5 estrategias de marketing para hacer crecer su negocio durante una recesión

El PIB de EE. UU. se expandió un 2,6 % en el tercer trimestre de 2022, en contra de la previsión de crecimiento del 2,3 %. A pesar de este crecimiento algo prometedor, no se puede descartar la posibilidad de una recesión cuando consideramos otros problemas persistentes como las subidas de intereses, el aumento de la inflación y las continuas solicitudes de subsidio por desempleo en el país.

La anticipación de una desaceleración económica ha tomado por sorpresa a las empresas mientras se preparan para enfrentar la peor parte.

Pero lo que sigue sorprendiendo es la tendencia general de las empresas a recortar drásticamente los presupuestos de marketing cuando las recesiones económicas resultan en menores ventas y pérdidas de ingresos para ellas.

Reducir el presupuesto de marketing y reestructurar el presupuesto de marketing de manera juiciosa para ajustarse a las incertidumbres económicas en evolución son dos enfoques diferentes, con resultados diferentes. Cuando sigue adelante con este último, asegura la sostenibilidad a largo plazo de su negocio.

Entonces, ¿por qué las empresas deciden comprometerse con el marketing? ¿Cómo deberían elaborar estrategias en su lugar? Hablamos de todo eso y más en la siguiente sección.

Durante una recesión, otros gastos tienen prioridad, lo que empuja las inversiones de marketing a un segundo plano. Pagar los salarios de los empleados, ejecutar operaciones, adoptar nuevas pilas tecnológicas y mantener contratos importantes se consideran más cruciales para la supervivencia del negocio.

Además, las empresas temen que las promociones y los anuncios en esta época puedan desagradar a los clientes, que ahora tienen más probabilidades de controlar sus gastos y están atentos a cómo se posicionan las marcas durante las turbulencias económicas.

Por el contrario, la investigación de McGraw-Hill mostró que las organizaciones B2B que mantuvieron o aumentaron su presupuesto de marketing durante la recesión de 1981-1982 tuvieron ventas significativamente más altas durante y durante los tres años siguientes a la recesión.

Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing priorizar y adoptar estrategias que ayuden a las empresas a prosperar durante y después de una recesión? Aquí hay 5 estrategias que debes aprovechar:

5 maneras en las que puede comercializar su negocio durante una recesión

comercialización del cliente

¿Sabe que incluso un aumento del 5 % en la retención de clientes puede disparar los ingresos de la empresa entre un 25 % y un 95 %? Esto nos dice que el marketing de clientes (marketing para sus clientes existentes) es la mejor apuesta durante una recesión en curso cuando el enfoque está en lograr más mediante la reducción de gastos.

Starbucks superó el marketing de clientes durante la recesión de 2008. La cadena de cafeterías más grande del mundo puso a los clientes en el centro de su estrategia de lucha contra la recesión al permitirles compartir sus expectativas para mejorar la experiencia de 'Starbucks'. De hecho, la marca lanzó el programa de recompensas Gold Card para complacer a sus 'superusuarios' con obsequios y otros beneficios en la tienda en el punto álgido de la crisis de la recesión de 2008.

Es este marketing estratégico del cliente el que consolidó la lealtad del cliente y ayudó a Starbucks no solo a sobrevivir la recesión, sino también a salir de ella más fuerte que nunca. Aquí hay algunos consejos para que pueda obtener el marketing del cliente correcto frente a una recesión inminente:

1. Envíe correos electrónicos personalizados para mantener una relación personal con los clientes existentes compartiendo información y ofertas relevantes.
2. Proporcione un valor adicional a través de un mejor servicio al cliente, complementos gratuitos para funciones existentes u ofrezca análisis detallados de los problemas de sus clientes y destaque cómo su producto o servicio puede resolverlos, etc.
3. Ofrezca descuentos o incentive a sus usuarios para alentarlos a recomendar sus marcas a otros (haga que los tomadores de decisiones se unan a estos objetivos).

Los clientes existentes son el verdadero impulsor del crecimiento de sus ingresos futuros, ya que tienen el poder de influir en las decisiones de compra de sus clientes potenciales. No le importe hacer un esfuerzo adicional para complacerlos y mantener una tasa de retención saludable si desea desarrollar la resiliencia empresarial durante una recesión.

Contenido

Los cambios en el comportamiento, las elecciones y las preferencias de compra de los clientes exigen una nueva forma de explicar su mensaje de marketing. Dicho esto, no nos referimos a cambiar su visión y misión; se trata de encontrar una forma diferente y más relevante de decir las cosas. ¿Y cómo puedes hacerlo? Produciendo contenido impactante que resuena con las audiencias.

Dado que el 70 % de los clientes desean obtener información sobre una marca a través del contenido en lugar de los anuncios, el contenido puede ser el medio a través del cual puede llegar a sus clientes objetivo sin gastar mucho en anuncios pagados.

Hacer llegar su mensaje al público objetivo debe hacerse cuidadosamente durante una recesión. Asegúrese de que el contenido que produzca o renueve refleje las tendencias recientes del mercado y resuene con los clientes para ayudarlos a descubrir cómo su marca los ayuda a mantenerse ágiles en tiempos de crisis.

¿Necesitas inspiración? Salesforce, una de las mayores empresas de software basadas en la nube, creó su centro de recursos "Leading Through Change", que incluye blogs, seminarios web, videos y libros electrónicos para ayudar a las empresas a superar la crisis económica inducida por la pandemia en 2020-21. HubSpot también siguió el mismo camino al lanzar Adapt 2020 para ayudar a las empresas a adaptarse al entorno cambiante a través del contenido educativo.

¿Cómo subir de nivel tu juego de contenido durante una recesión? A continuación se presentan algunos consejos que puede seguir para obtener excelentes resultados.

1. Cree contenido para cada etapa de su embudo de clientes para atraer a su público y alentarlos a convertirse en sus clientes.
2. Usa un lenguaje positivo y mantén un tono empático en tu contenido, considerando el estado de ánimo sensible de tus clientes durante una recesión.
3. Reutilice su antiguo contenido de mejor rendimiento para aumentar el flujo de tráfico a su sitio web y duplicar las posibilidades de generar más clientes potenciales.

Dado que el marketing de contenidos cuesta menos y genera más clientes potenciales que el marketing tradicional, supone una fuerte inversión en marketing en un contexto de recesión. Incluso si no ve los resultados de inmediato, tenga la seguridad de que su estrategia de contenido eventualmente generará más conversiones. Hasta entonces, siga creando contenido para educar a su público y presentarlo en su recuerdo más importante.

Optimización de conversión

Mientras la recesión se apodera de la economía y las empresas luchan por mantenerse a flote, nunca es seguro poner todos los huevos en una sola canasta. Por ejemplo, los anuncios pagados pueden ayudar a obtener toneladas de tracción en su sitio web, pero no querrá mantener todos sus huevos en él porque arrojar dinero a los problemas de "bajo tráfico" puede ser difícil para usted en una situación de escasez de efectivo. .

Los métodos de marketing orgánico anteriores pueden generar un tráfico significativo en el sitio web, pero ¿cómo convertir ese tráfico en clientes potenciales? Aquí es donde la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) viene en su ayuda. Con CRO, las empresas aprovechan al máximo el tráfico existente sin invertir más dinero en publicar anuncios para impulsar la tracción del sitio web.

Supongamos que cree que agregar el pago de invitados evitará las devoluciones y fomentará las compras en su sitio web. Por lo tanto, enfrenta dos experiencias entre sí (el control sin pago de invitado y la variación con pago de invitado) para verificar cuál funciona mejor para generar más conversiones de ingresos. Obviamente, seguirá adelante con la experiencia que muestre una mayor probabilidad de conversión. Eso es una obviedad. Gracias a las pruebas A/B que ayudan a los especialistas en marketing a mejorar las métricas clave que afectan las decisiones comerciales importantes en momentos críticos.

Ahora, recuerde, mientras que las pruebas A/B son una de las técnicas de CRO, CRO es un proceso general para ayudar a las empresas a brindar excelentes experiencias de usuario. En un momento en que las tasas de conversión están disminuyendo y los hábitos de compra de los usuarios están cambiando, CRO puede empoderar a las empresas al permitirles identificar oportunidades de optimización y mejorar las conversiones.

Si se pregunta por dónde empezar, puede probar una herramienta holística como VWO que facilita la generación de hipótesis, la segmentación de usuarios, una vista de 360 ​​grados de los datos de los clientes y, por supuesto, diferentes tipos de pruebas (no solo A/B) para mejorar las experiencias de los usuarios y contribuir al ROI empresarial. Realice una prueba gratuita con todo incluido con VWO para iniciar su viaje de CRO de la manera correcta.

SEO

Más del 70% de los clientes B2B comienzan su investigación de productos en los motores de búsqueda de Google. ¿Cómo afecta esto a su estrategia de SEO durante una recesión? La respuesta es bastante simple. Cuando las necesidades y el comportamiento de los clientes cambian durante una recesión, puede realizar una investigación de palabras clave y seguir las tendencias de búsqueda para comprender qué términos de búsqueda utilizan los clientes para encontrar productos, servicios o respuestas a sus problemas en los motores de búsqueda. De esta manera, puede adaptar el contenido según las necesidades de los clientes, lo que generará más participación y, finalmente, los convencerá de que gasten más en su marca.

También puede auditar sus piezas de contenido y optimizar algunas de ellas con palabras clave de SEO para que sean relevantes para el escenario actual del mercado y permanezcan reales con sus audiencias. Estos esfuerzos combinados ayudarán a mejorar la clasificación en línea de su contenido y lo pondrán al alcance de los lectores que desean las respuestas más relevantes a sus consultas de búsqueda.

Además, ahora se pueden abordar todas aquellas estrategias de SEO que antes se pasaban por alto debido a otras prioridades. Entonces, cuando sus competidores están ocupados considerando si hacerlo o no, puede obtener una ventaja con el SEO al mejorar la velocidad del sitio, la capacidad de rastreo, la creación de enlaces, la indexación, etc.

Al igual que el marketing de contenidos, el SEO tarda en mostrar resultados y no puede vincular inmediatamente sus métricas con los ingresos de su negocio. En el lado positivo, estas dos actividades de marketing orgánico cuestan menos que los anuncios pagados y ayudan a crear conciencia de marca a largo plazo. En otras palabras, asegúrese de que su juego de SEO no pierda impulso en este momento porque sus resultados sobrevivirán a la recesión cuando la economía se recupere en pleno apogeo.

marketing conjunto

Hoy en día, las empresas no pueden sobrevivir ni funcionar en silos. Necesitan llegar a otras personas de ideas afines, construir relaciones y establecer autoridad en la industria. Y el co-marketing es clave para este objetivo. Entendemos que ejecutar una campaña de marketing conjunto no es pan comido, ya que requiere mucho esfuerzo encontrar el socio adecuado, establecer objetivos comunes, adaptarse a los horarios de los demás, etc. Pero cuando se hace bien, las campañas de marketing conjunto pueden crear un impacto duradero en las audiencias.

Si se pregunta si vale la pena intentar el co-marketing durante una recesión, le decimos que mire cómo Netflix y Xbox lo lograron en 2008. Según este acuerdo, los suscriptores de Xbox Live Gold podrían transmitir programas de TV y películas de Netflix a pedido. Fue beneficioso para ambas partes, ya que Netflix obtuvo acceso a algunos millones de miembros de Xbox, mientras que Microsoft vio esto como una oportunidad para presentar su producto de juego a la base de clientes potenciales.

Teniendo en cuenta los problemas de la recesión, el marketing conjunto también puede ser rentable porque ambas marcas pueden aunar recursos en lugar de que solo una parte asuma los costos de marketing. Desde la creación de contenido compartido, como libros electrónicos, seminarios web y blogs, hasta el coanfitrión de lanzamientos de productos, ya sea fuera de línea o en línea, el marketing conjunto permite que su marca atraiga miradas, lo que a su vez contribuye al crecimiento de los ingresos a largo plazo.

Antes de despedirnos…

Ajustar las prioridades de marketing no es solo una estrategia favorable a la recesión. Dice mucho sobre cómo las empresas forman, valoran y mantienen relaciones con los clientes cuando el tiempo no está a su favor. Desde una perspectiva empresarial, esta mentalidad permite a las empresas ser proactivas en lugar de reactivas ante los cambios que las rodean y convertir los desafíos en oportunidades en cada paso.

Como se puede deducir de nuestra discusión anterior, los equipos de marketing pueden hacer mucho más de lo que piensan para ayudar a las empresas a superar una recesión. Pero antes de sumergirse en todas las estrategias, comience primero con las pruebas A/B para eliminar la incertidumbre de la toma de decisiones y practicar el marketing basado en datos durante los momentos críticos. Con una herramienta holística y fácil de usar como VWO, seguramente maximizará las ganancias de marketing y ayudará a alcanzar los objetivos comerciales. Entonces, no espere más y comience hoy mismo. ¡Buena suerte!