5 estrategias de seguimiento que usan los profesionales para cerrar más ventas
Publicado: 2020-12-23Escuché a personas recomendar que debe hacer no menos de 12 seguimientos después de enviar una cotización a un prospecto. Si bien en algunos casos puede ser una buena estrategia abrirse camino a través de una pared, otras veces puede ser mejor escalarla o cavar debajo de ella. Todo esto es para decir que no existen reglas estrictas y rápidas cuando se trata de una estrategia de seguimiento de ventas.
Sin embargo, las estrategias de seguimiento de ventas son importantes y necesarias para muchos que ni siquiera se consideran vendedores. Por ejemplo, si es carpintero, es poco probable que alguna vez se haya referido a sí mismo como vendedor durante una cena, pero la verdad es que si alguna de las funciones de su trabajo se relaciona con el cierre de un negocio, usted es un vendedor y necesitan una estrategia de seguimiento de ventas eficaz.
La estrategia de seguimiento de 12 puntos no es una en la que entraré en detalle aquí, pero eso no significa que no sea valiosa. De hecho, la persistencia será importante en cualquiera que sea su estrategia de seguimiento. El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un "no", y definitivamente no quieres ser una de esas personas. Entonces, aunque no lo diga, los Principios detrás del seguimiento 12 veces se aplican a cada uno de mis consejos.
Varíe sus medios
El 80 % de las ventas requieren al menos cinco seguimientos, así que no haga que sus seguimientos sean repetitivos. Las llamadas telefónicas pueden ser increíblemente efectivas, pero no querrás molestar a tu prospecto. Los Emil son geniales, pero pueden ser demasiado pasivos. Reunirse en persona puede ser ideal, pero esta es la estrategia de seguimiento que consume más tiempo, por lo que probablemente solo pueda hacerlo una o dos veces.
No debe seleccionar al azar qué medio utiliza para hacer un seguimiento de un cliente potencial. Por ejemplo, será más difícil comunicarse con alguien por teléfono un viernes por la tarde, así que si desea hacer un seguimiento, intente usar el correo electrónico o incluso las redes sociales. Ser estratégico sobre las diferentes formas en que realiza el seguimiento le dará la mejor oportunidad de ser escuchado y, en última instancia, realizar la venta.
El seguimiento suave
Puede sonar como un episodio de Seinfeld, pero les aseguro que no lo es. Uno de los principales problemas de ser un vendedor es que la persona a la que le estás vendiendo sabe que estás motivado para vender. No importa cuántas veces le muestres a tu prospecto que lo que estás ofreciendo satisfará sus necesidades, es posible que tu prospecto no confíe totalmente en ti. Aquí es donde entra en juego el seguimiento suave.
La idea detrás de esto es hacer un seguimiento con un prospecto, pero retírate de la comunicación. Básicamente, está utilizando tácticas de marketing para hacer un seguimiento de un cliente potencial. Esto puede venir en forma de publicidad digital. Puede enviar anuncios dirigidos que muestren reseñas entusiastas en línea del producto o servicio que está vendiendo.
Si usa ActiveCampaign, aquí hay una estrategia de seguimiento suave. Redacte un mensaje del sitio para que se muestre cuando un contacto visite su página web y esté más allá de la primera llamada de prospección en su canal de ventas. Es probable que hayan venido a hacer una investigación independiente sobre su producto. Configure el mensaje del sitio para dirigirlos a la información más relevante que les gustaría ver.
Pueden ser testimonios, reseñas en línea o estudios de casos. Podrá controlar los mensajes, pero el cliente potencial habrá encontrado el mensaje por su cuenta.
Configurar el mensaje de su sitio objetivo
Recuerde que el hecho de que esté usando esta táctica no significa que deba retirarse del proceso de seguimiento por completo. Esta es solo una pieza del rompecabezas. Aún debe ser persistente en sus seguimientos y ser un recurso para su prospecto en caso de que tenga alguna pregunta o inquietud.
Mantente organizado
Qué fácil sería si solo tuvieras que preocuparte por un prospecto a la vez. La organización se cuidaría sola, ¿no? Desafortunadamente ese no es el caso. Tiene un CRM lleno de prospectos y lo que parece apenas tiempo suficiente para mantenerse al día con todos ellos. Bueno, esta parte de la estrategia de seguimiento no tiene nada que ver con el prospecto y todo que ver contigo.
Es simple y obvio, pero vale la pena repetirlo. Mantenga su CRM organizado y mantenga una línea de tiempo de contacto. Configure su CRM para que le recuerden cuándo es el momento de hacer una llamada de seguimiento o enviar un correo electrónico. Muchos CRM y herramientas de automatización de marketing, incluida ActiveCampaign, le permiten automatizar gran parte de esto, así que hágalo antes de perder una venta por un seguimiento olvidado.
No hecho después de la venta
No trate un contrato firmado como una línea de meta. Por supuesto que no hay problema con celebrar una venta, pero entiende que el trabajo no está hecho. Hacer un seguimiento después de una venta es una excelente manera no solo de asegurarse de que se satisfagan las necesidades de su cliente, sino que, cuando se hace con tacto, es una excelente manera de mejorar las posibilidades de que pueda molestar a ese cliente en el futuro.
Y los seguimientos posteriores a la venta no son solo para los clientes. Si perdiste una venta, no quemes ese puente. La empresa promedio pierde entre el 10 % y el 30 % de sus clientes cada año, por lo que por cada 10 ventas que pierde, es probable que un par de esas personas vuelvan al mercado pronto. Este es un escenario en el que probablemente no sea una buena idea hacer un seguimiento 12 veces, pero no tenga miedo de enviar un correo electrónico ocasional y registrarse.
Evaluar y reevaluar
Como dije antes, no existe una estrategia de seguimiento única que funcione para todos. Si desea que el suyo tenga éxito, tendrá que prestar mucha atención a lo que funciona y lo que no.
Prueba dividida diferentes estrategias de seguimiento. Si envía 1000 correos electrónicos de seguimiento en un año, asigne a la mitad de los correos electrónicos una línea de asunto y a la otra mitad otra. Descubrirá qué línea de asunto hace que los prospectos abran correos electrónicos de manera más efectiva y podrá optimizar aún más su estrategia de seguimiento el próximo año.
Esta parte es interminable. Siempre puedes mejorar tus tácticas, pero depende de ti estar atento y consciente de cuáles son tus estrategias. Oh no, estoy empezando a sonar como Tony Robbins. Voy a terminar con esto antes de empezar a decirle a la gente que camine sobre brasas. Ahora ve al seguimiento.