4 estrategias para vender correos electrónicos que debes robar

Todos hemos escuchado las estadísticas sobre cómo es más caro atraer a un cliente que retenerlo, pero ¿cómo es exactamente esta relación tan lucrativa? Obviamente, la confianza, una excelente experiencia del cliente y un servicio o producto de calidad son la base para retener a los clientes. Idealmente, sin embargo, la relación de su cliente con su empresa se expandirá con el tiempo, en lugar de estancarse.

A medida que aprenda más sobre su cliente y sus necesidades cambien, tendrá la oportunidad de presentar ventas adicionales. Sin embargo, debe andar con cuidado o, de lo contrario, corre el riesgo de dañar su reputación con los clientes.

Cuándo usar correos electrónicos de ventas adicionales

Nunca hay escasez de términos y jerga en marketing, así que repasemos algunas palabras asociadas con las ventas adicionales.

El upselling anima al cliente a comprar una versión más cara de su producto o actualizar su cuenta.

La venta cruzada sugiere productos o servicios relacionados para complementar lo que tiene el cliente.

Las diferencias entre las ventas adicionales y las ventas cruzadas en los correos electrónicos SaaS tienen que ver con lo que está sugiriendo y cuándo. Sin embargo, las mejores prácticas que cubriremos a continuación se aplican a ambas estrategias.

¿Son los correos electrónicos de abandono del carrito una forma de venta adicional? Si bien la acción principal de alentar a un cliente a comprar más de lo que iba a comprar es similar entre estos correos electrónicos, no son lo mismo. Los correos electrónicos de ventas adicionales de los que vamos a hablar aquí están dirigidos a clientes existentes o usuarios de prueba .

Cuando intentas entender cómo funcionan los correos electrónicos de ventas adicionales, es útil pensar en ellos en contexto. Aquí hay algunos escenarios en los que usaría un correo electrónico de venta adicional.

1. Después de una compra. "¿Le gustaría papas fritas con eso?" es un clásico upsell justo antes del cierre de la venta. Si bien puede optar por recomendar ventas adicionales o ventas cruzadas cuando alguien esté terminando una compra en su sitio, los correos electrónicos de ventas adicionales llegarán inmediatamente después de la venta.
2. Al final de una prueba gratuita. Los correos electrónicos de ventas adicionales de SaaS llegan al final de una prueba gratuita cuando es el momento de que un usuario tome una decisión sobre la transición a un plan pago. De manera similar, los correos electrónicos de ventas adicionales son útiles para enviar cuando un usuario se acerca a las limitaciones de la cuenta.
3. Cuando un usuario alcanza un hito. Enviar correos electrónicos de ventas adicionales no es solo una toma de dinero: está presentando la mejor solución para los clientes. Si un cliente ha alcanzado un hito de progreso o un aniversario en particular, podría ser un buen momento para solicitarle una solución más avanzada.
4. Cuando lanza un nuevo producto. Ya tengo un iPhone, pero Apple me envía correos electrónicos sobre sus últimos dispositivos, con la esperanza de que me actualice. ¡Puedes hacer lo mismo!

4 ideas para aumentar la venta de correos electrónicos

Decidir cuándo enviar un correo electrónico de ventas adicionales es solo una parte de la ecuación para alcanzar el máximo de conversiones. También tienes que averiguar qué vender y cómo presentarlo. A continuación, presentamos algunas prácticas recomendadas para aumentar las ventas de correo electrónico para agregarlas a su caja de herramientas mental.

1. Recuerde a los clientes su progreso.

El contexto es esencial para identificar correos electrónicos de ventas adicionales que se conviertan, y puede usar su correo electrónico para preparar el escenario. En el ejemplo de Grammarly a continuación, se muestra al lector lo que ha logrado con la empresa. El asunto "¡Fuiste tremendamente productivo la semana pasada!" junto con estadísticas personalizadas sobre ser mejor que otros usuarios, les da a los lectores un impulso de confianza.

Hacia el final del correo electrónico, hay una trampa. Gramaticalmente cambia de reflexionar sobre el pasado a mirar hacia el futuro. Si bien el usuario ha verificado muchas palabras con Grammarly hasta ahora, no tener una cuenta paga las retuvo. La oferta para actualizar se posiciona junto a las correcciones avanzadas que se perdieron esta semana al no tener la cuenta premium.

Otro hito que es perfecto para enviar un correo electrónico de ventas adicionales es cuando los usuarios se acercan a los límites de la cuenta. En lugar de enviar un correo electrónico cuando una venta adicional necesita a alguien para actualizar ahora o se enfrentan a una interrupción en el flujo de trabajo, se debe dar a los clientes un mano a mano acerca de lo que está por venir.

Asana hizo precisamente eso en el correo electrónico anterior. El correo electrónico es breve y atractivo, pero planta la idea en la mente del usuario de que debe actualizarse pronto. Luego, cuando su cuenta está al límite de su capacidad, no se sorprenden con una decisión de venta adicional.

Cómo robar este truco:  

• Recuerde al lector lo bueno que ha sido ser cliente antes de presentar la venta adicional. Resaltar cuánto valor han obtenido de sus productos hasta ahora prepara el escenario para su pedido de más.
• Compare y contraste lo que se puede lograr con la solución actual del cliente versus la venta adicional.
• Para las oportunidades de ventas adicionales previsibles, como los límites de la cuenta, informe a los usuarios para que puedan prepararse para la actualización.

2. Personalice los correos electrónicos en función de sus objetivos.

Cuanto más pueda personalizar sus correos electrónicos de ventas adicionales, menos se sentirá como una venta adicional. Tome el siguiente ejemplo de Freelancer . Según las acciones (y la inacción) del destinatario en el sitio web, Freelancer puede deducir que el usuario se ha topado con un obstáculo. Entonces, están aprovechando la oportunidad para presentar su servicio de reclutamiento de ventas adicionales.

Si bien el contenido del correo electrónico es bueno, la verdadera magia aquí es el momento. Si Freelancer intentara vender a cada nuevo usuario en su servicio de reclutamiento de inmediato, se sentiría muy vendido. Sin embargo, al personalizar el correo electrónico para las personas que más lo necesitaban, probablemente aumentaron sus conversiones. Presentar demasiados mensajes de ventas adicionales a los clientes que no están listos para actualizar puede resultar molesto rápidamente. En lugar de enviar sus correos electrónicos de ventas adicionales a todos, piense en qué segmento de su base de clientes se beneficiaría más del producto y descubra cómo puede enviar un mensaje dirigido a ese segmento.

Cómo robar este truco:

• Recuerde que la personalización del correo electrónico va mucho más allá de incluir el nombre de pila de una persona.
• Envíe correos electrónicos de ventas adicionales con moderación. Verá mejores conversiones si segmenta su lista y envía ofertas solo a los clientes que se beneficiarían más.
• Ponte en el lugar de tu cliente. Identifique lo que está pasando un cliente y aborde los problemas que pueda estar enfrentando.

3. Haga que la actualización sea lo más fácil posible.

Hacer que la experiencia del usuario sea lo más fluida, rápida y sencilla posible es generalmente una buena práctica. Sin embargo, ¿cómo se ve "fácil" en los correos electrónicos de ventas adicionales? No busque más, Dollar Shave Club . La empresa presenta opciones de ventas adicionales en un correo electrónico que le recuerda al cliente sobre su próximo pedido recurrente.

Hay algunos elementos que facilitan la venta adicional. Primero, la parte superior del correo electrónico es un recordatorio sobre un próximo pedido con la fecha de envío. Eso ya es un trato hecho, no se necesita trabajo por parte del cliente. Luego, mi línea favorita del correo electrónico: "¿Lanzar más?" Es una frase informal que hace que parezca que no es gran cosa agregar algunos elementos pequeños al pedido. También hay botones de llamada a la acción para "agregar" individuales para cada elemento, lo que facilita la reducción de lo que desea agregar. La facilidad de las ventas adicionales también debe extenderse más allá de la bandeja de entrada. Piense en todos los pasos que una persona tendrá que seguir para completar la venta adicional y en qué lugar de su sitio lo lleva el correo electrónico. El mejor de los casos es poder hacer clic en "agregar" dentro de un correo electrónico y ser dirigido a una página de pago con el artículo ya en su carrito.

Cómo robar este truco:

• Sea específico en sus recomendaciones. Muestre algunos artículos individuales en lugar de una “compra más” general que agrega pasos.
• Envíe correos electrónicos de ventas adicionales cuando una persona ya esté esperando realizar una compra o un pago.
• Considere a dónde un correo electrónico de ventas adicionales dirige a un cliente y qué pasos tendrá que seguir para finalizar la compra.

4. Utilice el impulso de compra para educar (y aumentar las ventas).

Si un cliente acaba de realizar una compra o configurar una cuenta de pago, usted tiene toda su atención. Entonces, ¿qué debe hacer con esa atención antes de que pase a otra cosa? Muéstrele al cliente el siguiente paso. El siguiente paso variará entre empresas y clientes, pero puede inspirarse en las grandes empresas. Primero, está Frontier . Para las aerolíneas de bajo coste, la venta adicional es más un modelo de negocio que una táctica de marketing, por lo que tienen experiencia con estos correos electrónicos. Dentro del correo electrónico de confirmación del pedido, la empresa muestra algunas opciones de venta cruzada y adicional.

Sin embargo, lo que es inteligente es que estas adiciones se colocan como una lista de verificación. Si bien la mayoría de los elementos de la lista de verificación benefician los resultados de Frontier, sigue siendo útil para los pasajeros que desean sentirse organizados y preparados. Frontier ha tomado un correo electrónico de ventas adicionales y lo ha convertido en contenido significativo.

Airbnb adopta un enfoque similar. El correo electrónico a continuación es otro mensaje de confirmación de pedido, pero hay una venta cruzada para experiencias de Airbnb a continuación. En los días previos al viaje planificado, Airbnb enviará más experiencias disponibles para comprar. De manera similar a Frontier, estas son ventas cruzadas que se parecen un poco al marketing de contenido dentro de un correo electrónico.

Aquí está su correo electrónico de confirmación:

Y aquí hay un correo electrónico adicional de venta cruzada para la ciudad a la que se dirige:

Cómo robar este truco:

• Una vez que alguien ha comprado su producto, ¿existen complementos que ofrezcan un valor adicional a sus clientes? Considere agregarlos a su correo electrónico de ventas adicionales.
• Use las ventas cruzadas y adicionales con cuidado, especialmente cuando las presente inmediatamente después de una compra. ¿Alguien acaba de comprar un plan básico? Celebre su elección en lugar de resaltar lo que se están perdiendo con su producto de nivel inferior.
• Las ventas cruzadas se sienten menos como una táctica de marketing si se combinan con recursos y contenido.

¿Por dónde debería empezar?

El secreto para crear correos electrónicos de ventas adicionales de alta conversión es encontrar la combinación perfecta de cuándo enviar, a quién enviar y qué sugerir. ¡Si solo! Actualizar su estrategia de correo electrónico de ventas adicionales requerirá un poco de trabajo, pero aquí le mostramos cómo priorizar por dónde comenzar.

¿Tiene actualizaciones o ventas cruzadas que los clientes están realizando por su cuenta? Busque pares de productos que se compren juntos o intente comprender el contexto de un usuario que actualiza su plan mensual. Esta será tu fruta más baja.

En caso de duda, comience con los segmentos más comprometidos. Si solo se está aventurando con los correos electrónicos de ventas adicionales, comience con sus clientes más activos. Priorice las ventas adicionales para los aniversarios de los clientes, cuando estén alcanzando los límites de la cuenta o si han realizado al menos dos compras.

Comience con el "qué" y luego descubra el "cómo". Incluso si no tiene datos para vincular ventas adicionales o ventas cruzadas que ya están sucediendo, es probable que pueda establecer conexiones usted mismo. Piense en los objetivos de su cliente y en la cadena de soluciones que los ayudarían en un camino lógico. Una vez que tenga una venta adicional que sea valiosa y tenga sentido, puede reconstruir cuándo sería el momento más apropiado para enviarla y cómo desea posicionarla.

¿Quiere mantener organizados sus nuevos proyectos de correo electrónico de ventas adicionales? Aprenda a simplificar el flujo de trabajo de su correo electrónico con Litmus Power-Up para Trello .