5 modelos de precios de SaaS para un ingreso equilibrado

Poco importa más para los ingresos de una empresa que la forma en que se fijan los precios, se comercializan y se venden los productos. Pero mientras que las empresas, incluidas las empresas de SaaS, se centran mucho en las ventas y el marketing, los precios a menudo se descuidan o se apresuran. Para muchas empresas, elegir un modelo y una estrategia de fijación de precios es el resultado de una rápida sesión de lluvia de ideas y una decisión basada únicamente en la investigación competitiva. Y nunca miran atrás. Ese es un gran error.

Determinar el precio correcto para su producto es una tarea compleja y hay muchos factores internos y externos que deben tenerse en cuenta.

Incluso si usted es una empresa nueva y no tiene datos previos para calcular sus precios, debe invertir el tiempo para hacer su investigación antes de salir al mercado, y revisar y actualizar sus precios regularmente.

Lo mismo es válido para todos los negocios que hay. Los modelos y estrategias de fijación de precios están directamente relacionados con los cambios del mercado, el comportamiento del consumidor y el crecimiento del negocio. Para facilitar un ingreso equilibrado, los precios deben probarse regularmente y ajustarse anualmente, o incluso con más frecuencia, según la industria.

El precio es la base del éxito de cada negocio y calcularlo no debe tomarse a la ligera.

Y eso se aplica especialmente a la fijación de precios de productos SaaS, donde el proceso es aún más complicado y tiene un mayor impacto en los ingresos de la empresa.

¿En qué se diferencian los precios de los productos SaaS?

Las empresas SaaS operan con un modelo basado en suscripción. Esto significa que la transacción no es única en la que la empresa simplemente ofrece un producto y el cliente lo compra. Es una asociación continua en la que las dos partes intercambian dinero por servicios de forma mensual o anual.

Si esto no complica bastante el proceso, al tratarse de un software, los productos SaaS no son algo estático. Tienen diferentes características que los usuarios pueden aprovechar o ignorar. El proveedor puede ofrecer varios planes que incluyen ciertas características pero excluyen otras y tienen diferentes niveles de sofisticación.

Además, los productos SaaS pueden evolucionar con el tiempo. Lo que el cliente compró hace dos trimestres podría no ser lo mismo que la empresa ofrece hoy.

Todas estas complicaciones requieren una consideración más profunda al definir los precios de los productos SaaS. Existe una amplia gama de modelos y estrategias de fijación de precios que se pueden explorar según las características específicas del producto, los objetivos de ingresos y la etapa de desarrollo de la empresa.

¿Qué distingue al modelo de precios de SaaS de la estrategia de precios de SaaS?

El modelo de precios de SaaS y la estrategia de precios de SaaS son dos términos que a menudo se usan indistintamente pero, en realidad, tienen significados diferentes.

Un modelo de precios es un enfoque que emplea cuando cobra a sus clientes por los servicios que brinda. Es, básicamente, la metodología: cobras por la frecuencia con la que se usa el producto, por cuántas personas lo usan, o tienes una tarifa plana sólida, etc.

La estrategia de precios, por otro lado, es cómo presenta sus diferentes modelos de precios al mercado y los aborda para adquirir nuevos clientes.

En este artículo, nos centraremos en los modelos de precios que puede aplicar a su negocio SaaS y señalaremos las ventajas y desventajas de cada uno de ellos con respecto a mantener un ingreso equilibrado.

5 lucrativos modelos de precios de SaaS para probar su producto SaaS

Elegir un modelo de precios para su producto SaaS se trata de encontrar la relación valor-ingresos óptima para su empresa en cada etapa de su desarrollo.

El objetivo final de todo negocio es generar ganancias, pero las ganancias están directamente ligadas a la satisfacción del cliente. Si sus precios son demasiado altos y su modelo de precios cobra demasiado a los usuarios en comparación con el valor que reciben, esto simplemente no funcionará y pronto comenzará a ver que los clientes abandonan.

Por otro lado, si está cobrando demasiado por sus productos, sus ingresos disminuirán y sus ganancias pronto se irán al sur.

La clave es encontrar el equilibrio adecuado entre sus productos y la forma en que sus clientes los utilizan para diseñar un modelo de precios.

Antes de continuar con los modelos más utilizados, dejemos otra cosa clara. El cliente siempre debe recibir más valor del que está pagando. O al menos deberían sentir que lo son. A la gente le encantan las buenas ofertas y si no eres tú quien las proporciona, saben que alguien más lo hará. Así que asegúrese de considerar esto cuando esté decidiendo qué modelo usar.

Entonces, sin más preámbulos, aquí hay 5 modelos de precios a considerar cuando decida cómo fijar el precio de su producto SaaS:

1. Modelo de precios de tarifa plana

El precio de tarifa plana es el camino más simple que puede tomar. Tienes un producto, estableces un precio. Todos los clientes pagan la misma cantidad, independientemente del consumo, y todos reciben el mismo acceso a sus características y beneficios.

Los profesionales:

• Simple y fácil de entender. Sus clientes no se confundirán tratando de identificar el mejor precio para su caso particular.
• Fácil de comercializar. Puede centrar sus esfuerzos de ventas y marketing en una única oferta y desarrollarla a la perfección.
• Mejor seguimiento del crecimiento. Cuando tiene un solo plan, es más fácil realizar un seguimiento de los KPI y controlar el rendimiento de las ventas, los ingresos y la rotación de clientes.

Los contras:

• Un público demasiado amplio. Diferentes personas tienen diferentes preferencias. Al ofrecer solo una opción, reduce sus posibilidades de adquirir clientes que tienen necesidades específicas.
• Los clientes pueden sentirse sobrecargados. Los clientes que solo utilizan algunas de las funciones básicas de su producto pueden considerar que el precio es demasiado elevado y decidir buscar otras opciones.
• Limita la extracción de valor de los clientes de alto nivel. De la misma manera, los clientes de pequeñas empresas pueden sentir que se les cobra de más, a los de gama alta que usan su producto se les cobrará de menos y perderá la oportunidad de aumentar sus ingresos allí.

2. Modelo de precios basado en el uso

Como sugiere el nombre, en este modelo de precios, a los clientes se les cobra en función de la actividad con la que utilizan su producto SaaS. Según el tipo de servicios que brinde, se pueden cobrar por acción (como, por ejemplo, enviar un correo electrónico, procesar una transacción, publicar una publicación en redes sociales, etc.), por datos utilizados, sobre un porcentaje de las transacciones realizadas, etc

El punto aquí es que cuanto más usa el cliente su software, más alta se vuelve su tarifa mensual.

Los profesionales:

• Correlaciona la demanda y el precio. Sus ingresos crecen con sus clientes. Cuanto más necesiten tu producto, más ganancias generarás.
• Asequible para los clientes. Cada cliente paga exactamente por lo que recibe. Los usuarios que no sean muy activos no tendrán que pagar mucho y tu producto seguirá estando disponible para ellos. Si durante el próximo período se vuelven más activos, se les cobrará en consecuencia.
• El cielo es el límite. Recibe más valor de los usuarios intensivos que, de lo contrario, podrían cobrar de menos.

Los contras:

• El precio puede llegar a ser demasiado alto. Si los clientes son realmente activos, su producto podría volverse demasiado caro para ellos, en comparación con el precio fijo del plan.
• Costos inciertos. Puede resultar difícil para los clientes calcular sus gastos y, por lo tanto, la factura a fin de mes puede ser una sorpresa desagradable.
• Ingresos inciertos. Al mismo tiempo, no es capaz de predecir sus ingresos y puede experimentar períodos inesperados de bajos ingresos.

3. Modelo de precios escalonados

El precio escalonado es el modelo más común que utilizan las empresas de SaaS en la actualidad. Gira en torno a la idea de crear un conjunto de diferentes versiones o paquetes de precios del producto. Por ejemplo, puede haber un paquete de nivel de entrada con solo lo básico, uno avanzado adecuado para usuarios más activos y uno premium para usuarios intensivos.

Una alternativa al modelo de niveles es el modelo por función. Los dos son muy similares, pero la principal diferencia aquí es que las funciones o conjuntos de funciones adicionales se venden al cliente como un paquete separado. Se pueden considerar más como complementos del producto principal.

Los profesionales:

• Segregación de usuarios. Al proporcionar diferentes opciones, puede dirigirse mejor a diferentes personas compradoras con diferentes necesidades y presupuestos, y venderles su producto con más éxito.
• Valor y precio equilibrados. A los clientes se les cobra en base a la actividad que pretenden tener. Recibes una renta fija independientemente de que aproveches al máximo el paquete.
• Potencial de venta adicional. Atrae nuevos clientes con el plan básico y les permite probar su producto a un precio asequible. Si ve que encuentran útil su software, puede venderles funciones más avanzadas con el siguiente nivel.

Los contras:

• Podría volverse demasiado complicado. Si sus niveles no están claramente definidos y dirigidos a compradores específicos, pueden volverse confusos. Enfrentarse a demasiadas opciones dificulta que las personas tomen una decisión.

4. Modelo de precios por usuario

El modelo de precios por usuario también es muy popular y, como sugiere el nombre, a los clientes se les cobra por la cantidad de usuarios activos en sus cuentas. Cuanta más gente en una empresa que utiliza el producto, mayor será el precio.

Una versión alternativa de este modelo es el modelo por usuario activo, donde a los clientes se les cobra solo por los usuarios activos. De esta manera, pueden alentar la adopción de su producto SaaS en su empresa y pagar solo por los empleados que realmente usan sus cuentas.

Los profesionales:

• Sencillez. Este modelo es fácil de entender y puede aprovecharlo cuando lo comercialice con clientes potenciales.
• Fiabilidad. Lo que paga el cliente y sus ingresos son fácilmente predecibles con este modelo.
• Crecimiento sin problemas. El precio escala con la empresa y los clientes no necesitan cambiar su plan o pensar en sus opciones a medida que crece su negocio.
• Ingresos exponenciales. Un solo cliente puede aumentar rápidamente sus ingresos mientras crece su negocio. Esto le ahorra recursos de ventas adicionales y adquisición de nuevos clientes.

Los contras:

• Puede volverse caro. Cuanto más crezca una empresa, más tendrá que pagar por su producto. El precio escalado puede hacer que los clientes abandonen y sus pérdidas serán proporcionales al tamaño de la empresa.
• Potencialmente limita la adopción. Las empresas pueden volverse reacias a agregar más usuarios a sus cuentas porque los cargos pueden exceder su presupuesto.
• Fomenta el engaño. Los usuarios pueden decidir compartir una cuenta para ahorrar dinero.

5. Modelo de precios gratuito

El modelo de precios freemium puede considerarse una versión de los modelos basados ​​en niveles y funciones. La diferencia aquí es que tiene un producto principal que tiene características y funciones limitadas, pero es gratuito. Para cada actualización potencial, el cliente debe registrarse en un plan pago.

Los profesionales:

• Atrae nuevos clientes. Es más probable que las personas prueben algo cuando es gratis y, a veces, una prueba gratuita por sí sola no es suficiente para ayudarlos a decidirse por un producto.
• Accesibilidad. Las pequeñas empresas y las nuevas empresas que no pueden pagar las costosas soluciones SaaS pueden adaptar el producto de forma gratuita y actualizar a un plan pago cuando su empresa escale.
• Conocimiento de la marca. Cuantos más usuarios tenga, más popular se vuelve su producto. Los usuarios exclusivos de Freemium pueden correr la voz tan bien como cualquier cliente de pago.

Los contras:

• Sin ingresos directos. Los planes gratuitos no generan ingresos para su empresa.
• Potencial incierto. No puede estar seguro de que los usuarios eventualmente se actualicen a un plan pago o que recomienden su producto a alguien que opte por la versión paga.
• Es difícil equilibrar qué dar gratis. Si su producto gratuito es demasiado bueno, la gente no sentirá la necesidad de actualizarlo. Si no es lo suficientemente bueno, no cumplirá su propósito como motor de reconocimiento de marca.

Resumen

Elegir un modelo de precios para su negocio SaaS no es un trabajo de una sola vez. Los productos evolucionan con el tiempo, al igual que la forma en que cobras a tus clientes por usarlos.

Revisar y actualizar periódicamente los precios de sus productos le permitirá mantener una relación valor-ingresos equilibrada. Al aprovechar el modelo de precios correcto, siempre puede ofrecer a sus clientes un buen trato, al tiempo que aumenta sus ganancias.