Los 5 componentes más importantes de un modelo de puntuación de clientes potenciales

Cuando se trata de atraer y retener nuevos clientes potenciales, ninguna empresa quiere dedicar su tiempo a los clientes potenciales que no están calificados o dejar pasar la oportunidad de nutrir a los que tienen un gran potencial. Pero evaluar la calidad de los clientes potenciales y la preparación para las ventas caso por caso puede convertirse en una tarea agotadora y que requiere mucho tiempo.

Afortunadamente, hay formas de hacer que este proceso sea mucho más objetivo y automatizado, y ahí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales.

Esta publicación de blog es parte de la serie de blogs Your Definitive Guide to Lead Nurturing.

Conceptos básicos: ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es un sistema personalizable basado en reglas para clasificar a los clientes potenciales para distinguir cuáles son fríos, tibios o candentes, lo que brinda a sus equipos de marketing y ventas una mejor idea de dónde enfocar sus esfuerzos. Como repaso, los clientes potenciales más atractivos están cerca de convertirse, mientras que los más fríos requieren más atención o no están preparados/no calificados para tomar una decisión de compra en el momento actual. (Para obtener más jerga de generación de prospectos, consulte nuestro práctico glosario de términos aquí).

Un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales no solo tiene en cuenta los datos demográficos (es decir, la industria, el puesto, el tamaño de la empresa, el género), sino también el comportamiento de sus clientes potenciales al generar sus puntuaciones (generalmente) en un sistema de 0-100 puntos. Los comportamientos pueden incluir todo, desde visitar el sitio de su empresa hasta abrir un correo electrónico y completar un formulario en línea. El reto está en determinar las pautas necesarias para tu modelo personal.

Desglosando lo que más importa

Entonces, echemos un vistazo más de cerca: ¿qué se necesita para hacer un sistema de puntuación de clientes potenciales reflexivo y completo? Aquí están los 5 componentes absolutamente necesarios que debe tener en cuenta.  

1. Criterios implícitos y explícitos

Distinguir entre estos dos tipos de criterios proporcionará una mejor comprensión de su sistema de puntuación de clientes potenciales. La puntuación explícita implica el uso de la información compartida directamente por un cliente potencial para medir su nivel de calificación; por ejemplo, información proporcionada en un formulario de página de destino por un visitante del sitio.

La puntuación implícita, por otro lado, se basa en el seguimiento de la actividad que conduce a un cliente potencial hacia una venta para inferir el nivel de interés del cliente potencial. En el mundo del marketing moderno, tanto el comportamiento como su seguimiento son principalmente digitales: las acciones típicas de seguimiento incluyen las páginas más visitadas, las aperturas de correos electrónicos, las publicaciones compartidas y el contenido descargado.

Al tener en cuenta tanto los criterios implícitos como los explícitos, puede comenzar a visualizar claramente en qué tipo de clientes potenciales busca enfocarse su empresa y qué clientes potenciales del grupo de candidatos se destacan.

2. Puntuación conductual escalonada

La función principal de un modelo automatizado de automatización de prospectos es asignar diversos grados de importancia a las acciones que toman sus prospectos. La mejor manera de comenzar a organizar estos criterios es compilar una lista completa de comportamientos de clientes potenciales relevantes en diferentes categorías, que pueden incluir:

• su sitio web
• campañas de correo electrónico
• formularios de información
• contenido descargable
• eventos en persona
• seminarios web
• interacción directa con los representantes de la empresa

El siguiente paso es más complicado: debe clasificar las acciones en cada categoría por orden de importancia y asignarles valores de punto de ajuste. ¿Es tan importante abrir un correo electrónico como hacer clic en un enlace? ¿Es tan importante visitar la página de inicio del sitio de su empresa como acercarse a su stand en una feria comercial? Tómese el tiempo para pensar en las opciones para crear un sistema de puntuación más efectivo y preciso.

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Otro aspecto de la calificación conductual de los prospectos es distinguir entre la calificación global y la local . Lead Scoring a nivel global significa que se aplica el mismo criterio a cada lead, en cada ocasión. Sin embargo, en los casos en los que esté interesado en investigar un cliente potencial en particular más de cerca o recopilar datos en un nivel más específico, como el medio de contenido interactivo, puede ser necesario crear reglas de puntuación separadas a nivel local o específico de la campaña.

¡El objetivo es hacer el mejor uso de toda la información que tiene!

3. Puntuación demográfica

La calificación demográfica del cliente potencial se basa en la identidad del cliente potencial en lugar de su comportamiento; Si bien es un elemento estático y, por lo tanto, menos sofisticado de su modelo, sigue siendo esencial y no debe pasarse por alto. Los criterios demográficos relevantes son detalles como:

• el país de origen del prospecto
• industria
• posición
• tamaño y tipo de empresa
• ingresos

Al decidir qué efecto tendrá una característica demográfica particular en el puntaje del cliente potencial, puede ser útil consultar a sus compradores para comprender el perfil general de la persona o empresa que consideraría una buena opción.

4. Puntuación negativa y degradación

Si bien es bueno pensar en positivo y concentrarse en hacer que los puntajes de los clientes potenciales calificados sean más altos, ser mínimamente discriminatorio puede resultar en una disminución general en la calidad de los clientes potenciales que se envían a ventas marcados como "calificados". Por esta razón, es importante implementar la calificación negativa de prospectos, que deduce puntos cuando los prospectos cumplen con ciertos requisitos de descalificación.criterios.

Desde un punto de vista demográfico, por ejemplo, esto puede significar que el cliente potencial está en una industria inadecuada o tiene una posición desfavorable (tal vez un empleado de nivel asociado en lugar de un tomador de decisiones). Los criterios de comportamiento son un asunto diferente; se pueden quitar puntos por todo, desde la decisión del cliente potencial de mover los correos electrónicos de su empresa a spam hasta incluso poner una dirección de correo electrónico personal en el formulario de su página de destino en lugar de una profesional.

Del mismo modo, se deben establecer reglas para la degradación de la puntuación de un cliente potencial durante un período de tiempo si su comportamiento se estanca. Esto de ninguna manera pretende ser un castigo; si su cliente potencial no está interactuando con su empresa, es crucial saber cuándo intentar volver a interactuar con él.

5. Cooperación entre marketing y ventas

Finalmente, al igual que con muchos procesos que involucran la gestión de prospectos, es imperativo alinear los objetivos de sus equipos de ventas y marketing para crear un excelente sistema de calificación de prospectos. El departamento de ventas debe participar en el proceso de establecimiento de los criterios de calificación y su opinión puede ser una valiosa contribución a su definición de "buen" cliente potencial.

Según un estudio de 2015, el 46 % de los especialistas en marketing B2B no han establecido un umbral de puntuación de clientes potenciales que alerte automáticamente o encamine a los clientes potenciales a las ventas. Esto significa que el proceso de traspaso no está optimizado y consume tiempo y recursos valiosos para todos los involucrados. ¿La solución? Establezca un umbral acordado mutuamente para asegurarse de que los clientes potenciales correctos solo se asignen cuando hayan alcanzado un umbral de calificación acordado por su equipo de ventas.

Implementación de un modelo de puntuación de clientes potenciales

En resumen, los componentes principales de un sistema de puntuación de clientes potenciales bien diseñado incluyen puntuación escalonada, varios tipos de criterios y un poco de sentido común para completar lo que debería ser en gran medida un proceso automatizado. La implementación comienza con el desarrollo de sus perfiles de comprador, luego investiga y prueba, prueba, prueba.

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