4 errores graves que cometen los empresarios con su procesador de tarjetas de crédito

Cuando se introdujo por primera vez el comercio electrónico como un nuevo concepto, existía la creencia común de que era costoso y difícil de implementar. En verdad, cuando el comercio electrónico apareció por primera vez, a menudo era costoso y complicado de configurar. Esto era cierto tanto desde la perspectiva de la aceptación de tarjetas Visa/MasterCard como desde la perspectiva de la tecnología/carrito de compras.

Si avanzamos rápidamente hasta hoy, el comercio electrónico es un lugar común. Las soluciones de comercio electrónico como Shopify existen para hacer que la venta en línea sea asequible y accesible incluso para las empresas nuevas y nuevas más pequeñas.

De manera similar, la mayoría de los bancos y procesadores de tarjetas de crédito ya no consideran que el comercio electrónico sea de alto riesgo. Es mucho más fácil obtener una cuenta de comerciante para la aceptación de tarjetas de crédito hoy en día que en la llegada del comercio electrónico.

Desafortunadamente (y tal vez como un efecto secundario de hacer que el comercio electrónico sea tan accesible), algunos dueños de negocios tienden a celebrar un acuerdo de procesamiento comercial sin entender en qué se están metiendo. Este es un error significativo. El dueño de un negocio debe investigar y hacer la diligencia debida adecuada antes de seleccionar su procesador.

Su procesador de tarjeta de crédito le proporcionará una cuenta de comerciante. Esta cuenta de comerciante se utilizará para capturar los fondos recaudados de las ventas con tarjeta de crédito. Pagará tarifas al procesador de su tarjeta de crédito por este servicio, y debe asegurarse de obtener lo que esperaba. Este artículo lo ayudará a evitar algunos de los errores más comunes y dañinos que cometen los dueños de negocios al elegir su procesador de tarjetas de crédito.

Antes de seguir leyendo

En este artículo arrojaré luz sobre algunas de las prácticas engañosas empleadas por un pequeño número de procesadores en el negocio de pagos.

Quiero señalar enérgicamente que esto no refleja de ninguna manera a la industria en su conjunto. Hay un gran número de profesionales honestos y trabajadores en la industria de servicios comerciales. La mayoría de los procesadores establecidos han logrado su éxito al poder hacer un esfuerzo adicional y apoyar a sus clientes. En resumen, hay muchas buenas opciones para elegir.

El propósito de este artículo es brindarle conocimientos para que pueda proceder con confianza al elegir su procesador. De hecho, mucho de lo que se discute es tanto sentido común como información privilegiada. De todos modos, es un consejo que todo propietario de un negocio debe tener en cuenta.

En ese sentido, haré la pregunta más importante...

¿Leíste realmente los términos del Acuerdo comercial?

Mientras investiga para encontrar su procesador de tarjetas de crédito, hablará con muchos vendedores diferentes y recibirá numerosas cotizaciones. Sin embargo, no puede simplemente tomar su decisión y comenzar a procesar de inmediato.

Para obtener una cuenta de comerciante, debe presentar una solicitud y ser aprobado para usar el servicio.

Parte de la documentación de la solicitud incluirá los términos y condiciones del acuerdo comercial. Los TyC regirán el uso del servicio y la relación entre su empresa y el procesador. Es un documento muy importante.

Debería ser obvio que debe leer los T&C del acuerdo comercial antes de firmar el contrato y enviar su solicitud. ¿Por qué alguien firmaría un contrato sin leerlo? La razón es bastante simple, y cualquiera que haya visto un acuerdo comercial sabrá la respuesta: son documentos legales largos llenos de jerga legal complicada y lenguaje confuso.

Al mirar el papeleo, muchas personas no se molestan en leer. Todos hemos estado en sitios web o hemos instalado software que incluye largos términos de uso que deben aceptarse antes de continuar. Pocas personas (si es que hay alguna) realmente leen estos documentos. Su contrato de cuenta mercantil no debe entrar en esta categoría. Tendrá un gran impacto en su negocio y requiere la atención adecuada. A pesar del hecho de que puede no ser una lectura emocionante, como propietario de un negocio, debe tomarse el tiempo para, al menos, hacer una lectura sólida del contrato. El propósito de esto no es examinar el lenguaje o tratar de revisarlo como lo haría un abogado. Lo que estás buscando son banderas rojas. Si surge algo que genera preguntas o inquietudes, debe plantearlas a su procesador potencial antes de continuar. Si no hace esto, podría estar preparándose para la frustración en el futuro.

La causa más común de esa frustración tiene que ver con la fluctuación de precios que algunos procesadores no explican adecuadamente durante el proceso de venta…

Tenga cuidado con las rebajas de intercambio y las fluctuaciones de tarifas (también conocidas como tarifas ocultas)

Es comprensible que la mayoría de los comerciantes estén muy preocupados cuando se trata de establecer precios para su procesamiento de pagos. El costo es siempre uno de los principales factores de toma de decisiones cuando se trata de elegir un procesador.

La frustración más común que experimentan los comerciantes después de firmar el acuerdo comercial es que no terminan recibiendo el precio que les prometió el vendedor. Esto sucede por dos razones:

1. El comerciante no tiene una comprensión adecuada de los precios de la industria comercial.
2. Más importante aún, el vendedor puede haber sido engañoso. El propietario de la empresa aceptó una cotización verbal o por correo electrónico, pero no leyó el contrato para asegurarse de que recibiría lo prometido.

La industria comercial está plagada de términos confusos. De hecho, la fijación de precios de la industria comercial es un tema digno de un artículo completo por sí solo, pero aquí lo discutiremos solo lo suficiente para comprender los conceptos básicos del problema. Lo más importante que debe comprender es que la tasa que paga fluctúa según el tipo de tarjeta utilizada. Esto se debe a que el costo del “intercambio” (el costo de Visa o MasterCard) varía según el tipo de tarjeta utilizada. Las tarjetas que conllevan un beneficio para el titular de la tarjeta (como una tarjeta airmiles) y las tarjetas corporativas son un poco más costosas de procesar. Algunos procesadores pueden ofrecer precios fijos donde el tipo de tarjeta no influye en la tarifa que se cobra, pero en 2011 esto es muy poco común. Los precios fluctuantes son mucho más comunes porque Visa y MasterCard han creado un intercambio que varía según el tipo de tarjeta utilizada.

Con el entendimiento de que el costo para el procesador fluctúa según el tipo de tarjeta, ahora podemos entender por qué el costo para el comerciante a menudo fluctúa. Armados con este conocimiento, ahora podemos discutir el peor truco de fijación de precios en la industria. El peor truco ocurre cuando un vendedor cotiza una tarifa extremadamente baja (a menudo por debajo del costo de intercambio para el procesador), pero no le explica al comerciante que el precio puede fluctuar.

Daré un ejemplo. Un vendedor turbio cita una tasa de descuento del 1,49 % (que, para que conste, está muy por debajo del costo de una transacción de comercio electrónico). Sin embargo, no señalan que esta tasa solo se aplica a las transacciones con tarjetas de crédito deslizadas. ¿Con qué frecuencia desliza una tarjeta de crédito en una transacción de comercio electrónico? Nunca. Nunca pagará la tarifa cotizada.

¿Cómo puedes evitar este problema? Con un poco de sentido común y un conocimiento básico de la mesa intercambiable. Este es un caso clásico en el que si recibe una cotización de precios que suena demasiado buena para ser verdad, siga su sentido común. (Considérelo una gran campana de advertencia si la tasa suena baja y el vendedor no ha hablado en absoluto sobre las tarjetas premium, corporativas y emitidas en el extranjero)

Vale la pena señalar que cuando la tasa de intercambio fluctúa, el procesador debe pasar ese aumento de costos al comerciante. Visa y MasterCard han modelado los precios de esta manera, y no hay nada de malo en ello, siempre que el vendedor siempre lo explique claramente. Por desgracia, eso no es siempre el caso.

Ahora entendemos cómo se pueden emplear tácticas de fijación de precios engañosas, pero no el alcance del daño que puede causar. El daño ocurre cuando un procesador agrega un recargo inesperado además del aumento de costos de Visa o MasterCard cuando se usa una tarjeta premium o corporativa. (Cuando se hace esto, se suele denominar transacción "no calificada"). Si se utiliza una tarjeta Visa infinite, el costo del procesador aumenta un 0,2 % en Canadá. Sin embargo, ¿qué pasa si el procesador agrega un recargo adicional del 1% cada vez que se usa una tarjeta Visa infinite? Por el bien de mencionarlo, no hay nada de malo en que un procesador agregue un recargo para diferentes tipos de tarjetas. El procesador tiene que generar algún ingreso por el servicio que está brindando. La práctica de aplicar recargos a las tarjetas premium está bien, siempre y cuando se le haya explicado al comerciante por adelantado. Desafortunadamente, algunos de los procesadores menos escrupulosos no hacen esto, y es por eso que muchos dueños de negocios terminan con precios mucho más altos de lo que esperaban.

Ahora podemos crear un ejemplo simple. Un comerciante recibe una cotización a una tasa del 1,5%. (Nota al margen: esta es una tarifa típica "demasiado buena para ser verdad" y está muy por debajo del costo de intercambio para las transacciones de comercio electrónico). El procesador tiene un recargo del 2 % oculto en la tabla de precios del acuerdo comercial que se aplicará cada vez que se utilicen tarjetas premium. El comerciante procesa una tarjeta premium y su 1,5 % se convierte en 3,5 % (o más).

Si el comerciante se hubiera tomado el tiempo de leer el acuerdo y hubiera examinado cuidadosamente la tabla de precios, habría visto algo de lenguaje relacionado con rebajas y tarjetas premium. Habrían sabido preguntarle al vendedor al respecto y podrían haber evitado el problema.

En lo que respecta a las mejores prácticas recomendadas, si se habla de precios y el vendedor no ha mencionado las tarjetas premium o el intercambio, es una señal de advertencia importante. Sin embargo, incluso si pregunta sobre las tarifas para diferentes tipos de tarjetas, no es lo suficientemente bueno. Esto se debe a que existen dos tipos de procesadores en la industria. Algunos procesadores operan un modelo de consultoría con personal altamente capacitado. Este personal trabaja sobre la base de una cuenta administrada con un número menor de comerciantes administrados por consultor. Este procesador (en términos generales) siempre podrá explicar adecuadamente una cotización que está proporcionando.

El otro modelo es que un procesador administre un negocio impulsado por el volumen que utiliza personal del centro de llamadas para llamar en frío a miles de negocios en un intento de generar clientes potenciales e interés. El personal del centro de llamadas trabaja con un guión y no puede desviarse mucho de él. Reciben instrucciones con el objetivo claro de lograr que un comerciante presente una solicitud. Este personal está poco capacitado y, en la mayoría de los casos, ni siquiera entiende qué es el intercambio. Este tipo de persona de ventas no es capaz de educar adecuadamente al propietario de la empresa sobre los precios (incluso si se le pregunta al respecto) y es por eso que siempre debe llegar al resultado final leyendo el acuerdo comercial. Como nota al margen, los procesadores que operan un modelo de centro de llamadas siempre son fáciles de detectar al buscar quejas en Google.

Si desea ponerlo a prueba, su vendedor debe estar bien informado y ser transparente con todos los detalles de la cotización. Deberían poder decirle cuánto margen se incluye en su tasa de procesamiento. Deben entender el intercambio. Si entiende el intercambio mejor que la persona que intenta venderle la cuenta, ¡debería ser una señal de advertencia importante!

Lea el acuerdo y concéntrese en las cláusulas que se ocupan de las tasas, evaluaciones y rebajas de las asociaciones de tarjetas (Visa y MasterCard). Busque cualquier cosa que pueda ser un recargo y asegúrese de entender el precio antes de firmar el contrato.

Tenga en cuenta el plazo del contrato y las penalizaciones por cancelación anticipada

Muchos dueños de negocios no parecen darse cuenta de que el acuerdo de procesamiento forma un contrato entre un comerciante y su procesador. Este contrato tiene una duración denominada término del contrato. Todos los principales procesadores de Canadá y EE. UU. tienen un plazo de contrato. (Paypal es la excepción porque en realidad no proporcionan una cuenta de comerciante, sino que agregan transacciones a través de su propia cuenta de comerciante).

Hay muchas razones por las que debe existir un contrato entre el procesador y el comerciante. Sin ir más allá del alcance previsto de este artículo, una de esas razones es el costo.

Abrir una cuenta de comerciante para una empresa implica una cantidad significativa de trabajo y gastos para el procesador. Para simplificar demasiado un proceso un tanto complejo, el procesador debe completar una verificación KYC (conozca a su cliente) y otra diligencia debida para asegurarse de que la empresa no tenga antecedentes de fraude y opere de manera estable y honesta. Esto implica costos en varios puntos a lo largo del proceso, incluidos los informes de crédito, los costos de tecnología y las tarifas adeudadas a las asociaciones de tarjetas y los proveedores de aguas arriba involucrados en el flujo de transacciones. El resultado final es que hay un costo y un esfuerzo significativos para el procesador, pero con el entorno competitivo actual, muchos procesadores operarán con pérdidas al abordar al comerciante, incluso si se cobra una tarifa de configuración nominal. El comerciante tendrá que quedarse y procesar durante un tiempo antes de que el procesador genere ingresos positivos de la cuenta. Esta es una de las razones por las que los acuerdos comerciales tienen un plazo de contrato fijo. El plazo con casi todos los principales procesadores en Canadá es casi siempre el mismo: 3 años. En los EE. UU. suele ser de 3 o 5 años. En Europa, parece que se establece comúnmente en 1 año.

Con el entendimiento de que cada acuerdo de procesamiento tiene un término de contrato, casi siempre hay una multa por cancelación anticipada. La mayoría de los procesadores tienen una tarifa de cancelación anticipada basada en la tarifa mensual. Por ejemplo, si tiene un contrato estándar de 3 años (36 meses) y lo cancela después del primer año, significa que le quedan 24 meses en su contrato. Si su tarifa mensual fuera de $ 50, multiplicaría la tarifa mensual por la cantidad de meses no cumplidos restantes en el plazo del contrato. ($50 x 24 meses) = $1,200. Tenga en cuenta que esto es solo un ejemplo.

La tarifa de cancelación anticipada debe ser de particular importancia para un negocio de inicio. A pesar de los mejores esfuerzos e intenciones de los dueños de negocios, no todos los negocios nuevos se convierten en un éxito rotundo. En algunos casos, el dueño de un negocio puede tener que cerrar las puertas si el negocio no está funcionando. Pocas veces una persona es tan vulnerable financieramente como cuando un empresario debe cerrar un negocio. Es por eso que las tarifas de cancelación deben abordarse antes de celebrar el acuerdo. Algunos procesadores son muy buenos para trabajar con nuevas empresas y pueden ser flexibles con los comerciantes que se encuentran en esta situación. Si está operando una startup y está considerando un procesador en particular, debe preguntarles sobre la penalización por cancelación. Un buen procesador comprenderá sus inquietudes y trabajará con usted para abordarlas. Diferentes procesadores proporcionarán diferentes soluciones a esta situación. Se trata de encontrar la solución más viable al problema. Si opera una startup y este problema no se aborda adecuadamente, pase al siguiente procesador, que comprenderá y escuchará mejor sus inquietudes.

¿Está haciendo compromisos de volumen?

Algunos acuerdos de procesamiento tienen compromisos de volumen que un comerciante debe cumplir. En otras palabras, un comerciante debe procesar X cantidad de dólares por mes. Si el comerciante no cumple con este compromiso de volumen, se puede aumentar la tasa de descuento o se pueden aplicar otras sanciones financieras. Esta práctica es casi inexistente en Canadá y Europa. Es mucho más frecuente con los procesadores de tarjetas de crédito basados ​​en EE. UU. Una cláusula como esta es injusta para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas y es absolutamente escandalosa para una startup. Tenga en cuenta y asegúrese de que no haya compromisos de volumen en su acuerdo de procesamiento.

Como nota al margen de la discusión sobre compromisos de volumen, en algunos casos es una tarifa justa. Por ejemplo, un negocio establecido que procesa 10 millones de dólares en ventas al mes podría negociar una tarifa muy baja. El procesador puede extender la alfombra roja y ofrecerles un trato fantástico. Pero si el comerciante no termina manejando ese alto volumen de transacciones, el procesador podría terminar teniendo una pérdida (o al menos no generar ingresos), en cuyo caso no tenía sentido ingresar a la cuenta. Una vez más, esto es algo que no se aplica a las pequeñas y medianas empresas. La razón por la que lo menciono es porque muchos de los "trucos de fijación de precios" que existen en la industria se originaron por razones muy significativas. Lo que importa es cuándo y cómo se aplica una regla. Lo que no quiere que suceda es encontrarse en una situación en la que firmó un acuerdo comercial con algún tipo de cláusula que no conocía y que tendrá un impacto adverso en su negocio.

También tenga en cuenta que los compromisos de volumen discutidos en esta sección no deben confundirse con una tarifa mínima mensual, que es una tarifa estándar para ayudar a un procesador a cubrir los costos de las cuentas inactivas o inactivas. Un mínimo mensual es estándar y justo, siempre que sea razonable y se informe claramente.

Usa la competencia a tu favor

Si está comprando para negociar una cuenta y tiene una oferta que suena demasiado buena para ser verdad, es posible que pueda discutir lo que se ofrece con su segundo proveedor de elección. A menudo ha sido el caso de que los clientes me han llegado con cotizaciones que estaban por debajo del intercambio. Habían pensado que parecía demasiado bueno para ser verdad, y en algunos casos lo era. Con experiencia en la industria, es mucho más fácil detectar técnicas de fijación de precios dudosas que para alguien sin conocimientos de intercambio. Tengo que tener cuidado con mi consejo en este sentido porque algunos procesadores consideran que sus documentos de solicitud son confidenciales y no desea compartirlos con otras personas. Sin embargo, nada le impediría discutir una tarifa que le hayan cotizado verbalmente. Intente aprovechar la experiencia que lo rodea para llegar al resultado final y salir con el mejor acuerdo y valor posible.

Conclusión

Este artículo no tiene la intención de pintar ningún procesador en particular en una luz negativa. Como mencioné anteriormente, la mayoría de los procesadores trabajan duro y son honestos. Los buenos superan con creces en número a los malos. Así que no te asustes ni te intimides a la hora de elegir tu procesador.

Recuerde que su procesador de tarjetas de crédito ganará un poco de dinero cada vez que procese una venta. Deben querer que tengas éxito y hacer todo lo posible para apoyarte. Los buenos procesadores hacen esto muy bien. Si sigue los consejos del artículo, le ayudará a configurar su cuenta con un procesador bueno y honesto. Cuidado con las principales banderas rojas.

Si tiene preguntas o inquietudes sobre cualquier cosa relacionada con su acuerdo, debe discutirlas. El negocio de pagos comerciales es un negocio en el que no hay preguntas tontas. Cada vez que plantee una inquietud, debe recibir una respuesta directa y bien informada. Sobre todo, confíe en su radar interno. Si tiene una oferta y suenan campanas de advertencia en su mente, confíe en su intuición y siga adelante hasta que encuentre la solución adecuada para usted.

Si está educado e informado, si lee su acuerdo y si analiza los problemas del presente documento con el proveedor elegido, obtendrá una solución estable que puede ayudarlo a construir su negocio en línea en los años venideros.

Este artículo fue escrito por David Goodale , director ejecutivo de MerchantAccounts.ca. David tiene más de 10 años de experiencia en la industria en el sector de pagos de comercio electrónico internacional y multidivisa.

Merchant Accounts.ca es líder en el procesamiento de pagos con tarjeta de crédito y se especializa en el procesamiento de transacciones en múltiples monedas y puede ayudar a las empresas a implementar soluciones de procesamiento de tarjetas de crédito que pueden realizar transacciones en muchas monedas diferentes, como CAD, USD, GBP, EUR, AUD y GUAY. Con un modelo comercial centrado en el cliente, cada comerciante trabaja uno a uno con el mismo administrador de cuenta durante la vigencia de su cuenta. Este modelo de consultoría administrada hace que la implementación del procesamiento de transacciones de comercio electrónico sea más fácil de lograr para las pequeñas empresas en línea que son nuevas en el comercio electrónico. Se puede encontrar más información en el sitio web Merchant Accounts.ca.