rol, ¿pueden afectar directamente la compra? ¿Toman la decisión solos o en grupo con otros? Si no están a cargo, ¿pueden influir en la persona que lo está? ¿Pueden contribuir a la venta de alguna otra forma?
3. Entienda sus puntos de dolor . ¿Cuáles son los puntos débiles que su producto puede resolver? ¿De qué otras maneras pueden beneficiarse del producto?
4. Señale sus ventajas estratégicas . ¿Qué está haciendo el cliente actualmente para resolver sus puntos débiles? ¿Puedes proporcionarles una actualización? ¿Cuáles son los beneficios únicos que ofrece sobre los competidores?
5. Haga una referencia cruzada de sus necesidades con su propuesta de valor . ¿Son realmente los adecuados? ¿Necesitan su producto y puede ayudarlos a lograr sus objetivos comerciales y superar los desafíos? ¿Cómo?
6. Posiciona tu marca . ¿El cliente ya conoce tu producto? ¿Han mostrado interés en ello? ¿Cómo puedes informarles mejor para acelerar su viaje a través del embudo?
7. Descubra su presupuesto . ¿Puede el cliente pagar el producto? ¿Están dispuestos a pagar el precio?
8. Coloque el trato en su línea de tiempo . ¿Cuándo necesitan el producto? ¿Es urgente? ¿Están planeando hacer una compra pronto? ¿Por qué o por qué no?
9. Mapa de su camino a la venta . ¿Es posible la venta en un futuro previsible? Según la información que tiene, ¿puede ver un camino claro (y realista) para cerrar el trato?

3. Recopilar la información necesaria

Cómo y cuándo recopila esta información depende del tipo de comunicación que prefiera en las interacciones con los clientes.

Independientemente, sus esfuerzos de recopilación de datos deben alinearse con su embudo de contenido y el mapa de viaje del cliente. También debe considerar combinarlos con una puntuación adecuada de clientes potenciales para reducir el riesgo de acercarse a clientes potenciales demasiado pronto.

Algunas de las formas de recopilar información son:

• Formularios de suscripción . La forma más fácil de recopilar información es crear un formulario de suscripción que los clientes potenciales deben completar cuando le brindan sus datos de contacto, descargan un obsequio o se registran para recibir sus actualizaciones.

Este enfoque le permite no solo recopilar los datos que necesita, sino tamizar los clientes potenciales que no están realmente interesados, ya que es muy poco probable que se tomen el tiempo para completar toda la información que solicita.

Sin embargo, tenga cuidado con el momento y el posicionamiento del formulario de suscripción en el embudo. Si hace demasiadas preguntas que son demasiado personales demasiado pronto en el viaje del cliente, corre el riesgo de alejar a los clientes potenciales que encajan bien, pero que aún no están listos para comprometerse.

Además, puedes hacer todo tipo de preguntas relevantes. Sin embargo, no se exceda: cuantas más preguntas, más probable es que el prospecto se sienta abrumado y renuncie.

• Encuestas por correo electrónico . Si no quiere asustar a los clientes potenciales con su primera interacción, puede esperar a que proporcionen sus datos de contacto y solo luego enviarles una encuesta invitándolos a proporcionar información adicional.

De esta manera, no se sentirán presionados a proporcionar los detalles que necesita.

Sin embargo, tenga cuidado de no influir en sus respuestas. Lo que necesita es información genuina y realista. De lo contrario, su proceso de calificación de prospectos no brindará resultados precisos y estará perdiendo el tiempo.

• Llamadas personales . Una de las mejores maneras de acercarse a los clientes potenciales más prometedores es con una llamada individual.

Cuando un representante de ventas los contacta personalmente, pueden hacer preguntas pertinentes y evaluar la actitud del cliente potencial y qué tan calificados están.

Dicho esto, las llamadas deben evitarse demasiado pronto en el recorrido del cliente. En primer lugar, porque no tiene suficiente información para garantizar un enfoque personalizado y, en segundo lugar, porque puede parecer demasiado entrometido y alejarlos.

• Datos de Herramientas . La forma más sutil de recopilar información para la calificación de clientes potenciales es analizar los datos que recopilan sus herramientas.

De esta manera, podrá conocer y comprender al cliente y diseñar un enfoque personalizado antes de comunicarse.

Si bien los datos que recopilan las herramientas son limitados, pueden ser suficientes para crear un perfil de cliente y relacionarlo con sus personajes de comprador. Con esta información en su lugar, solo tendrá que completar los espacios en blanco que son una coincidencia cercana.

4. Segmenta los Leads

Dependiendo de qué tan calificado y listo para la venta esté el cliente potencial, puede encajar en una de las siguientes categorías. (En función de esta segmentación, puede elegir cómo proceder con su comunicación):

• sin calificar Los clientes potenciales no son una buena combinación o necesitan más tiempo y atención antes de que puedan estar listos para realizar una compra.

Dependiendo de su perfil o puntaje de plomo, pueden descartarse o despriorizarse, para abordarlos en un momento diferente.

• Comercialización calificada . Los clientes potenciales encajan bien, pero es posible que aún no estén listos para realizar una compra.

Necesitan ser nutridos con la información de marketing correcta que los llevará a los siguientes pasos de su viaje.

• Ventas Calificadas . Estos clientes potenciales se encuentran en la mitad inferior del embudo y están listos para que un vendedor se acerque a ellos para realizar una prospección y, eventualmente, una oferta.

Para avanzar en el proceso, el representante debe hacer preguntas para comprender mejor cualquier punto débil o necesidad. Esto demostrará cómo pueden beneficiarse del producto.

• Producto Calificado . Estos clientes potenciales ya han mostrado un interés proactivo en el producto o servicio (previamente descargaron una versión de prueba, solicitaron una demostración o se registraron para obtener una cuenta gratuita) y, potencialmente, están listos para convertir.

Un representante de ventas debe asegurarse de que se hayan satisfecho sus necesidades para poder sellar el trato.

Línea de fondo

La calificación de clientes potenciales permite a las empresas reducir el desorden en sus bases de datos de clientes potenciales y tratar solo con los clientes potenciales que en realidad pueden convertirse en clientes. Además, con la segmentación adecuada, pueden crear flujos de trabajo eficientes. Como resultado, puede abordar las inquietudes de cada cliente potencial viable y aumentar la probabilidad de conversiones.

De esta manera, las empresas pueden afinar su estrategia de marketing y acortar los ciclos de ventas. Además, la calificación inteligente de clientes potenciales mejora la eficiencia general de sus equipos de ventas y marketing.